室分業(yè)務現(xiàn)狀及發(fā)展策略分析v2

1、室分業(yè)務現(xiàn)狀及發(fā)展策略分析2018年是鐵塔公司轉型升級，由“塔類為主”向“一體兩翼”的戰(zhàn)略布局轉變的關鍵一年，“室、微、拓”等非塔類業(yè)務能否快速實現(xiàn)量、收規(guī)模化突破，將直接關系到公司轉型發(fā)展的進程。從全國鐵塔公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2018年1-5月室分業(yè)務收入占比僅為2.3%,如何將室分業(yè)務盡快做大做強，是擺在鐵塔公司面前的一大難題。下面，對于長春鐵塔公司室分業(yè)務現(xiàn)狀及未來發(fā)展戰(zhàn)略做出簡要分析及建議。一、室分業(yè)務現(xiàn)狀及存在問題1、承接需求少，收入占比低分類運宮商目前數(shù)量（截止8月末）收入（萬元）收入占比18年增量數(shù)預計年底累計數(shù)收入收入占比室分移動92345.32.05%28120409.342.

2、63%聯(lián)通39168.31958232.34電信17161.62441225.64截至目前，長春鐵塔公司累計承接運營商室分建設需求站址148個，年收入675.28萬元，收入占比2.05%。按運營商維度劃分，需求承接數(shù)量最多的是移動公司，其次是聯(lián)通，電信最少。相比近年來各運營商室分建設總量，鐵塔公司承接建設需求比例明顯偏低，建設無法上量，自然導致收入無提升。針對此問題，經(jīng)過全面分析及深入思考，總結如下原因：建設需求選擇性移交，疑難站址占比較大。以移動公司為例，長春移動公司2018年移交室分建設需求349個，與移動實際項目數(shù)量偏差較大。疑難站址庫是運營商多年來建設難點的積累，往往建設難度較大，短期

3、內難以突破。室分站址資源獲取能力有待提高。仍以上述移動公司移交的349個需求為例，經(jīng)鐵塔公司反復篩查，最終回函確認只承建349個中的76個需求。由此可見，目前鐵塔公司對于室分站址資源的獲取能力較差，尤其運營商移交站屬疑難站址，更加需要較強的選址能力。各運營商室分業(yè)務發(fā)展不均衡，難以體現(xiàn)鐵塔共享優(yōu)勢。由于各運營商生產經(jīng)營狀況存在較大差異，同時又存在競爭關系，因此對于室分業(yè)務的發(fā)展策略也各有側重。經(jīng)了解，移動公司近年來的發(fā)展策略是“全覆蓋”，聯(lián)通公司是以“效益覆蓋”為導向，而電信公司的發(fā)展方向是“共享覆蓋”。因此，各運營商對于室分建設需求差異化極為明顯，經(jīng)常出現(xiàn)同一場景單一需求的尷尬局面，難以體現(xiàn)

4、鐵塔公司共建共享、降本增效的傳統(tǒng)優(yōu)勢，最終導致單一需求運營商因租費成本問題放棄移交需求。2、新技術室分應用導致傳統(tǒng)室分發(fā)展受到極大制約從技術角度來看，目前室分產品主要有傳統(tǒng)同軸分布系統(tǒng)、光纖分布系統(tǒng)、分布式皮基站(Lampsite)三種技術。由于分布式皮基站(Lampsite)因設備技術原因，無法實現(xiàn)POI合路共享，因此目前鐵塔公司主推的室分產品為同軸分布系統(tǒng)和光纖分布系統(tǒng)。但從主流技術演進趨勢和運營商發(fā)展策略上分析，LampSite創(chuàng)新解決方案是室內LTE技術演進的“新平臺”，系統(tǒng)具備高性能、大容量、易部署、可平滑演進等優(yōu)勢，近年來發(fā)展迅猛。以2018年運營商室分規(guī)劃設計數(shù)據(jù)為例，移動80%

5、采用新型室分；聯(lián)通原則上100%采用傳統(tǒng)室分；電信：90%采用新型室分。受此影響，鐵塔公司主推的POI合路傳統(tǒng)室分共享技術受到極大制約。拋開共建共享因素，新型室分技術主要投資在于運營商主設備，其分布系統(tǒng)施工造價極低，因此運營商多采用由設備廠商負責集成施工的方式進行建設（由設備利潤補貼施工單位的施工協(xié)調費用），如運營商將此部分需求轉交給鐵塔，一方面鐵塔無法實現(xiàn)共享，一方面存在協(xié)調成本的問題。3、商務定價中部分項目取費存在爭議，導致需求獲取困難鐵塔室分建設項目與傳統(tǒng)塔類項目不同，根據(jù)建設場景不同，建設成本差距很大。因此，室分類產品在商務定價方面采用的是成本加成的算費模式，由于鐵塔公司與各運營商在造

6、價成本（物料價格、招標折扣）、維護成本等方面均存在差異，往往造成最終租費價格存在爭議的問題。例如，2018年4月3日長春移動向其省公司發(fā)函，反映長春鐵塔室分租費相關情況，主要存在3方面爭議：部分室分站址不應收取場地費；維護費用過高（0.2元/平米）、維護費加成比例過高；租費年成本高于移動公司自建折舊；由于上述爭議，最終長春移動決定“鑒于鐵塔公司存在場租透傳的風險與壓力，因此建議除地鐵等必須移交的站址外，其他站址不移交。”4、資源獲取能力薄弱，主動推送需求通過率不高。室分系統(tǒng)建設與塔類建設項目不同，在站址資源獲取方面存在較大差異。塔類項目站址資源大致可分為兩類：一類為社會公共資源,經(jīng)政府相關部門

7、審批獲得合法手續(xù)后即可開展建設；一類為產權方私有資源，鐵塔公司與業(yè)主方簽訂場地（房屋）租賃協(xié)議并支付租費后，即可開展建設。而室分系統(tǒng)建設基本都是在建筑樓宇內部，大多數(shù)屬于私人（企業(yè)）產權，但由于一般不需要獨立機房，因此基本沒有場租（地鐵等大型室分除外）。不過為了保證后續(xù)施工能夠順利進行，一般建設前都要與業(yè)主方簽署進場施工協(xié)議，并一次性支付一定金額進場費，此費用傳統(tǒng)上均由集成商支付，運營商及鐵塔公司并不承擔。由于上述原因，多年來室分站址資源基本都把控在集成商手中。而鐵塔公司的優(yōu)勢主要在公共資源的獲取，與運營商比較集成商隊伍相對較少，因此在室分站址資源獲取能力上較為薄弱。同時，由于鐵塔公司對于室分

8、建設通常采用POI合路的共享方案，對于有多家運營商需求的場景會節(jié)省大量建設投資，導致集成商施工利潤大幅減少，因此大大降低集成商為鐵塔公司獲取站址資源的積極性。另一方面，鐵塔公司通過自有渠道獲取的室分站址資源，主動推送給運營商后往往通過率也較低。造成這一現(xiàn)象的原因，主要是由于鐵塔公司主動推送需求由于缺少相關測試及針對性營銷需求點位，與運營商實際需求契合度較低，最終造成推送需求失敗。二、室分業(yè)務未來發(fā)展策略分析（前期以地鐵、大項目等作為重點方向，。前期工作項目內容）1、加大室分需求獲取力度，力爭全量獲取建設需求由于鐵塔公司采取的是訂單式生產模式，因此想把室分業(yè)務做大做強，首先需要解決的就是建設需求

9、問題。對于如何大規(guī)模獲取運營商室分建設需求，主要有如下建議：充分發(fā)揮鐵塔公司共建共享造價優(yōu)勢，特別是共享潛力較大的八大類重點室分場景，以地鐵、機場等前期重點大型項目成功經(jīng)驗為典型案例，與運營商做好溝通工作，讓運營商切實感受到共建共享帶來的經(jīng)濟效益，從而獲取到更多需求訂單。針對各運營商室分建設規(guī)模，設定需求獲取率目標，通過指標牽引達成室分規(guī)模發(fā)展目標。引入更多集成商，壯大室分施工隊伍，依托多方社會資源擴大室分站址資源獲取范圍及獲取能力。同時,考慮到未來面向5G新型室分技術的發(fā)展趨勢，建議將華為、中興等主流新型室分技術型集成商引入進來，加強新型室分的需求獲取能力及建設能力。2、改變現(xiàn)有商務定價模式

10、，嘗試批量市場化包干定價在室分業(yè)務現(xiàn)有的成本加成商務定價模式下，不但算費過程繁瑣需要與運營商反復溝通確認，而且在算費過程中容易產生各種爭議，同時由于成本加成的算費模式需要以最終工程決算為造價依據(jù)，往往起租周期較長，對公司利益造成損失。針對此問題，部分省市公司率先采取了包干定價模式，在前期取得了一定成效，但后期也暴露出一些風險和問題。究其原因，主要是因為將包干價固定化，沒有根據(jù)市場變化、技術特點、場景類型動態(tài)調整包干價格。針對此問題，主要有如下建議：根據(jù)市場變化，在保持適當利潤率的前提下，動態(tài)調整包干定價，做到在價格上對運營商始終具有足夠的“吸引力”。采取批量獲取需求，批量定價、分場景制定包干價

11、格的方式，弱化個別項目費項偏高導致的算費爭議問題。參考微站定價方式，在做好效益測算的基礎上全量考慮成本構成因素，淡化單個項目利潤率指標，統(tǒng)籌考慮全量效益。3、開拓思路，深度參與新型室分建設。面對新型室分快速發(fā)展的洶涌大潮，因無法打破其“共建共享”的技術壁壘，另“以POI合路技術為基礎、以充分整合資源，降低建設成本”為己任鐵塔公司室分業(yè)務陷入了無法形容的窘境。既然無法改變新型室分技術的演進趨勢，我們唯一能做的就是要開拓思路來適應它，具體有如下幾方面思路：采取運營商模式，與新技術室分廠商深度合作，采用EPC方式根據(jù)不同場景需要安裝的LampS依設備數(shù)量制定總承包價格。結合場景特點拓展思路，深挖設計

12、潛力，采取新型室分+傳統(tǒng)室分相結合的方式，在滿足運營商信號覆蓋需求的同時，達到最佳性價產出比。例如商業(yè)綜合體或寫字樓場景，對于人員密集、業(yè)務量大的區(qū)域可采用布置LampSite設備覆蓋，對于電梯、樓道、地下停車場、多隔斷部分等業(yè)務量小的區(qū)域可采取傳統(tǒng)合路室分進行覆蓋，這樣不但可以滿足運營商的信號覆蓋及質量要求，還能最大限度的減少運營商主設備投資，取得良好的經(jīng)濟效益。新型室分技術雖然在分布側無法實現(xiàn)共建共享，但在傳輸引入、外電接引、設備占用等方面卻可以做到資源復用。因此，在新技術室分應用場景中，鐵塔公司可在上述方面進行資源整合后投資建設，提高單站收入水平。4、占領資源，為5G市場開疆擴土如果說需

13、求獲取是室分業(yè)務能否規(guī)?；_展的基礎，那么站址資源的獲取就是室分業(yè)務能否做大做強的命脈。在市場化改革的浪潮里，在通信技術日新月異的背景下，只有盡快占領站址資源高地，才能真正立于不敗之地。特別是在即將到來的5G時代，其技術特點決定了5G組網(wǎng)需要比以往更多的站址資源，否則難以實現(xiàn)良好的網(wǎng)絡覆蓋效果。如果說對于傳統(tǒng)的塔站、桿站等宏站來說，只是意味著站址密度的加大，但對于室分業(yè)務來說，則意味著大量的原有室分站址需要進行改造乃至重新建設，原因就是現(xiàn)有的室分系統(tǒng)器件無法滿足5G系統(tǒng)的頻段制式需求。因此，可以預見的，在即將到來的5G時代必將迎來一次大規(guī)模的室分建設黃金時期。著眼未來，我們現(xiàn)在要做的就是盡可能

14、多的獲取室分站址儲備資源，資源優(yōu)勢一旦形成，需求獲取難題自然迎刃而解。對于如何快速獲取室分站址資源，有以下幾方面建議：充分發(fā)揮鐵塔公司政策優(yōu)勢，結合政府相關文件精神，盡可能多的獲取免費開放站址資源，特別是八大重點場景資源，并簽署5G通信室分部署戰(zhàn)略合作協(xié)議。建立獎勵機制，發(fā)動公司自有員工獲取室分站址儲備資源，特別是各區(qū)域應對管轄范圍內八大場景進行資源普查，對于評估后確實有價值的站址資源，應盡快簽署合作協(xié)議。針對大部分室分站址資源均把控在集成商手中的現(xiàn)狀，建議可采取直接收購協(xié)議的方式獲取站址資源。為盡可能保證收購資源的質量，可將范圍設定在八大場景之內，同時委派專業(yè)人員進行現(xiàn)場評估，最終評估報告上會集體決策，依據(jù)決策結果進行收購操作。上述為室分項目組對于目前室分業(yè)務現(xiàn)狀及未來發(fā)展策略的簡要分析和建議，為滿足室分業(yè)務發(fā)展需求，室分項目組向公司申請配備如下資源：1、專業(yè)隊伍建設2、設備設施三、室分業(yè)務2018年底計劃1、運營商室分業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀調查。對三家運營商現(xiàn)有室