商品流通企業(yè)渠道管理

1、商業(yè)專業(yè)知識與實務第八章商品流通企業(yè)渠道管理【例題單選題】分銷渠道管理的目標不包括下面的（）目標。A.市場占有率B.銷售增長額C.禾1J潤額D.客戶滿意度正確答案D答案解析本題考查分銷渠道管理的目標。分銷渠道管理的目標：市場占有率、利潤額、銷售增長額?！纠}單選題】分銷渠道管理的目標中，反映企業(yè)發(fā)展狀況的指標是（）。A.市場占有率B.銷售增長額C.禾1J潤額D.客戶滿意度正確答案B答案解析本題考查分銷渠道管理的目標。（1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內，企業(yè)商品在市場上的份額。反映企業(yè)營銷能力。（2）利潤額。利潤額目標是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數量。反映企業(yè)經營狀況。（3）銷售

2、增長額。銷售增長額是反映企業(yè)發(fā)展狀況的基本指標。反映分銷效果與以往同期相比增長的情況?！纠}單選題】與分銷渠道相比較，市場營銷渠道中含有（）。A.生產者B.供應商C.中間商D.消費者正確答案B答案解析本題考查分銷渠道的構成。【例題單選題】生產廠家在建立渠道時由廠家自行將商品供應給終端渠道進行銷售，這樣的分銷渠道模式稱為（）。A.廠家直供模式B.獨家經銷模式C.多家代理模式D.平臺式銷售模式商業(yè)專業(yè)知識與實務正確答案A答案解析本題考查日用消費品分銷渠道模式。模式含義優(yōu)點缺點廠家直供（產廠家直接將商品供應給終端“道進行銷售渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制受交通因素影響大，

3、設立過程容易出現銷售盲區(qū)，管理成本高多家1代理（經銷）家在建立渠道時選擇多家代理卜（經銷商），通過建立龐大的/售網絡實現分銷目標分銷渠道市場覆盍向廣,市場滲透力強，各級渠道成員職責分明渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產生竄貨和價格混亂的問題獨家經銷（代理）M產廠家在一定時期內，在某個，區(qū)只選擇一家經銷商（代理,），由該經銷商（代理商）建（分銷渠道系統(tǒng)生產廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定商品銷售權完全交給中間商，生產j家在渠道控制方卸仔在風險平臺式銷售（產廠家以商品的分裝廠為核L由分裝廠建立經營部，負責“各個零售終端供應商品責任區(qū)域明確；服務半徑小，送貨及時、服

4、務周到；網絡穩(wěn)定；受竄貨影響較小受區(qū)域市場條件限制強，必須經過廠家直達送貨，需要較多人員管理配合【例題單選題】生產廠家在建立渠道時選擇多家代理商（經銷商），通過建立龐大的銷售網絡實現分銷目標，這樣的分銷渠道模式稱為（）。A.廠家直供模式B.獨家經銷模式C.多家代理模式D.平臺式銷售模式正確答案C答案解析本題考查日用消費品分銷渠道模式。多家代理模式（經銷）是指生產廠家在建立渠道時選擇多家代理商（經銷商），通過建立龐大的銷售網絡實現分銷目標?！纠}單選題】下列特征中，屬于工業(yè)品渠道特征的是（）。A.分銷機構多，市場分布廣B.以具有服務功能的短渠道為主C.消費過程零星D.產品通常是無形的，不可儲存的

5、正確答案B答案解析本題考查三類產品的特征差異。鑒于工業(yè)品市場的特點，工業(yè)品分銷渠道以具有服務功能的短渠道為主?！纠}單選題】按服務對象和服務特征劃分，客運、醫(yī)療、美容、餐飲等服務產品應歸類為（）。A.人體處理服務B.物體處理服務C.腦刺激處理服務D.信息處理服務正確答案A答案解析本題考查服務產品的分類。服務特征人物服務的行針對人身體的服務（人體處理）-一顧針對物體的服務（物體處理）一服務第2頁商業(yè)專業(yè)知識與實務為和結果有形容高卷入的服務過程中對象必須在場，顧客本人不必在場客運、航空、醫(yī)療、理發(fā)、美容、餐飲、手術、健身、旅游貨運、維修、干洗、零售、加油、保管報務的行為和結果建計對思想意識的服務（

6、腦刺激處理）一服務過程中顧客意識必須在場，現場或遠程均可針對無形資產的服務（信息處理）一一不一藍求顧客直接參與，現場或異地均可娛樂、藝術、廣播、電視、廣告、咨詢、教育、宗教、心理治療、音樂會會計審計、銀行、法律服務、程序編寫、數據傳輸、科學研究、證券投資、財產保險【例題多選題】利用中介機構提供服務的常見形式包括（）。A.代理商B.直營店C.經紀人D.零售商E.批發(fā)商正確答案ACDE答案解析本題考查利用中介機構提供服務的常見形式。利用中介機構提供服務的常見形式：代理商、經紀人、零售商、批發(fā)商。【例題單選題】在中介機構提供服務的常見形式中，主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業(yè)等行業(yè)的是（）。A.

7、零售商B.批發(fā)商C.經紀人D.代理商正確答案D答案解析本題考查服務業(yè)中介機構的常見形式。代理商，主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業(yè)等行業(yè)?！纠}單選題】醫(yī)療機構、會計師事務所等服務企業(yè)經常選用的銷售模式是（）模式。A.直接分銷B.間接分銷C.代理商分銷D.經紀人分銷正確答案A答案解析本題考查服務產品常用的分銷渠道模式。直接分銷模式經常被醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位采用?！纠}單選題】下列渠道成員的激勵方法中屬于扶持激勵的是（）。A.公關宴請B.經銷商會議C.交流市場信息D.實施優(yōu)惠促銷正確答案D答案解析本題考查激勵渠道成員的常用方法。扶持激勵：實施優(yōu)惠促銷；提供廣告津貼；培訓商業(yè)

8、專業(yè)知識與實務銷售人員；融資支持?！纠}多選題】對渠道成員激勵的常用方法有（）。A.溝通激勵B,淘汰激勵C.訂單激勵D.業(yè)務激勵E.扶持激勵正確答案ADE答案解析本題考查渠道成員激勵的常用方法。注意和供應商激勵的常用方法區(qū)別。溝通激勵業(yè)務激勵扶持激勵提供產品、技術動態(tài)信息；傭金總額動態(tài)管理；實施優(yōu)惠促銷；，關宴請；靈活確定傭金比例；提供廣告津貼；"流市場信息；安排經銷商會議；培訓銷售人員；.經銷商發(fā)泄不滿合作制訂經營計劃融資支持【例題單選題】當商品流通企業(yè)給予渠道成員的激勵過分時會出現（）。A.銷售量提高，利潤減少B.銷售量下降，利潤增加C.銷售量提高，利潤增加D.銷售量下降，利潤減

9、少正確答案A答案解析本題考查激勵過分和不足的結果。激勵過分當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現激勵過分的情況結果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤卜降激勵不足當商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好激勵渠道成員努力時，就會出現激勵不足的情況結果是商品流通企業(yè)的銷售量下降，利潤減少【例題單選題】當渠道中的某位成員向另一位成員說“如果你按我說的去做，我就會獎勵你”，他運用的是（）戰(zhàn)略。A.許諾B.法律C.請求D.建議正確答案A答案解析本題考查渠道權利的運用戰(zhàn)略。+道權力運用，戈略表現必要的權力來源午諾戰(zhàn)略如果你按照我說的去做，我就會獎勵你獎勵權威

10、脅戰(zhàn)略如果你不按照我說的去做，我會懲罰你強迫權去律戰(zhàn)略你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經同意這樣做了法定權出戰(zhàn)略請按照我希望的去做認同權、獎勵權、強迫權言息交換戰(zhàn)略無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利專長權、信息權、獎勵權1議戰(zhàn)略如果你按我說的去做，你會更加盈利專長權、信息權、獎第4頁商業(yè)專業(yè)知識與實務勵權【例題單選題】一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作來達到提高市場聲譽的目的。在該渠道權力關系中，這些知名制造商具備的權力是()。A.獎勵權B.強迫權C.認同權D.法定權正確答案C答案解析本題考查渠道權力的來源。認同權也稱參照權，是指當一個渠道成員在使用另

11、一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員所產生的影響?！纠}單選題】渠道權力運用戰(zhàn)略的設計和實施需要特定的權力來源。許諾戰(zhàn)略的必要權力來源是()。A.獎勵權B.強迫權C.法定權D.信息權正確答案A答案解析本題考查渠道權力的來源。許諾戰(zhàn)略的必要權力來源是獎勵權?！纠}多選題】渠道成員運用“信息交換戰(zhàn)略”時，他使用的權力來源包括()。A.獎勵權B.強迫權C.信息權D.認同權E.專長權正確答案ACE答案解析本題考查渠道權力運用的戰(zhàn)略及權力來源。信息交換戰(zhàn)略必要的權力來源：專長權、信息權、獎勵權?！纠}多選題】作為供應者的生產廠商處于有利的控制者地位，此時通常存在的情況可以包括下面

12、的()。A.該行業(yè)被少數大廠商控制B.廠商產品有很多替代品C.消費者或產品是標準化的D.廠商能夠方便地完成成本轉移E.廠商能夠實施前向一體化正確答案ADE答案解析本題考查生產廠商渠道控制力的保持。作為供應者的生產廠商處于有利地位的條件：(1)該行業(yè)由少數幾家大廠商控制。(2)廠商的產品沒有替代品。(3)獲得該生產廠商的產品對購買者十分重要。(4)消費者或者產品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉移。(5)廠商能實施前向一體化?！纠}多選題】作為中間商要保持渠道控制力，可以采用下面方式中的()。商業(yè)專業(yè)知識與實務A.形成大的銷售規(guī)模B.運用集中采購策略C.培養(yǎng)忠誠客戶D.實施前向一體化E.適時采

13、用灰色市場策略正確答案ABCE答案解析本題考查中間商渠道控制力的保持?？刹扇〉牟呗裕海?）采用有影響力的自主品牌；（2）形成大量銷售規(guī)模；（3）提供促銷服務；（4）培養(yǎng)忠誠顧客；（5）運用集中采購策略；（6）適時運用灰色市場策略；（7）簽訂緊密合作協議以銷售流轉慢的商品；（8）適時運用垂直一體化戰(zhàn)略；（9）通過批零兼營、價格折扣等手段吸引更多顧客；（10）通過靈活的貨款結算政策影響供應商。【例題單選題】將渠道沖突分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突的依據是（）。A.是否存在利益沖突和是否具有對抗性B.渠道成員的層級關系類型C.渠道沖突程度D.渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向正確答案B答案解析本題考查

14、渠道沖突的分類?！罢涨莱蓡TM層級關系類“劃分水平沖突同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突垂直沖突同一渠道中不同層次的成員之間的沖突多渠道沖突當某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產品或服務時，發(fā)生在這些渠道之間的沖突艮據利益沖突"對抗性行為M關系進行劃沖突同時存在對抗性行為和利益沖突的情況潛伏性沖突存在沖突的利益，但不存在對抗性的行為虛假沖突發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對抗性行為的情況下不沖突對抗性行為和利益沖突都不存在“照渠道沖突呈度劃分根據沖突發(fā)生的頻率、沖突強度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)“渠道沖突對，業(yè)發(fā)

15、展的影，何方向劃分功能性沖突渠道成員把相互對抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互挑戰(zhàn)從而提高共同的績效。運用得力能起到“魚占魚效應",成為其他渠道成員發(fā)展的動力破壞性沖突渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產生消極的破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。例如，竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突【例題多選題】渠道沖突產生的原因包括（）。A.角色錯位冏業(yè)專業(yè)知識與實務B.資源稀缺C.目標差異D.中間商數量少E.溝通困難正確答案ABCE答案解析本題考查渠道沖突產生的原因。主要

16、包括7種情況一一除題目中的4個原因外還包括:觀點差異、決策權分歧、期望差異?！纠}多選題】渠道沖突的本質是渠道主體在（）上的沖突。A.利益B.心理C.思想D.目標E.行為正確答案ABE答案解析本題考查渠道沖突的本質。渠道沖突的本質是渠道主體利益、行為、心理上的沖突?！纠}多選題】渠道沖突處理時，為減少渠道沖突，經常運用的激勵方法可以包括（）。A.價格折扣B.數量折扣C.付款信貸D.公關宴請E.分銷商會議正確答案ABCE答案解析本題考查渠道沖突的處理方法。注意和渠道激勵、供應商激勵的方法的區(qū)別?！纠}單選題】服務質量差距模型的核心是（）。A.質量感知差距B.市場溝通差距C.感知服務差距D.服務傳

17、遞差距正確答案C答案解析本題考查服務質量差距模型的認識。感知服務差距是服務質量差距模型的核心。服務提供（B同客白的外郃溝通聲沾燈一戶期瞼砌【例題單選題】根據服務質量差距模型，質量差距是由質量管理前后不一致造成的。其中最主要的、需要其他四種差距來彌合的差距是（）差距。A.市場溝通B.感知服務商業(yè)專業(yè)知識與實務C.質量標準D.服務傳遞正確答案B答案解析本題考查對服務質量差距模型的認識。感知服務差距是服務質量差距模型的核心。要彌合這一差距，就要對其他四個差距進行彌合?！纠}單選題】服務質量差距模型中由于企業(yè)市場調查和分析信息不準確，對顧客期望服務了解的不準確，或者顧客需求信息在傳遞中的改變而形成的差

18、距是（）。A.感知服務差距B.市場溝通差距C.服務傳遞差距D.質量感知差距正確答案D答案解析本題考查服務質量差距模型的認識。質量感知差距產生的原因包括：市場調查和分析信息不準確，對顧客期望服務了解的不準確，沒作需求分析，顧客需求信息在傳遞中的改變等?！纠}單選題】由于服務技術和系統(tǒng)無法滿足標準的要求或者服務質量標準過于復雜和僵硬，缺乏可操作性，服務運營管理水平低下，所產生的差距在服務質量差距模型中被稱為（）。A.服務傳遞差距B.市場溝通差距C.感知服務差距D.質量感知差距正確答案A答案解析本題考查服務質量差距模型的認識。差距表現原因質里感知差距（差距1）企業(yè)不能準確地感知頤客的服務期望市場調查

19、和分析信息不準確，對顧客期望服務了解的不準確，沒做需求分析，顧客需求信息在傳遞中的改變質量標準差距（差距2）服務提供者制定的服務標準與管理者所認知的顧客期望不一致導致的差距服務質量計劃缺乏高層管理者的有效支持，計劃失誤或計劃程序有誤，組織目標不明確，計劃管理水平低下服務傳遞差距（差距3）因為服務生產與傳遞過程未按照企業(yè)所設定的標準進行產生的差距服務技術和系統(tǒng)無法滿足標準的要求；服務質量標準過于復雜和僵硬，缺乏可操作性；員工六成該標準，所以不執(zhí)行；服務質量標準與企業(yè)文化不相容；服務運營管理水平低下市場溝通差距（差距4）企業(yè)市場宣傳中所承諾服務與企業(yè)實際提供的服務/、同市場溝通計劃與服務運行實際未

20、能很好融合，傳統(tǒng)的外部營銷與服務運營不協調，組織未能執(zhí)行宣傳中的服務質量標準，企業(yè)溝通宣傳中存在過度承諾問題感知服務差距（差距5）頤客期望服務和顧客一感知或實際體驗的服務不T與前述的差距1、2、3、4有關【例題多選題】對于服務質量模型中產生的差距，要從供應方消除差距，可通過的方法包括下面的（）。A.通過改變當前渠道成員的角色，改變他們在渠道中承擔的責任來提高效率，降低成本B.根據需求方差距產生的原因，有針對性改進相關服務C.利用新的分銷技術降低成本D.通過轉變目標市場，改變服務對象，實現供給與需求服務水平的平衡商業(yè)專業(yè)知識與實務E,引進新的分銷專家改進渠道運營正確答案ACE答案解析本題考查消除

21、服務質量模型中差距的方法。BD屬于從需求方消除差距的方法?！纠}多選題】渠道暢通性評估常用的評價指標包括（）。A.市場覆蓋率B.商品周轉速度C.市場占有率D.渠道銷售增長率E.貨款回收速度正確答案BE答案解析本題考查渠道評估的指標體系。渠道暢通性評估常用的評價指標包括商品周轉速度、貨款回收速度和銷售回款率。卜道暢通性評（古商品周轉速度商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時間貨款回收速度從資金角度反映渠道暢通程度，用銷售回款率表示銷售回款率1實際收到銷售款/銷售總收入X100%，道覆蓋率評（古市場覆蠱面分銷網絡終端銷售區(qū)域面積總和-相互重疊銷售區(qū)域面積總和市場覆蓋率渠道市場覆盍面積/市場總面積X100%【例

22、題單選題】下列指標中，用于衡量渠道盈利能力的指標是（）。A.商品周轉速度B.市場覆蓋率C.分銷渠道費用率D.渠道銷售增長率正確答案D答案解析本題考查分銷渠道運行績效評估。渠道盈利能力指標有：渠道銷售增長率、渠道銷售利潤率、渠道費用利潤率、資產利潤率。商品周轉速度是渠道暢通性評估指標；市場覆蓋率是渠道覆蓋率評估指標；分銷渠道費用率是渠道財務績效評估指標。渠道財務績效評渠道盈利能力指渠道銷售增長率本年銷售增長額+上年銷售總額X100%=（本年銷售額上年銷售額）+上年銷售總額X100%估標渠道銷售利潤率=渠道利潤額+渠道商品銷售額X100%費用利潤率=渠道利潤額+分銷渠道費用X100%資產利潤率=渠

23、道利潤額+渠道資產占用額X100%|【例題多選題】市場占有率指標可以按（）進行測算。A.總體市場B.目標市場C.三大競爭者D.最大競爭者E.核心競爭者正確答案ABCD商業(yè)專業(yè)知識與實務答案解析本題考查市場占有率指標測算方法。市場占有率指標可以按總體市場、目標市場、大競爭者、最大競爭者進行測算。，道財務績效平估分銷渠道費用指標分銷渠道費用額分銷渠道費用率=分銷渠道費用額/渠道商品銷售額X100%分銷渠道費用率升降率=本期分銷渠道費用率一上期分銷渠道費用率渠道市場占有率指標市場占后舉按總體市場測算按目標市場測算按三大競爭者測算按最大競爭者測算渠道市場占有率=某渠道分銷商品銷售額+該商品同期銷售總額

24、X100%【例題單選題】某分銷渠道2017年實現銷售額100萬元，2018年實現銷售額300萬元。該渠道2018年銷售增長率為（）。A.33.3%B.66.7%C.200.0%D.300.0%正確答案C答案解析本題考查渠道盈利指標的計算。渠道銷售增長率=本年銷售增長額/上年銷售總額=（300-100）/100=200.00%?！纠}多選題】渠道財務績效評估可以從多方面進行考核，以下屬于渠道財務績效考核指標的是（）。A.商品周轉速度B.分銷渠道費用額C.銷售回款率D.市場覆蓋率E.渠道銷售利潤率正確答案BE答案解析本題考查渠道財務績效評估指標。AC屬于渠道暢通性評估指標。D屬于渠道覆蓋率評估指標

25、?！纠}多選題】網絡分銷渠道的特征包括下面的（）。A.虛擬性B.經濟性C.全球性D.互動性E.便利性正確答案ABE答案解析本題考查網絡分銷系統(tǒng)的特征。網絡分銷渠道的特征：虛擬性、經濟性、便利性。【例題多選題】網絡分銷功能的實現需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括（）。A.訂貨系統(tǒng)B.設計系統(tǒng)第10頁商業(yè)專業(yè)知識與實務C.結算系統(tǒng)D.配送系統(tǒng)E.生產系統(tǒng)正確答案ACD答案解析本題考查網絡分銷系統(tǒng)的主要構成。網絡分銷系統(tǒng)包括：訂貨系統(tǒng)、結算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)?！纠}單選題】網絡分銷渠道中的間接分銷渠道不包括下面的（）。A.網上零售商B.虛擬商業(yè)街C.智能代理D.生產企業(yè)網站正確答案D答案解析本題考查網絡分

26、銷渠道的類型。網絡間接分銷渠道（10類）：目錄服務商；搜索引擎服務商；虛擬商業(yè)街；互聯網內容提供商（ICP）;網上零售商；虛擬評估機構；智能代理；虛擬市場；網絡統(tǒng)計機構；網絡金融機構?！纠}單選題】網絡中間商提供的服務不同，其收入來源必然存在差異，以租金作為主要來源的網絡服務是（）。A.目錄服務B.虛擬商業(yè)街C.網絡出版D.電子支付正確答案B答案解析本題考查網絡間接分銷渠道。虛擬商業(yè)街站點的主要收入來源于其包含的商業(yè)站點的租金、銷售收入的提成等。例如新浪網的虛擬商業(yè)街就提供專賣店店面出租服務。【例題多選題】網絡中間商中的智能代理包括下面的（）。A.信息代理B.檢測和監(jiān)視代理C.金融服務代理D.數據挖掘代理E.個人代理正確答案ABDE答案解析本題考查間接網絡分銷渠道中的智能代理。智能代理可分為四種基本類型：信息代理、檢測和監(jiān)視代理、數據挖掘代理、用戶或個人代理。【例題多選題】（）等原因推動了渠道扁平化的發(fā)展。A.網絡信息技術B.渠道縱向一體化C.顧客需求變化D.渠道橫向一體化E.物流網絡發(fā)展正確答案ABC答案解析本題考查渠道扁平化的原因。渠道扁平化的原因：網絡信息技術、渠道縱向一體化、顧客需求特征。第11頁商業(yè)專業(yè)知識與實務【例題單選題】分銷渠道能否實