基于客戶為導(dǎo)向的引導(dǎo)力推廣模式ppt課件

1、困惑難點困惑難點l發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)推行中存在問題1234亮點和缺陷自評案例背景案例背景案例綜述效果分析案例總述案例總述l我們采取的措施處理問題客戶訂購了客戶訂購了業(yè)務(wù)，本人業(yè)務(wù)，本人卻不知道卻不知道賣不動，賣不動，不想賣不想賣該如何與該如何與客戶溝通客戶溝通說了半天說了半天客戶也不要客戶也不要沒營銷活動沒營銷活動產(chǎn)品怎樣賣產(chǎn)品怎樣賣以往業(yè)務(wù)推行過多依賴與以往業(yè)務(wù)推行過多依賴與套餐捆綁、本錢補貼到達套餐捆綁、本錢補貼到達營銷目的，客戶都是沖著營銷目的，客戶都是沖著禮品來的禮品來的營業(yè)人員無法有效高速的營業(yè)人員無法有效高速的引導(dǎo)客戶達成營銷目的引導(dǎo)客戶達成營銷目的日趨猛烈的市場競爭環(huán)境，日趨猛烈的市場競爭

2、環(huán)境，要求市場運營從要求市場運營從“量向量向“質(zhì)轉(zhuǎn)變質(zhì)轉(zhuǎn)變在營銷中，存在著營業(yè)在營銷中，存在著營業(yè)員越賣越缺乏積極性的員越賣越缺乏積極性的景象景象 營業(yè)員本身無法處理在營銷中遇到的種營業(yè)員本身無法處理在營銷中遇到的種種溝通問題，難于掌控客戶的陰晴變化種溝通問題，難于掌控客戶的陰晴變化客戶怎樣想的？客戶怎樣想的？產(chǎn)品不好嗎？產(chǎn)品不好嗎？如何引導(dǎo)客戶？如何引導(dǎo)客戶？話該怎樣說？話該怎樣說？這些問題就像一座座高山橫亙在面前：1客戶究竟是怎樣想的？2我們的產(chǎn)品難道不好嗎？3為何無法引導(dǎo)客戶思緒？4很多知識都掌握了，怎樣一張嘴就不會說了呢？建立了一整套集話術(shù)、教學(xué)視頻、培訓(xùn)師、樣板營業(yè)廳為一體的業(yè)務(wù)推行

3、方式，建立了一整套集話術(shù)、教學(xué)視頻、培訓(xùn)師、樣板營業(yè)廳為一體的業(yè)務(wù)推行方式，充分業(yè)務(wù)規(guī)范化營銷充分業(yè)務(wù)規(guī)范化營銷.以客戶心思研討為前提以情景話術(shù)設(shè)定為手段以才干提升為落地保證以動漫視頻為教學(xué)創(chuàng)新以管理制度為監(jiān)控方式科學(xué)強化對一線員工的指點1234亮點和缺陷自評案例背景案例背景案例綜述活動效果分析問題診斷問題診斷l(xiāng) 細致調(diào)研，深化分析對應(yīng)戰(zhàn)略對應(yīng)戰(zhàn)略l“引導(dǎo)力營銷話術(shù)構(gòu)成原理手冊解析手冊解析l詳述手冊運用手冊運用l落地實施1 1、營業(yè)人員當(dāng)前對業(yè)、營業(yè)人員當(dāng)前對業(yè)務(wù)知識掌握程度及營務(wù)知識掌握程度及營銷情況銷情況2 2、當(dāng)前業(yè)務(wù)的相關(guān)資、當(dāng)前業(yè)務(wù)的相關(guān)資料；料；3 3、內(nèi)部培訓(xùn)師對業(yè)務(wù)、內(nèi)部培訓(xùn)師

4、對業(yè)務(wù)的培訓(xùn)才干的培訓(xùn)才干診斷重點診斷重點1 1、客戶對業(yè)務(wù)的接受、客戶對業(yè)務(wù)的接受程度以及異議搜集程度以及異議搜集2 2、營業(yè)廳對業(yè)務(wù)目的、營業(yè)廳對業(yè)務(wù)目的的完成情況的完成情況3 3、營業(yè)員對業(yè)務(wù)的運、營業(yè)員對業(yè)務(wù)的運用、缺點排除才干用、缺點排除才干問題診斷問題診斷資料提取資料提取問卷調(diào)查問卷調(diào)查調(diào)研調(diào)研座談深訪座談深訪調(diào)研方式調(diào)研方式診斷重點診斷重點調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略了解客戶心思了解客戶心思和產(chǎn)品談戀愛和產(chǎn)品談戀愛以客戶為中心以客戶為中心繼續(xù)引導(dǎo)客戶繼續(xù)引導(dǎo)客戶我們銷售的是需求，而不是產(chǎn)品。人類的一切變化都來源于心靈。要求對產(chǎn)品功能、賣點的熟練

5、掌握學(xué)會將一句話用十種方式說出，而且我們的方式是對方喜歡聽到的。自動營銷自動營銷營銷需求的是個人目的期望，而不是義務(wù)數(shù)據(jù)壓力。作為一名勝利的銷售人員需求做到五種轉(zhuǎn)變。調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略客戶產(chǎn)品購買流程客戶產(chǎn)品購買流程 以客戶為中心調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略l以客戶為中心的引導(dǎo)力銷售模型以客戶為中心的引導(dǎo)力銷售模型2 2、激發(fā)愿望、激發(fā)愿望3 3、產(chǎn)品引薦、產(chǎn)品引薦4 4、異議處置、異議處置引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程1 1、探尋需求、探尋需求銷售原那么銷售原那么利用心思引導(dǎo)利用心思引導(dǎo)話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂客

6、戶產(chǎn)品購買流程客戶產(chǎn)品購買流程根底根底以信任為根底以信任為根底以促成為手段以促成為手段銷售中心銷售中心模塊二：模塊二：產(chǎn)品功能及賣點產(chǎn)品功能及賣點解析解析模塊三：模塊三：情景營銷話術(shù)情景營銷話術(shù)客戶需求為導(dǎo)向客戶需求為導(dǎo)向以客戶為中心以客戶為中心模塊一：客戶心思分析模塊一：客戶心思分析模塊四：營銷話術(shù)設(shè)定的原那模塊四：營銷話術(shù)設(shè)定的原那么么調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2 2、激發(fā)愿望、激發(fā)愿望3 3、產(chǎn)品引薦、產(chǎn)品引薦4 4、異議處置、異議處置引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程1 1、探尋需求、探尋需求銷售原那么銷售原那么利用心思引導(dǎo)利用心思引導(dǎo)話術(shù)通俗易懂話術(shù)通

7、俗易懂客戶產(chǎn)品購買流程客戶產(chǎn)品購買流程根底根底以信任為根底以信任為根底以促成為手段以促成為手段銷售中心銷售中心猜疑心思猜疑心思逆反心思逆反心思虛榮心思虛榮心思饋贈心思饋贈心思獵奇心思獵奇心思從眾心思從眾心思客戶心理分析客戶消費心思主要包括“逆反、猜忌、饋贈、虛榮、從眾等常態(tài)心思。并由此衍生出來的“投射、自比、暈輪、層遞、獵奇等多種心思特性。 常見客戶常見客戶心思分析心思分析調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2 2、激發(fā)愿望、激發(fā)愿望3 3、產(chǎn)品引薦、產(chǎn)品引薦4 4、異議處置、異議處置引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程1 1、探尋需求、探尋需求銷售原那么銷售原那么利用心思

8、引導(dǎo)利用心思引導(dǎo)話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂客戶產(chǎn)品購買流程客戶產(chǎn)品購買流程根底根底以信任為根底以信任為根底以促成為手段以促成為手段銷售中心銷售中心激發(fā)客戶愿望：應(yīng)明晰的通知客戶，產(chǎn)品將會給他帶來的深層次的利益！認同認同客戶利客戶利益轉(zhuǎn)換益轉(zhuǎn)換親情親情友誼友誼愛情愛情安康安康便利便利夸耀夸耀經(jīng)濟經(jīng)濟內(nèi)容涵蓋一切已商用的業(yè)務(wù)，結(jié)合情景事例的方式深度透析業(yè)務(wù)的功能賣點。產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能及賣點解及賣點解析析調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略客戶的需求未必是顯性的客戶的需求未必是顯性的勝利營銷的第一步是探求勝利營銷的第一步是探求需求來自于引導(dǎo)與發(fā)現(xiàn)需求來自于引導(dǎo)與發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)需求

9、是勝利營銷的根底發(fā)現(xiàn)需求是勝利營銷的根底當(dāng)需求發(fā)現(xiàn)后當(dāng)需求發(fā)現(xiàn)后經(jīng)過話術(shù)讓客戶確定需求經(jīng)過話術(shù)讓客戶確定需求客戶假設(shè)沒有需求，對他的心思再了解也無用。當(dāng)能勝利發(fā)現(xiàn)需求，加上對客戶的心思引導(dǎo)，就會很容易就營銷勝利。調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略2 2、激發(fā)愿望、激發(fā)愿望3 3、產(chǎn)品引薦、產(chǎn)品引薦4 4、異議處置、異議處置引導(dǎo)力銷售流程引導(dǎo)力銷售流程1 1、探尋需求、探尋需求銷售原那么銷售原那么利用心思引導(dǎo)利用心思引導(dǎo)話術(shù)通俗易懂話術(shù)通俗易懂客戶產(chǎn)品購買流程客戶產(chǎn)品購買流程根底根底以信任為根底以信任為根底以促成為手段以促成為手段銷售中心銷售中心營銷話術(shù)營銷話術(shù)設(shè)定

10、原那設(shè)定原那么么實現(xiàn)營銷話術(shù)的自我延伸、自我拓展、自我完善，使規(guī)范營銷話術(shù)兼?zhèn)湓硇?、實操性、靈敏性。營銷話術(shù)營銷話術(shù)設(shè)定原那么設(shè)定原那么調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略話術(shù)設(shè)定原理話術(shù)設(shè)定原理客戶利益首要原那么客戶利益首要原那么太極法的運用太極法的運用 “效力、功能效力、功能替代替代“業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)營銷兩句半營銷兩句半的運用的運用激發(fā)客戶愿望，發(fā)明營銷時激發(fā)客戶愿望，發(fā)明營銷時機機有效處理一線人員在有效處理一線人員在引見產(chǎn)品時條理不清引見產(chǎn)品時條理不清、邏輯混亂的問題、邏輯混亂的問題 通俗易懂原那么通俗易懂原那么將最專業(yè)的概念用將最專業(yè)的概念用最粗淺的言語表達最粗淺

11、的言語表達出來出來降低客戶對降低客戶對產(chǎn)品價錢敏感度產(chǎn)品價錢敏感度 降低價錢方面的客戶阻降低價錢方面的客戶阻力力面對客戶回絕和異面對客戶回絕和異議，柔化對客界面議，柔化對客界面，以到達營銷目的，以到達營銷目的，太極法還可以運，太極法還可以運用到贊揚處置中去用到贊揚處置中去 加強對客戶的加強對客戶的關(guān)懷關(guān)懷 ，防止激，防止激起客戶的警惕起客戶的警惕心心情景營銷話術(shù)庫設(shè)定原理情景營銷話術(shù)庫設(shè)定原理 情景營銷話術(shù)庫設(shè)定原理實現(xiàn)了營銷話術(shù)的自我延伸、自我拓展、情景營銷話術(shù)庫設(shè)定原理實現(xiàn)了營銷話術(shù)的自我延伸、自我拓展、自我完善，使規(guī)范營銷話術(shù)兼?zhèn)湓硇?、實操性和靈敏性。自我完善，使規(guī)范營銷話術(shù)兼?zhèn)湓硇?/p>

12、、實操性和靈敏性。調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略示范營業(yè)廳建成后，充分發(fā)揚了標桿示范作用，拉動周邊營業(yè)廳共同提高，增值業(yè)務(wù)營銷才干大幅提升。管理方式管理方式調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略營銷管理制度營銷管理制度 六節(jié)點六節(jié)點事前控制事前控制“練：利用營業(yè)廳周培訓(xùn)對各數(shù)練：利用營業(yè)廳周培訓(xùn)對各數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)功能、賣點、營銷話據(jù)及信息業(yè)務(wù)功能、賣點、營銷話術(shù)進展練習(xí)，構(gòu)成常態(tài)性任務(wù)內(nèi)容，術(shù)進展練習(xí)，構(gòu)成常態(tài)性任務(wù)內(nèi)容，并記錄并記錄；事后控制事后控制“比比 ：經(jīng)過：經(jīng)過、，比對營業(yè)廳各項營銷數(shù)據(jù)完成，比對營業(yè)廳各項營銷數(shù)據(jù)完成情況，

13、分析當(dāng)月的各項業(yè)務(wù)的銷售情況，分析當(dāng)月的各項業(yè)務(wù)的銷售走勢。走勢?！罢f：經(jīng)過外呼撥測、計算機答說：經(jīng)過外呼撥測、計算機答題等方式對員工話術(shù)掌控情況進展題等方式對員工話術(shù)掌控情況進展測試，找出短板問題。測試，找出短板問題。事中控制事中控制“測：在任務(wù)過程中，管理人員測：在任務(wù)過程中，管理人員經(jīng)過規(guī)范化模版經(jīng)過規(guī)范化模版“崗位員工話術(shù)營崗位員工話術(shù)營銷才干表對營業(yè)員話術(shù)掌握和實銷才干表對營業(yè)員話術(shù)掌握和實踐運用情況進展時時監(jiān)控與測評。踐運用情況進展時時監(jiān)控與測評?！岸ⅲ汗芾砣藛T加強營業(yè)廳動態(tài)盯：管理人員加強營業(yè)廳動態(tài)式巡檢，盯住過程，做到發(fā)現(xiàn)問題式巡檢，盯住過程，做到發(fā)現(xiàn)問題及時，處理問題高效，反

14、復(fù)問題杜及時，處理問題高效，反復(fù)問題杜絕。絕。 營業(yè)廳現(xiàn)場管理制度營業(yè)廳現(xiàn)場管理制度營銷氣氛營造營銷氣氛營造“托：經(jīng)過學(xué)習(xí)型班組文化的建托：經(jīng)過學(xué)習(xí)型班組文化的建立，有效構(gòu)成數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)引導(dǎo)立，有效構(gòu)成數(shù)據(jù)及信息業(yè)務(wù)引導(dǎo)力營銷技巧學(xué)習(xí)熱潮。力營銷技巧學(xué)習(xí)熱潮。營業(yè)廳后臺管理制度營業(yè)廳后臺管理制度 營業(yè)廳會議培訓(xùn)管理制度營業(yè)廳會議培訓(xùn)管理制度 學(xué)習(xí)型班組文化管理制度學(xué)習(xí)型班組文化管理制度調(diào)研調(diào)研診斷診斷手冊手冊解析解析手冊手冊運用運用對應(yīng)對應(yīng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略1234亮點和缺陷自評案例背景案例背景案例綜述活動效果分析活動效果活動效果數(shù)據(jù)量化，綜合評價1234亮點和缺陷自評案例背景案例背景案例綜述活動效果

15、分析亮點亮點l活動亮點評價自評自評l活動小結(jié)展望說話，不僅是說話，不僅是一種生理功能，一種生理功能，更是一種智慧。更是一種智慧。引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶客戶情愿聽我客戶情愿聽我們說話，我們們說話，我們說客戶情愿聽說客戶情愿聽的話，才干構(gòu)的話，才干構(gòu)建調(diào)和、默契建調(diào)和、默契的溝通氣氛。的溝通氣氛。我們說話的我們說話的語境決議了語境決議了客戶的心境。客戶的心境。 ：與增值業(yè)務(wù)虛際營銷貼合最嚴密的與增值業(yè)務(wù)虛際營銷貼合最嚴密的“最受歡迎的說話方式最受歡迎的說話方式員工：我還有很多員工：我還有很多沒有完成！沒有完成！-義務(wù)壓力義務(wù)壓力通知員工：他要完成。通知員工：他要完成。通知員工：他應(yīng)該如何通知員工：他應(yīng)該如何完成，如何更好完成。完成，如何更好完成。員工：我今天又完員工：我今天又完成了多少！成了多少！-目的期望目的期望勝利勝利營銷營銷經(jīng)過以客戶為中心的話術(shù)營銷經(jīng)過以客戶為中心的話術(shù)營銷經(jīng)過人的信息交流明確其需求經(jīng)過人的信息交流明確其需求經(jīng)過情景描畫以及情景再現(xiàn)經(jīng)過情景描畫以及情景再現(xiàn)讓客戶認同其需求以及產(chǎn)品優(yōu)勢讓客戶認同其需求以及產(chǎn)品優(yōu)勢經(jīng)過營銷話術(shù)推進，躲避一些經(jīng)過營銷話術(shù)推進，躲避一些敏感點，促成業(yè)務(wù)，勝利營銷敏感點，促成業(yè)務(wù)，勝利營銷一切一切來自交流一切一切來自交流如何說好話，說對方喜歡的話如何說好話，說對方喜歡的話客戶心思廣泛存在可迅速全國推行運用客戶心思廣泛存在可迅速全國推行運