RX辦事處經(jīng)理基礎(chǔ)培訓(xùn)教材

1、1RXRX辦事處經(jīng)理基礎(chǔ)培訓(xùn)教材辦事處經(jīng)理基礎(chǔ)培訓(xùn)教材主講人：鄭關(guān)盈主講人：鄭關(guān)盈2一、工作方針：一、工作方針： 調(diào)動(dòng)醫(yī)生 理順渠道 建立信譽(yù)（品牌） 加強(qiáng)管理3二、工作程序二、工作程序調(diào)查 開(kāi)發(fā) 促進(jìn) 維護(hù)4三、工作重點(diǎn)三、工作重點(diǎn)51.1.環(huán)境研究環(huán)境研究 自身環(huán)境研究 地域環(huán)境研究 目標(biāo)醫(yī)院研究 競(jìng)品環(huán)境研究6a.a.自身環(huán)境研究自身環(huán)境研究 我們是什么企業(yè)？ 我們核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 我們處于發(fā)展的那個(gè)階段？7b.b.地域環(huán)境研究地域環(huán)境研究 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 文化、習(xí)俗 管制與特許8C.C.目標(biāo)醫(yī)院研究目標(biāo)醫(yī)院研究醫(yī)院概況：所屬及級(jí)別醫(yī)院資料：地點(diǎn)、年收入、特色科室、年購(gòu)藥總額、床數(shù)、床位

2、使用 率、年門診人次、決策層及相關(guān)科室人員名單、接待日等。專家資料：門診時(shí)間、院外活動(dòng)、個(gè)人資料 客戶劃分：一級(jí)：學(xué)科帶頭人、目標(biāo)科室主任。 二級(jí)：參與直接用藥的專家。 三級(jí)：有高級(jí)職稱但不參與住院病人治療。 （注：門診用藥時(shí)三級(jí)升格）藥事委員會(huì)名單：院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng) 醫(yī)務(wù)科（處）長(zhǎng) 護(hù)理部主任（輕） 藥劑科主任（必然人員） 科主任和部分德高望重主管主任科室人際環(huán)境9d.d.競(jìng)品環(huán)境研究競(jìng)品環(huán)境研究 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)（以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主） 產(chǎn)品大類競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品存有一定的差異性，競(jìng)爭(zhēng)較為緩和 預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)：社保限制、消費(fèi)能力限制102.2.制定目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)立的原則： 目標(biāo)要具體 目標(biāo)必須是可衡

3、量的 目標(biāo)是可能實(shí)現(xiàn)的 目標(biāo)是切合實(shí)際的 目標(biāo)是要作出時(shí)間排序112.2.制定目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)的分解 一定要將總估的目標(biāo)分解為具體的子目標(biāo)，將年度目標(biāo)分解為季度、月度目標(biāo)，將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解到具體的人和崗位，并通過(guò)溝通達(dá)城共識(shí)。122.2.制定目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)（5W2H） What 做什么？ When什么時(shí)候做？ Who 誰(shuí)做或?qū)ο笫钦l(shuí)？ Where何處？環(huán)境選擇 Why 為什么？目標(biāo)是什么？ How 如何？如何講？如何做？ How much投入多大？132.2.制定目標(biāo)計(jì)劃制定目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃評(píng)估效果評(píng)估對(duì)策達(dá)成未達(dá)成部分達(dá)成超越目標(biāo)成功失敗有進(jìn)展極大成功跟進(jìn)總結(jié)調(diào)整目

4、標(biāo)總結(jié)從新開(kāi)始總結(jié)跟進(jìn)目標(biāo)過(guò)低總結(jié)143.3.開(kāi)發(fā)與維護(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 橫向工作的開(kāi)展： 目標(biāo)醫(yī)院的調(diào)查和確定 目標(biāo)醫(yī)院的開(kāi)發(fā) 商業(yè)渠道的建設(shè)和維護(hù)153.3.開(kāi)發(fā)與維護(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 縱向工作的開(kāi)展 相關(guān)科室的開(kāi)發(fā)； VIP客戶的建設(shè)； 產(chǎn)品信息的潛心研究163.3.開(kāi)發(fā)與維護(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù) VIP客戶的深入和維護(hù)173.3.開(kāi)發(fā)與維護(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù) 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)： 力克對(duì)手 與對(duì)手合作 放棄競(jìng)爭(zhēng)184.4.日常管理日常管理 財(cái)務(wù)管理 產(chǎn)品、物資的進(jìn)、銷（出）、存情況 發(fā)票的申請(qǐng)、確認(rèn)、送達(dá)、追蹤、反饋 貨款的安全、結(jié)算、反饋 管理工具的運(yùn)用194.4.日常管理日常管理 成本管理204.4.成本管理成本管理 時(shí)間管理 警惕時(shí)間竊賊 懂得管理方法（預(yù)定、 守時(shí)、優(yōu)先、目標(biāo)）214.4.日常管理日常管理 團(tuán)隊(duì)管理 例會(huì)組織 溝通 學(xué)習(xí)與互助 患難于共享224.4.日常管理日常管理 信息管理 競(jìng)品環(huán)境信息 終端、客戶信息 公司內(nèi)部信息23客戶管理 客戶檔案建設(shè) 客戶的分類分級(jí) 客戶的維護(hù)24四、重點(diǎn)的思考四、重點(diǎn)的思考1.品牌的形成與維護(hù)2.客戶的需求3.如何提高評(píng)估質(zhì)量4.客戶心理（如醫(yī)生開(kāi)藥處方的原因）5.影