潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

1、 潤(rùn) 滑 油（經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)） 但凡要想做好市場(chǎng)的企業(yè)一定會(huì)尊重和認(rèn)可通力合作，供贏發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，因此，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的真誠(chéng)合作，共同經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)是我們最終努力的方向。 汽車(chē)工業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，近十年來(lái)的得到了快速發(fā)展，尤其近幾年可以說(shuō)是飛速的發(fā)展，其中重型載貨的汽車(chē)生產(chǎn)和銷(xiāo)售更是增長(zhǎng)迅猛，與國(guó)家加快基礎(chǔ)設(shè)施投入和實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有著密切的關(guān)系。 潤(rùn)滑油市場(chǎng)具有廣泛前景，無(wú)須多敘。大部如何在市場(chǎng)中搶占“一席之地”是我們共同研究的“課題”。一 、產(chǎn)品的定位：1. 中同柴油、機(jī)油為主：優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的中檔價(jià)位結(jié)合具有超強(qiáng)抗摩的高檔產(chǎn)品2. 超長(zhǎng)周期換油、優(yōu)質(zhì)而價(jià)格中高的汽油機(jī)油為輔助3.

2、 摩托車(chē)油品在重點(diǎn)市場(chǎng)個(gè)性化銷(xiāo)售4. 齒輪油、液壓油、鋰基脂等產(chǎn)品為協(xié)銷(xiāo)5. 燃油添加劑之類的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品為促銷(xiāo)產(chǎn)品二、產(chǎn)品的定位：1. 重型載貨的汽車(chē)保有量逐年增加且消耗量比較大2. 重型載貨的汽車(chē)的消費(fèi)群體品牌意識(shí)相對(duì)較弱，易接受新品牌3. 重型載貨的汽車(chē)的消費(fèi)群體看重“小便宜”，終端促銷(xiāo)容易見(jiàn)效4. 重型載貨的汽車(chē)的集體集團(tuán)消費(fèi)一旦建立合作，持續(xù)穩(wěn)定5. 小轎車(chē)（汽機(jī)油）大部分消費(fèi)者層次高，品牌意識(shí)強(qiáng)，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈6. 摩托車(chē)油品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，利潤(rùn)微薄，難以為繼 三、經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系（建立伙伴型關(guān)系）： 傳統(tǒng)的廠商和經(jīng)銷(xiāo)商在渠道關(guān)系上是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的

3、經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷(xiāo)售渠道中，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商在渠道關(guān)系山由“我”和“你”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)化為“魚(yú)水”關(guān)系，我們要一體化經(jīng)營(yíng)，使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)有機(jī)體系，取道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。 四、經(jīng)銷(xiāo)商職能分析：1. 與經(jīng)銷(xiāo)商合作的成與敗直接決定廠商產(chǎn)品的命運(yùn)。2. 經(jīng)銷(xiāo)商為廠家承擔(dān)的行為職能：（1） 市場(chǎng)覆蓋職能：經(jīng)銷(xiāo)商具有廠家廠商不具備的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，它能使地域分布廣泛的目標(biāo)客戶方便的得到其所需的產(chǎn)品，是廠商自身無(wú)法達(dá)到的市場(chǎng)覆蓋面。（2） 建立銷(xiāo)售接觸能力：經(jīng)銷(xiāo)商一般是本地經(jīng)營(yíng)，占據(jù)天時(shí)、地利、人和

4、，借助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售接觸職能，能為廠商節(jié)省不少的人力、時(shí)間與物力。（3） 存貨配送職能：經(jīng)銷(xiāo)商通常具有儲(chǔ)備廠商產(chǎn)品及配送（物流）商品的職能。極大程度減輕了廠商的資金負(fù)擔(dān)及大量存貨造成的風(fēng)險(xiǎn)。（4） 傳遞市場(chǎng)信息職能：經(jīng)銷(xiāo)商與顧客的聯(lián)系接近，對(duì)顧客的產(chǎn)品及服務(wù)要求了解更為及時(shí)和詳細(xì)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商將獲知的商品信息傳達(dá)給廠商，就會(huì)對(duì)廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)提供、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)極大的幫助。（5） 客戶支持職能：面對(duì)客戶所購(gòu)產(chǎn)品越來(lái)越多的服務(wù)要求，廠商是無(wú)力完成的，經(jīng)銷(xiāo)商是為客戶服務(wù)的最佳選擇。3. 經(jīng)銷(xiāo)商為客戶承擔(dān)的行為職能：（1.）獲得產(chǎn)品的職能：經(jīng)銷(xiāo)商借助自己與客戶的密切關(guān)系，對(duì)客戶需求敏感的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)?/p>

5、客戶準(zhǔn)備好其所需的各類產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品組合便利的職能：客戶對(duì)產(chǎn)品的需求往往品種繁多，經(jīng)銷(xiāo)商是引導(dǎo)和滿足客戶消費(fèi)的最佳渠道。（3）整買(mǎi)零賣(mài)的職能：經(jīng)銷(xiāo)商從廠商大量買(mǎi)入產(chǎn)品，然后化整為零，以滿足不同需求的客戶。（4）客戶服務(wù)職能：經(jīng)銷(xiāo)商要為客戶提供送貨、維護(hù)、保養(yǎng)等服務(wù)職能。（5）產(chǎn)品介紹和技術(shù)支持職能：經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)廠商產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能熟悉，所以還承擔(dān)著產(chǎn)品的介紹以及使用指導(dǎo)和售后的技術(shù)支持工作。 經(jīng)銷(xiāo)商只有具有上述的行為職能，才使經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)的流通渠道中得以生存與發(fā)展，并未同事業(yè)的發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。 五、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作：1. 傳統(tǒng)運(yùn)作方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品的選購(gòu)和市場(chǎng)的開(kāi)拓中，利潤(rùn)點(diǎn)的來(lái)

6、源除了差價(jià)利潤(rùn)之外，主要來(lái)自廠家的一定信用額度鋪貨、賒銷(xiāo)以及各種銷(xiāo)售政策，一般采用以下做法：購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)都要求廠商根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域的大小和渠道類型給予相應(yīng)的鋪底貨以及回款帳期。銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)又要求分銷(xiāo)客戶能現(xiàn)款提貨，而對(duì)售后服務(wù)等為題卻以“我們是經(jīng)銷(xiāo)商，解決問(wèn)題找廠家”等各種借口，不為分銷(xiāo)客戶和消費(fèi)者解決問(wèn)題。2. 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商嫁接銷(xiāo)售政策：以上分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商喜歡嫁接銷(xiāo)售政策，就是將廠家的各種銷(xiāo)售政策轉(zhuǎn)移到分銷(xiāo)客戶和消費(fèi)者手中，自己只充當(dāng)政策的傳遞者，同時(shí)把各種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去?？梢?jiàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商除了在享受廠家?guī)?lái)的各種銷(xiāo)售政策的獎(jiǎng)勵(lì)外，風(fēng)險(xiǎn)都傳遞給下游的分銷(xiāo)商和消費(fèi)者。為什么會(huì)這樣呢？ 通過(guò)分析主要是以

7、下原因決定的：其一：因?yàn)樽陨淼慕?jīng)營(yíng)思路和實(shí)力有局限。由于受“只是二傳手”等經(jīng)營(yíng)思路束縛；加上周轉(zhuǎn)資金，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等實(shí)力受限，經(jīng)銷(xiāo)商往往不愿意代替廠商出面為分銷(xiāo)客戶解決一些因銷(xiāo)售產(chǎn)品而引發(fā)的相關(guān)問(wèn)題，不敢向分銷(xiāo)客戶予支銷(xiāo)售政策，只能采取經(jīng)銷(xiāo)政策嫁接的方式。其二：受廠家制度制約。產(chǎn)品如何定價(jià)、銷(xiāo)售怎么做、返利怎么算以及年銷(xiāo)售任務(wù)定多少等等，都由廠家定奪，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有變通的余地，只能照章執(zhí)行。否則會(huì)面臨淘汰，這是，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售政策的復(fù)制嫁接也就成了必然。3. 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商嫁接銷(xiāo)售政策得力與弊客觀分析，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商只愿意對(duì)銷(xiāo)售政策進(jìn)行簡(jiǎn)單的嫁接，說(shuō)明他們覺(jué)得這種銷(xiāo)售方式對(duì)自己是有利的。主要表現(xiàn)為下2點(diǎn)：（1）

8、 能規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)廠家的政策和分銷(xiāo)客戶的要求進(jìn)行簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)嫁，只是簡(jiǎn)單的加上利潤(rùn)對(duì)外銷(xiāo)售，很大程度上規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在分銷(xiāo)客戶的要求和問(wèn)題處理上，哪怕是自己能及時(shí)代替廠家處理掉的事情，經(jīng)銷(xiāo)商也經(jīng)常讓你去找上家（源頭生產(chǎn)廠家）。（2） 其次，生產(chǎn)商怎么制定政策，經(jīng)銷(xiāo)商被動(dòng)執(zhí)行，分銷(xiāo)客戶有什么要求如實(shí)向廠家反饋，經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)充當(dāng)被動(dòng)的角色，有了利潤(rùn)自己分享，有了問(wèn)題自己就避開(kāi)。 但事實(shí)上，以這種方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的經(jīng)銷(xiāo)商，往往是為后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展帶來(lái)極大的困難：掌握不了經(jīng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)，常常陷于兩難境地。一難是廠家會(huì)埋怨你太保守，開(kāi)拓市場(chǎng)、挖掘客戶、提升銷(xiāo)量時(shí)，無(wú)法對(duì)你委以重任：二難是下游的分銷(xiāo)商覺(jué)得你太死板

9、，經(jīng)營(yíng)不靈活，與你合作得不到支持，得不到利益，還有售后無(wú)服務(wù)保障的擔(dān)憂，而消費(fèi)者更是因?yàn)槭酆蠓?wù)得不到及時(shí)的保障和解決，而會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去信任和忠誠(chéng)。 如果在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中過(guò)分依賴廠商“指導(dǎo)”，被動(dòng)接受是屬于沒(méi)有自己主見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，離不開(kāi)甚至受制于廠商，合作下來(lái)可能會(huì)獲利很少甚至虧本。 不能再下有客戶群中形成吸引力和號(hào)召力，一是因?yàn)槭軓S商牽制無(wú)法形成自身優(yōu)勢(shì)，二是簡(jiǎn)單的嫁接銷(xiāo)售方式不能繁衍出分銷(xiāo)商認(rèn)定的優(yōu)惠政策，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)必不能讓分銷(xiāo)客戶對(duì)自己忠心不二，背叛經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道也就成了分銷(xiāo)客戶一貫的做法。 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題是多種多樣的，根源確是相同的在服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力上都比較脆弱，基

10、本上不適應(yīng)當(dāng)前終端變革的市場(chǎng)環(huán)境，自然就不能適應(yīng)當(dāng)前的一些先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式了。 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式逐漸走到盡頭，舊的模式要廢棄，經(jīng)銷(xiāo)商要重新定位自己，因勢(shì)利導(dǎo)，將自己打造為廠家甚至是獨(dú)立的一個(gè)專業(yè)職能部門(mén)，一個(gè)靈活機(jī)動(dòng)、對(duì)環(huán)境有高度適應(yīng)能力的經(jīng)營(yíng)單位，這樣才有可能與廠家形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 六、現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)： 從上節(jié)的論述中我們看到傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的行為職能，而要實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的變革，必須在自身的經(jīng)營(yíng)條件上下功夫，根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的缺陷，以及現(xiàn)在的實(shí)際變化，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)中在渠道、采購(gòu)、庫(kù)存、銷(xiāo)售管理等整個(gè)流通上應(yīng)該具備以下經(jīng)營(yíng)條件：1. 優(yōu)化渠道：同類產(chǎn)品品牌眾多，價(jià)格差異又小，促銷(xiāo)效果不明

11、顯的條件下，渠道成為最有效的競(jìng)爭(zhēng)武器之一。能否具有贏利性，是為產(chǎn)品選擇經(jīng)銷(xiāo)渠道時(shí)重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。一旦確定經(jīng)銷(xiāo)渠道后，進(jìn)一步進(jìn)行投資回報(bào)分析；分析客戶群體，研究其消費(fèi)模式，抓住其消費(fèi)行為特征，在規(guī)劃資金使用量時(shí)，盡可能隊(duì)有效渠道進(jìn)行投入傾斜；提高促銷(xiāo)力度、分銷(xiāo)陳列力度，以保證穩(wěn)步增長(zhǎng)。在渠道上應(yīng)該進(jìn)行大膽的取舍、優(yōu)化、調(diào)整，能從源頭上規(guī)避或減少產(chǎn)品的損耗，有助于節(jié)省所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品龐大的損耗費(fèi)用。2. 采購(gòu)管理系統(tǒng)化：一定要避免傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)、科學(xué)地分析而進(jìn)行的盲目采購(gòu)。為了節(jié)省更多時(shí)間，降低運(yùn)營(yíng)成本，經(jīng)銷(xiāo)商必須將繁瑣繁重的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)化和以替換，在將庫(kù)存、銷(xiāo)售、采購(gòu)進(jìn)行同步互動(dòng)的同時(shí)，監(jiān)測(cè)庫(kù)存和

12、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，直到河里采購(gòu)，極大增強(qiáng)采購(gòu)時(shí)效，提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。（1） 定貨量分析：訂購(gòu)貨品數(shù)量參照以下4個(gè)方面的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)A . 數(shù)量控制在過(guò)往同期月平均銷(xiāo)售量的2-5周水平B. 制定經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的定貨周期C.綜合考慮此定貨期的市場(chǎng)推廣活動(dòng)需求（2） 采購(gòu)程序鏈控制：在訂貨流程上，應(yīng)該詳實(shí)填寫(xiě)采購(gòu)單內(nèi)容如不同貨品、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、總額以及所需資料、詳細(xì)送貨資料和特殊訂貨備注說(shuō)明等，有助于公司財(cái)務(wù)流程處理和領(lǐng)導(dǎo)審批?？此萍?xì)小環(huán)節(jié)，其實(shí)很重要，往往被傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商所忽視。3. 庫(kù)存管理合理化：庫(kù)存管理和訂單管理一樣，在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售運(yùn)作環(huán)節(jié)上及其重要，不良的庫(kù)存大量占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的有效資金，影響資金，常常導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)

13、商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中以低價(jià)傾銷(xiāo)的形式處理，使廠商、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)三方受損。（1） 經(jīng)銷(xiāo)商在庫(kù)存控制上，實(shí)施上述的訂貨量的分析，采購(gòu)程序鏈控制和建立優(yōu)化訂單流程，在上游采購(gòu)過(guò)程中建立安全庫(kù)存制度?；玖鞒倘缦拢篈： 建立起覆蓋渠道的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息庫(kù)，分析掌握前20名銷(xiāo)售渠道的正常銷(xiāo)售量。B：分析整個(gè)渠道的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，對(duì)不合理的部分進(jìn)行調(diào)查和研究，查找原因。C：現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存數(shù)量為基礎(chǔ)，在渠道每周出貨量的基礎(chǔ)上求出平均每周的銷(xiāo)量。 庫(kù)存量=訂單間隔天數(shù)（訂貨周期）+到貨天數(shù)*日平均銷(xiāo)量=季度產(chǎn)品銷(xiāo)量/90天*（1+5%/10%）（5%/10%）為銷(xiāo)售波動(dòng)控制量，個(gè)別產(chǎn)品促銷(xiāo)訂貨量可另行訂單處理。經(jīng)銷(xiāo)商以安

14、全庫(kù)存為基點(diǎn)，可以使庫(kù)存逐步向庫(kù)存發(fā)展，大部分經(jīng)銷(xiāo)商還不具備這樣的運(yùn)作能力，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，經(jīng)銷(xiāo)商的零庫(kù)存發(fā)展趨勢(shì)是必然。（2） 庫(kù)存產(chǎn)品優(yōu)化：及時(shí)了解市場(chǎng)終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況；制定合理的庫(kù)存控制目標(biāo)；最后，及時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售前20名的重點(diǎn)終端庫(kù)存。掌握重點(diǎn)覆蓋渠道的庫(kù)存，并提供更專業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)，是控制經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的有效途徑。現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)覆蓋渠道具有極大的吞吐量，擁有規(guī)范的供貨配送體系。因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須要考慮如何將自身倉(cāng)庫(kù)管理和重點(diǎn)覆蓋渠道的配送體系佳節(jié)，就可以縮短不必要的流程和環(huán)節(jié)。 4. 銷(xiāo)售管理信息化：現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理主要集中在對(duì)下級(jí)分銷(xiāo)商的管理上。對(duì)于重點(diǎn)渠道，要進(jìn)行分析、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)

15、、利潤(rùn)分析報(bào)告、并出具可行性報(bào)告。建立下級(jí)分銷(xiāo)商信息管理系統(tǒng)；服務(wù)管理好下級(jí)分銷(xiāo)商。七經(jīng)銷(xiāo)商變革的必然性不破而立，經(jīng)銷(xiāo)商變革應(yīng)該是根本性的，是徹底的體制創(chuàng)新。經(jīng)銷(xiāo)商要自我突破，首當(dāng)其沖的是要改變中間商的經(jīng)營(yíng)思路。經(jīng)營(yíng)合作的目的不再以短期利益為重心，而是同根本的體制變革，追求與廠商之間的通力合作共同成長(zhǎng)。不能再滿足于賺取價(jià)差利潤(rùn)，而是要投資在市場(chǎng)上，進(jìn)行企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，追求企業(yè)生存的長(zhǎng)期性?，F(xiàn)在的渠道日益扁平化，所以現(xiàn)代的經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該不斷提升自身的市場(chǎng)管理能力。在與廠商的合作中，總體說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要正確的認(rèn)識(shí)和有效利用廠家給予的銷(xiāo)售政策和資源支持；要以對(duì)市場(chǎng)的積極態(tài)度和承擔(dān)更大銷(xiāo)售責(zé)任的醫(yī)院為基礎(chǔ)，來(lái)制

16、定跟廠家要資源的基本策略；在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，加大自身資源配合性投入，強(qiáng)化對(duì)廠家的主動(dòng)協(xié)同，達(dá)成共贏。 具體細(xì)分為：（1） 逐步強(qiáng)大自己的實(shí)力（2） 有了實(shí)力，還要提升形象，善于展示和利用實(shí)力（3） 要理解規(guī)則，相信市場(chǎng)法則（4） 要順應(yīng)導(dǎo)向（5） 保持與廠家的分層溝通廠家支持的資源一定要運(yùn)用好，要及時(shí)落實(shí)計(jì)劃和方案，與廠家各層密切聯(lián)系和配合，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)隊(duì)伍的執(zhí)行力。做好賬目管理，保持信息的開(kāi)放性，以規(guī)范和透明換取廠家的信任。即使承諾的目標(biāo)到時(shí)不能完全達(dá)到，也能得到廠家的諒解。八經(jīng)銷(xiāo)商變革最終方向強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商（1） 強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商要素條件：成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商必須有三個(gè)條件：一是決心成為強(qiáng)

17、勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，要有忍耐精神，成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商之后，更需要自覺(jué)學(xué)習(xí)進(jìn)步二是手法既要善于做市場(chǎng)，又要善于做聯(lián)絡(luò)。三是專業(yè)性這是發(fā)展方向，也是自我變革的重點(diǎn)。（2） 經(jīng)銷(xiāo)商最終是要通過(guò)產(chǎn)品代理來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的，因此，渠道擴(kuò)容、增加渠道走貨能力、加快回款能力都是經(jīng)銷(xiāo)商必須要做的功課，而這些工作本質(zhì)，就是要“做好市場(chǎng)”，表現(xiàn)出第一要素條件決心。在業(yè)內(nèi)，要擴(kuò)大影響力，經(jīng)銷(xiāo)商自身的專業(yè)性也是很必要的，然后是如何提升自身的營(yíng)業(yè)額。因此在專業(yè)的前提下，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在規(guī)模、領(lǐng)域、銷(xiāo)售模式這三方面發(fā)展，唯此才能更好地操控市場(chǎng)，才會(huì)有更快的發(fā)展。（3） 經(jīng)銷(xiāo)商要成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商，也必須根據(jù)自身情況以及發(fā)展的前景，對(duì)自身進(jìn)行準(zhǔn)確

18、的定位，制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略。（4） 強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展分類：A: 大流通經(jīng)銷(xiāo)商： 低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為主，走量最為關(guān)鍵。建好流通快車(chē)是十分重要的。二批網(wǎng)絡(luò)和大型終端分銷(xiāo)商事渠道的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，同時(shí)物流配送體系的效率也是影響該類經(jīng)銷(xiāo)商獲利能力的關(guān)鍵因素。B：深度分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商： 經(jīng)銷(xiāo)的是中檔產(chǎn)品。最關(guān)鍵的是終端鋪貨和陳列，通過(guò)定期的終端拜訪，影響甚至加快產(chǎn)品的進(jìn)貨周期。因此，這類經(jīng)銷(xiāo)商，把市場(chǎng)工作做細(xì)是關(guān)鍵，需要用系統(tǒng)化的終端服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)終端的資源化，以提升自身資源價(jià)值。C：品牌經(jīng)銷(xiāo)商： 經(jīng)營(yíng)的是中高檔產(chǎn)品。自己運(yùn)作品牌或有辦法把代理的產(chǎn)品打入高端市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商有能力組織有效的活動(dòng)，能在當(dāng)?shù)刂圃鞎r(shí)尚、尊貴等產(chǎn)品的感性價(jià)值。最大價(jià)值在于通過(guò)每次銷(xiāo)售，用面對(duì)面的溝通達(dá)成品牌塑造的攻關(guān)合作。其核心能力是對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)群的影響力和高端終端的網(wǎng)絡(luò)資源。品牌經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)技巧是整個(gè)流通業(yè)都需要的生存發(fā)展技巧，因?yàn)樗橇餍械闹圃煺?，它可以改變口碑和銷(xiāo)量的因果關(guān)系。（5） 強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商思路：A：強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商特質(zhì)： 品牌經(jīng)銷(xiāo)商、深度分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商、大流通經(jīng)銷(xiāo)商，擇其一，根據(jù)自身實(shí)力準(zhǔn)確定位。B：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路： 品牌經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作品牌，創(chuàng)造流行、時(shí)尚元素。利用各種傳播手段打開(kāi)意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)人群的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)到第一桶黃金；第二步是擴(kuò)展品牌影響力，利用深度分銷(xiāo)體系迅