貨利無限課件

1、立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！ 貨貨 利利 無無 限限高效店鋪訂貨技術(shù)與商品管理 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 多店管理的發(fā)展軌跡？多店管理的發(fā)展軌跡？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！多品牌多店多品牌多店單品牌多店單品牌多店（跨區(qū)域）組合店（跨區(qū)域）組合店多店多店大店大店單店單店立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！多品牌多店多品牌多店單品牌多店單品牌多店（跨區(qū)域）組合店（跨區(qū)域）組合店多店多店大店大店單店單店導(dǎo)購員導(dǎo)購員成成 長長立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 多店模式的管理邏

2、輯多店模式的管理邏輯 ？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！ 1 1、明確組織架構(gòu)、明確組織架構(gòu) 2 2、合理的人員編制、合理的人員編制 3 3、清晰地職務(wù)說明書、清晰地職務(wù)說明書 4 4、連環(huán)式的業(yè)務(wù)流程、連環(huán)式的業(yè)務(wù)流程 5 5、有效地工作標(biāo)準(zhǔn)、有效地工作標(biāo)準(zhǔn) 6 6、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行監(jiān)控、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行監(jiān)控 7 7、有針對性的績效考核、有針對性的績效考核 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 如何規(guī)劃終端零售人員編制？如何規(guī)劃終端零售人員編制？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！店鋪下一步發(fā)展的策略店鋪下一步發(fā)展的策略店鋪等級店鋪等級店鋪銷售目標(biāo)店

3、鋪銷售目標(biāo)店鋪賣場面積店鋪賣場面積店鋪人效店鋪人效店鋪人力資源儲備計劃店鋪人力資源儲備計劃立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 如何制定崗位說明書如何制定崗位說明書？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！職務(wù)說明職務(wù)說明崗位名稱崗位名稱所屬部門所屬部門/職務(wù)等級職務(wù)等級工作區(qū)域工作區(qū)域直接直接/間接上司間接上司崗位人數(shù)崗位人數(shù)工作范圍工作范圍 工作職責(zé)工作職責(zé)核心工作核心工作日常任務(wù)日常任務(wù)關(guān)鍵任務(wù)關(guān)鍵任務(wù)創(chuàng)新任務(wù)創(chuàng)新任務(wù)職位權(quán)限職位權(quán)限范圍范圍財務(wù)權(quán)限財務(wù)權(quán)限人事權(quán)限人事權(quán)限業(yè)務(wù)權(quán)限業(yè)務(wù)權(quán)限任職資格任職資格所需知識技能所需知識技能教育培訓(xùn)教育培訓(xùn)工作

4、經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)驗(yàn)職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃可輪換升遷的崗位可輪換升遷的崗位培訓(xùn)重點(diǎn)培訓(xùn)重點(diǎn)績效考核點(diǎn)績效考核點(diǎn)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重行為標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重行為標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重 任職人簽名確認(rèn)記錄任職人簽名確認(rèn)記錄立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 店鋪等級劃分將決定？店鋪等級劃分將決定？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！店鋪等級劃分將決定：店鋪等級劃分將決定：1.市場定位2.業(yè)績狀況3.消費(fèi)特征4.發(fā)展的方向5.鋪貨和促銷策略不同的店鋪類型或等級，店鋪管理重點(diǎn)和方向相應(yīng)不同。不同的店鋪類型或等級，店鋪管理重點(diǎn)和方向相應(yīng)不同。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培

5、訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 制定銷售目標(biāo)需要考慮的因素？制定銷售目標(biāo)需要考慮的因素？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！ 租金增長租金增長 營運(yùn)成本增長營運(yùn)成本增長 產(chǎn)品單價自然增長產(chǎn)品單價自然增長 形象整改形象整改 管理提升管理提升 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 1.0；1.2；1.6；1.4 ？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！份數(shù)分解法：份數(shù)分解法：周一至周四周一至周四1份份/天天周五周五1.2份份/天天周六周六1.6份份/天天周日周日1.4份份/天天按月分解，按星期分解，按時段分解。按月分解，按星期分解，按時段分解。立志成為擁有卓

6、越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 績效考核績效考核KPI ？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容回顧上次培訓(xùn)內(nèi)容 零售業(yè)績管理中個零售業(yè)績管理中個 非常重要的非常重要的KPI ？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！ 平均單價平均單價 平均客單價平均客單價 附加值附加值 VIP消費(fèi)占比消費(fèi)占比 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！ 1 1、員工愿不愿、員工愿不愿 士氣士氣 2 2、員工會不會、員工會不會 技術(shù)技術(shù)立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！第一章第一章 運(yùn)運(yùn) 籌籌 帷帷 幄幄零售

7、商品管理的范疇 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！分享：快速成交五步曲熟悉熟悉 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識成功的成功的 成交案例成交案例 附加搭配附加搭配 推銷推銷 流行資訊流行資訊 宣導(dǎo)宣導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 成功的推銷與成功的推銷與商品商品息息相關(guān)！息息相關(guān)！立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！一、商品管理是一個完整的循環(huán)的過程商品調(diào)撥商品調(diào)撥商品銷售商品銷售商品物流商品物流 商品管理是商品管理是商品計劃商品計劃、商商品訂購品訂購、商品物流商品物流、商品銷售商品銷售、商品調(diào)撥商品調(diào)撥、庫存管理庫存管理、信息反信息反饋饋等的一個完整的循環(huán)過程。等的一個完整的循環(huán)過程。商品計劃商品計劃商

8、品訂購商品訂購商品信息反饋商品信息反饋商品庫存管理商品庫存管理立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、商品管理的四個關(guān)鍵階段現(xiàn)金流現(xiàn)金流/ /利潤利潤最大化最大化科學(xué)訂貨科學(xué)訂貨 管理管理庫存消化庫存消化 管理管理商品銷售商品銷售 管理管理商品調(diào)撥商品調(diào)撥 管理管理立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、商品管理的四個關(guān)鍵階段現(xiàn)金流現(xiàn)金流/ /利潤利潤最大化最大化科學(xué)訂貨科學(xué)訂貨 管理管理庫存消化庫存消化 管理管理商品銷售商品銷售 管理管理商品調(diào)撥商品調(diào)撥 管理管理商品計劃失誤商品計劃失誤訂量失誤訂量失誤商品結(jié)構(gòu)失誤商品結(jié)構(gòu)失誤銷售時機(jī)把握不準(zhǔn)銷售時機(jī)把握不準(zhǔn)銷存失調(diào)銷存失調(diào)現(xiàn)場銷

9、售管理失誤現(xiàn)場銷售管理失誤無促銷規(guī)劃、執(zhí)行力差、無促銷規(guī)劃、執(zhí)行力差、渠道選擇和折扣技巧差渠道選擇和折扣技巧差商品整編歸并技術(shù)欠缺商品整編歸并技術(shù)欠缺貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、商品管理是零售管理的核心商品管理商品管理營運(yùn)管理營運(yùn)管理市場管理市場管理是其他活動的起點(diǎn)；是其他活動的起點(diǎn)；資金投入最大；資金投入最大； 技術(shù)要求最高；技術(shù)要求最高；對結(jié)果影響最大；對結(jié)果影響最大；人員要求最高；人員要求最高； 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理的范疇商品商品計劃計劃。商品商品上市上市。商品商品配備配備。商品商品陳列陳列。商品

10、商品培訓(xùn)培訓(xùn)。商品商品銷售銷售。商品商品講解講解。商品商品調(diào)整調(diào)整。商品商品物流物流。商品商品保管保管。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！ 業(yè)績不是依靠導(dǎo)購員銷售出來的業(yè)績不是依靠導(dǎo)購員銷售出來的 業(yè)績是靠商品管理推動的業(yè)績是靠商品管理推動的立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！第二章第二章 商商 品品 制制 勝勝零售商品管理概要 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！一、零售商品管理概要商品計劃 計劃源于計劃源于 計劃計劃思考及討論思考及討論賣多少，訂多少？賣多少，訂多少？訂多少，賣多少？訂多少，賣多少？腦力激蕩腦力激蕩立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！一、零售商品管

11、理概要商品計劃 “ “賣賣”的定義？的定義？ 現(xiàn)有的銷售能力、現(xiàn)有的銷售條件現(xiàn)有的銷售能力、現(xiàn)有的銷售條件 “ “訂訂”的定義？的定義？ 市場未來的規(guī)劃、營銷能力的增長市場未來的規(guī)劃、營銷能力的增長 有效的商品計劃有利于有效的商品計劃有利于立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！1、制定商品計劃需要考慮的因素 1)店鋪等級。不同類型的店鋪有相應(yīng)不同的商品計劃。店鋪等級。不同類型的店鋪有相應(yīng)不同的商品計劃。店鋪性質(zhì)店鋪性質(zhì)新貨新貨舊貨舊貨售價政策售價政策形象店形象店樣板店樣板店正價場正價場100%0%以正價新貨為主，僅在以正價新貨為主，僅在換季（減價期）出現(xiàn)過換季（減價期）出現(xiàn)過季貨品或折扣促

12、銷，其季貨品或折扣促銷，其他時段一律為正價銷售他時段一律為正價銷售銷售店銷售店半正價半正價場場70%30%部分貨品以新貨正價銷部分貨品以新貨正價銷售，部分貨品為往季貨售，部分貨品為往季貨品優(yōu)惠銷售品優(yōu)惠銷售50%50%30%70%下水道下水道店店特價場特價場0%100%全年一直賣過季貨品或全年一直賣過季貨品或低于正價場折扣的貨品低于正價場折扣的貨品一、零售商品管理概要商品計劃立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！1、制定商品計劃需要考慮的因素 2)店鋪發(fā)展規(guī)劃。店鋪發(fā)展規(guī)劃。一、零售商品管理概要商品計劃地區(qū)經(jīng)營狀態(tài)店鋪名稱11年店鋪等級12年店鋪等級11-12年期間的調(diào)整計劃12年人員編制

13、11全年預(yù)計銷售12全年目標(biāo)計劃12年計劃月銷售11/ 12年對比11年調(diào)整計劃12年調(diào)整計劃調(diào)整月份性質(zhì)實(shí)用面積調(diào)整月份實(shí)用面積A區(qū)經(jīng)營中1店BA11月 調(diào)位2501855073033%2店BB9月 調(diào)位1001032043034%3店CB9月 重裝80826035035%4店CC3月80820026030%A區(qū)舊店小計441330 177033%拓展5店C0003月1001002506店D0005月120110120A區(qū)新店小計21370A區(qū)12年合計：6店651330 214061%立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！1、制定商品計劃需要考慮的因素 3)季節(jié)銷售特征。季節(jié)銷售特征。

14、一、零售商品管理概要商品計劃立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！1、制定商品計劃需要考慮的因素 4)競爭品牌、競爭對手情況。競爭品牌、競爭對手情況。 5)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣一、零售商品管理概要商品計劃立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！1、制定商品計劃需要考慮的因素 6)往季貨品數(shù)據(jù)分析。往季貨品數(shù)據(jù)分析。一、零售商品管理概要商品計劃款號款號品類品類系列系列波段波段吊牌價吊牌價累計進(jìn)貨數(shù)量累計進(jìn)貨數(shù)量 累計銷售數(shù)量累計銷售數(shù)量 庫存數(shù)量庫存數(shù)量銷售排行銷售排行進(jìn)銷比進(jìn)銷比107618002107618002 派克派克A A系列系列秋二秋二5695696286283523522

15、762761 156%56%107618003107618003 派克派克A A系列系列秋二秋二7897895295293223222072072 261%61%107618004107618004 派克派克A A系列系列秋二秋二66966933933929229247473 386%86%107618005107618005 休褲休褲A A系列系列秋二秋二36936934834826226286864 475%75%107618006107618006 休褲休褲A A系列系列秋二秋二4194196586582552554034035 539%39%107618007107618007 長長T

16、 TA A系列系列秋二秋二45945932932924824881816 675%75%107618008107618008 長長T TA A系列系列秋一秋一3993995715712412413303307 742%42%107618009107618009 長長T TA A系列系列秋一秋一42942925825823423424248 891%91%107618010107618010 牛仔褲牛仔褲B B系列系列秋一秋一3993995685682272273413419 940%40%107618011107618011 牛仔褲牛仔褲B B系列系列秋一秋一45945975675622022

17、0536536101029%29%107618012107618012 毛衫毛衫B B系列系列秋一秋一489489549549213213336336111139%39%107618013107618013 毛衫毛衫B B系列系列秋一秋一519519469469206206263263121244%44%107618014107618014 毛衫毛衫B B系列系列秋二秋二529529589589199199390390131334%34%立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！2、制定銷售計劃一、零售商品管理概要商品計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 合計上

18、年銷售額201917161916151516201718208立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！2、制定銷售計劃一、零售商品管理概要商品計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 合計上年銷售額201917161916151516201718208上年銷售占比9.6% 9.1% 8.2% 7.7% 9.1% 7.7% 7.2% 7.2% 7.7% 9.6% 8.2% 8.7%100%次年銷售目標(biāo)提升25%次年銷售目標(biāo)260次年占比 10%9%8%8%9%8%7%7%8%10%8%9%100%次年銷售額2523.7521.252023.752018.7518.7

19、5202521.25 22.5260立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！直營店2010年春裝訂貨目標(biāo)計劃表(多店)立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！3、制定商品計劃-關(guān)注的計算公式 一、零售商品管理概要商品計劃單店日均銷季節(jié)銷售天數(shù)總預(yù)計銷售額各月份銷售占比平均銷售折扣預(yù)測收倉率（庫存率）預(yù)測消化率進(jìn)貨折扣訂貨金額推算立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！3、制定商品計劃-案例剖析 一、零售商品管理概要商品計劃2010年春季商品計劃(訂貨計劃)(經(jīng)營中)銷售預(yù)測店鋪數(shù)量預(yù)計日均銷1-4月預(yù)測合計1月2月3月4月28%26%24%22%2010年銷售目標(biāo)175009000002

20、50000237500212500200000(舊款)09年冬裝銷售占比70%40%0%0%(新款)10年春裝銷售占比30%60%100%30%(新款)10年夏裝銷售占比0%0%0%70%(新款)10年春裝銷售金額75000142500212500600002010年春裝預(yù)測合計490000春裝平均銷售折扣85%預(yù)測收倉率15%預(yù)測消化率85%進(jìn)貨折扣50%2010年春裝訂貨目標(biāo)339100立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！商品計劃表商品計劃表（訂貨計劃表）制定的關(guān)注重點(diǎn)（訂貨計劃表）制定的關(guān)注重點(diǎn)）往季的）往季的進(jìn)貨金額數(shù)量進(jìn)貨金額數(shù)量；）店鋪次年的）店鋪次年的趨勢趨勢；）各月份）各

21、月份銷售結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)的推算；的推算；）公式運(yùn)用，預(yù)計達(dá)標(biāo)率、平均銷售折扣、收倉率；）公式運(yùn)用，預(yù)計達(dá)標(biāo)率、平均銷售折扣、收倉率；）按此思路，可推算季節(jié)的各波段、各品類的訂貨目標(biāo)。）按此思路，可推算季節(jié)的各波段、各品類的訂貨目標(biāo)。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！4、季節(jié)波段商品計劃推算 一、零售商品管理概要商品計劃1月2月3月4月合計數(shù)春一70%20%10%春二30%40%20%10%春三40%40%20%春四30%70%各月份銷售目標(biāo)250000237500212500200000900000(新款) 春裝銷售預(yù)計7500014250021250060000490000春一金額525

22、0028500212500102250春二金額2250057000425006000128000春三金額0570008500012000154000春四金額006375042000105750立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！ 沙沙 盤盤 演演 練練 制定(多店) 商品計劃表(訂貨計劃表)立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！零售商品管理的范疇商品商品計劃計劃。商品商品上市上市。商品商品配備配備。商品商品陳列陳列。商品商品培訓(xùn)培訓(xùn)。商品商品銷售銷售。商品商品講解講解。商品商品調(diào)整調(diào)整。商品商品物流物流。商品商品保管保管。上市前的準(zhǔn)備工作立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！1、

23、訂單數(shù)據(jù)的了解與分析 從哪些方面分析你的訂單？ 分析的目的在哪里？二、零售商品管理概要 商品上市與配備立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！了解訂單數(shù)據(jù) 分析的目的上市時間上市時間總定量總定量/ /總金額（吊牌價）總金額（吊牌價） 各波段貨品的定量各波段貨品的定量/ /總金額總金額 各大分類貨品的定量各大分類貨品的定量/ /總金額總金額 各類別貨品的定量各類別貨品的定量/ /總金額總金額 上、下結(jié)構(gòu)定量上、下結(jié)構(gòu)定量/ /總金額總金額數(shù)碼組合數(shù)碼組合顏色組合顏色組合立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！了解訂單數(shù)據(jù) 分析的目的上市時間上市時間總定量總定量/ /總金額（吊牌價）總金額（吊

24、牌價） 合理上貨合理上貨 各波段貨品的定量各波段貨品的定量/ /總金額總金額 預(yù)測銷售余額預(yù)測銷售余額 各大分類貨品的定量各大分類貨品的定量/ /總金額總金額 調(diào)整商品策略調(diào)整商品策略各類別貨品的定量各類別貨品的定量/ /總金額總金額 規(guī)劃培訓(xùn)執(zhí)行規(guī)劃培訓(xùn)執(zhí)行 上、下結(jié)構(gòu)定量上、下結(jié)構(gòu)定量/ /總金額總金額數(shù)碼組合數(shù)碼組合顏色組合顏色組合立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！2、了解本季上市時間計劃 二、零售商品管理概要 商品上市與配備性質(zhì)A1期A2期A3期A4期發(fā)貨時間12月25日1 月15日1 月25日3月1日上市時間1 月24日1 月18日 2月2 日3月7日了解分析的作用了解分析的

25、作用 1 1）清晰上貨的時間段；）清晰上貨的時間段； 2 2）結(jié)合上貨期間市場的銷售情況，調(diào)整當(dāng)時的商品策略；）結(jié)合上貨期間市場的銷售情況，調(diào)整當(dāng)時的商品策略； 3 3）對于新舊貨品的過渡鋪排計劃；）對于新舊貨品的過渡鋪排計劃； 4 4）合理規(guī)劃賣場的商品陳列布局；）合理規(guī)劃賣場的商品陳列布局； 5 5）銷售目標(biāo)的調(diào)整；）銷售目標(biāo)的調(diào)整； 6 6）人員商品培訓(xùn)安排。）人員商品培訓(xùn)安排。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備 各上市期的關(guān)注事項(xiàng)：節(jié)前備貨、節(jié)后補(bǔ)充、換季過渡款項(xiàng)目月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月季節(jié)提示貨期上市日

26、期 上市日期 上市日期 上市日期 上市日期上市日期上市日期上市計劃秋裝秋一（秋冬過度波段）8月4日秋二8月18日秋三9月1日秋四9月15日冬裝冬一（黃金周前置波段）9月27日冬二（節(jié)后補(bǔ)充波段）10月8日冬三10月21日冬四11月4日冬五11月18日冬六12月2日冬七（節(jié)慶波段）12月15日冬八（節(jié)慶波段）12月27日春裝春一（節(jié)慶波段）1月6日春二（春節(jié)前置波段）1月20日春三（節(jié)后補(bǔ)充階段）2月16日立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備根據(jù)月份特征制定主推類別進(jìn)行主推銷售項(xiàng)目月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3

27、月大分類類別主推類別主推類別主推類別主推類別主推類別主推類別主推類別主推類別主推類別上裝背心背心背心背心背心背心背心背心背心馬甲馬甲馬甲馬甲馬甲馬甲馬甲馬甲馬甲短袖棉T短袖棉T短袖棉T長袖棉T長袖棉T長袖棉T長袖棉T長袖棉T長袖棉T長袖棉T短袖襯衫短袖襯衫短袖襯衫長袖襯衫長袖襯衫長袖襯衫長袖襯衫長袖襯衫長袖襯衫風(fēng)衣風(fēng)衣風(fēng)衣風(fēng)衣風(fēng)衣外套外套外套外套外套外套外套外套外套毛衣毛衣毛衣毛衣毛衣毛衣棉衣棉衣棉衣棉衣棉衣羽絨羽絨羽絨羽絨羽絨下裝長裙長裙長裙長裙長裙長裙中裙中裙中裙中裙 中裙中裙中裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙短裙長褲長褲長褲長褲長褲長褲長褲長褲長褲中褲中褲中褲中褲中褲中褲中褲中褲中褲短

28、褲短褲短褲短褲短褲短褲短褲短褲短褲棉褲 棉褲棉褲棉褲棉褲牛仔褲牛仔褲牛仔褲牛仔褲牛仔褲牛仔褲牛仔褲牛仔褲牛仔褲連身類連衣裙連衣裙連衣裙連衣裙連衣裙連衣裙連衣裙連衣裙連衣裙立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備 各上市波段各季節(jié)產(chǎn)品銷售的比例項(xiàng)目月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3月季節(jié)產(chǎn)品比例春裝30%30%70%80%夏裝50%20%20%秋裝50%80%70%20%冬裝30%80%70%70%30%各月折扣比例（相當(dāng)于促銷的折扣）當(dāng)年春裝正價正價正價夏裝68折5折秋裝正價正價68折68折68折冬裝正價正價正價正價

29、68折5折往年春裝（舊）3.86折（舊）3.86折（舊）3.86折（舊）3.86折（舊）3.86折夏裝（舊）5折秋裝（舊）3.86折（舊）3.86折（舊）3.86折（舊）5折 （舊）5折冬裝（舊）5折 （舊）5折 （舊）5折立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備 每月各店銷售折扣計劃區(qū)域店名分類等級新款舊款正價8折6折5折3.8折特價A區(qū)店1正價場A100%0%店2半正價B80%20%店3半正價B70%30%店4半正價C70%30%店5半正價D50%50%店6特價場D30%70%立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配

30、備 各門店上市計劃序號區(qū)域店鋪名稱店鋪分類店鋪等級店內(nèi)貨品結(jié)構(gòu)秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二春夏過度秋冬過度國慶節(jié)前國慶節(jié)后圣誕節(jié)慶元旦節(jié)慶元旦節(jié)后春節(jié)節(jié)慶正價 折價8月4日8月18日9月1日9月15日9月27日10月8日10月21日11月4日11月18日12月1日12月15日12月27日1月6日1月20日周三 周三 周三 周三 周一 周五 周四 周四 周四 周三 周三 周一 周四 周四1*區(qū)店中店1正價場A100%0秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二2專賣店2正價場B100%0秋一 秋二 秋三

31、 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二3商場專柜1正價場C100%0秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二4專賣店3半正價場C70%30%秋一 秋二 秋三 秋四 冬一 冬二 冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 春一 春二5商場專柜2半正價場C70%30%秋一 秋二 秋三 秋四 冬四冬一冬二冬三 冬四 冬五 冬六 冬七 冬八 冬八 春一6商場專柜3半正價場D50%50% 秋一 秋二秋三秋四秋三秋四冬一 冬二 冬三冬四冬五冬五冬六冬七 冬八 冬八 春一7商場專柜4特價場D30%70% 秋一秋一秋二秋二秋三秋四冬一冬一冬二冬三冬

32、二冬三冬四冬五冬四冬五冬六冬七冬八 清貨立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備 每月各店折扣鋪排計劃區(qū)域店名分類3月4月5月冬季春季夏季冬季春季夏季春季夏季A區(qū)店1正價5折正價正價5折正價正價正價正價店2半正價5折正價正價5折正價正價8折8折店3半正價5折正價正價5折8折8折8折6折店4半正價5折正價8折3.8折8折6折8折6折店5特價場 3.8折5折8折特價3.8折5折特價3.8折立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備各店銷售折扣范圍計劃店鋪月份正價8折6折5折3.8折特價店23月50%30%20%4月70%30

33、%5月90%10%6月70%20%10%7月50%30%20%8月50%30%20%立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備 各店鋪促銷計劃鋪排區(qū)域店鋪8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3月A區(qū)店1全場6折滿300送1002件8折滿1000送鞋子全場9折買二送一冬款5折店2店3B區(qū)店5店6店7店8店9立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備 門店各類出程計劃店鋪月份8月9月10月11月12月2011年1月 2011年2月 2011年3月大分類類別店2上裝背心馬甲短袖棉T20號返倉22號

34、上架長袖棉T22號返倉20號上架短袖襯衫20號返倉22號上架長袖襯衫22號返倉20號上架風(fēng)衣20號上架22號返倉20號上架22號返倉外套毛衣20號上架22號返倉棉衣20號上架22號返倉羽絨20號上架22號返倉下裝長裙18號上架22號返倉中裙22號返倉 20號上架短裙長褲中褲短褲棉褲 20號上架22號返倉牛仔褲連身類連衣裙立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！二、零售商品管理概要 商品上市與配備商店店1店2店3店4店5店6店7面積2812532121259425.681性質(zhì)形象店銷售店銷售店銷售店銷售店銷售店折扣店等級ABBBCCD目標(biāo)800350350260170130110標(biāo)準(zhǔn)陳列量94

35、6556457422359210310合理庫存量*最高庫存*最低庫存*新貨款數(shù)全多多多少少少第一手貨量3233211頭單次序1111222補(bǔ)單次序1523476調(diào)入次序1523476調(diào)出次序7625341各門店調(diào)撥次序計劃立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！3、商品配備 二、零售商品管理概要 商品上市與配備 一個店鋪貨品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)是否配備合理會對該店鋪銷售業(yè)績造成直接的影響，所以，商品配備時必須先分析以下幾個重要因素： 區(qū) 域 因素：店鋪所處地區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量與密度、商業(yè)發(fā)展水平 商 圈 因素：商圈分析、商圈的類型、連鎖效應(yīng)、商圈內(nèi)部的平衡與和諧、商圈的擴(kuò)張與發(fā)展 立志成為擁

36、有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！3、商品配備 二、零售商品管理概要 商品上市與配備 購買力購買力 因素：顧客的消費(fèi)能力、顧客的消費(fèi)傾向因素：顧客的消費(fèi)能力、顧客的消費(fèi)傾向 季季 節(jié)節(jié) 因素：春因素：春/ /夏夏/ /秋秋/ /冬、過渡季節(jié)冬、過渡季節(jié) 店鋪賣場、庫房面積大小：店鋪賣場、庫房面積大小：（1 1）賣場大、庫房大）賣場大、庫房大： 款、碼齊全款、碼齊全 。 （貨品定期調(diào)整，鄰近庫房小的店鋪非跑量款的備碼可放入該店鋪）（貨品定期調(diào)整，鄰近庫房小的店鋪非跑量款的備碼可放入該店鋪）（2 2）賣場大、庫房?。┵u場大、庫房?。?款多量少款多量少 。 （主推款、基本款碼數(shù)齊全，賣場貨品調(diào)整必須準(zhǔn)

37、確、快捷）（主推款、基本款碼數(shù)齊全，賣場貨品調(diào)整必須準(zhǔn)確、快捷）（3 3）賣場小、庫房?。┵u場小、庫房?。?款少量少款少量少 。 （保證主推款、基本款碼數(shù)齊全，貨品必須及時補(bǔ)給）（保證主推款、基本款碼數(shù)齊全，貨品必須及時補(bǔ)給）立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！4、不同時段的上市產(chǎn)品的推動方向 二、零售商品管理概要 商品上市與配備（1）季前到貨時店鋪的推動方向？（2）季中到貨時店鋪的推動方向？（3）季末到貨時店鋪的推動方向？ 金額/利潤 金額/件數(shù) 件數(shù)/庫存消化立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！4、不同時段的上市產(chǎn)品的推動方向 二、零售商品管理概要 商品上市與配備1月2月3月4

38、月5月6月7月8月9月10月 11月 12月春款正價 正價 正價 6-8折5-6折5-6折夏款正價 正價 正價 正價 6-8折5-6折秋款5-6折5-6折正價 正價 正價 6-8折6-8折冬款 5-6折5-6折正價 正價 正價 正價立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！4、不同時段的上市產(chǎn)品的推動方向 二、零售商品管理概要 商品上市與配備1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月春款正價 正價 正價 6-8折5-6折5-6折夏款正價 正價 正價 正價 6-8折5-6折秋款5-6折5-6折正價 正價 6-8折6-8折冬款 5-6折5-6折正價 正價 正價季前季中季后外部推動內(nèi)

39、部推動立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列 提升提升 。 營造營造 。 提升提升 。 提高提高 。 加強(qiáng)加強(qiáng) 。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列 提升提升 品牌形象品牌形象。 營造營造 品牌氛圍品牌氛圍。 提升提升 銷售額銷售額。 提高提高 商品的附加值商品的附加值。 加強(qiáng)加強(qiáng) 顧客的認(rèn)同和信任顧客的認(rèn)同和信任。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列1、根據(jù)商品數(shù)據(jù)分析預(yù)估進(jìn)行陳列規(guī)劃（1）賣場整體布局（2）VMD三要素營銷概念（3）區(qū)域規(guī)劃（4）通道指引（5）陳列空間的分配立志成為擁有卓越

40、自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列VPPPIPVMD視覺營銷陳列技法立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列VMD視覺營銷陳列技法VPPPIP視覺陳列，形象展示售點(diǎn)陳列，特征與搭配展示單品陳列，分類展示立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列VMD視覺營銷陳列技法VPPPIP視覺陳列，形象展示售點(diǎn)陳列，特征與搭配展示單品陳列，分類展示提升進(jìn)店率，客單價提升試穿率，連帶率提升平均單價立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列商品陳列商品項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列幅度陳列位置立志成為擁有卓越自主

41、品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列商品陳列商品項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列幅度陳列位置商品計劃商品結(jié)構(gòu)商品周期系列比例色系比例搭配設(shè)計立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列商品陳列商品項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列幅度陳列位置賣場布局通道指引區(qū)域規(guī)劃陳列空間分配立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列商品陳列商品項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列幅度陳列位置區(qū)域賣點(diǎn)，針對不同的風(fēng)格、顏色對應(yīng)不同的表現(xiàn)方式立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列商品陳列商品項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列幅度陳列位置視覺關(guān)注20M范圍，店鋪

42、形象是否在周圍店鋪中脫穎而出立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！三、零售商品管理概要商品陳列商品陳列商品項(xiàng)目陳列空間陳列面陳列幅度陳列位置易看易選易拿立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理概要商品培訓(xùn)1、商品培訓(xùn)什么內(nèi)容？ FABE 培訓(xùn)特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù) 搭配 培訓(xùn)單款多項(xiàng)搭配、同系列搭配、跨系列搭 配、新舊款搭配、常規(guī)搭配、個性搭配 陳列 培訓(xùn)VP、PP、IP陳列、展示技巧 銷售 培訓(xùn)服務(wù)于銷售技巧立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理概要商品培訓(xùn) 服務(wù)八部曲？熱情招呼 了解需求 誠意推薦 鼓勵試穿 附加推薦 疑義處理 收銀服務(wù) 美程服務(wù)立

43、志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理概要商品培訓(xùn) 服務(wù)八部曲？熱情招呼 了解需求 誠意推薦 鼓勵試穿 附加推薦 疑義處理 收銀服務(wù) 美程服務(wù)商品技巧培訓(xùn)立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理概要商品培訓(xùn)從商品管理角度巡店是一個商品管理培訓(xùn)的機(jī)會，實(shí)際驗(yàn)證數(shù)據(jù)分析的機(jī)會：立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理概要商品培訓(xùn)從商品管理角度巡店是一個商品管理培訓(xùn)的機(jī)會，實(shí)際驗(yàn)證數(shù)據(jù)分析的機(jī)會： 銷售目標(biāo)； 賣場規(guī)劃； 商品知識； 商品陳列； 物流流程檢查。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理概要商品培訓(xùn)2、商品知識熟悉度

44、檢核標(biāo)準(zhǔn)單款商品知識序號考核內(nèi)容時間考核標(biāo)準(zhǔn)1貨品當(dāng)季主題單款2分鐘內(nèi)回答正確210款價格每抽查1款5秒內(nèi)回答正確310款面料知識每抽查每款20秒內(nèi)回答正確410款洗滌方法每抽查1款20秒內(nèi)回答正確510款FAB每抽查1款2分鐘內(nèi)即刻說出，從風(fēng)格、面料、設(shè)計、顏色、搭配、穿著場合六方面描述到位610款貨號每抽查1款5秒內(nèi)回答正確立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！四、零售商品管理概要商品培訓(xùn)3、商品知識熟悉度檢核標(biāo)準(zhǔn)搭配陳列及商品管理考核序項(xiàng)目考核要求及標(biāo)準(zhǔn)1單款搭配考核1、在10分鐘內(nèi)，對某一單款進(jìn)行3套最佳搭配方案。2、每套搭配包括：上下、內(nèi)外、飾品搭配。（能按照手冊中的搭配做出其中

45、1套，為佳）2搭配/商品手冊熟悉度考核1、在3分鐘內(nèi)，還原手冊中的某一指定單款。2、每套搭配包括：上下、內(nèi)外、飾品搭配。3商品擺放位置考核1、在2分鐘內(nèi)，在賣場內(nèi)找出商品手冊中指定的某個單款。2、入倉后，在1分鐘內(nèi)找出商品手冊中指定的某個單款。4商品庫存量考核針對某個單款，熟悉店鋪中的總庫存量。5重點(diǎn)商品管理考核對于庫存量大、嚴(yán)重滯銷、暢銷、重點(diǎn)主推款、重點(diǎn)應(yīng)季商品的賣場擺放數(shù)量和陳列位置。6陳列還原考核在30分鐘內(nèi)還原賣場陳列（分區(qū)陳列管理）參考工具商品手冊陳列手冊搭配手冊形象畫冊管理工具書手工進(jìn)銷存賬本ERP系統(tǒng)立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！零售商品管理的范疇商品商品計劃計劃。

46、商品商品上市上市。商品商品配備配備。商品商品陳列陳列。商品商品培訓(xùn)培訓(xùn)。商品商品銷售銷售。商品商品講解講解。商品商品調(diào)整調(diào)整。商品商品物流物流。商品商品保管保管。上市后的重要工作立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解1 1、有效引導(dǎo)顧客試衣、有效引導(dǎo)顧客試衣 這是我們這是我們 主題的衣服；主題的衣服； 非常非常 風(fēng)格風(fēng)格 ； 你穿上具有你穿上具有 形容詞形容詞 感覺；感覺； 我?guī)囋嚢?！我?guī)囋嚢桑?引導(dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下引導(dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下2 2、商品講解、商品講解 境界一：款式境界一：款式 境界二：實(shí)用境界二：實(shí)用/ /專業(yè)專業(yè) 境界三

47、：內(nèi)涵境界三：內(nèi)涵/ /品味品味 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解顧客類型特征應(yīng)對要點(diǎn)急躁型容易發(fā)怒的顧客1、言語和態(tài)度要慎重2、動作敏捷，避免顧客等候沉默型不愿意表示意見的顧客1、仔細(xì)觀察顧客的表情和動作2、用具體的詢問來誘導(dǎo)顧客饒舌型特別愛說話的顧客1、用心的傾聽，不打斷顧客的話題2、把握顧客話題的時機(jī)回復(fù)所商談的內(nèi)容博學(xué)型知識與見識豐富的顧客1、顧客的博學(xué)加以贊賞2、發(fā)掘顧客的興趣及喜好推薦貨品權(quán)威型傲慢的顧客1、用特別慎重的態(tài)度和言語2、一邊夸贊其他隨行人/物，一邊進(jìn)行商談猜疑型不相信他人的顧客1、通過詢問找出顧客的疑慮2、對顧客的介紹、解釋要有根

48、有據(jù)優(yōu)柔寡斷型缺乏判斷力的顧客1、明確指出貨品的優(yōu)點(diǎn)讓顧客比較2、采用推薦的手法提出商品建議內(nèi)向型性格靦腆的顧客1、接近顧客時應(yīng)冷靜、沉著2、配合顧客的進(jìn)度，使顧客有信心好勝型總想證明自己正確的顧客1、推薦貨品尊重顧客的意愿和情緒2、顧客需要建議做參考時要有自信理論型注重理論的顧客1、條理清晰的向顧客介紹、說明2、解說應(yīng)要點(diǎn)簡明、有理有據(jù)嘲弄型愛說風(fēng)涼話的顧客1、以平和穩(wěn)重的心態(tài)來應(yīng)對2、對顧客的嘲諷可以用“您真幽默”或“您真是個風(fēng)趣的人”來帶過立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解3 3、FABFAB的運(yùn)用案例的運(yùn)用案例 F F（FeatureFeature）

49、特征特征 ：說明產(chǎn)品的不同處，特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)。：說明產(chǎn)品的不同處，特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn)。A A（AdvantageAdvantage）功效功效 ：說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用。：說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用。B B（BenefitBenefit）利益利益 ：產(chǎn)品的功效為顧客帶來什么利益，它顧客關(guān)心的感受。：產(chǎn)品的功效為顧客帶來什么利益，它顧客關(guān)心的感受。 舉例說明F：特征/優(yōu)點(diǎn)A：功效/功能B：利益/好處面料方面高織紗棉制面料手感細(xì)膩、具有光澤爽身、涼快價格方面高價位產(chǎn)品做工精細(xì)，工藝新穎特別體現(xiàn)高價值感和品味色彩方面藍(lán)色上衣顏色鮮艷，明朗迎合國際潮流趨勢，清爽又精神立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司

50、！五、零售商品管理概要商品講解F（特點(diǎn)/特征）A（優(yōu)點(diǎn)/功能）B（好處/利益）夏威夷產(chǎn)地促進(jìn)腸胃蠕動有助減肥含粗纖維幫助穩(wěn)定血壓美容皮膚含豐富維生素?zé)崃康蛯π呐K有幫助含鉀元素增加皮膚細(xì)胞營養(yǎng)給人以信心保證小于60卡路里進(jìn)口貨可排毒根據(jù)根據(jù) F F，重新對，重新對A/BA/B作對應(yīng)的排序作對應(yīng)的排序有趣的互動有趣的互動 香蕉香蕉bananabanana立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解F（特點(diǎn)/特征）A（優(yōu)點(diǎn)/功能）B（好處/利益）夏威夷產(chǎn)地促進(jìn)腸胃蠕動有助減肥含粗纖維幫助穩(wěn)定血壓美容皮膚含豐富維生素?zé)崃康蛯π呐K有幫助含鉀元素增加皮膚細(xì)胞營養(yǎng)給人以信心保證小于

51、60卡路里進(jìn)口貨可排毒根據(jù)根據(jù) F F，重新對，重新對A/BA/B作對應(yīng)的排序作對應(yīng)的排序有趣的互動有趣的互動 香蕉香蕉bananabanana立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解4 4、FABFAB應(yīng)用的技巧：應(yīng)用的技巧： 具有吸引力的FAB敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FAB串聯(lián)成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)?（特征） 它可以 （功效） 對您而言 （利益） 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解FABFAB敘述詞演練敘述詞演練 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解FABFAB敘述詞演練敘述詞演

52、練 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解FABFAB敘述詞演練敘述詞演練 立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解導(dǎo)購導(dǎo)購銷售銷售術(shù)語術(shù)語無法無法感動感動顧客顧客立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解導(dǎo)購導(dǎo)購銷售銷售術(shù)語術(shù)語無法無法感動感動顧客顧客培訓(xùn)培訓(xùn)商品商品知識知識標(biāo)準(zhǔn)資料教練執(zhí)行檢查立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解導(dǎo)購導(dǎo)購銷售銷售術(shù)語術(shù)語無法無法感動感動顧客顧客培訓(xùn)培訓(xùn)商品商品知識知識標(biāo)準(zhǔn)資料教練執(zhí)行檢查收集資訊收集資訊制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)立志成為擁有卓越自

53、主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解導(dǎo)購導(dǎo)購銷售銷售術(shù)語術(shù)語無法無法感動感動顧客顧客培訓(xùn)培訓(xùn)商品商品知識知識標(biāo)準(zhǔn)資料教練執(zhí)行檢查收集資訊收集資訊制定標(biāo)準(zhǔn)制定標(biāo)準(zhǔn)新品上市新品上市培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理設(shè)置流程立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解5 5、任何時候，都不能省略、任何時候，都不能省略“利益利益” ” 在使用在使用 FAB FAB 敘述詞時，可以根據(jù)顧客特征和實(shí)際需敘述詞時，可以根據(jù)顧客特征和實(shí)際需求，省掉特征或功效，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略求，省掉特征或功效，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略 “利益利益”。如：如：FAB ABF BAF

54、BFFAB ABF BAF BFBA AB FBBA AB FB立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解6 6、FABFAB在顧客接待中的轉(zhuǎn)換步驟在顧客接待中的轉(zhuǎn)換步驟 步驟步驟1 1：從事實(shí)：從事實(shí) 觀察觀察 中發(fā)掘客戶的中發(fā)掘客戶的 需求需求 ；步驟步驟2 2：從詢問技巧中：從詢問技巧中 發(fā)掘發(fā)掘 客戶的客戶的 要求要求 ；步驟步驟3 3：介紹產(chǎn)品的：介紹產(chǎn)品的 特性特性 （說明產(chǎn)品的特點(diǎn)（說明產(chǎn)品的特點(diǎn)/ /優(yōu)點(diǎn)）；優(yōu)點(diǎn)）；步驟步驟4 4：介紹產(chǎn)品的：介紹產(chǎn)品的 功效功效 （說明功能及特點(diǎn)的功效（說明功能及特點(diǎn)的功效/ /功能）；功能）；步驟步驟5 5：介紹

55、產(chǎn)品的：介紹產(chǎn)品的 利益利益 （闡述產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處）。（闡述產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處）。立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解6 6、FABFAB在顧客接待中的轉(zhuǎn)換步驟在顧客接待中的轉(zhuǎn)換步驟 步驟步驟1 1：從事實(shí)：從事實(shí) 觀察觀察 中發(fā)掘客戶的中發(fā)掘客戶的 需求需求 ；步驟步驟2 2：從詢問技巧中：從詢問技巧中 發(fā)掘發(fā)掘 客戶的客戶的 要求要求 ；步驟步驟3 3：介紹產(chǎn)品的：介紹產(chǎn)品的 特性特性 （說明產(chǎn)品的特點(diǎn)（說明產(chǎn)品的特點(diǎn)/ /優(yōu)點(diǎn)）；優(yōu)點(diǎn)）；步驟步驟4 4：介紹產(chǎn)品的：介紹產(chǎn)品的 功效功效 （說明功能及特點(diǎn)的功效（說明功能及特點(diǎn)的功效/

56、/功能）；功能）；步驟步驟5 5：介紹產(chǎn)品的：介紹產(chǎn)品的 利益利益 （闡述產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處）。（闡述產(chǎn)品給客戶帶來的利益和好處）。先問要求再介紹立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解7 7、USPUSP在在FABFAB中的運(yùn)用中的運(yùn)用 USPUnique selling propositionUSPUnique selling proposition 獨(dú)特的消費(fèi)主張獨(dú)特的消費(fèi)主張 迎合顧客的實(shí)際需求，商品最獨(dú)特的一個賣點(diǎn)。迎合顧客的實(shí)際需求，商品最獨(dú)特的一個賣點(diǎn)。 USPUSP是是FABFAB其中的一個。其中的一個。 USPUSP先行？還是先行？還是F

57、ABFAB先行？先行？立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解8 8、商品成功講解的要點(diǎn)、商品成功講解的要點(diǎn) （一般情況下）顧客需求優(yōu)先次序：（一般情況下）顧客需求優(yōu)先次序：次序一次序一 款式款式 廓形廓形/ /裁剪裁剪次序二次序二 價格價格 價廉物美價廉物美次序三次序三 面料面料 手感手感/ /舒適度舒適度/ /價值感價值感次序四次序四 顏色顏色 顏色對顧客很重要我們很難改變顏色對顧客很重要我們很難改變次序五次序五 圖案圖案 故事故事/ /淵源淵源立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解8 8、商品成功銷售的要點(diǎn)、商品成功銷售的要點(diǎn)

58、 形象顧問推介的優(yōu)先次序：形象顧問推介的優(yōu)先次序： 次序一次序一 風(fēng)格風(fēng)格 生活的方式生活的方式/ /個性的體現(xiàn)個性的體現(xiàn) 次序二次序二 顏色顏色 對個人氣質(zhì)的襯托對個人氣質(zhì)的襯托 次序三次序三 面料面料 手感手感/ /舒適度舒適度/ /價值感價值感 次序四次序四 款式款式 廓形廓形/ /裁剪裁剪 次序五次序五 工藝工藝 點(diǎn)提升點(diǎn)提升 次序六次序六 價格價格 價值感價值感立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解8 8、商品成功銷售的要點(diǎn)、商品成功銷售的要點(diǎn) 形象顧問推介的優(yōu)先次序：形象顧問推介的優(yōu)先次序： 次序一次序一 風(fēng)格風(fēng)格 生活的方式生活的方式/ /個性的體

59、現(xiàn)個性的體現(xiàn) 次序二次序二 顏色顏色 對個人氣質(zhì)的襯托對個人氣質(zhì)的襯托 次序三次序三 面料面料 手感手感/ /舒適度舒適度/ /價值感價值感 次序四次序四 款式款式 廓形廓形/ /裁剪裁剪 次序五次序五 工藝工藝 點(diǎn)提升點(diǎn)提升 次序六次序六 價格價格 價值感價值感服裝設(shè)計的思路立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解商品商品FABFAB精細(xì)講解演練精細(xì)講解演練 細(xì)分講解：細(xì)分講解：風(fēng)格、顏色、面料、款式設(shè)計、風(fēng)格、顏色、面料、款式設(shè)計、工藝、價格、搭配、促銷情況工藝、價格、搭配、促銷情況腦力激蕩腦力激蕩立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要

60、商品講解FAB-FAB-描述對象范圍描述對象范圍 闡述 對象質(zhì)地/面料款式顏色銷售情況分析內(nèi)容手感洗滌方式穿著效果潮流價格裁剪手法潮流搭配設(shè)計穿著場合適合人群價格潮流膚色年齡職業(yè)搭配到貨情況庫存情況促銷情況F特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)B好處立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！五、零售商品管理概要商品講解FAB-FAB-描述對象范圍描述對象范圍 闡述 對象質(zhì)地/面料款式顏色銷售情況分析內(nèi)容手感洗滌方式穿著效果潮流價格裁剪手法潮流搭配設(shè)計穿著場合適合人群價格潮流膚色年齡職業(yè)搭配到貨情況庫存情況促銷情況F特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)B好處主推款FAB精細(xì)講解立志成為擁有卓越自主品牌的綜合性服裝公司！六、零售商品管理概要商品銷售