如何管理駐外銷售機(jī)構(gòu)三——駐外銷售機(jī)構(gòu)存在問(wèn)題的癥結(jié)分析

1、談如何管理駐外銷售機(jī)構(gòu)（三）駐外銷售機(jī)構(gòu)存在問(wèn)題的癥結(jié)分析總部為何與駐外銷售機(jī)構(gòu)中間存在如此多的矛盾？不少原先在總部的人員進(jìn)入市場(chǎng)后為何又對(duì)總部的管理橫加指責(zé)？一些由市場(chǎng)提升進(jìn)入總部管理層的人員為何又信誓旦旦要大力整頓駐外銷售機(jī)構(gòu)？若不進(jìn)行原因的認(rèn)真分析，我們?cè)谝苫蟮耐瑫r(shí)就是手足無(wú)措。其一、責(zé)任大，擔(dān)心重總部對(duì)駐外銷售機(jī)構(gòu)能不擔(dān)心嗎？駐外銷售機(jī)構(gòu)管著一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)團(tuán)隊(duì)又長(zhǎng)期沒(méi)有生活在總部的懷抱中，究竟最終是祖國(guó)的版圖，還是個(gè)人的家天下，總部真得很擔(dān)心；駐外銷售機(jī)構(gòu)的事業(yè)開(kāi)拓，總部將投入大量的人力、物力、財(cái)力，如若管理失控、效益低下，投入的各種資金就成了企業(yè)賬面利潤(rùn)的凈虧損；駐外銷售機(jī)構(gòu)在開(kāi)拓

2、地不僅負(fù)責(zé)的銷售，而且是企業(yè)形象與品牌形象地樹(shù)立既維護(hù)者。因?yàn)橘x予的責(zé)任重大，所以期望值高，干涉度強(qiáng)，而駐外銷售機(jī)構(gòu)面對(duì)如此重大的責(zé)任，又希望在權(quán)利與利益方面與之相當(dāng)，如若利益很小責(zé)任很大，就很容易產(chǎn)生選擇性逃避以及推諉現(xiàn)象，這些就很容易使雙方產(chǎn)生矛盾與爭(zhēng)執(zhí)。其二、距離遠(yuǎn)，差異大駐外銷售機(jī)構(gòu)往往在空間上與總部有一定的距離，如何十分合理的判定各地之間存在的差異，市場(chǎng)環(huán)境的不同階段，這些的確是十分難以解決的問(wèn)題。要保證政策的可比性，各地銷售政策又不可能差異太大。但如若不能“一地一策”，又不能很好的與當(dāng)?shù)貙?shí)際情況相結(jié)合。加之考核僅憑回款指標(biāo)的簡(jiǎn)單化，致使很多優(yōu)秀的銷售人員在派往開(kāi)發(fā)地時(shí)就已注定了失敗

3、的必然。因?yàn)榭偛坎豢赡荛L(zhǎng)期多頻次派駐人員了解每個(gè)地方的不同差異，同時(shí)又很容易固執(zhí)的認(rèn)為一些市場(chǎng)人員總是強(qiáng)調(diào)客觀原因，所以因?yàn)榫嚯x上的空間感，很容易造成雙方在同一問(wèn)題上的看待角度的不同，自然也就容易產(chǎn)生“不理解”與“不客觀”的相互指責(zé)與埋怨。其三、溝通少，誤解多一個(gè)省級(jí)經(jīng)理告訴我最早與企業(yè)主一起創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們經(jīng)常在一起溝通?，F(xiàn)在我們一年可能通的上幾次電話，見(jiàn)一兩次面。關(guān)于他對(duì)我的評(píng)價(jià)我都是聽(tīng)別人說(shuō)，關(guān)于我的狀況他也只是聽(tīng)別人給他說(shuō)?？偛恳埠苌龠M(jìn)行較為深入的溝通，有時(shí)我感覺(jué)離企業(yè)很遙遠(yuǎn)，總感到某一天市場(chǎng)發(fā)生變化，銷售額降下來(lái)后就會(huì)被企業(yè)無(wú)情的拋棄，所以現(xiàn)在很苦惱，是不是應(yīng)該為自己找一條后路。因?yàn)槿狈?/p>

4、較為積極的溝通機(jī)制，正面的、直接的、積極的信息就不能順利在溝通雙方間傳遞，于是就造成相互猜疑，猜疑后又不予以澄清，誤解越來(lái)越深，以至于使得正常的思維判斷都成了“有色鏡”后扭曲。其四、人員雜，磨合慢企業(yè)進(jìn)行駐外機(jī)構(gòu)建設(shè)，不可能用火車車皮從總部一批一批的往開(kāi)拓地拉人，從各種因素考慮就必須將各種外派及本地人員有機(jī)的糅合起來(lái)。如何將來(lái)自五湖四海、不同工作經(jīng)歷的人員統(tǒng)一到一個(gè)目標(biāo)上來(lái)，這是需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)磨合的。加之由于一些企業(yè)同時(shí)會(huì)開(kāi)拓較多市場(chǎng)，往往又會(huì)從成熟市場(chǎng)抽調(diào)人員，所以每個(gè)市場(chǎng)總是處在不斷熟悉又不斷陌生，不斷默契又不斷磨合的往復(fù)中。面對(duì)一方是“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，另一方又是不斷加碼的

5、銷售指標(biāo)，所以經(jīng)常會(huì)使眾多英雄競(jìng)折腰。其五、利益共，沖突多有一位省級(jí)經(jīng)理給我的郵件中說(shuō)到我也不愿意為費(fèi)用及指標(biāo)等問(wèn)題與總部爭(zhēng)得面紅耳赤，甚至將關(guān)系搞得很緊張。但是單憑我一個(gè)人怎么能將一個(gè)偌大的市場(chǎng)工作全部做完，如果不能為與自己并肩作戰(zhàn)的兄弟們爭(zhēng)取好的銷售政策，誰(shuí)會(huì)為你浴血奮戰(zhàn)？誰(shuí)會(huì)與你榮辱與共？其實(shí)總部與駐外銷售機(jī)構(gòu)本身就是同一利益體上的博弈雙方，爭(zhēng)利爭(zhēng)得是話語(yǔ)權(quán)；爭(zhēng)利爭(zhēng)得是控制力；爭(zhēng)利爭(zhēng)得是平衡心?？偛坑X(jué)得駐外銷機(jī)構(gòu)在利益上表現(xiàn)的貪得無(wú)厭；駐外銷售機(jī)構(gòu)覺(jué)得總部在利益分配方面顯得苛刻吝嗇。大家都覺(jué)得對(duì)方應(yīng)該少拿一些，矛盾自然總是難以化解。其六、時(shí)間長(zhǎng)，矛盾大駐外銷售機(jī)構(gòu)的整體穩(wěn)定性極差，甚至常

6、常出現(xiàn)一個(gè)負(fù)責(zé)人走后的整體辭職?？偛靠偸钦J(rèn)為一些人員的忠誠(chéng)度太低，但是一些駐外經(jīng)理在談及此事時(shí)總是頗有委屈我們二三十歲是人生最為黃金的時(shí)間，長(zhǎng)期派駐外地只是不斷回款、回款，企業(yè)對(duì)我們又沒(méi)有較為長(zhǎng)期穩(wěn)定的職位規(guī)劃，不少同事甚至是一年換一個(gè)市場(chǎng)，既不能很好的發(fā)揮自己的才能，同時(shí)也無(wú)法進(jìn)行很好的生活與家庭規(guī)劃。據(jù)我了解駐外銷售機(jī)構(gòu)人員的離婚率是十分高的，這不僅是個(gè)社會(huì)問(wèn)題，同時(shí)也應(yīng)該引起企業(yè)管理者的思考與重視。一些駐外人員調(diào)侃的說(shuō)，看似我們的待遇不錯(cuò)，實(shí)際是犧牲了愛(ài)人穩(wěn)定的工作，甚至是犧牲了下一代的利益。因?yàn)椴簧偃藛T處在長(zhǎng)期不穩(wěn)定狀態(tài)下，所以也不得不將買房、生子等問(wèn)題一拖再拖。當(dāng)企業(yè)不替員工考慮這些問(wèn)題時(shí)，他只能自己思考后路。有駐外銷售機(jī)構(gòu)的企業(yè)是否有過(guò)統(tǒng)計(jì)，在從事企業(yè)銷售的人員有多少是因?yàn)闊o(wú)法很好協(xié)調(diào)工作與家庭矛盾而不得不放棄自己十分喜歡的公司。這對(duì)企業(yè)來(lái)講是十分大的一種人力資源流失，讓企業(yè)花費(fèi)市場(chǎng)學(xué)費(fèi)培養(yǎng)起來(lái)精英因?yàn)檫@些原因流失是十分可惜的。要解決問(wèn)題，不能只觀察現(xiàn)象