四種人格類型ppt課件

1、page 1中國網(wǎng)訊培訓部專用如何向不同如何向不同人格類型的客戶推銷人格類型的客戶推銷 -鞋網(wǎng)部鞋網(wǎng)部 陳小可陳小可page 2中國網(wǎng)訊培訓部專用四種根本人格類型四種根本人格類型指揮者(老虎)社交者(孔雀)協(xié)調(diào)者(無尾熊)思索者(貓頭鷹)page 3中國網(wǎng)訊培訓部專用 快的結(jié)果 快速行動(想到就做) 喜歡改動 喜歡權利 處理問題 好勝,果斷 是個冒險家指揮者指揮者(老虎老虎)特征傾向特征傾向行動至上,強者出頭page 4中國網(wǎng)訊培訓部專用擅長交際,言辭愛說話(尤其愛談本人的事)喜歡讓本人成為事情的關鍵積級活潑樂觀熱心有一堆點子文娛他人社交者社交者(孔雀孔雀)特征傾向特征傾向讓我來文娛他吧!pa

2、ge 5中國網(wǎng)訊培訓部專用喜歡穩(wěn)定勝于冒險關懷與他人的互動關系討人喜歡擅長協(xié)調(diào)久居一處,不喜歡改動好的聽眾使人冷靜協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)者(無尾熊無尾熊)特征傾向特征傾向重點不在輸贏,而在擁有多少友誼page 6中國網(wǎng)訊培訓部專用 能自我控制而謹慎 重分析勝于感情 井井有條,注重數(shù)據(jù) 重次序,但能夠過于拘謹 對細節(jié)非常留意 正確性非常重要思索者思索者(貓頭鷹貓頭鷹)特征傾向特征傾向我不會最快,但我絕對正確無誤page 7中國網(wǎng)訊培訓部專用指揮者指揮者(老虎型老虎型)客戶客戶喜歡直接切入重點提供處理方案希望銷售人員的外表及行動都非常專業(yè)不想與銷售人員開展什么私人友誼，但是對銷售人員本身及其所提供的信息及產(chǎn)品

3、而言，他們卻情愿百分之百的信任。喜歡有所選擇，所以他可以擺出各種選擇方案，并佐以證據(jù)，來讓他們作出抉擇。想法很實踐，不屬于實際派。和指揮者顧客碰面時，每一次他都得要有周全的預備。不要推銷過度或浪費他們的時間page 8中國網(wǎng)訊培訓部專用社交者社交者(孔雀型孔雀型)客戶客戶以為整個銷售過應該是充溢樂趣的，還應該加上如餐敘、高爾夫球，以及其他的一些社交活動。希望人能喜歡他們，所以在銷售過程之中，他們也希望雙方能像朋友般的相待。非常痛恨文書類的瑣碎事情，所以整個銷售過程要簡單而且輕松。成交之后，其后的一切后續(xù)事項都應該不用他們參與，當然也不要橫生枝節(jié)。是講求遠景的人，所以他們喜歡有很多種的能夠性。有

4、效率的銷售人員會幫社交者將選擇范圍減少，并把重點放在處理方案上。不喜歡沖突局面的發(fā)生。對汲汲營營的推銷手法不感興趣。盼望人人之間的熱誠、關懷的是外表征候及獲得一定。喜歡改動及創(chuàng)新。page 9中國網(wǎng)訊培訓部專用協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)者(無尾熊型無尾熊型)客戶客戶希望在購買產(chǎn)品或效力之前，可以完全信任一位銷售人員。很少會在一位很熱絡、很熱情的銷售人員面前當下就決議購買某一樣東西，相反地，他們習慣以那種比較低調(diào)、友善的銷售方式。希望銷售人員可以傾聽并留意他們的購買需求。一但與銷售人員建立一種相互了解的關系后，他們就絕對是死忠的顧客，即使市面上有削價競爭的情況，他們也不會變節(jié)。他們甚至會將他引薦給家人及任務同伴

5、，由于他們想讓每個人都知道他這種值得信任的銷售方式。假設協(xié)調(diào)者對他的產(chǎn)品或效力不感興趣時，他們也很難說出不這個字，這種情況對，他們能夠就會找出一些借口或說他們快要遲到了，以便趕緊逃離現(xiàn)場。對沖突不太能忍受。盡能夠防止風險及改動。要知道銷售人員的下一步。喜歡有時間把事情思索一遍。page 10中國網(wǎng)訊培訓部專用思索者思索者(貓頭鷹型貓頭鷹型)客戶客戶任務導向的思索者，會想要知道銷售人員提供的產(chǎn)品或效力在哪些方面能適宜他們的需求，而且也想仔細了解銷售人員提供的數(shù)據(jù)，如有分析圖表的闡明就更好了。有時候會把心思放在一些看起來并不重要的細節(jié)上，這時他就要把他拉回來，向他強調(diào)遠景及他的產(chǎn)品及效力能提供應他

6、的一些協(xié)助，好讓他盡快作出決議。在購買產(chǎn)品或效力時，思索者都想要盡量降低風險，基于這個前提，提供他保證書、效力闡明書等，都能夠促成買賣，他就是認定銷售人員應該要對產(chǎn)品了如指掌。對于那些太單刀直入或是熱心過頭的銷售人員，思索者能夠就不太會搭理他們。思索者算是有一點正經(jīng)八百的，所以他們會想到以為沒有必要花很多時間和銷售人員閑磨牙。想要了解產(chǎn)品的詳細情況。喜歡知道處理問題的過程。喜歡他人稱譽他們的準確性。喜歡本人完成任務。會防止沖突、爭論及為難情況的發(fā)生。page 11中國網(wǎng)訊培訓部專用與不同人格類型的與不同人格類型的客戶接觸時客戶接觸時.page 12中國網(wǎng)訊培訓部專用與指揮者與指揮者(老虎型老虎

7、型)的接觸的接觸指揮者可不想知道關于他的產(chǎn)品一堆拉里拉雜的描畫。他們不想跟他稱兄道弟，不想根據(jù)他那一卡車稱心顧客的引薦來做決議，他們只需現(xiàn)實所以他只需與他們談績效、效能、節(jié)省的時間、投資報酬、利潤，以及他的產(chǎn)品或效力可以替他們完成的目的就行了。簡單來說，就是通知指揮者這項產(chǎn)品對他們究竟有什么用。 謹記一點:他們對于慢郎中可是會失去耐性的。所以，要以一種比較快的速度行動，還得井井有條，不浪費時間。他可以這樣的開場白接近指揮者:他給我非常鐘，我就通知如何在不浪費時間及金錢的情況下，來添加外銷訂單。page 13中國網(wǎng)訊培訓部專用與社交者與社交者(孔雀型孔雀型)的接觸的接觸在與社交者的初次接觸中，要

8、強調(diào)他的產(chǎn)品或效力絕對會帶給他們位置、一定與刺激，他們一定會由于接觸到這些最新最好 或最有名的產(chǎn)品而感到狂喜不已。社交者不像指揮者，他們可是很喜歡和他稱兄道弟的。所以您可以說:我想向他引見一種令人興奮的新產(chǎn)品，它可以讓他獲取大量國外買家的訂單，成為一家數(shù)一數(shù)二的頂尖制造公司。他要很有自信并充溢熱誠的引見本人，還要強調(diào)本人是個特別有同理心，熱血澎湃的傾聽者。一定要表現(xiàn)出對他們的興趣。談到他本人的時候，記得要用些帶著情感，而不是充溢理性的字眼。也可以說說一些他本人的故事，尤其是那些充溢幽默感或不平凡的故事。page 14中國網(wǎng)訊培訓部專用與協(xié)調(diào)者與協(xié)調(diào)者(無尾熊型無尾熊型)的接觸的接觸他要表現(xiàn)得非

9、常專業(yè)，但要以一種不帶要挾性、令人愉悅，而且友善的態(tài)度。耐心傾聽協(xié)調(diào)者的需求，并試著成為他們的朋友。假設情況答應，他可以提到引薦他的友人姓名。由于在這四種人格類型中，協(xié)調(diào)者最喜歡和他們認識、喜歡或有自信心的人做生意。協(xié)調(diào)者需求知道下一步會往哪里走。他可以問他們:我要在什么時候把這份方案拿給他看？我會通知他為什么這是一個幾乎不用冒什么風險，就能 招徠到更多生意的方法。而且我保證，我們會指派一個效力專員給他，并提供最好的效力。 page 15中國網(wǎng)訊培訓部專用與思索者與思索者(貓頭鷹型貓頭鷹型)的接觸的接觸他必需做一點事前預備，必要的話，能夠還要寫下來，以證明他提供的產(chǎn)質(zhì)量量、優(yōu)良紀錄，以及它的價

10、值。不要強力推銷的手法，思索者做事速度通常比較慢，也不喜歡他人敦促他們。 想要建立彼此間的互信，他就得通知思索者他的想法而不是他的覺得，而且說話速度要放慢，掌握字字珠磯的原那么。對于他們常講悄然話的行為不要太在意，思索者個性比較謹慎，自然會對人性抱持存疑的態(tài)度，尤其是那些熱情向他們推銷物品的銷售人員，更是很難得到他們的信任。page 16中國網(wǎng)訊培訓部專用對不同人格類型對不同人格類型客戶的承諾客戶的承諾page 17中國網(wǎng)訊培訓部專用對指揮者對指揮者(老虎型老虎型)的承諾的承諾不要直接問他們:有沒有興趣？可以這樣問:根據(jù)我們剛剛討論的要點，您認同我們提供 的服 務嗎？通常他們會給他一個不太確定

11、的答案，有時候指揮者會看起來像個不太精明的決策者:他們對這個案子似手仍存有疑慮，而不敢貿(mào)然作決議。但現(xiàn)實上是，他 們根本還沒有想到要怎樣處置。想要獲得這筆生意，銷售人員當然要提供指揮者一個令他們服氣的理由。例如，當他撥給他們的時候，可以這樣說:我想 到三個方案，我下星期后再打過來和討論，方便嗎？您還需不需求我再提供您更多的訊息？商定好討論的時間之后，他可以寫封短箋給指揮者，解釋一下他對完成目的的衷心期盼，并承諾會盡力協(xié)助他們達成目的。page 18中國網(wǎng)訊培訓部專用對社交者對社交者(孔雀型孔雀型)的承諾的承諾不可以開門見山的問:我們要從哪開場討論？或是下一步是什么？社交者是很自動自發(fā)的，假設

12、大家都這樣做或是這個方法不要多久就會落伍了，他們倒是很從善如流的。社交者是會不斷向前邁進而且不怕改動的人，所以他能夠要協(xié)助限制他們，不然他們能夠會由于超出預算太多而懊悔不已，之后，他能夠也會很費事。說到把事 情細節(jié)忘得一乾二凈，交者可是惡名昭彰，所以他一定要幫他們把一切重點都記下來。假設他們以為不需求，他就說只是要讓本人不要忘記而已。社交者不喜 歡文書方面的任務，所以 假設要處置更進一步的書面格式或是細節(jié)時，他要向他們保證會全權處置，而且會很快、順利的把一切都弄妥。典型人物：嘉德化工 洪超松page 19中國網(wǎng)訊培訓部專用對協(xié)調(diào)者對協(xié)調(diào)者(無尾熊型無尾熊型)的承諾的承諾協(xié)調(diào)者是做事更慢、更靠推

13、論的一種決策者。他不要逼他們作決議，只需悄然的推他們一把就行了。有時候在這個階段，協(xié)調(diào)者不會通知他他們需求更多的信息，由于他們會以為他不會想聽到這種訊息。一旦對協(xié)調(diào)者曾經(jīng)盡充分告知的義務之后，他就應該對他強調(diào)，后續(xù)的效力將會根據(jù)他們情況量身訂作，他的產(chǎn)品及效力一定會帶給他們及任務同伴益處的。他能夠需求表達出對這件買賣的注重，漸漸引導他們答應這件買賣。他可以這樣說:陳先生，我們曾經(jīng)充分討論過這件事了，而且我堅信這是對他最好的方法 。假設我不是百分之百絕對置信這項產(chǎn)品對他一定有用，我是不會向他引薦的。協(xié)調(diào)者喜歡獲得保證。他要向他們保證，不論如何改動絕對不會破壞他們的方案。page 20中國網(wǎng)訊培訓

14、部專用對思索者對思索者(貓頭鷹型貓頭鷹型)的承諾的承諾思索者要算是這四種人格類型中最會貨比三家的。所以他不但要對他們強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，還可以建議他們拿他的產(chǎn)品和別家廠商比比，就知道了。思索者不會徑下匆促的決議，他們需求更富余的信息，所以要給他們更多時間去思索要選擇何種產(chǎn)品或效力。有時候思索者雖然會要求多一點時間或信息，但現(xiàn)實是，他 們只是想拖延作決策的時間罷了，所以他的職責便是，提供他們充分的信息，直到他們能作出決議為止。在某些時候，他得和氣的向思索者闡明他堅決的立場，怎樣說呢，他可以這樣說:沒問題，我可以提供一切他想要的信息，這樣的信息夠他作出決議嗎？ 在討論買賣合約的內(nèi)容時，他要明確指出評價

15、產(chǎn)品或效力能否符合規(guī)范的判別準那么。思索者喜歡能詳細衡量出效果的方法。page 21中國網(wǎng)訊培訓部專用如何快速判別客戶如何快速判別客戶的人格特質(zhì)的人格特質(zhì)page 22中國網(wǎng)訊培訓部專用用詞的線索用詞的線索找出人格類型的最簡一方式，就是傾聽這個人用詞上的線索:愛不愛說話，以及運用哪些辭。指揮者及社交者這兩類人都屬于動作迅速、活潑積極型，他們都不會害羞，不但很愛說話而且精神充沛;當然彼此還是有所不同:指揮者有掌控的性格，社交者那么比較像天生的扮演者。假設他第一次與這個人碰面，而且他來勢洶洶，這個人不是指揮者就是社交者。假設他遇到的是非常安靜而且說話輕聲細語的人，八成是協(xié)調(diào)者或是思索者。這兩種人個

16、性比較內(nèi)向，也不會急于表現(xiàn)本人或透顯露心中真正的想法。當他定義出某人有表現(xiàn)欲、愛說話，或行事低調(diào)、沉默寡言，他就曾經(jīng)掌握五%的能夠性了。page 23中國網(wǎng)訊培訓部專用指揮者指揮者(老虎型老虎型)說比聽多，句子也常是劇烈的聲明不是訊問。指揮者常說的話:通知他,我要盡快和他談談!我們?nèi)缃窬透愣ㄟ@件事!底線是什么？別拐彎抹角了，他的方案究竟是什么？我們就按照以下方案進展-我要博得這場戰(zhàn)役 不要有可是、還有、但是.通知我目的是什么!這件事交給他全權處置 ，但我要隨時掌握情況!這就是指揮者的風格:強硬而且勇于發(fā)言，并將他們之間的討論引導到他想要的方向:續(xù)效、勝利、處理方案以及明顯的提高。page 24

17、中國網(wǎng)訊培訓部專用社交者社交者(孔雀型孔雀型) 他們比較注重是人群而不是任務。 社交者和指揮者一樣比較愛說話，他們甚至曾經(jīng)算聒噪了，但說話的方式可與指揮者不一樣。他們講話比較委婉而且不會那么權威，因此， 他們很情愿讓他參與對話中，對任務續(xù)效也不會要求那么高。 社交者常說的話:嘿，我有一個點子，他覺得怎樣樣？他為什么不再琢磨一下那個點子？我覺得這是完成目的的一個方法。通知我他的覺得。別管細節(jié)，通知我大約情況就行了。我覺得我們提高很多了，如今讓我們-我覺得哦-讓我們試試不同的方法，看看能不能刺激出新的想法。page 25中國網(wǎng)訊培訓部專用另外的五另外的五%那些既不多話也不聒噪的人，他不會一見面就把

18、他當成多年的者老朋友似的，或者老把本人當做是掌控全局的人;他非常友善而且行事內(nèi)斂，他會覺得和他之間似乎有一道無法跨越的鴻溝。很明顯地，這些人不是協(xié)調(diào)者就是思索者。他們都安靜而且有點內(nèi)向，咄咄逼人和大聲咆哮不常發(fā)生在他們身上，他們總是聽比說多。當他們總算發(fā)表本人的看法時，常用的是問句而不是一定句。他們不是那種會一窩蜂擠進擁堵房間的人，而會先在旁張望一陣，看看情況如何。page 26中國網(wǎng)訊培訓部專用協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)者(無尾熊無尾熊) 協(xié)調(diào)者是友善而且敏感的一群人，也許還有一點猶疑不決，甚至太過依從。 他們喜歡訊問他人的意見，而且從不會強迫他人接受本人的意見。 他們喜歡穩(wěn)定并得到他人的接納。協(xié)調(diào)者的用詞

19、:我想這件事進展的腳步應該緩一緩，他覺得如何？我們思索過這件事對員工影響了嗎？對于那項改動我并不非常確定。我真的很喜歡和他一同任務。我會盡全力協(xié)助他。我們可以搞定這件事，我確定。他對這件事真正的覺得如何？這事會怎樣收場？我想要第一個知道。page 27中國網(wǎng)訊培訓部專用思索者思索者(貓頭鷹貓頭鷹) 比較內(nèi)向而且慢條斯理的思索者并不在乎能否能成為團隊的一員，或是能避什么風險。 他們非常獨立，比協(xié)調(diào)者在完成任務上投入更多，卻又不會像指揮者那樣地咄咄逼人。 思索者比較嚴肅而且講求準確。能夠會聽到他們說出這些話來。思索者常說的話:如今讓我們理性地看看這件事情。假設這真的是正確的做法呢？我們可不可以作一

20、些調(diào)整？讓我們先采取第一個步驟，然后就能決議出第二個步驟。先通知我事情的來龍去脈。什么樣的引導對這個方案最有用？他指的究竟是什么？我可不要任何驚喜。我們曾經(jīng)研討過一切的根身手項了嗎？page 28中國網(wǎng)訊培訓部專用大體說來，假設他遇到的是內(nèi)向而且做事不喜大體說來，假設他遇到的是內(nèi)向而且做事不喜歡張揚的人幾乎可以馬上分辨出他們不是協(xié)調(diào)歡張揚的人幾乎可以馬上分辨出他們不是協(xié)調(diào)者就是思索者。者就是思索者。假設表現(xiàn)得暖和、和藹，而且談的多是人、覺假設表現(xiàn)得暖和、和藹，而且談的多是人、覺得、一同協(xié)作，他能夠是一位協(xié)調(diào)者。得、一同協(xié)作，他能夠是一位協(xié)調(diào)者。思索者雖然行事內(nèi)斂，卻比較有棱有角。他們思索者雖然

21、行事內(nèi)斂，卻比較有棱有角。他們會想要處理問題、完成任務，但都以一種自然、會想要處理問題、完成任務，但都以一種自然、有次序，而且低調(diào)的方式行事。有次序，而且低調(diào)的方式行事。page 29中國網(wǎng)訊培訓部專用謝謝謝謝!page 30中國網(wǎng)訊培訓部專用如何訪問更多客戶如何訪問更多客戶第七單元page 31中國網(wǎng)訊培訓部專用 光是仔細任務便可呵斥許多令人驚奇的結(jié)果，但仔細任務加方法和制度，結(jié)果更是神奇。以銷售為生的人，最能領會這話的真實性。page 32中國網(wǎng)訊培訓部專用要想訪問更多客戶要想訪問更多客戶:A.他必需求這個愿望B.他必需求方案C.他必需去做page 33中國網(wǎng)訊培訓部專用添加訪問的必需條件

22、一添加訪問的必需條件一:*他必需求這個愿望他必需求這個愿望要讓他本人想要去接觸更多人通知本人-不斷通知本人- 使他本人真的盼望去接觸更多的人不要以為對本人的叮嚀只需一次即可。他能夠要每天五到十次，直到內(nèi)心真的產(chǎn)生盼望為止。之后，他的潛認識會接下這個任務page 34中國網(wǎng)訊培訓部專用添加訪問的必需條件二添加訪問的必需條件二:*他必需求方案他必需求方案他不能夠等待船入港，除非他曾經(jīng)送船出航他必需有方案 ，并用腦筋思索!page 35中國網(wǎng)訊培訓部專用我造訪顧客的份量夠不夠多？我造訪顧客的份量夠不夠多？我今天實踐談了幾次生意？我應該能做得更多嗎？我為什么沒有做得更多？page 36中國網(wǎng)訊培訓部專

23、用好好思索這些問題好好思索這些問題 :我每天有沒有好好利用每個小時的任務時間？我有沒有減少在顧客辦公地點的等候時間？我有沒有事先研討問題？我有沒有分析問題？我有沒有思索？有沒有好好運用大腦？page 37中國網(wǎng)訊培訓部專用我在什么時后方案每天的任務？我在什么時后方案每天的任務？v這是最好的時間嗎？page 38中國網(wǎng)訊培訓部專用如何知道本人的方案能否有系統(tǒng)？如何知道本人的方案能否有系統(tǒng)？我如何方案每天的任務？我是很有系統(tǒng)地方案呢？還是通常倉促成事？我在開場執(zhí)行方案之前，有沒有訂下行程表？我明天計劃訪問哪幾個人？為什么？(也許他應該先去訪問另一些人。他真的以為應該先訪問這些人嗎？為什么他這么以為

24、？我什么時候前往訪問？page 39中國網(wǎng)訊培訓部專用我是這樣嗎？我是這樣嗎？業(yè)務人員假設不想花時間事先預備本人的任務，就好似樵夫砍柴效率不好，有人建議他先把斧頭磨利，他卻生氣地大吼:我如今重要的是先把這些柴砍完，哪里還有時間停下來磨斧頭？page 40中國網(wǎng)訊培訓部專用我有沒有浪費時我有沒有浪費時 間？間？尤其是在辦公室的時候？-別留在辦公室，要到顧客的地方去- 而且要愈快愈好page 41中國網(wǎng)訊培訓部專用他要問本人他要問本人:我什么時候開場訪問顧客？ 今天？ 昨天？ 在過去一個月之內(nèi)，我平均在什么時候開場前去訪顧客？為什么我沒有去得更早？page 42中國網(wǎng)訊培訓部專用我有沒有盡量減少交

25、通時間？我有沒有盡量減少交通時間？今天我在訪問每位顧客之間，有沒有在路上耽擱時間呢？有些業(yè)務員似乎沒什么方向感，以致經(jīng)常浪費了珍貴時間。我有沒有減少不用要的行程？我是不是在固定區(qū)域、城市、或小區(qū)里任務？也就是說，我不用在各地域繞來繞去我有沒有盡量減少前往辦公室或飯店的次數(shù)對于非常偏遠的顧客，我是不是在必要時，暫不列入我訪問的對象？page 43中國網(wǎng)訊培訓部專用找回浪費的時間找回浪費的時間在辦公室或飯 店的時候，我有沒有浪費時間？坐在辦公室里是最無趣的文娛，-由于他失去了賺錢的時機-我到辦公室的次數(shù)是不是太多了？我留在辦公室的時間是不是太長了？假設我停留在辮公室的時間過多，該如何改掉這個壞習慣

26、呢？page 44中國網(wǎng)訊培訓部專用幾點收工？幾點收工？我每天盡能夠任務到很晚嗎？業(yè)務人員普遍具有的一個弱點是:喜歡早點收工。他是不是也收工得過早呢？在過去六天之內(nèi) ，我平均是在什么時候終了訪問顧客的任務？假設我今天盡力而為，能否臺多訪問一位顧客呢？我規(guī)定本人在什么時候停頓任務呢？我為什么在這個時候停頓任務？如我真的想完成一整天的任務，那么誰是我該訪問的人呢？page 45中國網(wǎng)訊培訓部專用假設我不溫馨，還是會照常任務嗎？我晚上也會前去造訪顧客嗎？我在星期六訪問過顧客嗎？我是任務一整天、半天、或星期六不任務？ -為什么？-星期六是我訪問顧客的理想時間嗎？我有精神在星期六任務嗎？我曾在假日里，前

27、去訪問顧客嗎？我有沒有浪費掉許多任務時間？page 46中國網(wǎng)訊培訓部專用與人聊天？喜歡講話的業(yè)務人員，很容易在一星期之內(nèi)浪費掉許多小時在沒有必要的閑聊上喝咖啡？發(fā)呆或無所事事？page 47中國網(wǎng)訊培訓部專用訪問顧客只是達成買賣的方法訪問顧客只是達成買賣的方法再強調(diào)一次-別讓以上所談到的多多訪問顧客的說法，混淆了重點他的最終目的并不是要訪問多少個人 -而是達成多少買賣-page 48中國網(wǎng)訊培訓部專用添加訪問的必需條件三添加訪問的必需條件三*強迫他本人去做強迫他本人去做勝利之道只需兩個很簡單的法那么第一，不要去做那些他知道不應做的事第二，做一切他知道應該做的事page 49中國網(wǎng)訊培訓部專用

28、強迫本人去訪問更多顧客強迫本人去訪問更多顧客他必需是本人的指揮官-不擔憂、不拖延，只是照著本人的意志去做page 50中國網(wǎng)訊培訓部專用不要置信神話或魔術。不要找借口，不要自我撫慰不要置信 所謂的銷售的淡季不要擔憂過量任務會影響安康不要以為過度勞累會影響到訪問的效率。這當然有能夠，但通常不會發(fā)生不要以為本人一定需求周末或假期，甚至該為應把假期延伸到好幾天page 51中國網(wǎng)訊培訓部專用不要以為雨天不適宜談生意不要以為節(jié)省時間會有危險不要以為一星期的前幾天，才是訪問的好時機不要為本人找借口、不要怕困難、不要削減本人的銳氣page 52中國網(wǎng)訊培訓部專用v美國釉磚公司-v假設添加訪問的數(shù)量，是不是

29、就會添加業(yè)績呢？page 53中國網(wǎng)訊培訓部專用營銷人員失敗緣由營銷人員失敗緣由15%不適當?shù)纳唐芳盃I銷訓練20%差勁的言辭與書面溝通技巧15%不良的或有問題的管理階層50%心態(tài)page 54中國網(wǎng)訊培訓部專用調(diào)整心態(tài)調(diào)整心態(tài)有事情出錯時，要記得那不是他人的錯，而是他的錯他不斷都有選擇的時機假設他以為沒關系，事情便沒關系，假設他以為有關系，事情就有關系不要理睬那些垃報新聞-做值得做的事、訂方案，或者做任何可以提高生活質(zhì)量的事在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和音訊面對妨礙或事情出了過失時，從中尋覓時機聽些有關態(tài)度的錄音帶、參與討論會、參與進修課程page 55中國網(wǎng)訊培訓部專用不要理睬那些說他

30、做不到或企圖令他灰心喪志的人反省他的言語-他說是半滿還是半空？說部份有云還是部份晴朗？防止說為什么、我不行和我不會談他為什么喜歡事物、人們、任務和家庭。不要談他為什么不喜歡毫不思索便協(xié)助他人: 假設他說:我不做， 由于他不做。誰輸？ 假設他說:為什么要我做，而他卻。誰輸？訪問兒童醫(yī)院或殘障的人他會生多久的氣？假設超越五分鐘，一定有缺陷每天要想起可慶幸的事page 56中國網(wǎng)訊培訓部專用 他能否太過在意妨礙，他能否太過在意妨礙， - -而錯失良機了而錯失良機了-page 57中國網(wǎng)訊培訓部專用有生理殘障的人通?？梢詰?zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)，鼓舞著他們周圍與本人類似但身體健全的人;會強迫本人產(chǎn)生

31、心思妨礙的人，經(jīng)常需求協(xié)助，而這是一種自我的協(xié)助page 58中國網(wǎng)訊培訓部專用何謂心思妨礙？看看這些理由是不是何謂心思妨礙？看看這些理由是不是很耳熟？很耳熟？我打找不到他。她不回我。他不會答應和我見面的。我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人通知我。我們的產(chǎn)品不好。我沒方法讓他答應。 公司的支持不夠。 這邊的市場就是比較難搞。 客戶不吃這套。我們這個區(qū)域的客戶決議的時間都比較長， 不像有些區(qū) 域客戶較直爽一下就決議。這些方法我們都有用啊!我不知道還有什么方法。page 59中國網(wǎng)訊培訓部專用全神貫注全神貫注停頓把本人的處境怪罪于外在的環(huán)境:問題不在風雨、汽車、或商品，而是他!他所做的每件事

32、，他都可以選擇，選一個更好的途徑但不要怪路崎嶇難行，換條路走走看! (因此，不要怪局勢弄人，要改動局勢)page 60中國網(wǎng)訊培訓部專用停頓把本人的處境怪在他人頭上:為本人與本人的行為擔任假設他不斷怪罪他人，下場如何呢？ .八成錯的不在他而在他.page 61中國網(wǎng)訊培訓部專用每天去進一步了解他的客戶或潛在客：不論是預訪問題的發(fā)生或處置問題，它都一樣具有強大的威力。假設他上連絡不到潛客戶，那是他的錯，由于他本人沒弄清楚什么時段才干找到人。所以，弄清打的最正確時辰，客戶下決議的最正確時機，再三確定每一個承諾.page 62中國網(wǎng)訊培訓部專用堅持下去，直到他獲得回答顧客會尊崇一名鍥而不舍的營銷人員

33、假設完成一筆營銷需求五至十次的接觸， -他有沒有能耐堅持下去？即使答案是沒有，至少他還知道本人的斤兩page 63中國網(wǎng)訊培訓部專用了解本人的如今，或本人的未來管理他的時間，午餐要與客戶共進，而非友人另外，要堅持完美的記錄：假設他對準客戶或客戶了解夠多，以后的追蹤就很容易，很好玩了page 64中國網(wǎng)訊培訓部專用天天練習他的技巧：不論是錄音帶、書籍、研討會，書與錄音帶是永遠看不夠、聽不夠的我向他挑戰(zhàn)：每天自我充實一個鐘頭。一天一個鐘頭，一星期七天，一年就相當于九個星期的量下一次當他不經(jīng)意地想轉(zhuǎn)電視看的時候，想想看他能做些什么來加強本人的留意力與知識底子page 65中國網(wǎng)訊培訓部專用以處理問題

34、為導向以處理問題為導向與其鉆牛角尖或是在陷在問題堆里何不花同樣的時間設法處理問題以處理問題為導向的行事方式， .比任何哲理都受用.現(xiàn)實上，一個妨礙都意謂著一次時機-假設他仔細地尋覓。但假設他太專注于問題，時機就會與他擦身而過page 66中國網(wǎng)訊培訓部專用請勇于面對本人的心思妨礙請勇于面對本人的心思妨礙他可以砌一塊踏腳石他也可以砌一塊絆腳石這個抉擇永遠取諸于他，用諸于他page 67中國網(wǎng)訊培訓部專用營銷營銷第八單元page 68中國網(wǎng)訊培訓部專用營銷之目的營銷之目的q約訪客戶q過濾客戶(了解客戶現(xiàn)況)q彌補直接訪問之缺乏偏遠地方page 69中國網(wǎng)訊培訓部專用營銷的步驟營銷的步驟page 7

35、0中國網(wǎng)訊培訓部專用.搜集潛在客戶名單搜集潛在客戶名單 (請參考第五單元如何搜集潛在請參考第五單元如何搜集潛在客戶客戶)page 71中國網(wǎng)訊培訓部專用.預備腳本預備腳本 內(nèi)容包括內(nèi)容包括:開場白開場白引見本人及公司引見本人及公司打的目的打的目的要問的問題要問的問題引見產(chǎn)品引見產(chǎn)品勝利故事勝利故事(請參考內(nèi)網(wǎng)營銷腳本分享)page 72中國網(wǎng)訊培訓部專用.設法找到設法找到 key pserson您好，我是阿里巴巴的盧洋，有事想找擔任出口銷售的經(jīng)理，他能協(xié)助我嗎？請問他貴姓？好？謝謝您！他不在、您能不能通知我還有誰也擔任公司的外銷我能不能從您還了解一些有關還方面的情況貴公司主要是做出口生意嗎？主

36、要產(chǎn)品是那些？本人消費嗎？謝謝您！請指點我什么時候能找到他？page 73中國網(wǎng)訊培訓部專用.透過提問了解客戶透過提問了解客戶Key person是誰?何時在?主要產(chǎn)品內(nèi)銷或外銷工廠或貿(mào)易商主要市場page 74中國網(wǎng)訊培訓部專用6.邀約訪問的時間邀約訪問的時間營銷最主要就是對客戶有初步的認識及挑選，以便預備訪問時需求的資料及確定可以見到key person，提高成交率！page 75中國網(wǎng)訊培訓部專用.提出提出“利益吸引客利益吸引客戶戶阿里巴巴的優(yōu)勢勝利故事郵寄或相關數(shù)據(jù)page 76中國網(wǎng)訊培訓部專用您好，陳先生、我是阿里巴巴公司,我的名字市叫盧洋陳先生，我今天打話來的目的是想向您引見我們

37、 新推出的一項效力，可以協(xié)助您添加更多國外訂單陳先生，您對添加國外訂單有興趣嗎？有興趣-太好了、陳先生，那么我們可以見面再詳細談談，星期二下午點、方便嗎？IF對方回答沒興趣他就直接回答“謝謝,祝他今天愉快!不用再浪費時間跟他多說)page 77中國網(wǎng)訊培訓部專用.營銷后營銷后記錄客戶數(shù)據(jù)等級郵寄或銷售資抖追蹤訪問 在資寄給客戶之后要確認客戶能否收到、能否閱讀、 他的想法- 針對客戶感興趣的部份再作進一步引見 提出close的嘗試 解答客戶的反對意見 商定對次或直接訪問的時間page 78中國網(wǎng)訊培訓部專用營銷其他應本卷須知營銷其他應本卷須知 提早做暖身動作，就象棒球競賽前選手要做好暖身及練習，

38、堅持最正確形狀上場打擊。每天打第一通給客戶時，他的形狀是不是曾經(jīng)維持在最好的形狀呢？還是他總是要等到打了幾通之后才開場進入最正確形狀呢？每天早上當他開場任務時，想在行銷上勝利出擊，必需從早上起床就開場做預備鼓勵本人的動作，例如聽些振奮人心的音樂或可鼓勵本人的錄音帶，接下來提早15分鐘進公司，找出能讓本人產(chǎn)生動力的方法，調(diào)整好本人一天的步伐。page 79中國網(wǎng)訊培訓部專用3.顯露笑容顯露笑容-在拿起筒之前，嘴角一定要向上翹在拿起筒之前，嘴角一定要向上翹顯露笑容，在顯露笑容，在桌上擺一面鏡子會有協(xié)助。桌上擺一面鏡子會有協(xié)助?！坝伤枷肷鲂θ菔亲鲇伤枷肷鲂θ菔亲鯯ALES的根本要的根本要件，當他

39、臉上有笑容，聲音就會顯得悅耳些，這確實是有生理學上的件，當他臉上有笑容，聲音就會顯得悅耳些，這確實是有生理學上的根據(jù)。即使在心境極惡劣時，當他咬緊牙關使本人顯露笑容，聲音依根據(jù)。即使在心境極惡劣時，當他咬緊牙關使本人顯露笑容，聲音依然會顯得快活，桌上的鏡子就是為這種時候預備的。他咬緊牙關，望然會顯得快活，桌上的鏡子就是為這種時候預備的。他咬緊牙關，望著鏡子強迫本人顯露笑容，這個動作看起來很愚笨，他就會忍不住大著鏡子強迫本人顯露笑容，這個動作看起來很愚笨，他就會忍不住大笑，這時他再拿起話筒。笑，這時他再拿起話筒。4.設定每天要打多少通的目的，例如不論多忙每天都要打完設定每天要打多少通的目的，例如

40、不論多忙每天都要打完20通完好通完好的。的。page 80中國網(wǎng)訊培訓部專用營銷腳本練習營銷腳本練習(分組討論分組討論)他計劃打給邀約客戶推銷中國供貨商,他的說詞該如何?請寫下來并分享給每位組員,再由每組代表上臺扮演.page 81中國網(wǎng)訊培訓部專用 如何利用如何利用DM做開發(fā)做開發(fā) 擅長運用下班時間用擅長運用下班時間用DM做做開發(fā)將可發(fā)揚以一抵十的戰(zhàn)開發(fā)將可發(fā)揚以一抵十的戰(zhàn)力力,想想看當他人曾經(jīng)在休憩想想看當他人曾經(jīng)在休憩時時,他的他的DM還在不停的透過還在不停的透過email及及fax自動傳送給客戶自動傳送給客戶,不停的在開發(fā)客戶不停的在開發(fā)客戶,日以繼夜日以繼夜的就像工廠的就像工廠24小

41、時不停的在小時不停的在運作產(chǎn)能當然比他人高好幾運作產(chǎn)能當然比他人高好幾倍倍.第九單元page 82中國網(wǎng)訊培訓部專用 a. DM 利用利用“Group mail軟件一次可軟件一次可大量發(fā)送上大量發(fā)送上 千或上萬封千或上萬封dm. Email雖然命中率最低雖然命中率最低,但卻是但卻是最方便也最省時省力的方式最方便也最省時省力的方式page 83中國網(wǎng)訊培訓部專用 Fax DM 利用晚上時間設定利用晚上時間設定Winfax軟件自動大量軟件自動大量發(fā)送發(fā)送DM Fax的本錢較高的本錢較高,數(shù)量數(shù)量上也無法像上也無法像email一一次可發(fā)送那么多但效次可發(fā)送那么多但效果比果比email好很多好很多pa

42、ge 84中國網(wǎng)訊培訓部專用DM公式公式: 留意留意 利益利益 期望期望 行動行動page 85中國網(wǎng)訊培訓部專用DM開發(fā)開發(fā):強而有力的標題簡單明了的賣點附上回函大量而繼續(xù)的進展page 86中國網(wǎng)訊培訓部專用DM Headline及及Sub-Headv當全球買家的焦點都集中在中國時當全球買家的焦點都集中在中國時, ,他如何掌他如何掌 握此商機握此商機? ?v他想不想花小錢，讓他的公司走上電子商務？他想不想花小錢，讓他的公司走上電子商務？v 他不用花大錢置設備他不用花大錢置設備他只需有他只需有PCPC就行就行! ! v他想他想e e馬領先嗎？馬領先嗎？v假設他曾經(jīng)有一個網(wǎng)站，但是拿不到訂單假

43、設他曾經(jīng)有一個網(wǎng)站，但是拿不到訂單v v 他知道目前全世界貿(mào)易社群網(wǎng)站當中他知道目前全世界貿(mào)易社群網(wǎng)站當中v Buyers Buyers反復訪問率最高的社群是那一家？反復訪問率最高的社群是那一家？v他知道那一家貿(mào)易社群，有超越他知道那一家貿(mào)易社群，有超越6060萬的會員？萬的會員？page 87中國網(wǎng)訊培訓部專用v他知道忠實度最高的他知道忠實度最高的B2BB2B貿(mào)易網(wǎng)站在那里嗎？貿(mào)易網(wǎng)站在那里嗎？v 阿里巴巴為什么在阿里巴巴為什么在B2BB2B退熱期，還在發(fā)燒？退熱期，還在發(fā)燒？v他想要知道關鍵嗎？他想要知道關鍵嗎？v符合國際規(guī)范符合國際規(guī)范XMLXML的電子目錄系統(tǒng)的電子目錄系統(tǒng). .日后保

44、證免費晉級日后保證免費晉級v貿(mào)易電子化的時代曾經(jīng)來臨貿(mào)易電子化的時代曾經(jīng)來臨, ,他預備好了嗎？他預備好了嗎？v架構架構e e世代，他世代，他e e路領先了嗎？路領先了嗎？v 選對專業(yè)的社群網(wǎng)站，讓您事半功倍選對專業(yè)的社群網(wǎng)站，讓您事半功倍! !v貿(mào)易電子化的時代曾經(jīng)降臨貿(mào)易電子化的時代曾經(jīng)降臨v 請選擇請選擇BuyersBuyers每月點擊次數(shù)超越每月點擊次數(shù)超越3 3千萬次數(shù)的貿(mào)易網(wǎng)站千萬次數(shù)的貿(mào)易網(wǎng)站v “ e e舉成為業(yè)界泰斗舉成為業(yè)界泰斗v 阿里巴巴早已待您上路多時阿里巴巴早已待您上路多時v更輕松專業(yè)的全球貿(mào)易之道更輕松專業(yè)的全球貿(mào)易之道page 88中國網(wǎng)訊培訓部專用DM舉例舉例:

45、請見內(nèi)網(wǎng)銷售分享page 89中國網(wǎng)訊培訓部專用DM練習練習page 90中國網(wǎng)訊培訓部專用時間管理時間管理第十單元page 91中國網(wǎng)訊培訓部專用良好的時間管理可以讓他養(yǎng)成良好的習慣，以提高任務效率，使他事半功倍、增進業(yè)績與收入適當?shù)匕才潘吭?、每周、每天該完成的事項，然后努力完成它，他會更有成就感與自自信心page 92中國網(wǎng)訊培訓部專用Time is money每個客戶經(jīng)理每天握有的時間都一樣，但業(yè)績好壞卻差很多，為什么？除了技巧之外、最重要的差別就在時間管理上page 93中國網(wǎng)訊培訓部專用技巧技巧X效率效率=業(yè)績業(yè)績同樣的銷售技巧之下，他的時間管理得越好，效率就越高，業(yè)績就會越高時間

46、管理好=面對客戶的時間多=簽到的合同越多page 94中國網(wǎng)訊培訓部專用一項針對各行各業(yè)的sales做的調(diào)查報告一年的8760小時裡,平均運用情況是:5110小時用在睡覺1040小時的周末時間沒什么消費活動110小時的假期或事價200小時發(fā)呆或無所事事920小時是由于置信每天只應任務六小時而浪費了600小時用在交通或等后上680小時,大約7.5%的時間是用在與客戶面對面的說話平均每天不到2小時是用在與客戶面對面的說話page 95中國網(wǎng)訊培訓部專用檢視自我上班的時間管理檢視自我上班的時間管理整整一天整整一天,他做了多少有效率的提升業(yè)他做了多少有效率的提升業(yè)績的事績的事?幾點進公司？幾點開場打第

47、一通？與同事聊天花多少時間？上網(wǎng)閑逛花了多少時間？私人花了多少時間？無效訪問花了多少時間？遲到、早退的情況？無效花了多少時間?花多少時間在交通工具上？整理文件、做prospal花了多少上班時間？發(fā)呆的時間有多久？耍嘴皮,斗嘴的時間？等下班花了多少時間？喝茶、閑逛花了多少時間？page 96中國網(wǎng)訊培訓部專用時間是他的-為什么要浪費呢?page 97中國網(wǎng)訊培訓部專用白天剩下多少時間，開發(fā)客戶？訪問客戶？他不能夠整天呆在辦公室卻期望有業(yè)績他每天至少要花70%的時間在開發(fā)新客戶上再提示各位globalsources sales每天至少要訪問4家客戶時間管理時間管理page 98中國網(wǎng)訊培訓部專用S

48、ales最好的時間管理就是 “用白天的時間全力作推銷， 訪問客戶!想想看什么時間作什么事最恰當，效果最好!時間管時間管理理page 99中國網(wǎng)訊培訓部專用利用晚上做的事利用晚上做的事寫Proposal搜集新名單整理現(xiàn)有名單列出A級客戶訂下月業(yè)績目的訂下月行動方案整理sales kit寫email給訪問過的客戶寫DM、發(fā)DM寫營銷腳本整里隔天要跑的客戶數(shù)據(jù)及道路page 100中國網(wǎng)訊培訓部專用利用晚上做的事利用晚上做的事檢討勝利及失敗對策搜集產(chǎn)業(yè)及網(wǎng)絡信息討教長輩協(xié)助處理疑問雜癥思索如何處置客戶提出的反對意見想點子整理書桌檔案整理計算機檔案打印資料數(shù)據(jù)上內(nèi)網(wǎng)了解產(chǎn)品最新情page 101中國網(wǎng)

49、訊培訓部專用其實,很多不是每天要做的事,有些是每周一次,有的是每月一次只需方案好,養(yǎng)成習慣,他絕對可以應付自若的不要嫌事多,多想想荷包及出路,假設想不通,勸他趁早轉(zhuǎn)行,由于他不適宜當sales晚上要做的事也太多了吧晚上要做的事也太多了吧!page 102中國網(wǎng)訊培訓部專用良好的客戶效力良好的客戶效力第十一單元page 103中國網(wǎng)訊培訓部專用為何要有良好的客戶效力為何要有良好的客戶效力添加客戶對他及公司的信任度由于信任及情感要素，添加簽約及續(xù)約率客戶會幫他引見更多的客戶，他將快速建立他的忠實客戶群杰出的效力可以從絡繹不絕的客戶中建立財富差勁的效力會把他的客戶趕到強敵那兒每次他遇到客戶，請用十年

50、的目光來衡量一位的價值與利潤，他就會用全新的目光去對待他們了page 104中國網(wǎng)訊培訓部專用他是怎樣樣失去客戶的？他是怎樣樣失去客戶的？有些銷售人員往往做成生意后,人就找不到了假設問題留著沒有處理客戶絕對會投入他對手的懷抱另外，客戶會通知他們的同事、朋友及鄰居，他的效力態(tài)度page 105中國網(wǎng)訊培訓部專用v 記住，他在別的地方也是客戶- v (想想當他是客戶時，他等待他人有什么樣的效力程度)v 每位客戶都以為他是他獨一的客戶- v (用這種方式對待他們，讓客戶覺得遭到注重)v page 106中國網(wǎng)訊培訓部專用良好的客戶效力良好的客戶效力成為專業(yè)的客戶經(jīng)理才干提供應客戶最專業(yè)的效力留意服飾

51、、儀容、談吐用同理心處置客戶埋怨，先站在客戶同一邊來處置情況將最新的行業(yè)訊息、市場數(shù)據(jù)、電子商務的最新開展、競爭對手情況，實時提供應客戶教育客戶，如電子商務的概念，如何處置買家查詢利用平常累積的人際關系及資源，協(xié)助客戶處理計算機、照相、制造目錄等問題過年過節(jié)或生日的問候及祝愿或送小禮物等(每月一張 or fax，每周一通，讓客戶感遭到他不斷在關懷他)信守許愿、承諾本人一定做得到的事經(jīng)常上網(wǎng)查看客戶刊登的情況，想方法讓客戶的效果更好page 107中國網(wǎng)訊培訓部專用如何寫如何寫Prospal 贊賞函贊賞函 客戶需求與目的客戶需求與目的: 阿里巴巴的引見阿里巴巴的引見: 我們的建議我們的建議: 預

52、算費用預算費用: 效益評價效益評價: 售后效力售后效力:架構架構:第十二單元page 108中國網(wǎng)訊培訓部專用第十三單元第十三單元營銷好手自我檢查法營銷好手自我檢查法page 109中國網(wǎng)訊培訓部專用能否我的目的會白紙黑字寫下來我非常自律我是個自動自發(fā)的人我想獲得更多知識我希望與人建立人際關系我是個有自信的人我喜歡本人我喜歡人們我喜歡挑戰(zhàn)我喜歡勝利page 110中國網(wǎng)訊培訓部專用我能以正面積極的態(tài)度接受回絕我可以處置細節(jié)我很忠心我滿懷熱忱我相當客觀我是很好的聽眾我察看入微我的溝通技巧很豊富我是個勤勞任務的人我希望在財務上有平安感我有毅力，能堅持究竟page 111中國網(wǎng)訊培訓部專用假設他很老

53、實地回答，且答是超越15個以上的人，那么一切該具備的他都有了.答10-14個是的人,時機一半一半(假設他在知識、熱忱、自信、洞察力、自動自發(fā)以及毅力等工程上答是的話，時機大些)。假設他的是在10個以下，勸他別吃這行飯page 112中國網(wǎng)訊培訓部專用第十四單元第十四單元25項客戶的等待項客戶的等待page 113中國網(wǎng)訊培訓部專用25個客戶需求的待遇個客戶需求的待遇以下便是客戶對他 言行舉止的要求page 114中國網(wǎng)訊培訓部專用1.只需通知我事情之重點就可以了只需通知我事情之重點就可以了:我不要又臭又長的說話，等他對我稍有了解以后，請有話直說page 115中國網(wǎng)訊培訓部專用2.通知我實情，

54、不要運用老實通知我實情，不要運用老實說這個字眼，它會讓我緊張說這個字眼，它會讓我緊張: 假設他說的話讓我覺得疑心，或者我根本就知道那是假的，那么他就出局了page 116中國網(wǎng)訊培訓部專用3.我要一位有品德的營銷人員我要一位有品德的營銷人員: 營銷人員經(jīng)常由于少數(shù)幾個沒有品德良心的害群之馬，而背上莫須有的罪名。可以為他的品德良心做證的，是他的行為，而非他所說的話(把品德掛在嘴上的人，通常都是沒有品德的人)page 117中國網(wǎng)訊培訓部專用4.給我一個理由，通知我為什么這給我一個理由，通知我為什么這項商品再適宜我不過了項商品再適宜我不過了: 假設他所銷售的商品正是我所需求的，在購買之前，我必需先

55、清楚它所可以為我?guī)淼囊嫣巔age 118中國網(wǎng)訊培訓部專用5.證明給我看證明給我看:假設他能證明他所說的話，我的購買志愿會比較強。給我看一篇發(fā)表過的文章來加強我的自信心，或穩(wěn)定我的決議(客戶說的是:我不置信大多數(shù)的營銷人員-他們跟我們一樣會扯謊。page 119中國網(wǎng)訊培訓部專用6.讓我知道我并不孤單，通知我讓我知道我并不孤單，通知我一一 個與我處境類似者的勝利案例個與我處境類似者的勝利案例: 我不想當?shù)谝粋€，并且是僅有的一個。我要知道它(或他)在其他地方的效果，假設我知道有情況與我類似或一樣的人，也購買了，并且很喜歡或者運用很有效，我對商品的自信心會添加許多。page 120中國網(wǎng)訊培訓部

56、專用7.給我看一封稱心的客戶的來信給我看一封稱心的客戶的來信現(xiàn)實勝于雄辯page 121中國網(wǎng)訊培訓部專用8.商品銷售之后，我會得到他什么樣商品銷售之后，我會得到他什么樣的效力，請他說給我聽、做給我看的效力，請他說給我聽、做給我看: 過去我曾經(jīng)購買過太多 次兌現(xiàn)不了的效力保證page 122中國網(wǎng)訊培訓部專用9.向我證明價錢是合理的向我證明價錢是合理的: 我想確保本人支付的金額是合理的，讓我覺得撿到了廉價page 123中國網(wǎng)訊培訓部專用10.通知我最好的購買方式通知我最好的購買方式: 假設我買不起，但我還想要他的商品，請給我轉(zhuǎn)圜的余地page 124中國網(wǎng)訊培訓部專用11.給我時機做最后決議

57、，給我時機做最后決議，提供幾個選擇提供幾個選擇坦率通知我(嘿!如我說不能老實說這字眼出口， 他也能夠用這個字眼)假設這是他的錢， 他會怎樣做page 125中國網(wǎng)訊培訓部專用12.強化我的決議強化我的決議: 我會擔憂本人做了錯誤的決議，我能得到什么 益處，讓我覺得買得很有自信心，以這些現(xiàn)實協(xié)助我、堅決我的決議page 126中國網(wǎng)訊培訓部專用13.不要和我爭辯不要和我爭辯: 即使我錯了，我也不需求一個自作聰明的營銷人員來通知我(或試著證明) ;他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆買賣page 127中國網(wǎng)訊培訓部專用14.別把我搞胡涂了別把我搞胡涂了說得愈復雜，我愈不能夠購買page 128中國

58、網(wǎng)訊培訓部專用15.不要通知我負面的事不要通知我負面的事:我希望每件事都很棒，不要說他人(尤其是競爭對手)、他本人、他們公司，或者我的壞話page 129中國網(wǎng)訊培訓部專用16.不要用瞧不起我的語氣和我說話不要用瞧不起我的語氣和我說話:營銷人員自以為本人什么都懂，把我當成笨蛋;不要通知鞏他以為我想想的話，假設嫌我太笨了，我想我還是向他人購買好了page 130中國網(wǎng)訊培訓部專用17.別說我購買的東西或我做的事錯了別說我購買的東西或我做的事錯了:喜歡那種得意洋洋，深感本人很聰?shù)挠X得;要是我真錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯page 131中國網(wǎng)訊培訓部專用18.我在說話的時候，留意聽

59、我在說話的時候，留意聽:我試著通知他我心中想購買的商品，而他卻忙替把他手邊的商品推銷給我page 132中國網(wǎng)訊培訓部專用19.讓我覺得本人很特別讓我覺得本人很特別假設我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗他的言行舉止page 133中國網(wǎng)訊培訓部專用20.讓我笑讓我笑:讓我有好心境，我才有能夠購買;讓我笑意謂著我對他的贊同，而他需求我的贊同才干完成營銷page 134中國網(wǎng)訊培訓部專用21.對我的職業(yè)表示一點兒興趣對我的職業(yè)表示一點兒興趣或許它對他一點兒也不重要，但它卻是的全部page 135中國網(wǎng)訊培訓部專用22.說話要真誠說話要真誠:如他說謊，只為了得到我的錢，我看得出來page 136中國

60、網(wǎng)訊培訓部專用23.當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的當我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售手段向我施壓、強迫我購買銷售手段向我施壓、強迫我購買:不要用營銷人員的口氣說話，要像朋友-某個想幫我忙的人page 137中國網(wǎng)訊培訓部專用24 .當他說他會做到時，要做到當他說他會做到時，要做到:假設我把生意交給他，而他卻令我絕望，下一次我就不能夠再和他做生意了page 138中國網(wǎng)訊培訓部專用25.協(xié)助我購買，不要出賣我協(xié)助我購買，不要出賣我:我厭惡被出賣的覺得，但是我喜歡購買。page 139中國網(wǎng)訊培訓部專用我給了他們25個客戶們希望可以遭到的待遇，請他再花十初鐘檢討一次，看看其中能詳細表如今他