銷售經(jīng)理的主動(dòng)營(yíng)銷

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 5 Copyrig

2、ht Centaline Group, 2010Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010

3、Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

4、| 16 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010開發(fā)商的弱項(xiàng)/代理商的強(qiáng)項(xiàng)是什么？規(guī)劃？市場(chǎng)？Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010客戶認(rèn)知的階段客戶認(rèn)知的階段定位來自少量客戶訪談或經(jīng)驗(yàn)預(yù)判，客戶屬性缺乏真實(shí)性客戶具有一定的隨意性，仍不能作為客戶需求判別的真實(shí)依據(jù)接近真實(shí)客戶的情況，在梳理和預(yù)銷控后，可作為開盤時(shí)客戶需求參考最具客戶需求參考價(jià)值，但同期的未成交客戶和預(yù)成交客戶同樣可作參考

5、安排客戶和專業(yè)人十的深訪，確定最為貼近的目標(biāo)客戶群屬性接待初期即進(jìn)行客戶問卷的調(diào)查，到訪情況，定期分析，并適時(shí)調(diào)整策略確定客戶梳理和預(yù)銷控方式，及時(shí)分析，并調(diào)整相關(guān)開盤策略全面分析成交、預(yù)成交、未成交客戶的情況，實(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略深訪問卷深訪禮品客戶需求問卷客戶需求問卷客戶簽到客戶簽到/ /日清表日清表客戶客戶VIPVIP手冊(cè)手冊(cè)（與客戶梳理相結(jié)合）梳理方案資信查證成交問卷成交問卷預(yù)成交預(yù)成交/ /未成交情況未成交情況收集表收集表求量求質(zhì)求精準(zhǔn) Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

6、| 20 Copyright Centaline Group, 2010客戶需求問卷客戶需求問卷u 自營(yíng)銷中心開放，至項(xiàng)目開盤前的整個(gè)客戶積累期；u 持銷期中的大型開盤前的客戶積累期內(nèi)；u 對(duì)項(xiàng)目開盤前的客戶情況進(jìn)行收集，以確定到訪客戶情況；u 也可對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和需求信息（如：對(duì)配套需求等）進(jìn)行同期收集；Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010客戶日清表客戶日清表u 自營(yíng)銷中心開放開始的整個(gè)營(yíng)銷期內(nèi)；u 銷售團(tuán)隊(duì)每天盤點(diǎn)一次當(dāng)天客戶的整體情況；u 監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)的客戶跟進(jìn)和維護(hù)工作；u 確定客戶的整體誠(chéng)意度和需求情況，以

7、指導(dǎo)確定開盤的整體策略；Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010客戶客戶VIPVIP梳理手冊(cè)梳理手冊(cè)u(píng) 項(xiàng)目首次開盤前；u 持銷期內(nèi)的大規(guī)模開盤前；u 吸引客戶持續(xù)關(guān)注和到訪本項(xiàng)目；u 梳理客戶的需求和誠(chéng)意度，以指導(dǎo)開盤的整體策略；u 手冊(cè)內(nèi)容必須包含客戶認(rèn)籌、認(rèn)購(gòu)中的利益點(diǎn)；u 作為到訪邀約，邀約客戶到訪的次數(shù)不宜過多，3-5次為宜；Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010客戶客戶VIPVIP梳理工具梳理工具客戶的基本信息；第一梳：辦理邀約；第二梳：

8、購(gòu)買意向邀約；第三梳：測(cè)價(jià)、預(yù)銷控邀約；第四梳：開盤邀約，享開盤抽獎(jiǎng)和簽約優(yōu)惠；第五梳：老帶新獎(jiǎng)勵(lì)；Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶問卷成交客戶問卷u 所有成交客戶；u 成交客戶在簽定認(rèn)購(gòu)書時(shí)，同期填寫此問卷；u 確定成交客戶的真實(shí)情況；u 通過分析，指導(dǎo)未來的營(yíng)銷策略；Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010未成交客戶登記表

9、未成交客戶登記表u 開盤后/持銷期未成交客戶填寫；u 由銷售人員定期填寫，并提交周期內(nèi)未成交客戶的情況；u 確定未成交客戶的真實(shí)情況；u 通過分析，指導(dǎo)未來的營(yíng)銷策略；Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010客戶分析周報(bào)客戶分析周報(bào)u 開盤后/持銷期每周整理分析及匯報(bào)內(nèi)容；u 由銷售團(tuán)隊(duì)填寫原始表格，由策劃同事收集整理和分析；u 確定當(dāng)周客戶的真實(shí)情況；u 通過分析，指導(dǎo)未來的營(yíng)銷策略；Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010Code of this

10、report | 29 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶情況統(tǒng)計(jì)經(jīng)與銷售人員逐一溝通成交客戶情況，完成以下30批客戶的情況統(tǒng)計(jì)；Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶基本情況分析1313批內(nèi)地成交客戶中：批內(nèi)地成交客戶中：除1批重慶客戶為路過外，其它12批客戶均通過朋友介紹成交；置業(yè)用途以投資/度假為主，其次為自住和養(yǎng)老；除5名公務(wù)員外，其他8位為企業(yè)老板或自由職業(yè)

11、者；年齡集中在35-55歲之間；1717批海南成交客戶中：批海南成交客戶中：8批為路過，8批通過朋友介紹成交，1批通過戶外廣告獲知項(xiàng)目信息并到訪；置業(yè)用途以自住為主，僅4批為投資或度假；以企業(yè)老板和中高層管理者為主，；年齡集中在30-50歲之間；主要來自國(guó)貿(mào)、世貿(mào)、海甸島等區(qū)域，有有較強(qiáng)的環(huán)境改善需求；Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶購(gòu)置動(dòng)動(dòng)因分析3030批成交客戶中：批成交客戶中：所有客戶都對(duì)本項(xiàng)目的整體風(fēng)格和高品質(zhì)有著高度認(rèn)知；部分客戶對(duì)展示區(qū)現(xiàn)有的綠化環(huán)境也較為喜歡；購(gòu)買頂層的客戶都非常喜歡其戶型空間

12、和略小的面積段，及高性價(jià)比；購(gòu)買首層的客戶都樂于接受其大花園、大贈(zèng)送，及高性價(jià)比；購(gòu)買中間層的客戶多對(duì)大露臺(tái)的設(shè)計(jì)較為喜歡；鑒于客戶以35歲以上人群為主，故僅2位客戶對(duì)學(xué)位較為關(guān)注；Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶總價(jià)分析3030批成交客戶中：批成交客戶中：客戶整體總價(jià)承接范圍在300萬元以內(nèi)；而海南客戶的主體總價(jià)承接范圍在250萬元以內(nèi)；內(nèi)地客較海南客的總價(jià)承接能力略強(qiáng)，集中在300萬以內(nèi)，并部分可接受450萬元以上總價(jià)物業(yè)；Code of this report | 34 Copyright Centa

13、line Group, 2010成交客戶特性關(guān)鍵詞朋友介紹朋友介紹是海南房地產(chǎn)銷售的主要渠道，此方式在本項(xiàng)目亦發(fā)揮得淋漓盡致，有20批為朋友介紹成交，而本項(xiàng)目的朋友介紹又表現(xiàn)為以下三種形式：類別類別特性特性本項(xiàng)目表現(xiàn)本項(xiàng)目表現(xiàn)拓客思考拓客思考知悉者知悉者了解或到訪過本項(xiàng)目，但并沒有自行購(gòu)買的想法有4批以上成交客戶為此類轉(zhuǎn)介成交盡管此類人群為廣泛的知悉者，但其仍存在一定的轉(zhuǎn)介成交機(jī)會(huì)，所以，在保有一定的市場(chǎng)聲音，還需廣泛地培養(yǎng)一批認(rèn)知客戶；心動(dòng)者心動(dòng)者到訪并對(duì)本項(xiàng)目有較高認(rèn)知度，但自己未能購(gòu)買有至少1批成交客戶為此類轉(zhuǎn)介成交此類人群至少為項(xiàng)目的到訪者，雖然其因各種原因未能購(gòu)買，但其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知較

14、知悉者更高，更富價(jià)值，所以，仍需定期維護(hù)和跟進(jìn)；行動(dòng)者行動(dòng)者在自己購(gòu)買后，介紹更多朋友前來項(xiàng)目了解和購(gòu)買王慶義轉(zhuǎn)介成交4套；平懷亮轉(zhuǎn)介成交3套；周彤轉(zhuǎn)介成交2套；蔡文娟轉(zhuǎn)介成交2套；趙芳轉(zhuǎn)介成交1套；老業(yè)主成為轉(zhuǎn)介成交的最強(qiáng)力量，在后期營(yíng)銷中需要加強(qiáng)對(duì)其維護(hù)，并考慮進(jìn)行一定的鼓勵(lì)，以放大轉(zhuǎn)介成交的戰(zhàn)果；拓客思考將成為拓客策略的重要依據(jù)之一；Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶特性關(guān)鍵詞風(fēng)格在與銷售人員溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)，成交客戶在看過其它樓盤并進(jìn)行深入比較的時(shí)候，無不最終受本項(xiàng)目的整體風(fēng)格所誘而選擇購(gòu)買，而部分客戶甚至

15、地初次到訪時(shí)即為其所動(dòng)，客戶更多是被此風(fēng)格帶來的感性的愉悅所控；所以，通過言語難于展現(xiàn)托斯卡納風(fēng)情的獨(dú)特美麗，需要通過邀約客戶到訪使其瞬間愛上美林谷，也可通過實(shí)景圖片展示的方式誘使客戶親臨，即：在后期營(yíng)銷推廣中此風(fēng)格之美應(yīng)得以更多的展現(xiàn)在后期營(yíng)銷推廣中此風(fēng)格之美應(yīng)得以更多的展現(xiàn)；建筑風(fēng)格的高度認(rèn)知也決定了在后期開發(fā)中，它應(yīng)得以延續(xù)或提升；Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶特性關(guān)鍵詞女性在此30批客戶中，女性客戶有16批，且其中12批是海南客戶（男性為5批）；由此可知：一方面女性客戶是海南人成交客群的主體，本項(xiàng)

16、目有較高的本地“女人緣”；另一方面，也再次證明了本項(xiàng)目打造出來的唯美的整體風(fēng)格，滿足了女性消費(fèi)者更為感性的需要；所以，在后期營(yíng)銷活動(dòng)安排和營(yíng)銷推廣設(shè)計(jì)中應(yīng)更多的考慮女性消費(fèi)者的需求在后期營(yíng)銷活動(dòng)安排和營(yíng)銷推廣設(shè)計(jì)中應(yīng)更多的考慮女性消費(fèi)者的需求；Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010成交客戶特性關(guān)鍵詞路過在此30批客戶中，除20批為客戶轉(zhuǎn)介成交外，還有9批為路過和1批為戶外廣告渠道成為，所以，在后期營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)項(xiàng)目周邊導(dǎo)示的設(shè)置在后期營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)項(xiàng)目周邊導(dǎo)示的設(shè)置；Code of this report | 38 Copy

17、right Centaline Group, 2010成交客戶特性關(guān)鍵詞改善在17批海南客戶中，來自國(guó)貿(mào)、世貿(mào)、海甸島等市內(nèi)區(qū)域的客戶表現(xiàn)出較強(qiáng)的改善需求，其對(duì)原區(qū)域的不認(rèn)同點(diǎn)是：交通擁堵、吵鬧、建筑密度過高、停車不方便；對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同點(diǎn)是：新興豪客片區(qū)、規(guī)劃較好、離市區(qū)較近、低密、風(fēng)格獨(dú)特；由此可知：市區(qū)中（如國(guó)貿(mào)、世貿(mào)、海甸島片區(qū)）應(yīng)還有大量有著相同改善需求的客戶，所以，在后期營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)此幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和營(yíng)銷信息的滲透在后期營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)此幾個(gè)區(qū)域進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和營(yíng)銷信息的滲透；Code of this report | 39 Copyright Centaline Group,

18、2010成交客戶小結(jié)內(nèi)地客戶占四成，海南客戶占六成；內(nèi)地客戶占四成，海南客戶占六成；內(nèi)地客戶較海南客戶的總價(jià)承接力略高；內(nèi)地客戶較海南客戶的總價(jià)承接力略高；客戶以私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高管和公務(wù)員為主；客戶以私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高管和公務(wù)員為主；年齡集中在年齡集中在35-5035-50歲之間；歲之間；七成客戶為朋友介紹成交，三成為路過或戶外廣告成交；七成客戶為朋友介紹成交，三成為路過或戶外廣告成交；客戶對(duì)項(xiàng)目的整體風(fēng)格有較高的認(rèn)知，客戶對(duì)項(xiàng)目的整體風(fēng)格有較高的認(rèn)知，并認(rèn)可首層、頂層的贈(zèng)送和高性價(jià)比，并認(rèn)可首層、頂層的贈(zèng)送和高性價(jià)比，以及中間各層的部分戶型的大露臺(tái)贈(zèng)送；以及中間各層的部分戶型的大露臺(tái)贈(zèng)送；

19、在后期的營(yíng)銷過程中，在后期的營(yíng)銷過程中，需要就：需要就：朋友介紹、風(fēng)格、女性朋友介紹、風(fēng)格、女性 、路過的關(guān)鍵詞進(jìn)行更為深入的挖掘和演繹，、路過的關(guān)鍵詞進(jìn)行更為深入的挖掘和演繹，且需要根據(jù)房源的總價(jià)情況有針對(duì)性地引導(dǎo)內(nèi)地或海南客戶購(gòu)買且需要根據(jù)房源的總價(jià)情況有針對(duì)性地引導(dǎo)內(nèi)地或海南客戶購(gòu)買；Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010向現(xiàn)場(chǎng)銷售員征集向現(xiàn)場(chǎng)銷售員征集典型未成交客戶的情況說明典型未成交客戶的情況說明收集到有效說明內(nèi)容收集到有效說明內(nèi)容3030條條通過整理分類通過整理分類本項(xiàng)目未成交客戶的未成交原因可分為：本項(xiàng)目未

20、成交客戶的未成交原因可分為：四大類和六小類四大類和六小類各未成交原因細(xì)述如下：各未成交原因細(xì)述如下：Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010序號(hào)序號(hào)未成交客戶說明未成交客戶說明關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞1邢小姐，2011年開盤有，頻繁來看房。但因其銀行記錄不良，生意需要大量的資金，所以未能購(gòu)買，但表示會(huì)考慮二期；資金2李女士，與父母和家人來看過，喜歡197平的，但現(xiàn)在資金有些緊張，又不想按揭，所以暫不能購(gòu)買在；同時(shí)，市場(chǎng)行情不穩(wěn)，短期內(nèi)也不會(huì)出手；資金3李先生，認(rèn)可項(xiàng)目，但因一下子要買兩套且一次性付款，迫于時(shí)間緊迫，無法在一周內(nèi)籌集房款

21、，所以要求延遲付款時(shí)間，但當(dāng)時(shí)公司不接受分期付款，所以放棄；資金4常小姐，去年看好3F戶型，做投資用；由于錯(cuò)過開盤，仍堅(jiān)持要享受開盤優(yōu)惠，才可能成交。且她也需要處理手上物業(yè)才可能投資購(gòu)買；優(yōu)惠5許女士，2010年10月定下4-601，準(zhǔn)備隔天交定金，后因找關(guān)系拿不到滿意折扣而未購(gòu)買；優(yōu)惠6惠小姐，關(guān)注項(xiàng)目8個(gè)月，開盤當(dāng)天定了12-601做分期付，申請(qǐng)一次性付款未得到批準(zhǔn)，退定；優(yōu)惠7吳先生，居住上海，上海通利電梯股東，項(xiàng)目合作商，找到關(guān)系要折扣不滿意，認(rèn)為項(xiàng)目會(huì)降價(jià)是，所以，持續(xù)在關(guān)注中；優(yōu)惠8黃女士，其朋友已在本項(xiàng)目購(gòu)買，但由于其朋友未通知其開盤的消息，所以后期要求享受開盤優(yōu)惠，最終因不能得

22、到滿意的折扣而放棄；優(yōu)惠9王小姐，住長(zhǎng)信，看底躍戶型投資，等折扣打得低到一定程度才會(huì)出手；優(yōu)惠10王小姐，7月3日開盤客戶，因折后要求去掉3萬元的尾數(shù)，公司未同意，故放棄；優(yōu)惠11姚先生，2010年從東北專門來看房，非常喜歡項(xiàng)目；發(fā)售時(shí)他認(rèn)為折后的價(jià)格不夠低，最后未成交，他的心里價(jià)位是一萬三；價(jià)格12劉先生，開盤前一天看好8-601，但最終因房?jī)r(jià)過高未買，其也是投資型客戶；價(jià)格13邢先生，預(yù)交訂金20萬，預(yù)計(jì)訂底躍兩套，但在開盤公布價(jià)格和優(yōu)惠后，感覺不滿意，退訂；價(jià)格14劉女士，非常關(guān)注本項(xiàng)目，并且預(yù)計(jì)和家人一起購(gòu)三套，但開盤時(shí)未購(gòu)買，主要是價(jià)格與期心里預(yù)期較遠(yuǎn)；價(jià)格15鄧先生，非常關(guān)注項(xiàng)目，

23、準(zhǔn)備給兒子買一套三房成家用，但開盤價(jià)格與其心理預(yù)期相差太大；價(jià)格16王先生，喜歡B2頂層小戶，但因總價(jià)太高，且不能貸款，而放棄；價(jià)格17陳女士，居住浙江，長(zhǎng)時(shí)間在關(guān)注項(xiàng)目，因?yàn)榻衲晷星椴环€(wěn)，想觀望一段時(shí)間，并期待有更大優(yōu)惠；觀望18黃女士，海南人，購(gòu)買婚房，已看好戶型，單價(jià)超出其預(yù)計(jì)，認(rèn)為行情不好，期待更大優(yōu)惠；觀望19王先生，選好12-202或302房，并說有要降價(jià)的內(nèi)部消息，故暫時(shí)不會(huì)出手；觀望20許先生，居內(nèi)蒙，朋友介紹，已看好1-202；回內(nèi)蒙后，內(nèi)蒙的房?jī)r(jià)在下降，影響其購(gòu)買決策，希望再觀察下整體行情；觀望21馬先生，1月9日來訪，并來過七八次，看2F的頂層小戶，開盤前通知其優(yōu)惠，但后

24、因房市不穩(wěn)，而不考慮購(gòu)買；觀望22賴先生，7月17日來訪，來過三次，買房結(jié)婚，但目前的行情下，不敢出手；觀望23郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來過三四次，后因今年內(nèi)不利于做投資，而放棄；觀望24申女士，1月2日房展客戶，定3-702房當(dāng)天已交定，分期價(jià)款，轉(zhuǎn)了40萬房款，后感覺價(jià)格高，房子會(huì)降價(jià)，決定退房，并放棄10萬定金；觀望25高女士，購(gòu)買婚房，外地戶口，已貸過一次款，在海南無法再貸，做二套也有困難；信貸26耿女士，開盤當(dāng)天選的D戶型帶大露臺(tái)與其它客戶沖突，未能購(gòu)買；引導(dǎo)27王先生，非常喜歡底躍，但無法去工地現(xiàn)場(chǎng)看到現(xiàn)房，而放棄；現(xiàn)房28陳先生，王慶義領(lǐng)

25、導(dǎo)，選好房號(hào)后，因找到關(guān)系所打的折扣不滿意，所以長(zhǎng)時(shí)間未做回復(fù)，待回復(fù)時(shí)，其意向單位已經(jīng)銷售；跟進(jìn)29王女士，預(yù)交定金10萬元，度底躍一套，后和家人看房后退定，原因是：負(fù)一層花園朝北，沒有陽光，因其是海南本地人，對(duì)朝向要求非常嚴(yán)格；朝向30馬小姐，預(yù)交小定2萬，但后因得知項(xiàng)目西側(cè)的柏斯公園要建變電站而提出退房；變電站Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之資金邢小姐，2011年開盤有，頻繁來看房。但因其銀行記錄不良，生意需要大量的資金，所以未能購(gòu)買，但表示會(huì)考慮二期；資金李女士，與父母和家人來看過，喜歡1

26、97平的，但現(xiàn)在資金有些緊張，又不想按揭，所以暫不能購(gòu)買在；同時(shí)，市場(chǎng)行情不穩(wěn)，短期內(nèi)也不會(huì)出手；資金李先生，認(rèn)可項(xiàng)目，但因一下子要買兩套且一次性付款，迫于時(shí)間緊迫，無法在一周內(nèi)籌集房款，所以要求延遲付款時(shí)間，但當(dāng)時(shí)公司不接受分期付款，所以放棄；資金目前本項(xiàng)目已可接受客戶的分期付款申請(qǐng)，但由于資金可能是較多 客戶的未成交因素，故建議：1、在后期持續(xù)跟進(jìn)此類客戶，以便在其資金充裕時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售；2、盡可能在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)，與客戶協(xié)商解決分期付款事宜，并提供相關(guān)融資渠道；Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之

27、優(yōu)惠優(yōu)惠本是用于推動(dòng)銷售的一種手段，但目標(biāo)成為影響銷售的一個(gè)因素，故建議：1、在后期銷售中，先行確定優(yōu)惠原則和體系，由上而下地嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，并加強(qiáng)優(yōu)惠口徑的制定和考核工作；2、以銷售為核心，建立完善的“銷售事務(wù)申請(qǐng)銷售事務(wù)申請(qǐng)”制度，即：相關(guān)銷售的任何問題，均以事務(wù)申請(qǐng)的形式統(tǒng)一向公司領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，以爭(zhēng)取得到最為有利的解決方法；常小姐，去年看好3F戶型，做投資用；由于錯(cuò)過了開盤，其仍堅(jiān)持要享受開盤優(yōu)惠，才可能成交。且她也需要處理手上物業(yè)才可能投資購(gòu)買；優(yōu)惠許女士，2010年10月定下4-601，準(zhǔn)備隔天交定金，后因找關(guān)系拿不到滿意折扣而未購(gòu)買；優(yōu)惠惠小姐，關(guān)注項(xiàng)目8個(gè)月，開盤當(dāng)天定了12-60

28、1做分期付，申請(qǐng)一次性付款未得到批準(zhǔn)，退定；優(yōu)惠吳先生，居住上海，上海通利電梯股東，項(xiàng)目合作商，找到關(guān)系要折扣不滿意，認(rèn)為項(xiàng)目會(huì)降價(jià)是，所以，持續(xù)在關(guān)注中；優(yōu)惠黃女士，其朋友已在本項(xiàng)目購(gòu)買，但由于其朋友未通知其開盤的消息，所以后期要求享受開盤優(yōu)惠，但最終因不能得到滿意的折扣而放棄；優(yōu)惠王小姐，住長(zhǎng)信，看底躍戶型投資，等折扣打得低到一定程度才會(huì)出手；優(yōu)惠王小姐，7月3日開盤客戶，因折后要求去掉3萬元的尾數(shù)，公司未同意，故放棄；優(yōu)惠Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之價(jià)格以上未成交客戶情況可能都集中在開盤

29、前，但也顯現(xiàn)出：銷售人員前期對(duì)客戶所做的價(jià)格引導(dǎo)和價(jià)值講解并不充分；故建議在后期銷售和推廣中，加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值體系的演繹，包括：1、項(xiàng)目工法展示和講解；2、區(qū)域規(guī)劃和配套展示和講解；3、競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)分析講解；姚先生，2010年從東北專門來看房，非常喜歡項(xiàng)目；發(fā)售時(shí)他認(rèn)為折后的價(jià)格不夠低，最后未成交，他的心里價(jià)位是一萬三；價(jià)格劉先生，開盤前一天看好8-601，但最終因房?jī)r(jià)過高未買，其也是投資型客戶；價(jià)格邢先生，預(yù)交訂金20萬，預(yù)計(jì)訂底躍兩套，但在開盤公布價(jià)格和優(yōu)惠后，感覺不滿意，退訂；價(jià)格劉女士，非常關(guān)注本項(xiàng)目，并且預(yù)計(jì)和家人一起購(gòu)三套，但開盤時(shí)未購(gòu)買，主要是價(jià)格與期心里預(yù)期較遠(yuǎn)；價(jià)格鄧先生，非常關(guān)注項(xiàng)

30、目，準(zhǔn)備給兒子買一套三房成家用，但開盤價(jià)格與其心理預(yù)期相差太大；價(jià)格王先生，喜歡B2頂層小戶，但因總價(jià)太高，且不能貸款，而放棄；價(jià)格Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010四大類未成交客戶之觀望觀望主要受宏觀大勢(shì)的影響，但其中不乏對(duì)本項(xiàng)目持續(xù)關(guān)注的高誠(chéng)意客戶，故建議在后期銷售和推廣中：1、加強(qiáng)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)工作，并通過“日清表日清表”的方式進(jìn)行有效監(jiān)控；2、增強(qiáng)本項(xiàng)目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風(fēng)格等；3、通過短信和DM等實(shí)時(shí)媒體，定期向此類客戶投放項(xiàng)目信息；陳女士，居住浙江，長(zhǎng)時(shí)間在關(guān)注項(xiàng)目，因?yàn)榻衲晷星椴环€(wěn)

31、，想觀望一段時(shí)間，并期待有更大優(yōu)惠；觀望黃女士，海南人，購(gòu)買婚房，已看好戶型，單價(jià)超出其預(yù)計(jì)，認(rèn)為行情不好，期待更大優(yōu)惠；觀望王先生，選好12-202或302房，并說有要降價(jià)的內(nèi)部消息，故暫時(shí)不會(huì)出手；觀望許先生，居內(nèi)蒙，朋友介紹，已看好1-202；回內(nèi)蒙后，內(nèi)蒙的房?jī)r(jià)在下降，影響其購(gòu)買決策，希望再觀察下整體行情；觀望馬先生，1月9日來訪，并來過七八次，看2F的頂層小戶，開盤前通知其優(yōu)惠，但后因房市不穩(wěn)，而不考慮購(gòu)買；觀望賴先生，7月17日來訪，來過三次，買房結(jié)婚，但目前的行情下，不敢出手；觀望郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來過三四次，后因今年內(nèi)不利于做投資

32、，而放棄；觀望申女士，1月2日的房展客戶，定3-702房當(dāng)天已交定，分期價(jià)款，1月13日轉(zhuǎn)了40萬房款，后感覺價(jià)格高，房子會(huì)降價(jià)，決定退房，并放棄10萬定金；觀望Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之信貸受限貸政策影響的未成交客戶雖然不是主流，但仍建議：銷售人員以積極主動(dòng)的心態(tài)，對(duì)客戶加以引導(dǎo)，尤其是對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的講解，當(dāng)客戶愛上美林谷時(shí)，即更富信心地通過自有資源實(shí)現(xiàn)購(gòu)置；高女士，購(gòu)買婚房，外地戶口，已貸過一次款，在海南無法再貸，做二套也有困難；信貸Code of this report | 47 Cop

33、yright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之引導(dǎo)現(xiàn)有樣板房也為大露臺(tái)產(chǎn)品，部分客戶在看后，會(huì)對(duì)其它小露臺(tái)或沒有露臺(tái)的戶型產(chǎn)生一定的排斥，故建議：1、開放其它不同露臺(tái)的戶型進(jìn)行展示；2、后期銷售中，需要加強(qiáng)對(duì)客戶的需求引導(dǎo)，解決其排斥心理；耿女士，開盤當(dāng)天選的D戶型帶大露臺(tái)與其它客戶沖突，未能購(gòu)買；引導(dǎo)Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之現(xiàn)房項(xiàng)目前期曾就看現(xiàn)房的事情有過討論，最終因?yàn)槭┕し揭园踩珕栴}為由，未能實(shí)現(xiàn)，而全面開放現(xiàn)房，目前確實(shí)有難度，但根據(jù)推售的安排，局部開放當(dāng)

34、期推售的產(chǎn)品，還是可以實(shí)現(xiàn)，故建議：1、根據(jù)當(dāng)期推售產(chǎn)品情況，適當(dāng)開放現(xiàn)房；2、制定看現(xiàn)房的規(guī)范流程，并嚴(yán)格管理，以確保安全；王先生，非常喜歡底躍，但無法去工地現(xiàn)場(chǎng)看到現(xiàn)房，而放棄；現(xiàn)房Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之跟進(jìn)雖然是客戶的問題，錯(cuò)過了最佳選購(gòu)時(shí)機(jī)，但其根本是銷售員的跟進(jìn)不夠及時(shí)；同時(shí)，優(yōu)惠的問題也再次影響了成交；故建議：后期銷售工作，嚴(yán)格客戶日清和優(yōu)惠系統(tǒng)執(zhí)行的管理制度；陳先生，王慶義領(lǐng)導(dǎo)，選好房號(hào)后，因找到關(guān)系所打的折扣不滿意，所以長(zhǎng)時(shí)間未做回復(fù)，待回復(fù)時(shí)，其意向單位已經(jīng)銷售；跟進(jìn)C

35、ode of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之朝向海南人非常注重朝向問題，且海南以東南風(fēng)為主，故客戶非常在意南向；故建議：1、后期項(xiàng)目規(guī)劃中，尤其關(guān)注朝向問題；2、針對(duì)朝向，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核；王女士，預(yù)交定金10萬元，度底躍一套，后和家人看房后退定，原因是：負(fù)一層花園朝北，沒有陽光，因其是海南本地人，對(duì)朝向要求非常嚴(yán)格；朝向Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010六小類未成交客戶之變電站此規(guī)劃中的變電站，也已成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

36、攻擊本項(xiàng)目的一個(gè)說辭，故建議：1、向變電站規(guī)劃方索要一份官方的關(guān)于環(huán)保證明書和對(duì)人體影響的說明材料，以在客戶提出此問題時(shí)，進(jìn)行展示和講解；2、針對(duì)變電站，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核；馬小姐，預(yù)交小定2萬，但后因得知項(xiàng)目西側(cè)的柏斯公園要建變電站而提出退房；變電站Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010未成交客戶小結(jié)類別類別 未成交因素未成交因素營(yíng)銷思考營(yíng)銷思考四四大大類類資金資金1、在后期持續(xù)跟進(jìn)此類客戶，以便在其資金充裕時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷售；2、盡可能在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)，與客戶協(xié)商解決分期付款事宜，并提供相關(guān)融資渠道；優(yōu)

37、惠優(yōu)惠1、在后期銷售中，先行確定優(yōu)惠原則和體系，由上而下地嚴(yán)格貫徹執(zhí)行，并加強(qiáng)優(yōu)惠口徑的制定和考核工作；2、以銷售為核心，建立完善的“銷售事務(wù)申請(qǐng)”制度，即：相關(guān)銷售的任何問題，均以事務(wù)申請(qǐng)的形式統(tǒng)一向公司領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，以爭(zhēng)取得到最為有利的解決方法；價(jià)格價(jià)格1、項(xiàng)目工法展示和講解；2、區(qū)域規(guī)劃和配套展示和講解；3、競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)分析講解；觀望觀望1、加強(qiáng)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)工作，并通過“日清表”的方式進(jìn)行有效監(jiān)控；2、增強(qiáng)本項(xiàng)目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風(fēng)格等；3、通過短信和DM等實(shí)時(shí)媒體，定期向此類客戶投放項(xiàng)目信息；六六小小類類信貸信貸銷售人員以積極主動(dòng)的心態(tài)，對(duì)客戶加以引導(dǎo)，尤其是對(duì)項(xiàng)目

38、價(jià)值的講解，當(dāng)客戶愛上美林谷時(shí)，即更富信心地通過自有資源實(shí)現(xiàn)購(gòu)置；引導(dǎo)引導(dǎo)1、開放其它不同露臺(tái)的戶型進(jìn)行展示；2、后期銷售中，需要加強(qiáng)對(duì)客戶的需求引導(dǎo)，解決其排斥心理；現(xiàn)房現(xiàn)房1、根據(jù)當(dāng)期推售產(chǎn)品情況，適當(dāng)開放現(xiàn)房；2、制定看現(xiàn)房的規(guī)范流程，并嚴(yán)格管理，以確保安全；跟進(jìn)跟進(jìn)后期銷售工作，嚴(yán)格客戶日清和優(yōu)惠系統(tǒng)執(zhí)行的管理制度；朝向朝向1、后期項(xiàng)目規(guī)劃中，尤其關(guān)注朝向問題；2、針對(duì)朝向，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核；變電站變電站1、向變電站規(guī)劃方索要一份官方的關(guān)于環(huán)保證明書和對(duì)人體影響的說明材料，以在客戶提出此問題時(shí)，進(jìn)行展示和講解；2、針對(duì)變電站，制定相關(guān)銷售口徑，并及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和考核

39、；Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report

40、 | 58 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010市場(chǎng)監(jiān)控的目標(biāo)市場(chǎng)監(jiān)控的目標(biāo)Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 63

41、Copyright Centaline Group, 2010合作方及合作關(guān)系合作方及合作關(guān)系結(jié)傭的效率；各營(yíng)銷建議的批復(fù)效率；銷售團(tuán)隊(duì)管理、獎(jiǎng)勵(lì)事宜，及銷售目標(biāo)及價(jià)格事宜；信貸利率、額度；審批標(biāo)準(zhǔn)及效率；配合程度，以及為客戶提供服務(wù)的優(yōu)質(zhì)程度；遞件效率；審批效率及嚴(yán)格程度；信息回饋效率；提高項(xiàng)目認(rèn)知度，確立重點(diǎn)推薦；內(nèi)部推廣力度和轉(zhuǎn)介到訪量；糾紛解決；Code of this report | 64 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 65 Copyright Centaline Group, 2010Code of th

42、is report | 66 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 71 Copyr

43、ight Centaline Group, 2010Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 74 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 75 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 76 Copyright Centaline Group

44、, 2010Code of this report | 77 Copyright Centaline Group, 2010資源決定策略Code of this report | 78 Copyright Centaline Group, 2010項(xiàng)目五大資源梳理項(xiàng)目五大資源梳理1 企業(yè)資源企業(yè)自身的產(chǎn)業(yè)資源、合作方資源、運(yùn)營(yíng)資源、信貸資源等2 政策資源區(qū)域及項(xiàng)目規(guī)劃可獲取的政策支持，開發(fā)企業(yè)可獲取的政策支持，項(xiàng)目物業(yè)類別可獲取的政策支持等3 市場(chǎng)資源市場(chǎng)對(duì)區(qū)域的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，區(qū)域在市場(chǎng)中的占位優(yōu)勢(shì)等4 區(qū)域資源區(qū)域內(nèi)（現(xiàn)有及規(guī)劃中）的交通、生態(tài)、教育、醫(yī)療、產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等優(yōu)勢(shì)5 項(xiàng)目資源項(xiàng)目自有生

45、態(tài)資源優(yōu)勢(shì)、商業(yè)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、教育配套優(yōu)勢(shì)、休閑配套優(yōu)勢(shì)等Code of this report | 79 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 80 Copyright Centaline Group, 2010我們售賣的不是房子是一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想的故事Code of this report | 81 Copyright Centaline Group, 2010政府部門大部分項(xiàng)目開發(fā)，都處于城市的新區(qū)域，故其賣的實(shí)為“規(guī)劃”；從政府部門的相關(guān)渠道獲取區(qū)域的規(guī)劃利好信息，是故事中最為閃光和吸引的部分；包括：區(qū)域功能、軌道、交

46、通、商業(yè)、教育、醫(yī)療等；企業(yè)內(nèi)部合作公司項(xiàng)目設(shè)計(jì)部：規(guī)劃特點(diǎn)、產(chǎn)品特色、建筑風(fēng)格等，及設(shè)計(jì)中的小故事；項(xiàng)目采購(gòu)部：用材用料的特點(diǎn)等；項(xiàng)目施工部：施工工藝的特點(diǎn)，施工中的小故事等；企業(yè)決策者：項(xiàng)目相關(guān)決策的依據(jù)和信念；建筑設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃理念、設(shè)計(jì)理念等；園林設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃及設(shè)計(jì)理念，方案特色等；廣告設(shè)計(jì)公司：形象、定位的設(shè)計(jì)和延展思路和內(nèi)含；其它合作公司：所提供服務(wù)的理念和特色；Code of this report | 82 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 83 Copyright Centaline Group, 20

47、10與事實(shí)相背的價(jià)值毫無價(jià)值Code of this report | 84 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 85 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 86 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 87 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 88 Copyright Centaline Group, 2010Code o

48、f this report | 89 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 90 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 91 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 92 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 93 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 94 C

49、opyright Centaline Group, 2010Code of this report | 95 Copyright Centaline Group, 2010客戶的客戶的1313種可能來源種可能來源 中原中原/ /開發(fā)商的客戶庫(kù)信息開發(fā)商的客戶庫(kù)信息 中原中原/ /開發(fā)商開發(fā)商/ /合作方的內(nèi)部人員合作方的內(nèi)部人員 項(xiàng)目老業(yè)主項(xiàng)目老業(yè)主/ /曾到訪客戶曾到訪客戶 可購(gòu)得的客戶庫(kù)信息可購(gòu)得的客戶庫(kù)信息 中原內(nèi)部轉(zhuǎn)介中原內(nèi)部轉(zhuǎn)介 外設(shè)展點(diǎn)外設(shè)展點(diǎn) 媒體、導(dǎo)示和包裝導(dǎo)入媒體、導(dǎo)示和包裝導(dǎo)入 可帶客前來購(gòu)置的機(jī)構(gòu)可帶客前來購(gòu)置的機(jī)構(gòu) 團(tuán)體大客戶團(tuán)體大客戶 可影響購(gòu)置者的人群可影響購(gòu)置者的

50、人群 擁有目標(biāo)客群信息的機(jī)構(gòu)擁有目標(biāo)客群信息的機(jī)構(gòu) （主流、周邊、同客）異業(yè)（主流、周邊、同客）異業(yè) 中原專屬平臺(tái)（電商、微信中原專屬平臺(tái)（電商、微信/APP/APP）Code of this report | 96 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 97 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 I I 活動(dòng)拓客活動(dòng)拓客活動(dòng)是最為普遍的拓客方式，但因活動(dòng)目的和形式的不同，其效果也會(huì)有較大差異：熱場(chǎng)活動(dòng)在節(jié)假日時(shí)，安排在銷售現(xiàn)場(chǎng)的小型活動(dòng)；形式相對(duì)簡(jiǎn)單，費(fèi)用較低；面向所有到訪的客戶，為其提供茶

51、點(diǎn)、飲品、表演等；對(duì)客戶到訪量的提升作用較小，對(duì)質(zhì)更缺少保障；主題活動(dòng)在一定周期內(nèi)，組織安排的主題性活動(dòng)；規(guī)劃可為中、大型，費(fèi)用相對(duì)略高，但場(chǎng)地可重復(fù)使用；配合媒體推廣，可吸引相對(duì)精準(zhǔn)的客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；對(duì)客戶的量有較大的提升作用，對(duì)質(zhì)有一定的提升；定制活動(dòng)鎖定目標(biāo)團(tuán)體（商協(xié)會(huì)等），并根據(jù)其需求，定制專屬活動(dòng)；規(guī)劃可為小、中型，需保證活動(dòng)品質(zhì)，費(fèi)用相對(duì)較高；因其為指定團(tuán)隊(duì)客戶，故客戶的質(zhì)有較強(qiáng)的保障，對(duì)量只有相對(duì)的支持；業(yè)主活動(dòng)面向已成交的客戶，組織和安排老業(yè)主答謝活動(dòng)；旨在讓通過活動(dòng)的形式，深度挖掘老客戶帶新客戶的資源；需確保活動(dòng)的品質(zhì)及口碑，以保障其轉(zhuǎn)介的質(zhì)和量；Code of this re

52、port | 98 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 II II 分展場(chǎng)拓客分展場(chǎng)拓客p 異區(qū)分展場(chǎng)：在項(xiàng)目案場(chǎng)以外的同市區(qū)域選擇人流或目標(biāo)客戶聚集的區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目展示；項(xiàng)目區(qū)位略偏，可選擇分展場(chǎng)；營(yíng)銷中心未開放前，可選擇分展場(chǎng)；客戶到訪量不夠，可選擇分展場(chǎng)；各城市對(duì)分展場(chǎng)的接受度不同，要根據(jù)城市情況，經(jīng)驗(yàn)判斷是否采用發(fā)展場(chǎng)；p 異地分展場(chǎng)：在項(xiàng)目所在城市以外，選擇人流或目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行項(xiàng)目展示；外地客戶為目標(biāo)客戶，可選擇分展場(chǎng)；分展場(chǎng)所積累的客戶量會(huì)較為理想，但質(zhì)卻難于保證，故不應(yīng)投入這多的人力和分展場(chǎng)所積累的客戶量會(huì)較為理想，但質(zhì)卻難于保證，故不應(yīng)

53、投入這多的人力和物力，更不應(yīng)成為主要的拓客方式：物力，更不應(yīng)成為主要的拓客方式：Code of this report | 99 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 III III 關(guān)鍵人拓客關(guān)鍵人拓客關(guān)鍵人關(guān)鍵人是指項(xiàng)目客戶的目標(biāo)團(tuán)體中，具有較強(qiáng)影響力的人；是指項(xiàng)目客戶的目標(biāo)團(tuán)體中，具有較強(qiáng)影響力的人；鎖定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶較為集中團(tuán)體，如：銀行VIP，商會(huì)，協(xié)會(huì)等；在團(tuán)體中尋得一個(gè)影響力較強(qiáng)的人，作為團(tuán)體內(nèi)的項(xiàng)目關(guān)鍵對(duì)接人；為關(guān)鍵人提供一定的轉(zhuǎn)介優(yōu)惠或轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)；關(guān)鍵人涉及獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠，故對(duì)于轉(zhuǎn)介客戶的確認(rèn)是重點(diǎn)，需根據(jù)客戶情況，事先關(guān)鍵人涉及獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠，故對(duì)于

54、轉(zhuǎn)介客戶的確認(rèn)是重點(diǎn)，需根據(jù)客戶情況，事先擬定相關(guān)確認(rèn)規(guī)則：擬定相關(guān)確認(rèn)規(guī)則：Code of this report | 100 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 IV IV 轉(zhuǎn)介拓客轉(zhuǎn)介拓客其它轉(zhuǎn)介：其它轉(zhuǎn)介：在海南流行通過內(nèi)地旅游公司轉(zhuǎn)介客戶的方式；在海南流行通過內(nèi)地旅游公司轉(zhuǎn)介客戶的方式；p 三級(jí)市場(chǎng)拓客：利用中原三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介客戶的方式實(shí)現(xiàn)銷售；p 外銷拓客：利用中原外銷部資源，轉(zhuǎn)介香港和外地客戶，實(shí)現(xiàn)銷售；由于需外界團(tuán)體過行客戶轉(zhuǎn)介，故需要對(duì)銷售口徑進(jìn)行把控，同時(shí)，確定客戶確由于需外界團(tuán)體過行客戶轉(zhuǎn)介，故需要對(duì)銷售口徑進(jìn)行把控，同時(shí)，確定客戶確認(rèn)規(guī)

55、則；認(rèn)規(guī)則；Code of this report | 101 Copyright Centaline Group, 2010方式方式 V V 內(nèi)部拓客內(nèi)部拓客p 開發(fā)商內(nèi)部客戶：為開發(fā)商內(nèi)部客戶提供一定優(yōu)惠，吸引其購(gòu)買；p 開發(fā)商合作方客戶：為開發(fā)商合作方提供一定優(yōu)惠，提高成交量；需事先似定客戶確認(rèn)規(guī)則，以及相關(guān)優(yōu)惠口徑；需事先似定客戶確認(rèn)規(guī)則，以及相關(guān)優(yōu)惠口徑；p 中原內(nèi)部客戶：為中原員工及家屬提供一定優(yōu)惠，促進(jìn)成交；Code of this report | 102 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 103 Copyright Centaline Group, 2010Code of this report | 104 Copyright Centaline Group, 2010Code of this