項目跟蹤流程表

1、項目跟蹤流程表項目名稱_項目所在地區(qū)_項目代號_總承包方_項目報價人員_所在部門_一、項目立項1、項目立項的成功標(biāo)準(zhǔn)：項目立項的里程碑是；通過公司項目流程篩選，并在內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤。2、項目立項的符合條件：（1） 收集信息，并完整填寫項目立項申請表；（2） 按項目立項流程上報；（3） 審批通過并執(zhí)行。3、實際情況：（由營銷人員填寫）4、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：5、跟進措施：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：項目立項申請表二、初步接觸1、電話邀約的成功標(biāo)準(zhǔn)：電話邀約不僅僅是為了

2、能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品或服務(wù)帶給他的價值，更重要的是電話邀約的目的是為了能向下一環(huán)節(jié)推進。 無論談話進行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么友善，如果沒有進一步發(fā)展的機會，沒有承諾合作的意向，則該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進行銷售的過程向下個環(huán)節(jié)推進，所以如果客戶明顯表現(xiàn)出對提供方案的興趣，則說明我們可以進入下個環(huán)節(jié)了。2、電話邀約要符合的條件：（1）已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)；（2）對方至少是經(jīng)手人士；（3）客戶對項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮；（4）已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等；（5）對方比較積極，而

3、非強迫性的互動行為。3、上門拜訪的成功標(biāo)準(zhǔn)：通過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時，客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進行匯報。4、上門拜訪要符合的條件：（1）找對合格的經(jīng)手人士；（2）推薦公司在技術(shù)能力上的優(yōu)勢；（3）明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項目負責(zé)人；（4）建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系；（5）雙方達成共識，可以招投標(biāo)方案設(shè)計。5、實際情況：（由營銷人員填寫）6、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：7、跟進措施：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：客戶基本信息

4、表 聯(lián)系人基本信息表 客戶拜訪總結(jié)報告客戶內(nèi)部采購流程表 客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度建立客戶關(guān)系評估分析表 強化客戶關(guān)系計劃表(上門拜訪)客戶內(nèi)部人員相關(guān)合作及報告關(guān)系表三、方案設(shè)計1、 方案設(shè)計的成功標(biāo)準(zhǔn)：通過初步方案的訪談，深入并擴展?fàn)I銷開發(fā)關(guān)系，使更多的人認同目前的方案，同時經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進行業(yè)績展示。2、 方案設(shè)計的符合條件：（1） 至少與經(jīng)手人士的部門有針對性地進行訪談；（2） 提供簡單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的；（3） 利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，提交的方案使其滿意；（4） 發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴大與其他人的客戶關(guān)系；（5） 如涉及價格

5、一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實際報價；（6） 在一段時間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認可，承諾進行后續(xù)交流。3、實際情況：（由營銷人員填寫）4、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：5、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：關(guān)鍵決策人基本信息表 方案說明書四、業(yè)績展示1、業(yè)績展示的成功標(biāo)準(zhǔn)：通過調(diào)查來進行有針對性的業(yè)績展示，至少讓參加人員形成認同，同時承諾向下發(fā)展。2、業(yè)績展示的符合條件：（1）明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題（特別是項目負責(zé)人）；（2）提醒售前技術(shù)支持

6、人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求及建立關(guān)系；（3）利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法；（4）深入并發(fā)展與經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系。3、實際情況：（由營銷人員填寫）4、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：5、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：業(yè)績展示計劃表 業(yè)績展示總結(jié)五、方案確認1、方案確認的成功標(biāo)準(zhǔn)： 通過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)準(zhǔn)。3、 方案確認的符合條件：（1） 擴大了解需求的

7、部門及對象，使方案比較有針對性；（2） 方案一定要符合未來項目評估的標(biāo)準(zhǔn)；（3） 引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性；（4） 借此使銷售顧問擴大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者；（5） 力爭找到高層或項目評估負責(zé)人來建立關(guān)系，了解需求。3、實際情況：（由營銷人員填寫）4、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：5、跟進措施：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理；總經(jīng)理：初期調(diào)研報告 客戶意見反饋表六、項目評估1、項目評估的成功標(biāo)準(zhǔn)：通過項目評估使優(yōu)勢更加明顯，而且符合項目評估

8、小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度。順利通過項目評估，成為客戶的首選供應(yīng)商。2、項目評估的符合條件：（1）明確招標(biāo)已經(jīng)入圍，能偶幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好；（2）滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)；（3）發(fā)展客戶關(guān)系，明確項目評估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）；（4）利用客戶內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確動向；（5）報價的協(xié)商及談判；（6）項目評估已經(jīng)確認由我方來執(zhí)行實施。3、實際情況：（由營銷人員填寫）4、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：5、跟進措施：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)

9、理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：競爭對手分析表 影響因素分析表 強化客戶關(guān)系計劃表（項目評估）七、商務(wù)談判1、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)：如果能夠?qū)⒄勁械膬?nèi)容制作成合同條款，同時雙方對合同內(nèi)容達成共識，選定時間、地點簽訂合同，那也算完成階段的所有任務(wù)了。2、商務(wù)談判的符合條件；（1）對到貨期、實施進度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書）等細節(jié)進行協(xié)商。（2）將協(xié)商內(nèi)容形成合同條款。3、實際情況：（由營銷人員填寫）4、判斷：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：5、跟進措施：（由營銷人員、部門主管、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理分別填寫）營銷人員：部門主管：銷售經(jīng)理：總經(jīng)理：關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單 商務(wù)談判計劃書八、簽約成交1、簽約成交的成功標(biāo)準(zhǔn)：簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務(wù)提供支持。簽約，將成交條件以明確的、有法律保障的方式陳列出來，意味著這個階段的順利結(jié)束，意味著整個銷售流程的圓滿完成，業(yè)意味著我們獲得了該銷售訂單。盡量發(fā)展雙方的合作關(guān)系，保證后續(xù)的接觸仍然可以順利進行。2、簽約成交