市場推廣計(jì)劃書

1、市場推廣計(jì)劃書市場推廣計(jì)劃書市場推廣計(jì)劃書篇一：一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo)600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市 場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的 不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度, 從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn) 品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅 群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大

2、量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是 高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招 標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn) 團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模 式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的 部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對 于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相 對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)

3、銷 制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都 有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā) 展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī) 會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還 比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常 清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱 項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將 服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等 各項(xiàng)服務(wù)。三、營銷目標(biāo)1 .空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)

4、以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；2 .擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；3 .以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4 .市場銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到 年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分 市場。5 .致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作 伙伴；6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、 高薪資發(fā)展；四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選 擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨

5、著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快 速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大, 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中” 總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn) 品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四 個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-長沙，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場一一郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場一一吉首，永州，益陽，總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工 程,大力發(fā)展

6、重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額 的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整 的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng): 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn) 品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格 表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn) 和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷 商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。 為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策

7、略：(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙 伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做 銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽 定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商 手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài), 在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能 以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽 代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀?/p>

8、一級代理的二 級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。 拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上, 另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場, 力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4飛項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信 心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。 實(shí)際銷

9、售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部 的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做 樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場， 針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法

10、和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板 工程說服法；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中 心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠 道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每 個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值 的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以 來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化 運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。市場推廣計(jì)劃書篇二：1 .市場狀況市場狀況這部分應(yīng)包括你對當(dāng)前市場狀況的最理智的描述。你的產(chǎn)

11、品或服務(wù)是什么（產(chǎn)品現(xiàn)貨、系列服務(wù)）。市場規(guī)模有多大（ 美元） 銷售及分銷渠道情況是怎樣的？ 你將銷往哪些地理區(qū)域？ 根據(jù)人口、收入水平等方面來描述目標(biāo)客戶的情況。 市場中有什么樣的競爭對手？ 從歷史上講，你的產(chǎn)品賣得如何？將你的某一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)同你的競爭對手比較一下。你怎樣能勝 過他們呢是否存在你和你的競爭對手都沒有很好地利用市場機(jī)遇呢 你可能也會發(fā)現(xiàn)公司里最偉大的思想家對現(xiàn)狀總有不同觀點(diǎn)，市場推 廣計(jì)劃也可以使你有機(jī)會感受一下各種不同的市場觀點(diǎn)。2 .威脅與機(jī)遇這一部分是市場狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場的好與 壞兩方面的征兆。 哪些市場趨勢對你不利？ 是否存在一些不詳?shù)内厔萏ь^？

12、你的產(chǎn)品正在走向成功嗎？ 哪些市場趨勢對你有利？ 是否有一些對你有利的趨勢抬頭？ 市場中的人氣對你有利還是不利？你可以從很多地方獲得關(guān)于市場趨勢的信息。多種商業(yè)出版物經(jīng) 常發(fā)布各種綜述，你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者談?wù)劊部梢匀グ菰L當(dāng)?shù)厣?業(yè)出版機(jī)構(gòu)或是制造企業(yè)協(xié)會（不同地方會有不同的叫法），咨詢專業(yè) 協(xié)會，并閱讀行業(yè)期刊。3 .市場目標(biāo)你需要勾勒企業(yè)的未來。通過這份計(jì)劃你要實(shí)現(xiàn)什么樣的市場目 標(biāo)。每一個(gè)市場目標(biāo)都是對你所要達(dá)到的目的描述，同時(shí)還包含一些 具體的任務(wù)。就像你說你想進(jìn)軍螺絲釘市場，但并沒有足夠的指導(dǎo)意 義。說你希望在未來兩年本地市場占有率從零到8%就更有說服力了。 如果你沒有整個(gè)市場的數(shù)

13、據(jù)，那么就寫具體的銷售額好了。你的財(cái)務(wù) 人員會告訴你是否完成了任務(wù)。4具體目標(biāo)如果你是第一次做市場推廣計(jì)劃，你怎樣才能對具體目標(biāo)進(jìn)行量 化呢?就從過去開始吧，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個(gè)市場的 增長數(shù)字，有代表性的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在 過去五年中你的總收入累計(jì)增長了 80%,那么預(yù)計(jì)明年有20%25%的 增長是比較合理的，45%就不對了。你應(yīng)該對未來市場目標(biāo)的數(shù)目做一些限制。改變會造成壓力，使 員工感到迷惑，也會使客戶更加混亂。目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要是可實(shí) 現(xiàn)的，利用有雄心但又很實(shí)際的目標(biāo)來激勵(lì)自己要比制訂過于宏偉的 目標(biāo)而不能實(shí)現(xiàn)所帶來的挫折要好得多。5 .預(yù)算無論做得

14、好與壞，開展業(yè)務(wù)總是要花錢的。市場推廣計(jì)劃要有預(yù) 算部分，說明對各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。負(fù)責(zé)某項(xiàng)市場活動(dòng)的人 應(yīng)該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實(shí)際上，讓他們參與預(yù) 算制定是很明智的做法。對于投入成本的估計(jì)要盡量客觀。對于一些你沒有經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng), 在你估計(jì)的預(yù)算基礎(chǔ)上再加25%o預(yù)算應(yīng)該將內(nèi)部費(fèi)用（員工工作時(shí) 間）和外部費(fèi)用（花錢的）分開算。將預(yù)算做成一個(gè)Lotus或Excel的 工作表，以便改動(dòng)而達(dá)到最佳效果。6 .控制：效果跟蹤為了跟蹤市場推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例會。怎樣在 中途對市場計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整?你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況并做出必 要的調(diào)整，你必須具備這種能力。制定可計(jì)

15、量的市場目標(biāo)就是為了能掌握執(zhí)行情況。太多的市場工 作是無法量化的，雖然取得成績但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成 分。任何一項(xiàng)市場工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式:行動(dòng)、觀察、 調(diào)整、再行動(dòng)，季度例會是最佳方案。在會議上，有關(guān)負(fù)責(zé)人要匯報(bào) 上個(gè)季度的工作情況及預(yù)算經(jīng)費(fèi)使用的情況。匯報(bào)可以是口頭上的, 但要有書面的總結(jié)和摘要。如果事情進(jìn)展沒有計(jì)劃的快，你無疑要調(diào)整時(shí)間表、預(yù)算或事件 本身。這時(shí)候，你必須決定是加強(qiáng)努力，提出一些實(shí)際措施以加快步 伐還是要調(diào)整目標(biāo)。要從整體的角度作出調(diào)整，同時(shí)，調(diào)整所有相關(guān) 的內(nèi)容。無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場推廣計(jì)劃文檔，記 錄下你對不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋。保留所有的原始數(shù)據(jù)。計(jì)劃可 以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過程，所有這些信