案例1：萬(wàn)博港工業(yè)品超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、1萬(wàn)博港的工業(yè)品超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)萬(wàn)博港的工業(yè)品超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析分析21、公司背景、公司背景2、案例陳述、案例陳述3、案例分析、案例分析4、案例總結(jié)、案例總結(jié)5、問(wèn)題討論、問(wèn)題討論6、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)目標(biāo)3 工業(yè)品超市是一個(gè)建立在工業(yè)品流通網(wǎng)絡(luò)上的集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺(tái)，主要從事通用機(jī)械、專用機(jī)械、輸變電設(shè)備、儀器儀表、農(nóng)用機(jī)械等工業(yè)品的流通。 傳統(tǒng)的工業(yè)品市場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)模式雜亂無(wú)章經(jīng)營(yíng)模式雜亂無(wú)章假冒偽劣、竄價(jià)等現(xiàn)象屢禁不止假冒偽劣、竄價(jià)等現(xiàn)象屢禁不止不利于優(yōu)不利于優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品的銷售和品牌的樹(shù)立產(chǎn)品的銷售和品牌的樹(shù)立4 國(guó)外工業(yè)品市場(chǎng)已經(jīng)完成了由小店鋪到超市的轉(zhuǎn)變，

2、國(guó)內(nèi)其他行業(yè)也已經(jīng)完成了這種轉(zhuǎn)變，逐漸以超市為主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出現(xiàn)。因此，工業(yè)品超市的出現(xiàn)也是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，國(guó)內(nèi)工業(yè)品流通領(lǐng)域正醞釀著一場(chǎng)新的變革。 由于工業(yè)品流通日益受到重視，因此，工業(yè)品超市應(yīng)運(yùn)而生，它們致力于工業(yè)品流通行業(yè)，采用歐美先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，正構(gòu)筑起高起點(diǎn)、低成本、合作共贏高起點(diǎn)、低成本、合作共贏的企業(yè)采購(gòu)采購(gòu)、銷售銷售和服務(wù)服務(wù)平臺(tái)。5 萬(wàn)博港工業(yè)品超市有限公司從2006年5月開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，它由美林（中國(guó)）控股集團(tuán)有限公司和政府共同合作，投資4.8億元打造的現(xiàn)代工業(yè)品流通全新模式中國(guó)首家大型工業(yè)品超市，它是采購(gòu)、物流、銷售與服務(wù)采購(gòu)、物流、銷售與服務(wù)四

3、位一體供應(yīng)鏈的核心企業(yè)。 萬(wàn)博港工業(yè)品超市在湖南設(shè)旗艦店一家（湘潭）、主力店兩家（長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)）、維修超市十四家（各地市），總面積達(dá)2828萬(wàn)萬(wàn)平方米平方米。三至五年將連鎖發(fā)展至廣東、上海、江蘇、浙江等十六個(gè)省的主要城市。 萬(wàn)博港平臺(tái)由倉(cāng)儲(chǔ)式超市+品牌專賣店、核心供應(yīng)商核心供應(yīng)商同盟同盟網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、PTP（Person To Person）代理商網(wǎng)絡(luò)代理商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)企業(yè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)物流配送網(wǎng)絡(luò)、信息咨詢與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)信息咨詢與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、維修超市網(wǎng)絡(luò)維修超市網(wǎng)絡(luò)等六大網(wǎng)絡(luò)組成。6 萬(wàn)博港工業(yè)品超市作為一種新的業(yè)態(tài)，不僅需要科學(xué)的管理+專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，而且需要勇于探索和創(chuàng)新實(shí)踐。萬(wàn)博港與供應(yīng)

4、商不存在利益上的沖突，他們結(jié)成利益共同體利益共同體。萬(wàn)博港不是在商品的進(jìn)銷差價(jià)中賺取利潤(rùn)，而是將大部分的利潤(rùn)留給供應(yīng)商，并幫助供應(yīng)商伙伴把生意做強(qiáng)、做大，從而帶動(dòng)萬(wàn)博港的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，使物業(yè)升值、上市資本增值。 萬(wàn)博港并不能對(duì)供應(yīng)商的銷售給予絕對(duì)的保障，因?yàn)殇N售取決于產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)及價(jià)格，但是萬(wàn)博港可以將銷售過(guò)程中客戶的意見(jiàn)轉(zhuǎn)交給供應(yīng)商。供應(yīng)商進(jìn)入萬(wàn)博港需要額外支付的費(fèi)用主要有裝修費(fèi)用、陳列樣板和個(gè)別銷售人員的費(fèi)用。供應(yīng)商可以根據(jù)相同銷售所耗費(fèi)的成本與原銷售渠道進(jìn)行對(duì)比，來(lái)分析在萬(wàn)博港銷售的好壞。7 組織結(jié)構(gòu) 8 產(chǎn)品介紹部類部類產(chǎn)品范圍產(chǎn)品范圍 安防儀表儀器儀表、衡具、量刃具、勞保安防、消防

5、器材與設(shè)備。通用設(shè)備手（電）動(dòng)葫蘆、減速機(jī)、液壓/氣動(dòng)件（設(shè)備）電機(jī)、泵/閥門、小型工程機(jī)械、機(jī)床設(shè)備及配件、機(jī)床附件、能源動(dòng)力、風(fēng)機(jī)/壓縮機(jī)、焊機(jī)緊固件、軸承、傳動(dòng)件。工業(yè)材料化工原料、油漆涂料、家裝防護(hù)產(chǎn)品、裝修小五金、油脂、門鎖、木業(yè)、瓷磚、衛(wèi)浴潔具、金屬門、窗、金屬欄柵、樁、金屬絲及其制品橡膠、塑料制品、水暖器材、鋼材、有色金屬。工具耗材電動(dòng)工具、手工工具、液壓工具/工業(yè)耗材、氣動(dòng)工具。電子電工（1）變壓/調(diào)壓/穩(wěn)壓；（2）高低壓供配電成套柜/變電站；（3）開(kāi)關(guān)/繼電器類；（4）接觸器/斷電器；（5）保護(hù)器（互感/避雷/信號(hào)燈）；（6）主令電器（計(jì)時(shí)/轉(zhuǎn)換/自動(dòng)/萬(wàn)轉(zhuǎn)換/微動(dòng)開(kāi)關(guān)）；（

6、7）電位器（變阻/電感/電阻器）；（8）起動(dòng)器/制動(dòng)器、電力電容器、控制器/輔助設(shè)備（插板/插頭）、整流器、變頻器；（9）光源/照明/燈具；（10）線路金具、電線電纜。辦公設(shè)備辦公家具、辦公設(shè)備、辦公文具、配套。農(nóng)機(jī)及農(nóng)資部件農(nóng)用物資、農(nóng)具、農(nóng)林牧漁副機(jī)械、農(nóng)用電機(jī)泵、食品加工機(jī)械及附件。汽車保養(yǎng)、維護(hù)設(shè)備及用品（1）修護(hù)廠設(shè)備及材料；（2）診斷與測(cè)量測(cè)試器材；（3）修護(hù)工具、道路救援及拖、吊車設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備；（4）加油站設(shè)備、車輛保養(yǎng)、車輛清洗機(jī)械設(shè)備；（5）噴漆、烤漆設(shè)備與材料；（6）車輛防銹防腐蝕材料；（7）升舉、車身修理與校正設(shè)備；（8）車輛電子用品；（9）電子零件與照明設(shè)備；（10）

7、汽車防盜系統(tǒng)；（11）汽車?yán)錃庠O(shè)備；（12）汽車導(dǎo)航、汽車免提電話等通訊器材；（13）車輛烤漆等。9經(jīng)營(yíng)目標(biāo)在工業(yè)品流通領(lǐng)域，建立一個(gè)與國(guó)際接軌的像沃爾瑪一樣的全球連鎖企業(yè)。10 信息技術(shù)優(yōu)勢(shì) 工業(yè)品超市利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速、準(zhǔn)確地查詢商品信息，從眾多的零配件中找到所需的貨件，并完成訂單的發(fā)送、配送和付款等一系列活動(dòng)，從而提高工業(yè)品超市的工作效率。 成本優(yōu)勢(shì)l信息成本優(yōu)勢(shì)信息成本優(yōu)勢(shì)l物流成本優(yōu)勢(shì)物流成本優(yōu)勢(shì) 11 工業(yè)品超市工業(yè)品超市小訂單小訂單1小訂單小訂單2小訂單小訂單N大訂單大訂單生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)訂單集成流程訂單集成流程12 品牌優(yōu)勢(shì) 工業(yè)品超市的連鎖經(jīng)營(yíng)具有顯著的社會(huì)效應(yīng)，規(guī)?；慕?jīng)營(yíng)使

8、得企業(yè)社會(huì)知名度高，容易受到社會(huì)和公眾的關(guān)注與支持。 服務(wù)優(yōu)勢(shì)l合理的商品類型合理的商品類型 l快捷的配送服務(wù)快捷的配送服務(wù) l良好的購(gòu)物環(huán)境良好的購(gòu)物環(huán)境 l完善的售后服務(wù)完善的售后服務(wù) l有效的逆向物流有效的逆向物流 13制造商客戶1工業(yè)品超市客戶N客戶2逆向物流（產(chǎn)品回收）示意圖逆向物流（產(chǎn)品回收）示意圖 14對(duì)比分析項(xiàng)目對(duì)比分析項(xiàng)目工業(yè)品超市工業(yè)品超市 傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道信息技術(shù)營(yíng)銷系統(tǒng)先進(jìn)無(wú)或僅有基本功能管理信息系統(tǒng)有無(wú)成本采購(gòu)訂單匯總集中采購(gòu)單用戶或經(jīng)銷商分散采購(gòu)配送物流中心經(jīng)銷商送貨或客戶自理規(guī)模大型連鎖分散經(jīng)營(yíng)品牌廣告定期宣傳較少服務(wù)購(gòu)物環(huán)境倉(cāng)儲(chǔ)式貨架、專賣店

9、陳列攤位式經(jīng)營(yíng)導(dǎo)購(gòu)PTP模式無(wú)售后服務(wù)維修超市無(wú)逆向物流有無(wú)工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的對(duì)比分析工業(yè)品超市與傳統(tǒng)工業(yè)品銷售渠道的對(duì)比分析 15 萬(wàn)博港創(chuàng)新之處 l 售后服務(wù)不同售后服務(wù)不同 l 銷售方式不同銷售方式不同 l 商圈輻射范圍不同商圈輻射范圍不同 l 用戶購(gòu)買方式不同用戶購(gòu)買方式不同 16 萬(wàn)博港萬(wàn)博港PTP運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)lPTP運(yùn)營(yíng)模式是指面對(duì)面的顧問(wèn)式銷售模式，是最適合工業(yè)品銷售的平臺(tái)。l工業(yè)品超市的產(chǎn)品通過(guò)PTP代理商實(shí)行對(duì)企業(yè)的銷售，同時(shí)PTP代理商不斷發(fā)展下級(jí)PTP代理商和企業(yè)會(huì)員，形成超市獨(dú)有的自我增強(qiáng)、自動(dòng)循環(huán)的開(kāi)放式銷售體系。l核心供應(yīng)商與萬(wàn)博港工業(yè)

10、品超市結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，成為萬(wàn)博港連鎖發(fā)展的長(zhǎng)期合作伙伴。l給部分顧客授予會(huì)員資格，會(huì)員可享受相應(yīng)的權(quán)力，降低采購(gòu)和維修成本。l萬(wàn)博港配送中心與知名物流企業(yè)合作，形成現(xiàn)代化的物流體系。 17 萬(wàn)博港工業(yè)品超市的流通模式 制造商工業(yè)品超市客戶企業(yè)18 萬(wàn)博港超市與電子商務(wù)的結(jié)合19 萬(wàn)博港與生產(chǎn)商（供應(yīng)商）的合作方式（1）與訂單營(yíng)運(yùn)供應(yīng)商進(jìn)行初級(jí)合作 l產(chǎn)品信息，包括技術(shù)參數(shù)、圖片、批量?jī)r(jià)格、交貨期、結(jié)算方式等；l產(chǎn)品合格證等相關(guān)文件；l樣品。供應(yīng)商萬(wàn)博港l訂單；l訂單營(yíng)運(yùn)中心樣品展示；l產(chǎn)品信息在萬(wàn)博港網(wǎng)站發(fā)布。20（2）與超市營(yíng)運(yùn)供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作 共同連鎖產(chǎn)品展列展示萬(wàn)博港網(wǎng)上商城萬(wàn)博港商

11、情PTP產(chǎn)品手冊(cè)超市批發(fā)零售訂單營(yíng)運(yùn)物流管理專業(yè)售后服務(wù)分享稅收優(yōu)惠品牌發(fā)展戰(zhàn)略貨架陳列品牌專區(qū)端頭陳列店中店供應(yīng)商萬(wàn)博港10000PTP會(huì)員營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)傳媒網(wǎng)絡(luò)終端聯(lián)盟企業(yè)采購(gòu)訂單；會(huì)員企業(yè)采購(gòu)訂單；政府采購(gòu)訂單；外貿(mào)訂單萬(wàn)博港維修超市品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟；貼息貸款額度；出口信貸額度；國(guó)家援助產(chǎn)品21T（挑戰(zhàn)）：（挑戰(zhàn)）：1、生產(chǎn)企業(yè)與工業(yè)品用戶的直銷2、通過(guò)批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)的間接渠道3、各種類型的生產(chǎn)資料交易市場(chǎng) 物流業(yè)的沖擊S（優(yōu)勢(shì)）：（優(yōu)勢(shì)）： 1、優(yōu)越的地理區(qū)位和交通條件 2、廣闊的市場(chǎng)前景 3、良好的銷售渠道和發(fā)展機(jī)制 4、便利企業(yè)的一站式采購(gòu)需求 5、周到的配套服務(wù)措施 6、行業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)W（劣勢(shì)

12、）：（劣勢(shì)）：1、尚處于曲折的起步階段2、網(wǎng)絡(luò)覆蓋不夠，銷售規(guī)模 不能擴(kuò)大O（機(jī)遇）：（機(jī)遇）：1、各級(jí)政府對(duì)萬(wàn)博港的關(guān)注與支持2、加快推進(jìn)新型工業(yè)化道路進(jìn)程的需 要3、中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略22優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 地理位置優(yōu)越和交通便利； 我國(guó)采購(gòu)成本比歐美高53，銷售成本比歐美高35，工業(yè)品超市模式可以有效控制成本，有良好的發(fā)展前景； 良好的銷售渠道和發(fā)展機(jī)制； 便利企業(yè)的一站式采購(gòu)需求； 周到的配套服務(wù)措施； 行業(yè)集聚優(yōu)勢(shì)（規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)）。23劣勢(shì)劣勢(shì) 作為我國(guó)第一家工業(yè)品超市，萬(wàn)博港還處于起步階段，前面的道路曲折艱辛，需要逐漸摸索； 關(guān)系網(wǎng)覆蓋面積有限，導(dǎo)致銷售規(guī)模不能進(jìn)一步擴(kuò)大。24機(jī)遇機(jī)遇 各級(jí)政

13、府的關(guān)注和支持； 滿足了加快推進(jìn)新型工業(yè)化道路進(jìn)程的需要； 滿足了中部崛起發(fā)展戰(zhàn)略的需要。25挑戰(zhàn)挑戰(zhàn) 工業(yè)品分銷的主要類型是直銷渠道，在我國(guó)，目前這種渠道不多，國(guó)內(nèi)大部分制造企業(yè)還需要通過(guò)代理商建立它們的銷售體系； 目前，中小型企業(yè)生產(chǎn)資料流通的主要形式為： 各種類型的生產(chǎn)資料批發(fā)市場(chǎng)，目前是工業(yè)品市場(chǎng)的主渠道。生產(chǎn)商產(chǎn)地批發(fā)商銷地批發(fā)商零售商消費(fèi)者26 “適者生存”這是任何一個(gè)物種、任何一個(gè)企業(yè)、任何一種業(yè)態(tài)生存發(fā)展的規(guī)律，萬(wàn)博港在生存中求發(fā)展的實(shí)踐給人以啟示：無(wú)論一種業(yè)態(tài)具有多大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它都需要應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，都需要適應(yīng)環(huán)境的變化。27（1）萬(wàn)博港采取的工業(yè)品超市業(yè)態(tài)具有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？這種業(yè)態(tài)能否保證供應(yīng)商的