保險異議處理

1、課程內(nèi)容 1.異議處理-技巧 2.FABE銷售法 課程目標(biāo)解除準(zhǔn)客戶的疑慮解除準(zhǔn)客戶的疑慮, ,激發(fā)購買欲望激發(fā)購買欲望 基本認(rèn)知一:基本認(rèn)知一 有趣的事實基本認(rèn)知一 每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)力與情緒每一個人都有拒絕被推銷的權(quán)力與情緒. 拒絕可能只是拒絕你的方式拒絕可能只是拒絕你的方式,而不是你的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品. 拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng)拒絕可能是準(zhǔn)客戶當(dāng)下的反應(yīng),不一定代表永遠(yuǎn)拒不一定代表永遠(yuǎn)拒絕絕. 拒絕可能是準(zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品好處拒絕可能是準(zhǔn)客戶不了解產(chǎn)品好處. 拒絕可能只是一種自然的發(fā)射動作拒絕可能只是一種自然的發(fā)射動作,無從解釋原因無從解釋原因. 拒絕是行銷的開始拒絕是行銷的開

2、始,有拒絕必定會有接受有拒絕必定會有接受. 處理反對問題的目的是為了促成處理反對問題的目的是為了促成,而不是為了贏得而不是為了贏得辯論辯論.有了以上的認(rèn)知有了以上的認(rèn)知,面對拒絕你面對拒絕你應(yīng)該應(yīng)該: 視為當(dāng)然視為當(dāng)然,切勿讓它影響你的心情切勿讓它影響你的心情. 再接再厲再接再厲,行銷很簡單行銷很簡單-只是把會購買的只是把會購買的準(zhǔn)客戶找出來而已準(zhǔn)客戶找出來而已. 回想一下你拒絕別人的情境與心情回想一下你拒絕別人的情境與心情,設(shè)身處設(shè)身處地地,體諒準(zhǔn)客戶拒絕你的情緒體諒準(zhǔn)客戶拒絕你的情緒.接受接受,認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶認(rèn)同甚至贊美準(zhǔn)客戶的意見的意見準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:”保險都是騙人的啦保險都是騙人的啦

3、,我對保險印象很差我對保險印象很差” “接受接受”的回應(yīng)的回應(yīng):”是的是的,我了解你的意思我了解你的意思”準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:”我覺得保險就是保大人而不是保小孩的我覺得保險就是保大人而不是保小孩的” “認(rèn)同認(rèn)同”的回應(yīng)的回應(yīng):”陳先生陳先生,我很認(rèn)同你的說法我很認(rèn)同你的說法”準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:”我認(rèn)為保額符不符合實際需求我認(rèn)為保額符不符合實際需求,比選擇產(chǎn)品比選擇產(chǎn)品種類更重要種類更重要” “贊美贊美”的回應(yīng)的回應(yīng):”唉呀唉呀!陳先生陳先生,你的想法真是太專你的想法真是太專業(yè)了業(yè)了”認(rèn)同之后盡量回避用認(rèn)同之后盡量回避用”但但是是”,”可是可是”比較好的方式是比較好的方式是-”是的是的,陳先生陳先生,我能

4、了解你的意思我能了解你的意思,只是只是我我要補充說明的是要補充說明的是”或或”陳先生陳先生,我很同意你的說法我很同意你的說法,惟一惟一想想提醒你的是提醒你的是” 回飛棒回飛棒當(dāng)準(zhǔn)客戶丟問題給你的時候當(dāng)準(zhǔn)客戶丟問題給你的時候,若你無法回答若你無法回答,就把問題丟回去就把問題丟回去,讓準(zhǔn)客讓準(zhǔn)客戶自己回答問題戶自己回答問題.好處好處:1.可以回避無法回答的窘境可以回避無法回答的窘境; 2.你可以藉此了解準(zhǔn)客戶自己的想法你可以藉此了解準(zhǔn)客戶自己的想法準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:”唉呀唉呀!你們的投資回報率太低了你們的投資回報率太低了”應(yīng)用應(yīng)用”回飛棒回飛棒”的技巧的技巧:” 您知道現(xiàn)在銀行的定期利您知道現(xiàn)在銀行的

5、定期利息是多少嗎？股票最近也跌的厲害，您有留意過息是多少嗎？股票最近也跌的厲害，您有留意過嗎？嗎？” 回避問題回避問題 有技巧的轉(zhuǎn)移話題有技巧的轉(zhuǎn)移話題 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:” 我已經(jīng)有很多保險了我已經(jīng)有很多保險了,我想我不需要啦我想我不需要啦”應(yīng)用應(yīng)用”回避問題回避問題”的技巧的技巧:” 是的是的,陳先生我了解陳先生我了解,只是我想只是我想補充說明的是補充說明的是,我們這項計劃不但加強你在意外加疾我們這項計劃不但加強你在意外加疾病保障的力度病保障的力度,而且你儲蓄的每一塊錢都能獲得確而且你儲蓄的每一塊錢都能獲得確保?！?提問封閉式問題提問封閉式問題 不是不是”要不要加入要不要加入”的問題的問題,而

6、是而是“參加參加10萬還是萬還是20萬保障呢萬保障呢” 化反對問題為賣點化反對問題為賣點所謂的所謂的”反對問題反對問題”有兩種有兩種:一個是準(zhǔn)客戶的拒絕借口一個是準(zhǔn)客戶的拒絕借口,一一個是準(zhǔn)客戶真正的困難個是準(zhǔn)客戶真正的困難.化危機為轉(zhuǎn)機化危機為轉(zhuǎn)機,進而成為商機進而成為商機 準(zhǔn)客戶任何的反對問題準(zhǔn)客戶任何的反對問題,都可以轉(zhuǎn)化為賣點都可以轉(zhuǎn)化為賣點準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:” 我收入不多我收入不多,我沒有錢啦我沒有錢啦”應(yīng)用應(yīng)用”化反對問題為賣點化反對問題為賣點”的技巧的技巧:” 是的是的,陳先生我了解你陳先生我了解你的困難的困難,只是我想強調(diào)的是只是我想強調(diào)的是,你繳費越是勉強你繳費越是勉強,表示你越

7、表示你越需要存錢需要存錢,在這種情況下存的錢越重要在這種情況下存的錢越重要,越有意義越有意義!你試你試想想想想,對于一個已經(jīng)很有錢的人對于一個已經(jīng)很有錢的人,存錢的意義與重要性存錢的意義與重要性已經(jīng)不大了已經(jīng)不大了,不對嗎不對嗎?!” 已退為進已退為進準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:” 謝謝你的介紹謝謝你的介紹,不過不過,我真的對保險沒有興趣我真的對保險沒有興趣”應(yīng)用應(yīng)用”以退為進以退為進”的技巧的技巧:” 是的是的,陳先生我了解你的意思陳先生我了解你的意思,既然陳先生沒什么興趣既然陳先生沒什么興趣,我當(dāng)然也不會勉強你我當(dāng)然也不會勉強你.只是我只是我要說明的是要說明的是,辦保險真的不是為了興趣的辦保險真的不是為

8、了興趣的,而是一種需而是一種需要要!就好象我當(dāng)保險這個工作也不是為了興趣就好象我當(dāng)保險這個工作也不是為了興趣,而是實而是實實在在的生活壓力一樣實在在的生活壓力一樣”目標(biāo)讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買欲望讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購買欲望應(yīng)用應(yīng)用”如同如同”取代取代”少買少買” 犧牲客戶的喜好來換取你的產(chǎn)品是相當(dāng)高難犧牲客戶的喜好來換取你的產(chǎn)品是相當(dāng)高難度的挑戰(zhàn)度的挑戰(zhàn),效果將會適得其反效果將會適得其反. ” 每天只要每天只要10元元,只要你每天只要你每天少少抽一包煙就抽一包煙就可以了可以了” ” 每天只要每天只要10元元,就就如同如同你每天抽一包煙一你每天抽一包煙一樣容易樣容易” 重點重點:簡單容易簡單容易,便宜便宜應(yīng)用

9、第三者影響力或應(yīng)用第三者影響力或社會壓力社會壓力 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶:” 買你們的產(chǎn)品劃不來啊買你們的產(chǎn)品劃不來啊” 應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧:” 是的是的,陳先生我了解你的意思陳先生我了解你的意思,只只是這一次活動我們做過統(tǒng)計是這一次活動我們做過統(tǒng)計,成功參加的客成功參加的客戶大多數(shù)是從事銀行戶大多數(shù)是從事銀行,金融金融,證券業(yè)的證券業(yè)的,還有一還有一部分他們本身就是我們的保險同行部分他們本身就是我們的保險同行,說真的說真的,連這些專業(yè)人士都這樣選擇的話連這些專業(yè)人士都這樣選擇的話,陳先生你陳先生你就不需要擔(dān)心了就不需要擔(dān)心了”應(yīng)用應(yīng)用”比較表比較表” 同業(yè)相同產(chǎn)品同業(yè)相同產(chǎn)品市面上的保險一般都是沒有收益

10、的，我們會市面上的保險一般都是沒有收益的，我們會提供提供20%，您想一下，沒有收益等于您的，您想一下，沒有收益等于您的錢貶值了，我們可以保障您的資金價值不錢貶值了，我們可以保障您的資金價值不會萎縮會萎縮善用準(zhǔn)客戶的觀點善用準(zhǔn)客戶的觀點 敏銳的洞察力敏銳的洞察力 記住準(zhǔn)客戶曾經(jīng)表達(dá)過的觀點記住準(zhǔn)客戶曾經(jīng)表達(dá)過的觀點,并且在適當(dāng)并且在適當(dāng)時候應(yīng)用出來時候應(yīng)用出來,轉(zhuǎn)化成說服準(zhǔn)客戶的有力論轉(zhuǎn)化成說服準(zhǔn)客戶的有力論點點. ” 陳先生你都說自己是家庭的經(jīng)濟支柱陳先生你都說自己是家庭的經(jīng)濟支柱,所所以更加應(yīng)該加大在保障方面的額度以更加應(yīng)該加大在保障方面的額度,既保障既保障你自己你自己,更重要是保障到你家人

11、的優(yōu)質(zhì)生活更重要是保障到你家人的優(yōu)質(zhì)生活”應(yīng)用準(zhǔn)客戶所在乎的應(yīng)用準(zhǔn)客戶所在乎的人人,事事,物物. 當(dāng)一個人對于他的生活存有不確定感，或不確定能活到他的當(dāng)一個人對于他的生活存有不確定感，或不確定能活到他的子女長大成年時，他的內(nèi)心就會恐懼不安，通常這也是促子女長大成年時，他的內(nèi)心就會恐懼不安，通常這也是促使他最后前下投保書的原因。使他最后前下投保書的原因。 人的一生確定會碰到生病與死亡，而大部分人無法確定當(dāng)人的一生確定會碰到生病與死亡，而大部分人無法確定當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，自己或家人是否可以承擔(dān)一切經(jīng)濟上的損失。風(fēng)險發(fā)生時，自己或家人是否可以承擔(dān)一切經(jīng)濟上的損失。 保險可以將保險可以將“不確定不確定”變

12、成變成“確定確定”，也就是事先投保，也就是事先投保，可以確定當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，自己及家人生活無憂?？梢源_定當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，自己及家人生活無憂。 投保儲蓄保險，更加可以確定資金的投保儲蓄保險，更加可以確定資金的100不會流失。不會流失。激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望厘清，找到客戶真實厘清，找到客戶真實異議異議異議有真假異議有真假激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望客戶多次重復(fù)客戶多次重復(fù)“我要考慮一下我要考慮一下”“”“我不需要我不需要”請問您要考慮的是有買過保險怕重復(fù)？還是請問您要考慮的是有買過保險怕重復(fù)？還是覺得資金有壓力呢？覺得資金有壓力呢？請問您要考慮是擔(dān)心電話買保險不安全？還請問您要考

13、慮是擔(dān)心電話買保險不安全？還是對保障內(nèi)容不清楚呢？是對保障內(nèi)容不清楚呢？激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望 客戶只會購買對自己有利益的產(chǎn)品或服務(wù)。FABE銷售法是非常典型的利益銷售，它非常、具有高度的可操作性。它通過4個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙地處理好了客戶所關(guān)心的問題，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。 Features（特色）：產(chǎn)品特質(zhì)、功能 Advantages（優(yōu)勢）：我的東西比別人的好 Benefits（利益）：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么好處 Evidence （證據(jù)）：用事實來證明：“樂享人生”的FABE分別是什么？：“頭腦風(fēng)暴”自己編制“樂享人生”的FABE表 在解決任何問題都必需有足夠+傳達(dá)給客戶才

14、算真正的理由(需要注意) 舉例,衣服,進口,外形,質(zhì)量:保曖:防風(fēng):防水 你的感覺會跟沒理由的說服有差別嗎你的感覺會跟沒理由的說服有差別嗎?理由能說服群眾理由能說服群眾 1 需要有對比才能令客戶明白好與壞對比對比:Sell:平時你買的衣服可能沒有防風(fēng),而且保曖功能只可以去到1.03厚度 引入引入:但現(xiàn)時這件就不一樣,他可以做到1.08厚度還可以保用3年不變色,另外外形是由法國名師Jack To設(shè)計,特別不一樣 促成促成:現(xiàn)時有折.現(xiàn)時參加還有名師簽名水晶架送,或者幫你包起來吧 需要令人服你需要有需要令人服你需要有,+聆聽聆聽+笑容笑容+理由理由+努力努力=理由能說服群眾理由能說服群眾 2 客戶在我們產(chǎn)品里能? 客戶到期后能有什么 如果沒有我們產(chǎn)品會否對客戶有幫客戶規(guī)范人生幫客戶規(guī)范人生 1 得到我們最保障,意外,疾病,即時賠償 后期后期能與自己存大量資金做,還有20%收益 無參加無參加我們保障,在市面上購買所有保險只能有一個功能非常不全面幫客戶規(guī)范人生幫客戶規(guī)范人生 2影響力 客戶在難以決定與猶豫時都很容易受外界影響力而改變. 第三者 市場 公司 只要有機會就用上以上! 了解客戶對我們的介紹是否在聽或清楚就必需注意聆聽 我們問到客戶,客戶