卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法

1、安順市煙草專賣局（公司）綜合管理體系文件卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法文件編號：ASYC/ZH-QD-YX-16版本：B/0受控標(biāo)識：|控制文件編制：卷煙營銷中心審核：謝正仁批準(zhǔn)：胡茂強(qiáng)2010年10月18日發(fā)布2010年10月18日實(shí)施安順市煙茸專賣局（公司）管理規(guī)范卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法文件編號ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0頁碼第1頁共6頁1.0目的為加強(qiáng)我市客戶分類的分析研究與應(yīng)用，不斷優(yōu)化服務(wù)手段，深化客戶關(guān)系管理,確保卷煙零售客戶群體劃分的科學(xué)性和針對性。2.0適用范圍安順市煙草公司“五縣一區(qū)”卷煙零售客戶。3.0卷煙零售客戶分類方法3.1 基礎(chǔ)信息主要包括識別信息、

2、基本信息、經(jīng)營水平、業(yè)務(wù)模式、守法情況等五個(gè)方面。表1客戶基礎(chǔ)信息表指標(biāo)項(xiàng)數(shù)據(jù)項(xiàng)1)識別信息01-01)店鋪名稱（文本）01-02)許可證號01-03)所有者姓名（文本）01-04)經(jīng)營者姓名01-05)客戶編碼01-06)訂貨電話2)基本信息02-01)客戶零售業(yè)態(tài)食雜店便利店超市商場煙酒商店娛樂服務(wù)類其他02-02)市場類型城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村02-03)商圈類型商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)工業(yè)區(qū)學(xué)區(qū)政務(wù)（商務(wù)）區(qū)居民區(qū)娛樂（旅游）區(qū)旅客中轉(zhuǎn)區(qū)其他02-04)是否連鎖連鎖非連鎖02-05)連鎖方式總店分店安順市煙茸專賣局（公司）管理規(guī)范卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法文件編號ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0頁

3、碼第2頁共6頁02-06)是否夜店夜店非夜店02-07)營業(yè)時(shí)間12小時(shí)以下12-16小時(shí)16小時(shí)以上02-08)信息終端PCPOS電話無02-09)門頭標(biāo)識連鎖形象標(biāo)識單店形象標(biāo)識無標(biāo)識3)經(jīng)營水平03-01)經(jīng)營規(guī)模大中小03-02)進(jìn)貨數(shù)量>03-03)進(jìn)貨金額X03-04)進(jìn)貨均價(jià)元/條03-05)經(jīng)營品種數(shù)4)業(yè)務(wù)模式04-01)訂貨方式電話訂貨網(wǎng)上訂貨終端機(jī)訂貨其他04-02)訂貨頻次1周2次1周1次2周1次其他04-03)送貨時(shí)間次日送貨隔日送貨其他04-04)送貨方式直送委托代送定點(diǎn)取貨其他04-05)結(jié)算方式傳統(tǒng)結(jié)算方式電子結(jié)算方式5)守法情況05-01)守法情況守法非

4、法違規(guī)3.2 分類維度從零售業(yè)態(tài)、市場類型、經(jīng)營規(guī)模三個(gè)維度對零售客戶進(jìn)行分類表2零售客戶分類維度表維度分類標(biāo)識說明食雜店Z以銷售煙、酒、飲料、休閑食品及日雜貨為主，獨(dú)立、安順市煙茸專賣局（公司）管理規(guī)范卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法文件編號ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0頁碼第3頁共6頁業(yè)態(tài)分類傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。便利店B以開架自選為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等,以滿足顧客便利性需求為主要目的零售業(yè)0超巾S以開架自選、消費(fèi)者在出口付款為形式，滿足消費(fèi)者一次性選購大眾化適用品需求的零售業(yè)態(tài)。冏場N在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營若干大類商品；實(shí)行今管理，分區(qū)銷售；滿足顧客對

5、時(shí)尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。煙酒商店Y以銷售煙茸制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài)。娛樂服務(wù)類F以提供餐飲、住宿、休閑、娛樂等服務(wù)場所的業(yè)態(tài)。其他Q以經(jīng)營各類非煙茸制品為主的其他商品零售和服務(wù)形式，并不能歸入上述6類業(yè)態(tài)的其他零售業(yè)態(tài)。市場類型城鎮(zhèn)C店鋪位于城區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)的零售客戶。鄉(xiāng)村X店鋪位于上述城鎮(zhèn)區(qū)域以外的零售客戶。經(jīng)營規(guī)模大1按客戶卷煙購進(jìn)量、購進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于前面20%勺零售客戶。中2按客戶卷煙購進(jìn)量、購進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于中間60%勺零售客戶。小3按客戶卷煙購進(jìn)量、購進(jìn)額比重之和再除以2計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，位于后

6、面20%勺零售客戶。安順市煙茸專賣局(公司)管理規(guī)范卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法文件編號ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0頁碼第4頁共6頁3.2.1 城鄉(xiāng)劃分：規(guī)定以我國的行政區(qū)劃為基礎(chǔ)，以民政部門確認(rèn)的居民委員會和村民委員會轄區(qū)為劃分對象，以實(shí)際建設(shè)為依據(jù)，將我國的地域劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。(實(shí)際建設(shè)是指已建成或在建的公共設(shè)施、居住設(shè)施和其他設(shè)施)。城鎮(zhèn)包括城區(qū)和鎮(zhèn)區(qū)：城區(qū)是指在市轄區(qū)和不設(shè)區(qū)的市，區(qū)、市政府駐地的實(shí)際建設(shè)連接到的居民委員會和其他區(qū)域；鎮(zhèn)區(qū)是指在城區(qū)以外的縣政府駐地和其他鎮(zhèn)，政府駐地的實(shí)際建設(shè)連接到的居民委員會和其他區(qū)域；與政府駐地的實(shí)際建設(shè)不連接，且常住人口在3000人

7、以上的獨(dú)立的工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、科研單位、大專院校等特殊區(qū)域及農(nóng)場、林場的場部駐地視為鎮(zhèn)區(qū)。3.2.2 經(jīng)營規(guī)模：綜合考慮其購進(jìn)卷煙的數(shù)量和價(jià)值因素，計(jì)算公式是：(某戶卷煙購進(jìn)量/該業(yè)態(tài)客戶卷煙購進(jìn)總量+某戶卷煙購進(jìn)額/該業(yè)態(tài)客戶卷煙購進(jìn)總額)/2.按上述公式計(jì)算的數(shù)值由大到小排序，再按20%60%20%勺比例，將經(jīng)營規(guī)模劃分為大、中、小三類，分別用數(shù)字1、2、3標(biāo)識。3.3 .分類標(biāo)識卷煙零售客戶按7個(gè)業(yè)態(tài)，城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村區(qū)域，大、中、小規(guī)模共劃分為42個(gè)類別表3零售客戶分類標(biāo)識一覽表市場類型經(jīng)營規(guī)模食雜店(Z)便利店(B)超巾(S)冏場(N)煙酒商店(Y)娛樂服務(wù)類(F)其他類(Q)城鎮(zhèn)大CZ1C

8、B1CS1CN1CY1CF1CQ1中CZ2CB2CS2CN2CY2CF2CQ2小CZ3CB3CS3CN3CY3CF3CQ3鄉(xiāng)村大XZ1XB1xS1xN1xY1xF1xQ1中XZ2XB2xS2xN2xY2xF2xQ2小XZ3XB3xS3xN3xY3xF3xQ34.0客戶群體概念安順市煙茸專賣局（公司）管理規(guī)范卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法文件編號ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0頁碼第5頁共6頁客戶群體是指從卷煙零售客戶的角度，根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，以全國統(tǒng)一規(guī)范的客戶分類為基礎(chǔ)，從客戶需求、動機(jī)、購買行為的多元性和差異性進(jìn)行細(xì)化和合并，將需要和欲望相近的多個(gè)客戶類別組成的客戶群體。5.

9、0客戶群體劃分原則客戶群體劃分，是建立在全國統(tǒng)一規(guī)范的42個(gè)卷煙零售客戶類別基礎(chǔ)上，結(jié)合市場特點(diǎn)，從公司品牌培育、貨源分配、客戶服務(wù)等角度對零售客戶的市場類型、零售業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模三個(gè)維度進(jìn)行整合、劃分，從而更好的制定和實(shí)施各項(xiàng)營銷政策和措施，推動卷煙營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)向更深層次發(fā)展。6.0客戶群體劃分標(biāo)準(zhǔn)全市卷煙零售客戶群體劃分一覽表類別市場類型零售業(yè)態(tài)經(jīng)營規(guī)模分類標(biāo)識一類城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村荀場、超市、煙酒店大、中、小、（大型）煙酒店CN1CN2CN3CS1CS2CS3XN1、XN2XN3XStXS2、XS3CY1XYt二類城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村煙酒店、便利店中、小、（大型）便利店CY2CY3XY2、XY3CB1XB1三類城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村便利店、食雜店、（中、小型）便利店、（大型）食雜店CB2XB2CB3XB3CZtXZ1、四類城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村食雜店中、小CZ2CZ3XZ2、XZ3五類城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村娛樂服務(wù)大、中、小CFtXF1、CF2、CF3XF2XF3安順市煙茸專賣局（公司）管理規(guī)范卷煙零售客戶群體劃分實(shí)施辦法文件編號ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0頁碼第6頁共6頁城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村其他類大、中、小CQ1CQ2CQ3XQ1XQ2XQ37.0客戶群體維護(hù)客戶群體劃分工作由系統(tǒng)自動完成，每季度更新轉(zhuǎn)換一次?？蛻艚?jīng)理在每個(gè)季度的市場走訪過程中要隨時(shí)關(guān)注客戶因店面改造、經(jīng)營方式