通路之行為衝突解決ppt課件

1、通路之行為、衝突與解決通路之行為、衝突與解決通路行為：通路成員系基於利益而將性通路行為：通路成員系基於利益而將性質(zhì)不同之企業(yè)結(jié)合在一同。成員間各司質(zhì)不同之企業(yè)結(jié)合在一同。成員間各司其職，以達貨暢其流的目的。其職，以達貨暢其流的目的。通路衝突通路衝突通路衝突：通路成員彼此間或因利益關(guān)係或溝通不良而通路衝突：通路成員彼此間或因利益關(guān)係或溝通不良而呵斥衝突。普通可分為：呵斥衝突。普通可分為：一程度衝突一程度衝突horizontal channel conflicthorizontal channel conflict：指同一階：指同一階 層中各成員間之衝突。層中各成員間之衝突。 例如，經(jīng)銷商之間的價

2、格競爭。例如，經(jīng)銷商之間的價格競爭。二垂直衝突二垂直衝突vertical channel conflictvertical channel conflict：指同一體系：指同一體系 內(nèi)，不同階層之衝突。內(nèi)，不同階層之衝突。 例如，零售商埋怨製造商或批發(fā)商訂價不一或製例如，零售商埋怨製造商或批發(fā)商訂價不一或製 造商埋怨批發(fā)商代理太多品牌，能夠顧此失彼。造商埋怨批發(fā)商代理太多品牌，能夠顧此失彼。通路衝突之解決通路衝突之解決垂直行銷系統(tǒng)垂直行銷系統(tǒng)Vertical Marketing System, Vertical Marketing System, VMSVMS垂直行銷系統(tǒng)垂直行銷系統(tǒng)VMS一切

3、權(quán)式一切權(quán)式Corporate VMS管理式管理式Administered VMS契約式契約式 Contractual VMS採公司直營方式，上下游整合為單一體系。如三商巧福。主要靠有力通路成員來進行整合。如反斗城或IKEA。自願加盟連鎖自願加盟連鎖(Voluntary Chain, VC)通常是批發(fā)商支持的系通常是批發(fā)商支持的系統(tǒng)。例如統(tǒng)一麵包店統(tǒng)。例如統(tǒng)一麵包店3Qshop特許加盟連鎖特許加盟連鎖(Franchise Chain, FC)透過連鎖權(quán)之授與，提透過連鎖權(quán)之授與，提供產(chǎn)品、管理方式或技供產(chǎn)品、管理方式或技術(shù)給予連鎖成員雙方訂術(shù)給予連鎖成員雙方訂定特許契約而成立之組定特許契約而成

4、立之組織。例如織。例如7-11零售商協(xié)作連鎖零售商協(xié)作連鎖(Corporative Chain, CC)通常是零售商協(xié)作的系統(tǒng)通常是零售商協(xié)作的系統(tǒng)。例如波菲爾髮型美容。例如波菲爾髮型美容授權(quán)特許經(jīng)營授權(quán)特許經(jīng)營FranchisingFranchising類型類型一依授權(quán)之內(nèi)容分一依授權(quán)之內(nèi)容分 1. 1.產(chǎn)品產(chǎn)品/ /商標授權(quán)商標授權(quán)product/trademark franchisingproduct/trademark franchising 2. 2.企業(yè)方式整體授權(quán)企業(yè)方式整體授權(quán)business format franchisingbusiness format franchis

5、ing二依授權(quán)主不同分二依授權(quán)主不同分 1. 1.製造商特許製造商特許Manufacturer - retailerManufacturer - retailer 2. 2.批發(fā)商特許批發(fā)商特許Wholesaler - retailer, VC or CCWholesaler - retailer, VC or CC 3. 3.服務(wù)業(yè)特許服務(wù)業(yè)特許service sponsor - retailerservice sponsor - retailer優(yōu)點：優(yōu)點： 授權(quán)主授權(quán)主franchiser 1. 較少的投資而快速擴充較少的投資而快速擴充 2. 強制的加盟資格強制的加盟資格 3. 出貨即可

6、回收出貨即可回收 4. 加盟店的經(jīng)營績效能夠優(yōu)於直營店加盟店的經(jīng)營績效能夠優(yōu)於直營店 5. 授權(quán)有權(quán)利金收入外，尚可擔(dān)任供授權(quán)有權(quán)利金收入外，尚可擔(dān)任供 應(yīng)商。應(yīng)商。優(yōu)點：優(yōu)點： 加盟主加盟主franchisee1. 相對較小的資本投資相對較小的資本投資2. 立刻獲得知名度品牌及產(chǎn)品線立刻獲得知名度品牌及產(chǎn)品線3. 標準化的作業(yè)程序及管理技術(shù)標準化的作業(yè)程序及管理技術(shù)4. 協(xié)作進行的行銷計畫協(xié)作進行的行銷計畫5. 獲得特定區(qū)域的獨家銷售權(quán)。獲得特定區(qū)域的獨家銷售權(quán)。 缺點：缺點： 授權(quán)主授權(quán)主franchiser1. 加盟主能夠破壞集團籠統(tǒng)加盟主能夠破壞集團籠統(tǒng)2. 缺乏一致性的服務(wù)將影響消費

7、者的缺乏一致性的服務(wù)將影響消費者的 忠誠度忠誠度3. 同業(yè)加盟競爭的不利同業(yè)加盟競爭的不利4. 轉(zhuǎn)售價格能夠遭破壞。轉(zhuǎn)售價格能夠遭破壞。 缺點：缺點：加盟主加盟主franchisee1. 同區(qū)有多家特許商店而形同競爭同區(qū)有多家特許商店而形同競爭2. 採購方式受制於人採購方式受制於人3. 加盟才干及未來收益記載不實加盟才干及未來收益記載不實4. 加盟權(quán)利金多按銷售總額計算而非加盟權(quán)利金多按銷售總額計算而非 獲利部分。獲利部分。未來發(fā)展：未來發(fā)展： 1.開店速度越來越快開店速度越來越快2.員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)越來越流行員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)越來越流行3.異業(yè)協(xié)作興起異業(yè)協(xié)作興起4.連鎖店越來越多連鎖店越來越多 5.

8、國外業(yè)者搶食國內(nèi)市場國外業(yè)者搶食國內(nèi)市場6.向外發(fā)展腳步加速向外發(fā)展腳步加速7.發(fā)展自有品牌是競爭發(fā)展自有品牌是競爭 零售零售RetailingRetailing定義：將財貨或勞務(wù)直接售予消費者運定義：將財貨或勞務(wù)直接售予消費者運用的商業(yè)活動。用的商業(yè)活動。範圍：範圍：一有形或無形：商品或服務(wù)一有形或無形：商品或服務(wù)二有無店鋪：店鋪式販售或無店鋪二有無店鋪：店鋪式販售或無店鋪 式販售式販售對經(jīng)濟之貢獻：對經(jīng)濟之貢獻：一可觀的銷售額一可觀的銷售額二創(chuàng)造任務(wù)機會二創(chuàng)造任務(wù)機會功能：功能： 一提供商品組合一提供商品組合providing assortmentsproviding assortment

9、s二化整為零的銷售二化整為零的銷售breaking bulkbreaking bulk三維持充足的存貨三維持充足的存貨holding inventoryholding inventory四提供服務(wù)四提供服務(wù)providing servicesproviding services： 例如提供購物環(huán)境或售後服務(wù)。例如提供購物環(huán)境或售後服務(wù)。特質(zhì)：特質(zhì)： 一現(xiàn)金買賣一現(xiàn)金買賣二商品種類多，迴轉(zhuǎn)率高二商品種類多，迴轉(zhuǎn)率高三和消費者直接接觸三和消費者直接接觸 店址選擇關(guān)係艱苦店址選擇關(guān)係艱苦四營業(yè)時間長四營業(yè)時間長五服務(wù)是零售業(yè)附帶出賣的商品五服務(wù)是零售業(yè)附帶出賣的商品未來發(fā)展趨勢：未來發(fā)展趨勢： 一競爭白熱化一競爭白熱化二顧客需求多樣化二顧客需求多樣化