渠道銷(xiāo)售建設(shè)的9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、渠道建設(shè)的9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在渠道為王的時(shí)代背景下，經(jīng)銷(xiāo)商最能打動(dòng)廠家的資本是什么？是渠道資源。毫無(wú)疑問(wèn)，渠道資源成為時(shí)下經(jīng)銷(xiāo)商與廠家談判的最重要的籌碼之一。而渠道資源不是在家等來(lái)的，也不是從天上掉下來(lái)的，而是需要經(jīng)銷(xiāo)商嘔心瀝血、運(yùn)籌帷幄，甚至還要經(jīng)銷(xiāo)商跑穿皮鞋、磨破嘴皮得來(lái)的。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，在整合渠道資源的這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商不僅面對(duì)同行的強(qiáng)力阻擊，還要受到制造廠家的“窮追猛打”，一旦松懈下來(lái)，就有可能被同行干掉，或者是被廠家休掉。 什么叫渠道拓展？在這里，渠道拓展指的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)分銷(xiāo)商、終端消費(fèi)者以及影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的群體進(jìn)行開(kāi)發(fā)、培育和管理的一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。 從整個(gè)泛家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看

2、，目前產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的主要類(lèi)型為顯形渠道和隱形渠道。顯形渠道主要指的是分銷(xiāo)渠道（批發(fā)渠道）和零售渠道，隱形渠道則指的是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的中介群體，如家裝公司、工程設(shè)計(jì)院、家裝設(shè)計(jì)師和照明工程設(shè)計(jì)師等。 9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)考察分銷(xiāo)商 圖1：考察分銷(xiāo)商的9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)無(wú)論是對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，分銷(xiāo)渠道建設(shè)都至關(guān)重要。對(duì)于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，怎樣才能找到稱(chēng)心如意的分銷(xiāo)商呢？其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展分銷(xiāo)商和廠家選擇分銷(xiāo)商有著異曲同工之妙。在開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商必須從如下9個(gè)方面進(jìn)行考察： 1、老板綜合素質(zhì) 老板的綜合素質(zhì)將決定企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ粋€(gè)素質(zhì)低的老板，他的企業(yè)不會(huì)有太大的發(fā)展前途，跟這樣的老板合作，

3、肯定不會(huì)太長(zhǎng)久。強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，尋找分銷(xiāo)商時(shí)必須把對(duì)老板的考察放在第一位。 2、合作意愿 無(wú)論客戶(hù)的條件如何優(yōu)越，為人處世有多好，如果其沒(méi)有合作意愿，建議趁早物色下一家，一廂情愿只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過(guò)發(fā)展契機(jī)。 3、客戶(hù)資源 對(duì)分銷(xiāo)商的客戶(hù)資源評(píng)估，不是客戶(hù)越多就越好，而是要看客戶(hù)資源是否是自己所需要的。 4、經(jīng)營(yíng)實(shí)力 批發(fā)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力表現(xiàn)在商品吞吐規(guī)模和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入能量上。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的客戶(hù)，其銷(xiāo)量也比較大，而在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面能夠保持較大投入的客戶(hù)，其銷(xiāo)量肯定不會(huì)很小。雖然有“店大欺客”一說(shuō)，但是我們不能否認(rèn)，與經(jīng)營(yíng)實(shí)力雄厚的客戶(hù)合作，心里要相對(duì)踏實(shí)一些。 5、管理水平 要了解分銷(xiāo)商的管理水平，

4、只要到倉(cāng)庫(kù)去考察就可以了解個(gè)大概，管理規(guī)范的批發(fā)商，其倉(cāng)庫(kù)肯定井井有條，如果倉(cāng)庫(kù)內(nèi)東西亂堆亂放，則說(shuō)明該目標(biāo)客戶(hù)的管理水平比較差。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步升級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商不得不由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)化，不僅要做好配送服務(wù)，還要開(kāi)展終端銷(xiāo)售，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，夫妻店的管理模式肯定滿(mǎn)足不了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，因此選擇分銷(xiāo)商時(shí)務(wù)必要認(rèn)真考察其管理能力。 6、營(yíng)銷(xiāo)模式 分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式是否與產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作要求相吻合，也要進(jìn)行特別的考量。營(yíng)銷(xiāo)模式不匹配，必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)著力不準(zhǔn)，銷(xiāo)售力不強(qiáng)。如果勉強(qiáng)選擇，雙方就可能會(huì)在具體的營(yíng)銷(xiāo)行為上，產(chǎn)生不可協(xié)調(diào)的分歧。 7、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 長(zhǎng)期從事某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售，肯定會(huì)積累比較豐富的

5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，因而在行情變動(dòng)中能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，保持銷(xiāo)售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷(xiāo)量。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)營(yíng)歷史比較長(zhǎng)的分銷(xiāo)商，早已為周?chē)目蛻?hù)和消費(fèi)者所熟悉，擁有一定的市場(chǎng)影響力和一批忠實(shí)的顧客，大多會(huì)成為客戶(hù)或消費(fèi)者的首選。 8、自己產(chǎn)品在分銷(xiāo)商中的地位 如果自己的產(chǎn)品在分銷(xiāo)商的產(chǎn)品中處于配角地位，不管分銷(xiāo)商的能力多強(qiáng)，資源多豐富，自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量還是難以做上去。因此，對(duì)于多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)商，千萬(wàn)不要輕信他們對(duì)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品一視同仁的承諾，因?yàn)檫@種承諾根本不符合商業(yè)規(guī)律。 9、信用情況 因分銷(xiāo)商的信用問(wèn)題而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)濟(jì)受到損失，這種案例在行業(yè)里并不少，主要是拖欠貨款問(wèn)題。對(duì)于客戶(hù)信用度的評(píng)估，可通過(guò)其

6、相關(guān)合作企業(yè)進(jìn)行征詢(xún)。 選擇客戶(hù)就是選擇未來(lái)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一旦找到了合適的分銷(xiāo)商，利潤(rùn)就會(huì)像泉水一樣源源不斷。 3大攻略讓你建好分銷(xiāo)渠道圖2建設(shè)分銷(xiāo)渠道的3大攻略1、以點(diǎn)帶面攻略 對(duì)于中小家居經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，由于資金實(shí)力和渠道管理能力有限，可以先選取一兩個(gè)區(qū)域做樣板，重點(diǎn)進(jìn)行扶持，進(jìn)而以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破。 2、全面開(kāi)花攻略 對(duì)于實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可以采取全面開(kāi)花策略，這樣可以在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)陣地。在采用全面開(kāi)花策略時(shí)，人員和管理務(wù)必到位，切忌虎頭蛇尾。之前有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)渠道時(shí)做得非常漂亮，可惜后期沒(méi)有人跟蹤服務(wù)，搞得分銷(xiāo)商怨聲載道。 3、借力使力攻略 當(dāng)前廠家都非常重視對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，經(jīng)

7、銷(xiāo)商就要好好把握住機(jī)會(huì)，要積極主動(dòng)與廠家聯(lián)手拓展渠道，并配合好廠家的區(qū)域經(jīng)理做好分銷(xiāo)商的服務(wù)工作，強(qiáng)化自身在廠家和分銷(xiāo)商心目中的地位和作用。 5個(gè)策略拓展隱形渠道 隱形渠道是顯形渠道的有力補(bǔ)充，從提升銷(xiāo)量的角度來(lái)看，隱形渠道的群體成員甚至比單個(gè)終端消費(fèi)者更值得經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注，他們的重復(fù)“購(gòu)買(mǎi)”頻率高，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量產(chǎn)生直接的、顯著的影響。至于如何拓展隱形渠道，筆者認(rèn)為可遵循以下5個(gè)策略： 1、建立家裝設(shè)計(jì)師和照明工程設(shè)計(jì)師的數(shù)據(jù)庫(kù)。設(shè)計(jì)師數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，一方面是由自己組織人員去搜集、整理；另一方面則是由借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的力量來(lái)完成。比如，在一些城市，經(jīng)銷(xiāo)商可加大與家裝視界網(wǎng)地方頻道的合作力度，借助家裝視界網(wǎng)地方頻道的力量，快速實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)師數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與維護(hù)。 2、對(duì)當(dāng)?shù)匮b修公司和設(shè)計(jì)院開(kāi)展跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)與專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員的情感聯(lián)絡(luò)。 3、定期邀請(qǐng)裝修公司及設(shè)計(jì)院的專(zhuān)業(yè)人士參觀門(mén)市，加深