旅行社如何運(yùn)用家庭生命周期原理進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品細(xì)分

1、旅行社如何運(yùn)用家庭生命周期原理進(jìn)行旅行社如何運(yùn)用家庭生命周期原理進(jìn)行市場(chǎng)定位和產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)定位和產(chǎn)品細(xì)分 組員：張瑞娜組員：張瑞娜 趙奇蕾趙奇蕾 馮蕾馮蕾 頡晉馳頡晉馳 王瑋王瑋 何洋何洋家庭生命周期的概念和階段家庭生命周期的概念和階段概念概念：反映一個(gè)家庭從形成到解體呈循環(huán)運(yùn)動(dòng)反映一個(gè)家庭從形成到解體呈循環(huán)運(yùn)動(dòng)過(guò)程的范疇。一般把家庭生命周期劃分為形成、過(guò)程的范疇。一般把家庭生命周期劃分為形成、擴(kuò)展、穩(wěn)定、收縮、空巢與解體擴(kuò)展、穩(wěn)定、收縮、空巢與解體6個(gè)階段個(gè)階段階段階段：1.單身階段單身階段 2.新婚夫婦新婚夫婦 3.滿巢期（滿巢期（I）4.滿巢期（滿巢期（II）5.滿巢期（滿巢期（III）

2、6.空巢期（空巢期（I）7.空空巢期（巢期（II）8.鰥寡就業(yè)期鰥寡就業(yè)期 9 .鰥寡退休期鰥寡退休期 市場(chǎng)細(xì)分的概念和細(xì)分程序市場(chǎng)細(xì)分的概念和細(xì)分程序市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲：是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲 望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的

3、群體。的群體。細(xì)分程序細(xì)分程序:一、選定市場(chǎng)范圍一、選定市場(chǎng)范圍 二、確定市場(chǎng)細(xì)分變量：二、確定市場(chǎng)細(xì)分變量：1、列舉潛在顧客的基本需求、列舉潛在顧客的基本需求 2、分析潛在顧客的各自需求、分析潛在顧客的各自需求 3、抽掉潛在顧客的共同要求、抽掉潛在顧客的共同要求 三、形成細(xì)分市場(chǎng)：三、形成細(xì)分市場(chǎng)：1、根據(jù)差異性需求細(xì)分市場(chǎng)、根據(jù)差異性需求細(xì)分市場(chǎng) 2、深入認(rèn)識(shí)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、深入認(rèn)識(shí)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)產(chǎn)品定位的概念和步驟產(chǎn)品定位的概念和步驟概念：概念：產(chǎn)品定位使產(chǎn)品在未來(lái)潛在顧客心目中占有的位置。產(chǎn)品定位使產(chǎn)品在未來(lái)潛在顧客心目中占有的位置。其重點(diǎn)是在對(duì)未來(lái)潛在顧客民智所下的功夫，為此要從產(chǎn)品

4、特其重點(diǎn)是在對(duì)未來(lái)潛在顧客民智所下的功夫，為此要從產(chǎn)品特征、包裝、服務(wù)等多方面作研究，并顧及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。征、包裝、服務(wù)等多方面作研究，并顧及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。步驟：步驟：1.分析本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品；分析本公司與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品； 2.找出差異性。比較自已產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品目找出差異性。比較自已產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)正面及負(fù)面的差異性；標(biāo)市場(chǎng)正面及負(fù)面的差異性； 3.列出主要目標(biāo)市場(chǎng)；列出主要目標(biāo)市場(chǎng)； 4.指出主要目標(biāo)市場(chǎng)的特征。目標(biāo)市場(chǎng)的欲望、需求指出主要目標(biāo)市場(chǎng)的特征。目標(biāo)市場(chǎng)的欲望、需求等特征；等特征； 5.與目標(biāo)市場(chǎng)的需求。接著就是把產(chǎn)品的特征和目標(biāo)與目標(biāo)市場(chǎng)的需求。接

5、著就是把產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場(chǎng)的需求與欲望結(jié)合在一起。市場(chǎng)的需求與欲望結(jié)合在一起。 單身階段單身階段分析：觀光型旅游者，分析：觀光型旅游者，負(fù)擔(dān)比較輕，適合說(shuō)走就走的旅行，也負(fù)擔(dān)比較輕，適合說(shuō)走就走的旅行，也適合背包游刺激探險(xiǎn)游。收入不穩(wěn)定，處于資金積累的階段，對(duì)出游適合背包游刺激探險(xiǎn)游。收入不穩(wěn)定，處于資金積累的階段，對(duì)出游價(jià)格較敏感，應(yīng)當(dāng)為他們制定價(jià)格適中，地方美價(jià)格優(yōu)廉。職場(chǎng)壓力價(jià)格較敏感，應(yīng)當(dāng)為他們制定價(jià)格適中，地方美價(jià)格優(yōu)廉。職場(chǎng)壓力大的單身，安靜寧?kù)o放松心情的地方。大的單身，安靜寧?kù)o放松心情的地方。定位：定位：山水風(fēng)景：張家界，山水風(fēng)景：張家界， 九寨溝；九寨溝； 潛水：三亞，西沙，

6、上下川島潛水：三亞，西沙，上下川島 ； 古跡：北京古跡：北京 西安西安 南京；南京； 草原：呼倫貝爾大草原草原：呼倫貝爾大草原 新婚夫婦階段新婚夫婦階段分析：休閑度假型，分析：休閑度假型，一般以蜜月游為主，適合去一些浪漫溫馨的一般以蜜月游為主，適合去一些浪漫溫馨的地方，預(yù)算比較充裕，會(huì)選擇出國(guó)或者國(guó)內(nèi)一些景色優(yōu)美的地方旅游，地方，預(yù)算比較充裕，會(huì)選擇出國(guó)或者國(guó)內(nèi)一些景色優(yōu)美的地方旅游，而且適合去一些于與海有關(guān)的地方。時(shí)間比較充裕，可以有而且適合去一些于與海有關(guān)的地方。時(shí)間比較充裕，可以有7-10日游。日游。定位：定位：馬爾代夫，希臘，三亞，麗江馬爾代夫，希臘，三亞，麗江 滿巢期滿巢期 （1）分

7、析：短程旅游者，分析：短程旅游者，以孩子為中心，親子游為主，孩子還以孩子為中心，親子游為主，孩子還小處于各方面的考慮，所以不太可能進(jìn)行長(zhǎng)途旅游，一般會(huì)以休閑以小處于各方面的考慮，所以不太可能進(jìn)行長(zhǎng)途旅游，一般會(huì)以休閑以及離家近的地方為主。及離家近的地方為主。定位：定位：森林公園，動(dòng)物園，游樂(lè)場(chǎng)，主題公園。森林公園，動(dòng)物園，游樂(lè)場(chǎng)，主題公園。 滿巢期 （2）分析：分析：該階段，教育成為家庭最主要的支出，與其他支出相比，該階段，教育成為家庭最主要的支出，與其他支出相比，教育金有特殊性，除了數(shù)額較大，呈逐年遞增的特點(diǎn)外，還有幾個(gè)突教育金有特殊性，除了數(shù)額較大，呈逐年遞增的特點(diǎn)外，還有幾個(gè)突出特點(diǎn)，屬

8、于剛性支出，沒(méi)有時(shí)間金額出特點(diǎn)，屬于剛性支出，沒(méi)有時(shí)間金額“緩沖緩沖”，缺乏彈性，在既定，缺乏彈性，在既定時(shí)間會(huì)被使用。時(shí)間會(huì)被使用。定位：定位：旅行社可以安排這類旅行者去一些科普知識(shí)較強(qiáng)的景點(diǎn)，旅行社可以安排這類旅行者去一些科普知識(shí)較強(qiáng)的景點(diǎn)，如博物館，科技館等等，安排開(kāi)發(fā)孩子智力的小游戲。如博物館，科技館等等，安排開(kāi)發(fā)孩子智力的小游戲。 滿巢期滿巢期 （3）分析：短程旅游者，分析：短程旅游者，家庭收入增加、支出相對(duì)穩(wěn)定，家庭家庭收入增加、支出相對(duì)穩(wěn)定，家庭積累逐漸增加。隨著年齡的增長(zhǎng)、家庭成員的增加和責(zé)任的加大，旅積累逐漸增加。隨著年齡的增長(zhǎng)、家庭成員的增加和責(zé)任的加大，旅游應(yīng)該會(huì)被更加注

9、重起來(lái)去充當(dāng)一些休閑的角色。游應(yīng)該會(huì)被更加注重起來(lái)去充當(dāng)一些休閑的角色。定位：定位：應(yīng)該注重旅行時(shí)間的安排，同時(shí)安排他們?nèi)プ匀伙L(fēng)光較好應(yīng)該注重旅行時(shí)間的安排，同時(shí)安排他們?nèi)プ匀伙L(fēng)光較好的地方，減緩壓力。舉辦一些農(nóng)家樂(lè)。的地方，減緩壓力。舉辦一些農(nóng)家樂(lè)。 空巢期（1）分析：分析：指子女已經(jīng)成年并且獨(dú)立生活，但是家長(zhǎng)還在工作的家庭。指子女已經(jīng)成年并且獨(dú)立生活，但是家長(zhǎng)還在工作的家庭。該階段空余時(shí)間較多，經(jīng)濟(jì)能力較好，同時(shí)比較看重親情，所以該階該階段空余時(shí)間較多，經(jīng)濟(jì)能力較好，同時(shí)比較看重親情，所以該階段的人一般傾向于探親訪友型旅游，同時(shí)也比較喜歡休閑度假。段的人一般傾向于探親訪友型旅游，同時(shí)也比較

10、喜歡休閑度假。定位：定位：旅行社可根據(jù)旅行者所拜訪的地方進(jìn)行景點(diǎn)的規(guī)劃選擇，旅行社可根據(jù)旅行者所拜訪的地方進(jìn)行景點(diǎn)的規(guī)劃選擇，食宿根據(jù)旅游者自身的情況，一些旅游者會(huì)吃住親朋好友家。若是休食宿根據(jù)旅游者自身的情況，一些旅游者會(huì)吃住親朋好友家。若是休閑度假型旅游者，旅行社應(yīng)選擇環(huán)境優(yōu)美，氣候溫和的景區(qū)，景區(qū)設(shè)閑度假型旅游者，旅行社應(yīng)選擇環(huán)境優(yōu)美，氣候溫和的景區(qū)，景區(qū)設(shè)施齊全，服務(wù)質(zhì)量高。施齊全，服務(wù)質(zhì)量高。 空巢期（空巢期（2）分析：分析：空巢期出行特點(diǎn)及偏好時(shí)間充裕，收入穩(wěn)定，需要慢節(jié)奏，空巢期出行特點(diǎn)及偏好時(shí)間充裕，收入穩(wěn)定，需要慢節(jié)奏，高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品，注意安全問(wèn)題和身體承受能力高質(zhì)量的旅游

11、產(chǎn)品，注意安全問(wèn)題和身體承受能力方案：方案：一一 .滿足消費(fèi)需求，迎合消費(fèi)心理滿足消費(fèi)需求，迎合消費(fèi)心理 1.產(chǎn)品突出老年人特色產(chǎn)品突出老年人特色 2.注重產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在吃住行方面要細(xì)心注重產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在吃住行方面要細(xì)心 二二 .優(yōu)化價(jià)格策略，創(chuàng)建物美價(jià)廉優(yōu)化價(jià)格策略，創(chuàng)建物美價(jià)廉 三三 .拓寬銷售渠道拓寬銷售渠道 (與企業(yè)，老年學(xué)校，社區(qū)，老年活動(dòng)中心等與企業(yè)，老年學(xué)校，社區(qū)，老年活動(dòng)中心等 密切聯(lián)系密切聯(lián)系) 四四 .貼心的生活助理貼心的生活助理定位：定位：夕陽(yáng)紅線路，文化游，故地游，健身游，養(yǎng)身游，走紅游，夕陽(yáng)紅線路，文化游，故地游，健身游，養(yǎng)身游，走紅游，百百

12、名老人游，福壽老人游，金婚銀婚游名老人游，福壽老人游，金婚銀婚游 ，百名老人游，百名老人游 鰥寡就業(yè)期鰥寡就業(yè)期分析：分析：這類旅游者屬于獨(dú)身老人，尚有收入這類旅游者屬于獨(dú)身老人，尚有收入，但是經(jīng)但是經(jīng)濟(jì)狀不好，消費(fèi)量減少，渴望身邊有人陪伴。濟(jì)狀不好，消費(fèi)量減少，渴望身邊有人陪伴。定位：定位：旅行社針對(duì)這類老人可選取老結(jié)伴游。旅行社針對(duì)這類老人可選取老結(jié)伴游。 鰥寡退休期分析：兒女成家，負(fù)擔(dān)小，消費(fèi)量小，身體健康狀況不太好，分析：兒女成家，負(fù)擔(dān)小，消費(fèi)量小，身體健康狀況不太好， 該類旅游者主要傾向于養(yǎng)生，療養(yǎng)，節(jié)奏舒緩，體能較小的旅該類旅游者主要傾向于養(yǎng)生，療養(yǎng)，節(jié)奏舒緩，體能較小的旅游活動(dòng)游活動(dòng) 定位：定位：保健游，溫泉游等等。保健游，溫泉游等等。注意考慮因素注意考慮因素： 1.出行前：出行前進(jìn)行體