房地產(chǎn)營銷策劃提綱

1、房地產(chǎn)營銷策劃提綱* 品牌管理體系* 建立品牌評價體系* 持續(xù)投資品牌3，品牌推廣* 持續(xù)深入開發(fā)品牌產(chǎn)品* 深化品牌內涵* 持續(xù)加強品牌的積極擴張3 開發(fā)商的可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1 。 人力資源的科學配置*選擇公司需要的合格人員*持續(xù)培訓員工以促進職責的履行*創(chuàng)造良好的工作環(huán)境*激發(fā)創(chuàng)新能力*績效評估和獎勵機制 2。工業(yè)化道路戰(zhàn)略* 提高住宅產(chǎn)品的技術附加值。盡快轉型為技術密集型產(chǎn)業(yè)* 將住宅產(chǎn)業(yè)的多元化外延發(fā)展轉變?yōu)閮群l(fā)展*深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調3、 專業(yè)化道路戰(zhàn)略*完善建筑與結構技術體系*節(jié)能與新能源開發(fā)利用 * 住宅管道技術體系* 建立廚房與衛(wèi)生間基本功能空間配置的集成技術* 改善住

2、宅環(huán)境及其安全技術體系* 住宅智能技術系統(tǒng)房地產(chǎn)整體規(guī)劃和營銷計劃大綱現(xiàn)在中國的房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，結合了房地產(chǎn)市場規(guī)劃和營銷理論與實踐的運作方法。他提出了 “房地產(chǎn)的整體規(guī)劃和營銷計劃”。他從項目土地使用的初始階段就引入了科學的規(guī)其核心內容劃和營銷方法，并結合房地產(chǎn)行業(yè)的運營過程逐步實施。包括 :1 .項目投資規(guī)劃和營銷；2.項目規(guī)劃、設計、規(guī)劃和營銷；3、項目質量計劃和營銷工期；4.項目形象規(guī)劃和營銷；5、項目營銷推廣策劃；6，項目顧問，銷售和代理策劃及營銷；7、項目服務策劃和營銷；8.項目的二次規(guī)劃和營銷；第一章項目投資計劃營銷項目投資計劃營銷是整個案例中最關鍵的環(huán)節(jié)，

3、反映了開發(fā)商選擇開發(fā)項目的過程。這一過程是檢驗和衡量開發(fā)商房地產(chǎn)經(jīng)營能力的重要環(huán)節(jié)。 這個過程的良好運作意味著這個項目成功了一半。在這個過程中付出更多的努力，未來的開發(fā)和運營可以事半功倍。項目的投資策劃和營銷可以對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，給出規(guī)避開發(fā)風險的戰(zhàn)略提示，并對項目開發(fā)進度提供專業(yè)意見項目用地周邊環(huán)境分析1 、 項目用地性質調查* 地理位置 * 地質地貌條件* 用地面積及紅線圖*土地規(guī)劃利用性質*現(xiàn)狀七個連接及一等水準測量2 、項目用地周邊環(huán)境調查*地塊周邊建筑*綠化景觀 *自然景觀 *歷史文化景觀*環(huán)境污染狀況3、地塊交通狀況調查* 地塊周邊市政道路網(wǎng)絡* 地塊周邊市政道路直

4、接交通網(wǎng)絡狀況* 進入項目地塊現(xiàn)狀公交狀況、遠期規(guī)劃* 項目水、路、空交通狀況4、 周邊市政配套設施調查* 購物場所 * 文化教育 * 醫(yī)療衛(wèi)生 * 金融服務 * 郵政服務 * 娛樂餐飲體育* 生活服務* 娛樂休閑設施* 項目周邊可能對項目不利的干擾因素* 歷史文化區(qū)位影響區(qū)域市場現(xiàn)狀及趨勢判斷1 宏觀經(jīng)濟表現(xiàn)*國內生產(chǎn)總值:第一產(chǎn)業(yè)數(shù)，第二產(chǎn)業(yè)數(shù)，第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量、 房地產(chǎn)比重和數(shù)量*房地產(chǎn)發(fā)展景氣指數(shù)*國家宏觀經(jīng)濟政策貨幣政策利率房地產(chǎn)抵押貸款政策*固定資產(chǎn)投資總額:全國房地產(chǎn)發(fā)展比重和項目所在地 *社會消費品零售總額:消費價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù)* 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)信息資源利用2， 項目

5、所在地房地產(chǎn)市場概況及相關政府政策法規(guī)*項目所在地居住形式及比例* 政府關于各類居住建筑開發(fā)及流通的政策法規(guī)* 政府關于商業(yè)居住建筑財務及市政規(guī)劃的政策法規(guī)*政府在項目所在地及項目周圍的中短期市政規(guī)劃3。 項目現(xiàn)場4 房地產(chǎn)市場的總體供求情況，項目現(xiàn)場 5 商品住宅市場細分和差異，項目現(xiàn)場6 商品住宅的平均價格趨勢和市場價值發(fā)現(xiàn)，商品住宅的客戶構成及購買現(xiàn)狀分析*各類商品住宅的客戶分析*商品住宅購買行為分析3 土地SWOT（深層次）分析1 、項目用地優(yōu)勢2、項目用地劣勢3、項目用地機會4、項目用地威脅與難點四項目市場定位1 、 類比競爭房地產(chǎn)調查* 類比競爭房地產(chǎn)基本信息* 項目戶型結構詳細分

6、析 *項目規(guī)劃設計及銷售信息*綜合評價2、項目定位*市場定位:區(qū)域定位主要客戶群定位* 功能定位 * 建筑風格定位5 項目價值分析1 ， 商品房項目價值分析的基本方法和概念* 商品房價值分析（類比可實現(xiàn)價值分析）:選擇類比項目確定該類房地產(chǎn)價值實現(xiàn)的各種要素以及價值實現(xiàn)中的權重分析。該分析可與項目價值實現(xiàn)的各種要素的特征進行比較。比較價值，將本項目的價值實現(xiàn)要素與各種類型的比較項目進行比較和量化，根據(jù)價值要素比較價值判斷本項目的平均價格*類比可以實現(xiàn)價值決定因素:類比地價A項目周邊環(huán)境中市政交通和直接交通便利性的差異B 項目周邊環(huán)境中的差異:自然與綠色景觀的差異，教育與文化景觀的差異，各種污染

7、程度的差異。社區(qū)品質差異C 項目周邊市政設施便利性差異可提升價值判斷A 建筑風格與立面設計、材料B 單體戶型設計C 建筑空間布局與環(huán)境藝術設計D 區(qū)配套與物業(yè)管理E 形象包裝與營銷規(guī)劃F 開發(fā)商品牌與實力價值實現(xiàn)經(jīng)濟因素A 經(jīng)濟因素B 政策因素2 、 項目可實現(xiàn)價值分析*類比性質分析與評價*項目價值類比分析:價值提升與實現(xiàn)因素對比分析項目類比價值計算6 項目定價模擬1、平均價格確定* 住宅項目平均價格確定的主要方法: 類比價值算術平均法、有效需求成本加成法、有效市場價格區(qū)間分析B 以保證合理利潤率。附加有效需求價格由以上兩種方法的綜合分析確定。2.項目中具體單元的定價模擬*商品住宅定價方法:差

8、別定價方法（日照系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù) ）*各種差別價格系數(shù)的確定:基本平均價格確定系數(shù)的確定范圍* 具體單元定價模擬7 項目投入產(chǎn)出分析1 、 項目經(jīng)濟技術指標模擬* 項目總體經(jīng)濟技術指標* 一期經(jīng)濟技術指標 2，項目一期成本模擬*成本模擬表及其說明3，項目收入部分模擬 *銷售收入模擬:銷售平均價格假設銷售收入模擬表*利潤模擬與解釋:模擬解釋利潤模擬表*敏感性分析:可變成本變動時對利潤的影響8 投資風險分析及其規(guī)避手段提示1 、 項目風險評估* 價值提升和實現(xiàn)風險:項目的規(guī)劃和設計是否足以提升同周項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣成功2、資本運營風險* 降低資本占

9、用率、加快資本周轉速度和降低財務成本* 把握好銷售節(jié)奏和發(fā)展節(jié)奏，以盡可能少的資本占用啟動項目。并在最短的時間內實現(xiàn)資金回報3、經(jīng)濟政策風險* 國際國內宏觀通過形勢變化* 國家和地方相關房地產(chǎn)政策的出臺及相關市政配套設施建設發(fā)展速度建議1 、 影響項目開發(fā)速度的基本因素* 政策法規(guī)因素* 土地條件因素*開發(fā)商運營水平因素*資本投資量和資本回收要求*銷售策略、銷售政策和價格控制因素*市場供求因素*上市時間要求2 年項目開發(fā)速度和結果預測* 項目開發(fā)步驟* 項目投入產(chǎn)出評價* 結論|第二章項目規(guī)劃、設計、規(guī)劃與營銷通過全面、科學的投資規(guī)劃與營銷分析，開發(fā)商有了明確的市場定位， 從而進入產(chǎn)品設計階段

10、房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展，市場需求發(fā)生了根本性的變化。消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設計要求越來越高。他們追求實用而美麗的商品房。這就要求開發(fā)商以“以人為本”的規(guī)劃理念和改善居住環(huán)境質量為目標，實現(xiàn)消費者的需求。項目規(guī)劃、設計、規(guī)劃和營銷是基于市場需求的專業(yè)設計工作流程項目的規(guī)劃、設計、策劃和營銷是基于項目的市場定位和目標市場的需求。 進行項目地塊的總體規(guī)劃和布局，確定建筑風格和色彩規(guī)劃，圍繞目標客戶緊緊選擇主要戶型，引導室內裝飾風格，充分體現(xiàn)項目的環(huán)境藝術設計。1 總平面圖1 ，項目地塊概況*項目區(qū)域狀況*項目關鍵周邊狀況*項目地貌狀況2，項目地塊狀況分析A 銷售記錄表b 客戶拜訪記錄表c 連續(xù)

11、接待記錄d 客戶檔案2，工作流程* 包括銷售工作的五個方面:制定并實施分階段銷售目標和資金回收目標，樹立開發(fā)商的清晰形象， 制定和實施合理的價格政策，實施規(guī)范的銷售操作和管理，確保房地產(chǎn)權利轉讓的法律效力*銷售工作的三個階段:準備階段、操作階段、完成階段（總結 ）* 銷售部門的職責（工作流程）:市場調研-目標市場、基于批準文件的價格申請 -面積計算、預售許可證材料的制作-建筑價格、合同文件的推廣和推廣-廣告策劃、銷售操作的推廣和實施-合同履行。建設資金歸集、交易匯總-歸集審核、爭議處理、客戶入住-入住通知、產(chǎn)權轉讓管理-分戶匯總、項目移交完成匯總-業(yè)務匯總、客戶情感*銷售業(yè)務流程 （案例 ）:

12、公司宣傳、推廣、 挖掘潛在客戶，銷售代表多次接待。銷售主管支持客戶簽認購書、交押金、客戶簽正式合同、客戶交費、辦理入住手續(xù)、數(shù)據(jù)收集和跟蹤服務，根據(jù) “客戶帶客戶3”和“規(guī)章制度 ”的概念， 合同管理 :公司銷售合同管理計劃簽預訂書的必要程序*示范單位管理方法 *銷售人員管理系統(tǒng):考勤方法、值班紀律管理系統(tǒng)、客戶接待系統(tǒng)、 業(yè)務水平要求和評估*銷售部門專業(yè)標準第7章項目服務策劃與營銷房地產(chǎn)策劃與營銷貫穿全過程，并積極倡導和推動房地產(chǎn)物業(yè)管理貫穿全過程。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目質量和銷售的有力保證，也是品牌項目的重要支撐。物業(yè)管理信息1、建筑質量保證書2、建筑使用說明書3、業(yè)主協(xié)議4、用戶手冊

13、5、建筑結算流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)文件8、建筑入伙文件 9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程關鍵授權9年 12 月，本工程及水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修說明書及裝修申請表2 物業(yè)管理內容規(guī)劃1 、前期介入工程、設計與管理2、清潔服務3、綠化維護4、安全與交通管理5、汽車與場地管理3、設備維護7、房屋與公共設施維護8、房屋事務管理9、檔案與數(shù)據(jù)管理10、智能服務11、家政服務12、各種業(yè)務與服務13、與業(yè)主日常溝通14、社區(qū)文化服務三大物業(yè)管理組織與人員結構1 、人力資源管理2。 物業(yè)管理企業(yè)應當按照下列原則建立各級組織。明確各部門的職能、職責、權限、隸屬關系和信息溝通渠道

14、* 符合國家相關規(guī)定* 在業(yè)務范圍允許的情況下* 結合不同的工作重點* 以質量責任為重點* 遵循職責清晰、界限清晰、信息暢通、高效的原則* 各崗位人員配備應遵循精簡高效的原則。4.物業(yè)管理培訓1 。在物業(yè)交付使用前，培訓內容* 讓員工了解公司結構、人事制度和管理職責* 為物業(yè)管理提供理論基礎* 物業(yè)和物業(yè)管理理念*樓宇類型和管理*物業(yè)管理在中國的發(fā)展* 業(yè)主大會。公共區(qū)域和用戶的權利和責任* 裝修管理* 綠化管理* 管理者的道德和工作態(tài)度* 房屋設備的組成和維護* 財務管理 * 物業(yè)管理法規(guī) *人事管理制度*一些常見案例的討論2。 物業(yè)交付使用后，培訓內容:*現(xiàn)場實際操作* 對公司前期工作進行

15、考核*管理、工作程序及各部門規(guī)章制度5 物業(yè)管理規(guī)章制度1、員工守則2、工作職責及工作程序3、財務制度4、采購及招標程序5、員工考核標準6、業(yè)主委員會章程7、配套功能管理規(guī)定8、文件管理規(guī)定 9、 辦公設備使用制度10、值班管理制度11、消防責任制12、消防管理條例13、外事管理條例14、裝飾工程隊安全責任書15、停車場管理條例16、非機動車管理條例17、出租房屋和臨時居民管理規(guī)定18、進場（租賃）協(xié)議規(guī)定19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定6、物業(yè)管理操作規(guī)程1 、建筑主體維護規(guī)程2、 綠化花園維護規(guī)則3、消防設施維護和使用規(guī)則4、供配電設備維護和保養(yǎng)規(guī)則5、機電設備維護規(guī)則6、動力設備維護規(guī)則7、停車場

16、、車庫操作程序8、停車場、車庫維護程序9、俱樂部設施維護和操作程序10、給排水設備維護程序11、公共部件維護和清潔程序12、安全設備操作和維護程序13、 照明系統(tǒng)操作和維護程序14、 通風系統(tǒng)操作和維護程序 15、管理辦公室內部操作管理條例16、租賃管理工作條例操作和維護條例7、物業(yè)管理成本1 、管理人員支出*工資和福利*招聘和培訓 *餐飲和住宿2、維護和保養(yǎng)*照明和通風系統(tǒng)*機械和電氣設備*動力設備*安全和消防設備*給排水設備*公共設施*園藝和綠化*工具和設備 *供暖和制冷系統(tǒng)*雜項維護3、公共開支*公共電費*公共水費*污水費*垃圾費*蟲害防治4、 行政費用*辦公費用*公共關系費用*電話通信

17、費用*差旅費5，保險費6，其他*節(jié)日照明費用*審計費用 *雜項費用7，經(jīng)理報酬8，營業(yè)稅9，預留工程維修基金。物業(yè)管理原則上是自籌資金 8.物業(yè)管理ISO9002提示1、質量手冊 2、程序文件3、工作程序4、質量記錄表5、行政管理體系6、人力資源管理體系第八章項目二次策劃營銷二次策劃營銷是指開發(fā)商成功開發(fā)了一個或兩個項目，或一個大型項目完成了一些群體，并在社會上形成了一定的知名度和影響力。開發(fā)商致力于進一步改善其形象和整體競爭力也可以說是第二次創(chuàng)業(yè)開發(fā)商通過全面的營銷策劃來提升項目的品牌，從而促進開發(fā)商的可持續(xù)經(jīng)營。1 綜合計劃營銷1 全過程計劃營銷* 項目投資計劃營銷；* 項目規(guī)劃、設計、規(guī)

18、劃和營銷； *項目質量計劃和營銷的工期；*項目形象規(guī)劃和營銷；*項目營銷推廣計劃；* 項目顧問、銷售和代理的規(guī)劃和營銷；* 項目服務規(guī)劃和營銷；*項目的二級規(guī)劃和營銷；2.全員營銷* 項目營銷的實現(xiàn)絕不僅僅是營銷部門的事情，而是所有非營銷部門全方位、全過程參與的營銷管理過程。營銷的完整性意味著企業(yè)在產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素上相互合作。為實現(xiàn)滿足顧客需求的最佳組合*營銷主體的完整性公司應以營銷部門為核心，各部門應以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、策劃、 執(zhí)行和控制，為顧客創(chuàng)造最大價值。2 品牌戰(zhàn)略促使1 和品牌建設* 了解工業(yè)環(huán)境并確認自身的優(yōu)勢和劣勢。確定核心競爭力*

19、形成企業(yè)的長期發(fā)展目標*擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)*在各個方面提升企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護* 品牌管理系統(tǒng)* 建立品牌評價系統(tǒng)* 持續(xù)不斷地投資品牌3、品牌推廣* 不斷深入開發(fā)品牌產(chǎn)品* 深化品牌內涵* 不斷增強品牌的正向擴張力三位開發(fā)商的可持續(xù)管理策略建議1 ， 科學配置人力資源* 選擇公司需要的合格人員* 不斷培訓員工履行職責 *創(chuàng)造良好的工作環(huán)境*激發(fā)創(chuàng)造力*績效評估和獎勵機制2、工業(yè)化道路戰(zhàn)略* 提高住宅產(chǎn)品的技術附加值，盡快轉型為技術密集型產(chǎn)業(yè)* 將住宅產(chǎn)業(yè)的多元化外延發(fā)展轉變?yōu)閮群l(fā)展*深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調3、 專業(yè)道路戰(zhàn)略*完善建筑與結構技術體系*節(jié)能與新能源開發(fā)利用*

20、 住宅管道技術體系* 建立廚房與衛(wèi)生間基本功能空間配置的集成技術* 改善住宅環(huán)境及其安全技術體系*住宅智能技術體系1 、項目所在地房地產(chǎn)市場的總體供需情況2、本項目圍繞競爭性房地產(chǎn)調查*項目總結 *市場定位 *銷售價格 *銷售政策措施*廣告推廣方法* 主要媒體應用及投資頻率*公關推廣活動* 其他特殊賣點及銷售方法3、結論2 項目主要賣點及物業(yè)優(yōu)勢、劣勢分析及對策1 、項目主要賣點及2、項目優(yōu)勢、弱勢分析及對策三目標客戶群定位分析1 、項目現(xiàn)場總人口及地塊分布2、項目現(xiàn)場經(jīng)濟發(fā)展及項目現(xiàn)場人口就業(yè)情況分析3、項目現(xiàn)場家庭情況分析*家庭成員結構*家庭收入 *住房需求、生活方式4、項目客戶群定位*

21、目標市場:目標市場區(qū)域界定、市場調查數(shù)據(jù)匯總、研究目標市場特征描述 *目標客戶 :目標客戶細分、目標客戶特征描述、目標客戶數(shù)4 價格定位和策略1 、項目單方成本2、項目利潤目標3、可比項目市場價格4、價格策略 *定價方法 *平均價格* 支付方法和時間表* 優(yōu)惠條款 * 樓層和位置差異* 綜合定價公式5、價格分段策略*內部認購價格*市場價格*價格上漲周期 *價格上漲比率*價格技術調整* 價格變化的市場反映和控制* 項目價格和銷售比率表5 市場時機計劃1 ，宏觀經(jīng)濟運行分析2，項目所在地房地產(chǎn)相關法規(guī)和市場狀況簡要分析3，市場進入時機的確定和安排6 個廣告策略1 ， 整體廣告策略和廣告階段劃分*

22、整體廣告策略* 廣告階段劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、設計和制作印刷品進入市場前*購買說明 *詳細價格表*銷售控制表*建筑書籍*促銷海報、折 *認購書*正式合同*交付標準*物業(yè)管理內容*物業(yè)管理公約 7 媒體戰(zhàn)略1 ，媒體總體戰(zhàn)略和媒體選擇* 媒體總體戰(zhàn)略* 媒體選擇 * 媒體創(chuàng)新使用2，軟新聞主題3，媒體組合4，發(fā)布頻率和規(guī)模5，成本估算8，促銷成本計劃1，現(xiàn)場包裝2，印刷品3，媒體發(fā)布4，公關活動9 公關活動策劃及現(xiàn)場包裝10營銷推廣效果監(jiān)控、評估、修訂1、效果評估表*持續(xù)評估 *結論評估2 實施效果評估的主要指標* 銷售收入 * 企業(yè)利潤* 市場份額*

23、品牌形象和企業(yè)形象第 6 章策劃和營銷項目顧問、銷售和代理銷售階段是檢驗前期策劃和營銷工作的重要尺度1.銷售周期的劃分和控制。銷售策略* 營銷理念（全職營銷）:全程全職營銷*銷售網(wǎng)絡:全職銷售人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）、銷售代理（銷售顧問）和兼職銷售人員* 銷售領域 :堅持目標市場和目標客戶* 銷售階段:內部認購期準備調整期期初試銷期銷售擴張期強勁銷售期期末清算期政策促銷銷售活動銷售承諾2 銷售流程模擬銷售實施:客戶購買心理分析建筑信息介紹簽署認購函客戶檔案記錄交易摘要正式合同公證簽署正式合同處理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控交易摘要* 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控: 收付款收款流程控制及時付款收款控制延遲交貨

24、收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪和家庭紐帶培養(yǎng)交接及物業(yè)管理*銷售端:銷售材料的安排和存放，銷售人員的績效評估，銷售工作中案例記錄的處理，銷售工作總結2 各銷售階段營銷策劃、推廣和實施計劃的實施。3、各銷售階段廣告創(chuàng)意設計的實施及實施的發(fā)布4、預售材料的準備1 、批準文件及銷售材料*批準文件:公司營業(yè)執(zhí)照、商品房銷售許可證*建筑說明:項目統(tǒng)一聲明、平面圖及會所平面圖、會所內容、交付標準、建筑材料、物業(yè)管理內容*價格體系:價目表、支付方式、抵押處理方式、利率表、辦理產(chǎn)權證及費用入住手續(xù)、入住費用明細表物業(yè)管理費（其他）* 合同文本 :預訂 （內部認購）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房

25、公積金貸款合同個人住房商業(yè)貸款合同保險合同公證書2、人員組成 *銷售輔導 :開發(fā)人員的銷售團隊a負責銷售副總裁b負責銷售經(jīng)理C 負責銷售或銷售控制d 負責銷售代表e 負責銷售/交易人員f 負責銷售/營銷人員G 負責綜合辦公室（收集團隊、文檔員、法律事務主管）*專業(yè)銷售公司（全國范圍內）輔導開發(fā)人員的銷售工作。專職銷售經(jīng)理B 派人員到現(xiàn)場參與銷售。C 項目經(jīng)理跟蹤項目的總體規(guī)劃和銷售，并提供支持。理順關系*專業(yè)銷售公司總部為項目銷售管理提供支持*專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡的資源得到調動和利用*銷售代理:開發(fā)商和專業(yè)銷售公司與負責營銷的副總裁b 合作處理法律事務人員 c 財務人員* 專業(yè)銷售公司成立

26、項目銷售團隊A 銷售經(jīng)理 （總部派遣 ）B 銷售代 表C 項目經(jīng)理（以上職能）* 專業(yè)銷售公司總部銷售管理和支持* 專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡資源調動和使用3、開發(fā)銷售工作進度匯總表4、銷售控制和銷售進度模擬*銷售控制表*銷售收入預算表5、銷售費用預算表*總費用預算* 分項費用: 銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售咨詢費用銷售人員服裝費用銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費銷售人員業(yè)務費用臨時聘用銷售人員工作費用*邊際費用:銷售優(yōu)惠折扣銷售公關費用6 財務策略 * 信用:選擇合適的銀行控制貸款規(guī)模，定期合理選擇質押資產(chǎn)銀企關系，塑造信貸和抵押貸款互動操作*支付方式:優(yōu)惠幅度和折扣率科學支付

27、方式利弊分析；支付方式指南替代支付方式*抵押:澄清項目抵押數(shù)據(jù)盡可能延長生命至30 年抵押比率首付的科學比例和相關策略抵押銀行選擇藝術保險公司、條約公證處和各種費用控制條約抵押*合伙股東:向關聯(lián)公司注入實收資本，向經(jīng)營股東分配股份，以經(jīng)營資本換取股份，經(jīng)營7。商業(yè)合作關系*雙方關系:開發(fā)商與規(guī)劃師、開發(fā)商與設計院、開發(fā)商與承包商、開發(fā)商與承銷商、開發(fā)商與廣告商、開發(fā)商與物業(yè)經(jīng)理、開發(fā)商與銀行（融資單位 ）*三方關系 :開發(fā)商、規(guī)劃師、設計院開發(fā)商、規(guī)劃師、承銷商開發(fā)商、規(guī)劃師、廣告商、開發(fā)商、規(guī)劃師、物業(yè)經(jīng)理、開發(fā)商、規(guī)劃師、銀行（融資單位）*多方關系 :開發(fā)商、規(guī)劃師、其他合作者8、工作協(xié)調

28、*甲方 簽訂合同，改善有效的組織結構和人員配置分散的銷售部門，并明確其職責，推出和組織全員營銷*直接合作伙伴:合同談判，銷售計劃，執(zhí)行銷售計劃結果在塊，跟蹤信息反饋，催辦，銷售計劃代理費分配，工作成果總結*財務部 :了解項目銷售進度，參與重大營銷活動的銷售管理、 配合收集房款，配合銷售部門進行價格計算，參與制定價格策略，及時處理銷售策劃代理費的分配*工程部 :工程進度與銷售進度的匹配，嚴格控制工程質量文明施工現(xiàn)場協(xié)調控制現(xiàn)場形象銷售活動*物業(yè)管理公司:項目驗收及形象維護人員現(xiàn)場形象銷售文件配合銷售現(xiàn)場管理人員軍事體操培訓保安配合銷售人員工作，默契配合五項銷售培訓1 銷售人員培訓-公司背景及項目

29、知識公司詳細介紹:公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標 *物業(yè)詳情 :項目規(guī)模、位置、設施、銷售條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件區(qū)域的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀和微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響、項目特點A 項目規(guī)劃設計內容和特點，包括景觀、立面、建筑群體、建筑面積比、綠化率等。B 平面設計的內容和特點。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單個單元面積、戶型圖、優(yōu)缺點、C 項目的深度、寬度和高度、D 項目營銷策略的優(yōu)缺點，包括價格、支付方式、戰(zhàn)略定位、銷售目標、 競爭優(yōu)勢和劣勢分析的推廣手段和對策*基本業(yè)務培訓課程:國家和地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)相關政策法規(guī)，稅費法規(guī)，基本房地產(chǎn)術語，常識a術語，常識理解b建筑圖，c計算家庭規(guī)模心理基礎銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易成本國家和地區(qū)宏觀經(jīng)濟政策，當?shù)胤康禺a(chǎn)趨勢公司