房產(chǎn)中介操作流程圖

1、第一章商圈經(jīng)營管理何謂商圈精耕經(jīng)營房產(chǎn)中介在特定市場區(qū)域中，負責市場調(diào)查、分析、規(guī)劃、充分掌握市場情報資料，并隨時通過掌握的商圈內(nèi)的資料擬定商圈區(qū)域內(nèi)的行銷策略，做到有系統(tǒng)的開發(fā)和行銷，用以達到和產(chǎn)生在特定區(qū)域內(nèi)經(jīng)營的最高績效。房產(chǎn)中介實際營運中，在其特定的市場商圈區(qū)域內(nèi)可以是一家店或多家店在經(jīng)營。商圈精耕其實也是中介門店和經(jīng)紀人的基礎作業(yè)之一，通過劃定周邊的商圈和社區(qū)、大樓，然后對其進行精耕細作，從一般的對周邊樓盤社區(qū)的交通、商業(yè)網(wǎng)點、教育設施等的了解，到熟悉樓盤的住戶數(shù)、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資、入住狀況等等，總之要求經(jīng)紀人對樓盤的一切都要了如指掌，爛熟于胸。商圈精耕對門店和經(jīng)紀人的益

2、處是顯而易見的，通過商圈精耕，在客戶詢問相關社區(qū)大樓信息時，經(jīng)紀人對社區(qū)大樓信息的對答如流將充分展現(xiàn)經(jīng)紀人的專業(yè)素養(yǎng)和服務品質(zhì)，從而在客戶心目中樹立起專業(yè)、敬業(yè)的經(jīng)紀人形象。并且，對于大部分需求客戶而言，他們的目標往往相當明確，常常會直接指定想求租求購的意向樓盤社區(qū)，而經(jīng)紀人通過商圈精耕將大大縮短開發(fā)客戶指定樓盤社區(qū)的時間，并使房產(chǎn)交易的配對率得到明顯提高。商圈精耕經(jīng)營實施的原則1、區(qū)域范圍力求細化2、特性分析必須確認3、商圈與社區(qū)相結合4、實施必須保持持續(xù)5、計劃、執(zhí)行、檢查完全落實參考商圈精耕經(jīng)營的步驟1、 劃分商圈范圍：以某一個中心點將東西南北以主要道路作為分區(qū)架構，確定商圈名稱、商圈分

3、類、商圈范圍；2、 實地勘察其范圍內(nèi)地理環(huán)境，并明確搜集該商圈區(qū)域內(nèi)重要行政機關、商業(yè)中心、市場、學校、醫(yī)院、銀行、公園綠地、主要道路、公交線路、著名或標志性建筑物等信息資料；3、 實地勘察其范圍內(nèi)的社區(qū)、大樓地理環(huán)境，包括道路、街、巷、弄、號，明確社區(qū)大樓配套設施、綠化、建造年代、物業(yè)費用、居住戶數(shù)等等信息資料；4、 繪制和整理商圈圖片資料內(nèi)容： 主要建筑物：每棟樓需標示樓高，7層樓以上應標注大樓名稱。 門牌：街角和巷道兩旁，應注明門牌號碼。 街道：單行道或雙行道，道路寬度（每部車寬2米）。 公共設施：公園、綠地、廣場、兒童游樂場、學校、停車場、體育場館、圖書館、批發(fā)市場、零售市場。 生活設

4、施：自選商場、速食連鎖店、醫(yī)療機構、政府機關、消防設施、公安派出所、郵電局、銀行。 憎惡設施：變電站、加油站、航空站、污水處理站、焚化爐、高壓鐵塔、液化氣站、屠宰場、殯儀館、火葬場。 休閑設施：電影院、百貨公司（標注名稱）； 公交站：標示地點及站牌標示方式； 高架橋、公路大橋； 鐵路、汽車客運站。參考商圈精耕經(jīng)營特性分析1、 商業(yè)特性分析2、 辦公特性分析3、 房屋特性分析4、 建筑特性分析5、 交通特性分析6、 學區(qū)特性分析7、 特殊人物分析8、 競爭對手分析商圈精耕成果報告書1、 報告目的和對象2、 商圈范圍及變革3、 主要道路及社區(qū)4、 環(huán)境、學區(qū)、公園、交通5、 次要巷道及社區(qū)6、 社

5、區(qū)物件種類7、 市場行情及分布情形8、 未來商圈發(fā)展?jié)摿楹我倘慨a(chǎn)中介業(yè)務就象蜘蛛結網(wǎng)一樣，要人脈廣布。所謂Farming-商圈精耕就象種田樣，努力耕耘必能豐收。而商圈耕耘是最省時、最有效、最直接的方法，商圈精耕也可以提參考升公司在商圈的知名度與信任度，以便于增加附近社區(qū)的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的占有率自然提高，開發(fā)物件源源不斷，也可以讓公司長期保持地區(qū)優(yōu)勢。為何商圈精耕的理由：1、 因為距離短，拜訪經(jīng)營，帶看銷售皆方便，節(jié)省時間；2、 地段行情及市場動態(tài)，能更深入了解；3、 專人專職的區(qū)域經(jīng)營，資源有效分配；4、 強化了與社區(qū)居委會、物業(yè)管理員、社區(qū)三姑六婆、社區(qū)布點的聯(lián)系；

6、第一手獲得待租售物件；5、 建立商圈圖、商圈調(diào)查表、區(qū)域行情表，成為社區(qū)的房產(chǎn)顧問；6、 參與社區(qū)活動，挖掘潛在客戶，讓商圈的人，無論是買賣房屋時都指名找您。切記！深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個顧問，讓您達到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關心他們，鈔票自然也輕松入袋。商圈資料錄入XPS系統(tǒng)1、 根據(jù)上面操作的步驟總結的資料和信息按照XPS相關欄目整理好2、 錄入商圈資料 商圈范圍：記載內(nèi)容是某一個中心點將東西南北以主要道路作為分區(qū)架構確認的商圈范圍。 商圈概述：記載內(nèi)容是商圈經(jīng)營特性分析內(nèi)容和未來發(fā)展趨勢、重點經(jīng)營和活躍的社區(qū)等等。3、 錄入商圈內(nèi)社區(qū)資料4、 錄入社區(qū)內(nèi)

7、大樓資料參考第二章開發(fā)實務操作如何開發(fā)房源從事房產(chǎn)中介業(yè)務工作的人，建立好人際關系是擁有了最大的資源，能夠透過親朋好友的支持及客戶的回饋，來建立龐大的服務網(wǎng)絡，行銷這條路才會走得順暢。因此中介業(yè)務工作首重開拓人際關系及房源。人際關系廣泛自然房源信息多。1、 開發(fā)人脈：與社區(qū)住戶、居委會、物業(yè)管理員及客戶等保持友好關系并常常保持聯(lián)系2、 開發(fā)房源：每天掃街，注意市場動態(tài)、同行DM刊登的廣告、開發(fā)信函、拜訪物業(yè)管理員、房展會活動、網(wǎng)站房地產(chǎn)欄目等等；多爭取曝光機會，如成交物件擴大宣傳、個人專業(yè)形象及知名度等開發(fā)房源法則一、如何收集房源1、 市場調(diào)查：報紙、網(wǎng)站、DM掃街、掃樓；2、 買方轉賣方：幫

8、助其代理尋找買方，并通過此買方打探看過同行哪些物件；3、 由租轉售：將曾委托出租已出租和現(xiàn)在委托出租或在外面自租的屋主說服，將出租物件轉為出售；4、 商圈耕耘：商圈內(nèi)布點、物業(yè)管理員維護；5、 委托過期物件：回訪委托過期物件，再次協(xié)調(diào)續(xù)約。二、市場調(diào)查的好處1、 可以了解市場上有何新房源在銷售，且具有實效性強、賣點好的物件比較容易登廣告。上期DM本期DM比較不見的物件可能賣掉或者過期，即可以盡速追蹤；2、 常作市場調(diào)查，除了可對市場行情變化了如指掌，并可增強評估價格的能力，且對本身銷售的物件對比比較，對買方較具說服力；參考三、如何開發(fā)1、 通過市場調(diào)查后過濾較有賣點的物件，追蹤屋主；2、 將追

9、蹤到的屋主依其委托同行到期日之前后，分別在有望開發(fā)的物件區(qū)分ABCD萼級實施開發(fā)；3、 當追蹤到屋主時，第一次最好能見面拜訪，讓他產(chǎn)生深刻印象，再根據(jù)狀況，分別用XPR系統(tǒng)做到期提示服務，定期回訪，在委托到期前半個月做密集拜訪；4、 利用夜間拜訪物件委托價位高的客戶，并制作好不動產(chǎn)說明書和銷售報告書；5、 投放資料：分次有順序資料為：公司簡介、名片、個人簡介、定期DM開發(fā)信函、問候函；6、 輔助工具：個人開發(fā)手冊、包括：證照、簡介、公司的相關資料、服務滿意的見證函、當時市場交易行情或重要資訊剪報。四、開發(fā)收集通道1、 舊客戶、回頭客、客戶介紹或長期客戶。2、 名冊開發(fā)：社團組織名人錄或電話本隨

10、機。3、 報紙開發(fā)：舊報紙廣告或每日自己銷售稿。4、 網(wǎng)站開發(fā)：自租售物件、求租購客戶。5、 現(xiàn)場紙條自租售物件。6、 物業(yè)管理：管理員、業(yè)主委員會、住戶動態(tài)。7、 親朋好友推薦：最好的人脈存折。8、 開發(fā)商尾樓或代理公司客戶。9、 建立專屬商圈：掃街、掃樓商圈耕耘。10成交客戶維護：賀成交或信函。參考11、拍賣房市場或銀行貸款逾期處理房。12、廣告信函：釣魚稿或自我推薦信函。13、來店、來電客戶：認真且親切接待和關懷。14、人際關系不斷擴張。五、開發(fā)注意事項1、 成功的開發(fā)活動需要長久的經(jīng)營，持續(xù)不斷地努力，大多數(shù)中介人員都是前面三分熱情，持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需要借助XPR系統(tǒng)管理，

11、不斷地提醒或做有計劃性的服務追蹤、拜訪計劃和時間，按期完成追蹤服務；2、 時刻保持持續(xù)力和熱情，不斷調(diào)整追蹤計劃和內(nèi)容，達到預期目標；3、 利用晚上時間安排拜訪，因其對象防御力、抗性弱，且容易找到房間主人或者鑰匙，成功率較高；4、 不要忘記XPR系統(tǒng)的好處，不僅可作自我管理，并且具有提醒功能；5、 擅長利用公司資源，如筆記本電腦，即有績效又有說服力；6、 適時向公司和其他同仁提出支援和協(xié)助；7、 拜訪或電話聯(lián)系時，要先想好說辭與此次拜訪的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進度；8、 定期拜訪社區(qū)物業(yè)管理人員，不要輕視這些管理員，利用商圈精耕時，多去社區(qū)管理室走動，可以挖掘出許多信息。六、電話約談法則1

12、、 時機：通過電話洽談，可以節(jié)省時間，但若在不適當?shù)臅r機打電話約見，造成對方生活上的困擾，則效果反而適得其反。因此，打電話前應選擇適當時機，同時必須要了解參考對方工作或生活習慣；如果是通過朋友介紹，最好向對方表明是誰介紹，以增加信任度。2、 引導肯定式：電話洽談中，可用開放式問話引導客戶回答，并且讓客戶回答“是”為原則，因此在通話前，應先規(guī)劃談話內(nèi)容，設計幾個讓客戶回答“是”的問題，當你塑造出“肯定”情景后，依據(jù)談話的慣性定律，在回答了幾個“是”之后，通常很難推翻先前的肯定，而接受你的建議。3、 二選一：為了確認客戶意愿、價格或拜訪時間等問題，盡量用“二選一”方式，讓對方在你的建議中二者選其一

13、，而不是回答你“要”或者“不要”而已。4、 心理預演：心情緊張時，說話容易出錯，反而容易給人不好的印象，而且降低自己的信心程度；因此，談話前應先做“心理預演”，先想象談話中可能出現(xiàn)的情景及狀況，當面臨預想狀況發(fā)生時，因在預料中，可以不慌不忙從容應對。七、開發(fā)問題處理原則常言：“銷售是從說不開始”其實這句話只停留在舊的思維，銷售所面臨拒絕處理，應該是從“是”開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進而提出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的業(yè)務人員應該具備的技能；因此當客戶提出反對意見時，不要急于反駁或解釋，先靜下心來聽聽客戶的心聲，或許可以從中找出反敗為勝的機會。因此，處理問題應有原

14、則：說一、問二、聽三、看四。1、 要感謝客戶提出意見，不可表現(xiàn)出不耐煩或焦躁；2、 絕不可以與客戶爭辯，逞口舌之快，贏了客戶，輸?shù)魳I(yè)務；3、 過程中要平心靜氣，察言觀色，找出反對的真正原因；參考4、 空當原理：當客戶提出反對意見時，應該先同意他的看法，然后再提出自己的建議，就如汽車從一檔到倒檔必須先空檔。例如：“是的，您說的一點都沒有錯，但是從另外一方面來說?！?、 情景法：說個故事來說服客戶。例如：“以前，我的客戶王先生本來也是這么認為，但是經(jīng)過我們公司的服務后，完全改觀了。”6、 詢問法：對于客戶不斷地提出反對意見時，可以詢問他：“為什么？”試探引導他說出真正的原因。7、 轉移注意法：如果

15、客戶提出反對意見，無法及時回答或解決，不妨輕描淡寫帶過，并且趕快插入另一個話題。8、 拖延法：如果此次洽談，眼看雙方無法達成共識，則以其中幾項的反對意見做下次洽談的理由。八、常見問題處理1、 要求折讓中介服務費 如此一來對客戶難免不公平，有些人收2%有些人收1%反而讓客戶權益受損。 公司收取服務費的標準是為了提供最佳的行銷策略，如廣告、文宣用品、人員的專業(yè)服務等等 傭金太少的個案，業(yè)務人員銷售意愿低，反而達不到效果。2、 不簽專任委托因為每家公司都可以賣，所以容易發(fā)生一房二賣的糾紛；不簽約的個案無法上系統(tǒng)連線，對于銷售有阻力；因為其他公司也可以賣，所以公司不會投資太多的資源促銷。參考3、 免中

16、介屋主 強調(diào)中介公司的專業(yè)性，由合法、合格訓練的經(jīng)紀人來專職服務絕對比自己租售來得有效率； 房產(chǎn)銷售須支付廣告費及大量的時間和精神，委托中介公司來做，一切費用和精神都不用操心，成交再付服務費； 代為接聽及過濾眾多電話，避免不必要的騷擾并通過中介篩選客戶后才帶看； 因公司長期經(jīng)營，成交并積累大量客戶，且有很好的口碑，可以加速成交機會； 強調(diào)公司通過XPRT理系統(tǒng)管制服務品質(zhì)和嚴控交易流程，比自租售更有績效，同時交易安全也有保障措施； 自租售時，無法過濾來訪客戶，安全性也無法保障；由專業(yè)經(jīng)紀人帶看，以避免詐騙集團或居心不良的人看房的風險，并過濾出有誠意的買方； 委托中介銷售，不會只局限一、兩組客戶

17、間，比自銷售更容易賣出好價位； 國家考試合格的專業(yè)法律代書，專業(yè)解說可以避免買賣契約諸多陷阱； 提供專業(yè)的節(jié)稅方式，協(xié)助您事先規(guī)劃省下不必要的費用； 確實掌握市場最新動態(tài)，提供行情分析，建議最佳合理的價位；參考中介公司可以站在中立的立場，扮演買賣之間的協(xié)調(diào)潤滑角色，當買賣雙方條件有所差距時，經(jīng)由經(jīng)紀人居中協(xié)調(diào)沖突，可以避免爭議而容易成交; 專業(yè)的談判技巧，可以達到買賣雙方雙贏的局面。4、 縮短委托時間 作業(yè)時間太短，無法找到適當?shù)馁I方； 與其短時間不斷的換公司賣，不如由一家公司有充裕的時間經(jīng)營； 委托時間長，可爭取較多廣告資源；5、 不急于租售 早點賣，可減少利息支出； 目前房地產(chǎn)市場不看好，

18、所以早日處理會比較好； 早點處理可避免中介公司再來騷擾。6、 受同行干擾影響 保持高度密集聯(lián)系，以消除同行破壞引起的客戶疑慮； 以公司制作的精美文宣及輔助資料，強調(diào)公司正派經(jīng)營形象； 以公司過去成交的實例，證明公司的實力九、開發(fā)工作管理1、 基本動作參考 了解市場概況。如：市場行情、市場動態(tài)、房產(chǎn)相關行業(yè)情形； 開發(fā)新物件：建立客戶資料庫及維護客戶資料，制作物件追蹤線； 要求每周固定的新進物件量及每月設定高標準的庫存量； 有效的經(jīng)營責任商圈及同步穩(wěn)定的人際關系商圈； 沒有委托量，您就沒有生意，要求自己找到的是一個可租售的委托。2、 日工作檢查總結 各種搜集管道的開發(fā)并掌握市場行情與開發(fā)新房源；

19、 養(yǎng)成每日看房的習慣并利用XPR系統(tǒng)記錄物件開發(fā)追蹤服務情形； 隨時關心責任商圈動態(tài)并分配時間掃街、掃樓，商圈耕耘； 電話拜訪后，回訪以敲定親自上門拜訪，并進一步尋求委托； 整理資料，輸入XPR系統(tǒng)，研討計劃并針對疑難問題與主管討論，過濾待開發(fā)物件，設定時間簽訂委托。3、 周工作檢查總結 分析物件預計成交價，保持回報是重點，而議價是成果； 針對A級物件分析可買點，強力曝光，主力銷售； 責任商圈再檢查，尋求買方指定的物件或請商圈內(nèi)的人推薦待出售物件；參考 檢查是否有客戶忘了回訪； 檢查開發(fā)信函、海報DM的派發(fā)量、寄發(fā)量。4、 月工作檢查總結 確實知道商圈內(nèi)的競爭對手：售房動態(tài)、行情概況、市場供需

20、等； 分析廣告資源是否實在和成效，檢查總結物件訴求； 對于所有待新搜集開發(fā)、待追蹤等房源資料整理并預計回訪進度； 與公司整體戰(zhàn)略配合并與單位同事搭配密切合作； 了解工作盲點及自我障礙瓶頸，讓自己成效能再精進。十、開發(fā)工具手冊制作與應用一個房產(chǎn)經(jīng)紀人員，常常不知道如何來取得客戶的信任？進而獲得專任委托，常常雙手空空，說些沒有次序又不具有吸引力的話，徒勞無功。這里教您制作簡易的開發(fā)工具手冊，增加專業(yè)度和說服力。用一本活頁的開發(fā)手冊，里面有圖文并貌，作為我們應用的輔助工具，轉化成專業(yè)且有組織的話術。您可不要輕視它的魅力，因為純粹以語言傳達的溝通方式，絕對不及用文字、圖片、圖像等資料來與客戶分析佳。其

21、實，只是應用“看圖說故事”的方法，來說明我們服務的價值，會比只耍嘴皮子的人捷足先登。下列提供幾種文件資料做制作參考：1、 個人簡介或公司簡介參考2、 個人經(jīng)紀人證或推薦書3、 商圈圖或城市計劃圖4、 公司對委托物件的廣告方式5、 公司對物件登陸系統(tǒng)條件6、 免費代估稅費與規(guī)劃7、 廣告范例8、 公司網(wǎng)頁上的物件強力曝光9、 市場行情及重要資訊10、 買賣房產(chǎn)流程圖11、 小禮品房產(chǎn)中介是溝通的事業(yè)，您聯(lián)系越多，就越會成功；再運用開發(fā)手冊面談來輔助，一定使您的專任委托率提升。消費需求開發(fā)社會變遷，資訊發(fā)達，找專業(yè)的房產(chǎn)中介公司來求租或求購房子已經(jīng)是趨勢。隨著我國房地產(chǎn)二手市場的不斷發(fā)展和成熟，消

22、費者在求租和求購方面，可以放心的來借助合法規(guī)范的房產(chǎn)中介公司來完成成家的大事，許多專業(yè)問題和注意事項交給專業(yè)人員準沒有錯。為了說明委托其中的好處，現(xiàn)分幾個項目來說明，就可以了解其中的好處。參考1、 市場行情了解自己了解比較缺乏依據(jù)，房產(chǎn)中介公司有成交行情資料庫可查詢。2、 物件價格合理性自己摸索比較缺乏評估資料和依據(jù)，房產(chǎn)中介公司有專業(yè)的評估服務。3、 物件環(huán)境了解自己只能繞周邊看看片面，房產(chǎn)中介公司對區(qū)域的經(jīng)營有較深入的了解，而且房產(chǎn)中介公司接受屋主委托時是一定必備的基本工作。4、 物件多少對比自己只能局限于少數(shù)的個別物件，房產(chǎn)中介公司代理尋找有多樣物件可以選擇。5、，付出時間與精神自己找要

23、花費許多時間和精力，房產(chǎn)中介公司可以節(jié)省時間和精力。6、 房產(chǎn)處理經(jīng)驗一個人可能只有幾次的求租求購經(jīng)驗，房產(chǎn)中介公司是專職經(jīng)營且經(jīng)驗豐富。7、 房產(chǎn)法規(guī)和稅費自己找容易有陷阱，房產(chǎn)中介公司經(jīng)紀人都經(jīng)專業(yè)考試或訓練合格。參考8、 購房資金貸款自己對于預算及貸款較缺乏，房產(chǎn)中介公司提供購房資金規(guī)劃及充足的銀行貸款資訊。9、 對于屋主信息自己找處于資訊弱勢，房產(chǎn)中介公司提供制作完整的不動產(chǎn)說明書。10、 買賣簽約過戶自己辦理簽約經(jīng)驗少需多方打聽，房產(chǎn)中介公司有專業(yè)人員，經(jīng)驗豐富且注意細節(jié)。11、 服務報酬自己處理雖無服務費，房產(chǎn)中介收取少額服務費用但交易較有保障。消費行為分析1、 動機分析：深入了解

24、消費者動機及需求，通常可以分為投資與自住兩種。2、 人員分析：針對買方在求租或求購決策中所有深具影響之成員，要進行偏好與需求的分析，以此方向來進行行銷活動，可達事半功倍的效果。3、 物件分析：根據(jù)潛在消費者之動機、階層、收入及決策權等來研究推出產(chǎn)品的訴求，哪些是主力物件推薦，推薦的重點如何？這些重點是否滿足需求方的訴求。4、 時間分析：需求方的求租或求購的時間點，包含分析年齡層、看房的時間及交易時間均與推薦物件的時機息息相關。參考5、 地段分析：依據(jù)需求方人口及工作地點分布找出需求方可能中意的地段、需求的地區(qū)。6、 價格分析：評估需求方對價格的接受度，分析求租或求購方的廣告來源管道等等，要做哪

25、些方面的工作？才能縮短彼此的認知和快速的接受物件。7、 策略分析：找出本身的優(yōu)勢；分析本身的劣勢；找出本身的機會點；分析本身的威脅（問題）點。尋找需求十大通路1、 電視臺、報紙物件廣告。2、 網(wǎng)站物件發(fā)布。3、 網(wǎng)站需求尋找。4、 門店櫥窗展示，客戶關注。5、 物件現(xiàn)場看板或紅布條。6、 DM廣告投遞。7、 派發(fā)廣告文宣或夾報。8、 守現(xiàn)場9、 同行聯(lián)合銷售10、 房產(chǎn)會展示。開發(fā)自我的人際網(wǎng)絡參考一個初入中介業(yè)的業(yè)務員，剛開始常常不知道客戶再哪里？不知道要從什么方向尋找客源？其實，可以先以自己為出發(fā)點，去想一想如何延伸？因為，每個人都有他自己的人脈基礎，先用這些基礎來擴張，并且尋找彼此的共同點，同時能建立彼此的共同話題。有關系，搭關系，找關系，妥善運用人際關系，進而發(fā)揮人脈的連鎖效應，然后搭起業(yè)務基礎的橋梁。下列，從八個方向來教如何你拉關系？一？同宗：是指與我們有血源關系的家族或宗親。一開始，一定要讓親戚們知道我們在房仲業(yè)服務，可以成為他們在不動產(chǎn)相關問題上的顧問，提供服務及協(xié)助，也希望他們可以向其它朋友們推薦我們，作為我們最大的樁腳。此外，與我們父