如何與銀行人員進(jìn)行溝通

1、太平人壽銀行保險(xiǎn)部銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)如何與銀行人員進(jìn)行溝通如何與銀行人員進(jìn)行溝通2銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)課程目標(biāo)課程目標(biāo) 通過45分鐘的講授，使客戶經(jīng)理了解溝通的定義和目的，掌握溝通的方法和技巧，提高與銀行人員溝通的能力，從而建立良好的長期業(yè)務(wù)合作關(guān)系。3銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)課程大綱課程大綱一、溝通概述一、溝通概述二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法三、與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)三、與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)四、結(jié)束語四、結(jié)束語4銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)課程大綱課程大綱一、溝通概述一、溝通概述二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法三、與銀行

2、人員溝通的注意事項(xiàng)三、與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)四、結(jié)束語四、結(jié)束語5銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)生活的情況現(xiàn)實(shí)生活的情況我是一個害羞又缺乏自信的人，每次跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，我總不敢開口。我講了那么多，為什么他們（銀行人員）還是無動于衷？客戶為什么躲著不見我呢，真不知他們心里想什么？思考思考1：6銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn) 我不是說我沒說過它，我說的是我沒有說我說過它，我希望你能明白我的意思。 羅姆尼請問：這究竟是什么意思？請問：這究竟是什么意思？ 當(dāng)她那最不正當(dāng)?shù)难蹨I的咸味還沒有完全干枯在她那哭腫了的眼皮底下的時(shí)候 莎士比亞請問：有這樣說話的嗎？請問：有這樣說話的嗎？思考思考2：7銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)溝通的概論

3、溝通的概論溝通溝通說服說服8銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)溝通的定義溝通的定義“溝溝” ” ：人工挖掘的水道人工挖掘的水道“通通”：貫通、往來、通曉、通過、通貫通、往來、通曉、通過、通知知 溝通溝通為達(dá)到設(shè)定的目的，使用某為達(dá)到設(shè)定的目的，使用某種載體，將語言、信息、情感、思想種載體，將語言、信息、情感、思想在個人或群體之間傳播的過程。在個人或群體之間傳播的過程。9銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn) 與銀行人員溝通的最終目的是為了使銀行與銀行人員溝通的最終目的是為了使銀行人員在競爭的環(huán)境中愿意且能夠更多地銷售人員在競爭的環(huán)境中愿意且能夠更多地銷售我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品。溝通目的溝通目的達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo)達(dá)到你設(shè)定的目標(biāo)

4、10銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)與銀行人員溝通的意義與銀行人員溝通的意義傳遞信息傳遞信息鼓舞人心鼓舞人心傳授指導(dǎo)傳授指導(dǎo)11銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)課程大綱課程大綱一、溝通概述一、溝通概述二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法三、與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)三、與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)四、結(jié)束語四、結(jié)束語12銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)支行層面：分管行長 個金科科長網(wǎng)點(diǎn)層面：網(wǎng)點(diǎn)主任 大堂經(jīng)理和柜員了解各層面的關(guān)鍵人物了解各層面的關(guān)鍵人物溝通前要做的一件事溝通前要做的一件事溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法13銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)13匯報(bào)近期的整體工作情況了解銀行的儲蓄和中間業(yè)務(wù)完

5、成情況介紹太平公司、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的最新信息溝通的主要內(nèi)容：溝通的主要內(nèi)容：分管行長分管行長: :以匯報(bào)為主不同性格的行長用不同的溝通方式用自己的工作熱情和敬業(yè)精神來感動勇于給行長提出建議溝通的主要方法：溝通的主要方法：溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法14銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)14了解銀行的中間業(yè)務(wù)完成情況匯報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)情況了解同業(yè)產(chǎn)品的銷售情況個金科科長個金科科長: :溝通的主要內(nèi)容溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法溝通的主要方法以交流和介紹為主，做好信息的上傳下達(dá)每兩周至少有一次拜訪溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法15銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)主任網(wǎng)點(diǎn)主任: :贊美、關(guān)心溝通的主要內(nèi)容

6、溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法溝通的主要方法召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動態(tài)情況了解同業(yè)的激勵方案和最新動態(tài)促銷激勵情況溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法16銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn) 稱贊要具體稱贊要具體 贊美個人而非集體贊美個人而非集體 在無所求的情況下贊美對方在無所求的情況下贊美對方 把贊美回送給上級把贊美回送給上級 借助他人傳遞贊美借助他人傳遞贊美教你兩招教你兩招(1/2)(1/2)溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法17銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)四個贊美點(diǎn)四個贊美點(diǎn)三句贊美語三句贊美語工作方面家庭方面運(yùn)動、技藝方面健康、面相方面教你兩招教你兩招(2/2)(2/2)您真不簡單我

7、最欣賞您這種人我最佩服您這種人溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法18銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)大堂經(jīng)理、柜面人員大堂經(jīng)理、柜面人員: :促銷激勵情況掌握網(wǎng)點(diǎn)主任的想法了解同業(yè)的最新動態(tài)和激勵方案情況了解銷售過程中存在的問題和障礙溝通的內(nèi)容溝通的內(nèi)容溝通的方法溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦 一些力所能及的事贊美、關(guān)心 、激勵溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法19銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)第一步：贏得信任 想去做第二步：運(yùn)用KISS原理 會去做第三步：打消顧慮 敢去做第四步：滿足情感需要 做得最好與柜員有效溝通四步曲與柜員有效溝通四步曲溝通的主要內(nèi)容及方法溝通的主要內(nèi)容及方法20銀行保

8、險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)第一步：贏得信任第一步：贏得信任 愿意做愿意做 用40%的時(shí)間、精力建立信任 信任你信任產(chǎn)品信任公司信任自己所代理的業(yè)務(wù) 滿足對方的需要 站在他人的立場，做有人情味的人，善解人意，給予更多的影響，進(jìn)而激發(fā)銷售積極性21銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)第二步：運(yùn)用第二步：運(yùn)用KISSKISS原理原理 會去做會去做KISS原理：Keep it short and simple運(yùn)用“電梯”原則-簡單清楚說明你的觀點(diǎn)，任何觀點(diǎn)都要能提煉成3句話,也許客戶給你的時(shí)間只有短短的幾分鐘.運(yùn)用形象化、數(shù)字化、生活化的語言和情景22銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)第三步：打消顧慮第三步：打消顧慮 敢去做敢去做抓住柜面人員

9、情緒關(guān)鍵點(diǎn)，解除顧慮，達(dá)到目的 關(guān)鍵一：安全感 工作是否得到上級支持 客戶是否完全接受 關(guān)鍵二：自信心 銷售技能 銷售態(tài)度 關(guān)鍵三：激勵 激勵點(diǎn)合理與否23銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)第四步：滿足情感需要第四步：滿足情感需要 做到最好做到最好 八小時(shí)外溝通； 平時(shí)多積累，不要臨時(shí)抱佛腳； 盡可能地與柜員做成朋友， 讓別人對你有依賴感。24銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)不說“不”；把未出口的“不”改成： “這需要時(shí)間”、“我盡力”、“我不確定”、“當(dāng)我決定后，會給你打電話” 必要的時(shí)候請重復(fù)(不斷說好,別人就會覺得很好)教你兩招教你兩招(1/2)(1/2)25銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)教你兩招教你兩招(2/2)(2/2

10、) 與人握手時(shí)，可多握一會兒，真誠是寶; 不必什么都用“我”做主語； 尊敬不喜歡你的人； 堅(jiān)持在別人背后說好話，別擔(dān)心傳不到當(dāng)事人耳朵里； 四句認(rèn)同語：“那么沒關(guān)系”“那很好”“你說得很有道理”“你這個問題問得很好”26銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)課程大綱課程大綱一、溝通概述一、溝通概述二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法三、與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)三、與銀行人員溝通的注意事項(xiàng)四、結(jié)束語四、結(jié)束語27銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)注意一：保持積極的態(tài)度注意一：保持積極的態(tài)度 積極主動，銀行要常去、勤跑； 接納、積極的心態(tài)與思維 ； 站在對方的立場上進(jìn)行思考、處理問題； 要注重溝通

11、的結(jié)果。溝通的注意事項(xiàng)溝通的注意事項(xiàng)28銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)注意二：做好細(xì)致的準(zhǔn)備注意二：做好細(xì)致的準(zhǔn)備 溝通時(shí)間的確定：預(yù)期目標(biāo) 溝通內(nèi)容 讓文字說話：資料的準(zhǔn)備溝通的注意事項(xiàng)溝通的注意事項(xiàng)29銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)注意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛注意三：不要介入網(wǎng)點(diǎn)人員間的糾紛 有人在你面前說某人壞話時(shí)，千萬不要去發(fā)表自己的態(tài)度和觀點(diǎn)，你只做一件事-微笑微笑溝通的注意事項(xiàng)溝通的注意事項(xiàng)30銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn) 準(zhǔn)備好記事本，把每天要做的事情做個備注，同時(shí)記錄下與每個柜員溝通的進(jìn)展情況，便于下次溝通。注意四：追蹤溝通的結(jié)果注意四：追蹤溝通的結(jié)果溝通的注意事項(xiàng)溝通的注意事項(xiàng)31銀行保險(xiǎn)新人崗前培

12、訓(xùn) 在溝通過程中，除了用語言表達(dá)自己的思想之外，也需要用音調(diào)、動作、姿勢、手勢、眼神、音調(diào)、動作、姿勢、手勢、眼神、表情、距離表情、距離等大量的非語言因素來表達(dá)含義。 這些因素被稱之為“身體語言”。 研究表明，在溝通中，口頭所傳達(dá)的信息占全部的35%，剩下的65%依賴非語言因素來完成。注意五：注意非語言溝通注意五：注意非語言溝通溝通的注意事項(xiàng)溝通的注意事項(xiàng)32銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)非支持性溝通的無聲語言非支持性溝通的無聲語言與對方交談時(shí)要注意關(guān)鍵身體部位的動作和姿態(tài)與對方交談時(shí)要注意關(guān)鍵身體部位的動作和姿態(tài)含義封閉、懷疑、不接受缺乏解決問題的信心不感興趣否定，沒聽對方，不想接觸手勢雙手抱在胸前說話時(shí)手指放在嘴上背靠或斜靠在物體上避開眼神的接觸33銀行保險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)課程大綱課程大綱一、溝通概述一、溝通概述二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法二、與銀行人員溝通的主要內(nèi)容及方法三、與銀行人員溝通