市場的把握及營銷團隊的管理要點

1、市場的把握及營銷團隊的管理市場的把握及營銷團隊的管理 市場的把握及營銷團隊的管理要點市場的把握及營銷團隊的管理要點 1、銷售旺季銷售旺季 2、銷售管理銷售管理 市場分析市場分析 重點市場重點市場 資源配置資源配置 3、代理店管理代理店管理/培訓培訓 銷售服務人員派駐銷售服務人員派駐 貨款管理貨款管理 樣機管理樣機管理 代理人員的知識培訓代理人員的知識培訓 4、團隊管理團隊管理 5、售后服務售后服務 主要內容簡介：主要內容簡介： 國內市場需求情況及采國內市場需求情況及采 取的營銷舉措取的營銷舉措 如何開好銷售月會如何開好銷售月會 銷售團隊的管理銷售團隊的管理 如何做好銷售預測如何做好銷售預測 銷

2、售與服務的關系銷售與服務的關系 結束語結束語 HE 月度需求變化（國產）各機型需求比上年增長率變化各機型需求比上年增長率變化 各辦事處區(qū)域各辦事處區(qū)域09年需求與年需求與08年對比年對比華中華中/西部與去年相比大幅增長，華北負增長西部與去年相比大幅增長，華北負增長。09/1-12：67187臺比上年增長率23.1 %1 1（1 1）國內挖掘機）國內挖掘機（含（含國產國產）市）市場需求情場需求情況況 HE 月度需求變化（外資）噸位噸位06年年07年年08年年09年年Mini66.2%36.0%-2.0%16.1%6-10T29.2%82.6%19.3%27.9%10-15T44.6%89.0%3

3、7.0%50.4%20-25T27.7%36.3%2.9%25.9%30-35T59.6%55.7%49.2%11.1%40T以上106.2%53.2%87.2%14.9%合計39.1%43.1%11.5%23.1%總需求增長率東北565729.7%華中828755.1%華北14927-4.6%華東1538319.2%華南662723.5%西部1630648.5%全國6718723.1%09/1-12：25002臺比上年增長率 48.2%各機型需求比上年增長率變化各機型需求比上年增長率變化 各辦事處區(qū)域各辦事處區(qū)域09年需求與年需求與08年對比年對比東北東北/華南華南/西部西部/華東與去年比增

4、長華東與去年比增長50%以上。以上。總需求增長率東北272994.8%華中205513.3%華北614232.1%華東589350.1%華南391465.8%西部420656.7%全國2500248.2%噸位噸位07年年08年年09年年Mini41.4%34.1%12.4%6-10T86.8%89.0%42.1%10-15T82.3%42.2%107.8%20-25T65.2%32.4%74.1%30-35T217.9%63.2%87.8%40T以上88.9%358.8%209.3%合計63.2%47.6%48.2%總需求（外總需求（外/國）國）09/08 29%1 1（2 2）0909年挖掘

5、機總需求年挖掘機總需求/KC/KC占有率情況（外資占有率情況（外資+ +國產）國產） 分地區(qū)總需求情況 外資/國產 歷年比例變化情況2006年年2007年年2009年年2008年年小松占有率小松占有率16.0% 國產占有率國產占有率27.1% A、銷售旺季：（、銷售旺季：（2-5/10-11月月 展示會展示會/座談會座談會/小松日小松日/試乘會試乘會-銷售銷售-占有率占有率 要點：召開的目的/時機/形式/地點/邀請對象/主要競爭對手 注意點：精心組織、精心策劃B、銷售淡季：（、銷售淡季：（6-8月）月） 技術交流會技術交流會/服務營銷會服務營銷會 銷售服務人員的招聘、調整、素質的培養(yǎng)和教育銷售

6、服務人員的招聘、調整、素質的培養(yǎng)和教育 銷售人員：銷售人員： 數量：市場/競爭對手情況 根據市場的重要及競爭程度選擇合適的人員 素質培養(yǎng)：產品知識-賣點-知己知彼 商務禮儀 商務談判技巧-成功（失?。┌咐治?角色扮演 服務人員服務人員：服務意識/態(tài)度的培養(yǎng)和教育 服務能力的提高-常見故障的案例分 購機用戶（購機用戶（kc+競爭對手）拜訪，建立用戶檔案。競爭對手）拜訪，建立用戶檔案。 kc客戶滿意度抱怨率品牌忠誠度（模范用戶/信息源）重復購買率市 場占有率/服務營業(yè) 競爭對手客戶尋找不滿意用戶（反面教材）競爭（信息源）占有率 成功經驗的學習 貨款的回收貨款的回收（2）根劇市場的銷售規(guī)律采取的營

7、銷舉措）根劇市場的銷售規(guī)律采取的營銷舉措（1）銷售例會的時間）銷售例會的時間/形式：形式： 每月每月10日前日前 銷售隊伍常見的六種例會銷售隊伍常見的六種例會 早/晚會、周會、月會、半年會、年終會（2）銷售例會的內容）銷售例會的內容 a、總結上期銷售工作的成與敗 b、分析、研究市場中主要問題點及原因（主觀/客觀） c、 制定下期銷售工作的對策、目標與方向 d、培訓、提升與充電 e、市場的最新動態(tài)（競爭對手/區(qū)域內重大工程/用戶）2如何開好銷售月會如何開好銷售月會現狀現狀成績成績/問題點問題點表彰激勵表彰激勵/鞭策后進鞭策后進下期目標設定下期目標設定原因分析原因分析-主主/客觀客觀對策對策資源配

8、置資源配置/人人員管理等員管理等市場動態(tài)市場動態(tài)/培訓培訓（3）銷售例會的常規(guī)目標）銷售例會的常規(guī)目標 市場占有率分析市場占有率分析- -分地市分地市/ /機型機型、20T20T占有率（占有率（1 11111月）月）880880日立日立7.22%7.22%8.20%8.20%6.31%6.31%1.25%1.25%2.08%2.08%26.32%26.32% 13.89%13.89% 11.43%11.43%3.03%3.03%3.03%3.03%9.38%9.38%3.13%3.13%3.33%3.33%7.14%7.14%3.57%3.57%7.05%7.05%神鋼神鋼10.31%10.3

9、1% 31.15%31.15% 14.41%14.41% 18.75%18.75% 35.42%35.42%0.00%0.00%27.78%27.78%5.71%5.71%18.18%18.18% 33.33%33.33% 15.63%15.63%6.25%6.25%13.33%13.33% 28.57%28.57%7.14%7.14%17.73%17.73%卡特卡特10.31%10.31%4.10%4.10%16.22%16.22%6.25%6.25%2.08%2.08%21.05%21.05% 16.67%16.67%2.86%2.86%12.12%12.12%0.00%0.00%18.7

10、5%18.75% 15.63%15.63% 20.00%20.00% 14.29%14.29% 28.57%28.57% 11.02%11.02%斗山斗山12.89%12.89% 18.85%18.85% 21.62%21.62%6.25%6.25%18.75%18.75% 13.16%13.16% 22.22%22.22% 22.86%22.86%6.06%6.06%48.48%48.48%3.13%3.13%3.13%3.13%6.67%6.67%17.86%17.86%7.14%7.14%15.45%15.45%現代現代29.90%29.90% 17.21%17.21% 18.92%18

11、.92% 51.25%51.25% 33.33%33.33%0.00%0.00%2.78%2.78%40.00%40.00% 21.21%21.21%6.06%6.06%15.63%15.63% 50.00%50.00% 46.67%46.67% 10.71%10.71% 10.71%10.71% 25.23%25.23%沃爾沃沃爾沃5.67%5.67%2.46%2.46%5.41%5.41%1.25%1.25%0.00%0.00%7.89%7.89%2.78%2.78%2.86%2.86%18.18%18.18%0.00%0.00%3.13%3.13%3.13%3.13%6.67%6.67%

12、3.57%3.57%0.00%0.00%4.20%4.20%小松小松23.71%23.71% 18.03%18.03% 17.12%17.12% 15.00%15.00%8.33%8.33%31.58%31.58% 13.89%13.89% 14.29%14.29% 21.21%21.21%9.09%9.09%34.38%34.38% 18.75%18.75%3.33%3.33%17.86%17.86% 42.86%42.86% 19.32%19.32%1111月占有率預測與實績對比月占有率預測與實績對比預測總量145臺，實際需求141臺，相差4臺日立偏差較大（低估），卡特、神鋼完成的不理想

13、12 12月銷售計劃月銷售計劃/08/08年市場預測及對策年市場預測及對策、1212月銷售計劃、占有率目標預測月銷售計劃、占有率目標預測 區(qū)域區(qū)域11月計月計劃劃11月實際完成月實際完成12月銷售計劃月銷售計劃PC55 PC60 PC130PC20T PC30 TWA小計小計完成率完成率PC55 PC60 PC130 PC20T PC30T合計合計長沙長沙123171191.7%241613衡陽衡陽714571.4%235湘西湘西811259112.5%11136潭潭-株株71131685.7%121217常張常張9144110111.1%1124岳陽岳陽33115166.7%11益陽益陽21

14、23150%111婁底婁底21150%22永州永州10%11邵陽邵陽20%22合計合計53711922105094.3%412521143、1111月完成情況、月完成情況、1212月銷售計劃分配月銷售計劃分配 區(qū)域區(qū)域現狀現狀目標目標2008 2008 （1-61-6月份）月份）原因原因對策對策分公司分公司A小松18.9%神剛23%23%1、質量問題，丟失6T較多客 戶，產生較差負面影響2、神剛主力市場，客戶認可 度較高1 1、主推、主推PC60PC60強化規(guī)格車對應強化規(guī)格車對應ZAX70ZAX70，已有些效果，已有些效果 調整服務人員，加強服務力量，從服務上改變調整服務人員，加強服務力量，

15、從服務上改變 不良影響。不良影響。2 2、付款方式等條款特別對應、付款方式等條款特別對應 利用利用8 8型機上市，配合小型的用戶座談會型機上市，配合小型的用戶座談會B6T以上25.7%6T以下5.4%6-10T29.5%小挖占有率低6T以上28%6T以下12%6-10T40%1、主觀上對小挖不重視2、客觀上產品質量已經形成一定影響， 用戶觀念（大的好）1 1、獎勵政策上刺激、拉動（一次性兌現、分公司、獎勵政策上刺激、拉動（一次性兌現、分公司 經理任務獎罰）經理任務獎罰）2 2、提高服務對應，盡量消除影響，開發(fā)偏遠地區(qū)、提高服務對應，盡量消除影響，開發(fā)偏遠地區(qū)3 3、硬件：、硬件：2 2月份之前

16、增加至月份之前增加至1515人（含店面銷售）人（含店面銷售） 設立長沙服務站，配備設立長沙服務站，配備2 2部服務車部服務車5 5名服務人名服務人 員，歸分公司管理員，歸分公司管理辦事處辦事處C小松16.2%25%1、銷售人員思路固化2、營業(yè)基礎不夠1 1、已經增加、已經增加2 2人，最終保留優(yōu)秀的人，最終保留優(yōu)秀的2 2名（名（2 2月底）月底）2 2、增加車輛一部，增設門面（、增加車輛一部，增設門面（2 2月底）月底）辦事處辦事處D小松10.8%23%銷售人員新調入、水平等1 1、增加到、增加到2 2人，并入株洲、湘潭大區(qū)人，并入株洲、湘潭大區(qū)2 2、計劃設立門面（、計劃設立門面（2 2月

17、底）月底）辦事處辦事處E小松13%23%銷售人員思路固化，走訪力度 調整區(qū)域調整區(qū)域辦事處辦事處F小松10.10%21%地區(qū)偏遠，基礎薄弱 要求分公司理每月至少要求分公司理每月至少1010天時間常駐支援天時間常駐支援 問題點及對策問題點及對策廠廠家家營業(yè)基礎動向營業(yè)基礎動向關于產品關于產品成交方式成交方式其他動向其他動向上月上月本月本月主打機型主打機型用戶評價用戶評價人人員員車車輛輛網網點點人人員員車車輛輛網網點點卡卡特特20 19430 227CAT320D挖掘力大，性能好挖掘力大，性能好比比C型機省油，價格過高型機省油，價格過高配置全配置全（325D可配可配1.6立方鏟立方鏟斗，斗，312

18、D可加大到可加大到0.74立方鏟立方鏟斗）斗）融資租賃融資租賃4 4年年; ;利率僅利率僅有有5.8%,5.8%,且固定不變且固定不變1010萬首付提萬首付提320D320D，5 5萬萬首付提首付提307/305307/305（向所（向所有用戶群發(fā)信息）有用戶群發(fā)信息） 衡陽、常德、衡陽、常德、懷化、邵陽、懷化、邵陽、永州設租賃店，永州設租賃店，大量投入大量投入日日立立27 14726 249ZX200-3性能不穩(wěn)定性能不穩(wěn)定油耗與油耗與2型機相當，高溫型機相當，高溫原裝機質量相對好原裝機質量相對好銀行按揭銀行按揭( (融資租融資租賃正在籌備中賃正在籌備中),),首付首付1515萬可以提萬可以

19、提ZA200-3ZA200-3神神鋼鋼30 13832 16 14SK200-8油耗低經濟性好油耗低經濟性好效率一般效率一般有原裝機有原裝機已可做已可做20482048銀行按銀行按揭揭, ,考慮到費用，大量考慮到費用，大量分期和低首付分期和低首付小小松松40 25742 30 15PC200-8與與7型油耗相當型油耗相當動作靈活，穩(wěn)定性好動作靈活，穩(wěn)定性好價格偏高價格偏高主推主推20482048融資方式融資方式, ,目前目前80%80%銷售為該方式銷售為該方式主要競爭對手動向主要競爭對手動向近期開工或即將開工的近期開工或即將開工的 武廣鐵路澧潭高速衡邵高速衡炎高速邵永高速永藍高速常吉高速1 1

20、、紅色雙實線表示正在建設項目、紅色雙實線表示正在建設項目2 2、紅色虛線表示近期開工項目、紅色虛線表示近期開工項目3 3、藍色虛線表示已立項將來開、藍色虛線表示已立項將來開 工的項目工的項目u2006-2010年基礎設施建年基礎設施建設投資設投資1963億元億元RMBu大型施工單位進軍非洲等大型施工單位進軍非洲等海外市場海外市場u電站、礦山項目的增長電站、礦山項目的增長（4）銷售例會的誤區(qū)）銷售例會的誤區(qū) 銷售例會不是訴苦會銷售例會不是訴苦會 銷售例會不是批斗會銷售例會不是批斗會 銷售例會不單是匯報會銷售例會不單是匯報會 銷售例會不是報銷會銷售例會不是報銷會 銷售例會不是聊天會銷售例會不是聊天

21、會 銷售例會不是推諉會銷售例會不是推諉會 銷售例會不是度假會銷售例會不是度假會（5）銷售例會怎么開？）銷售例會怎么開？ a、銷售例會一定要準時、銷售例會一定要準時 至少每月一次，每次1-2天（根據市場的淡旺季） 沒有不可抗力，輕易不要變更 月初月初？月中？ b、銷售例會一定要有指導、銷售例會一定要有指導 在銷售副總（銷售部長）指導下，精心策劃/統(tǒng)籌安排/選準 主題/重點突破 c、銷售例會一定要規(guī)范化、銷售例會一定要規(guī)范化 運用現代化的教學工具 運用圖表、柱狀圖，曲線圖，個人所講說內容清晰、簡明扼要 d、銷售例會一定要找出、銷售例會一定要找出市場主要問題市場主要問題專題討論并制定出專題討論并制定

22、出對策對策 f、學習型組織：學習型組織： 客戶異議處理建議客戶異議處理建議 新客戶開發(fā)經驗交流新客戶開發(fā)經驗交流 維護老客戶的有效措施維護老客戶的有效措施 銷售成功（失?。┌咐治鲣N售成功（失敗）案例分析 銷售技巧銷售技巧/商務談判知識的培訓商務談判知識的培訓-分公司經理分公司經理/銷售專家銷售專家（6）銷售例會一定要評出優(yōu)劣）銷售例會一定要評出優(yōu)劣 每月銷售每月銷售/占有率冠、亞軍占有率冠、亞軍/冷點市場冷點市場/弱勢機型開發(fā)獎弱勢機型開發(fā)獎 計劃完成率/市場預測率準確率獎 未銷售人員明細（1個月個月/連續(xù)幾個月未銷售人員排隊連續(xù)幾個月未銷售人員排隊） 每月末位業(yè)績人員（7）銷售例會一定要總

23、經理或銷售副總經理）銷售例會一定要總經理或銷售副總經理親自參加親自參加 檢查目標完成情況,獎優(yōu)罰劣，實現有效激勵,以示重視, 發(fā)現問題，及時對應，拿出有效對策.（8）銷售例會一定要留出時間給各片區(qū)開小例會）銷售例會一定要留出時間給各片區(qū)開小例會 以利于由上而下，進行落實（9）銷售例會一定要起到充電與提升的作用）銷售例會一定要起到充電與提升的作用 周期性充電，他人控制型的銷售人員 公司的氛圍 群體的壓力 心態(tài)的調整3銷售團隊的管理銷售團隊的管理 一頭獅子帶領一群綿羊，可以打敗一一頭獅子帶領一群綿羊，可以打敗一 只綿羊帶領的一群獅子。只綿羊帶領的一群獅子。 拿破侖拿破侖“將將”是高效團隊的核心是高

24、效團隊的核心一、一、 建立高效的團隊建立高效的團隊 建立團隊有什么好處? 群策群力群策群力 互相依靠互相依靠 更高的定位更高的定位 提高自身價值提高自身價值 良好工作氛圍良好工作氛圍 共同的目標共同的目標 良好的溝通良好的溝通(1)優(yōu)良團隊的特點優(yōu)良團隊的特點 暢開式交流暢開式交流 相互支持相互支持 相互信任相互信任/ /相互尊敬相互尊敬 所有的成員都出一份力所有的成員都出一份力 能解決沖突能解決沖突 以成果為導向以成果為導向 成員間相互關心成員間相互關心 負有責任的負有責任的 愉快愉快 對工作有激情對工作有激情 積極的、勤奮的態(tài)度積極的、勤奮的態(tài)度 協(xié)同作用協(xié)同作用 健康的競爭健康的競爭 靈

25、活靈活/ /合作合作 都是成功者都是成功者 目標一致目標一致(2)有問題團隊的特點有問題團隊的特點 不確定的、有沖突的目標不確定的、有沖突的目標 混亂混亂 人際間的不和人際間的不和 不公開的議事日程不公開的議事日程 不敢發(fā)表主張、觀點不敢發(fā)表主張、觀點 利己主義利己主義/嫉妒嫉妒 區(qū)域內的爭斗區(qū)域內的爭斗/跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售 玩弄權術玩弄權術 集體思想集體思想 沒有反饋沒有反饋(3)高績效團隊的四個階段： 初始期初始期的團隊：完全的監(jiān)督的團隊：完全的監(jiān)督過度期過度期的團隊：監(jiān)督與協(xié)調的團隊：監(jiān)督與協(xié)調有經驗有經驗的團隊：旁觀與指導的團隊：旁觀與指導成熟期成熟期的團隊：獨立與決策的團隊：獨立與決策

26、（1）銷售團隊管理的幾個指導思想）銷售團隊管理的幾個指導思想 a、市場經濟不相信眼淚，慈不養(yǎng)兵，情不立事、市場經濟不相信眼淚，慈不養(yǎng)兵，情不立事 b、把握企業(yè)目標，拋棄個人好惡、把握企業(yè)目標，拋棄個人好惡 c、不教而誅，謂之虐、不教而誅，謂之虐 d、取得戰(zhàn)爭勝利最關鍵的因素是士氣！、取得戰(zhàn)爭勝利最關鍵的因素是士氣?。?）銷售人員常見問題分析）銷售人員常見問題分析 a、銷售人員懶散疲憊，惰懶老化，小富即安 b、銷售動作混亂，“江湖幫會 ” c、銷售人員帶著客戶跑 d、銷售隊伍雞肋充斥，庸才多， e、收入不依靠業(yè)績，克扣企業(yè)費用 f、成為銷售人員的練兵場與黃埔軍校 g、借雞生蛋，發(fā)展第二、第三產業(yè)

27、.二二.銷售團隊管理銷售團隊管理（3）銷售人員的良好個性）銷售人員的良好個性 a、自信 b、平等意識，不認為低客戶一等 c、容挫力強，漠視挫折與打擊 d、爭強好勝，成功欲望強烈 e、熱忱，善于自我激勵（4）銷售人員的動力性因素）銷售人員的動力性因素 a、三種工作狀態(tài) 全力以赴，盡力而為，得過且過 b、四種工作表現 積極主動，隨遇而安，懶散懈怠，討厭抵觸（5）銷售人員評價的能力性因素）銷售人員評價的能力性因素A、知識、知識 業(yè)務知識、客戶知識、市場知識、流程知識業(yè)務知識、客戶知識、市場知識、流程知識 B、技能、技能 溝通的技能、推銷利益的技能、讀懂客戶的技能、促單的技能溝通的技能、推銷利益的技能

28、、讀懂客戶的技能、促單的技能C、努力的水平、努力的水平 努力的次數、努力的方向、努力的內容、努力的結果努力的次數、努力的方向、努力的內容、努力的結果有德無才有德無才有德有才有德有才無德無才無德無才有才無德有才無德德德 德德與與才才的的關關系系 才才 人才人才人財人財人裁人裁人材人材工作愿望工作愿望 （6）銷售人員的過程管理）銷售人員的過程管理a、“我不管你采取什么方法，只要能夠完成銷售目標就可以.” b、“是不是努力取決于銷售人員自己，反正沒有業(yè)績就沒有提 成?！?c、“做好做壞月底/年終見分曉，好的獎勵、壞的淘汰，所以根本不用管理過程。” 你認為以上的說法是正確的嗎？為什么？你認為以上的說法

29、是正確的嗎？為什么？ a、任何人都有惰性。工作不飽和會影響業(yè)績、任何人都有惰性。工作不飽和會影響業(yè)績 b、銷售人員行為沒有透明度，容易導致損害公司的行為、銷售人員行為沒有透明度，容易導致損害公司的行為：短期行為、 殺雞取卵、腳踏多船、截留貨款 c、不問過程難以保證結果，被動管理不問過程難以保證結果，被動管理 d、銷售管理者不能很好的發(fā)揮教練員的作用、銷售管理者不能很好的發(fā)揮教練員的作用 e、工作方向控制、工作方向控制：將力氣用對地方，客戶選擇對與否、拜訪的人是否 有效 f、推展進程控制、推展進程控制：銷售進度與工作進程 g、工作狀態(tài)控制、工作狀態(tài)控制：日常工作表現，出勤情況，團隊合作與配合 h

30、、銷售管理表格、銷售管理表格 k、工作過程類表格、工作過程類表格 工作日報表 周報表（參見KC周報） 銷售經理（或分公司經理）要審查周報及各種報表并予以點評，實銷售經理（或分公司經理）要審查周報及各種報表并予以點評，實 施對銷售員的跟蹤管理，及時發(fā)現工作中的問題，及時給與糾正和施對銷售員的跟蹤管理，及時發(fā)現工作中的問題，及時給與糾正和 指導。指導。（7）銷售人員行為管理的必要性銷售人員行為管理的必要性m、市場信息類表格、市場信息類表格 競爭對手信息表（參見KC報表） 購機用戶走訪表n、提高出訪效率、提高出訪效率 事先設計下周出訪計劃（周報表） 填寫出訪線路計劃表，行程設計要合理 明確拜訪目的

31、事先預約 q、協(xié)同拜訪、協(xié)同拜訪 銷售經理與銷售員一同拜訪客戶，在拜訪中全面考核銷售人員的 工作質量。 以銷售員為主，讓銷售員多講話及時總結銷售人員的工作表現， 盡力發(fā)現銷售員工作的缺點和不足之處，幫助其迅速改正。r、周報周報/表格推行過程中，一般會遇到三個問題表格推行過程中，一般會遇到三個問題： 抵觸不填寫： “計劃不如變化快”，“沒時間”，“沒必要” 敷衍： 補寫，臨時突擊，千篇一律 不利用： 為填表而填表 s、銷售經理如何面對敷衍、銷售經理如何面對敷衍? 表格設計清楚，具體，明確填寫要求 經理較真兒： 讓銷售人員明白，“敷衍” 不如“認真” 合算 訴求正確： 不能將表格僅視為批評銷售人員

32、的利器和監(jiān)控銷售人員的工具，更 重要的是為了提升銷售人員的素質和業(yè)績.(8)銷售經理如何面對抵觸銷售經理如何面對抵觸? 當眾表明立場與決心當眾表明立場與決心 管理表格是規(guī)范化公司運作的標志，在正式會議上反管理表格是規(guī)范化公司運作的標志，在正式會議上反復強調復強調 個別談話陳明利害個別談話陳明利害 配合考核鞭策配合考核鞭策 可設過渡期，一旦過渡期結束，嚴格獎懲可設過渡期，一旦過渡期結束，嚴格獎懲 獎勵獎勵“老黃牛老黃?！?，樹立正面典范，樹立正面典范案例與思考案例與思考日本跳高實驗日本跳高實驗班級班級人數人數第二次超過第一次第二次超過第一次的人數的人數對第二次跳高成績滿意對第二次跳高成績滿意的人

33、數的人數一班一班606025252323二班二班606010103 3（9）銷售人員的目標管理）銷售人員的目標管理跳高實驗的啟示跳高實驗的啟示 有目標會激發(fā)更好的績效（有目標會激發(fā)更好的績效（為為什么？什么？） 有目標，實現目標才會產生成有目標，實現目標才會產生成就感就感.執(zhí)行階段執(zhí)行階段評價階段評價階段計劃階段計劃階段目標管理的目標管理的P-D-C-A循環(huán)循環(huán)行動階段行動階段評價階段評價階段*評價結果評價結果兌現承諾兌現承諾 反饋面談反饋面談 激勵未來激勵未來（10）銷售人員的有效激勵）銷售人員的有效激勵 激勵的基本概念激勵的基本概念: 讓其他人做你想要他們做的事的過程讓其他人做你想要他們做

34、的事的過程 -調動其積極性調動其積極性 未來的發(fā)展靠什么未來的發(fā)展靠什么? 是否開始充滿激情是否開始充滿激情?銷售人員成長的四個階段銷售人員成長的四個階段n 興奮期興奮期n 黑暗期黑暗期n 成長期成長期n 徘徊期徘徊期生生 理理安安 全全社社 會會自自 尊尊自我實現自我實現高層次需求高層次需求低層次需求低層次需求激勵激勵 因因 素素 成就 專業(yè)成長 工作本身 責任 成長 肯定保健因素保健因素 關系（上司、同事、部屬）工作安全 保險 工作情況 薪資 Maslow Herzberg 目標激勵目標激勵 “跳一跳，夠得著”的目標，激發(fā)作用最強。 評判激勵評判激勵 評判激勵要求實、及時、中肯，根據正確的

35、 標準和價值觀。 表率激勵表率激勵 領導者的以身作則是無聲命令，同樣能激勵 下屬的積極性。 逆反激勵逆反激勵 向員工提示相反的結果，而結果則是他們無 法接受的，從而向著既定目標前進。 許諾激勵許諾激勵許諾的內容.范圍要準確；要掌握分寸，恰到好處。 物質激勵物質激勵物質激勵要適度，要注意與精神激勵的有機結合。 危機激勵危機激勵人無遠慮，必有近憂。不斷強化危機意識。激勵的實踐與措施激勵的實踐與措施 1)、目標激勵、目標激勵 銷售人員普遍使用的激勵措施銷售人員普遍使用的激勵措施 2)、榜樣激勵、榜樣激勵 定期評選先進，樹立標兵定期評選先進，樹立標兵 重點獎勵，大肆宣傳重點獎勵，大肆宣傳 四大天王，五

36、虎上將，八大金剛四大天王，五虎上將，八大金剛 總經理表彰獎總經理表彰獎,本年本年(月月)度銷售度銷售/占有率冠軍占有率冠軍/進步獎進步獎 冷點市場冷點市場/弱勢機型開拓獎弱勢機型開拓獎,貨款回收獎貨款回收獎 服務明星服務明星/交涉能力高手交涉能力高手 榜樣的力量是無窮的榜樣的力量是無窮的!3)、培訓激勵、培訓激勵 培訓是最好的福利培訓是最好的福利 培訓是對員工未來的投資培訓是對員工未來的投資 培訓的多種方式培訓的多種方式4)、工作激勵、工作激勵 揚其所長，避其所短揚其所長，避其所短 豐富工作形式和工作內容讓員工豐富工作形式和工作內容讓員工 熱愛自己的工作熱愛自己的工作5)、授權激勵、授權激勵

37、滿足員工成就的需求滿足員工成就的需求 授權要注意權、責對等原則授權要注意權、責對等原則 6)、物質激勵、物質激勵 高薪高薪 獎金獎金 福利福利 在職消費在職消費 帶薪休假帶薪休假 旅游旅游 7)、晉升激勵、晉升激勵 人人有晉升的機會人人有晉升的機會 公平合理的晉升制度：公平合理的晉升制度： 提拔什么樣的人？提拔什么樣的人？ 多樣化的晉升渠道多樣化的晉升渠道4如何做好銷售預測如何做好銷售預測(1)市場預測的意義(2)預測的方法-當月/下月/未來12個月預測(參照 KC銷售預測) 國家經濟環(huán)境及區(qū)域經濟增長點國家經濟環(huán)境及區(qū)域經濟增長點 工程機型行業(yè)歷年的銷售規(guī)律工程機型行業(yè)歷年的銷售規(guī)律 前四年

38、區(qū)域同期銷售量增長參考前四年區(qū)域同期銷售量增長參考 一線銷售員報備的信息情況一線銷售員報備的信息情況 當地的重大工程情況當地的重大工程情況銷售預測的四個依據銷售預測的四個依據3-10預測準確度預測準確度=N=N月月實績實績/N/N月月2020日日時點預測時點預測代理店代理店對市場總需求預測的準確度對市場總需求預測的準確度超過（+）= 造成庫存不足不足（-）= 計劃準確度降低目標目標: :要求預測差異在要求預測差異在10%10%之內之內預測準確度預測準確度=N=N月月實績實績/N/N月月2020日日時點預測時點預測代理店代理店當月銷售預測的準確度當月銷售預測的準確度超過（+）= 造成庫存不足不足

39、（-）= 計劃準確度降低目標目標: :要求預測差異在要求預測差異在5%5%之內之內1. GDP變化(1)(1)國家經濟環(huán)境及區(qū)域經濟增長點國家經濟環(huán)境及區(qū)域經濟增長點關鍵點：需求量的變化因素關鍵點：需求量的變化因素國家大的經濟形式國家大的經濟形式擔當區(qū)域的經濟增長點擔當區(qū)域的經濟增長點08年年7-12月月預計比去年增長預計比去年增長+32.6%(2)HE 月度需求月度需求變化趨勢變化趨勢（08/1-6：38,638臺比去年+31.2%08/7-12：26,272臺比去年+32.6%） 銷售匯總1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計增長率20042004年年431282051

40、12412733282320181969720052005年年282785877341272535231742510-27%-27%20062006年年154211564684939574635252758214%14%20072007年年2037130142836932352657334971322%22%20082008年年22174 219 13484018%18%(3)(3)前四年同期銷售量，提供預測參考前四年同期銷售量，提供預測參考 關鍵點：關鍵點：總需求量增長或負增長根據國家經濟形式及區(qū)域總需求量增長或負增長根據國家經濟形式及區(qū)域經濟增長經濟增長點的變化預測。點的變化預測。月需求量

41、依據歷年月銷售月需求量依據歷年月銷售規(guī)律規(guī)律進行預測。進行預測。當月的準確需求量還需要考慮到擔當當月的準確需求量還需要考慮到擔當區(qū)域季節(jié)區(qū)域季節(jié)情況，比如內蒙。情況，比如內蒙。當月的準確需求量還需要考慮到擔當區(qū)域的當月的準確需求量還需要考慮到擔當區(qū)域的重大重大事件，比如奧運會。事件，比如奧運會。A A省預測案例省預測案例: :怎樣提高月計劃臺量預測準確度，提高準確信息成交的可靠性：怎樣提高月計劃臺量預測準確度，提高準確信息成交的可靠性：措施：把措施：把N N個信息的成交百分比之和等于可以實現銷售的計劃，最后努力個信息的成交百分比之和等于可以實現銷售的計劃，最后努力提高每個信息的成交可能性，保證完成計劃臺量。提高每個信息的成交可能性，保證完成計劃臺量。4.4.根據一線銷售員的信息修改六個月預測根據一線銷售員的信息修改六個月預測序序號號業(yè)務員業(yè)務員機型機型用戶用戶成交度成交度成交成交時間時間數量數量1 1趙亮趙亮PC220-8PC220-8張老板張老板80%80%6 6月月1 12 2焦明月焦明月PC220-8PC220-8李老板李老板90%90%6 6月月1 13 3王悅王悅PC220-8PC220-8王老板王