




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、 陌生客戶開拓技能訓(xùn)練總部培訓(xùn)部-銷售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)2019-1課前說明l 教學(xué)對象:新入職的理財(cái)顧問 入職時(shí)間不超過1周,沒有或很少的陌生電話銷售經(jīng)驗(yàn)。l 課程內(nèi)容:陌生客戶開拓陌生電話銷售1)電話銷售基本流程;2)陌call要點(diǎn)和話術(shù);3)獲取KYC方法;4)客戶分類及客戶跟進(jìn)策略;2019-2123目 錄2019-32019-4第一章 電話銷售概述l 什么是電話銷售? 電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。 電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。 當(dāng)幸福來敲門2019-5l 電話質(zhì)量最好的時(shí)間段上午10:0011:00 下午15:0016:30 晚上20:
2、0021:00一般周一上午大部分客戶都在開會 ,不建議集中撥打第一章 電話銷售概述l 電話銷售初始階段(入職一個(gè)月的理財(cái)顧問平均數(shù)據(jù))每天撥打300個(gè)陌生電話;平均300個(gè)電話能找到意向客戶5個(gè);平均每個(gè)客戶回訪5-6次可邀約成功; 平均25003000個(gè)陌call就會產(chǎn)生一個(gè)簽單客戶;2周就能成交一個(gè)客戶!2019-6要到客戶的其它聯(lián)系方式或者同意發(fā)短信獲取客戶信息;解答客戶疑問;意向客戶同意面談l 每通電話的目的和結(jié)束標(biāo)志第一章 電話銷售概述2019-7l 電話銷售主要工具:輔助工具:水杯、小鏡子、電腦、名片等第一章 電話銷售概述 可進(jìn)行錄音; 打電話時(shí)手機(jī)設(shè)置為靜音或震動 記錄客戶信息;
3、 建議有兩種不同顏色的筆; 可撥打自己的手機(jī),將固定電話號碼記下 話術(shù)記不住的話術(shù)打印出來;(不建議生硬的照著一字一句的讀)2019-8第一章 電話銷售概述目標(biāo)激勵轉(zhuǎn)移注意力自我暗示口號暗示,比如座右銘,加油等;動作暗示,比如握拳、擊掌等;記錄客戶信息;撥打下一個(gè)號碼;打回訪電話;給意向客戶發(fā)信息;關(guān)注已完成的目標(biāo)數(shù);設(shè)定小目標(biāo),比如將一天的6個(gè)意向客戶目標(biāo)拆分成上午2個(gè)下午4個(gè);如何持續(xù)保持良好的心態(tài)?2019-9第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)第二節(jié) 陌call邏輯及技巧第三節(jié) 陌call操作訓(xùn)練2019-10l 陌call的一般流程:第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)2019-11l 參考話術(shù):
4、參考1:先生/女士您好,現(xiàn)在方便吧!這里是中兆財(cái)富XX分公司,我們提供2個(gè)月到6個(gè)月,預(yù)期年化收益6.5%-10%的理財(cái)方案。做過的客戶對我們的收益都非常滿意! 參考2:先生/女士,您好!這里是中兆財(cái)富XX分公司,我們是主要以銀行承兌票據(jù)為債券的投資管理公司,提供預(yù)期年化收益6.5%-10%的穩(wěn)健型理財(cái)。第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)內(nèi)容:1. 稱呼 2. 說明來意(公司介紹、理財(cái)方案簡介、期限、收益、最低理財(cái)額度等)原則:1. 禮貌(尊稱先生、女士、阿姨等,主動打招呼問好) 2. 給客戶盡可能多的信息(強(qiáng)調(diào)收益高、起步低、方案多、安全等) 3. 合規(guī)(不承諾保本保息、不是銀行等) 4. 簡短2
5、019-12l 參考話術(shù):您之前做過銀行理財(cái)或其他理財(cái)嗎?/您聽說過銀行承兌票據(jù)嗎?都在哪里做的???收益怎么樣???是短期的還是長期的?第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容:1. 是否有理財(cái)資金(是否有5萬以上閑錢、資金到賬時(shí)間等); 2. 是否有理財(cái)需求(之前的理財(cái)記錄、目前的理財(cái)計(jì)劃等);原則:1. 不涉及客戶敏感話題; 2. 直接提問;2019-13l參考話術(shù): 您之前做過銀行理財(cái)或者感興趣的話,我給您發(fā)一份資料您先了解一下,您看怎么樣? 您有郵箱,QQ或者微信嗎?我給您發(fā)一份理財(cái)資料,您先了解一下。 我加您微信吧方便給您分享一些理財(cái)資訊。您微信號多少?您說我記一下。 我叫XXX,先生您貴
6、姓?過會我加您微信,您記得同意一下哈 過會我給您發(fā)個(gè)短信/郵件,里面有我們公司的網(wǎng)址,您可以在網(wǎng)上先了解一下。第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)內(nèi)容:1. 索要其它聯(lián)系方式(微信、QQ、郵箱等)原則:1. 體現(xiàn)對客戶有益(查看理財(cái)咨詢、參加免費(fèi)活動、領(lǐng)取禮品等); 2. 嘗試多種聯(lián)系方式索要(郵箱/QQ/微信/短信等); 3. 不要給客戶太大壓力(不強(qiáng)迫立即做購買決策);2019-14l 參考話術(shù):那咱們后期保持聯(lián)系,祝您工作/生活愉快,再見謝謝您(阿姨/王姐都可以)對我的信任,您一般什么時(shí)間接聽電話方便?那好,您先看看資料,過兩天我電話聯(lián)系您。祝您工作/生活愉快,再見第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)內(nèi)
7、容:1. 感謝客戶的溝通; 2. 約定下次回訪時(shí)間;原則:1. 簡短; 2. 禮貌;2019-15第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)第二節(jié) 陌call邏輯及技巧第三節(jié) 陌call操作訓(xùn)練2019-16第二節(jié) 陌call邏輯及技巧開場需求探尋爭取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會約定回訪時(shí)間結(jié)束語客戶是否主動發(fā)問?疑異處理是否陌生電話拜訪邏輯圖客戶是否同意?是否2019-17l 第一通電話可了解到的意向客戶信息(KYC-know your customer)姓名性別職業(yè)年齡住址區(qū)域理財(cái)背景興趣愛好空閑時(shí)間其他聯(lián)系方式第二節(jié) 陌call邏輯及技巧2019-18第一節(jié) 陌call流程及話術(shù)第二節(jié) 陌call邏輯及技巧第三節(jié)
8、陌call操作訓(xùn)練2019-19l 操作要點(diǎn)和技巧第三節(jié) 陌call操作訓(xùn)練2019-20l 聽錄音,感受陌call流程和話術(shù)要點(diǎn)第三節(jié) 陌call操作訓(xùn)練音頻2019-21l 角色演練: 2人一組,一個(gè)扮演理財(cái)顧問,一個(gè)扮演陌生客戶。理財(cái)顧問按照流程,最終對有意向的客戶索要其他聯(lián)系方式和做簡單的KYC。情景一:客戶描述:聽音色是男士,沒提出疑異。開放式收尾:客戶可以同意也可以選擇拒絕。第三節(jié) 陌call操作訓(xùn)練2019-22l角色演練:情景二:客戶描述:聽音色是女士,提出2-3個(gè)疑異。常見疑異:1.借款人不還款怎么辦? 2.你們公司倒閉了怎么辦?你們老板卷錢跑了怎么辦? 3.你們什么公司?4
9、.你們公司保本保息嗎?如果達(dá)不到12%或者8%收益怎么辦? 5.什么是P2P?6.收益怎么這么高?你們是不是騙人的?7. 你怎么知道我電話的?第三節(jié) 陌call操作訓(xùn)練2019-23l 經(jīng)驗(yàn)分享第三節(jié) 陌call操作訓(xùn)練2019-24第一節(jié) 客戶信息整理第二節(jié) 客戶跟進(jìn)2019-25第一節(jié) 客戶信息整理跟進(jìn)情況跟進(jìn)時(shí)間次數(shù)結(jié)果理財(cái)背景理財(cái)記錄金額期限到期時(shí)間產(chǎn)品類型家庭情況家庭成員財(cái)務(wù)狀況身體狀況職業(yè)狀況其他重大事項(xiàng)個(gè)人信息姓名性別年齡職業(yè)住址愛好2019-26l KYC整理舉例第一節(jié) 客戶信息整理客戶基本信息表個(gè)人信息家庭情況理財(cái)背景編號姓名性別電話年齡段職業(yè)收入住址愛好婚姻/家庭投資記錄再
10、投資金額到期時(shí)間1張三女159xxxxxxxx55教師5k/月朝陽區(qū)跳舞老伴也是教師,已退休;2個(gè)孩子已工作;孫子在讀幼兒園中信銀行短期理財(cái);儲蓄不詳預(yù)計(jì)可投50萬6月初2019-27l KYC整理舉例第一節(jié) 客戶信息整理客戶基本信息表跟進(jìn)情況跟進(jìn)次數(shù)時(shí)間內(nèi)容方式結(jié)果11月21日邀約本周面談電話未同意,時(shí)間不方便,同意下周再約21月23日邀約參加周六的理財(cái)講座電話未同意,說要和家人商量商量,同意再聯(lián)系3452019-28l 短信內(nèi)容稱呼、感謝、為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容、公司網(wǎng)址、理財(cái)方案簡介、聯(lián)系方式、生活關(guān)懷、署名l 參考模板 XX先生,您好!我是今天和您通話的中兆財(cái)富的小王,感謝您對我和我們公司的信任。我將以短信的方式給您提供一些理財(cái)資訊和公司免費(fèi)活動的信息,您可以根據(jù)自己的時(shí)間和喜好參加。這是我電話,請您惠存。若有需要,請隨時(shí)聯(lián)系我中兆財(cái)富王帥第二節(jié) 客戶跟進(jìn)2019-29后面內(nèi)容直接刪除就行資料可以編輯修改使用資料可以編輯修改使
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 人防工程制式銷售合同范本
- 分散采購服務(wù)合同范本
- 農(nóng)村燃?xì)獍惭b合同范例
- 協(xié)助寵物國際托運(yùn)合同范本
- 農(nóng)田租賃合同范本
- 專利轉(zhuǎn)讓入股合同范本
- 養(yǎng)魚合作轉(zhuǎn)讓合同范本
- 公版采購合同范本
- 單位解聘教師合同范本
- 買賣中介公司合同范本
- 人教版小學(xué)數(shù)學(xué)一年級下冊教案
- 《住院患者身體約束的護(hù)理》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)解讀課件
- 新版人音版小學(xué)音樂一年級下冊全冊教案
- 2024年黑龍江建筑職業(yè)技術(shù)學(xué)院單招職業(yè)適應(yīng)性測試題庫全面
- MOOC 跨文化交際通識通論-揚(yáng)州大學(xué) 中國大學(xué)慕課答案
- CBT主要技術(shù)精品課件
- 常用液壓元件型號對照表230
- 項(xiàng)目章程模板范文
- 泰山產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍人才工程系統(tǒng)
- 輪扣架支模體系材料量計(jì)算
- 主題班會教案《讀書好讀好書好讀書》班會方案
評論
0/150
提交評論