商務(wù)談判策劃書經(jīng)典范文

1、中南名族大學(xué)工商學(xué)院 姓名：肖振班級：09919 學(xué)號:09191068 指導(dǎo)老師：林曉華 2011-6-18 中南民族大學(xué)工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)系 一 、談判主題就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。二、談判背景1，經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。3，受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球

2、經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。三、 談判團(tuán)隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方： 丁方： ）甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；決策人：BBB， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司主談：GGG，公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：

3、III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷主談：JJJ，公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；四、四方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：a、要求對方盡早交貨。              b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。              c、確立長期穩(wěn)定交易價格。我方優(yōu)勢：1、 我方占有世

4、界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。 2、國際鐵礦石供過于求。我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。           b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果日方利益：a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。 與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。日方優(yōu)勢：b、日方參與

5、世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。 c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。日方劣勢：a、對于我方來說，無明顯劣勢。供方利益：a、盡量提高鐵礦石價格。 b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。 c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場。           b、世界需求日益增長，供給略顯有限。供方劣勢：a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合作協(xié)議將會對其造成巨大損失。四、 談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)： 在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項補(bǔ)償盡可能的以鐵礦石最

6、低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟(jì)的支持。      2、 底線： 至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。      合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。       供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。五、程序及具體策略1、開局方案：首先、把握主動，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到

7、大洋澳洲方第一印象的肯定。其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案：1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機(jī)思考尋求駁回高報價的緣由。2、磋商階段：1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益

8、尺度。3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、僵持階段：1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話       

9、60; 3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1）把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價。                2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。3）總體條件交換：以各自的條件做整體一攬子的進(jìn)退交換以求達(dá)成協(xié)議。4）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。六、準(zhǔn)備

10、談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國反壟斷法、國際合同法、國際貨物公約國際經(jīng)濟(jì)法、國際貿(mào)易法“傳統(tǒng)的鐵礦石談判機(jī)制的三大原則”：一、是只議價不談量。二、是實行“多對對談判”方式。三、是被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果。七、相關(guān)應(yīng)急方案的應(yīng)對： 1、日方為自己利益，率先就鐵礦石作出我方難以接受的價格讓步。應(yīng)對措施：若日方只顧及本國利益，放任任鐵礦石漲價幅度。我方暗示將通過聯(lián)合國內(nèi)稀土出口方、汽車進(jìn)口方，對日本貿(mào)易作出壁壘。 2、供方首先報價提漲價幅度超過10%，態(tài)度強(qiáng)硬。應(yīng)對措施：我方應(yīng)出據(jù)數(shù)據(jù)，使供方明白目前供大于求的事實。同時曉以情理，讓對方懂得失去下游鏈中我方客戶訂單可能造成的損失，要求其做出讓步。 3、供方堅持提價幅度超10%，不可斡旋。應(yīng)對措施：我方應(yīng)在作出價格讓步后應(yīng)表示：a、在結(jié)算合同上按照中國式結(jié)算周期進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算周期