認(rèn)識(shí)店鋪經(jīng)營(yíng)模式

1、what？why?how? 學(xué)生出勤：20%（遲到10分鐘、早退算曠課） 平時(shí)作業(yè)：10%（作業(yè)，上課提問(wèn)） 項(xiàng)目考核：40%（項(xiàng)目考核） 期末考試：30%（閉卷考試） 課堂教學(xué)特色：善于運(yùn)用案例，結(jié)合理論講解。店？店？為何開(kāi)如何開(kāi)如何壯大1、資金實(shí)力2、行業(yè)成長(zhǎng)性3、行業(yè)發(fā)展空間開(kāi)店考慮因素開(kāi)店考慮因素4、行業(yè)安全性5、行業(yè)“錢(qián)景” 1）開(kāi)店成本極低。 2）經(jīng)營(yíng)方式靈活。 3）網(wǎng)上開(kāi)店基本不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)、 營(yíng)業(yè)面積這些傳統(tǒng)因素的限制。 4）網(wǎng)店的消費(fèi)者范圍是極廣泛的。 網(wǎng)上開(kāi)店雖然有許多的優(yōu)勢(shì)，但是做為一種需要投入資金與精力的經(jīng)濟(jì)行為，網(wǎng)上開(kāi)店也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在：目前，中

2、國(guó)的網(wǎng)上購(gòu)物與網(wǎng)上銷售市場(chǎng)還處于起步階段，如果經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不對(duì)路，價(jià)位不合理，沒(méi)有良好的銷售信用，解決不好支付與送貨的環(huán)節(jié)的問(wèn)題，網(wǎng)上開(kāi)店很開(kāi)能出現(xiàn)銷售打不開(kāi)局面，無(wú)法從網(wǎng)上開(kāi)店中獲利，反而要賠上時(shí)間、精力與投入。水務(wù)奢侈品醫(yī)療保健金融業(yè)培訓(xùn)教育消費(fèi)品老年服務(wù)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 你所知道的一些有名的店鋪有哪些？ 朱女士一家住在莘莊，離地鐵站還有4公里路，當(dāng)初想開(kāi)個(gè)小飯店，在地鐵站旁和小區(qū)旁的地點(diǎn)上猶豫不決。朱女士決定先踩點(diǎn)，在不同時(shí)段分別帶上家人去不同地點(diǎn)的多家飯店吃飯考察。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：地鐵旁的小飯店租金高客源穩(wěn)定，容易做出特色。 最關(guān)鍵的是，多數(shù)住在莘莊的小夫妻，往往下班出了地鐵已是晚上7時(shí)多，這個(gè)時(shí)候

3、地鐵旁的特色小飯館是這些人吃得好一點(diǎn)的最佳選擇。小區(qū)旁呢，租金便宜一大截，但客源一般，最關(guān)鍵的是只有雙休日才可能有點(diǎn)生意?？芍炫吭O(shè)身處地一想，到了休息日，自己一定是喜歡上菜場(chǎng)買(mǎi)點(diǎn)小菜做給家人吃，很少光顧飯店。再看看已有的小區(qū)飯店，多數(shù)陷入生意不繼、價(jià)格偏高、質(zhì)量下降的惡性循環(huán)。想清楚后朱女士看準(zhǔn)機(jī)會(huì)在地鐵口盤(pán)下一個(gè)特色小飯館，一年不到，生意走上正軌，投資收回并開(kāi)始賺錢(qián)。 經(jīng)營(yíng)模式的內(nèi)涵包含三方面的內(nèi)容：一是確定企業(yè)實(shí)現(xiàn)什么樣的價(jià)值，也就是在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置；二是企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍；三是企業(yè)如何來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，采取什么樣的手段。參見(jiàn)課本：店鋪類型等內(nèi)容 一、主要店鋪的類型 1、零售類 2、批發(fā)類 3、服

4、務(wù)類 4、新型產(chǎn)業(yè)類 5、農(nóng)產(chǎn)品類 6、其他類 二、主要的零售店鋪經(jīng)營(yíng)模式 1、傳統(tǒng)集市 2、煙雜店、食品店 3、便利店 4、量販店 5、購(gòu)物中心 6、百貨商場(chǎng) 三、按業(yè)態(tài)分類，目前我國(guó)連鎖店有以下七種類型： 一是超市連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)蔬菜、食品、副食品、日用小百貨、冷熱飲； 二是便民連鎖店，店鋪多設(shè)在居民住宅區(qū)，營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，主要經(jīng)營(yíng)糧油制品、副食品、冷熱飲； 三是精品專賣(mài)連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)外名品，如服裝、鐘表、黃金飾品等； 四是大型百貨連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)百貨類，營(yíng)業(yè)面積均在萬(wàn)平方米以上； 五是生產(chǎn)資料連鎖店，主要經(jīng)營(yíng)汽車(chē)及配件、建材、五金工具等； 六是快餐連鎖店，主要提供標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、大眾

5、化的餐飲服務(wù)； 七是服務(wù)連鎖店，包括旅館、彩擴(kuò)、洗染、家庭服務(wù)等行業(yè)。 連鎖經(jīng)營(yíng)的分類連鎖經(jīng)營(yíng)直營(yíng)連鎖特許連鎖自愿連鎖一、直營(yíng)連鎖1、概念：又稱正規(guī)連鎖、公司連鎖，指總公司直接經(jīng)營(yíng)管理連鎖店并擁有其所有權(quán)。2、特征（1）統(tǒng)一資本，擴(kuò)大規(guī)模 （2）經(jīng)營(yíng)管理權(quán)集中 （3）統(tǒng)一核算，利潤(rùn)獨(dú)享3、優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn)：管理規(guī)范化程度高；可統(tǒng)籌配置資源，提高企業(yè)運(yùn)行效率；決策的靈活性高（2）缺點(diǎn)：資金投入量大；經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高；缺乏靈活性。1、正規(guī)連鎖的特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)一體化 集中化統(tǒng)一管理 統(tǒng)一核算 優(yōu)點(diǎn)充分利用資源 成本優(yōu)勢(shì) 重大決策靈活性 缺點(diǎn)對(duì)資金要求較高 分店缺乏靈活性 適用行業(yè)主要應(yīng)用

6、于零售業(yè)二、特許連鎖 1、概念：又稱合同連鎖、加盟連鎖，指由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部，指導(dǎo)傳授加盟店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi) 2、特征（1）所有權(quán)分散，經(jīng)營(yíng)權(quán)集中 （2）特許方必須在某些方面具有獨(dú)特性 （3）特許合同是維系特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)紐帶 （4）總部對(duì)特許加盟店不具有全面的管理權(quán) 總部：店名、店貌、采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)、價(jià)格、服務(wù) 加盟店：財(cái)產(chǎn)權(quán)、財(cái)務(wù)管理、人事權(quán)（獨(dú)立法人） 3、優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：特許方而言特許方而言，可以以較少的資金和人員，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，減輕了進(jìn)行分店擴(kuò)張的投資和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。加盟者而言加盟者而言，可以利用總部的技術(shù)、品牌和全方位的服務(wù)。 缺點(diǎn)：關(guān)系不明

7、確，出現(xiàn)問(wèn)題相互推脫；總部片面追求品牌授權(quán)金，缺乏對(duì)加盟店的有效管理和服務(wù)；可能造成知識(shí)產(chǎn)權(quán)的流失 4、特許加盟合同 5、連鎖加盟中的心理契約 加盟商心理契約 1、含義：加盟商所設(shè)想的對(duì)連鎖總部的付出和連鎖總部應(yīng)給予的回報(bào)。 2、形成：外部因素：社會(huì)環(huán)境、社會(huì)信息 連鎖總部提供的信息 內(nèi)部因素：心理編碼、加盟商特征 3、心理契約違背原因：加盟商所設(shè)想的回報(bào)過(guò)高；二者對(duì)回報(bào)的理解不一致；連鎖總部有意失約 4、管理2、特許連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)所有權(quán)的分散經(jīng)營(yíng)權(quán)的集中 特許方具有獨(dú)特性 特許合同是紐帶優(yōu)點(diǎn)短時(shí)間迅速擴(kuò)大 可提高成功率 提高商業(yè)組織化利于中小企業(yè)發(fā)展 缺點(diǎn)權(quán)責(zé)不明晰易崩潰 適

8、用行業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)餐飲業(yè)小型零售業(yè)等三、 自愿連鎖 1、概念：自愿加入連鎖體系的商店 2、特征（1）各門(mén)店所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)和財(cái)權(quán)的獨(dú)立性 （2）擁有一個(gè)或幾個(gè)核心企業(yè)作為主導(dǎo)企業(yè) （3）合同是維系自愿連鎖經(jīng)濟(jì)關(guān)系的紐帶 3、優(yōu)缺點(diǎn) （1）優(yōu)點(diǎn)：靈活性強(qiáng)；投資少，布點(diǎn)快 （2）缺點(diǎn)：由于獨(dú)立性強(qiáng)，若管理不好易出現(xiàn)凝聚力約束力差，管理松散；穩(wěn)定性、統(tǒng)一性差，以至決策遲緩，難迅速適應(yīng)市場(chǎng)的變化3、自愿連鎖特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)與適用行業(yè)特點(diǎn)三權(quán)的獨(dú)立性核心企業(yè)為龍頭合同是紐帶優(yōu)點(diǎn)靈活性較強(qiáng) 可集中管理指導(dǎo) 降低成本發(fā)展快 缺點(diǎn)凝聚力不強(qiáng)不利于集中運(yùn)作穩(wěn)定性差 適用行業(yè)零售業(yè)SPAR的主要商品:SPAR薯片(原味

9、、番茄、燒烤)、SPAR椰汁、SPAR美式可樂(lè)、SPAR牛奶、SPAR美式檸爽、SPAR冰紅茶、SPAR綠茶等。 四、三種類型比較共同點(diǎn)多家店鋪統(tǒng)一中心和總部合理分工標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)范化運(yùn)作不同點(diǎn)所有權(quán)不同 內(nèi)部關(guān)系不同 產(chǎn)生的原因不同 連鎖經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分布與業(yè)態(tài)選擇一、連鎖經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分布 二、連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)選擇 一、連鎖經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分布1.零售業(yè)2.餐飲業(yè)3.服務(wù)業(yè)二、連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)選擇 1. 便利店2. 折扣店3. 超市4. 大型超市5. 倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店6. 百貨店7. 專業(yè)店8. 專賣(mài)店9. 家居建材商店10.購(gòu)物中心 下面請(qǐng)同學(xué)們跟隨我一起學(xué)習(xí)特許經(jīng)下面請(qǐng)同學(xué)們跟隨我一起學(xué)習(xí)特許經(jīng)營(yíng)案例及可行性分析

10、營(yíng)案例及可行性分析n世界上最出名的兩只鴨子？n美國(guó)迪斯尼的唐老鴨nAndn中國(guó)的全聚德烤鴨德聚全 or全聚德 n風(fēng)水先生一席話德聚全干果鋪?zhàn)兩砣鄣?烤鴨店n京師美饌，莫妙于鴨 n上世紀(jì)30年代，全聚德超過(guò)老字號(hào)便宜坊，堪稱京師第一 pk與中共領(lǐng)導(dǎo)人的緣分 n周總理周總理27次光臨次光臨and王光英副委員長(zhǎng)王光英副委員長(zhǎng) 的水晶鴨蛋的水晶鴨蛋n“全而無(wú)缺、聚而不散、仁德至上全而無(wú)缺、聚而不散、仁德至上” 我國(guó)第一例服務(wù)類中國(guó)馳名商標(biāo) n發(fā)展過(guò)程發(fā)展過(guò)程n1993年5月，中國(guó)北京全聚德集團(tuán)成立。n1994年6月，由全聚德集團(tuán)等6家企業(yè)發(fā)起設(shè)立了北京全聚德烤鴨股份有限公司。n2004年4月，首都旅

11、游集團(tuán)、全聚德集團(tuán)、新燕莎集團(tuán)實(shí)施戰(zhàn)略重組。首都旅游集團(tuán)成為北京全聚德烤鴨股份有限公司的第一大股東。n2005年1月，北京全聚德烤鴨股份有限公司更名為中國(guó)全聚德（集團(tuán)）股份有限公司。隨即，中國(guó)全聚德（集團(tuán)）股份有限公司進(jìn)一步收購(gòu)了聚德華天控股有限公司30.91% 股權(quán)，與北京華天飲食集團(tuán)并列成為聚德華天控股有限公司的第一大股東。n2007年4月，北京著名老字號(hào)餐飲企業(yè)仿膳飯莊、豐澤園飯店、四川飯店也進(jìn)入全聚德股份公司，至此中國(guó)全聚德（集團(tuán)）股份有限公司已發(fā)展成為涵蓋燒、烤、涮，川、魯、宮廷、京味等多口味，匯聚京城多個(gè)餐飲老字號(hào)品牌的餐飲聯(lián)合艦隊(duì)。 無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值n1994年1月1日 2.69億元

12、人民幣 n2004年6月28 日 84.58億元人民幣 n2005年8月6日 106.34億元人民幣 n2007年9月在第二屆亞洲品牌盛典中，全聚德品牌榮獲第320強(qiáng)，是亞洲餐飲行業(yè)唯一進(jìn)入亞洲500強(qiáng)品牌的企業(yè)。 品牌發(fā)展戰(zhàn)略積極注冊(cè)商標(biāo)完善特許經(jīng)營(yíng)注重品牌合作注冊(cè)商標(biāo)n防御商標(biāo) 9個(gè)商標(biāo) 25類 97項(xiàng)在國(guó)際上，在美、日、法、德、英、俄、加、澳、意、中國(guó)香港等35個(gè)國(guó)家和地區(qū)正式注冊(cè)了“全聚德”商標(biāo) 完善特許經(jīng)營(yíng)其他其他沿海地帶沿海地帶大中城市大中城市省會(huì)省會(huì)開(kāi)業(yè)配送培訓(xùn)簽約立項(xiàng)督導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理程序n凡使用“全聚德”無(wú)形資產(chǎn)，一律與“全聚德”商標(biāo)所有權(quán)人中國(guó)北京全聚德集團(tuán)有限責(zé)任公司簽訂特許經(jīng)

13、營(yíng)合同、商標(biāo)許可合同、全聚德主要原料、用品配送合同、鴨爐租賃合同、外派人員協(xié)議等一系列相關(guān)合同和文件，形成了健全的連鎖經(jīng)營(yíng)制度與法律保障體系 特許經(jīng)營(yíng)“南下”與“難下”n深圳、汕頭、成都、杭州、南京五個(gè)地方五連敗 n全聚德最近發(fā)布的2008年年報(bào)顯示：公司除在北京地區(qū)完成1.5億元利潤(rùn)外，2008年僅有上海店實(shí)現(xiàn)了92.67萬(wàn)元的贏利，其他京外直營(yíng)店全部虧損，合計(jì)虧損金額約為1000萬(wàn)元。 n是什么原因擋住了全聚德的南下之路 ？難下原因n加盟方調(diào)查不夠 眾口難調(diào) 商圈問(wèn)題n加盟方溝通不夠 配套系統(tǒng)趕不上擴(kuò)張速度 加盟商偷梁換柱，總部鞭長(zhǎng)莫及但是！n公司董事長(zhǎng)姜俊賢表示不會(huì)放棄南方市場(chǎng)，并要建立

14、地區(qū)區(qū)域公司，形成以區(qū)域公司為中心的連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。全聚德在北京將以發(fā)展直營(yíng)連鎖為主，以特許連鎖為補(bǔ)充。通過(guò)做強(qiáng)直營(yíng)企業(yè)，使之成為全聚德發(fā)展特許連鎖的基礎(chǔ)和保障。 注重品牌合作n堅(jiān)持兩條原則： 一是縱向一體化，即品牌的延伸要能夠形成上下游的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)n 二是緊緊圍繞餐飲主業(yè)，形成服務(wù)于主業(yè)的橫向關(guān)聯(lián) 中西聯(lián)姻 復(fù)合放大效應(yīng)n中國(guó)人出品牌，洋人造佳釀 與德國(guó)碧洛德酒業(yè)公司合作，采用“全聚德碧洛德”雙商標(biāo)生產(chǎn)純正的德國(guó)白葡萄酒和法國(guó)紅葡萄酒 n迎接年北京奧運(yùn)會(huì)，兩家企業(yè)又結(jié)伴在全聚德集團(tuán)面向奧運(yùn)市場(chǎng)的亞運(yùn)村店推出美食配美酒的中西合璧皇家宮廷特色和奧運(yùn)主題創(chuàng)新菜 n另外，全聚德集團(tuán)還與九龍山礦泉水公司合

15、作，定制營(yíng)銷全聚德九龍山礦泉水；n與北京紅星股份公司合作，定制營(yíng)銷全聚德紅星二鍋頭；n與北京龍徽葡萄釀酒公司合作，定制營(yíng)銷全聚德龍徽葡萄酒等等 成功的秘密服務(wù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新文化服務(wù)n攻擊型服務(wù)n不同類型顧客的服務(wù)對(duì)策 多血質(zhì)活潑型 -主動(dòng)交談，避免重復(fù)，提供信息，自主選擇粘液質(zhì)安靜型 -僻靜位置，順其心愿 給予時(shí)間，不過(guò)度熱情膽汁質(zhì)興奮型 -現(xiàn)場(chǎng)促銷，上菜結(jié)賬迅速，提醒忘帶物品抑郁制敏感型 -注重尊敬，言語(yǔ)清楚經(jīng)營(yíng)n小品化營(yíng)銷 -一生只一次，一次記一生 n誠(chéng)信營(yíng)銷 -誠(chéng)信為本，以德取勝 n從坐商到行商 -改過(guò)去“酒香不怕巷子深”的坐商習(xí)氣，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售 創(chuàng)新 n博采眾家之長(zhǎng) ，集川、魯、粵、本幫菜 之長(zhǎng)，融現(xiàn)代烹調(diào) 之藝n符合西方人口味 ，菜包雀巢