客戶類型分析

1、主要內(nèi)容主要內(nèi)容 如何尋求客戶？ 如何拜訪客戶？ 客戶類型分析！ 常見問題異議！尋求客戶尋求客戶一、尋找客戶 1、客戶 公司的交易對(duì)象 2、客戶類型 直接用戶、汽車營銷單位 基本往來戶、一般往來戶、普通往來戶尋求客戶尋求客戶直接用戶：零售的主要對(duì)象（團(tuán)體購買、私人購車）汽車營銷單位：汽車交易的主要對(duì)象基本往來戶：長期往來，成交次數(shù)較多一般往來戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，但有業(yè)務(wù)成交普通往來戶：一般性交往，尚無業(yè)務(wù)成交汽車銷售大王 喬 吉拉德 創(chuàng)世界記錄的推銷員 因售出13000多量車創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全，曾15年連續(xù)成為世界上售出新汽車最多的人。 1、250定律：不得罪一個(gè)顧客 2、名片滿天飛：向

2、每個(gè)人推銷 3、建立顧客檔案：更多地了解顧客 4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5、推銷產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)品吸引顧客 6、誠實(shí)：推銷的最佳策略 7、每月一卡：真正的銷售始于售后拜訪客戶拜訪客戶 一）訪問前的準(zhǔn)備 1、熟悉企業(yè) 2、認(rèn)識(shí)商品 3、了解客戶 4、認(rèn)識(shí)客戶心理 5、審視自我二、訪問顧客二）激發(fā)客戶興趣客戶的購買心理 引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購買 1、別出心裁的名片 2、請(qǐng)教客戶意見 3、告知準(zhǔn)客戶有用信息，告知可獲得利益 4、指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題拜訪客戶拜訪客戶客戶類型分析客戶類型分析在拜訪和銷售過程中對(duì)癥下藥、因人施計(jì)1、內(nèi)向型 生活較封閉，對(duì)外界表現(xiàn)

3、冷淡敏感，討厭太過熱情 投其所好才能談得投機(jī)三、客戶類型分析客戶類型分析客戶類型分析2、隨和型 易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風(fēng)趣，有耐心和其周旋3、剛強(qiáng)型 個(gè)性剛毅，對(duì)工作認(rèn)真，嚴(yán)肅、思維縝密 要顯出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念要強(qiáng)；經(jīng)第三者介紹較好客戶類型分析客戶類型分析4、神經(jīng)質(zhì)型 異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng) 要有耐心、言語謹(jǐn)慎；把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然 ，適時(shí)提觀點(diǎn)5、虛榮型 愛表現(xiàn)自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重 為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不輕易反駁或打斷其談話，營銷過程中找第三者開口附和他客戶類型分析客戶類型分析6、好斗型 好勝、頑固，喜歡將自己的想

4、法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng) 必要時(shí)丟點(diǎn)面子（“爭論的勝利者往往是談判的失敗者” 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料7、頑固型 老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客 不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類顧客，否則容易引起對(duì)方感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對(duì)方，先發(fā)制人，不要給他表示拒絕機(jī)會(huì)客戶類型分析客戶類型分析8、懷疑型 對(duì)產(chǎn)品和汽車營銷員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑 對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴(yán)肅、態(tài)度謹(jǐn)慎以建立信任9、沉默型 表現(xiàn)消極，對(duì)推銷冷淡 提一些簡單的問題刺激顧客的談話欲，就汽車產(chǎn)品功能進(jìn)行解說,必要時(shí)給對(duì)方一定的時(shí)間去思考異議處理四、異議處理 顧客對(duì)銷售人員或其推銷活動(dòng)或產(chǎn)品所做出的一種在形

5、式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對(duì)意見的反應(yīng) 客戶有意或無意露出的反對(duì)信號(hào) 客戶用來拒絕購買的理由、意見、問題、看法異議處理一）產(chǎn)生異議的原因 1、沒有得到足夠的信息 2、客戶沒有理解 3、客戶有不同的見解、喜歡挑剔 4、客戶未充分了解產(chǎn)品的利益 5、習(xí)慣排斥銷售人員、討厭推銷 6、缺錢/客戶根本不需要的產(chǎn)品和服務(wù)異議處理二）異議的種類1、對(duì)銷售人員的異議 不懂行、不真誠、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色2、對(duì)產(chǎn)品的異議 如：這車耗油、外形不美觀等 對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)，用有利的理由去消除異議處理3、對(duì)價(jià)格的異議 如：太貴了/有價(jià)格低一點(diǎn)的嗎？ 說出價(jià)格貴的理由4、對(duì)服務(wù)的異議 提車方式、時(shí)間不合適；保養(yǎng)

6、不理想5、對(duì)公司的異議 財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營方式等 了解公司的政策和售后服務(wù)程序異議處理6、對(duì)訂購時(shí)間的異議 不肯立即采取行動(dòng) 如：我再仔細(xì)考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產(chǎn)生異議原因7、因?yàn)楦偁幷叨a(chǎn)生異議 現(xiàn)在對(duì)另一品牌非常滿意 向客戶證明你的產(chǎn)品比別人的好（不可攻擊別人）異議處理三）正確對(duì)待異議 要處理好顧客異議，首先汽車營銷員要對(duì)異議有正確的看法與態(tài)度 1、異議是客戶的必然反應(yīng) 銷售人員和客戶各是一個(gè)利益主體 2、客戶異議是銷售障礙，也是成交的前奏與信號(hào) 1）客戶發(fā)表異議時(shí)，才真正開始溝通異議處理 2）客戶發(fā)表異議，說明對(duì)產(chǎn)品有了一定興趣，想進(jìn)一步深入了解3、汽車營銷人員應(yīng)認(rèn)真分析顧客

7、異議 顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會(huì)有不同的異議,對(duì)同一內(nèi)容的異議又會(huì)有不同的異議根源異議處理四）處理異議 態(tài)度： 保持冷靜；認(rèn)真傾聽，真誠歡迎；重述問題證明了解；慎重回答，保持友善；尊重客戶，圓滑應(yīng)付；留有后路 1、冷靜傾聽，給出反饋信息 除非他講完，不要妄下斷言異議處理2、表示認(rèn)同（點(diǎn)頭效益） 1）“異議”并沒有實(shí)質(zhì)內(nèi)容 2）確實(shí)是自己產(chǎn)品的缺點(diǎn) 先點(diǎn)頭或是用簡單的“我懂”、“很好”或“我了解”來贏得他的信任，然后再把他不知道或是沒有提到的好處告訴他3、轉(zhuǎn)換異議 把“異議”轉(zhuǎn)換成問話的方式作用： 1）改變敵對(duì)的立場，博取對(duì)方的好感 2）把對(duì)方嫌汽車價(jià)錢太貴的簡單意念，變成對(duì)“花錢的價(jià)值”的探討，技巧地把價(jià)錢問題，轉(zhuǎn)成“品質(zhì)”和“服務(wù)”的