銀行保險(xiǎn)發(fā)展及前景展望

1、 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及前景展望 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 課程大綱3、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)4、銀行保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)2、什么是銀行保險(xiǎn)？5、中英人壽銀保的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 u 保障型產(chǎn)品為主、理財(cái)型產(chǎn)品為輔；u保費(fèi)盈利能力高；u主要依靠三差盈利；u直系營(yíng)銷u 理財(cái)型產(chǎn)品為主、保障型產(chǎn)品為輔；u保費(fèi)收入速度快；u通過(guò)資產(chǎn)規(guī)模提高公司現(xiàn)金流能力；u渠道營(yíng)銷 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程4 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 5銀行保險(xiǎn)的起源始于法國(guó) 1973年，法國(guó)有兩家保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式

2、上進(jìn)行了重大改革，開(kāi)始運(yùn)用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。法國(guó)農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”法國(guó)百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司。結(jié)果：獲得成功并快速在歐洲發(fā)展起來(lái)成為歐洲保險(xiǎn)銷售的重要渠道之一 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 6銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象資料來(lái)源：Cardif提供地區(qū)地區(qū)具體描述具體描述臺(tái)灣：銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險(xiǎn)公司，通過(guò)自己的網(wǎng)點(diǎn)銷 售保險(xiǎn) 產(chǎn)品，從而得到保險(xiǎn)的傭金收入中國(guó)：2008年銀行保險(xiǎn)總保費(fèi)收入520億美元，占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)總量的48% 歐洲 1990年以來(lái)獲得巨大發(fā)展在7 個(gè)國(guó)家銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)

3、市場(chǎng)的市場(chǎng)份額超過(guò)50%銀行保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%28家銀行保費(fèi)規(guī)模 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的5%9家銀行保費(fèi)收入10億美元亞洲 南美洲地區(qū) 在巴西，一些專門(mén)從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險(xiǎn)公司，或是與保險(xiǎn)公司合 資開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在智利，1998年開(kāi)始，政府才許可通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)發(fā) 展亦相當(dāng)迅速 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 71、國(guó)外銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展三階段：第一階段： 1980年以前第二階段： 20世紀(jì)80年代銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程第三階段： 80年代末至今 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 82、我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展三階段：第

4、一階段： 20世紀(jì)90年代第二階段： 2001年以后第三階段： 2003年以來(lái)銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 什么是銀行保險(xiǎn)？9 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)的基本概念10銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。銀郵業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)11實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險(xiǎn)的“三贏局面”。 保 險(xiǎn)銀 行客 戶在銀行買保險(xiǎn)，價(jià)格更便宜，回

5、報(bào)更高，服務(wù)便捷，值得信賴，產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，投保簡(jiǎn)捷。通過(guò)代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度。利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)提高銷售量并且降低成本，以更低的價(jià)格為客戶提供更好的產(chǎn)品；利用銀行的客戶資源和信譽(yù)，再配合以優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以樹(shù)立良好的品牌形象，開(kāi)拓更多的客戶源。 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 現(xiàn)今我國(guó)居民理財(cái)需求 2004年至今，10年間我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足發(fā)展。從最初的無(wú)人問(wèn)津，到前些年股票市場(chǎng)和基金市場(chǎng)爆發(fā)以及后來(lái)的熊市，在大理財(cái)概念下的證券、保險(xiǎn)、信托、基金直到最近出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，我國(guó)居民的理財(cái)觀念已經(jīng)趨于成熟。尤其是經(jīng)歷過(guò)了在證券市場(chǎng)的“挫折”，投資人已經(jīng)感受過(guò)了一個(gè)幾乎完整

6、的理財(cái)周期?，F(xiàn)在，“你不理財(cái)、財(cái)不理你”的觀念已經(jīng)深入人心。然而，在投資者心態(tài)已經(jīng)變?yōu)榱恕跋肜碡?cái)”但不會(huì)“理財(cái)”的時(shí)期，很多問(wèn)題也隨之產(chǎn)生。比如，不斷發(fā)生的理財(cái)糾紛，銀行事實(shí)上在承擔(dān)著“信用背書(shū)”的作用。姑且不論在糾紛中，到底是誰(shuí)的責(zé)任，這至少說(shuō)明了資產(chǎn)配置是一個(gè)短板，而銀行本該承擔(dān)作為專業(yè)人士為投資者提供專業(yè)服務(wù)的作用。 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 我國(guó)開(kāi)展銀行保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶，提高客戶忠誠(chéng)度；避免資源（客戶及其資產(chǎn)）的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利；銷售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利，使銀行獲得整體性的中介收入利潤(rùn)；從成長(zhǎng)快速的保險(xiǎn)市場(chǎng)中獲得應(yīng)有的利益；提高銀行職員的不可替代性工作技能

7、，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)。13 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)已變成銀保的首要策略14 為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的商品種類越多，那么，他離開(kāi)這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會(huì)也隨之降低?？?戶 類 型流 失 率1只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款帳戶100%2只在銀行開(kāi)一個(gè)定期存款帳戶50%3同時(shí)在銀行開(kāi)一個(gè)活期與定期存款帳戶10%4只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)5.6%5只在銀行開(kāi)一個(gè)活期存款帳戶并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)1% 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 目前我國(guó)銀行多采用防

8、守型策略，以維持現(xiàn)有客戶為主，銀行保險(xiǎn)可以拓展銀行產(chǎn)品體系和服務(wù)領(lǐng)域，鞏固與客戶的關(guān)系。積極與保險(xiǎn)公司建立合作，符合銀行的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)策略服務(wù)老客戶滿意度提高對(duì)銀行忠誠(chéng)度提高銀行利潤(rùn)上升拓寬產(chǎn)品系列擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)介紹新客戶重復(fù)購(gòu)買維持老客戶比開(kāi)發(fā)新客戶成本顯著降低，利潤(rùn)上升忠誠(chéng)的客戶不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買，還會(huì)為企業(yè)做免費(fèi)宣傳，為銀行帶來(lái)新的營(yíng)業(yè)收入客戶滿意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)忠誠(chéng)的客戶不會(huì)輕易改購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)銀行與保險(xiǎn)公司的合作 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)提供綜合的金融服務(wù) 為客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，保證人們財(cái)務(wù)獨(dú)立和金融安全。根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的

9、需求與目標(biāo)，將“以客戶需求為中心”作為核心工作理念，采取一整套規(guī)范的模式，提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為他們尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方案。 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)17 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行 關(guān)系 培訓(xùn) 保費(fèi)銀行 關(guān)系 培訓(xùn) 保費(fèi)產(chǎn)品服務(wù)銀行 關(guān)系 培訓(xùn) 保費(fèi)產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)用存款銀行保險(xiǎn)發(fā)展挑戰(zhàn) 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)發(fā)展挑戰(zhàn) 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)20 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀行保險(xiǎn)合作的階段階段123第三階段：銀行保險(xiǎn)整合階段第二階段：銀行主動(dòng)參與階段第一階段：銀行被動(dòng)參與階段 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀保通系統(tǒng)銀代銷售支持系統(tǒng)1. 續(xù)期繳費(fèi)2. 預(yù)繳保費(fèi)3. 變更交易4. 質(zhì)押貸款5. 保單查詢6. 新保承保7. 即時(shí)出單1. 客戶資料2. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3. 計(jì)劃書(shū)生成4. 在線投保5. 保全申請(qǐng)6. 理賠申請(qǐng)7. 保單查詢8. 即時(shí)出單銀行保險(xiǎn)信息化專業(yè)銷售 中英人壽銀行保險(xiǎn)新人育成體系 銀保競(jìng)爭(zhēng)的三大要素23多渠道經(jīng)營(yíng)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)金融市場(chǎng)變化嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x人流程，打造五星團(tuán)