專業(yè)藥品銷售技巧

1、專業(yè)藥品銷售技巧專業(yè)藥品銷售技巧p通過對銷售關(guān)鍵技巧的深入研討通過對銷售關(guān)鍵技巧的深入研討,改善和改善和規(guī)范日常銷售習(xí)慣。規(guī)范日常銷售習(xí)慣。p掌握專業(yè)藥品銷售技巧全過程。掌握專業(yè)藥品銷售技巧全過程。p銷售代表基本能力要求p專業(yè)銷售技巧各部分深層次探討p專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)演練及點(diǎn)評討論 分組討論 當(dāng)前的銷售環(huán)境變幻莫測，市場競爭日趨激烈，銷售人員面臨巨大的挑戰(zhàn)，在這種形勢下，一個好的銷售人員。面對客戶應(yīng)該扮演怎樣的角色？ 討論時間：15分鐘 簡報：5分鐘/組產(chǎn)品產(chǎn)品銷售銷售利潤利潤工作目標(biāo) 通過對醫(yī)院醫(yī)生、藥劑師及其它目標(biāo)客戶的日常拜訪、推廣及各項有效活動，介紹公司及產(chǎn)品，解決用藥過程中出現(xiàn)的問題

2、，加深與醫(yī)生的溝通了解，以達(dá)成公司產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。銷售代表的職責(zé)1p負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的信息調(diào)研，了解基本情況和用藥情況，為銷售工作的開展進(jìn)行準(zhǔn)備。 p負(fù)責(zé)拜訪醫(yī)生、藥劑師及其相關(guān)人員，藉此提高公司及產(chǎn)品的知名度，完成公司產(chǎn)品的銷售任務(wù)。p向醫(yī)生、藥劑師及相關(guān)人員介紹公司及產(chǎn)品，并為其提供醫(yī)藥資料及其它服務(wù)。 p負(fù)責(zé)組織參加學(xué)術(shù)會議、專題講座等。p負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的各項報表。p在遵守公司有關(guān)規(guī)定的前提下，合理有效的安排資源的使用。p負(fù)責(zé)及時將競爭對手的資料信息反饋給公司的相關(guān)部門，為銷售政策的制定提供相關(guān)參考 。p完成上級臨時下達(dá)的有關(guān)銷售方面的工作。 銷售代表的職責(zé)2優(yōu)秀銷售代表的知識結(jié)構(gòu)市場變

3、化市場變化-客戶本身的改變客戶本身的改變p 具備更多更多關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)的知識知識p 在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)更善于分析和更有系統(tǒng)p 所作的購買決定，要得到部門更高層人士的同意更高層人士的同意p 對需求的事物有更高的要求標(biāo)準(zhǔn)更高的要求標(biāo)準(zhǔn)，更大的價值利益p 不單要作產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而且要做一個有豐富知識的顧問顧問，幫客戶審定資料、提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh和作出明智的購買決定。p 在客戶眼中，必須使我們的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同與眾不同，并且深得信賴。p 能和客戶建立長期信賴與有效的溝通。p 在計劃、研究、情報收集、資料分析更為周詳在計劃、研究、情報收集、資料分析更為周詳p 訪前準(zhǔn)備工夫做得更好

4、，執(zhí)行計劃更徹底訪前準(zhǔn)備工夫做得更好，執(zhí)行計劃更徹底p 更加積極、主動、工作更勤奮更加積極、主動、工作更勤奮p 在關(guān)系建立和其它人際技巧運(yùn)用的更純熟在關(guān)系建立和其它人際技巧運(yùn)用的更純熟p銷售是一種說服的情境銷售是一種說服的情境. .p銷售是讓對方相信您所提出的產(chǎn)品銷售是讓對方相信您所提出的產(chǎn)品, ,點(diǎn)子點(diǎn)子或解決問題的方案或解決問題的方案, ,確實對他本身有利確實對他本身有利. .練練 習(xí)習(xí)銷售一樣?xùn)|西訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備訪后追蹤訪后追蹤拜訪客戶拜訪客戶p客戶分析準(zhǔn)備客戶分析準(zhǔn)備p自身準(zhǔn)備自身準(zhǔn)備p其他準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備p拜訪計劃及目標(biāo)拜訪計劃及目標(biāo)練練 習(xí)習(xí)一級醫(yī)院金雙歧進(jìn)藥SMART目標(biāo)分析開場白開

5、場白探詢探詢說服說服達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議客戶的需要反對意見反對意見反對意見反對意見 目的：目的：和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項取取 得初步協(xié)議。得初步協(xié)議。 為什么要有一個好的開場？為什么要有一個好的開場？ 如何建立可靠性？如何建立可靠性？ 誠摯誠摯 禮儀禮儀 技能技能 平易性平易性 當(dāng)你和客戶已準(zhǔn)備好談事情時 方法:三個要點(diǎn)p 拜訪目的的陳述-提出議程p 初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值p 詢問是否接受接受漠不關(guān)心開場白練習(xí)： 以你下周將要拜訪的客戶為例，寫出一段完整的開 場白。 時間：5分鐘 注意方法:提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受 形體語言形體

6、語言 目光接觸 面部表情 姿勢：身體 雙手 距離 聲音 手勢 概念： 顧名思義就是探查和詢問顧名思義就是探查和詢問, ,也就是向?qū)Ψ教嵋簿褪窍驅(qū)Ψ教岢鰡栴}出問題! !它的目的是為了獲得反饋它的目的是為了獲得反饋, , 獲得信獲得信息息! ! 目的： 探詢的目的是對客戶的需求有探詢的目的是對客戶的需求有清楚清楚、完整完整和和有有共識共識的了解的了解 當(dāng)你想從客戶方面獲得資料時 使用問句類型：開放式開放式封閉式封閉式開放式問句開放式問句 Who 是誰 How many 多少 What是什么 How to 怎么做 Where 什么地方 When什么時候 Why 什么原因當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希

7、望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時當(dāng)你希望改變話題時 封閉式問句封閉式問句 句型：句型： 是不是? 對不對? 好不好? 當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時當(dāng)達(dá)成協(xié)議時或重要事項的確定時 請回答以下問題 如果在尋問時,全部用開放式尋問,會發(fā)生什么樣的狀況? 如果在尋問時,全部用限制式尋問,會發(fā)生什么樣的狀況? 為何要對客戶的需要加以確認(rèn)？探詢的障礙 必須能引起客戶的興趣,而且每個問句都要有目的性 有連貫的設(shè)計,使用建設(shè)性/正面的字句 能主導(dǎo)銷售拜訪過程, 并朝目標(biāo)前進(jìn) 應(yīng)該簡單明確，有答復(fù)的可

8、能性據(jù)統(tǒng)計顯示 人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三成取決于語調(diào)和語人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三成取決于語調(diào)和語氣，其余六成靠肢體語言氣，其余六成靠肢體語言。 語氣語凋30%語句10%體態(tài)語言60%聆聽的五大層次聆聽的五大層次設(shè)身設(shè)身處地聽處地聽有效聆聽技能九大法則1 選擇合適的環(huán)境，抵御外來干擾 掌握主動，發(fā)現(xiàn)共同興趣的問題, 尋找有價值的話題 多聽、少講、忌打斷 保持中性立場，不輕易反駁，注意敏感問題 進(jìn)行適時的語言反饋，善于提問、總結(jié)，確 認(rèn)對內(nèi)容的理解 善于體會分析談話的真正內(nèi)涵(言外之意) 不先入為主，不過早下結(jié)論 注意觀察對方的情緒反應(yīng) 運(yùn)用適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言 有效聆聽

9、技能九大法則2p環(huán)境因素: 嘈雜的聲音或干擾p講者因素: 羅嗦,發(fā)音不清晰,口音等p內(nèi)容因素: 主體不相關(guān),專門術(shù)語很深p聽者因素:對信息不感興趣，憂慮,緊張,身 體不適等。 互動游戲互動游戲-拼版或撕紙拼版或撕紙目的： 幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)如何能滿足其某些需求 特征 產(chǎn)品或公司的特點(diǎn) 利益 特征對客戶的意義 特征特征 F: Feature F: Feature 功效功效A: AdvantageA: Advantage 利益利益B: BenefitB: BenefitF-F-特征特征 特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身擁有的特點(diǎn)例如:療效、耐受性、副作用、服用方法、 化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包

10、裝外觀 由特征發(fā)展而來, 指具有什么功能/優(yōu)點(diǎn)例如：重量輕質(zhì)量穩(wěn)定 - 藥效持續(xù)時間長等。 由特征與功能發(fā)展而來, 對客戶的價值。 例如：方便性安全性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性利益特點(diǎn) p利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果；p利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；p醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；p醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；p顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 展示利益 FAB轉(zhuǎn)化練習(xí) 要求： 分小組,以公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品為對象，找出至少3-5條特征 根據(jù)特征, 討論相應(yīng)的利益 時間：2

11、0分鐘 簡報：5分鐘/組n表示了解該需求表示了解該需求(確認(rèn)確認(rèn))h 對客戶的需求表示了解和尊重對客戶的需求表示了解和尊重h 可使你與客戶之間產(chǎn)生和諧關(guān)系可使你與客戶之間產(chǎn)生和諧關(guān)系h 確認(rèn)客戶愿意聆聽你產(chǎn)品或公司所能提供的幫助確認(rèn)客戶愿意聆聽你產(chǎn)品或公司所能提供的幫助g介紹相關(guān)的特征和利益介紹相關(guān)的特征和利益h所介紹的，應(yīng)該是針對你正在說服的那一個需求所介紹的，應(yīng)該是針對你正在說服的那一個需求g詢問是否接受詢問是否接受h確認(rèn)以便進(jìn)入下一步確認(rèn)以便進(jìn)入下一步處理反對意見的基本觀念 不可失望、放棄或投降 不可打倒顧客 使顧客坦開胸襟，樂意溝通 耐心聆聽，探詢真正原因處理反對意見基本程序 緩沖Cu

12、shion 探詢Probe 聆聽Listen 答復(fù)Answer 不關(guān)心不關(guān)心客戶沒有興趣和你交談客戶沒有興趣和你交談 懷疑懷疑 客戶表示客戶表示不相信不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說的你的產(chǎn)品或公司能做到你所說的 誤解誤解 如果客戶如果客戶以為你不能以為你不能提供某一種特征或利益，而其實你是可提供某一種特征或利益，而其實你是可以的以的 缺失缺失 客戶因為你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而客戶因為你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益而感到感到不滿意不滿意 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請求允許你詢問 利用詢問促使客戶察覺需求具體解決步驟： 通過封閉式探詢以消除一般的不滿之處 通過封閉式探詢

13、以解決特定問題 以封閉式探詢以確定需求 持懷疑態(tài)度的客戶需要重新獲得保證 表示了解該顧慮 明白和尊重他的顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 證據(jù)必須有針對性（文獻(xiàn)、資料、推薦信等） 詢問是否接受 盡快改善與醫(yī)生的關(guān)系 確定顧慮背后的需要 -了解誤解的原因 說服該需要 表示了解該需要 介紹相關(guān)的特征和利益（正面需要） 詢問是否接受 表示了解該顧慮表示了解該顧慮 探詢澄清問題探詢澄清問題 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 幫助客戶從正確的、全面的、更廣大層面的幫助客戶從正確的、全面的、更廣大層面的角度看待缺點(diǎn)角度看待缺點(diǎn) 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問是否接受詢問是

14、否接受 最能淡化缺失的利益？ 處理缺失忌用詞語 “但是-”“ 可是-”有哪些心理障礙妨礙成交？有哪些心理障礙妨礙成交？ 成交前的銷售代表心理障礙分析p害怕失敗，害怕被拒絕，會很難堪p依賴客戶，自己不好意思開口p思想禁忌，看到對方為難的情景，覺得不必強(qiáng)求p想象中要求承諾是件可憐的事情p主動意識不強(qiáng)p異議處理不當(dāng)p產(chǎn)品信心不強(qiáng)成交前客戶有哪些心理活動？成交前客戶有哪些心理活動？成交前客戶的心理活動分析 作決策改變時心理動搖而不平衡 擔(dān)心決策不正確，需要別人幫助 對新的事物沒有信心，需要證據(jù)支持 需要充實信心才能進(jìn)一步作決定 業(yè)務(wù)人員的正確心理業(yè)務(wù)人員的正確心理僅僅講述，等著僅僅講述，等著“客戶客戶

15、”的決定是不夠的！的決定是不夠的！試著成交試著成交成交會帶給你成功、業(yè)績成交會帶給你成功、業(yè)績 幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益幫助客戶解除心理障礙幫助客戶解除心理障礙-“雙贏雙贏” 主動成交與非主動成交相差一半主動成交與非主動成交相差一半主動成交達(dá)成協(xié)議當(dāng)：當(dāng)：客戶給予信號可以進(jìn)入下一步驟時或客戶已接受你所介紹的幾項利益時成交信號言語信號言語信號將詢問的語氣改為堅定的肯定語氣“聽起來都不錯。”“你說的有幾點(diǎn)滿有意思。”非言語信號非言語信號 微笑、點(diǎn)頭、或以期待的眼光看著你主動成交的方法主動成交的方法 直接成交 總結(jié)性成交 引薦性成交 試驗性成交 特殊利益性成交 漸

16、進(jìn)性成交轉(zhuǎn)換性成交假設(shè)性成交選擇性成交 總結(jié)先前已接受的幾項利益總結(jié)先前已接受的幾項利益 建議你和客戶的下一步驟建議你和客戶的下一步驟 詢問是否接受詢問是否接受訪后分析和跟進(jìn) 訪后分析的目的訪后分析的目的 用以比對訪前計劃與實際拜訪的績效，確認(rèn) 已達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)，并找出未達(dá)成的 原因和解決方案，以備下次拜訪解決。訪后分析的程序訪后分析的程序 1. 記錄訪談中得到的重要信息 2. 比對訪前計劃的目標(biāo)是否達(dá)成 3 未達(dá)成的重點(diǎn)，原因 4 是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？ 5 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù) 6 檢討以下自己訪談時的態(tài)度、行為、顧客的感覺？并想一想

17、如何改進(jìn)能更好地達(dá)成拜訪目的。 醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義 跟進(jìn)的技巧跟進(jìn)的技巧 p為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由p為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個小禮品 p跟進(jìn)如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系笑傲職場江湖的五種兵器笑傲職場江湖的五種兵器p勇于負(fù)責(zé)p善于從工作中發(fā)現(xiàn)快樂p用積極的態(tài)度面對困難p強(qiáng)烈的團(tuán)隊意識p養(yǎng)成終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣1111點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告 1生活是不公平的，你要去適應(yīng)。 2這個世界不會在意你的自尊，而是要求你在自我感覺良好之前先有所成就。 3剛走出學(xué)校不可能一個月掙6萬美元，更不會成為公司的副總裁，擁有一部汽車，直到你掙

18、到手的那一天 4如果你認(rèn)為學(xué)校里的老師太嚴(yán)厲，等你有了老板時再回頭想一想。 5賣漢堡不會有損你的尊嚴(yán)。你的祖父母對賣漢堡有不同理解，將它稱為機(jī)遇 1111點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告6如果你陷入困境，不是你父母的過錯，不要將自己應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁他人，而要從中吸取教訓(xùn)。 7在你出生之前，你的父母并不像現(xiàn)在這樣乏味。是因為這些年來一直在為你洗衣服、付賬單，他們才變成今天這個樣子。所以，在對父母喋喋不休之前，先去打掃自己的屋子吧。 8你的學(xué)校也許已經(jīng)沒有優(yōu)等生和劣等生之分，但生活卻并不如此。有些學(xué)校已經(jīng)沒有不及格的概念，學(xué)校會不斷給你機(jī)會讓你進(jìn)步，但現(xiàn)實生活完全不是這樣。 1111點(diǎn)忠告點(diǎn)忠告9走出學(xué)校后的生活不像在學(xué)校有學(xué)期之分，也沒有暑假。沒有幾位老板樂于幫你發(fā)現(xiàn)自我，你必須靠自己去完成。 10 許多電視中的場景絕不是真實生活。在現(xiàn)實生活中，人們必須努力做自己的工作，而不是像電視中那樣天天泡在咖啡館。 11善待你所厭惡的人，因為有一天說不定你會為這樣的人工作.活動：角色演練活動：角色演練 目的熟悉銷售技巧關(guān)鍵步驟要求 結(jié)合日常工作分組 三人一組，分別扮演學(xué)員、客戶及