消費品行為學(xué)重點

1、第一章1.影響消費者行為的主要因素 外部環(huán)境因素1：文化和亞文化(價值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族)2：社會消費基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)(政策、消費基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù))3：家庭(結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式)4：參照群體(資格、接觸類型和吸引力) 消費者內(nèi)部因素5：社會階層(年齡、地位、收入、職業(yè)、教育)6：知覺、情緒、動機、態(tài)度、學(xué)習(xí)7：個性和自我概念8：世代和生活形態(tài) 營銷因素9：營銷傳播(廣告、促銷、公關(guān)、消費者教育)10：營銷要素(品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境2.消費：是人們消耗物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)和生活需要的過程。既包括生活消費也包括生產(chǎn)消費。消費者：產(chǎn)品的購買者或使用者。消費者行為：為獲取、使用、處置消費品所采

2、取的各種行動，以及先于且決定這些行動的決策過程。消費者心理：消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。3.消費者行為學(xué)的研究對象：消費者行為學(xué)研究的對象消費者個人和群體的消費行為，在具體內(nèi)容上可分為以下幾個方面1、消費者行為學(xué)概述2、消費者購買行為模式與購買決策分析3、消費者的心理現(xiàn)象與行為研究4、外部環(huán)境因素對消費者行為的影響5、網(wǎng)上購物深入人心6、企業(yè)營銷組合因素對消費者行為的影響。4.古代消費思想的歷史：（1）我國古代消費思想：春秋后期的計然運用他的經(jīng)濟循環(huán)說預(yù)測市場，提出了“旱則資舟，水則資車，物之理也”的經(jīng)營思想。范蠡提出“夏則資皮、冬則資絺”的經(jīng)營思想，荀子提出生產(chǎn)要“養(yǎng)人之欲，結(jié)人

3、之求”，戰(zhàn)國時期的白圭提出了“人棄我取，人取我與”的八字經(jīng)商原則。在物質(zhì)消費方面，圍繞主儉還是主奢進行爭論。（2）西方古代消費思想：古希臘人色諾芬最早提出“消費”這一術(shù)語，在近代，法國西斯蒙第提出折中的消費原則，英國古典經(jīng)濟學(xué)家則強調(diào)節(jié)制消費。英國托馬斯莫爾、法國西斯蒙第也較早論及了精神文化消費。經(jīng)濟學(xué)之父亞當斯密所信奉“看不見的手”的原理，也是建立在他對個體消費行為的觀察和某些假設(shè)之上。第二章1.意識的概念及分類 意識指人的神經(jīng)系統(tǒng)對自己身心狀態(tài)和外界環(huán)境因素等變化的知覺和認識。意識分類a前意識：指能夠變成意識的東西。b.潛意識，也稱無意識指蘊含在意識層之下的欲望、情緒等經(jīng)驗被控制或壓抑而未

4、被個體覺知的意識狀態(tài)。c.邊意識，指對注意范圍邊緣刺激物所獲得的模糊不清的意識。凡是刺激物強度微弱而使人在似知未知的情況下所得到的意識都是邊意識。d.半意識，指在不注意或略微注意的情況下的所得到的意識。2.消費者心理活動的構(gòu)成 認識過程、情感過程和意志過程。認識過程是人們認識事物現(xiàn)象的心理活動過程，它包括感覺、知覺、記憶、想象和思維。由于客觀事物與人存在某種聯(lián)系，人在認識客觀事物的過程中總會產(chǎn)生一定的態(tài)度和主觀體驗，引起滿意、喜愛、厭惡、恐懼等心理活動，這就是情感過程。人對客觀事物不僅感受、認識，還要處理、改造，人自覺地支配行動以達到預(yù)期目標的心理活動過程叫意志過程。3感覺是指人腦對直接作用與

5、感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。4.感覺根據(jù)其性質(zhì)可以把感覺分為兩大類。即外部感覺和人體內(nèi)感覺。外部感覺指接受外部刺激，反映外部事物個別屬性的感覺，包括視覺、聽覺、味覺、嗅覺和膚覺。膚覺又可以分為溫冷觸痛覺。內(nèi)部感覺指接受機體本身的刺激，反映機體位置、運動和內(nèi)部器官不同狀態(tài)的感覺，包括位置覺（也叫平衡覺）、運動覺和機體覺三種。5.知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，或者說知覺是個體為了對他們所在環(huán)境賦予意義而組織和解釋感覺印象的過程。知覺分類；根據(jù)反映事物特征劃分為空間、時間、運動知覺。根據(jù)主導(dǎo)作用的分析器劃分為視聽觸嗅等知覺。5.感覺與知覺的區(qū)別 區(qū)別：一、感覺是對事物個

6、別屬性的反應(yīng)，知覺是對事物整體的反應(yīng)。二、感覺的產(chǎn)生依賴于客觀事物的物理屬性，相同的刺激會引起相同的感覺。知覺不僅依賴于它的物理特征，還依賴于知覺者本身的特點，如：知識經(jīng)驗、心理狀態(tài)、個性特征。知識經(jīng)驗的映像比較突出。三、感覺是某個分析器活動的結(jié)果。知覺是多個分析器活動的結(jié)果。第三章 PPT1.記憶的概念及分類 記憶：是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來使用的過程，可分為識記、保持、或再認等環(huán)節(jié) 分類 根據(jù)記憶的內(nèi)容不同，可將記憶的內(nèi)容分為：(1)形象記憶：以事物的形象為內(nèi)容的記憶（視覺，聽覺，觸覺） (2)情景記憶：以親身經(jīng)歷的發(fā)生在一定時間和地點的情景為內(nèi)容的記憶。 (3)語義記憶：以各

7、種有組織的知識為內(nèi)容的記憶(4)情緒記憶：以曾經(jīng)體驗過的情緒或情感為內(nèi)容的記憶。 (5)運動記憶：過去曾經(jīng)經(jīng)歷過的身體的運動狀態(tài)或行動形象為內(nèi)容的記憶。2.影響記憶的主要因素 1記憶的目的與任務(wù) 2記憶材料或內(nèi)容 3記憶者自身因素3.企業(yè)提高消費者記憶的主要策略 1提示 2搭送小禮物3多次重復(fù)4激勵深入思考5一致性的重要性6使用易于記憶的刺激7使消費者處于愉悅的情緒之中 4.遺忘的概念及原因 P94 P96概念：是指識記過的內(nèi)容不能回憶與確認或回憶與確認發(fā)生錯誤。遺忘的原因 (1)記憶痕跡說(2)干擾抑制說 (3)動機性遺忘說5.想象的分類 根據(jù)想象的目的性和計劃性分類：可以分為隨意想象和不隨

8、意想象,隨意想象可以分為：再造想象；創(chuàng)造想象；幻想?；孟肟梢苑譃椋嚎茖W(xué)幻想；理想；空想 。6.思維的特點 1間接性2概括性第四章 PPT1.增加消費者接觸的營銷策略 1使消費者有目的地接觸信息變得更加容易2擴大消費者偶然接信息的機會3維持消費者對信息的接觸2.過分展露的危險1消費者適應(yīng)2消費者厭煩3.影響消費者注意的因素1刺激物因素本身的特征 (1)刺激因素的大小和強度(2)刺激因素出現(xiàn)的頻率(3)刺激物的色彩 (4)刺激物的位置 (5)隔離(6)格式(7)對比刺激物背景的反差程度 (8)信息量2消費者因素 (1)消費者的感知狀態(tài) (2)消費者的參與(3)消費者的需求3情景因素第五章 PPT1

9、.學(xué)習(xí)理論的兩個流派 行為學(xué)派：包括經(jīng)典性條件反射理論和操作性條件反射理論 認知學(xué)派認知學(xué)習(xí)（1）經(jīng)典性條件反射理論：包括無條件反射和條件反射（2）操作性條件反射理論：（3）認知學(xué)習(xí) 認知學(xué)習(xí)包括三種形態(tài)：映象式機械學(xué)習(xí)、替代式學(xué)習(xí)、推理2.態(tài)度的概念及基本特征 態(tài)度是人對某因素（人、物、事）的全面而穩(wěn)定的評價。態(tài)度的特征1持久性2廣泛性3.改變消費者態(tài)度的策略 （1）改變認知成分（2）改變情感成分（3）改變行為成分第六章 PPT1.情結(jié)情感的區(qū)別和聯(lián)系 （1）引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同。情緒指那種由機體的天然性需要是否得到滿足而產(chǎn)生的心理體驗；情感人在歷史發(fā)展中所產(chǎn)生的社會需要相聯(lián)系。情

10、感的基礎(chǔ)是人與人之間的關(guān)系相聯(lián)系的需要。（2）情緒和情感在穩(wěn)定上的區(qū)別。情緒帶有很大的情景性，激動性，短暫性；而情感帶有穩(wěn)定性和長期性。2聯(lián)系：情緒和情感可以相互轉(zhuǎn)化。情緒長期積累可轉(zhuǎn)化為情感。情感在一定條件下，也會以鮮明的，爆發(fā)的形式表現(xiàn)出來，表現(xiàn)為一種情緒。2.影響消費者情結(jié)情感變化的主要因素及外部表現(xiàn) 外部表現(xiàn)1面部表情2身段表情3言語 影響消費者情緒情感變化的主要因素1需要是否得到滿足2購物環(huán)境的影響3商品的特點4顧客的身體狀況5售貨員的表情與態(tài)度第七章 PPT1.個性的概念及內(nèi)容 是指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。個性傾向性：指人所具有的意識傾向，

11、決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度以及對認識活動對象的趨向和選擇。主要包括需要、動機、興趣、理想、價值觀、世界觀等。個性心理特征：指一個人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點組合。主要包括：氣質(zhì)、性格、能力等。2.需要的特征及分類 消費者需要的基本特征 (1)消費者需要的差異性和多樣性 (2)消費者需要的目的性和可誘導(dǎo)性 (3)消費者需要的層次性和發(fā)展性 (4)消費者需要的伸縮性和周期性 消費者需要的分類(1)根據(jù)起源可分為：生理性需要和社會性需要(2)根據(jù)需要的對象可分為：物質(zhì)需要和精神需要(3)按需要的層次可分為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要3.動機的概念及理論體系 動機的含義:

12、是指人產(chǎn)生某種行為的原因。動機產(chǎn)生需要內(nèi)在條件和外在條件。當個體的需要達到一定強時，并且有誘因存在時，就會產(chǎn)生動機。 動機的理論體系(1)精神分析論(2)驅(qū)力理論(3)動機沖突理論4.動機的形態(tài) 消費者購買動機形態(tài)(1)顯在購買動機(2)潛在購買動機5.影響興趣的因素1社會性制約2遺傳3年齡6.氣質(zhì)、性格的概念 氣質(zhì)是指個人心理活動典型的、穩(wěn)定的動力特征。性格是指一個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式種所表現(xiàn)出來的個性心理特征。7.消費者行為按氣質(zhì)的分類(1)主動型與被動型 (2)理智型與沖動型 (3)果斷型與猶豫型 (4)敏感型與粗放型8.氣質(zhì)與性格的關(guān)系聯(lián)系：性格與氣質(zhì)都是描述個人典型行

13、為的概念。區(qū)別：一，從起源上看，氣質(zhì)是先天的，性格是后天的 二，從可塑性上看，氣質(zhì)的變化較慢，可塑性較小；性格的可塑性較大 三，氣質(zhì)無好壞善惡之分性格有好壞善惡之分。第八章1.自我的內(nèi)容及層次 內(nèi)容：自我概念是對自我的看法，或?qū)?“我是誰”的理解 層次：私人的我，社會的我，實際的我，理想的我2.生活方式的概念及影響因素 生活方式，它對應(yīng)選擇某種消費模式，包括消費觀念、如何使用時間和金錢等。影響因素 人口統(tǒng)計因素、文化、亞文化、社會階層、家庭生命周期、過去的經(jīng)歷、動機、個性、情緒、價值觀。第十章1.文化的含義 廣義：指人類在社會歷史發(fā)展的實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義：指人類精

14、神活動所創(chuàng)造的成果，如哲學(xué)、宗教、科學(xué)、藝術(shù)、道德等。2.中國人的傳統(tǒng)文化和消費行為：1含蓄的民族性格和審美情趣2樸素的民風(fēng)和節(jié)儉心理3求同心理。3.亞文化群：年齡亞文化群體、性別亞文化群體、名族亞文化群體、地理亞文化群體、宗教亞文化群體。第十一章1.社會群體：是人們通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進行共同活動和感情交流的集體，是人們社會生活的具體單位，是組成社會結(jié)構(gòu)的一部分。2.社會群體的類型：1正式群體與非正式群體2主要群體與次要群體3隸屬群體與參照群體。3.參照群體的影響方式：1規(guī)范性影響，指由于群體規(guī)范的作用而對消費者的行為產(chǎn)生影響。2信息性影響，指參照群體成員的觀念、意見、行為被個體作為有

15、用的信息予以參考，由此在其行為上做出修正。3價值表現(xiàn)上的影響，指個體自覺遵循或內(nèi)化參照群體所具有的信念和價值觀。4.社會階層的決定因素：1職業(yè)2個人業(yè)績3社會互動4擁有的財務(wù)5價值取向6階層意識。第十三章1.家庭類型：（1）核心家庭（2）復(fù)合式家庭（3）本源家庭（4）生育家庭（5）聯(lián)合家庭和不完全家庭。新的家庭類型：（1）空巢家庭（2）丁克家庭（3）單親家庭2.家庭生命周期的含義：是以家庭為單位，由一對夫妻結(jié)合開始，因子女的出生而使家庭規(guī)模擴張，在最后一個小孩出生至第一個孩子離家的期間，家庭始終維持一定的規(guī)模，在子女因為工作或是婚姻而離家后，家庭逐漸回到原來的二人世界，最后，夫婦相繼死亡使婚姻

16、解體，原始家庭的周期也宣告終止。家庭生命周期指家庭從建立到結(jié)束全過程所經(jīng)歷的時間。2傳統(tǒng)家庭生命周期：（1）單身階段（2）新婚階段（3）滿巢階段：a滿巢I期b滿巢II期c滿巢III期（4）空巢階段：a空巢階段I期b空巢階段II期（5）解體階段。3.家庭購買角色：人們在家庭中的身份地位或相應(yīng)的行為模式，叫做家庭角色。按成員在家庭購買決策過程中所起的作用不同，可分為：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者。4.家庭購買決策方式：（1）妻子主導(dǎo)型（2）丈夫主導(dǎo)型（3）自主型（4）聯(lián)合型。第十五章1.網(wǎng)絡(luò)消費的含義：從消費者行為學(xué)來講，廣義上是指直接或間接利用互聯(lián)網(wǎng)進行的買賣商品或勞務(wù)的行為，包括網(wǎng)絡(luò)

17、教育、在線影視、網(wǎng)絡(luò)游戲在內(nèi)的所有消費形式的總和，消費的產(chǎn)品包括物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品兩方面；狹義上僅僅是指通過相關(guān)的網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上購買商品或服務(wù)的形式，也稱網(wǎng)上購物。2.影響網(wǎng)絡(luò)消費者行為的因素：外部因素（1）經(jīng)濟文化因素（2）社會群體因素（3）互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)資源（4）網(wǎng)絡(luò)安全和信任環(huán)境（5）網(wǎng)絡(luò)營銷組合策略，個人因素（1）網(wǎng)絡(luò)消費形成的心理基礎(chǔ)（2）網(wǎng)上消費的風(fēng)險心理（3）網(wǎng)上消費不能滿足消費者的心理期待（4）網(wǎng)絡(luò)口碑信息對購買決策有重大影響（5）不知所措心理阻礙購買決策的制定。第一章1.影響消費者行為的主要因素 外部環(huán)境因素1：文化和亞文化(價值觀、傳統(tǒng)、宗教、民族)2：社會消費基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)(政策、

18、消費基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù))3：家庭(結(jié)構(gòu)、生命周期、決策模式)4：參照群體(資格、接觸類型和吸引力) 消費者內(nèi)部因素5：社會階層(年齡、地位、收入、職業(yè)、教育)6：知覺、情緒、動機、態(tài)度、學(xué)習(xí)7：個性和自我概念8：世代和生活形態(tài) 營銷因素9：營銷傳播(廣告、促銷、公關(guān)、消費者教育)10：營銷要素(品牌、品質(zhì)、服務(wù)、情境2.消費：是人們消耗物質(zhì)資料和精神產(chǎn)品以滿足生產(chǎn)和生活需要的過程。既包括生活消費也包括生產(chǎn)消費。消費者：產(chǎn)品的購買者或使用者。消費者行為：為獲取、使用、處置消費品所采取的各種行動，以及先于且決定這些行動的決策過程。消費者心理：消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。3.消費者行為學(xué)的研

19、究對象：消費者行為學(xué)研究的對象消費者個人和群體的消費行為，在具體內(nèi)容上可分為以下幾個方面1、消費者行為學(xué)概述2、消費者購買行為模式與購買決策分析3、消費者的心理現(xiàn)象與行為研究4、外部環(huán)境因素對消費者行為的影響5、網(wǎng)上購物深入人心6、企業(yè)營銷組合因素對消費者行為的影響。4.古代消費思想的歷史：（1）我國古代消費思想：春秋后期的計然運用他的經(jīng)濟循環(huán)說預(yù)測市場，提出了“旱則資舟，水則資車，物之理也”的經(jīng)營思想。范蠡提出“夏則資皮、冬則資絺”的經(jīng)營思想，荀子提出生產(chǎn)要“養(yǎng)人之欲，結(jié)人之求”，戰(zhàn)國時期的白圭提出了“人棄我取，人取我與”的八字經(jīng)商原則。在物質(zhì)消費方面，圍繞主儉還是主奢進行爭論。（2）西方古

20、代消費思想：古希臘人色諾芬最早提出“消費”這一術(shù)語，在近代，法國西斯蒙第提出折中的消費原則，英國古典經(jīng)濟學(xué)家則強調(diào)節(jié)制消費。英國托馬斯莫爾、法國西斯蒙第也較早論及了精神文化消費。經(jīng)濟學(xué)之父亞當斯密所信奉“看不見的手”的原理，也是建立在他對個體消費行為的觀察和某些假設(shè)之上。第二章1.意識的概念及分類 意識指人的神經(jīng)系統(tǒng)對自己身心狀態(tài)和外界環(huán)境因素等變化的知覺和認識。意識分類a前意識：指能夠變成意識的東西。b.潛意識，也稱無意識指蘊含在意識層之下的欲望、情緒等經(jīng)驗被控制或壓抑而未被個體覺知的意識狀態(tài)。c.邊意識，指對注意范圍邊緣刺激物所獲得的模糊不清的意識。凡是刺激物強度微弱而使人在似知未知的情況

21、下所得到的意識都是邊意識。d.半意識，指在不注意或略微注意的情況下的所得到的意識。2.消費者心理活動的構(gòu)成 認識過程、情感過程和意志過程。認識過程是人們認識事物現(xiàn)象的心理活動過程，它包括感覺、知覺、記憶、想象和思維。由于客觀事物與人存在某種聯(lián)系，人在認識客觀事物的過程中總會產(chǎn)生一定的態(tài)度和主觀體驗，引起滿意、喜愛、厭惡、恐懼等心理活動，這就是情感過程。人對客觀事物不僅感受、認識，還要處理、改造，人自覺地支配行動以達到預(yù)期目標的心理活動過程叫意志過程。3感覺是指人腦對直接作用與感覺器官的客觀事物的個別屬性的反映。4.感覺根據(jù)其性質(zhì)可以把感覺分為兩大類。即外部感覺和人體內(nèi)感覺。外部感覺指接受外部刺

22、激，反映外部事物個別屬性的感覺，包括視覺、聽覺、味覺、嗅覺和膚覺。膚覺又可以分為溫冷觸痛覺。內(nèi)部感覺指接受機體本身的刺激，反映機體位置、運動和內(nèi)部器官不同狀態(tài)的感覺，包括位置覺（也叫平衡覺）、運動覺和機體覺三種。5.知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映，或者說知覺是個體為了對他們所在環(huán)境賦予意義而組織和解釋感覺印象的過程。知覺分類；根據(jù)反映事物特征劃分為空間、時間、運動知覺。根據(jù)主導(dǎo)作用的分析器劃分為視聽觸嗅等知覺。5.感覺與知覺的區(qū)別 區(qū)別：一、感覺是對事物個別屬性的反應(yīng)，知覺是對事物整體的反應(yīng)。二、感覺的產(chǎn)生依賴于客觀事物的物理屬性，相同的刺激會引起相同的感覺。知覺不僅依賴于

23、它的物理特征，還依賴于知覺者本身的特點，如：知識經(jīng)驗、心理狀態(tài)、個性特征。知識經(jīng)驗的映像比較突出。三、感覺是某個分析器活動的結(jié)果。知覺是多個分析器活動的結(jié)果。第三章 PPT1.記憶的概念及分類 記憶：是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來使用的過程，可分為識記、保持、或再認等環(huán)節(jié) 分類 根據(jù)記憶的內(nèi)容不同，可將記憶的內(nèi)容分為：(1)形象記憶：以事物的形象為內(nèi)容的記憶（視覺，聽覺，觸覺） (2)情景記憶：以親身經(jīng)歷的發(fā)生在一定時間和地點的情景為內(nèi)容的記憶。 (3)語義記憶：以各種有組織的知識為內(nèi)容的記憶(4)情緒記憶：以曾經(jīng)體驗過的情緒或情感為內(nèi)容的記憶。 (5)運動記憶：過去曾經(jīng)經(jīng)歷過的身體的

24、運動狀態(tài)或行動形象為內(nèi)容的記憶。2.影響記憶的主要因素 1記憶的目的與任務(wù) 2記憶材料或內(nèi)容 3記憶者自身因素3.企業(yè)提高消費者記憶的主要策略 1提示 2搭送小禮物3多次重復(fù)4激勵深入思考5一致性的重要性6使用易于記憶的刺激7使消費者處于愉悅的情緒之中 4.遺忘的概念及原因 P94 P96概念：是指識記過的內(nèi)容不能回憶與確認或回憶與確認發(fā)生錯誤。遺忘的原因 (1)記憶痕跡說(2)干擾抑制說 (3)動機性遺忘說5.想象的分類 根據(jù)想象的目的性和計劃性分類：可以分為隨意想象和不隨意想象,隨意想象可以分為：再造想象；創(chuàng)造想象；幻想?；孟肟梢苑譃椋嚎茖W(xué)幻想；理想；空想 。6.思維的特點 1間接性2概括

25、性第四章 PPT1.增加消費者接觸的營銷策略 1使消費者有目的地接觸信息變得更加容易2擴大消費者偶然接信息的機會3維持消費者對信息的接觸2.過分展露的危險1消費者適應(yīng)2消費者厭煩3.影響消費者注意的因素1刺激物因素本身的特征 (1)刺激因素的大小和強度(2)刺激因素出現(xiàn)的頻率(3)刺激物的色彩 (4)刺激物的位置 (5)隔離(6)格式(7)對比刺激物背景的反差程度 (8)信息量2消費者因素 (1)消費者的感知狀態(tài) (2)消費者的參與(3)消費者的需求3情景因素第五章 PPT1.學(xué)習(xí)理論的兩個流派 行為學(xué)派：包括經(jīng)典性條件反射理論和操作性條件反射理論 認知學(xué)派認知學(xué)習(xí)（1）經(jīng)典性條件反射理論：包

26、括無條件反射和條件反射（2）操作性條件反射理論：（3）認知學(xué)習(xí) 認知學(xué)習(xí)包括三種形態(tài)：映象式機械學(xué)習(xí)、替代式學(xué)習(xí)、推理2.態(tài)度的概念及基本特征 態(tài)度是人對某因素（人、物、事）的全面而穩(wěn)定的評價。態(tài)度的特征1持久性2廣泛性3.改變消費者態(tài)度的策略 （1）改變認知成分（2）改變情感成分（3）改變行為成分第六章 PPT1.情結(jié)情感的區(qū)別和聯(lián)系 （1）引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同。情緒指那種由機體的天然性需要是否得到滿足而產(chǎn)生的心理體驗；情感人在歷史發(fā)展中所產(chǎn)生的社會需要相聯(lián)系。情感的基礎(chǔ)是人與人之間的關(guān)系相聯(lián)系的需要。（2）情緒和情感在穩(wěn)定上的區(qū)別。情緒帶有很大的情景性，激動性，短暫性；而情感帶有

27、穩(wěn)定性和長期性。2聯(lián)系：情緒和情感可以相互轉(zhuǎn)化。情緒長期積累可轉(zhuǎn)化為情感。情感在一定條件下，也會以鮮明的，爆發(fā)的形式表現(xiàn)出來，表現(xiàn)為一種情緒。2.影響消費者情結(jié)情感變化的主要因素及外部表現(xiàn) 外部表現(xiàn)1面部表情2身段表情3言語 影響消費者情緒情感變化的主要因素1需要是否得到滿足2購物環(huán)境的影響3商品的特點4顧客的身體狀況5售貨員的表情與態(tài)度第七章 PPT1.個性的概念及內(nèi)容 是指人的整個心理面貌，是個人心理活動的穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。個性傾向性：指人所具有的意識傾向，決定著人對現(xiàn)實的態(tài)度以及對認識活動對象的趨向和選擇。主要包括需要、動機、興趣、理想、價值觀、世界觀等。個性心理特征：指一

28、個人身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特點組合。主要包括：氣質(zhì)、性格、能力等。2.需要的特征及分類 消費者需要的基本特征 (1)消費者需要的差異性和多樣性 (2)消費者需要的目的性和可誘導(dǎo)性 (3)消費者需要的層次性和發(fā)展性 (4)消費者需要的伸縮性和周期性 消費者需要的分類(1)根據(jù)起源可分為：生理性需要和社會性需要(2)根據(jù)需要的對象可分為：物質(zhì)需要和精神需要(3)按需要的層次可分為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要3.動機的概念及理論體系 動機的含義:是指人產(chǎn)生某種行為的原因。動機產(chǎn)生需要內(nèi)在條件和外在條件。當個體的需要達到一定強時，并且有誘因存在時，就會產(chǎn)生動機。 動

29、機的理論體系(1)精神分析論(2)驅(qū)力理論(3)動機沖突理論4.動機的形態(tài) 消費者購買動機形態(tài)(1)顯在購買動機(2)潛在購買動機5.影響興趣的因素1社會性制約2遺傳3年齡6.氣質(zhì)、性格的概念 氣質(zhì)是指個人心理活動典型的、穩(wěn)定的動力特征。性格是指一個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式種所表現(xiàn)出來的個性心理特征。7.消費者行為按氣質(zhì)的分類(1)主動型與被動型 (2)理智型與沖動型 (3)果斷型與猶豫型 (4)敏感型與粗放型8.氣質(zhì)與性格的關(guān)系聯(lián)系：性格與氣質(zhì)都是描述個人典型行為的概念。區(qū)別：一，從起源上看，氣質(zhì)是先天的，性格是后天的 二，從可塑性上看，氣質(zhì)的變化較慢，可塑性較?。恍愿竦目伤苄暂^

30、大 三，氣質(zhì)無好壞善惡之分性格有好壞善惡之分。第八章1.自我的內(nèi)容及層次 內(nèi)容：自我概念是對自我的看法，或?qū)?“我是誰”的理解 層次：私人的我，社會的我，實際的我，理想的我2.生活方式的概念及影響因素 生活方式，它對應(yīng)選擇某種消費模式，包括消費觀念、如何使用時間和金錢等。影響因素 人口統(tǒng)計因素、文化、亞文化、社會階層、家庭生命周期、過去的經(jīng)歷、動機、個性、情緒、價值觀。第十章1.文化的含義 廣義：指人類在社會歷史發(fā)展的實踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和。狹義：指人類精神活動所創(chuàng)造的成果，如哲學(xué)、宗教、科學(xué)、藝術(shù)、道德等。2.中國人的傳統(tǒng)文化和消費行為：1含蓄的民族性格和審美情趣2樸素的民風(fēng)和節(jié)儉心理3求同心理。3.亞文化群：年齡亞文化群體、性別亞文化群體、名族亞文化群體、地理亞文化群體、宗教亞文化群體。第十一章1.社會群體：是