房產(chǎn)中介客戶開發(fā)-21世紀(jì)不動產(chǎn)培訓(xùn)

1、21Plus Training任務(wù)任務(wù)認(rèn)識到客戶開發(fā)對房地產(chǎn)職業(yè)的重要性。從客戶開發(fā)開始你的業(yè)務(wù)流程。采取正確行動，以便著手進(jìn)行客戶開發(fā)。確定有效的客戶開發(fā)的方法/手段。列出有效實施客戶開發(fā)的6個步驟。21Plus Training客戶開發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)成功的命脈客戶開發(fā)是房地產(chǎn)行業(yè)成功的命脈21Plus Training專業(yè)化工作流程客戶開發(fā)售后服務(wù)磋商成交與客戶合作獲得委托21Plus Training客 戶 基 礎(chǔ) 所謂客戶基礎(chǔ)，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需要，就愿意使用你的服務(wù)。21Plus Training區(qū)分三段對話 1 -“張先生，你好！我是李四?！?- “李

2、四？你是。？ 2 -“張先生，你好！我是李四?！?- “李四，近來忙些什么？” 3 -“張先生，你好！我是李四?！?-“李四，近來不動產(chǎn)生意怎樣？”21Plus Training成功建立客戶基礎(chǔ) 在你的市場中建立起你的專業(yè)人士形象 積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人 向顧客和客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 始終保持與有關(guān)人士的接觸 不斷在你的業(yè)務(wù)中進(jìn)行投資21Plus Training 常見的客戶接觸方法 電話接觸 信函接觸 面對面接觸21Plus Training“請記住請記住人們總是同他們認(rèn)識的人做生意。人們總是同他們認(rèn)識的人做生意?！?1Plus Training電 話 接 觸 聯(lián)系的人較多 花費時間較少 不

3、受時間和地點的限制 不受天氣影響 可能缺乏人情味 只能通過聲音傳達(dá)信息 容易遭受拒絕 客戶印象不深刻優(yōu)點：優(yōu)點：缺點：缺點：21Plus Training電 話 接 觸 要 點 選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)打電話 要意識到你的聲音就是對方的第一印象 一定要詢問對方是否方便 快速切入主題 讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講） 準(zhǔn)備好給對方打電話的充分理由 牢記你的目標(biāo)是爭取一次面談 安排一整塊時間打電話，并作記錄21Plus Training信函接觸 容易選定一個地區(qū)目標(biāo) 可以同時聯(lián)系大量的人 采用自動化方式，只需要極少的時間投入 有效地建立起“專業(yè)”意識 響應(yīng)率很低 費用可能昂貴 聯(lián)系周期較長優(yōu)點：

4、優(yōu)點：缺點缺點：21Plus Training信函接觸的要點 信函要用個人的口氣寫 要引起對方的注意 信函外觀要職業(yè)化 準(zhǔn)備好給對方寄信的充分理由 經(jīng)常寫信 接下去要進(jìn)行電話跟蹤，爭取面談21Plus Training面對面接觸 容易與客戶建立良好關(guān)系 有利于展示你的專業(yè)技能 富有人情味 印象深刻,可信度高 占用時間太多 受天氣影響 容易形成好就好，糟就糟的結(jié)果 容易緊張優(yōu)點優(yōu)點：缺點缺點：21Plus Training面對面接觸的要點 塑造良好的第一印象 用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份 準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由 出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料 控制談話進(jìn)程 讓對方參加到談話中來21Plus Tr

5、aining客戶開發(fā)的方法 陌生拜訪 人際關(guān)系開發(fā)法 目標(biāo)市場開發(fā)法 客戶介紹法 網(wǎng)絡(luò)查詢法 廣告征集法 廣告查詢法21Plus Training陌生拜訪 你要開發(fā)客戶，就得陌生拜訪 陌生拜訪電話是指通過獲取商圈內(nèi)陌生電話聯(lián)絡(luò)方式和人們聯(lián)系。 陌生拜訪包括掃街、掃樓法個人隨機(jī)法電話開發(fā)法信函敲門法報紙、雜志等信息資料特定市場法21Plus Training陌生拜訪實例陌生拜訪實例看完兩個實例后，請觀看錄象后，將你注意到的不同之處記下。21Plus Training缺少目光的接觸是注意力不集中的表現(xiàn)，會讓別人覺得 如果別人看不到你的手會認(rèn)為 手張開的姿勢很重要，因為 你敲門后，眼睛要看別處是為了

6、 向后退一步會被認(rèn)為是 21Plus Training任務(wù)任務(wù) 站在鏡子前練習(xí)做5次自我介紹。 記住要微笑，保持眼睛交流，雙手置于身前，張開雙手，看別處，后退。21Plus Training人際關(guān)系開發(fā) 人際關(guān)系開發(fā)人際關(guān)系開發(fā) 是指利用你現(xiàn)在所認(rèn)識的人進(jìn)行客戶開發(fā)的一種方式。 我們可以通過對自己所熟悉的人的開發(fā)迅速建立客戶基礎(chǔ)。21Plus Training人際關(guān)系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業(yè)人士朋友人際關(guān)系范圍同學(xué)同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士21Plus Training聯(lián)系聯(lián)系 獲得合約獲得合約 (Contacts=Contracts) 21Plus Training什么是目標(biāo)

7、市場開發(fā)？ 目標(biāo)市場目標(biāo)市場是指一個選定的市場部分，在這個市場的范圍內(nèi)，你不斷地傳達(dá)有關(guān)你自己和你公司的消息。 這種營銷方式的目標(biāo)是要贏得聲譽(yù)，使業(yè)主和客戶在有不動產(chǎn)需求時能夠想到你。21Plus Training目標(biāo)市場的主要類型 地理性目標(biāo)市場地理性目標(biāo)市場 職業(yè)性目標(biāo)市場職業(yè)性目標(biāo)市場21Plus Training開發(fā)前的準(zhǔn)備工作 成為該地區(qū)的不動產(chǎn)專家 了解競爭形勢 選擇適當(dāng)?shù)姆绞浇M織有關(guān)房產(chǎn)和個人的信息 建立一套適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)，記錄你獲得成功的過程 制定預(yù)算21Plus Training保持與客戶的接觸第一月第二月第三月第一組面談信函電話第二組電話面談信函第三組信函電話面談21Plus

8、Training職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā) 特定的職業(yè)群體 特定的興趣群體 特定的社團(tuán)組織職業(yè)性目標(biāo)市場開發(fā)就是將目標(biāo)鎖定在：21Plus Training選擇職業(yè)目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素 你過去的職業(yè) 你自己的興趣和技能 你現(xiàn)在所在的社團(tuán)21Plus Training客戶介紹開發(fā)法 客戶介紹法客戶介紹法是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立忠誠關(guān)系，透過這些客戶介紹其他客戶的方法。 客戶介紹法的關(guān)鍵關(guān)鍵是要與我們的客戶建立良好的關(guān)系。利用現(xiàn)有客戶介紹是我們拓展業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的渠道。21Plus Training成功獲得客戶的介紹 建立親密的關(guān)系 名字的識別 良好的規(guī)劃 主動提出介紹21Plus Tra

9、ining業(yè)主類型中的特例自售/出租房產(chǎn)的業(yè)主你的任務(wù)是打消他們不愿意通過一家不動產(chǎn)公司出售其房產(chǎn)的想法。 21Plus Training 研 討：1.業(yè)主出于什么原因想自己出售/出租房產(chǎn)？2.他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會有什么樣的看法？3.他們通過不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售/出租房產(chǎn)會得到哪些好處？4.你將如何尋找他們？21Plus Training自售/出租業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由 缺乏專業(yè)知識 缺乏市場信息 缺乏銷售能力和工具 缺乏足夠的時間21Plus Training接觸時的要點 保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度 建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽(yù) 說明你的服務(wù)價值 要求接下這項業(yè)務(wù)21Plus Training強(qiáng) 調(diào) 你 的 價 值 預(yù)先證明客戶的資格 了解市場形勢 保證隨叫隨到 為房產(chǎn)作價 提供專業(yè)的營銷計劃21Plus Training解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟 目的 行為 你可能說的話澄清 弄清疑問 開放性的問題 您可以進(jìn)一步解釋一下嗎 重復(fù)對方說過的話 您的意思是說。 認(rèn)可 安慰對方存在這些 認(rèn)同感受 我非常理解您的感受 疑慮是有道理的 討論 向客戶講述你的優(yōu)勢 交談 略 并幫助他們權(quán)衡利弊 確認(rèn) 核對是否已消除疑慮 提出問題 您看還有什么疑問嗎21Plus Training建立信任 身著