銷(xiāo)售話術(shù)消除距離感和陷阱感

1、銷(xiāo)售話術(shù) -消除距離感和陷阱感讓你的客戶沒(méi)有距離感和陷阱感銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過(guò)程。 在這個(gè)過(guò)程中， 銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶要么以前從未謀面，要么見(jiàn)過(guò)幾次面但彼此都不太了解對(duì)方。因而銷(xiāo)售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成讓你的客戶沒(méi)有距離感和陷阱感銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶要么以前從未謀面，要么見(jiàn)過(guò)幾次面但彼此都不太了解對(duì)方。因而銷(xiāo)售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔(dān)心受騙上當(dāng)也就是很正常的事兒了。因此，銷(xiāo)售

2、人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)， 千萬(wàn)不能讓客戶覺(jué)得疏遠(yuǎn)或者聽(tīng)起來(lái)有被控制的感覺(jué)。 那么，如何縮短銷(xiāo)售人員與客戶之間的心理距離？如何消除客戶的陷阱感呢？一、提問(wèn)中充滿柔性相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷(xiāo)售人員，但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的銷(xiāo)售人員。因此，銷(xiāo)售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問(wèn)客戶：“我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題?！薄拔蚁朐偕钊脒M(jìn)行探討?！薄拔腋械接悬c(diǎn)困惑，您的意思是”“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎？”“您剛才所說(shuō)的牽涉一個(gè)重要的問(wèn)題?！倍?、向客戶表示感謝銷(xiāo)售人員雖然是銷(xiāo)售產(chǎn)品的賣(mài)家，但并沒(méi)有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題，同樣，作為買(mǎi)家，他們也沒(méi)有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問(wèn)題。因

3、此，銷(xiāo)售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠(chéng)回答表示感謝。例如，“謝謝你的坦誠(chéng)和坦率。”三、用 30 010 的時(shí)間來(lái)提問(wèn)銷(xiāo)售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)該掌握70/30 原則。如果你只是一味地問(wèn)問(wèn)題， 會(huì)令人感到懷疑。 你提問(wèn)的時(shí)間占30%就夠了，其余 70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來(lái)回應(yīng)你。四、立即給出客戶想要的答案如果客戶覺(jué)得你老是在用問(wèn)句回答問(wèn)題而他卻要求一個(gè)明確的答案，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問(wèn)句來(lái)回答問(wèn)題 （例如，“這是個(gè)好問(wèn)題，你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣”）是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺(jué)得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。五、讓客戶有心理準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員在向客戶提問(wèn)時(shí)， 最

4、好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備， 以免對(duì)你提出的問(wèn)題產(chǎn)生任何不舒服的感覺(jué)，你要讓他們覺(jué)得你是在幫助他們減輕痛苦。在你提問(wèn)之前或是提問(wèn)時(shí)，可以這樣說(shuō)：“我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)有助于我們澄清一些問(wèn)題?！薄拔以搅私饽愕墓ぷ?，就越能夠幫助你?！薄叭绻姨岢龅膯?wèn)題困擾你，請(qǐng)告訴我，讓我們討論清楚?！薄皩?duì)需求探求得越多，就能越快解決?！薄拔医裉煲獑?wèn)你一些問(wèn)題，以了解你的需求，可以嗎？”六、不可忽視肢體語(yǔ)言我們知道，顧問(wèn)和教練做出支持和沒(méi)有威脅的舉動(dòng)時(shí)，會(huì)讓回答問(wèn)題的人感覺(jué)舒服自在，而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí)，卻讓回答問(wèn)題的人感覺(jué)很不自在。因此，作為銷(xiāo)售人員，在對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，應(yīng)模仿前者的風(fēng)格，而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。七、專心傾聽(tīng)客戶講話你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問(wèn)題，專心、仔細(xì)地傾聽(tīng)客戶，你就可以知道下一個(gè)問(wèn)題該問(wèn)什么了。專家點(diǎn)撥工具只有當(dāng)人們使用時(shí)才能看出效果。同樣，問(wèn)題只有當(dāng)銷(xiāo)售人員提出來(lái)時(shí)才能看出效果。但是，你提問(wèn)的方式和提問(wèn)的內(nèi)容不能讓客戶覺(jué)得疏遠(yuǎn)或者聽(tīng)起來(lái)有控制感，只有這樣， 你才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。銷(xiāo)售人員和客戶本來(lái)就是一對(duì)矛盾中的兩個(gè)方面， 如果銷(xiāo)售