營銷經理自我診斷檢查表(一)

1、營銷經理自我診斷檢查表（一）戰(zhàn)略問題序號診斷項目診斷記錄問題點1你在經營什么2你的產品策略如何3你的產品所處產品周期的哪個階段4你的經營內外部環(huán)境如何5你今后3-5年的經營方1可6你明年的營銷目標是什么7什么因素可能妨礙你達到這些目標8你的經營優(yōu)勢是什么9你的經營弱點是什么10你所處的行業(yè)前景如何11至今你發(fā)現(xiàn)了什么重大營銷問題12你計劃怎樣解決這些重大問題法律及相關問題序號診斷項目診斷記錄問題點1新產品有專利嗎2商標有保護嗎3所有關于版權和補償?shù)耐对V均已得到 恰當處理了嗎4版權會限制產品的市場嗎5產品銷售的地區(qū)有地方保護主義嗎6產品是否符合產品質量法及其他相關 法規(guī)的要求7交易合同的簽封后任

2、何內容可能會觸 犯法律法規(guī)嗎8銷售部門相關人員對法律法規(guī)的熟悉 程度目標市場序號診斷項目診斷記錄問題點1有明確的消費者定位嗎2你的目標市場在哪里3哪種類型的顧客將使用你的產品？為 什么4潛在消費者的數(shù)量有多少5什么因素限制了整體市場的容量6你的市場份額是多少7你的市場份額是增大、縮小還是穩(wěn)定8你的市場份額能跟上行業(yè)的發(fā)展速度 和整體經濟增長的速度嗎9潛在消費者在什么地方10產品的價格與公司定位的消費者九消 費能力相一致嗎11與其他企業(yè)已婚豐在的產品相比，你的 產品在市場中處于什么地位12現(xiàn)有的產品在什么場所銷售13這類廣品的市場谷重會在未來,年、兩 年乃至五年內后顯著艾化嗎14消費者購買這類產

3、品的頻度如何15產品的銷售淡季和旺季分別在什么時 候16產品銷售的主要區(qū)域在哪里17哪種產品特性對消費者最有吸引力18產品可用于政府、集團購買和出口嗎19何種辦法能讓目標市場的消費者更容 易接受市場競爭分析序號診斷項目診斷記錄問題點1你一直在做克爭分析嗎2有無對你最大威脅的5家競爭對手進行分析3行業(yè)將有哪些替代產品出現(xiàn)4競爭對手哪方面比你做得好5你在哪方面勝過你的競爭對手6是不是其他方面致命的弱點阻礙了市 場的發(fā)展7你處于什么競爭地位8競爭對手的企業(yè)和產品品牌聲譽如何9有任何一個競爭者能快速地把其產品 推向你的目標市場嗎10你的營銷策略會引發(fā)競爭者作出更為 激烈的競爭行為嗎11你的營銷策略會導

4、致行業(yè)利潤的下降嗎12本公司在行業(yè)內地位如何13鑒于本公司的地位，是用公司統(tǒng)一品牌 策略還是創(chuàng)造一個新的品牌14你的產品能跟市場上的已有產品有效 競爭嗎？它的優(yōu)勢是什么15你對同一目標市場的主要競爭者的動 作方式了解嗎16競爭者有先天性的優(yōu)勢嗎（地域上的、 產品線、低成本、很高的聲譽、對分配 渠道的控制、制造方面的技術）市場機會序號診斷項目診斷記錄問題點1誰是你產品的潛在消費者，通過何種手 段可使?jié)撛谙M者變成自己的顧客2消費者對你們產品的購買習慣是如何， 在什么場所買到的3誰是你的核心顧客群4實際的和潛在的消費者有多少5潛在銷售額有多少，能否把握6盈虧平衡點是多少7你能獲得哪些市場份額8整體

5、經濟水平對消費需求有什么影響9整體需求量能被刺激起來嗎分配渠道序號診斷項目診斷記錄問題點1你的傳統(tǒng)渠道是什么？你的傳統(tǒng)渠道 設計合理嗎？有尢更好的渠道模式2顧客是通過何種渠道購買類似產品的3這類零售商店有什么信息？傳統(tǒng)的折 扣還需要嗎4本類產品的銷售構成中，不向類型的零 售商分別占多少比例5競爭者通常在什么基礎上銷貨給零售 商6你目前的供貨方式是否理想，有無其他 更好的辦法7你目前的供貨模式能否贏得快速反應時間8你目前的供貨模式是否要枳壓太多的 庫存和資金9你目前的供貨模式是否運輸費用太高 及對產品的質量影響如何10有多少批發(fā)商參與銷售活動？傳統(tǒng)上 給出的折扣是多少，競爭者的又是多少11如果通

6、過零售渠道，哪種或幾種零售商 店會被選中（超市、百貨商店、路旁小 店、精品店、娛樂場所、專門場所及其 他）12在選擇分配渠道時，什么政策是最重要 的（折扣或傭金、區(qū)域協(xié)定、渠道支持）營銷研究序號診斷項目診斷記錄問題點1市場研究確切目的是什么？你需要作 出什么樣的決策2做市場決策哪些數(shù)據(jù)是必需的3你知道產品投放市場的反應嗎4你在努力獲得顧客的反饋嗎5你的市場反饋信息系統(tǒng)完善嗎6在收集第一手資料前，完成了對第二手 資料的全面收集了嗎7為了收集市場信息，你應采取何種方法8如果需要調查，米用哪種調查方法最適 宜的9對問卷設計投入了足夠的精力了嗎10所收集的信息精確度有多高產品序號診斷項目診斷記錄問題點

7、1你產品和服務的優(yōu)點是什么2你的產品銷售特點是什么3服務、保證等是產品價值不可缺少的一 部分嗎4你產品售后服務能讓消費者滿意嗎5產品能容易被仿造嗎？是否有專利保 護6你如何制造產品、有自己的核心技術嗎7本戶口 口對公司的其他產口 口后無沖擊8你的其他產品所處的狀態(tài)如何9應米用怎樣的品牌策略10你的產品線長度是否合理11你的產品處于成長中的哪個階段12你公司新產品開發(fā)的速度如何13顧客為什么要買你的產品（類型？色 彩？版本？顧客得花多少錢？顧客將 如何使用它？顧客的購買行為是怎樣 的？對產品質量應強調到什么程度？ 它對價格的影響是什么？為什么你的 產品比競爭者的要好？）價格序號診斷項目診斷記錄問

8、題點1總體定價策略是什么2在制定產品價格時你考慮了哪些因素3本廠品的基本價格范圍如何（成本比例 是多少？保本銷售額是多少？何種價 格利潤最大？在目標消費者的接受范 圍嗎？）4定價反映出質量嗎？它與營銷組合策 略一致嗎5你一直在做價格敏感度研究嗎6競爭產品的價格是在上升、下降還是保 持/、變7你的產品定價與其他產品有沖突嗎8能根據(jù)產品的特性使價格有所不同 嗎？這能符合顧客的價值觀嗎9各級銷售渠道中（經銷商、批發(fā)商、零 售商、最終消費者）的價格差別是什么10與價格配套的服務策略是什么（賒銷、 現(xiàn)金交易、物物交換、折扣、退貨寄售、 訂單取消、貨物損壞等）推廣組合序號診斷項目診斷記錄問題點1你的促銷和

9、廣告目標是什么2你的促銷和廣告所米取的方式是否理 想，后尢其他更好的形式3什么是你企業(yè)的“形象”a、你在業(yè)內有f知名度嗎b、顧客是怎樣理解你的c、顧客是怎樣理解你的產品的4你的推廣策略是什么a、導入？成長？提醒 b理想的對象c、直接、間接行動與營銷策略保持一致嗎5需要哪種推廣手段 a、媒體廣告 b、公益活動 c、產品目錄 d、展小會 e、小冊子f、資助經銷商g、POP陳列6需要何種程度的推銷手段a、產品的復雜功能b、隱含的特性與價值c、購買者本性d、競爭本性e、談判7現(xiàn)有J, .告代理機構有處理類似產品的 經驗嗎8后無相應的經銷商促銷活動9還需野-個相應的宣傳活動嗎10其他制造商有什么廣告和促

10、銷活動，可 能借鑒嗎內部管理序號診斷項目診斷記錄問題點1各種制度是否已建立2制度的執(zhí)行是否到位3相關部門直轄市配合的程度4各層次人素質怎樣5部門內部的利益分配合理性6是否開展經常的培訓來提高業(yè)務人員 的業(yè)務素質7有無自己的銷售網(wǎng)絡及延伸到市場的 深度8部門內人員的控制方式與控制程度是 否恰當9貨款及時回收率，有無貨款呆賬意識， 怎樣的措施能夠防止呆賬營銷經理自我診斷檢查表（二）診斷項目診斷記錄問題點營銷 環(huán)境是否有任何人口發(fā)展趨勢對企業(yè)產生 機會或威脅對于這些發(fā)展中的趨勢是否已米取多 種反應行動企業(yè)使用的自然資源與能源，在成本及 取得上是否會遭遇問題企業(yè)對環(huán)保生態(tài)的問題？如何應對產品技術及工程

11、技術的發(fā)展趨勢程度 如何？企業(yè)在這些技術里處于何種地 位？是否有預做準備是否主要的替代品可能會取代此項產 品是否有技術提升的方法或渠道那些法令的修訂而可能影響營銷策略 及戰(zhàn)術的運用對于影響營銷策略的消費者保護法、公 平就業(yè)機會、配額、進口限制、產品安 全性、廣告等項目，有哪些會影響到企 業(yè)的發(fā)展顧客生活形態(tài)及價值發(fā)生的變化，是否 會影響企業(yè)目前的營運？后尢對應行 動是以網(wǎng)絡營銷占領市場？還是以代理 營銷占領市場市場規(guī)模、成長、地理分布和利潤發(fā)生 何種變化主要的市場區(qū)隔為何？次要市場為何顧客對本企業(yè)及競爭者的聲譽、產品品 質、服務、銷售力和價格評價名次如何是否了解不同市場區(qū)隔的顧客購買的 原因為

12、何客戶的需求、口味、態(tài)度、購買能力是 否有所改變主要兌爭gTE誰？克爭名的目標和策 略為何？它的優(yōu)勢、弱勢以及規(guī)模和市 場占后舉為何何種趨勢將影響此產品未來的行銷及 替代品是否有新的競爭者加入市場是否有競爭若在過去的一年中，在某個 市場做的特別好？為什么產品是由哪幾種通路銷售給顧客？各 通路的銷售額比率如何各個配銷通路的效率水準和成長潛力 為何單位配銷成本與競爭者比較如何生產所需要的關鍵資源，未來的取得是 否有風險供應商是獨家供應？還是多家供應？ 主控權是在自己手中或在供應商手中營銷 策略企業(yè)經營使命是否有明確的以市場導 向的詞句表達？表達是否合適公司現(xiàn)有的營銷機會與資源，企業(yè)的使 命是否可行

13、公司的目標是否明確？是否能夠合理 地指引營銷目標的方向是否以明確的營銷方針與目標，指引營 銷規(guī)劃和績效衡量在企業(yè)現(xiàn)有的競爭地位、資源及機會 下，營銷目標是否恰當是否清楚地訂出營銷策略？此策略的 執(zhí)行性是否可能其他部門人員是否能充分了解如何配 合營銷策略的執(zhí)行擬定策略時是否考慮資源分配及自己 所處的競爭地位及產品的生命周期階 段策略是否合于企業(yè)的現(xiàn)有政策及企業(yè)策略的執(zhí)行是否向卜展開到各個相關 部門人員營銷 組織在影響顧客滿意程度的企業(yè)活動中，營 銷部門是否賦予主導的地位營銷活動是否以如何滿足客戶為主旨， 依功能性、產品、最終使用者以及區(qū)域 范圍作最佳的組織結構組織是否能配合營銷策略而變動營銷與銷

14、售間在組織規(guī)劃上，是否能做 到良好的溝通及密切配合營銷、制造、研究、發(fā)展、采購、財務、 會計等部門間是否都能以客戶導向溝 通問題產品線的目標為何？是否適當？目前 的產品能否符合這些目標？與競爭者 比較，各目標市場的優(yōu)劣如何產品線是否該擴充或緊縮？為什么營銷 功能是否有該取消的產品及該增加的產品買者對于企業(yè)及其競爭者的產品質、特 色、名稱以及品牌的偏好如何？產品策 略的哪些范圍能夠改善各個產品的成本的生命周期如何？是 否依生命周期而管理各個產品的成本結構及獲利狀況如何產品的最大產能如何TE否/白專利及商標上的問題品牌策略是否合乎長、短期的利益產品正式上市前，是否有試銷？是否有 評估試銷的程序及方

15、法是否以訂價的目標、政策、策略及程序 作業(yè)？價格以成本、需求以及競爭標準 來決定的程序如何訂價前您是否知道各個產品的成本、銷 售費用顧客是否認為企業(yè)的定價與提供的產 品價值相等客戶認為您的定價比競爭者高或低？ 誰是價格領導者價格政策是否能配合經銷商、零售店的 需求通路的目標及策略為何通路的范圍及服務是否足夠直銷和經銷的市場是否區(qū)隔得清楚經銷商、制造商業(yè)務代表、經紀商和代 理商等配銷通路成員的有效程序如何經銷商等的配合度如何配銷的效率是否高于競爭者廣告的目的是什么？是否能配合行銷 策略如何決定廣告預算廣告的主題和文案的創(chuàng)新程序如何是否測試各項媒體的效果廣告量質競爭者比較如何廣告與促銷是否有效地達

16、到目標市場促銷預算與廣告預算如何分配新聞報道的預算是否足夠？公關的主 題是否能呼應社會的脈動銷售人員的數(shù)量與素質是否能夠保證 達到公司的目標銷售人員是事依特性市場（如區(qū)域、市 場別、產品別）而另以組織營銷 功能銷售薪資水準及獎金及是否有足夠的 誘因是否有多項激勵銷售人員士氣的辦法設定配額及評估績效的作業(yè)是否合理公司的銷售員與競爭者的銷售員數(shù)量 相比如何銷售人員的招募能力如何銷售人員的離職率是否偏局？后何改 善對策營銷 效果是否能夠明確計算出不同的產品、市 場、區(qū)域以及配銷通路的獲利力狀況企業(yè)是否評估過進入、護張、縮小或退 出任何產品或業(yè)務經營范圍？對于長、 短期利潤會帶來什么影響營銷費用是否以能產生的營銷效果評 估營銷 系統(tǒng)營銷情報系對顧客、潛在購買者、配銷 及經銷商、競爭者、供應商品是否能提 供真實