歐派-店面接單流程

1、接單流程接單流程 黃金三十分鐘黃金三十分鐘接單流程 迎賓（30秒）開場 （2分鐘）挑選款式（樣品/圖冊/講解）（5分鐘）平面圖的設計 （10分鐘）手繪圖設計 （6分鐘）確認款式 （30秒）確訂款式（樣品/圖冊/講解（3分鐘）預算報價（第一次壓單）（4分鐘）自己觀看（品牌推薦）（同時包含在內(nèi)）拆單對比，確認款式 （5分鐘）活動壓單（第二次壓單）（2分鐘）情感壓單（第三次壓單） （2分鐘）迎賓禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢與兩種動作四種姿勢： 站、坐、走、指示方向兩種動作：名片交換、奉茶動作距離與客戶最初進店位置保持2.5-3米

2、距離面對客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語：“歡迎光臨歐派整體家居，您好，我是歐派櫥柜的銷售顧問XX”尾隨應在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離錯誤情境“先生，您看看要現(xiàn)代還是歐式的” “我們在做什么活動？” “您房子裝什么風格”點評：將顧客放在銷售人員的對立面，處于攻防中第二步：開場問題一：姐哥：看您今天逛的比較累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等會幫您介紹？禮儀之一：中國古時：進門請座喝茶！三種情況：以不變應萬變：水是必須到的1:不好意思，這是我們公司的服務禮儀。2:裝房子挺累的吧，您看您之前開場客戶專注或觸摸某一商品-（興趣所在）；留意某商品信息-（目的所在）在商品或信息點原地轉(zhuǎn)頭-（需要

3、所在） 錯誤的語術(shù)先生，這是我們公司今天做特價的？”（錯誤，“難道我一看就像買特價的嗎”）小姐，這款門我們賣的非常好的，您要不要試看一下？”（錯誤，“不用了”）“我隨便看看” -如何應對幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點：順從客戶意見-以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口-問客戶一些不需要經(jīng)過思考就能回答的問題正確語術(shù)正確的回答：）是的，裝修房子可是一件大事，現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，但是一定要多了解、多比較，廚柜是使用時間比較長而且天天都會用的。例如買廚柜，不單單是看外表，更重要的是考慮他的環(huán)保、質(zhì)量、價格和你家的整個裝修風格，您覺得呢？）請問您你以前了解過歐派嗎？你的房子開始裝修了嗎？你

4、有房型圖嗎？我們可以幫你參謀參謀設計、風格.，）陳述.。）互動交流. 公式：鋪墊問話陳述互動交流公式：鋪墊問話陳述互動交流正確語術(shù)公式：認同公式：認同+緩和氛圍緩和氛圍+資質(zhì)證明資質(zhì)證明正確的回答：小姐，您說的這些情況確實也存在，你有這種顧慮我完全可以理解，不過請你放心，而且生意越來越好，我們的生意主要是靠口碑和我們歐派質(zhì)量取勝。所以歐派絕對不會拿自已的商業(yè)誠信去冒險，我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得你的信任，這一點我很有信心(就產(chǎn)品的主要買點來講）正確語術(shù)三、當顧客說：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，三、當顧客說：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就是不太喜歡你們這個頂線。就是不太喜歡你們這個

5、頂線。公式：反問公式：反問+解釋解釋+教育客戶教育客戶正確的回答：請問小姐，您覺得這頂線是那個地方讓您感覺不好呢？小姐：您真是很細心，這么小的地方都考慮的周到，其實我們的設計師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到裝飾的效果，這樣保證了產(chǎn)品的整體效果，您覺得呢？終端銷售話術(shù)終端銷售話術(shù)公式：過渡公式：過渡+詢問詢問+解釋解釋小姐：請問你剛才看了那幾家牌子呢？你有這樣的感覺是很正常的，我這里以前有很多顧客一開始都這么認為，但你仔細看一下歐派廚柜的顏色、做工.(牽引到你的專業(yè)來），而且歐派廚柜還是第一個在廚柜行業(yè)里通過“中國十環(huán)環(huán)保認證的產(chǎn)品。終端銷售話術(shù)終端銷售話術(shù)公式：認同公式：認同+解

6、釋解釋+推進成交推進成交是的，我們這個品牌確實比其它品牌稍徽貴一點點，裝修一回不要因為省一點錢，而日后生活費心，價格重要是一方面，但品質(zhì)和售后也是非常重要的，您說呢？現(xiàn)在我們這個促銷活動是相當優(yōu)惠的，要是合適我們給你預定預定一下？終端銷售話術(shù)終端銷售話術(shù)公式：理解公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補償（物質(zhì)補償）心理補償（物質(zhì)補償）非常感謝你認可我們的產(chǎn)品，我也很理解您現(xiàn)在的心情，你們兩位也來過很多次了，我也了解過您從裝修到選擇建材，都非常注重品質(zhì)，而且我們歐派廚柜，恰恰符合您現(xiàn)在的風格，你再看看你選擇的這款廚柜，紋理通達，色彩看上去比一般都要舒服，特別適合您家的裝修風格，我們歐派櫥柜

7、的品質(zhì)、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證，終端銷售話術(shù)終端銷售話術(shù)不好意思！我們的贈品都是在商品正常的格價基礎上額外服務的，就當作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給你的禮物，因此贈品與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧額精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且很實用。（一定要講解贈品的用途，并與顧客的特點相結(jié)合）先生，您的心情我很理解，其實我們大家買東西都希望便宜一點，只是贈品確定是拿來贈送顧客的，昨天有一個顧客也跟我提到了這件事，不過后來還是接受了我們的贈品。畢竟您最關(guān)注的還是購買的產(chǎn)品本身，這個產(chǎn)品是否適合您才是最重要的，您說是嗎？先生終端銷售話術(shù)終端銷售話術(shù)先生，您也來過幾次

8、了，也一定都很了解我們歐派公司講究的是，統(tǒng)一售價，保證質(zhì)量和工藝，我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包函，其實，你買產(chǎn)品最重的還是看是否適合您家的風格，如果一套不合適的產(chǎn)品，雖然價格便宜，您也不會要。您說是嗎？而且我們的廚柜是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)測量、設計、安裝、售后這些都很重要，所以在選擇的時侯還是要綜合這幾個方面去考慮，選擇價格，質(zhì)量，服務都最合適的您的。您說是嗎？先生。其實，我們的產(chǎn)品在*主面。、要跟我們顧客一起去看材料、看專業(yè)、要看證明（指受權(quán)書，產(chǎn)是證明.環(huán)保問題的標準話術(shù)環(huán)保問題的標準話術(shù)游離甲醛的釋放量取決于封邊，選擇家具的時侯，要特別注意四面的封

9、邊是否閉合的，比如要顧客注意有沒有不平整，翹起的現(xiàn)象。封邊的嚴密性對家里的環(huán)境是十分重要的。您看，我們的產(chǎn)品封邊是非常好的，主要是我們公司采用的是德國進口的“豪邁”自動封邊機，你也可以自已聞一聞，你聞到的是木頭本身的氣味，而不是刺鼻的氣味，所以。對甲醛的環(huán)保你大可放心。 面對顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導購員如何化解，并讓顧客信任產(chǎn)品 先生/小姐：我們做品牌的在產(chǎn)品的環(huán)保問題上你是大可以放心的，我們保證我們的產(chǎn)品肯定是達到歐標E1級環(huán)保標準的，甲醛其實也沒有我們想的哪么可怕，含量只要1.5mg就可以了。其實甲醛是細胞代謝的正常產(chǎn)物。我們一般吃的肉類，魚類，水果，天然食品，啤灑等這些食物都含有微量甲醛

10、，甲醛含量只要小于1.5mg/L的話，都不會影響一個人的正常生理平衡，對健康是無害的。 反之：如果甲醛超標。 這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀！我們里面還有很多小樣，我們還可以跟據(jù)你選的樣品和你家的房型圖幫你設計效果圖、再幫你做一個詳細的預算，這樣的話你也有一個好的對比呀！FABE的銷售法則。的銷售法則。 你有這種想法可以理解，畢您說的這種情況，在我們行業(yè)也確實存在，不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，這也是我們平時賣的很好的一款產(chǎn)品。所以我們才會用這款來做促銷，所以現(xiàn)在買是非常劃算的。終端銷售話術(shù)終端銷售話術(shù)這位

11、先生，您不僅精通這方面的知識，對朋友還非常用心，能帶上你這樣的朋友來選擇東西非常好，我想請教一下，您覺得還有那些地方不太適合呢，我們來交換一下看法，來幫您的朋友選擇一款適合他的產(chǎn)品，好嗎？公式：贊美陪同人員問話公式：贊美陪同人員問話請記住讓顧客留住最好的東西讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆一張白紙，一只筆挑選款式姐哥您看根據(jù)您的裝修風格，我們選了三個系列的門姐哥您看根據(jù)您的裝修風格，我們選了三個系列的門板，你看時否比較適合您的要求，板，你看時否比較適合您的要求， 制造暢銷（客戶喜歡的）制造暢銷（客戶喜歡的）新款新品（客戶喜歡的）新款新品（客戶喜歡的） 促銷時機促銷時機 （經(jīng)濟實惠的）（經(jīng)濟

12、實惠的） 新款新品新款新品 制造暢銷語術(shù)：您真有眼光，這是我們2014年歐派全國三千多家門店最暢銷產(chǎn)品（之一）；您真有眼光，這是我們門店一直以來最暢銷產(chǎn)品（之一） -贊美、暗示公司實力、制造消費共嗚 -在不能確認這款商品是最適合客戶之前， 最好加上“之一”最佳產(chǎn)品語術(shù)：您真有目光，一眼就看上這款商品，這是我們公司全國銷量最好的產(chǎn)品；*，這款商品自投入市場來一直深受好評。這一款產(chǎn)品在設計上。 -贊美、榮譽信心、以風格為介入點促銷時機語術(shù)： 您真的會選擇時機，這是我們公司舉行促銷活動時段，全場*折，現(xiàn)在真的很超值。 *，這是我們公司正在進行促銷產(chǎn)品，現(xiàn)在是最佳的優(yōu)惠時機； *，這是我們公司限量促銷

13、產(chǎn)品，目前已經(jīng)非常接近限量范圍了。-贊美、單刀直入、側(cè)重商品性價比新款新品語術(shù)：:*，這是我們歐派2015年的最新商品，其設計、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢，我給您介紹一下。-贊美、制造懸念、順水推舟無論是開場、引導或體驗，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對的促進作用，善于利用贊美會事半功倍，所以在下節(jié)開始之前，我們先- 學會贊美如何贊美 贊美是建立在真誠的基礎上 女人要漂亮，男人要面子 逢人減歲，逢物加價 切勿把奉承（拍馬屁）當贊美錯誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”翻來覆去的贊美就是沒有任何感動的廢話，說出去自己都覺得很假。贊美五個要素尋找一個點這是個優(yōu)點它是個事實用自己的話適當?shù)臅r間贊美與奉承 贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個優(yōu)點； 奉承是你發(fā)明了一個優(yōu)點。 請記住讓顧客留住最好的東西讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆一張白紙，一只筆挑選門款海納百川一 1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復的確認顧客溝通的款式，再銷售介紹的過程中，多用具體的話術(shù)加強顧客在選中喜歡的柜門后，優(yōu)惠的具體金額1587元海納百川一IPAD設計云 1：戶型圖，或者大概的房間布局圖，根據(jù)顧客裝修風格，搭配一下墻磚、地磚、吊頂?shù)倪M一步來確認一下款式。2：體現(xiàn)定制家的理念：將顧客的視覺焦點，從價格轉(zhuǎn)移到價值上。IPAD設計云-手繪圖 1：通過手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。2：通過布局，讓顧客意識到未