成功商業(yè)模式的構成要素

1、成功商業(yè)模式的構成要素 凡是成功企業(yè)都是在一個有效的商業(yè)模式下運營的。只要對這些企業(yè)的商業(yè)模式系統(tǒng)地加以分析，管理者就會明白，這一模式是如何運用某些關鍵資源和關鍵流程，以贏利方式實現(xiàn)強有力的價值主張。在這一認識的基礎上，他們就可以判斷，是否可以用統(tǒng)一模式來有效的實現(xiàn)截然不同的客戶價值主張，或者為了抓住機遇是否需要建立一個全新的商業(yè)模式，以及如何建立新商業(yè)模式。關鍵資源 關鍵資源必須以贏利的方式實現(xiàn)客戶的價值主張。其因素可能包括： 人員人員 技術、產(chǎn)品技術、產(chǎn)品 設備設備 信息信息 渠道渠道 合作伙伴、聯(lián)盟合作伙伴、聯(lián)盟 品牌品牌客戶價值主張： 目標客戶目標客戶 要完成的工作要完成的工作解決某個

2、重要問題，活滿足目標客戶的某項重要需求。 提供的東西提供的東西（offering）,只解決問題或滿足需求的一種產(chǎn)品或一項服務，他的內(nèi)涵不僅包括銷售的內(nèi)容，同時包括銷售的方式贏利模式： 收益模式：收益模式：營業(yè)收入=價格x數(shù)量，數(shù)量可以是市場規(guī)模、交易規(guī)模、購買頻率、附加性產(chǎn)品的銷量。 成本結構：成本結構：成本是如何分配的：包括主要工資的成本、直接與間接成本，規(guī)模經(jīng)濟等 利潤模式利潤模式 ：為實現(xiàn)預期利潤，每筆交易所應產(chǎn)生的凈利 利用資源的速度：利用資源的速度：為了完成目標數(shù)量，我們該以多快的速度來利用公司的資源？這涉及生產(chǎn)前置期、產(chǎn)量能力、庫存周轉率，以及資源利用率等。關鍵流程，以及規(guī)則、績效

3、指標和規(guī)范，從而使客戶價值主張的傳遞方式具備可重復性和擴展性。 流程流程 ：設計、生產(chǎn)研發(fā)、尋找供應商、生產(chǎn)、營銷、招聘和培訓、IT系統(tǒng) 規(guī)則和績效指標規(guī)則和績效指標：投資所要求的利潤率、信用條件、前置時間、供應商條款。條例條例：投資對商機規(guī)模的要求，如何讓產(chǎn)品進入銷售渠道并抵達消費者。1. 價值主張是多少？先創(chuàng) 客戶價值才有 公司價值（每筆交易都有凈利，才稱得上是利潤模式）解決問題滿足需求HRCSTCMIGO的價值2. 如何實現(xiàn)客戶價值和公司價值？以贏利方式運用關鍵資源（速度和效率）為了實現(xiàn)數(shù)量和規(guī)模必須可重復?；ハ嗾项^的價值FU的價值PSI/HR的價值*紅色虛線框和紅字部分為楊總點評我們

4、的案例表明，領導者必須采用以下6條原則1.提供一個以明確的原則和限定為基礎的監(jiān)管框架。（在什么范圍做？誰需要？）2. 創(chuàng)造一種以相對成功為基礎的高績效的氛圍。 （什么是高績效？）3. 自由做出地方性決策，而決策必須與監(jiān)管原則和企業(yè)的目標相一致。 （此范圍的標桿是誰？）4.將價值創(chuàng)造的決策責任交給一線的團隊。 （沒有價值就沒有薪酬）5.要求人們對客戶的結果負責。 （客戶是否真得到好處？）6.支持公開、誠信的信息體系，在整個企業(yè)里只提供“一種真實數(shù)據(jù)” 。 （信息必須事先定義）數(shù)、路、人數(shù)、路、人幾個一種基于團隊的對結果負責的文化1.監(jiān)管框架明確的原則為地方性決策提供一個框架2. 高績效高期待值帶

5、來持續(xù)的競爭優(yōu)勢3. 決策自由被授權的人員因具備戰(zhàn)略決策的自由和權限，更容易取得成功4. 基于團隊的責任小型團隊能夠更敏銳的關注價值的創(chuàng)造，減少消費6. 公開誠信的信息 文化5. 客戶的忠誠度對結果負責的一線團隊對于有利于客戶的需感興趣頭 承接戰(zhàn)略堅持比對手優(yōu)（好、快、?。┖畔⒅С志唧w化具體化事先即人單合一事后真金實銀閉環(huán)什么算和什么不算？以一線經(jīng)理為目的企業(yè)范圍的信息體系和滾動式預算股東價值模式標桿管理平衡記分卡客戶關系管理作業(yè)成本管理市場變化的速度對決策調(diào)整的反應預算是事先的有否價值？有否超值？標桿是誰？超越標桿應做不做提供、換取雙贏為客戶創(chuàng)造價值的點？什么算和什么不算？提供快速的實際結果、滾動式預算，以及市場智慧為機遇價值的決策提供信息提供競爭排名方面的信息為決策提供領先KPI和戰(zhàn)略框架提供客戶利潤率和才能約束方面的信息提供客戶行為方面