終端零售技巧之話術(shù)培訓(xùn)課件

1、銷售技巧之 銷售話術(shù) 顧客是誰？是一個善變的人 他敏感、鬧情緒、容易變心是一個無形的導(dǎo)購站在我們的立場，幫我們宣傳品牌是一個忠實的支持者總是給我們機(jī)會，讓我們?nèi)〉贸晒κ钦嬲睦习迨穷櫩驮诮o我們發(fā)工資顧客不是敵人而是朋友顧客是我們事業(yè)的一部分而不旁觀者是我們依賴于顧客而是不是顧客依賴于我們顧客是我們公司最重要的人導(dǎo)購認(rèn)為現(xiàn)在的顧客越來越難以滿足，顧客的要求越來越苛刻，例如遇到以下問題我們該怎么說，怎么做？ 1、無論我們怎樣笑顏以對熱情相迎，顧客總是表情漠然毫無反應(yīng)； 2、無論我們的商品價格降得多低，顧客總是對價格存在異議；換位思考 如果我是顧客如果我是顧客，在購物時最反感的是 不理睬我 在店里扎

2、堆聊天 不斷的打量和議論我 緊緊跟隨我 不停的給我介紹 一問三不知或不懂裝懂 回答問題的態(tài)度生硬 漫不經(jīng)心，不熱情 貶低別的品牌 試用數(shù)量多時，則不耐煩 胡亂夸贊 催促購買 買前買后兩個樣兒 不買則態(tài)度惡劣銷售話術(shù)技巧學(xué)習(xí)目的： 告訴我們?nèi)绾握{(diào)動顧客情緒，如何贏取顧客信任，如何為購買施加壓力，如何化解危機(jī)，讓我們更自信成功地引導(dǎo)顧客。 銷售話術(shù)技巧 目 錄第一章、打破溝通堅冰，設(shè)計完美開場第二章、商品銷售中遇到以下問題的時候，我們應(yīng)該怎么辦第三章、價格有異議時，我們應(yīng)該怎么辦第四章、實戰(zhàn)演練項目銷售話術(shù)技巧第一章： 顧客進(jìn)店后，如何打破你與顧客之間的溝通堅冰銷售話術(shù)技巧 顧客進(jìn)店，我們笑顏以對

3、，顧客一言不發(fā)，或者冷冰冰的說 我隨便看看！導(dǎo)購： 一言不發(fā)的走開 好的，您隨便看看 沒關(guān)系，您隨便看吧 好的，有需要的話您叫我銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧場景 我們建議顧客感受一下產(chǎn)品，顧客卻不接受，說：我再看看。導(dǎo)購： 您隨便看，隨便試。 這個不錯，給您裝上試一試。 這是我們的新品，您試試看。 這個也不錯您可以看一下。 銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧場景：顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的。 導(dǎo)購： 這都是剛到的貨，已經(jīng)賣的差不多了 不少啊，您看有這么多款 新貨過兩天就到 銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧總結(jié)： 我們是顧客的朋友 ，消除顧客的防范心里 站在顧客的

4、角度出發(fā) ，銷售開場要主動熱情 從專業(yè)角度，有意識的、主動的引導(dǎo)顧客 要不斷推動顧客朝有利成交的方向前景 銷售工作是從肯定開始的、學(xué)會肯定顧客。結(jié)識新朋友把新朋友變成老朋友讓老朋友帶來新朋友銷售話術(shù)技巧第二章 商品銷售中遇到以下問題的時候，我們應(yīng)該怎么辦銷售話術(shù)技巧場景： 顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。導(dǎo)購： 轉(zhuǎn)頭走開，什么也不說 不會呀，我覺得挺好 這是我們這季的主打款。 我覺得很好啊，怎么會不好看? 別管她怎么說，您自己覺得怎么樣？ 那好吧，您先轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧場景顧客接受了我們的建議，但是沒有做出購買的決定說： 是

5、很不錯，這樣你先幫我放著，我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看。導(dǎo)購： 什么也不說，開始收拾東西 這個真不錯，您還轉(zhuǎn)什么呀 這個真的很適合您，您還考慮什么 那好吧，您先轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，一會再回來 銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧場景 顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定導(dǎo)購：不要等了，現(xiàn)在不買就沒有了現(xiàn)在買可以給您打折現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，過兩天就貴了那您把某某帶來吧 銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧總結(jié)： 適當(dāng)?shù)馁澝李櫩汀Ｈ〉妙櫩偷男湃巍?要尊重顧客 要學(xué)會換位思考，從顧客的角度去考慮問題 顧客購買要對他好，顧客不購買一樣要對他好 主動推薦并引導(dǎo)顧客體驗貨品。 給顧客留下空間，給面子、給

6、印象、給服務(wù) 對產(chǎn)品熟悉，能夠迅速找到適合顧客的產(chǎn)品。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員用故事打動顧客優(yōu)秀的導(dǎo)購人員用故事打動顧客銷售話術(shù)技巧第三章 價格有異議時，我們應(yīng)該怎么辦銷售話術(shù)技巧場景： 你們這款坐墊，XX牌子也有，價格比你們的還便宜。導(dǎo)購： 肯定不可能。您在哪家看到的 各有各的特色，看您的喜好了。 不同品牌當(dāng)然價格不同了。 我還真的不太了解。 這很難說，都還不錯 銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧場景 說了那么久了，你別的也別說了，再少50我就要了導(dǎo)購：不好意思這已經(jīng)是最低價了不好意思我們這是商場，不講價這是公司統(tǒng)一定價，我也沒辦法 銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧場景 東西確實好，可是現(xiàn)在價格

7、太貴了導(dǎo)購：現(xiàn)在都這個價，您怎么還嫌貴那您多少錢才肯要這個有活動，打完折XX錢，已經(jīng)很便宜了 銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧銷售話術(shù)技巧總結(jié)： 用品牌的理念，用服務(wù)的理念去打動顧客 銷售過程中要懂得揚長避短，避重就輕 顧客希望你重視他，希望你幫助他 站在顧客的角度，幫顧客去選擇，幫顧客去做決定顧客是上帝，但不是皇帝學(xué)會做上帝的生意，并讓上帝感謝你銷售話術(shù)技巧第三章 實戰(zhàn)演練項目銷售話術(shù)技巧場景一： 我不喜歡這款，太成熟了，看起來顯得好老氣銷售話術(shù)技巧導(dǎo)購策略：沒有不好的商品，只有 不好的銷售員，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的導(dǎo)購人員，任何類型、款式及風(fēng)格的產(chǎn)品都有其獨特的賣點，做位導(dǎo)購遇到銷售不景

8、氣的時候一定不要一味的責(zé)備商品、公司及品牌的不好，我們真正要做到的是認(rèn)真尋找商品的賣點，尋找自己的問題及改進(jìn)工作的辦法任何一種風(fēng)格的產(chǎn)品都會有特定的目標(biāo)顧客群體及產(chǎn)品優(yōu)勢，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對號入座，當(dāng)然如果顧客確實不喜歡，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)?shù)脑儐枌Ψ较Ｍ娘L(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭沒有一無是處的產(chǎn)品只有不會尋找賣點的導(dǎo)購銷售話術(shù)技巧場景二： 導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說轉(zhuǎn)身就離開銷售話術(shù)技巧導(dǎo)購策略：導(dǎo)購一定要管好自己的嘴巴，我們要去做顧客希望你去做的事，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所遇的做事，說出去的話就像潑出去的水，圖眼前舒服，逞一時之快只會給自己招致更大的損失導(dǎo)購首先

9、要檢討為顧客介紹產(chǎn)品的時機(jī)是否正確，一般而言，當(dāng)顧客對產(chǎn)品有興趣或需要幫助，導(dǎo)購及時介入進(jìn)行有效的介紹成功率會更大，如果時機(jī)沒有問題，接下來導(dǎo)購應(yīng)該反省自己是否沒有針對顧客的真實需求來介紹，當(dāng)然上述現(xiàn)象出現(xiàn)后導(dǎo)購也可以真誠道歉，主動承擔(dān)責(zé)任，再次真誠的詢問顧客，以求得再次為顧客服務(wù)的機(jī)會銷售話術(shù)技巧場景三： 顧客試穿完幾產(chǎn)品以后，什么都不說轉(zhuǎn)身就離開銷售話術(shù)技巧導(dǎo)購策略 導(dǎo)購可以通過主動且真誠地承擔(dān)責(zé)任求得顧客的諒解，同時坦成的與顧客溝通，請求顧客告訴自己不喜歡的原因及真正需求，有時候甚至可以躬下身子虛心請教，這種出其不意的行為往往是可以收到奇效！導(dǎo)購應(yīng)該經(jīng)常反省自己而非挑剔顧客銷售話術(shù)技巧場景四： 我都來你們店好幾次了，誠心要買，你就便宜店吧銷售話術(shù)技巧導(dǎo)購策略：有研究表明，回頭客的購買率為。所以對待回頭客，如果并且心理上會有焦慮感，所以導(dǎo)購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益點凸顯給顧客，用強(qiáng)烈的、略帶興奮的語調(diào)推動顧客立即作出購買決定。當(dāng)然，對于一些有討價嗜好的顧客，我們也可以適當(dāng)?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但讓步是有技巧的，導(dǎo)購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前