接近客戶的黃金法則

1、精選ppt精選ppt接近準(zhǔn)客戶的黃金法則接近準(zhǔn)客戶的黃金法則l黃金法則一：電話約訪l黃金法則二：緣故拜訪l黃金法則三：陌生拜訪l黃金法則四：選中拜訪時(shí)間l黃金法則五：有效的說明l黃金法則六：建立系統(tǒng)準(zhǔn)客戶檔案精選ppt大膽地約見你的準(zhǔn)客戶大膽地約見你的準(zhǔn)客戶l在力量方面，人類不及獅子和老虎的強(qiáng)猛；在靈活方面，又比不上猴子和花貓的精靈；在逃跑方面，更比不上駿馬和野鹿。但是，我們?nèi)祟愃哂械拈L處是：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)及求學(xué)上進(jìn)。精選ppt黃金法則一：電話約訪黃金法則一：電話約訪l電話約訪是現(xiàn)代社會人與人 必不可少的溝通工具，用電話與準(zhǔn)客戶進(jìn)行約談，既可以省時(shí)省力，又可以免去不必要的尷尬。l但是，電話約訪

2、極易遭到客戶的拒絕，特別是保險(xiǎn)推銷。對于大部分保險(xiǎn)意識尚不成熟，對保險(xiǎn)有不良看法的客戶，往往一聽到壽險(xiǎn)二字，便以種種借口拒絕。因此，如何正確、有效的利用電話進(jìn)行約訪，也是行銷人員必修的科目之一。l重要的是電話一端，不僅傳出的是你的聲音，而且還傳出你的精神面貌與形象。精選ppt檢測你的電話禮儀檢測你的電話禮儀l使用有魅力的聲音 語調(diào)熱情明了、有禮友善； 咬字清晰、段落分明； 說話速度適中、音量大小合適；言辭聲調(diào)要配合表情； 措辭高雅、發(fā)音正確。例：例：“某某先生，您好！某某先生，您好！您看我是明天上午還是明天下您看我是明天上午還是明天下午午 去您辦公室拜訪您比較方便呢？去您辦公室拜訪您比較方便呢

3、？”l建議：勤于練習(xí) l正確的電話禮儀步驟 微笑的聲音 告知自己身份 專心 適度的 反饋 愉快的結(jié)束 讓對方先掛斷精選ppt應(yīng)答拒絕的技巧（一）應(yīng)答拒絕的技巧（一）（1）“我沒時(shí)間我沒時(shí)間”“”“我太忙了我太忙了” “先生就是想到您可能太忙，所以，才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不是 冒冒失失地去打擾您。請問您明天上午或下午哪個(gè)時(shí)間比較方便？”（2）“我沒興趣我沒興趣” “這點(diǎn)我能理解，在您還沒看清楚一件事物前，不感興趣是正確的?！?“沒關(guān)系，您聽聽看再決定。不知您明天上午還是下午有空？” “為什么？”（找出原因，對癥下藥）精選ppt應(yīng)答拒絕的技巧（二）應(yīng)答拒絕的技巧（二）l合理化建議：（1）不要

4、冒犯對方。縱使對方再無禮，也不能受影響而 生氣，頂多不做這個(gè)生意。（2）不要隨便開玩笑，以免有輕浮之感。（3）不要太過謙卑恭維。過于謙卑恭維會令對方覺得虛 偽，反而適得其反。（4）不可語焉不詳。講話要清晰有重點(diǎn)。（5）不可咄咄逼人。過強(qiáng)的電話約訪往往會造成準(zhǔn)客戶 的抵觸情緒。精選ppt黃金法則二：緣故拜訪黃金法則二：緣故拜訪l緣故行銷是從事保險(xiǎn)安身立命的根基，因?yàn)榫壒市袖N恰好利用的是人與人之間的那份親情。l一般而言，剛踏進(jìn)壽險(xiǎn)界的新人通常在尋找準(zhǔn)客戶十，都會先從自己的親朋好友入手。一來可以減少挫折感，二來可以建立足夠的信心迎接即將來臨的各項(xiàng)挑戰(zhàn)。l另一方面，人們通常比較信賴自己的親戚朋友，同為

5、買保，為何不先買自己人賣的呢？所謂“肥水不流外人田”。精選ppt緣故拜訪的注意事項(xiàng)緣故拜訪的注意事項(xiàng) 1、不強(qiáng)迫推銷 2、一視同仁 3、微笑來去 4、必要的小禮品精選ppt黃金法則三：陌生拜訪黃金法則三：陌生拜訪l陌生拜訪指直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶，又叫直沖式拜訪。l世界上許多成功杰出的壽險(xiǎn)推銷員都是從陌生拜訪做起的。因?yàn)檫@種方法是能夠使推銷員快速成長的唯一方法。l要想靠陌生拜訪闖出一番業(yè)績的人，必須擁有比別人更強(qiáng)的毅力與吃苦精神。精選ppt特別訓(xùn)練特別訓(xùn)練1、原一平式的“地毯式轟炸法”（及時(shí)回訪）2、拜訪量要大 “寧可掛萬漏一，不可掛一漏萬” 堅(jiān)信“天道酬勤” 確定每月每天的拜訪目標(biāo)，有

6、“的”放矢3、善于思考 詳熟專業(yè)知識 拓展知識層面 敏捷的應(yīng)對能力精選ppt合理化建議合理化建議 l養(yǎng)成每天晚上整理白天所見的準(zhǔn)客戶，總結(jié)分類的習(xí)慣。l自己應(yīng)采取的最佳應(yīng)對措施（是否最佳，下次驗(yàn)證）l在腦海里與日記中記下這些，并定期翻看，一為重復(fù)記憶，一為不斷校正l 記?。翰灰胫淮尉驼邪行?。l 成功是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧！ 精選ppt合理化建議合理化建議 l培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力l以“幽默”拉開序幕l以“贊美”為開場白l注意事項(xiàng)：不可油腔滑調(diào)、贊美要適度，真 誠、出自肺腑、切記肉麻、做作精選ppt黃金法則四：選中拜訪時(shí)間黃金法則四：選中拜訪時(shí)間l準(zhǔn)客戶最空閑的時(shí)刻，是你拜

7、訪的最理想的時(shí)間 1、一般商店 大約下午2點(diǎn)至5點(diǎn) 2、公司職員 上午11點(diǎn)以前，下午5點(diǎn)左右 3、醫(yī) 生 早上7點(diǎn)至8點(diǎn) 4、魚販菜販 下午2點(diǎn)左右 5、住宅小區(qū) 晚上6點(diǎn)至8點(diǎn)之間精選ppt特別訓(xùn)練特別訓(xùn)練1、繪制各行業(yè)準(zhǔn)客戶最佳訪問時(shí)刻表2、計(jì)劃自己的時(shí)間l 制定日程表，確定要拜訪客戶名單l 排出輕重緩急先后l 每天堅(jiān)持這樣做精選ppt黃金法則五：有效的說明黃金法則五：有效的說明l人要衣裝，佛要金裝l壽險(xiǎn)的包裝等于行銷人員有效的說明l說明的目的是為了接近客戶，促成最終的成功。精選ppt特別訓(xùn)練特別訓(xùn)練1、說明前的必要了解： 市場特點(diǎn)/客戶收入/年齡/職業(yè)/性別/教育程度2、客戶資料分析

8、投保意愿的強(qiáng)度/可能的投保金額等3、須遵守的原則 內(nèi)容簡單化/資料數(shù)據(jù)化/態(tài)度恭敬有禮貌 保持微笑及耐心/言辭簡潔有力/時(shí)間宜短不宜長 /留有回訪的借口精選ppt黃金法則六：建立準(zhǔn)客戶檔案黃金法則六：建立準(zhǔn)客戶檔案l建立準(zhǔn)客戶的系統(tǒng)檔案有助于壽險(xiǎn)行銷員有條不紊地走向成功。l隨著對準(zhǔn)客戶的深入調(diào)查及接近，你對準(zhǔn)客戶的認(rèn)識會隨之發(fā)生變化，因此，需要你建立系統(tǒng)的準(zhǔn)客戶擋案，以便采取下一步更切實(shí)的方法，使你與準(zhǔn)客戶成交。精選ppt特別訓(xùn)練特別訓(xùn)練1、準(zhǔn)客戶檔案的內(nèi)容與格式 內(nèi)容：姓名/出生年月日/配偶及兒女情況/工作種類職業(yè)特點(diǎn)/收入/家庭住址/教育背景/職業(yè)/是否買過保險(xiǎn)/對保險(xiǎn)的認(rèn)識/預(yù)定拜訪的時(shí) 間/地點(diǎn)/拜訪的次