精裝--萬科假日潤園VS富力灣

1、 天津萬科營銷中心 精裝修調(diào)研精裝修調(diào)研-假日潤園假日潤園VS富力灣富力灣目 錄前言 樣本綜述 主要結論概述一、整體精裝對比分析二、具體部品對比分析三、他山之石四、下一步針對性安排前言前言樣本綜述：樣本綜述：總樣本量：個總樣本量：個看過看過潤潤 園園精裝的：精裝的：2020個（都看過）個（都看過）看過看過富力灣富力灣精裝的：精裝的：1010個個 宏觀宏觀10個樣本：對潤園精裝進行調(diào)研10個樣本：對潤園及富力灣的精裝進行對比調(diào)研宏觀宏觀前言前言主要結論概述：主要結論概述：整體檔次比較：中檔水平，整體檔次比較：中檔水平，富力灣富力灣略高略高客戶偏好：年長客群更偏好客戶偏好：年長客群更偏好富力灣富力

2、灣裝修效果（富麗豪華）；裝修效果（富麗豪華）； 中青年客群對中青年客群對潤園潤園的裝修風格認可度更高（簡約實用）的裝修風格認可度更高（簡約實用）整體效果比較：整體效果比較：潤園潤園設計更人性化，細節(jié)處理更到位，實用性更高；設計更人性化，細節(jié)處理更到位，實用性更高； 富力灣富力灣直觀裝修效果更好，部品品質(zhì)感更高直觀裝修效果更好，部品品質(zhì)感更高 部品偏好：部品偏好：潤園：潤園：最滿意部品櫥柜、潔具；最不滿意部品門最滿意部品櫥柜、潔具；最不滿意部品門富力灣：富力灣：最滿意部品門、地磚；最不滿意部品櫥柜、潔具最滿意部品門、地磚；最不滿意部品櫥柜、潔具一、整體精裝對比分析一、整體精裝對比分析？整體裝修？

3、整體裝修檔次檔次比較比較宏觀宏觀原因：富力灣產(chǎn)品層高更高，裝修風格、原因：富力灣產(chǎn)品層高更高，裝修風格、室內(nèi)軟裝及燈光渲染室內(nèi)軟裝及燈光渲染偏重華麗，選用偏重華麗，選用的一些部品材質(zhì)較高檔，給客戶更強的尊貴感；相比之下潤園裝修風格較平實。的一些部品材質(zhì)較高檔，給客戶更強的尊貴感；相比之下潤園裝修風格較平實。結論：客戶對結論：客戶對潤園潤園裝修標準估計集中在裝修標準估計集中在600-800600-800元元/ /平米；同時認為平米；同時認為富力灣富力灣檔次稍高檔次稍高？整體裝修？整體裝修效果效果比較比較宏觀宏觀原因：兩者相比，客戶認為潤園在各功能模塊的人性化設計及部品細節(jié)處理上原因：兩者相比，客

4、戶認為潤園在各功能模塊的人性化設計及部品細節(jié)處理上更符合日常生活習慣；而富力灣的做工質(zhì)量和色彩感則更優(yōu)（得益于一些品質(zhì)更符合日常生活習慣；而富力灣的做工質(zhì)量和色彩感則更優(yōu)（得益于一些品質(zhì)感高的部品和華麗的裝修風格給客戶留下的深刻印象）感高的部品和華麗的裝修風格給客戶留下的深刻印象）結論：結論：潤園潤園功能性、使用性高；功能性、使用性高；富力灣富力灣做工更細致、色調(diào)感覺更好做工更細致、色調(diào)感覺更好一、整體精裝對比分析一、整體精裝對比分析？客戶在購買精裝房時最關注：客戶在購買精裝房時最關注：質(zhì)量、環(huán)保、品牌、實用性質(zhì)量、環(huán)保、品牌、實用性宏觀宏觀？客戶在自己裝修時最關注：客戶在自己裝修時最關注：質(zhì)

5、量、實用性、環(huán)保、品牌質(zhì)量、實用性、環(huán)保、品牌？客戶對于潤園提供的裝修及家電性價比總體評價為：較高客戶對于潤園提供的裝修及家電性價比總體評價為：較高客戶對于潤園提供的部品及家電比較認可；客戶對于潤園提供的部品及家電比較認可；但客戶對于市面上的精裝產(chǎn)品認識趨同，購買精裝修產(chǎn)品的出發(fā)點仍然集中在但客戶對于市面上的精裝產(chǎn)品認識趨同，購買精裝修產(chǎn)品的出發(fā)點仍然集中在省時省力，潤園的人性化細節(jié)沒有被充分認知。省時省力，潤園的人性化細節(jié)沒有被充分認知。一、整體精裝對比分析一、整體精裝對比分析二、具體部品對比分析二、具體部品對比分析宏觀宏觀？客戶最滿意的部品：客戶最滿意的部品：潤園：潤園：櫥柜、潔具、地板櫥

6、柜、潔具、地板富力灣：富力灣：入戶門、戶內(nèi)門、面磚入戶門、戶內(nèi)門、面磚？客戶最不滿意的部品：？客戶最不滿意的部品：潤園：潤園：入戶門、戶內(nèi)門、吊頂入戶門、戶內(nèi)門、吊頂富力灣：富力灣：櫥柜、潔具、吊頂櫥柜、潔具、吊頂二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：地板地板客戶對客戶對潤園潤園地板滿意的原因：地板滿意的原因：（1）品牌產(chǎn)品（圣象地板）質(zhì)量好、環(huán)保（）品牌產(chǎn)品（圣象地板）質(zhì)量好、環(huán)保（2）部分客戶偏好淺色地板）部分客戶偏好淺色地板 客戶對客戶對潤園潤園地板感覺一般、不滿意的原因地板感覺一般、不滿意的原因： （1）檔次一般，品質(zhì)感不高（檔次一般，品質(zhì)感不高（2）多數(shù)客戶認為客廳鋪地板不便于

7、清潔（鋪地磚更實用）多數(shù)客戶認為客廳鋪地板不便于清潔（鋪地磚更實用）客戶選擇客戶選擇富力灣富力灣地板的原因地板的原因：（1）地板材質(zhì)品質(zhì)感更高（）地板材質(zhì)品質(zhì)感更高（2）多數(shù)顧客給予富力灣地板更高評價，來源于大理石地磚）多數(shù)顧客給予富力灣地板更高評價，來源于大理石地磚的使用，石材鋪裝提高檔次，且石材的花紋拼接設計比較細致的使用，石材鋪裝提高檔次，且石材的花紋拼接設計比較細致二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：地板地板宏觀宏觀富力灣地面效果富力灣地面效果潤園地面效果潤園地面效果二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：門門客戶對客戶對潤園潤園門滿意的原因：客戶對于戶內(nèi)門的認可度較低門滿

8、意的原因：客戶對于戶內(nèi)門的認可度較低客戶對客戶對潤園潤園門感覺一般、不滿意的原因：門感覺一般、不滿意的原因： （1）色調(diào)與地板相近，不突出，門應該更有特色）色調(diào)與地板相近，不突出，門應該更有特色 （2）略顯單薄，品質(zhì)感差，檔次不高）略顯單薄，品質(zhì)感差，檔次不高 （3）較低矮，視覺效果不好）較低矮，視覺效果不好客戶選擇客戶選擇富力灣富力灣門的原因：門的原因： （1）厚實，材質(zhì)好，品質(zhì)感高）厚實，材質(zhì)好，品質(zhì)感高 （2）門高大，整體感覺開闊）門高大，整體感覺開闊 二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：門門富力灣戶內(nèi)門效果富力灣戶內(nèi)門效果潤園戶內(nèi)門效果潤園戶內(nèi)門效果二、具體部品對比分析：二、具

9、體部品對比分析：電器電器宏觀宏觀客戶對客戶對潤園潤園電器滿意的原因：（電器滿意的原因：（1）品牌產(chǎn)品質(zhì)量好，售后服務好）品牌產(chǎn)品質(zhì)量好，售后服務好 （2）款式較好）款式較好 （3）省卻交房后自己安裝的麻煩）省卻交房后自己安裝的麻煩客戶對客戶對潤園潤園電器感覺一般、不滿意的原因：電器感覺一般、不滿意的原因：（1）希望配備更齊全的電器，避免自己安裝時對已有裝修的破壞）希望配備更齊全的電器，避免自己安裝時對已有裝修的破壞客戶選擇客戶選擇富力灣富力灣電器的原因：認為兩家電器配送差不多，富力灣多送電器的原因：認為兩家電器配送差不多，富力灣多送一個直飲水機，所以選擇富力灣，實際上客戶整體對富力灣的電器配一

10、個直飲水機，所以選擇富力灣，實際上客戶整體對富力灣的電器配送送認可度不高認可度不高二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：電器電器宏觀宏觀富力灣配備電器：富力灣配備電器：燃氣灶、抽油煙機、直接飲水器燃氣灶、抽油煙機、直接飲水器潤園配備電器：潤園配備電器：燃氣灶、抽油煙機、電熱水器燃氣灶、抽油煙機、電熱水器二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：瓷磚瓷磚宏觀宏觀客戶對客戶對潤園潤園瓷磚滿意的原因：（瓷磚滿意的原因：（1）色調(diào)淡雅，顯得干凈）色調(diào)淡雅，顯得干凈 （2）風格簡約）風格簡約客戶對客戶對潤園潤園瓷磚不滿意的原因：（瓷磚不滿意的原因：（1）質(zhì)感較差，感覺象壁紙）質(zhì)感較差，感覺象壁紙

11、 （2）做工稍顯粗糙，接縫處處理的不好）做工稍顯粗糙，接縫處處理的不好 （3）表面啞光，清洗完不夠透亮）表面啞光，清洗完不夠透亮客戶選擇客戶選擇富力灣富力灣瓷磚的原因瓷磚的原因：（：（1）表面光滑有光澤，清洗完透亮）表面光滑有光澤，清洗完透亮 （2）地磚是大理石石材，檔次高，品質(zhì)感強）地磚是大理石石材，檔次高，品質(zhì)感強二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：瓷磚瓷磚宏觀宏觀富力灣地面大理石瓷磚和衛(wèi)生間壁磚展示富力灣地面大理石瓷磚和衛(wèi)生間壁磚展示潤園壁磚展示潤園壁磚展示二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：櫥柜櫥柜宏觀宏觀與與富力灣富力灣相比，客戶相比，客戶100%認可認可潤園潤園的櫥

12、柜的櫥柜原因原因: （1）顏色適中，室內(nèi)整體感協(xié)調(diào)，且便于清潔）顏色適中，室內(nèi)整體感協(xié)調(diào)，且便于清潔 （2）符合日常生活習慣和收納需要）符合日常生活習慣和收納需要 （3）細節(jié)考慮周到）細節(jié)考慮周到 （4）合理利用空間，美觀實用）合理利用空間，美觀實用潤園櫥柜展示潤園櫥柜展示衛(wèi)生間儲物柜衛(wèi)生間儲物柜 廚房儲物柜廚房儲物柜 玄關收納柜玄關收納柜 臥室收納柜臥室收納柜二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：潔具潔具富力灣潔具展示富力灣潔具展示潤園潔具展示潤園潔具展示二、具體部品對比分析：二、具體部品對比分析：潔具潔具客戶對客戶對潤園潤園潔具滿意的原因：（潔具滿意的原因：（1）色調(diào)較好，風格簡約）

13、色調(diào)較好，風格簡約 （2）品牌產(chǎn)品，品質(zhì)較高）品牌產(chǎn)品，品質(zhì)較高 （3）潔具位置合理，符合日常生活動線）潔具位置合理，符合日常生活動線 （4）設計人性化，實用性高）設計人性化，實用性高 客戶對客戶對潤園潤園潔具不滿意的原因：潔具不滿意的原因：（1）細節(jié)仍有不完善之處，例如洗手盆尺寸太小不方便日常使用；衛(wèi)生間洗手）細節(jié)仍有不完善之處，例如洗手盆尺寸太小不方便日常使用；衛(wèi)生間洗手 盆無臺面，水容易流下盆無臺面，水容易流下（2）側(cè)排式馬桶，擔心承重問題，同時使用時不方便修理）側(cè)排式馬桶，擔心承重問題，同時使用時不方便修理客戶選擇客戶選擇富力灣富力灣潔具的原因：客戶對于富力灣潔具的認可度一般，但洗手盆

14、帶有潔具的原因：客戶對于富力灣潔具的認可度一般，但洗手盆帶有臺面受到多位客戶的認可。臺面受到多位客戶的認可。宏觀宏觀三、他山之石三、他山之石二、客戶對于裝修作為充分條件在看待而不是必要條件苛求二、客戶對于裝修作為充分條件在看待而不是必要條件苛求 客戶對于裝修房和毛坯房的選擇相同基本的集中點在于戶型、朝向、客戶對于裝修房和毛坯房的選擇相同基本的集中點在于戶型、朝向、位置、樓層等無差別因素；第二個層次才是裝修本身的考察位置、樓層等無差別因素；第二個層次才是裝修本身的考察 潤園調(diào)研十一條啟示：潤園調(diào)研十一條啟示：一、市場教化需要持續(xù)一、市場教化需要持續(xù) 目前客戶對于帶裝修的產(chǎn)品印象趨同，沒有精裝與全

15、裝的概念差異，目前客戶對于帶裝修的產(chǎn)品印象趨同，沒有精裝與全裝的概念差異，談不上主動理解全裝理念談不上主動理解全裝理念 宏觀宏觀三、他山之石三、他山之石客戶對于感觀和效果的評判，體現(xiàn)出青年人對味，年紀稍大的人群偏客戶對于感觀和效果的評判，體現(xiàn)出青年人對味，年紀稍大的人群偏向富力灣的現(xiàn)象，當中遇到的兩組客戶（一組是父母為兒子購置婚房、向富力灣的現(xiàn)象，當中遇到的兩組客戶（一組是父母為兒子購置婚房、一組是女兒為母親換房）都是以青年人品味作為基準一組是女兒為母親換房）都是以青年人品味作為基準 三、目前客戶評判裝修的水平處于一般化水平偏理性三、目前客戶評判裝修的水平處于一般化水平偏理性 客戶對于裝修的考

16、察點呈現(xiàn)差異化，少量客戶強調(diào)感觀和效果、多數(shù)客戶對于裝修的考察點呈現(xiàn)差異化，少量客戶強調(diào)感觀和效果、多數(shù)客戶強調(diào)裝修的使用性和功能性、個別客戶關注成本和用料品牌客戶強調(diào)裝修的使用性和功能性、個別客戶關注成本和用料品牌 四、推廣、示范區(qū)展示和目標客戶形成對號入座的效應四、推廣、示范區(qū)展示和目標客戶形成對號入座的效應 宏觀宏觀三、他山之石三、他山之石六、我們認為很牛的產(chǎn)品優(yōu)勢并沒有成為客戶會選擇潤園的決定因素六、我們認為很牛的產(chǎn)品優(yōu)勢并沒有成為客戶會選擇潤園的決定因素 目前客戶對于使用性和功能性的關注外，領會我們潤園的人性化設計目前客戶對于使用性和功能性的關注外，領會我們潤園的人性化設計要素不夠深

17、刻（表現(xiàn)為對于各個模塊中功能設計的完備性基本沒有感要素不夠深刻（表現(xiàn)為對于各個模塊中功能設計的完備性基本沒有感受；同時對于一些人性化的實用性設計細節(jié)理解的還不夠深刻，有些受；同時對于一些人性化的實用性設計細節(jié)理解的還不夠深刻，有些客戶需要引導和講解才有感受）客戶需要引導和講解才有感受） 五、全面家居解決方案預期實現(xiàn)重點吻合五、全面家居解決方案預期實現(xiàn)重點吻合 客戶在強調(diào)裝修使用性和功能性時，可以作為聚焦廚衛(wèi)；特別是有裝客戶在強調(diào)裝修使用性和功能性時，可以作為聚焦廚衛(wèi)；特別是有裝修經(jīng)驗的客戶認為修經(jīng)驗的客戶認為C戶型廚房設計個人裝修無法實現(xiàn)，對于廚衛(wèi)的設計、戶型廚房設計個人裝修無法實現(xiàn)，對于廚衛(wèi)

18、的設計、部品科學性有普遍集中的認知部品科學性有普遍集中的認知 宏觀宏觀三、他山之石三、他山之石富力灣除電器和潔具之外其他用材品牌一律模糊，不作為介紹和溝通富力灣除電器和潔具之外其他用材品牌一律模糊，不作為介紹和溝通內(nèi)容，從其客戶反饋來看富力抓重點抓的比較恰當內(nèi)容，從其客戶反饋來看富力抓重點抓的比較恰當 八、女性客戶在八、女性客戶在90以下房型選擇階段的主導角色以下房型選擇階段的主導角色 七、質(zhì)量、品牌與成本間的關系有新的發(fā)現(xiàn)七、質(zhì)量、品牌與成本間的關系有新的發(fā)現(xiàn) 客戶關注成本和用料品牌類型客戶屬于裝修經(jīng)驗豐富型，對于地板、客戶關注成本和用料品牌類型客戶屬于裝修經(jīng)驗豐富型，對于地板、熱水器、櫥柜

19、、潔具、煙機的品牌敏感，并有準備的成本測算。對于熱水器、櫥柜、潔具、煙機的品牌敏感，并有準備的成本測算。對于面磚、開關、水龍頭、入戶（市內(nèi)）門的品牌認識較薄弱面磚、開關、水龍頭、入戶（市內(nèi)）門的品牌認識較薄弱 女性客戶對于裝修細節(jié)的關注度明顯高過男性受訪者，主要觀察和測女性客戶對于裝修細節(jié)的關注度明顯高過男性受訪者，主要觀察和測試感受由生活和家務操作經(jīng)驗得來試感受由生活和家務操作經(jīng)驗得來 ；女性客戶在；女性客戶在90以下房型選擇階段以下房型選擇階段無論是從戀愛周期中角色還是生活經(jīng)驗方面都會是營銷持續(xù)需要關注無論是從戀愛周期中角色還是生活經(jīng)驗方面都會是營銷持續(xù)需要關注的的 宏觀宏觀三、他山之石三

20、、他山之石十、客戶相信自己的認識，普通大眾品牌更利于貼近客戶十、客戶相信自己的認識，普通大眾品牌更利于貼近客戶 客戶對于目前提供的地板顏色有較大疑問，認為色彩深濃縮感強，不客戶對于目前提供的地板顏色有較大疑問，認為色彩深濃縮感強，不顯空間（客戶普遍接受的是客廳和廚房、衛(wèi)生間希望都是地磚（這樣顯空間（客戶普遍接受的是客廳和廚房、衛(wèi)生間希望都是地磚（這樣方便清潔），臥室采用木地板。而目前我們客廳采用的是木地板）；方便清潔），臥室采用木地板。而目前我們客廳采用的是木地板）；對于門的認知遠低于成本價格，主要原因在于外形、外觀；對于海爾對于門的認知遠低于成本價格，主要原因在于外形、外觀；對于海爾品牌及售

21、后都基本有切實使用體驗，認知度高品牌及售后都基本有切實使用體驗，認知度高 九、處于市場接受裝修的初期階段九、處于市場接受裝修的初期階段 客戶對于萬科提供的裝修和售價思考模式為裝修成本價客戶對于萬科提供的裝修和售價思考模式為裝修成本價+毛坯價格；不毛坯價格；不少假日風景老業(yè)主都是以少假日風景老業(yè)主都是以700-800元元/平米的裝修成本平米的裝修成本+6900元元/平米的平米的毛坯價格和現(xiàn)在的潤園全裝修產(chǎn)品毛坯價格和現(xiàn)在的潤園全裝修產(chǎn)品72007800元元/平米的開盤價進行對平米的開盤價進行對比，認為有實惠可得比，認為有實惠可得 宏觀宏觀三、他山之石三、他山之石十一、客戶對于裝修交付敏感度不高十

22、一、客戶對于裝修交付敏感度不高很少有客戶在認購階段去思考后期全裝修實現(xiàn)和交付質(zhì)量的問題，一很少有客戶在認購階段去思考后期全裝修實現(xiàn)和交付質(zhì)量的問題，一方面來自對于萬科品牌的信賴，另一方面來自客戶對于全裝修交付和方面來自對于萬科品牌的信賴，另一方面來自客戶對于全裝修交付和毛坯交付差異點的模糊毛坯交付差異點的模糊 宏觀宏觀四、針對性安排四、針對性安排渠道：手冊渠道：手冊時間：時間：6月月21日投入使用日投入使用內(nèi)容：全裝修理念、系統(tǒng)、保障及優(yōu)勢等模塊內(nèi)容：全裝修理念、系統(tǒng)、保障及優(yōu)勢等模塊一、假日潤園全面家居解決方案銷售專冊一、假日潤園全面家居解決方案銷售專冊目的：系統(tǒng)完善的向客戶進行全裝修信息釋

23、放目的：系統(tǒng)完善的向客戶進行全裝修信息釋放宏觀宏觀四、針對性安排四、針對性安排渠道：現(xiàn)場銷售說辭、折頁銷售物料渠道：現(xiàn)場銷售說辭、折頁銷售物料時間：開盤前持續(xù)時間：開盤前持續(xù)內(nèi)容：萬科全裝修的系統(tǒng)理念、科技人性化、品質(zhì)保障系統(tǒng)等內(nèi)容：萬科全裝修的系統(tǒng)理念、科技人性化、品質(zhì)保障系統(tǒng)等二、全裝修現(xiàn)場統(tǒng)一銷售說辭二、全裝修現(xiàn)場統(tǒng)一銷售說辭目的：細致全面的向客戶釋放全裝修信息目的：細致全面的向客戶釋放全裝修信息宏觀宏觀四、針對性安排四、針對性安排渠道：以網(wǎng)絡、報紙軟文、客戶感想、戶外等渠道作為主要支撐渠道：以網(wǎng)絡、報紙軟文、客戶感想、戶外等渠道作為主要支撐時間：時間：6月月10日日內(nèi)容：設定內(nèi)容：設定11個場景體驗，進行拍攝和錄制，記錄客戶在全裝修房中個場景體驗，進行拍攝和錄制，記錄客戶在全裝修房中的生活體驗的生活體驗三、假日潤園全裝修