天然氣高壓管線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書范文參考

1、天然氣高壓管線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書編制單位：中咨國聯(lián)商業(yè)計(jì)劃書日期項(xiàng)目編號（項(xiàng)目單位不填寫以上各項(xiàng)）天然氣高壓管線項(xiàng)目商 業(yè) 計(jì) 劃 書（編制參考）項(xiàng)目名稱天然氣高壓管線項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目單位（蓋章）地 址電 話傳 真電子郵件聯(lián) 系 人高輝186-1122-3832編寫可行性報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書、項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目申請報(bào)告等保 密 承 諾 本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接 收 日 期： _年_月_日內(nèi)容介紹：本

2、商業(yè)計(jì)劃書模板的制定過程中，參照了多份國內(nèi)外經(jīng)典的成功實(shí)現(xiàn)融資的商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容、國內(nèi)外權(quán)威投資人士總結(jié)的有關(guān)商業(yè)計(jì)劃書的撰寫要求，同時(shí)還緊密結(jié)合中國中小企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需求，不僅列出了商業(yè)計(jì)劃書的主要框架及各章節(jié)內(nèi)容明細(xì)、要求及注意事項(xiàng)，指出了投資者最為關(guān)注的內(nèi)容元素，同時(shí)還提供了大量的圖表（用于內(nèi)容呈現(xiàn)或者分析）。因此，該商業(yè)計(jì)劃書模板具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、完善、實(shí)用、重點(diǎn)突出的特點(diǎn)，適合一般創(chuàng)業(yè)者、中小企業(yè)管理者使用，可以幫助使用者高效融到資金或者高效運(yùn)營該商業(yè)項(xiàng)目。（其中章節(jié)中個(gè)別項(xiàng)目內(nèi)容，不一定適合每一家企業(yè)，可適當(dāng)予以增減）目 錄第一部分： 摘要1第二部分： 公司概況2一、 基本信息2二、

3、組織結(jié)構(gòu)2三、 公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃3四、 專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)3五 場地資源與設(shè)施設(shè)備3六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源4第三部分： 項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)）5一、 項(xiàng)目背景5二、 產(chǎn)品和服務(wù)6第四部分： 行業(yè)及市場分析10一、 行業(yè)分析10二、 市場分析11三、 競爭分析13四、 SWOT分析15第五部分： 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃17一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃17二、 研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃21三、 營銷計(jì)劃24四、 經(jīng)營管理計(jì)劃31第六部分 財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃36一、 歷史財(cái)務(wù)狀況36二、 財(cái)務(wù)預(yù)測37三、 投資分析46四、 盈虧平衡點(diǎn)分析51五、 融資計(jì)劃52第七部分： 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇56一、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析56二、

4、 項(xiàng)目機(jī)遇57第八部分： 管理團(tuán)隊(duì)概述58一、 管理團(tuán)隊(duì)成員介紹58二、 管理團(tuán)隊(duì)整體描述59第九部分： 附錄61一、 專業(yè)術(shù)語說明61二、 管理團(tuán)隊(duì)介紹61三、 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)表、 預(yù)測分析表61四、 營銷方面62五、 研發(fā)與生產(chǎn)方面62六、 經(jīng)營管理計(jì)劃方面63七、 公司介紹方面63八、 其它64第 5 頁第一部分： 摘要摘要是對本商業(yè)計(jì)劃的概述， 也是對本計(jì)劃基本框架（每個(gè)部分重要內(nèi)容）及特點(diǎn)的描述。 其基本功能是用來在短時(shí)間內(nèi)吸引投資者的注意力， 所以摘要不要過長， 不超過兩頁的篇幅， 越短越好。應(yīng)著重突出： 行業(yè)與市場分析、 產(chǎn)品或服務(wù)及其客戶價(jià)值（特殊或獨(dú)有商業(yè)機(jī)會(huì)）、 獲取成功的關(guān)

5、鍵戰(zhàn)略、 管理團(tuán)隊(duì)、 融資要求以及投資回報(bào)前景。（用最簡潔、 最能打動(dòng)人的語言描述以下內(nèi)容）一、公司的宗旨及概況；二、商業(yè)模式， 產(chǎn)品或服務(wù)；三、你的創(chuàng)新及時(shí)解決了用戶的問題， 甚至填補(bǔ)了市場的空缺， 即為客戶帶來的新價(jià)值；四、巨大的行業(yè)或市場規(guī)模以及潛在的遠(yuǎn)景；五、競爭優(yōu)勢（主要與競爭對手比較）；六、行動(dòng)計(jì)劃（實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的具體步驟、 方案， 獲取成功的關(guān)鍵戰(zhàn)略）；七、管理團(tuán)隊(duì)狀況， 即能夠支撐計(jì)劃的管理團(tuán)隊(duì)；八、資金需求以及籌措方法說明；九、能夠?yàn)橥顿Y者短期內(nèi)帶來的回報(bào)以及能夠看到的未來前景。第二部分： 公司概況一、 基本信息1. 項(xiàng)目公司與關(guān)聯(lián)公司的關(guān)系以及基本信息；項(xiàng)目名稱：天然氣高壓管線

6、項(xiàng)目；項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：XXX省XXX市XXX縣；項(xiàng)目承辦公司：XXX有限公司。2. 成立日期、 發(fā)展歷程、 所屬行業(yè)、 業(yè)務(wù)范圍、 法定名稱、 所有制形式、 辦公地址、 特許經(jīng)營權(quán)、 人員規(guī)模、 硬件資源、 技術(shù)力量、 公共關(guān)系資源、 生產(chǎn)能力、 歷史經(jīng)營業(yè)績等。二、 組織結(jié)構(gòu)1.董事會(huì)： 董事會(huì)背景及治理機(jī)制介紹。（董事會(huì)成員資料可以以附件形式體現(xiàn)）2.管理層構(gòu)成： 管理隊(duì)伍構(gòu)成、 相關(guān)背景介紹， 突出成員的技術(shù)、 經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢。（詳細(xì)內(nèi)容可在后面管理團(tuán)隊(duì)介紹部分重點(diǎn)闡述）3.股權(quán)結(jié)構(gòu)： 主要描述目前的股權(quán)分配情況。4.各部門職能及經(jīng)營目標(biāo)： 主要指公司組織結(jié)構(gòu)的說明、 重要崗位設(shè)置情況以及經(jīng)營

7、目標(biāo)分解情況。三、 公司價(jià)值觀及戰(zhàn)略規(guī)劃主要指公司追求的愿景（長遠(yuǎn)目標(biāo)） 以及近期（至少近兩年的） 戰(zhàn)略規(guī)劃，包括研發(fā)、 生產(chǎn)、 市場等方面的戰(zhàn)略目標(biāo)、 規(guī)劃。四、 專利技術(shù)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)1.公司所擁有的專利技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)2.專利技術(shù)的應(yīng)用情況（主要指在具體產(chǎn)品或服務(wù)方面的應(yīng)用以及表現(xiàn)出來的獨(dú)有優(yōu)勢、 創(chuàng)造的價(jià)值， 尤其是對本商業(yè)計(jì)劃所涉及產(chǎn)品或服務(wù)的支撐作用）3.知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)策略五 場地資源與設(shè)施設(shè)備主要指公司所占土地資源、 擁有設(shè)施設(shè)備等硬件方面的條件狀況， 包括設(shè)備的先進(jìn)性、 生產(chǎn)能力等情況介紹。（如果需要進(jìn)一步融資擴(kuò)建、 加大投入可做相關(guān)說明）六、 協(xié)作與公共關(guān)系資源1.供應(yīng)鏈合作：主要

8、指公司在供應(yīng)鏈方面的一些戰(zhàn)略合作關(guān)系，例如合作研發(fā)、委托加工、 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作、 聯(lián)合營銷、 售后服務(wù)支持等合作關(guān)系說明；2.外部智力支持： 主要指公司與外部智力機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系等， 例如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、 律師事務(wù)所、 顧問或咨詢公司等。3.政府、 媒體及社會(huì)資源： 描述所獲得或積累的行業(yè)政策支持、 政府支持、 媒體支持等資源。第三部分： 項(xiàng)目描述（含產(chǎn)品與服務(wù)）項(xiàng)目描述屬于概述性內(nèi)容， 盡量言簡意賅， 其目的是讓讀者快速了解項(xiàng)目的性質(zhì)及其背景情況、 項(xiàng)目的商業(yè)模式及其商業(yè)理念、 創(chuàng)業(yè)者對項(xiàng)目的熱情以及創(chuàng)業(yè)者獲取成功的承諾與能力， 并樹立投資人對你的信心。具體描述內(nèi)容包括項(xiàng)目的歷史（發(fā)展階段）、

9、基本性質(zhì)、 項(xiàng)目（產(chǎn)品和服務(wù)）所創(chuàng)造的價(jià)值、 市場前景、 發(fā)展目標(biāo)、 獲取成功的承諾與能力、 目前財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營主體（公司或者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)） 概況。需要注意的是： 項(xiàng)目描述內(nèi)容與整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的摘要內(nèi)容要有所區(qū)分， 且側(cè)重點(diǎn)不一樣。 前者側(cè)重于項(xiàng)目背景、 商業(yè)模式及其產(chǎn)品或者服務(wù)介紹， 而后者則是側(cè)重于整體商業(yè)計(jì)劃的亮點(diǎn)闡述。一、 項(xiàng)目背景1. 項(xiàng)目基本性質(zhì)；2. 項(xiàng)目的歷史（發(fā)展階段） 及現(xiàn)狀；3. 項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)及其所創(chuàng)造的價(jià)值（詳細(xì)內(nèi)容見“產(chǎn)品和服務(wù)”）；4. 市場前景；5. 發(fā)展目標(biāo)；6. 獲取成功的承諾與能力；7. 目前財(cái)務(wù)狀況。二、 產(chǎn)品和服務(wù)注：（1） 以下所列為內(nèi)容清單， 具體描

10、述過程中， 可將其中重復(fù)內(nèi)容予以整合，例如產(chǎn)品或服務(wù)介紹中的“無形資產(chǎn)” 與研發(fā)與生產(chǎn)中的“研發(fā)成果”；（2） 整體突出產(chǎn)品和服務(wù)的基本信息、 特征、 優(yōu)勢及其獨(dú)特的客戶價(jià)值；（3） 以下研發(fā)與生產(chǎn)、 儲(chǔ)運(yùn)、 包裝、 服務(wù)與支持， 是對“產(chǎn)品和服務(wù)介紹”的補(bǔ)充說明內(nèi)容， 內(nèi)容僅供參考， 撰寫過程中， 應(yīng)根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行內(nèi)容項(xiàng)目的選擇， 不要追求面面俱到， 內(nèi)容選擇原則是： 突出產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢及獨(dú)特價(jià)值，突出影響產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵成功要素， 例如研發(fā)能力、 原材料供應(yīng)、 質(zhì)量控制、售后服務(wù)體系等等；（4） 研發(fā)與生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容應(yīng)該注意與后面“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃” 內(nèi)容的協(xié)調(diào)，這里只需突出現(xiàn)狀、 突出亮

11、點(diǎn)即可； 包裝相關(guān)內(nèi)容， 在后面“營銷計(jì)劃” 中的產(chǎn)品策略部分可能會(huì)提到， 這里不用展開描述； 服務(wù)與支持相關(guān)內(nèi)容在后面的“營銷計(jì)劃” 中也會(huì)提到， 若這里著重闡述， 后面就不宜贅述；（5） 聚焦于現(xiàn)狀（目前能夠做到的）， 而不是未來。 部分涉及未來計(jì)劃、 項(xiàng)目發(fā)展所需資源及資金、 經(jīng)營管理（關(guān)鍵成功要素相關(guān)） 等內(nèi)容， 可在商業(yè)計(jì)劃書中后面的營銷計(jì)劃或者經(jīng)營管理計(jì)劃中再進(jìn)行重點(diǎn)描述， 這里只需要根據(jù)個(gè)人需求簡單陳述或者不用陳述。1.產(chǎn)品或服務(wù)介紹1.1 產(chǎn)品或服務(wù)目錄： 主要指產(chǎn)品的分類、 名稱、 規(guī)格、 型號、 產(chǎn)量、 價(jià)格等。（可以以表格形式體現(xiàn)。）1.2 產(chǎn)品特性、 功能及提供的客戶價(jià)

12、值1.3 產(chǎn)品生命周期1.4 無形資產(chǎn)（商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利等）1.5 知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略（與“公司概況” 部分相關(guān)內(nèi)容相重， 這里僅指產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)）2.研發(fā)與生產(chǎn)2.1 正在開發(fā)/待開發(fā)產(chǎn)品的簡介（或者未來服務(wù)規(guī)劃）要求描述新產(chǎn)品或者服務(wù)的詳細(xì)介紹以及突出為客戶提供的新價(jià)值。2.2 公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性2.3 公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲(chǔ)備情況2.4 資源及原材料供應(yīng)2.5 現(xiàn)有生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力2.6 擴(kuò)建設(shè)施、 添加設(shè)備、 要求及成本， 擴(kuò)增后生產(chǎn)能力（與“公司概況” 部分相關(guān)內(nèi)容相重， 注意前后內(nèi)容的一致性以及不同的側(cè)重點(diǎn)）2.7 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、 加工工藝、 質(zhì)檢（質(zhì)量控制）

13、 和生產(chǎn)成本控制2.8 HSE 管理策略2.9 研發(fā)計(jì)劃（含資金、 人員投入計(jì)劃）、 產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間表3.包裝包裝工作需要使儲(chǔ)運(yùn)方和客戶都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架， 且包裝的設(shè)計(jì)與風(fēng)格最好是具有一定的差異化， 可以快速對外樹立良好的品牌形象， 并博得客戶的認(rèn)同。4.儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)有的庫存、 儲(chǔ)運(yùn)條件， 以及需要改善的要求、 所需資源與成本。5.服務(wù)與支持詳細(xì)介紹產(chǎn)品的售前、 售中服務(wù)相關(guān)要求以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和用戶技術(shù)支持。包括提倡的服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)質(zhì)量體系、 服務(wù)考核機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容。（有關(guān)文件可以以附件形式體現(xiàn)）注： 關(guān)于公司概況內(nèi)容（公司經(jīng)營主體介紹）， 若已在第二部分中詳

14、細(xì)闡述，這里無需重復(fù)描述， 但是可以結(jié)合項(xiàng)目背景內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下公司的一些能力與資源優(yōu)勢。第四部分： 行業(yè)及市場分析這里所指的行業(yè)及市場分析， 是廣義的行業(yè)及市場分析， 包括整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析、 企業(yè)所在市場細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析、 競爭分析、 項(xiàng)目發(fā)展 SWOT 分析四部分內(nèi)容。內(nèi)容重點(diǎn)： 行業(yè)大環(huán)境發(fā)展機(jī)會(huì)； 細(xì)分市場發(fā)展前景； 目標(biāo)市場定位（包括選擇目標(biāo)市場的理由， 以及為什么目標(biāo)市場中的客戶將購買你公司的產(chǎn)品或服）； 競爭者對比分析（突出競爭優(yōu)勢）； 最后結(jié)合 SWOT 分析得出總體結(jié)論： 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會(huì)如何， 具備哪些優(yōu)勢， 存在哪些劣勢與威脅， 采取哪些策略來

15、確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢、 抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。一、 行業(yè)分析行業(yè)是指為市場生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或者提供服務(wù)的一群公司， 行業(yè)決定著你的同行與競爭者。 這里所言的行業(yè)分析， 是指企業(yè)所處行業(yè)大環(huán)境分析， 而并非細(xì)分市場或者細(xì)分行業(yè)的分析。 當(dāng)然， 分析過程中， 我們應(yīng)該盡量選擇對企業(yè)所處細(xì)分市場或者產(chǎn)品及服務(wù)定位的目標(biāo)市場影響較大的因素進(jìn)行分析， 而千萬不要摘取一些大的行業(yè)分析報(bào)告內(nèi)容， 甚至是安排一些與項(xiàng)目“不相干” 的行業(yè)分析內(nèi)容。（一） 行業(yè)發(fā)展歷史、 現(xiàn)狀與趨勢（包括行業(yè)市場前景分析與預(yù)測）；相關(guān)圖表： 行業(yè)產(chǎn)值增長趨勢圖、 行業(yè)近年投資熱度分析表；（二） 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析（包括進(jìn)入該行業(yè)

16、的技術(shù)壁壘、 貿(mào)易壁壘、政策限制等分析）；相關(guān)分析工具： PEST 分析法、 五力模型等等。（三） 對產(chǎn)品利潤、 利潤率影響較大的行業(yè)發(fā)展因素， 例如哪些行業(yè)的變化、哪些政策的變化、 技術(shù)的變革、 競爭者數(shù)量規(guī)模及成長速度， 等等。二、 市場分析市場是指產(chǎn)品或服務(wù)出售的地方， 市場決定著你的機(jī)會(huì)和客戶。 這里的市場，實(shí)質(zhì)上就是指你的產(chǎn)品或服務(wù)所定位的目標(biāo)細(xì)分市場。 市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研， 依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、 購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異， 把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。 因此， 該部分內(nèi)容， 一定要讓讀者清楚了解你所選擇的目標(biāo)市場、 選擇該目標(biāo)市場的理

17、由， 以及為什么目標(biāo)市場中的客戶將會(huì)購買你公司的產(chǎn)品或服務(wù)。（一） 目標(biāo)市場定位說明（細(xì)分市場定位）主要描述細(xì)分市場特點(diǎn)： 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)特征（年齡、 性別、 學(xué)歷、 職業(yè)等）、 分布區(qū)域、 購買動(dòng)機(jī)、 購買習(xí)慣、 購買需求、 購買能力等等。相關(guān)分析工具： 目標(biāo)市場特征調(diào)查分析及策略制定、 消費(fèi)者分析工具。（二） 細(xì)分市場現(xiàn)狀及需求預(yù)測1、 市場發(fā)展現(xiàn)狀： 目前的消費(fèi)者數(shù)量、 銷售額（含單位銷售額與總銷售額）、增長速度以及目標(biāo)市場供給情況及競爭者分析（主要競爭者及所占市場份額， 詳細(xì)的競爭分析內(nèi)容另見“競爭分析” 章節(jié)）；2、 市場增長空間： 潛在消費(fèi)者數(shù)量、 預(yù)計(jì)銷售額（含單位銷售額、 總銷售額

18、，根據(jù)市場的增長速度進(jìn)行判斷）、 預(yù)計(jì)市場供給情況（競爭性）；3、 影響市場需求的主要因素（尤指良好的發(fā)展機(jī)遇）： 例如行業(yè)變化、 技術(shù)變革、 競爭性、 政策變化， 等等。相關(guān)分析工具： 有關(guān)細(xì)分市場消費(fèi)者數(shù)量及產(chǎn)品銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表、 細(xì)分市場可行性分析。（三） 選擇該目標(biāo)市場的理由1、 市場增長空間以及市場機(jī)會(huì)如何？2、 你的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足市場需求的？ 是否創(chuàng)造了新的客戶價(jià)值？3、 你具備哪些競爭優(yōu)勢？ （可結(jié)合“五力模型” 分析、 競爭分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡要闡述）4、 如果存在劣勢或者面臨新入者威脅、 替代品威脅等， 你將采取哪些策略獲取成功？ （可結(jié)合“五力模型” 分析

19、、 競爭分析、 SWOT 分析內(nèi)容， 簡要闡述）5、未來 3-5 年預(yù)計(jì)銷售額多少？ 預(yù)計(jì)市場占有率多少？ 預(yù)計(jì)利潤率多少？（可以用表格形式呈現(xiàn)）三、 競爭分析競爭分析， 即行業(yè)壟斷性以及主要競爭對手對比分析， 其核心內(nèi)容為競爭對手分析。 競爭對手主要指那些在同一行業(yè)里生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或提供類似服務(wù)的那些公司， 他們將對你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功構(gòu)成威脅。 全面了解你的競爭者， 可以減少遭致失敗的風(fēng)險(xiǎn)， 同時(shí)還可以幫助你采取有效的競爭策略獲取競爭優(yōu)勢。讀者通常需要了解的是：1. 誰是你直接和潛在的競爭者？2. 你的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手的有什么區(qū)別?3. 你的競爭對手對你的項(xiàng)目構(gòu)成了多大的威脅?4. 你的競

20、爭策略是什么？（一） 行業(yè)壟斷性分析（根據(jù)需要安排， 大部分都不涉及行業(yè)壟斷性分析）行業(yè)壟斷性分析， 要注意判斷行業(yè)壟斷的可持續(xù)性， 因?yàn)殡S著政策或者行業(yè)市場的變化， 壟斷地位可能會(huì)發(fā)生變化。（二） 主要競爭對手分析（要求選取 5 家以上）1.競爭對手概況（名單、 所占市場份額、 特征、 基本信息）2.行業(yè)內(nèi)主要競爭對手比較分析主要從細(xì)分市場的市場份額、 增長速度、 公司實(shí)力、 研發(fā)能力、 產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、 成本、 營銷渠道、 客戶群、 服務(wù)支持、 管理水平等方面進(jìn)行比較。（可以以表格的形式進(jìn)行比較分析）3.競爭分析結(jié)論：公司產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢，并指出公司的競爭優(yōu)勢能夠持續(xù)多久。主要分析工具：

21、 競爭者分析相關(guān)分析工具。注： 主要突出公司的競爭優(yōu)勢， 因此在以上比較分析過程中， 不要過于介紹太多的細(xì)節(jié)， 應(yīng)該抓住關(guān)鍵的競爭要素（例如技術(shù)創(chuàng)新的高水平、 產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性、 成本控制的優(yōu)勢、 營銷渠道的資源優(yōu)勢等等） 進(jìn)行對比分析， 從而得出公司具備較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的結(jié)論。（三） 競爭策略或消除壁壘針對競爭對手， 尤其是針對競爭分析中存在的劣勢， 采取哪些策略， 如何揚(yáng)長避短、 如何攻克薄弱點(diǎn)； 面對進(jìn)入目標(biāo)市場過程中可能遇到的壁壘， 如何來消除這些壁壘。四、 SWOT分析這里采用的 SWOT 分析法， 通常是將上述分析過程內(nèi)容或者部分分析結(jié)論，采用 SWOT 分析工具， 對項(xiàng)目的優(yōu)勢、 劣

22、勢、 機(jī)會(huì)、 威脅進(jìn)行總結(jié)性分析， 從而得出總體結(jié)論： 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會(huì)如何， 具備哪些優(yōu)勢， 存在哪些劣勢與威脅， 采取哪些策略來確保項(xiàng)目發(fā)揮最大優(yōu)勢、 抓住機(jī)會(huì)并獲取成功。（一） 項(xiàng)目優(yōu)勢分析例如： 研發(fā)、 團(tuán)隊(duì)、 技術(shù)、 產(chǎn)品質(zhì)量、 營銷渠道等方面與競爭者比較， 具備較強(qiáng)優(yōu)勢。（二） 項(xiàng)目弱勢分析例如： 新創(chuàng)立公司品牌影響力弱、 產(chǎn)品更新速度相對較慢、 融資前生產(chǎn)硬件條件有待改善， 等等。（三） 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析例如： 行業(yè)發(fā)展前景巨大、 細(xì)分市場增長空間大、 政策支持行業(yè)發(fā)展， 等等。（四） 項(xiàng)目威脅分析例如： 行業(yè)新進(jìn)入者威脅、 替代品威脅、 行業(yè)進(jìn)入技術(shù)壁壘、 貿(mào)易壁壘、 資質(zhì)要求

23、壁壘、 政策限制等等。SWOT分析結(jié)論：目前， 你的項(xiàng)目（產(chǎn)品或服務(wù)） 進(jìn)入行業(yè)及市場的機(jī)會(huì)如何； 與競爭對手相比較你的項(xiàng)目具備哪些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢； 與競爭對手比較又存在哪些劣勢； 同時(shí)，你的項(xiàng)目發(fā)展可能會(huì)面臨哪些威脅？ 你將采取什么樣的策略來消除競爭劣勢與發(fā)展威脅， 從而構(gòu)建競爭優(yōu)勢、 抓住最佳機(jī)會(huì)并獲取成功。第五部分： 項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃這里所指的項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃， 實(shí)際上是公司的“戰(zhàn)略規(guī)劃”， 具體包括公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃、 各項(xiàng)細(xì)分職能戰(zhàn)略規(guī)劃（研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃、 營銷計(jì)劃、 經(jīng)營管理計(jì)劃等等）。 實(shí)際上， 本部分內(nèi)容是基于描述完公司概況、 項(xiàng)目基本情況、 產(chǎn)品及服務(wù)、行業(yè)及市場分析（包括競爭分析）

24、之后， 提出項(xiàng)目將要實(shí)現(xiàn)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)以及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的具體實(shí)施方案。需要注意的是： 第一， 部分內(nèi)容與商業(yè)計(jì)劃書中前后文可能存在一些重復(fù)，需要重點(diǎn)協(xié)調(diào)， 例如在公司概況中可能會(huì)涉及到公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容， 但在公司概況中只需簡明扼要的描述， 又比如研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃中， 涉及到研發(fā)與生產(chǎn)現(xiàn)狀的一些內(nèi)容， 在產(chǎn)品和服務(wù)中可能會(huì)突出描述， 用以突出研發(fā)與生產(chǎn)能力， 那么這里著重描述未來計(jì)劃部分內(nèi)容即可； 第二， 關(guān)于具體的階段目標(biāo)、 計(jì)劃及實(shí)施進(jìn)度， 既可以在總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃中闡述， 也可以在經(jīng)營管理計(jì)劃中描述； 第三，關(guān)于財(cái)務(wù)計(jì)劃內(nèi)容， 嚴(yán)格意義上也是屬于執(zhí)行計(jì)劃部分的內(nèi)容， 但考慮其重要性，一般都

25、是安排獨(dú)立章節(jié)予以闡述， 不過在本部分中可以強(qiáng)調(diào)一些財(cái)務(wù)目標(biāo)、 大概的財(cái)務(wù)計(jì)劃工作； 第四， 在各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃描述過程中， 一定要突出支撐項(xiàng)目獲取成功的關(guān)鍵因素， 切忌面面俱到。一、 總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃（一） 公司愿景與使命公司愿景是企業(yè)為之奮斗的藍(lán)圖， 是組織成員發(fā)自內(nèi)心的對組織未來的一種遠(yuǎn)期追求， 必須向讀者明確公司存在的理由、 價(jià)值觀以及戰(zhàn)略目標(biāo)；公司使命是指企業(yè)在社會(huì)進(jìn)步和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。 是指企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由， 說明企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域、 經(jīng)營思想， 為企業(yè)目標(biāo)的確立與戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。（二） 近期戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（近 3-5年）在戰(zhàn)略規(guī)劃描述中， 應(yīng)

26、突出項(xiàng)目的關(guān)鍵成功要素， 不一定非得按照以下所列項(xiàng)目內(nèi)容撰寫， 而且不同企業(yè)關(guān)鍵成功要素（尤其是職能戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃） 都不盡相同。（1） 財(cái)務(wù)目標(biāo)/業(yè)績目標(biāo)1、 銷售額；2、 利潤；3、 市場占有率；4、 盈虧平衡點(diǎn)；5、 資本周轉(zhuǎn)能力。（2） 職能/能力目標(biāo)及戰(zhàn)略規(guī)劃注： 以下所列內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與總體規(guī)劃， 具體實(shí)施方案分別另見“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃”、“營銷計(jì)劃”、“經(jīng)營管理計(jì)劃” 以及“財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃”。1、 研發(fā)與生產(chǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；2、 財(cái)務(wù)（資本） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃（包括公司自己的資金投入、 使用計(jì)劃以及融資計(jì)劃）；3、 營銷（含品牌） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；4、 人才（組織能力） 戰(zhàn)略目

27、標(biāo)及規(guī)劃；5、 公共關(guān)系（資源整合） 戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；6、 企業(yè)文化戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃；7、 社會(huì)責(zé)任戰(zhàn)略目標(biāo)及規(guī)劃。（三） 階段目標(biāo)及工作計(jì)劃該部分主要描述各階段發(fā)展目標(biāo)以及具體的工作重點(diǎn)內(nèi)容。 即如何分階段、分步驟實(shí)現(xiàn)上述戰(zhàn)略規(guī)劃?？梢园凑枕?xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期擬定階段目標(biāo)及工作計(jì)劃， 也可以按照年度擬定目標(biāo)與計(jì)劃。 盡量用表格形式清晰闡述。 例如：年度/時(shí)間段階段目標(biāo)階段工作重點(diǎn)備注（四） 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度該部分內(nèi)容主要描述項(xiàng)目當(dāng)前的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)， 強(qiáng)調(diào)近期（尤指項(xiàng)目初期） 的階段性工作（或者里程碑交付成果名稱） 的完成情況。 一般是針對某些已經(jīng)啟動(dòng)或者初步投入運(yùn)營的項(xiàng)目， 便于讀者掌握項(xiàng)目發(fā)展?fàn)顟B(tài)。例

28、如一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)項(xiàng)目， 需要重點(diǎn)描述網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)籌備、 建設(shè)及上線階段的工作完成情況。階段性工作計(jì)劃完成時(shí)間完成情況備注注：1、 本部分內(nèi)容也可以與“階段目標(biāo)與工作計(jì)劃” 內(nèi)容融合， 作為長期發(fā)展目標(biāo)及工作計(jì)劃的一部分， 作為一個(gè)整體來闡述；2、 注意與項(xiàng)目描述中項(xiàng)目背景內(nèi)容的協(xié)調(diào)， 因?yàn)轫?xiàng)目描述中包括項(xiàng)目歷史階段及現(xiàn)狀的介紹。 可根據(jù)需要從不同角度重點(diǎn)闡述， 或者只在某一章節(jié)中強(qiáng)調(diào)該內(nèi)容。二、 研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃（一） 研究與開發(fā)1.研發(fā)能力方面1.1 已有研發(fā)成果、 新開發(fā)產(chǎn)品以及關(guān)鍵技術(shù)的先進(jìn)性（包括技術(shù)專利、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)、 獲得獎(jiǎng)勵(lì)等）；1.2 公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)情況；

29、1.3 國內(nèi)外技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)競爭優(yōu)勢（與競爭對手比較）2.研發(fā)資源及研發(fā)管理方面2.1 目前研發(fā)投入情況（可列表說明每年購置開發(fā)設(shè)備、 開發(fā)人員工資、 試驗(yàn)檢測費(fèi)用、 專利申請或技術(shù)資格認(rèn)證費(fèi)用以及與開發(fā)有關(guān)的其它費(fèi)用）；2.2 現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)專利儲(chǔ)備情況；2.3 現(xiàn)有研發(fā)設(shè)備情況；2.4 現(xiàn)有研發(fā)合作資源情況（例如高校、 研究機(jī)構(gòu)等， 包括合作方式說明）；2.5 如何確保技術(shù)隊(duì)伍穩(wěn)定， 例如技術(shù)開發(fā)以及創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制與措施。3.研發(fā)計(jì)劃方面為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 需要說明公司的技術(shù)研發(fā)方向、 未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品、 研發(fā)投入計(jì)劃及管理措施。3.1

30、未來技術(shù)研發(fā)方向說明， 例如重點(diǎn)領(lǐng)域、 關(guān)鍵技術(shù)突破， 要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排；3.2 未來重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品說明， 例如即將上市的產(chǎn)品、 未來投放市場的創(chuàng)新產(chǎn)品， 要求說明具體的時(shí)間進(jìn)度安排；3.3 公司未來 3 5 年研發(fā)資金、 設(shè)備與人才投入計(jì)劃；3.4 管理措施： 主要指合作資源的繼續(xù)拓展、 技術(shù)隊(duì)伍的激勵(lì)、 質(zhì)量與成本的控制等相關(guān)說明。（二） 生產(chǎn)制造1.生產(chǎn)制造能力方面1.1 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式： 企業(yè)自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品， 還是委托生產(chǎn)， 或其它方式，請說明原因；1.2 生產(chǎn)條件情況： 地理位置、 廠房及庫房面積、 環(huán)境及設(shè)施條件、 交通、 倉儲(chǔ)、 物流等；1.3 生產(chǎn)設(shè)備情況： 設(shè)備性

31、質(zhì)， 是專用設(shè)備還是通用設(shè)備； 設(shè)備先進(jìn)程度如何；設(shè)備價(jià)值多少， 是否投保； 設(shè)備生產(chǎn)能力如何， 能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長的要求， 等等；1.4 生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)情況： 生產(chǎn)管理人員、 設(shè)備操作特殊技能人才儲(chǔ)備情況； 生產(chǎn)一線操作人員穩(wěn)定情況。2.生產(chǎn)管理方面2.1 生產(chǎn)制造過程、 工藝流程說明（簡述， 并附加圖表形式呈現(xiàn)）；2.2 主要原材料、 元器件、 配件以及關(guān)鍵零部件的供應(yīng)情況（進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、 可靠性、 質(zhì)量、 價(jià)格及周期， 必要情況下， 可列出主要供應(yīng)商的名單及其合作歷史、 優(yōu)勢）；2.3 質(zhì)量控制： 描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量管理體系， 例如供應(yīng)質(zhì)量控制、 生產(chǎn)全程質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)、 生

32、產(chǎn)制造及工藝流程規(guī)范與管理、 質(zhì)量改進(jìn)等等。 如何確保生產(chǎn)效率與產(chǎn)品質(zhì)量， 成品率、 返修率、 廢品率等的控制目標(biāo)范圍；2.4 成本控制： 描述產(chǎn)品成本與生產(chǎn)成本的控制措施， 如何形成成本優(yōu)勢。3.生產(chǎn)計(jì)劃方面注： 一般要明確生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃， 并主要描述產(chǎn)量計(jì)劃、 未來 3-5 年的生產(chǎn)投入計(jì)劃， 以下所列其它內(nèi)容僅供參考。 其中的質(zhì)量管理、 供應(yīng)商管理、 成本控制、HSE 管理等策略， 應(yīng)注意與上述“生產(chǎn)管理” 中內(nèi)容的銜接， 避免重復(fù)。3.1 產(chǎn)量計(jì)劃及時(shí)間進(jìn)度安排；3.2 未來 3-5 年生產(chǎn)投入計(jì)劃， 例如廠房擴(kuò)建、 生產(chǎn)線擴(kuò)容、 設(shè)備添加、 設(shè)備更新升級、 人才引進(jìn)等；3.3 生產(chǎn)制造

33、流程、 工藝流程進(jìn)一步優(yōu)化；3.4 供應(yīng)商管理策略；3.5 質(zhì)量加強(qiáng)策略；3.6 成本控制策略；3.7 HSE 管理策略。三、 營銷計(jì)劃將你的產(chǎn)品或者服務(wù)出售出去， 是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵步驟。 制定營銷計(jì)劃有兩個(gè)重要意義： 一是為團(tuán)隊(duì)明確行之有效的營銷戰(zhàn)略， 并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者服務(wù)的成功銷售， 是商業(yè)計(jì)劃書中不可分割的一部分； 二是讓人能夠預(yù)期成功的營銷策略以及優(yōu)秀的營銷能力可以大大獲得讀者的信任。通常情況下，“營銷計(jì)劃” 內(nèi)容需要特別設(shè)立一個(gè)篇章進(jìn)行重點(diǎn)展開描述。商業(yè)計(jì)劃書中的“營銷計(jì)劃” 主要突出描述營銷目標(biāo)、 營銷策略、 客戶服務(wù)、營銷管理、 公共關(guān)系等內(nèi)容， 而完善的“營銷計(jì)劃書”還包括營

34、銷狀況分析、 SWOT分析、 營銷預(yù)算、 營銷控制等內(nèi)容， 這里無需展開描述。（一） 營銷目標(biāo)與規(guī)劃（預(yù)計(jì)市場滲透與銷量）明確近 3-5 年銷售需要達(dá)到的目標(biāo)以及具體的市場開發(fā)計(jì)劃， 可按階段分解總體目標(biāo)。 總體目標(biāo)也可以用一些關(guān)鍵指標(biāo)來衡量， 以下為示例：市場份額（%）有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）總銷售量/銷售額每個(gè)購買者的購買量平均購買價(jià)格廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量渠道商發(fā)展數(shù)量品牌地位/品牌價(jià)值注：1.部分內(nèi)容， 可能與戰(zhàn)略規(guī)劃中涉及的戰(zhàn)略目標(biāo)相同， 但是這里強(qiáng)調(diào)的是營銷戰(zhàn)略目標(biāo)；2.可以用圖表形式表達(dá)， 并列出近 3-5 年每年的預(yù)期目標(biāo)。（二）

35、 營銷策略營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、 價(jià)格策略、 分銷策略、 促銷策略四個(gè)部分。1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略常用的有產(chǎn)品的差異化定位、 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、 產(chǎn)品組合策略等。（如果在產(chǎn)品和服務(wù)部分已經(jīng)有相關(guān)闡述， 這里可以言簡意賅一些）2.價(jià)格策略產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)； 影響價(jià)格變化的因素和對策。3.分銷策略主要指建立銷售渠道的策略與實(shí)施。 具體分銷策略可以從以下兩方面闡述：3.1 直銷直銷是指在固定零售店鋪以外的地方（例如個(gè)人住所、 工作地點(diǎn)或者其他場所）， 由獨(dú)立的營銷人員以面對面的方式， 通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者， 進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。這里要求描述詳細(xì)的直銷體系、

36、 銷售隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制、 實(shí)施計(jì)劃以及達(dá)成的任務(wù)額。 具體銷售方式包括面對面銷售、 直銷店、 電話銷售、 網(wǎng)絡(luò)銷售等等。3.2 渠道商渠道商主要是指連接制造商和消費(fèi)者之間的眾多中間企業(yè)， 包括： 批發(fā)商，經(jīng)銷商、 零售商， 代理商和經(jīng)紀(jì)商等等。這里要求描述所選擇不同渠道的功能、 特點(diǎn)及其優(yōu)勢（其中包括可能過去已經(jīng)建立起來的銷售渠道）， 渠道網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域布局、 不同渠道的發(fā)展目標(biāo)與規(guī)劃、 渠道管理機(jī)制、 渠道商服務(wù)支持以及達(dá)成的任務(wù)額。其中為渠道商提供的服務(wù)支持， 主要從以下幾方面努力：競爭優(yōu)勢： 具有獨(dú)特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢， 且保持穩(wěn)定的利潤和市場地位。產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格： 制定合理且有很強(qiáng)吸引力（盈利空

37、間大） 的價(jià)格。廣告宣傳與公共關(guān)系： 適當(dāng)?shù)膹V告投入、 開展市場公關(guān)活動(dòng)、 提供有效的銷售（宣傳） 資料， 最大程度地提高顧客的理解度和需求， 促使銷售過程加快和簡易化。技術(shù)/專業(yè)服務(wù)： 準(zhǔn)確有效、 反映迅速。人員培訓(xùn)： 必要的情況下， 為渠道商提供銷售人員培訓(xùn)支持。保障性服務(wù)： 在設(shè)計(jì)、 制造、 包裝、 儲(chǔ)運(yùn)等方面提供服務(wù)支撐， 例如當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。4.促銷策略（促銷與市場滲透）4.1 主要促銷方式主要促銷方式包括折扣優(yōu)惠、 禮品派贈(zèng)、 產(chǎn)品展示會(huì)、 DM 直投、 與渠道商聯(lián)合促銷、 活動(dòng)促銷等等；要求對所采用促銷方式的特點(diǎn)、 具體內(nèi)容、 時(shí)間安排、 作用以及預(yù)計(jì)產(chǎn)生的效果進(jìn)行說明。

38、4.2 廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)廣告宣傳： 廣告投放規(guī)劃（包括投放媒介對象、 投放周期安排、 廣告宣傳內(nèi)容）、 宣傳對象、 預(yù)計(jì)效果；資料宣傳： 廣告宣傳資料、 品牌形象手冊等；自媒體宣傳： 企業(yè)內(nèi)刊、 官方網(wǎng)站、 企業(yè)微博等自媒體的宣傳計(jì)劃。公關(guān)活動(dòng)： 包括新聞發(fā)布會(huì)、 年會(huì)、 學(xué)術(shù)研討會(huì)等；品牌活動(dòng)： 主要指推廣產(chǎn)品品牌、 企業(yè)形象的系列品牌活動(dòng)。（三） 客戶服務(wù)客戶服務(wù)主要包括售后服務(wù)以及日常客戶關(guān)系維護(hù)兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.售后服務(wù)描述產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略與實(shí)施方案。 例如服務(wù)理念、 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、 服務(wù)流程、 服務(wù)管理體系。（相關(guān)內(nèi)容注意不要與“產(chǎn)品與服務(wù)” 部分中“服務(wù)與支持”內(nèi)容重復(fù)太

39、多， 如果完全一致， 可略作說明）2.客戶關(guān)系維護(hù)描述客戶關(guān)系維護(hù)的主要策略， 例如客戶滿意度調(diào)查、 客戶需求調(diào)研、 客戶數(shù)據(jù)分析、 客戶開發(fā)與維護(hù)管理制度、 客戶關(guān)系拓展及維護(hù)活動(dòng)。（四） 營銷管理營銷管理主要包括營銷隊(duì)伍建設(shè)以及日常銷售業(yè)務(wù)管理兩個(gè)方面的工作內(nèi)容。1.營銷隊(duì)伍建設(shè)營銷隊(duì)伍現(xiàn)狀、 營銷隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃、 培訓(xùn)計(jì)劃、 配套的銷售管理機(jī)制， 例如銷售人員管理辦法、 銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)制度、 相關(guān)績效考核制度。（相關(guān)管理辦法或者制度， 可以簡單說明， 也可以根據(jù)融資進(jìn)展需要以附件形式體現(xiàn)； 另外， 需要注意與“經(jīng)營管理計(jì)劃” 中人才招聘與培養(yǎng)計(jì)劃、 薪酬激勵(lì)機(jī)制、 績效考核機(jī)制等內(nèi)容的協(xié)調(diào)，

40、 這里重點(diǎn)突出的是針對營銷隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容， 如果存在重復(fù)性內(nèi)容， 此處略作說明即可。）2.銷售業(yè)務(wù)管理這里主要指日常銷售業(yè)務(wù)管理、 銷售資料統(tǒng)計(jì)、 客戶數(shù)據(jù)信息化、 客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析、 銷售周期計(jì)算等。（部分內(nèi)容與“客戶關(guān)系維護(hù)” 內(nèi)容相關(guān)）（五） 公共關(guān)系主要指通過公共關(guān)系的維護(hù)， 在社會(huì)與公眾心目中的樹立企業(yè)的良好形象。具體實(shí)施措施：1.通過公關(guān)活動(dòng)， 與社會(huì)公眾形成良好互動(dòng)， 樹立品牌形象；2.定期與政府、 媒體、 研究機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)， 借助第三方來將企業(yè)的“聲音” 傳遞出去；3.積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任， 構(gòu)建利益共同體（與利益相關(guān)者各方保持和諧關(guān)系， 并努力實(shí)現(xiàn)共贏）需要注意的是，

41、 該部分內(nèi)容與“促銷策略” 中廣告宣傳、 公關(guān)活動(dòng)等內(nèi)容比較類似， 但這里強(qiáng)調(diào)的是公共關(guān)系維護(hù)以及品牌形象的樹立， 而促銷強(qiáng)調(diào)的是如何促進(jìn)銷售、 如何滲透市場； 當(dāng)然， 如果這部分內(nèi)容不多， 也可以整合到“促銷策略” 部分予以描述即可。四、 經(jīng)營管理計(jì)劃經(jīng)營管理計(jì)劃是指項(xiàng)目運(yùn)營的日常工作計(jì)劃以及指導(dǎo)這些工作的戰(zhàn)略， 是確保營銷計(jì)劃以及整體商業(yè)計(jì)劃獲取成功的基礎(chǔ)。（項(xiàng)目的日常工作就是經(jīng)營， 這個(gè)過程是把構(gòu)思或原材料轉(zhuǎn)化為將要出售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)。） 因此， 經(jīng)營管理計(jì)劃也是公司戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容的重要組成部分， 是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的具體實(shí)施計(jì)劃內(nèi)容之一。經(jīng)營管理計(jì)劃部分， 應(yīng)該突出描述其中那些支撐項(xiàng)

42、目獲取成功的關(guān)鍵因素，即影響為利益相關(guān)方創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值回報(bào)的重要因素。 例如： 盈虧平衡點(diǎn)控制； 原材料采購優(yōu)勢以及成本控制管理； 生產(chǎn)或者營銷過程中的技術(shù)革新； 質(zhì)量的把控；人力資源獲取的便利性； 有效的定價(jià)策略； 優(yōu)越的地理位置； 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。（一） 組織結(jié)構(gòu)及公司治理1.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)： 設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)或部門、 配備哪些人員、 各部門職能與經(jīng)營目標(biāo)。 要求體現(xiàn)能夠支撐未來公司戰(zhàn)略與商業(yè)計(jì)劃的組織機(jī)構(gòu)。 可用圖表形式展示。2. 企業(yè)決策機(jī)制/程序說明。3.其它需說明的問題： 公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營和家族管理問題； 公司與董事會(huì)、董事、 主要管理者、 關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突，

43、 有什么解決辦法。（二） 管理團(tuán)隊(duì)介紹若在其它章節(jié)中或者獨(dú)立的篇章中已經(jīng)詳細(xì)介紹了“管理團(tuán)隊(duì)”， 這里只需要簡單強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢即可。（三） 薪酬、 福利與員工激勵(lì)機(jī)制以及員工利益保障1.高管激勵(lì)： 主要指對公司管理層及關(guān)鍵人員將采取的激勵(lì)機(jī)制。 具體包括股權(quán)分配及認(rèn)股計(jì)劃、 薪資及福利激勵(lì)方案。2.員工激勵(lì)： 薪資、 福利以及激勵(lì)措施。 例如員工持股計(jì)劃、 與員工簽訂勞動(dòng)合同（包括競業(yè)禁止協(xié)議）、 為員工辦理社保、 為員工提供的福利方案、 員工利益保障機(jī)制。（重要的制度或者方案可以以附件形式體現(xiàn)）（四） 人員招聘、 培養(yǎng)與績效管理計(jì)劃描述支撐整體商業(yè)計(jì)劃的人力資源規(guī)劃， 具體包括人員招聘、 培養(yǎng)

44、以及績效管理（考核機(jī)制說明） 三個(gè)方面的內(nèi)容。組織機(jī)構(gòu)設(shè)置及人員配備在“組織結(jié)構(gòu)及公司治理” 中已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)說明，這里主要突出描述人員招聘以及培養(yǎng)計(jì)劃， 從而確保項(xiàng)目發(fā)展的人才供給。（五） 企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃簡單描述公司倡導(dǎo)的核心價(jià)值觀、 員工行為規(guī)范以及企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃。（這里主要指初期的企業(yè)文化管理機(jī)制， 簡單描述即可， 切忌描述龐大、 完善的企業(yè)文化建設(shè)規(guī)劃內(nèi)容， 畢竟企業(yè)文化管理屬于相對“虛” 的管理方式， 做到突出公司的遠(yuǎn)大目標(biāo)、 凝聚力以及可持續(xù)成長的生命力即可。）（六） 知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理描述企業(yè)對知識(shí)產(chǎn)權(quán)、 技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保護(hù)措施。 例如： 保密協(xié)議簽訂、 競業(yè)禁止協(xié)議簽訂、

45、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及專利管理制度等。（尤其是針對關(guān)鍵技術(shù)人員、 掌握重要信息的人員， 要求簽訂保密協(xié)議、 競業(yè)禁止協(xié)議等）（七） 研發(fā)與生產(chǎn)管理計(jì)劃突出描述為保證未來研發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量、 產(chǎn)品的升級換代以及保持技術(shù)領(lǐng)先地位， 公司未來的技術(shù)研發(fā)方向、 重點(diǎn)開發(fā)的產(chǎn)品以及具體的研發(fā)投入計(jì)劃及管理措施。注： 此處無需展開描述， 突出關(guān)鍵要素即可。 詳細(xì)內(nèi)容見上文中“研發(fā)與生產(chǎn)計(jì)劃” 部分。（八） 階段目標(biāo)、 工作計(jì)劃及項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度若在戰(zhàn)略規(guī)劃中已經(jīng)描述該內(nèi)容， 這里無需重復(fù)撰寫， 詳見上文中“總體戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃”。（九） 其它需要重要說明的內(nèi)容該部分內(nèi)容可以靈活穿插描述， 有必要時(shí)， 再重點(diǎn)描述。1.盈虧平衡點(diǎn)

46、控制分析；（也可以在財(cái)務(wù)計(jì)劃中突出描述）2.企業(yè)是否通過國內(nèi)外管理體系認(rèn)證？3. 項(xiàng)目實(shí)施過程中， 你還需要哪些資源與能力支持， 如何獲取這些資源與能力？第六部分 財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)測與融資計(jì)劃， 我們也可以將其理解為廣義的“財(cái)務(wù)計(jì)劃”， 即包括財(cái)務(wù)預(yù)測、 投資分析、 融資說明等內(nèi)容。 財(cái)務(wù)計(jì)劃的核心是經(jīng)營的最終目標(biāo)即獲得財(cái)務(wù)收益。 一個(gè)項(xiàng)目必須要有健康的現(xiàn)金流以及獲利的長期潛力， 否則的話，項(xiàng)目的存在就失去意義了。 因此， 財(cái)務(wù)計(jì)劃是商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的關(guān)鍵組成部分，因?yàn)樗鼘㈨?xiàng)目的所有其它部分， 包括商業(yè)環(huán)境分析（商業(yè)機(jī)會(huì)）、 競爭性分析（競爭優(yōu)勢）、 營銷計(jì)劃、 經(jīng)營管理計(jì)劃和管理團(tuán)隊(duì)都

47、轉(zhuǎn)換成了預(yù)期的財(cái)務(wù)成果。該部分要求描述財(cái)務(wù)預(yù)測分析過程及其結(jié)論， 具體包括財(cái)務(wù)假設(shè)、 財(cái)務(wù)預(yù)測與分析（依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表， 著重進(jìn)行損益預(yù)估、 現(xiàn)金流預(yù)估、 資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測、 盈虧平衡分析、 資產(chǎn)價(jià)值分析、 資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃， 其中包括項(xiàng)目盈利能力分析、 償債能力分析、 成長能力分析、 營運(yùn)能力分析等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析）、 項(xiàng)目投資效益分析、 融資計(jì)劃等內(nèi)容。一、 歷史財(cái)務(wù)狀況簡單描述公司過去的經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況， 并突出經(jīng)營成果， 要求提供過去至少三年的現(xiàn)金流量表、 資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。注： 財(cái)務(wù)現(xiàn)狀， 也是后文中財(cái)務(wù)預(yù)測假設(shè)的基礎(chǔ)， 可以提高風(fēng)險(xiǎn)投資者對你后面財(cái)務(wù)預(yù)測內(nèi)容的信任度

48、。二、 財(cái)務(wù)預(yù)測（一） 假設(shè)說明（財(cái)務(wù)預(yù)測前提）你所做出的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)假設(shè)是你的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)， 它們必須是現(xiàn)實(shí)的， 不能超出行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的范圍。 在附件中可以考慮加入更為詳細(xì)的假設(shè)資料。而且， 一定要在計(jì)劃書中寫明你的假設(shè)。 并且給出它的來源、 證據(jù)、 專家意見以及你選擇某一增長率或分銷成本的理由。必要情況下， 可以對你的盈利模式加以說明， 作為財(cái)務(wù)預(yù)測的前提內(nèi)容之一。假設(shè)說明示例（以下僅供參考）：1.項(xiàng)目期初投資為投資年度年初一次投入；2.收入在年末取得， 成本、 費(fèi)用、 稅金等均在年末發(fā)生；3.產(chǎn)品經(jīng)研究開發(fā)已成熟， 具備技術(shù)上可行性， 可以批量生產(chǎn)投放市場4.與項(xiàng)目分析有關(guān)的成本， 價(jià)格等指標(biāo)

49、均為確定值；5.以五年為限對項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)；6.在確定項(xiàng)目的現(xiàn)金流量時(shí)， 只考慮全部投資的運(yùn)動(dòng)情況， 而不區(qū)分自己資金和借入資金等具體形式的現(xiàn)金流量。 所有資金都視為自有資金看待；7.在盈虧平衡分析中， 將銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用都看作固定成本。8.固定資產(chǎn)按平均年限法折舊， 假設(shè)無凈殘值。9.假設(shè)公司當(dāng)年現(xiàn)金收入為總收入的 %， 剩余 %下年收回。10.按稅后利潤 %提取盈余公積金， %分配紅利。11.銀行借款利率 %。12.行業(yè)折現(xiàn)率 %。13.行業(yè)及市場增長率 %。14.主要盈利模式說明。（如果盈利模式已經(jīng)在之前的“項(xiàng)目描述” 中進(jìn)行了詳細(xì)介紹， 這里只需概述一下并做說明即可）注： 有關(guān)詳細(xì)的財(cái)

50、務(wù)數(shù)據(jù)， 也可以在附件中相應(yīng)的每張財(cái)務(wù)預(yù)測表中的前面進(jìn)行假設(shè)說明。具體包括：市場增長率；客戶及數(shù)量假設(shè)；銷售增長率假設(shè)；產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)；銷售成本假設(shè)；生產(chǎn)成本假設(shè)；收入構(gòu)成假設(shè)；員工工資及經(jīng)營管理成本支出（包括年增長率）；現(xiàn)金、 應(yīng)收賬款、 固定資產(chǎn)（含折舊方式） 說明；公積金、 利潤分配比例；其它重要數(shù)據(jù)說明。（二） 財(cái)務(wù)預(yù)測與分析1.利潤表分析（重點(diǎn)闡述）提供附件內(nèi)容： 未來 3-5 年預(yù)計(jì)利潤表。 分析過程中， 可以編制一個(gè)簡要的表格， 例如：項(xiàng)目基期1年2年3年4年5年?duì)I業(yè)收入(元)營業(yè)利潤 (元)營業(yè)利潤率凈利潤(元)凈利率分析要點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)和解釋預(yù)測利潤表中主要數(shù)字的重要性， 這些數(shù)字

51、是該項(xiàng)目三到五年內(nèi)的收入、 營業(yè)利潤、 營業(yè)利潤率、 凈利潤和凈利潤率。 說明你預(yù)計(jì)該項(xiàng)目何時(shí)開始盈利以及未來的盈利能力。2.現(xiàn)金流量表分析提供附件內(nèi)容： 未來 3-5 年預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表。 分析過程中， 可以編制一個(gè)簡要的表格， 例如：項(xiàng)目基期1 年2 年3 年4 年5 年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量投資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量籌資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量總現(xiàn)金流入量總現(xiàn)金流出量總現(xiàn)金凈流量分析要點(diǎn)： 描述公司現(xiàn)金流入流出的結(jié)構(gòu)、 真實(shí)的收益能力、 凈現(xiàn)金流的趨勢和公司的成長性。 并指出現(xiàn)金流出現(xiàn)峰值需要和峰值供應(yīng)的時(shí)間， 證明你的商業(yè)計(jì)劃書已經(jīng)考慮了現(xiàn)金流動(dòng)的各種可能性。3.資產(chǎn)負(fù)債表分析提供附件內(nèi)容： 未來 3-5 年

52、預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表。 分析過程中， 可以編制一個(gè)簡要的表格， 例如：項(xiàng)目基期20152016201720182019總資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)非流動(dòng)資產(chǎn)總負(fù)債流動(dòng)負(fù)債非流動(dòng)負(fù)債所有者權(quán)益（或股東權(quán)益） 合計(jì)分析要點(diǎn)： 說明公司的資金來源、 去向； 公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況； 公司的償債能力以及營運(yùn)能力。4.財(cái)務(wù)報(bào)表綜合分析4.1 比率分析圖表 1： 重要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)表項(xiàng)目基期20152016201720182019營業(yè)收入凈利潤流動(dòng)資產(chǎn)存貨流動(dòng)負(fù)債資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)額注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項(xiàng)目， 此表數(shù)據(jù)主要用于比率計(jì)算， 便于讀者一目了然的掌握你計(jì)算的依據(jù)。圖標(biāo) 2： 比率分析表（財(cái)務(wù)指標(biāo)分析）項(xiàng)目基期20152

53、016201720182019流動(dòng)比率速動(dòng)比率總資產(chǎn)報(bào)酬率凈資產(chǎn)報(bào)酬率銷售利潤率注： 可根據(jù)需要添加必要的數(shù)據(jù)項(xiàng)目。4.2 銷售趨勢分析項(xiàng)目基期20152016201720182019銷售量銷售收入注： 可制作曲線圖予以清晰呈現(xiàn)。綜合分析結(jié)論：突出項(xiàng)目具有較強(qiáng)的盈利能力、 成長能力、 償債能力以及營運(yùn)能力。示例： 從各項(xiàng)預(yù)測財(cái)務(wù)指標(biāo)結(jié)果以及銷售趨勢分析來看， 該項(xiàng)目具有較高的速動(dòng)比率， 總資產(chǎn)報(bào)酬率和凈資產(chǎn)報(bào)酬率從第二年到第五年呈穩(wěn)步增長趨勢， 銷售利潤率在同期也保持較高水平； 而且， 項(xiàng)目在前五年的銷售收入及銷量呈高速遞增態(tài)勢。 綜合來看， 該項(xiàng)目具有相當(dāng)強(qiáng)的持續(xù)盈利能力、 成長能力與經(jīng)營能

54、力。（可根據(jù)需要， 增加一些項(xiàng)目具有優(yōu)勢的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行描述， 從而突出項(xiàng)目的綜合能力與前景）三、 投資分析（一） 投資項(xiàng)目現(xiàn)金流量的估計(jì)項(xiàng)目基期第一年第二年第三年第四年第五年原始投入凈利潤加： 折舊凈現(xiàn)金流量(NCF)注： 表中相關(guān)數(shù)據(jù)來源于利潤表與生產(chǎn)成本費(fèi)用預(yù)算表。（二） 投資效益評價(jià)2.1 投資凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值是反映投資項(xiàng)目在建設(shè)和生產(chǎn)服務(wù)年限內(nèi)獲利能力的動(dòng)態(tài)指標(biāo)， 其計(jì)算公式為：NPV = å NCFt (1+ k)分析示例：式中： NPV 為凈現(xiàn)值； NCF 為在 t 期末現(xiàn)金凈流量； k 為折現(xiàn)率，假設(shè)為 %。得： NPV=（ ）根據(jù)以上公式得出 NPV=>0， 所以該

55、項(xiàng)目是可行的。2.2 內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)部收益率(IRR)是項(xiàng)目凈現(xiàn)值為零時(shí)的貼現(xiàn)率， 內(nèi)部收益率大于資本成本率壽命該項(xiàng)目可行； 反之， 則不可行。 內(nèi)部收益率滿足以下公式：分析示例：NPV = å NCF t (1 + IRR ) - t令 NPV=0， 計(jì)算得 IRR= %，遠(yuǎn)高于項(xiàng)目資本成本 %， 投資方案可以接受。2.3 獲利指數(shù)獲利指數(shù)（PI）， 是指投產(chǎn)后按基準(zhǔn)收益率或設(shè)定折現(xiàn)率折算的各年現(xiàn)金流入量的現(xiàn)值合計(jì)與原始投資的現(xiàn)值合計(jì)之比。 只有獲利指數(shù)大于 1 或等于 1 的投資項(xiàng)目才具有財(cái)務(wù)可行性。 其計(jì)算公式是： PI=NPV/C分析示例：根據(jù)獲利指數(shù)計(jì)算公式計(jì)算得到 PI=獲利指數(shù)大于 1， 投資方案可行。2.4 投資回收期項(xiàng)目基期第一年第二年第三年第四年第五年凈現(xiàn)金流量（NCF）累計(jì) NCF貼現(xiàn)的 NCF貼 現(xiàn) 累 計(jì)NCF注： 表格中數(shù)據(jù)來源于投資現(xiàn)金流量表。投資回收期是指從項(xiàng)目的投建之日起， 用項(xiàng)目所得的凈收益償還原始投資所需要的年限。 投資回收期分為靜態(tài)投資回收期與動(dòng)態(tài)投資回收期兩種。靜態(tài)投資回