大學(xué)課件商務(wù)談判教案

1、大學(xué)課件商務(wù)談判教案大學(xué)課件商務(wù)談判教案商管談判管管理理類類專專業(yè)業(yè)本本科科生生的的專專業(yè)業(yè)任任選選課。課。其其主主要要任任務(wù)務(wù)是：是：通通過(guò)過(guò)本本課課程程的的學(xué)學(xué)習(xí)，習(xí)，使使學(xué)學(xué)生生具具備備商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袑W(xué)學(xué)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)和和基基本本技技能，能，為為學(xué)學(xué)生生畢畢業(yè)業(yè)后后從從事事企企事事業(yè)業(yè)單單位位的的管管理理及及國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)外外商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信泄すぷ髯骶呔邆鋫湟灰欢ǘ▽I(yè)業(yè)水水準(zhǔn)準(zhǔn)打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)第第一一節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勔弧⑸虅?wù)談判學(xué)談判學(xué)產(chǎn)生、發(fā)展與完善的過(guò)程實(shí)際上就是人類談判經(jīng)驗(yàn)逐步積累與成熟的過(guò)程，是人類解決爭(zhēng)議方式走向文明與進(jìn)步的過(guò)程。n1。1929年10月21日，美國(guó)華爾街股

2、票崩盤(pán)，美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入嚴(yán)重危機(jī)之中，隨之波及歐洲及全世界，引發(fā)了世界歷史上最大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。處于危機(jī)中的各國(guó)為了求得生存紛紛使出渾身解數(shù)，其中最大的法寶就是筑起關(guān)稅壁壘。n2。1930年5月19日，美國(guó)頒布了霍利斯穆特關(guān)稅法，約有925種工業(yè)品和75種農(nóng)業(yè)品提高了關(guān)稅率，這一行動(dòng)對(duì)德、英、法、日、意等國(guó)的出口商品形成威脅。有的國(guó)家對(duì)美國(guó)采取了報(bào)復(fù)性措施，并在世界范圍內(nèi)引發(fā)了大規(guī)模的關(guān)稅大戰(zhàn)各國(guó)之間為了各自的利益，以報(bào)復(fù)對(duì)報(bào)復(fù)，致使貿(mào)易摩擦不斷升級(jí)。在這期間，各國(guó)在談判領(lǐng)域中的代表人物，都堅(jiān)持“利益瓜分”和損人利己的立場(chǎng)，甚至在談判中采取強(qiáng)權(quán)手段。叫囂：“要用箭來(lái)解決德國(guó)的生存問(wèn)題”。墨索里尼公開(kāi)宣

3、稱惟有戰(zhàn)爭(zhēng)才能拯救意大利。日本也認(rèn)為只有以軍事力量才能確保東洋市場(chǎng)。第二次世界大戰(zhàn)終于爆發(fā)，但人類不但沒(méi)有從得到解決經(jīng)濟(jì)困境的靈丹，反而陷入更深重的災(zāi)難之中。n4。1946年2月，聯(lián)合國(guó)接受美國(guó)建議，就建立國(guó)際貿(mào)易組織的問(wèn)題成立籌備委員會(huì)。由于歷史的原因，更主要是由于美、英等經(jīng)濟(jì)大國(guó)從自身經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，國(guó)際貿(mào)易組織成立的構(gòu)想最終流產(chǎn)了。但經(jīng)過(guò)大多數(shù)國(guó)家的努力，世界經(jīng)濟(jì)秩序畢竟從無(wú)序走向有序?！芭c人方便，自己方便”，“利益共享，協(xié)同發(fā)展”的思想正從實(shí)踐中得到確立，并給各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指導(dǎo)方針和政策注入新的概念和活力。東西方的有識(shí)之士從合作中嘗到了甜頭。談判人才的奇缺和談判理論的匱乏，使各國(guó)政府意識(shí)

4、到了教育和科研在談判人才培養(yǎng)上和談判理論研究方面原來(lái)還存在如此大的空白和等待開(kāi)發(fā)的“處女地”。談判了改變相互關(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為，是一種能深刻影響各種人際關(guān)系和對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的過(guò)程。n美國(guó)知名談判咨詢顧問(wèn)C 威恩巴羅和格萊恩P 艾森認(rèn)為：談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。n中國(guó)學(xué)者田志華認(rèn)為：談判是談判雙方觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)。商務(wù)談?wù)勁腥?、談判成員n后臺(tái)人員：領(lǐng)導(dǎo)、輔助人員n2、談判標(biāo)的n談判所指向的交易與買(mǎi)賣(mài)的內(nèi)容。有形的、無(wú)形的n3、談判背景n政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、人際關(guān)系商務(wù)談判樣性。n2、相互

5、依賴與謀求合作n依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來(lái)滿足自身需求的關(guān)系。n合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。n3、避免或解決沖突n4、探討解決矛盾的有效途徑：沖突形式和內(nèi)容的變化體現(xiàn)n全新類型的沖突：無(wú)法用既定的程序和方法來(lái)解決。n原有的程序和方法不能適應(yīng)新條件下解決沖突的需要n沖突超出既有程序和方法所能約束的范圍。商務(wù)談判的大小n（1）讓步給對(duì)方的利益及自身的風(fēng)險(xiǎn)n（2）為談判付出的時(shí)間成本、貨幣投入n（3）機(jī)會(huì)成本n雙方關(guān)系的改善程度n基本要求：掌握談判的定義及特征。商務(wù)談判的特點(diǎn)。了解談判學(xué)產(chǎn)生的背景。評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的案例案例1、2案例導(dǎo)入：買(mǎi)衣服案例導(dǎo)入：買(mǎi)衣服 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段

6、建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%60%的的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約

7、翰接到長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。候才去干這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少，戶很少，5 5年后不得不關(guān)閉。年后不得不關(guān)閉。 在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。然而

8、，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢(qián)，為此他付了昂貴的代贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢(qián)，為此他付了昂貴的代價(jià)。價(jià)。 胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間，個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都

9、胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他1 1萬(wàn)美元。胡安需要花個(gè)月萬(wàn)美元。胡安需要花個(gè)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然1 1萬(wàn)美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。萬(wàn)美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。 胡安建議把胡安建議把1 1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按25:7525:75的比例分取的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。最終，雙方以將來(lái)的利潤(rùn)。最終，雙方以20:8020:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個(gè)游戲伴的比例達(dá)成了協(xié)議。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了隨著

10、大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢(qián)。不少錢(qián)。 可以說(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件可以說(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。地獲取利潤(rùn)。 在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見(jiàn)老人挑的這件衣服過(guò)于肥大，就說(shuō)：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀郑碗S口問(wèn)道：“怎么不能穿？”售貨員說(shuō)：

11、“這件衣服能裝您倆。”老人一聽(tīng)，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道：“什么叫裝倆？你這是賣(mài)衣服的呢，還是賣(mài)棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大不適合這位老人穿用，但由于說(shuō)話不得體，不僅生意沒(méi)有做成，反而招致不愉快。案案例例導(dǎo)導(dǎo) 喬去臺(tái)灣向基姆的公司索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁?gòu)的一批自行車(chē)出了問(wèn)題。喬知道有其他供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車(chē)，但他不愿意破壞與基姆已建立起來(lái)的良好的供給關(guān)系。 基姆無(wú)權(quán)從金錢(qián)上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。 喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使

12、他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開(kāi)了房間?；贩浅擂危幌虢兴貋?lái)，以免失去面子。 喬目前在美國(guó)購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)，基姆的公司因此而受到損失。生理安全社交社交尊重自我價(jià)值生理如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險(xiǎn)。n這就是說(shuō)，它是最強(qiáng)烈的不可避免的最底層需要，也是推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護(hù)的意義。n當(dāng)一個(gè)人存在多種需要時(shí)，例如同時(shí)缺乏食物、安全和愛(ài)情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢(shì)，這說(shuō)明當(dāng)一個(gè)人為生理需要所控制時(shí)，那么其他一切需要都被推到幕后。安全活穩(wěn)定、希望免于災(zāi)難、希望未來(lái)有保障等，指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。n物質(zhì)上的：如

13、操作安全、勞動(dòng)保護(hù)和保健待遇等。n經(jīng)濟(jì)上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等n心理上的：希望解除嚴(yán)酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應(yīng)付能力和信心。商業(yè)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信小⑵菲焚|(zhì)質(zhì)；3、數(shù)數(shù)量量；4、包包裝裝；5、價(jià)價(jià)格格；6、交交貨貨；7、支支付付；8、檢檢驗(yàn)驗(yàn)；9、不不可可抗抗力力；10、索索賠賠和和仲仲裁裁。勞勞務(wù)務(wù)貿(mào)貿(mào)易易談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容1、國(guó)國(guó)際際工工程程承承包包談?wù)勁信?、國(guó)國(guó)際際勞勞務(wù)務(wù)輸輸出出談?wù)勁信械闹饕勁袃?nèi)容(2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容(3)法律部分的主要談判內(nèi)容投投資資談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容索索賠賠談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為、明確違約責(zé)任、確定

14、賠償金額、確定賠償期限。商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信惺艿臈l件。協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)協(xié)議談判近似活動(dòng)示意圖談判近似活動(dòng)示意圖1當(dāng)事人2分歧點(diǎn)3接受點(diǎn)談判的范疇對(duì)抗行為范疇妥協(xié)行為范疇臨界點(diǎn)臨界點(diǎn) 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 1、請(qǐng)你用商務(wù)談判的方法理論分析以

15、上兩個(gè)孩子談判的結(jié)果？請(qǐng)你用商務(wù)談判的方法理論分析以上兩個(gè)孩子談判的結(jié)果？ 如果有一個(gè)孩子想要整個(gè)橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。2、請(qǐng)你用商務(wù)談判的原則、方法理論分析他們是如何達(dá)成交易的。請(qǐng)你用商務(wù)談判的原則、方法理論分析他們是如何達(dá)成交易的。維也納會(huì)談維也納會(huì)談 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械

16、展銷(xiāo)會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開(kāi)始談判。 按慣例，賣(mài)方首先報(bào)價(jià)：1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷(xiāo)售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià)10，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國(guó)U2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴

17、部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計(jì)的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞

18、趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國(guó)在海上對(duì)蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國(guó)飛機(jī)飛過(guò)裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時(shí)，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國(guó)人檢查。商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信信袦贤╪有助于控制談判過(guò)程如如果果談?wù)勁信行判畔⑾⒉徊徽嬲鎸?shí)，實(shí)，就就會(huì)會(huì)誤誤導(dǎo)導(dǎo)談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程；程；如如果果談?wù)勁信行判畔⑾鱾鬟f遞遲遲緩，緩，就就會(huì)會(huì)延延誤誤時(shí)時(shí)機(jī)；機(jī)；如如果果談?wù)勁信行判畔⑾⒎捶答侌伈徊蛔?，足，就就?huì)會(huì)造造成成談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程失失控。控。 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷(xiāo)芯一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷(xiāo)芯片。片。 出發(fā)之前，他們進(jìn)

19、行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說(shuō)制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。然而在貝思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：思游說(shuō)時(shí)，庫(kù)爾特聽(tīng)到一種說(shuō)法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫(kù)爾特打斷了他們的談話。話。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)

20、格提高10%10%。最后雙方滿意。最后雙方滿意地成交了。地成交了。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。當(dāng)困難的。案例：談判的目標(biāo)談?wù)勁信兄髦髡勁械钠谕岛推谕?。言言?jiǎn)簡(jiǎn)意意賅。賅。（例：例：“以以最最優(yōu)優(yōu)惠惠的的條條件件達(dá)達(dá)成成某某項(xiàng)項(xiàng)交交易易”、“達(dá)達(dá)成成一一筆筆交交易易”）我我方方可可以以公公開(kāi)開(kāi)的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)。可接受目標(biāo)評(píng)評(píng)估估優(yōu)優(yōu)談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 案例案例

21、: 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入水會(huì)逐年增加并重新定級(jí)。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金公司的養(yǎng)老金計(jì)劃，并沒(méi)作任何解釋，但會(huì)在另外一個(gè)養(yǎng)老金計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X(qián)。計(jì)劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X(qián)。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了

22、聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其大世界技術(shù)公司撤回了聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒(méi)有充分說(shuō)明情況，談判破裂了。司沒(méi)有充分說(shuō)明情況，談判破裂了。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。花費(fèi)超過(guò)了獲得一位優(yōu)秀人才。 回回避避競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)結(jié)結(jié)果果對(duì)對(duì)你你有有絕絕對(duì)對(duì)的的利利益，益，必必

23、須須贏贏得得談?wù)勁?，判，不不?huì)會(huì)對(duì)對(duì)與與對(duì)對(duì)手手的的關(guān)關(guān)系系造造成成什什么么影影響。響。n當(dāng)當(dāng)對(duì)對(duì)保保持持或或增增進(jìn)進(jìn)與與對(duì)對(duì)手手的的關(guān)關(guān)系系有有極極大大好好處處時(shí)，時(shí)，我我們們選選擇擇和和解解。它它牽牽涉涉到到在在不不同同方方面面結(jié)結(jié)果果的的交交換換（例例如如我我輸輸你你贏贏或或我我贏贏你你輸）輸）當(dāng)當(dāng)交交換換的的重重要要目目的的是是達(dá)達(dá)到到或或加加強(qiáng)強(qiáng)雙雙方方關(guān)關(guān)系系時(shí)時(shí)使使用用和和解。解。折折衷衷平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。n當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，折衷成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、

24、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法n談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？均勢(shì)？由此確定談判的策略第四章商案例導(dǎo)入：案例導(dǎo)入：1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車(chē)中，日本汽車(chē)大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，1年約400萬(wàn)輛。于是就有了1995年美日汽車(chē)貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車(chē)市場(chǎng)不開(kāi)放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開(kāi)始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)出錢(qián)在華爾街報(bào)紙做廣告，廣告標(biāo)

25、題是：“我們能多么開(kāi)放呢？”接著文字說(shuō)明：“請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車(chē)，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車(chē)實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車(chē)免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷(xiāo)售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣(mài)什么車(chē)。”之后，又總結(jié)出美國(guó)車(chē)在日本銷(xiāo)售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買(mǎi)省油的小汽車(chē)，而美國(guó)出口的是大型車(chē)。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車(chē)制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。 分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法。議程案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低案例導(dǎo)入：出價(jià)的高低 一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向

26、廠方提出了一份書(shū)面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他了一份書(shū)面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開(kāi)始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷(xiāo)售及成本吃驚的是，一開(kāi)始廠方就花很長(zhǎng)時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷(xiāo)售及成本情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他情況，反常的開(kāi)頭叫他措手不及。為了爭(zhēng)取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書(shū)面要求。一看便拿起會(huì)議材料看了起來(lái)。最上面一份是他的書(shū)面要求。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資12%12%打成了打成了21%21%。難怪廠方小題大做了

27、。他心里有了底，談判下來(lái)，。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來(lái)，最后以增資最后以增資15%15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3 3個(gè)百分點(diǎn)?？磦€(gè)百分點(diǎn)?？磥?lái)，他原來(lái)的要求太低了。來(lái)，他原來(lái)的要求太低了。分析：分析： 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價(jià)格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。圖圖和和談?wù)勁信械牡哪磕繕?biāo)，標(biāo)，擬擬定定出出價(jià)價(jià)格格掌掌握握幅幅

28、度，度，確確定定報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的上上限、限、下下限，限，即即最最優(yōu)優(yōu)期期望望目目標(biāo)標(biāo)和和臨臨界界目目標(biāo)。標(biāo)。n要要采采取取高高報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)（賣(mài)賣(mài)方）方）或或低低報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)（買(mǎi)買(mǎi)方）方）的的方方式式【案例】： 一位承包商說(shuō)“我的收費(fèi)在600700元之間”，買(mǎi)主認(rèn)為價(jià)格時(shí)600元，賣(mài)主則以700元標(biāo)價(jià)。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時(shí)買(mǎi)主雖然滿懷希望，但仍會(huì)預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在700元了，所以最后確定為690元，買(mǎi)主會(huì)高興的，甚至覺(jué)得省了10元錢(qián)，若賣(mài)主進(jìn)一步向買(mǎi)主說(shuō)明本來(lái)價(jià)格是750元，那么買(mǎi)主便會(huì)更相信地做成了一筆好買(mǎi)賣(mài)，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。 該案例說(shuō)明了什么？ 如果想知道

29、你所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格是否公道，最好的辦法是參考某個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。但有時(shí)生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個(gè)固定的標(biāo)價(jià)。這時(shí)，你應(yīng)該讓每個(gè)賣(mài)主日出最高和最低的標(biāo)價(jià)，并且寫(xiě)明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，然后再找出各賣(mài)主一致憂慮的問(wèn)題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會(huì)所在。 【案例】：要求導(dǎo)入案例：姐妹分桔 有一個(gè)桔子，姐姐和妹妹都想要，爭(zhēng)搶的結(jié)果是從正中間切開(kāi)，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒(méi)有獲得最大的需要滿足。原來(lái)，姐姐爭(zhēng)桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開(kāi)，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前

30、了解對(duì)手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價(jià)卻瞄準(zhǔn)的是對(duì)方無(wú)關(guān)緊要的需要”。 分析內(nèi)容：作為賣(mài)方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？加加影影響；響；3 3、提提出出要要求求與與讓讓步；步；4 4、僵僵局局與與打打破破僵僵局；局；方方法法拍拍最最后后的的報(bào)報(bào)價(jià)；價(jià)；達(dá)達(dá)成成一一致致意意見(jiàn)見(jiàn) 一位法國(guó)人，他家有一片小農(nóng)場(chǎng)，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來(lái)電話，要訂購(gòu)他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來(lái)了一位小男孩，約有二十歲，他說(shuō)要訂購(gòu)西瓜，被法國(guó)主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個(gè)把小時(shí)。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“

31、說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎?！薄翱墒?，我只有一毛錢(qián)?！毙∧泻⒄f(shuō)。“一毛錢(qián)？”主人聽(tīng)了便指著另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那邊哪個(gè)較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個(gè)”小男孩說(shuō)：“請(qǐng)不要摘下來(lái)，我弟弟會(huì)來(lái)取，兩個(gè)禮拜以后，他來(lái)取貨。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任。” 分析：男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣(mài)主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的

32、話，結(jié)局恐怕就截然不同了。簽簽雖然不是合同書(shū)或正式協(xié)議書(shū)，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。n然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。n國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式合同協(xié)議案例合同協(xié)議案例發(fā)“互尊”效應(yīng)第二，可以探析對(duì)方是否正確理解你說(shuō)的話的含義，起到評(píng)測(cè)反饋效應(yīng)。第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)。言言停停頓、頓、間間歇歇時(shí)時(shí)在在自自己己發(fā)發(fā)言言前前后后在在議議程程規(guī)規(guī)定定的的辯辯論論時(shí)時(shí)間間內(nèi)。內(nèi)。102030405060708090908070605040302010洽談成功的百分比理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問(wèn)句/陳述句百分比使用80%問(wèn)句80%問(wèn)句+20

33、%陳述=80%成功注意力時(shí)間（談判進(jìn)程）開(kāi)局、報(bào)價(jià)階段僵持階段拍板簽約階段下續(xù)下續(xù)第一節(jié)【案例案例】：先報(bào)價(jià)：先報(bào)價(jià) 有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來(lái)，表示愿意購(gòu)買(mǎi)他的發(fā)明專利，并問(wèn)他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢(qián)心中沒(méi)數(shù)，心想只要能賣(mài)10萬(wàn)美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣(mài)30萬(wàn)美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀牛陆?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說(shuō)出自己的報(bào)價(jià)，而是說(shuō)：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來(lái)多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先

34、報(bào)價(jià)。 總經(jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬(wàn)美元，怎么樣？”工程師簡(jiǎn)直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說(shuō)了以便，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。 可見(jiàn)，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)成交區(qū)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)成交區(qū)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)（無(wú)成交區(qū)）0賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)可能成交報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)成交困難報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)不可能成交報(bào)價(jià)圖賣(mài)方底價(jià)賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)買(mǎi)方底價(jià)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方還價(jià)買(mǎi)方底價(jià)賣(mài)方底價(jià)0賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)成功的報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)不太成功的報(bào)價(jià)圖賣(mài)方開(kāi)價(jià)買(mǎi)方底價(jià)買(mǎi)方還價(jià)賣(mài)方底價(jià)失敗的報(bào)價(jià)圖先先后