推銷成交課件

1、成交 一。 成交理論 二、 成交的方法 三、 促進(jìn)成交的技巧成交是整個推銷進(jìn)程中最重要的步驟之一，成交是整個推銷進(jìn)程中最重要的步驟之一，直接關(guān)系到推銷成果的好壞。推銷人員。善于識直接關(guān)系到推銷成果的好壞。推銷人員。善于識別潛在顧客有意和無意所發(fā)出的成交信號。別潛在顧客有意和無意所發(fā)出的成交信號。要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些要使推銷成功，推銷員除了掌握成交的一些基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的提示成基本理念技巧外，還要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促進(jìn)成交的技巧。交的方法和促進(jìn)成交的技巧。推銷員的態(tài)度也是推銷成效取得滿意結(jié)果的推銷員的態(tài)度也是推銷成效取得滿意結(jié)果的關(guān)鍵。關(guān)鍵。成交

2、還是潛在顧客的口頭承諾時，應(yīng)通過推成交還是潛在顧客的口頭承諾時，應(yīng)通過推銷努力把成交結(jié)果書面化銷努力把成交結(jié)果書面化-訂立推銷合同。訂立推銷合同。成交并非意味著推銷活動的結(jié)束，而僅是成交并非意味著推銷活動的結(jié)束，而僅是“關(guān)系推銷關(guān)系推銷”的開始。因此，在雙方簽訂推銷合的開始。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問題，保持友誼，真正使顧期與顧客聯(lián)系，解決問題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠顧客。客滿意，讓顧客成為忠誠顧客。成交的條件 推銷人員應(yīng)具備的條件熟悉產(chǎn)品知識熟悉產(chǎn)品知識了解顧客的需求了解顧客

3、的需求做好心理上的準(zhǔn)備做好心理上的準(zhǔn)備顧客應(yīng)具備的條件顧客應(yīng)具備的條件對推銷品價值有了一個全面了解對推銷品價值有了一個全面了解有夠購買需求及購買能力有夠購買需求及購買能力對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望案例 一對夫婦在服裝商場的拐角處看件非常好看的毛一對夫婦在服裝商場的拐角處看件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標(biāo)簽。皮，妻子還抓住袖口查看價格標(biāo)簽。 這時，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，這時，一位女推銷員走過來凝望了一下那位妻子，很快說：很快說：“夫人，這是一件非常好的大

4、衣吧？夫人，這是一件非常好的大衣吧？”妻子妻子說：說：“當(dāng)然了。當(dāng)然了。”推銷員說：推銷員說：“夫人一定只看了價格夫人一定只看了價格標(biāo)簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你。標(biāo)簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你?！闭f罷說罷已撩開大衣里子：已撩開大衣里子：“請看這個埃利奧特商標(biāo)，真正的請看這個埃利奧特商標(biāo)，真正的名牌。這件大衣用料好，做工細(xì)，且款式很長時間都名牌。這件大衣用料好，做工細(xì)，且款式很長時間都不會過時。它可是又美觀、又暖和。不會過時。它可是又美觀、又暖和?！苯又龔臅r接著，她從時裝模特身上取下那件大衣說；裝模特身上取下那件大衣說；“請試穿一下，看看大請試穿一下，看看大小是否合適，其它

5、尺碼的我們也有，不過我看這種最小是否合適，其它尺碼的我們也有，不過我看這種最合適夫人的身材。合適夫人的身材?！?妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。推銷員說：銷員說：“先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。先生覺得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體。這種大衣無論怎樣說，高貴的夫人穿起來都很美觀得體?！鄙酝ｎD了一下，她接著說：稍停頓了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算。呢大衣還合算?！闭f完，她表情充滿微笑地望著做丈夫的，說完，她表情

6、充滿微笑地望著做丈夫的，此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說此時，妻子也把目光投向丈夫，丈夫連聲說“不錯、不錯。不錯、不錯?！蓖其N員又一邊看著做妻子的，一邊說：推銷員又一邊看著做妻子的，一邊說：“夫人，您真幸運，夫人，您真幸運，許多夫人們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的許多夫人們光顧這里都對這件大衣感興趣，不幸的是她們的丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮丈夫不像您那位那樣與您和諧一致，沒有人把這件非常漂亮的大衣給夫人買下來。的大衣給夫人買下來。” 結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。圣誕禮物。

7、問題：請談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。問題：請談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。一。 成交理論（一）成交的含義（一）成交的含義（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機二）識別成交信號、抓住最佳成交時機（三三）成交必須具備的條件成交必須具備的條件（四）促成交易應(yīng)遵循的原則（四）促成交易應(yīng)遵循的原則（五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤（五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤（一）促成交易的含義促進(jìn)交易促進(jìn)交易:是推銷員幫助購買者做出使買賣雙是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程方都受益的購買決策的行動過程 。成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推成交是潛在顧客對推銷員及其推銷建議和推銷品的積極響應(yīng)。銷品的

8、積極響應(yīng)。理解成交的含義 成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進(jìn)過程成交是顧客接受推銷員推銷建議的漸進(jìn)過程 成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品成交是顧客接受推銷建議并立即購買推銷品的行為的行為（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機成交信號成交信號:是指顧客在推銷洽談過程中在語言、是指顧客在推銷洽談過程中在語言、表情、行動等方面泄露出來的打算購買的一切表情、行動等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示。暗示或提示。成交活動是一種明示行為成交活動是一種明示行為成交信號是一種行為暗示成交信號是一種行為暗示 一般而言，在推銷過程中，顧客為了取得心理上的優(yōu)勢，不會首先提出成交，但是顧客的各種購買意向總會通

9、過各種方式表現(xiàn)出來。 語言信號語言信號 行為信號行為信號 表情信號表情信號1、語言信號 1）產(chǎn)品的運輸、儲存、保管與拆裝等有關(guān)購買問題。 2）關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項、零配件供應(yīng)等問題。 3）重復(fù)問一些已經(jīng)問過的問題。 4）產(chǎn)品的支付方式。 5）對產(chǎn)品的一些小問題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出具體的修改意見和要求。 6）用假定的口吻與語句談及購買。 7）顧客對商品給予一定的肯定或稱贊。.潛在顧客的提問推銷人員的回答價格是多少？你要買多少？你提供哪些交易條件？您想要哪種交易條件？你什么時候能交貨？您想要什么時候交貨？我應(yīng)該買多大型號呢？您需要什么型號？我現(xiàn)在和下月分兩次訂貨能否得到這個特殊價格？

10、您愿意分兩次裝運嗎？你們有8、12、36、54英寸的管子嗎？你們常用這么大小的管子嗎？我要麻風(fēng)多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？有6400型號的現(xiàn)貨嗎？那是你們最喜歡的一種型號嗎？2、行動信號 1 ) 頻頻點頭，是同意的信號 2 ) 表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷人員的說明 3 ) 臉上顯露出高興的神情 4 ) 要求推銷人員展示樣品 5 ) 主動介紹該企業(yè)負(fù)責(zé)采購的人員 6 ) 其他行為信號：認(rèn)真閱讀推銷資料；比較各項交易條 件；有意殺價；擔(dān)心修理費用高或維修難；拿出支票或信用卡準(zhǔn)備簽字。3、表情信號 1 ) 目光、眼睛發(fā)亮 2 ) 笑容、腮部放松 3 ) 凝視產(chǎn)品 4 ) 情感態(tài)度轉(zhuǎn)變購買信號 （1

11、）不停地把玩產(chǎn)品，一副愛不釋手的模樣； （2）同時索取幾個相同產(chǎn)品，仔細(xì)比較時； （3）瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r； （4）突然間，變得有點盛氣凌人時； （5）非常注意推銷員的動作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼?。成交三原則成交三原則（1）主動）主動推銷員未能及時提出成交的錯誤觀念：推銷員未能及時提出成交的錯誤觀念：如果顧客買商品，他們會主動提出來。如果顧客買商品，他們會主動提出來。推銷工作是求人買東西。推銷工作是求人買東西。（2）堅持）堅持堅持不懈不是死纏濫打，揪住不放，也堅持不懈不是死纏濫打，揪住不放，也要講究一定的策略。要講究一定的策略。成交三原則成交三原則（3）自信）自信促成交易的恐懼促

12、成交易的恐懼對于和平型客戶對于和平型客戶 巧借壓力和沉默的力量巧借壓力和沉默的力量對于力量型客戶對于力量型客戶 快速、流暢的促成讓客戶快速、流暢的促成讓客戶不知不覺不知不覺 的減壓的減壓一、成交的基本策略一、成交的基本策略1、善于識別購買信號，把握最佳成交時機。、善于識別購買信號，把握最佳成交時機。一個人表達(dá)自己的全部意思一個人表達(dá)自己的全部意思= =7%7%的措詞的措詞+ +38%38%的語音語調(diào)的語音語調(diào)+ +55%55%的動作、的動作、表情表情一、成交的基本策略一、成交的基本策略2、預(yù)防第三者攪局。、預(yù)防第三者攪局。3、克服拒絕恐懼，培養(yǎng)正確的銷售心理。、克服拒絕恐懼，培養(yǎng)正確的銷售心理

13、。4、關(guān)鍵時刻亮出、關(guān)鍵時刻亮出“王牌王牌”。5、做出最后的推銷努力。、做出最后的推銷努力。（三）靈活機動、隨時抓住最佳成交時機當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時；當(dāng)顧客表示對產(chǎn)品非常有興趣時； 當(dāng)推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后；當(dāng)推銷員對顧客的問題做了解釋說明之后；在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之后；在推銷人員向顧客介紹了推銷品的主要優(yōu)點之后； 在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后；在推銷人員恰當(dāng)?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； 顧客對某一推銷要點表示贊許之后；顧客對某一推銷要點表示贊許之后； 在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同在顧客仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等情況下。等情況下。

14、成交環(huán)節(jié)中最易犯的九種錯誤1 1）因過程太長而未能實現(xiàn)成交。因過程太長而未能實現(xiàn)成交。2 2）沒能不懈努力。沒能不懈努力。3 3）不能適當(dāng)主動提出成交要求。不能適當(dāng)主動提出成交要求。4 4）推銷方法單一。推銷方法單一。5 5）推銷展示做得不充分。推銷展示做得不充分。6 6）推銷態(tài)度不當(dāng)。推銷態(tài)度不當(dāng)。7 7）語言運用不當(dāng)。語言運用不當(dāng)。8 8）不是每一次推銷都會即時成交。不是每一次推銷都會即時成交。9 9）有不正確的認(rèn)識傾向。有不正確的認(rèn)識傾向。二、 成交的方法（一）請求成交法（一）請求成交法（二）假設(shè)成交法二）假設(shè)成交法（三）選擇成交法三）選擇成交法（四）小點成交法（四）小點成交法（五）五）

15、從眾成交法從眾成交法（六）最后機會成交法六）最后機會成交法（七）七）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法（八）異議成交法八）異議成交法（九）保證成交法（九）保證成交法（十）利益匯總成交法（十）利益匯總成交法（十一）激將成交法（十一）激將成交法（十二）體驗成交法（十二）體驗成交法（十三）誘導(dǎo)成交法（十三）誘導(dǎo)成交法（十四）欲擒故縱成交法（十四）欲擒故縱成交法（一）請求成交法請求成交法請求成交法:又叫直接提示法，是指推銷員又叫直接提示法，是指推銷員在推銷活動中，用明確的語言直接勸說顧客在推銷活動中，用明確的語言直接勸說顧客購買推銷品的推銷方法。購買推銷品的推銷方法。推銷員對達(dá)成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信推銷員

16、對達(dá)成對雙方均有利的交易結(jié)果充滿自信如果其他提示成交法都未獲得成功，直接提示如果其他提示成交法都未獲得成功，直接提示法也許是促成交易的最后一招。法也許是促成交易的最后一招。針對某些理智型的顧客。針對某些理智型的顧客。 在以下四種場合，可用此方法。 （）對老顧客來說，因為雙方比較熟悉，買賣無需多費口舌。而且人際關(guān)系較好，顧客一般不會回絕購買建議。 （）營銷員觀察到顧客喜歡產(chǎn)品，已有購買意向，但一時又猶豫不定，營銷員直接要求成交，可幫助顧客下定購買決心。 （）用于引導(dǎo)顧客把思緒拉回到購買問題上。如向顧客介紹完產(chǎn)品，或回答了顧客提出的問題后，就可以接著說：“沒問題吧，什么時候給你送貨？”這樣做并不一

17、定就是要馬上成交，而是促使顧客考慮購買的問題。 （）當(dāng)顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動提出時，可以運用直接成交法，結(jié)束營銷過程。（二）假設(shè)成交法假設(shè)成交法假設(shè)成交法:是指尚未確定成交，推銷員假定顧客已是指尚未確定成交，推銷員假定顧客已經(jīng)接受建議而直接要求顧客購買推銷品的成交辦法。經(jīng)接受建議而直接要求顧客購買推銷品的成交辦法。特別適用于老顧客的推銷特別適用于老顧客的推銷明確發(fā)出成交信號的顧客明確發(fā)出成交信號的顧客沒有推銷異議的顧客。沒有推銷異議的顧客。 推銷人員已經(jīng)將一部汽車開出去給顧客看過，而且感到完成這筆交易的時機已經(jīng)成熟，這時就可以這樣對顧客說：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可以

18、領(lǐng)取牌照，把過戶的手續(xù)辦妥，再有半個小時，你就可以把這部新車開走了?！?一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口一個化妝品推銷員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客說：紅顏色的顧客說：“你手上的這支很適合你你手上的這支很適合你的年齡和膚色。來，我替你裝好。的年齡和膚色。來，我替你裝好?！保ㄈ┻x擇成交法選擇成交法選擇成交法:是推銷人員為顧客提供幾種可供選擇是推銷人員為顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的成交方法。的購買方案來促成交易的成交方法。 顧客不是在買與不買之間進(jìn)行選擇，而是在推顧客不是在買與不買之間進(jìn)行選擇，而是在推銷品的數(shù)量、規(guī)格、顏色等方面做出選擇。銷品的數(shù)量、規(guī)格、顏色等方面做出選

19、擇。 避免了顧客在是否購買的問題上下決心，而是避免了顧客在是否購買的問題上下決心，而是讓顧客有了一種選擇，采用這種方法，不管顧客讓顧客有了一種選擇，采用這種方法，不管顧客選擇哪一種，最后都是成交。選擇哪一種，最后都是成交。（四）小點成交法 小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是推銷人員通過解決次要問題，減重就輕成交法。是推銷人員通過解決次要問題，減少顧客對主要問題的關(guān)注來促成交易的方法。少顧客對主要問題的關(guān)注來促成交易的方法。 適用于重大購買決策，采用先小點，后大點的適用于重大購買決策，采用先小點，后大點的方式有利于減輕顧客心理壓力

20、。方式有利于減輕顧客心理壓力。 先就成交活動的具體條件和內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再先就成交活動的具體條件和內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交本身達(dá)成協(xié)議。就成交本身達(dá)成協(xié)議。 小點是指次要的，較小的成交問題。小點是指次要的，較小的成交問題。. 比如花店銷售員對顧客說：“先生，送花和保鮮的問題由我們負(fù)責(zé)，如果沒有其他要求，我們就這樣定下來了。” 銷售員沒有直接提示重大問題，而是先提出送花等售后服務(wù)的小問題，先促成小點成交，再促成大點成交。在這種情況下，只要顧客接受了小點成交條件，推銷員就可以假定顧客已經(jīng)決定購買花卉產(chǎn)品，最終促成交易。（五）從眾成交法從眾成交法從眾成交法:即是推銷人員利用從眾心理來促成即是推銷人員利用

21、從眾心理來促成潛在顧客購買推銷品的成交方法。潛在顧客購買推銷品的成交方法。適合于具有時尚程度的商品適合于具有時尚程度的商品推銷對象具有從眾心理推銷對象具有從眾心理注意區(qū)分哪些喜歡標(biāo)新立異的顧客注意區(qū)分哪些喜歡標(biāo)新立異的顧客舉 例計算機的推銷員說：計算機的推銷員說：“這是今年最流行的機型，這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？”如果商品的流行性差，號召力不強，又遇到自如果商品的流行性差，號召力不強，又遇到自我意識較強的顧客，就不宜采用此種成交方法來達(dá)我意識較強的顧客，就不宜采用此種成交方法來達(dá)成交易。例如：成交易。例如：一推

22、銷員對顧客說：一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的謹(jǐn)防公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的謹(jǐn)防豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的大宇公司、豪華氣派和現(xiàn)代感。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！弊⒁馐马楅L期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢。造成從眾聲勢。尋找具有影響力的核心顧客，把推銷重點花在說尋找具有影響力的核心顧

23、客，把推銷重點花在說服核心顧客上服核心顧客上（六）最后機會成交法最后機會成交法最后機會成交法:也叫做無選擇成交法、唯一成交法、也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、機會成交法。是指推銷人員直接向顧客現(xiàn)在成交法、機會成交法。是指推銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買的方法。提示最后成交機會而促使顧客立即購買的方法。針對顧客害怕錯過良機的心理動機針對顧客害怕錯過良機的心理動機最大優(yōu)點是可以增強成交說服力和感染力，最大優(yōu)點是可以增強成交說服力和感染力，促使顧客立即購買。促使顧客立即購買。實事求是實事求是 （）月日起，我們將提價。 （）優(yōu)待辦法于下星期一終止。 （）月日起，的優(yōu)惠折

24、扣將不再有效。 最后的成交機會使顧客有一種緊迫感，容易得到顧客訂單。但是，營銷員應(yīng)認(rèn)識到：若非的絕對真實，你千萬不要使用這種方法。否則，這樣做就極不誠實，而且還會將未來的銷售大門堵死。（七）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法:即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。利用顧客的利用顧客的“求利求利”動機。動機。主要條件是價格折扣，弄清合法與非法的界限。主要條件是價格折扣，弄清合法與非法的界限。適用于滯銷品，減少庫存。適用于滯銷品，減少庫存。優(yōu)惠成交法與最后機會成交法結(jié)合使用。優(yōu)惠成交法與最后機會成交法結(jié)合使用

25、。舉 例商場里的廠家電視機營業(yè)員對顧客說：商場里的廠家電視機營業(yè)員對顧客說：“您看我們您看我們公司從今年月份起大屏幕彩電價格下調(diào)，公司從今年月份起大屏幕彩電價格下調(diào)，而且國家又出臺了利息征收所得稅的政策，物價可而且國家又出臺了利息征收所得稅的政策，物價可能會上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時機趕能會上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時機趕緊選購吧！緊選購吧！” 美國促銷奇才哈利，在他15歲做馬戲團(tuán)的童工時，就非常懂的佐生意的要訣，有一次他在馬戲團(tuán)售票處，使用渾身的力氣大叫：“來！來！來看馬戲的人，我們會贈送一包頂好吃的花生米?！?觀眾就像被磁場吸引了一樣，涌向馬戲場，這些觀眾一邊吃一邊看，一

26、會就覺得口干。 這時哈利又適時的叫賣檸檬水和各種飲料。其實哈利在加工這些花生米時，就多加了一些鹽，因而觀眾越吃越干，這樣他的飲料才生意興隆。以飲料的收入去補花生米的損失，收益甚豐。（八）異議成交法異議成交法異議成交法:即是推銷人員利用處理顧客異議即是推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求的一種方法。的時機直接向顧客提出成交要求的一種方法。顧客提出的重要異議，一般都是購買的主要障顧客提出的重要異議，一般都是購買的主要障礙，一旦處理后，馬上請求成交，可以收到趁熱礙，一旦處理后，馬上請求成交，可以收到趁熱打鐵的效果。打鐵的效果。區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無關(guān)異議、非區(qū)分顧客異議的類型

27、，如果處理無關(guān)異議、非成交異議后立即要求成交，會給顧客帶來過高的成交異議后立即要求成交，會給顧客帶來過高的心理壓力。心理壓力。 營銷員在消除異議后，可提出訂貨要求： “易經(jīng)理，既然你認(rèn)為價格合適，還是先訂貨吧！” “王科長，既然你承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了?！?“卜主任，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點，你打算要哪 一種規(guī)格的？” （九）保證成交法保證成交法保證成交法:即是推銷人員通過向顧客提供某即是推銷人員通過向顧客提供某種成交保證來促成交易的成交方法。種成交保證來促成交易的成交方法。消除顧客的成交障礙消除顧客的成交障礙保證的內(nèi)容包括：商品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等。保證的內(nèi)容包括：商品質(zhì)量、價

28、格、售后服務(wù)等。一旦使用，務(wù)必信守諾言。一旦使用，務(wù)必信守諾言。 比如有的顧客在討價還價后還不放心，怕買虧了，為此遲遲不肯成交。推銷人員說：“你放心，我們這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的便宜，我們可以立即給你退貨?！保ㄊ├鎱R總成交法利益匯總成交法利益匯總成交法:即是推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主即是推銷人員將顧客關(guān)注產(chǎn)品的主要特點、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式要特點、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功的加以總結(jié)，以得到顧客訂單的成交方法。來成功的加以總結(jié)，以得到顧客訂單的成交方法。能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點。能使顧客全面了解產(chǎn)品的優(yōu)點。把握住顧客的真實內(nèi)在需求，有

29、針對性的匯總、闡把握住顧客的真實內(nèi)在需求，有針對性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點。述產(chǎn)品優(yōu)點。適用于復(fù)雜的購買決策。適用于復(fù)雜的購買決策。 在一次推銷洽談中，顧客（一位商店經(jīng)理張小姐）向推銷人員暗示了她對產(chǎn)品的毛利率、交貨時間及付款條件感興趣。于是他們有了如下對話： 推銷人員：“張女士，您說過對我們較高的毛利率、快捷的交貨時間及付款方式特別偏愛，對吧？” 張女士：“我想是的” 推銷人員：“隨著我們公司營銷計劃的實施，光顧您商店的顧客肯定會增加的，該商品的銷售必將帶動全商店的營銷額增加，我建議您購買。未來兩個月內(nèi)足夠大的市場需求量，必將給你提供預(yù)期的利潤，下周初我們就可交貨?！保ㄊ唬┘⒊山环⒊山环?/p>

30、激將成交法:是指推銷員用激將的語言刺激顧客是指推銷員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易。購買，來促成交易。這種方法利用顧客自尊心強、好面子的這種方法利用顧客自尊心強、好面子的心理，刺激顧客的購買欲望。心理，刺激顧客的購買欲望。 在某友誼商店，一對外商夫婦對一只標(biāo)價8萬元的翡翠戒指很感興趣。 銷售人員在做了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對他愛不釋手，只因價格太貴，沒買。 這對夫婦聽了此言，欣然買下。 顧客的購買動機不盡相同：有講究實惠的，有追求奇特的，有出于炫耀、斗勝的，顯然，在售貨員的刺激下，這對夫婦表現(xiàn)出自己比總統(tǒng)夫人還闊氣。（十二）誘導(dǎo)成交法誘導(dǎo)成交法誘導(dǎo)成交法:是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)

31、顧客是指推銷員在推銷洽談中誘導(dǎo)顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進(jìn)同意自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進(jìn)而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對意見，推銷員幫助而簽約；或誘導(dǎo)顧客提出相對意見，推銷員幫助顧客解決問題，進(jìn)而導(dǎo)致成交的方法。顧客解決問題，進(jìn)而導(dǎo)致成交的方法。要進(jìn)行周密思考，使顧客對所提出的問題要進(jìn)行周密思考，使顧客對所提出的問題總是給予肯定的回答?？偸墙o予肯定的回答。未采取購買的原因分析他還持有異議他還持有異議他感到自己還缺乏全盤考慮他感到自己還缺乏全盤考慮他本人無權(quán)做出決定他本人無權(quán)做出決定推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法（十三）體驗成

32、交法體驗成交法體驗成交法:是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。種成交方法。方 法利用產(chǎn)品的用途進(jìn)行體驗利用產(chǎn)品的用途進(jìn)行體驗推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗給顧客帶來驚喜和快樂給顧客帶來驚喜和快樂（十四）欲擒故縱成交法欲擒故縱成交法欲擒故縱成交法:是指推銷員先假裝消極銷售是指推銷員先假裝消極銷售的樣子來引誘顧客積極購買，從而實現(xiàn)交易的的樣子來引誘顧客積極購買，從而實現(xiàn)交易的方法。方法。有時推銷人員越積極，越無人理睬。有時推銷人員越積極，越無人理睬。越裝

33、作越裝作“愛買不買愛買不買”的樣子，反而顧客認(rèn)為的樣子，反而顧客認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動。產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動。案例：巧賣碎紙機 一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。辦公室主任在聽完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：完產(chǎn)品介紹后擺弄起這臺機器，并自言自語道：“東西倒很適用，只是辦公室這些東西倒很適用，只是辦公室這些小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。小青年，毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了?！?推銷人員一聽，馬上接著說：推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張這樣好了，明

34、天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？請隨時與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)修理。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 推銷人員采用了什么成交方法？推銷人員采用了什么成交方法？ 三、 促進(jìn)成交的技巧（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點（二二）突出特定功效突出特定功效（三三）強調(diào)最后機會強調(diào)最后機會（四四）滿足特殊要求滿足特殊要求（五五）提供多種選擇提供多種選擇（六六）爭取大額訂單爭取大額訂單（一）概

35、括產(chǎn)品優(yōu)點概括產(chǎn)品優(yōu)點概括產(chǎn)品優(yōu)點:推銷員在推銷活動中可采用概推銷員在推銷活動中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定。括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定。把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮事先一定要把產(chǎn)品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮可以同時采用產(chǎn)品演示法可以同時采用產(chǎn)品演示法（二）突出特定功效突出特定功效突出特定功效:推銷員有時可用突出推銷品特推銷員有時可用突出推銷品特點功效的技巧，促使顧客成交。點功效的技巧，促使顧客成交。要認(rèn)識和了解顧客的特殊要求要認(rèn)識和了解顧客的特殊要求（三）強調(diào)最后機

36、會強調(diào)最后機會強調(diào)最后機會:推銷員直接向顧客提示最后成推銷員直接向顧客提示最后成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。交技術(shù)。（四）滿足特殊要求滿足特殊功效滿足特殊功效:推銷員通過滿足顧客的特殊要推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。要認(rèn)識和了解顧客的特殊要求要認(rèn)識和了解顧客的特殊要求用提問的方法比肯定的說法效果好用提問的方法比肯定的說法效果好（五）提供多種選擇提供多種選擇提供多種選擇:推銷員向顧客提供多種選擇，使推銷員向顧客提供多種選擇，使其在多種選擇中擇其一，而不是讓其有可

37、能做其在多種選擇中擇其一，而不是讓其有可能做出另一種選擇出另一種選擇-什么也不買。什么也不買。不讓顧客過多地考慮不讓顧客過多地考慮適合任何推銷品適合任何推銷品選擇方面：數(shù)量選擇方面：數(shù)量 、質(zhì)量、型號、顏色、等級、質(zhì)量、型號、顏色、等級、交付條件交付條件遵循的步驟準(zhǔn)備好幾套產(chǎn)品配套方案準(zhǔn)備好幾套產(chǎn)品配套方案當(dāng)顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介當(dāng)顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介紹其他方案。紹其他方案。 跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點放在顧客感興趣的方案上。把重點放在顧客感興趣的方案上。（六）爭取大額訂單產(chǎn)品及交易條件符合對方的要求，與顧客

38、建產(chǎn)品及交易條件符合對方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系立了合作伙伴關(guān)系建議顧客大批量購買，可以從多方面受益。建議顧客大批量購買，可以從多方面受益。經(jīng)濟(jì)實惠是最大的好處之一經(jīng)濟(jì)實惠是最大的好處之一避免價格上漲導(dǎo)致采購成本增加的采購方式避免價格上漲導(dǎo)致采購成本增加的采購方式 成交環(huán)節(jié)中最易犯的十種錯誤1 1）因過程太長而未能實現(xiàn)成交。你的顧客是各種各樣的，許）因過程太長而未能實現(xiàn)成交。你的顧客是各種各樣的，許多顧客并不都需要一個完整的推銷展示過程，所以當(dāng)顧客已多顧客并不都需要一個完整的推銷展示過程，所以當(dāng)顧客已經(jīng)表示經(jīng)表示“買買”時，仍然按部就班地進(jìn)憲時，仍然按部就班地進(jìn)憲“推銷推銷”展示就是多

39、展示就是多余了。余了。2 2）有不正確的認(rèn)識傾向。如果你對你自己或所推銷的產(chǎn)品心）有不正確的認(rèn)識傾向。如果你對你自己或所推銷的產(chǎn)品心存疑惑，你的顧客也會感到的，因而有可能拒絕從你這里購存疑惑，你的顧客也會感到的，因而有可能拒絕從你這里購買。買。3 3）每次拜訪沒有提出成交請求。成功的推銷人員認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)）每次拜訪沒有提出成交請求。成功的推銷人員認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)使每次拜訪都表現(xiàn)出為實現(xiàn)成交而做。使每次拜訪都表現(xiàn)出為實現(xiàn)成交而做。4 4）老一次要失效。推銷人員應(yīng)有意識地促使自己學(xué)習(xí)和使用）老一次要失效。推銷人員應(yīng)有意識地促使自己學(xué)習(xí)和使用一些新穎的成交意向表達(dá)方式。應(yīng)當(dāng)知道，如何提出成交請一些新穎的成交意

40、向表達(dá)方式。應(yīng)當(dāng)知道，如何提出成交請求，是一種技術(shù)，它可以不沁改進(jìn)提高。求，是一種技術(shù)，它可以不沁改進(jìn)提高。5 5）推銷展示做得不充分。要想實現(xiàn)成交，應(yīng)確保顧客明白你）推銷展示做得不充分。要想實現(xiàn)成交，應(yīng)確保顧客明白你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點是什么。的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點是什么。6 6）沒能不懈努力。如果在聽到第一次）沒能不懈努力。如果在聽到第一次“不不”之后就泄氣了，之后就泄氣了，你也將成功的可能性束縛了起來。你也將成功的可能性束縛了起來。7 7）確定成交的時間過長。所有有經(jīng)驗的推銷人員都聽說過有）確定成交的時間過長。所有有經(jīng)驗的推銷人員都聽說過有關(guān)于成交之后又停止的事。所以一旦成交，應(yīng)在感謝顧客之關(guān)于成交之后又停止的事。所以一旦成交，應(yīng)在感謝顧客之后立即離開。后立即離開。8 8）缺乏演練。與同事進(jìn)行演練，是提高請求成交技巧的一個）缺乏演練。與同事進(jìn)行演練，是提高請求成交技巧的一個好辦法，也可以在與小業(yè)務(wù)往來客戶的交往中鍛煉，這樣可好辦法，也可以在與小業(yè)務(wù)往來客戶的交往中鍛煉，這樣可有效地控制推銷損失和獲得有價值的銷售經(jīng)驗。有效地控制推銷損失和獲得有價值的銷售經(jīng)驗。9 9）沒有選擇方法