商業(yè)因素對消費者行為影響的心理分析(共49頁).ppt

1、華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第第5章章 商業(yè)因素對消費者行為商業(yè)因素對消費者行為影響的心理分析影響的心理分析 消費心理學(xué)華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第第5 5章章商業(yè)因素對消費者行為影商業(yè)因素對消費者行為影響的心理分析響的心理分析 第五章 商業(yè)因素對消費者行為影響的心理分析 學(xué)習(xí)要點：學(xué)習(xí)要點： 社會文化環(huán)境的概念社會文化環(huán)境的概念 社會文化環(huán)境對消費行為的影響社會文化環(huán)境對消費行為的影響 商場地址的選擇與消費心理商場地址的選擇與消費心理 櫥窗設(shè)置與商品陳設(shè)的心理效應(yīng)櫥窗設(shè)置與商品陳設(shè)的心理效應(yīng) 商店內(nèi)部裝飾的心理效應(yīng)商店內(nèi)部裝飾的心理效應(yīng) 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物

2、環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（一）商店選址的心理分析（一）商店選址的心理分析購物環(huán)境與心理是指包括商場類型、購物環(huán)境與心理是指包括商場類型、商場地理位置、商場外部形態(tài)以及商場地理位置、商場外部形態(tài)以及商場內(nèi)部布置在內(nèi)的商場宏觀與微商場內(nèi)部布置在內(nèi)的商場宏觀與微觀環(huán)境觀環(huán)境1、注意的問題、注意的問題（1）地區(qū)經(jīng)濟(jì)）地區(qū)經(jīng)濟(jì)一、物質(zhì)環(huán)境與消費心理一、物質(zhì)環(huán)境與消費心理華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（2）區(qū)域規(guī)劃）區(qū)域規(guī)劃（3）文化環(huán)境）文化環(huán)境（4）消費時尚）消費時尚（5）商店的可見度和形象特征）商店的可見度和形象特征2、商店選址原則、商店選址

3、原則（1）最短時間原則）最短時間原則華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（2）易達(dá)性原則）易達(dá)性原則（3）接近購買力原則）接近購買力原則（4）適應(yīng)消費需求原則）適應(yīng)消費需求原則（5）接近中央商業(yè)中心原則）接近中央商業(yè)中心原則（二）招牌與消費者的心理分析（二）招牌與消費者的心理分析1、招牌的重要作用、招牌的重要作用華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（1）引導(dǎo)與方便消費者的作用）引導(dǎo)與方便消費者的作用（2）引起注意與興趣的作用）引起注意與興趣的作用（3）反映經(jīng)營特色與服務(wù)傳統(tǒng)的）反映經(jīng)營特色與服務(wù)傳統(tǒng)的作用作

4、用（4）加強(qiáng)記憶與易于傳播的作用）加強(qiáng)記憶與易于傳播的作用2、商店招牌命名的心理方法、商店招牌命名的心理方法（1）與主營商品屬性或經(jīng)營特色）與主營商品屬性或經(jīng)營特色相聯(lián)系相聯(lián)系華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（2）與服務(wù)精神或經(jīng)營格言相聯(lián)）與服務(wù)精神或經(jīng)營格言相聯(lián)系的命名方法系的命名方法（3）與歷史名人或民間傳說相聯(lián)）與歷史名人或民間傳說相聯(lián)系的命名方法系的命名方法（4）享受意境與美好愿望相聯(lián)系）享受意境與美好愿望相聯(lián)系的命名方法的命名方法（5）與經(jīng)營者團(tuán)體或經(jīng)營者個人）與經(jīng)營者團(tuán)體或經(jīng)營者個人華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境

5、與消費心理購物環(huán)境與消費心理的名字相聯(lián)系的命名方法的名字相聯(lián)系的命名方法（三）櫥窗設(shè)計對消費心理的影響（三）櫥窗設(shè)計對消費心理的影響1、突出顯示商品，經(jīng)常變換陳列、突出顯示商品，經(jīng)常變換陳列（1）選擇理想的陳列商品）選擇理想的陳列商品（2）根據(jù)陳列商品的性質(zhì)、用途和）根據(jù)陳列商品的性質(zhì)、用途和特點考慮商品的展示形式和擺布部位。特點考慮商品的展示形式和擺布部位。2、塑造優(yōu)美的整體形象。、塑造優(yōu)美的整體形象。華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（1）遵守美在典型的原則）遵守美在典型的原則（2）符合和諧的原則）符合和諧的原則 櫥窗平衡感櫥窗平衡感 單一美與

6、復(fù)合美的交錯單一美與復(fù)合美的交錯（3）堅持清晰美與朦朧美相統(tǒng)）堅持清晰美與朦朧美相統(tǒng)一原則一原則3、利用景物渲染，滿足情感需、利用景物渲染，滿足情感需要。要。華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（1）從商品名稱、性能、產(chǎn)地、）從商品名稱、性能、產(chǎn)地、原料、用途等方面，控制內(nèi)在屬性原料、用途等方面，控制內(nèi)在屬性（2）利用景物布置）利用景物布置華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理 （四）商品陳列與消費者心理（四）商品陳列與消費者心理1、商品陳列的形式、商品陳列的形式（1）分類陳列）分類陳列 （2）綜合陳列）綜合

7、陳列（3）專題陳列）專題陳列 （4）特寫陳列）特寫陳列（5） 季節(jié)商品陳列季節(jié)商品陳列2、商品陳列的心理要求、商品陳列的心理要求（1）陳列高度適宜）陳列高度適宜（2）適宜購買習(xí)慣，便于尋找）適宜購買習(xí)慣，便于尋找選購選購 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理 a、必需品擺在較明顯的地方，占、必需品擺在較明顯的地方，占據(jù)的空間比較大據(jù)的空間比較大b、選購（品牌家具）擺在寬敞、選購（品牌家具）擺在寬敞、光線充足的地方，消費者通過比較光線充足的地方，消費者通過比較之后之后c、特殊品（奢侈品）應(yīng)擺在商店、特殊品（奢侈品）應(yīng)擺在商店里部或等僻靜之處里部或等僻靜

8、之處d、即性商品應(yīng)放在過道或通道上、即性商品應(yīng)放在過道或通道上華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（3）應(yīng)考慮商品用途的相通程度）應(yīng)考慮商品用途的相通程度和消費者的購買與使用習(xí)慣和消費者的購買與使用習(xí)慣（4）突出商品的使用價值和特色）突出商品的使用價值和特色（5）陳列方式靈活多樣，便于實）陳列方式靈活多樣，便于實施購買施購買二、情境與消費心理二、情境與消費心理 情境消費或購買活動發(fā)生時，情境消費或購買活動發(fā)生時，個體所面臨的短暫環(huán)境（如購物時個體所面臨的短暫環(huán)境（如購物時的氣候，的氣候， 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理

9、購物環(huán)境與消費心理購物場所的擁擠程度，消費者心情購物場所的擁擠程度，消費者心情等）等）（一）物理環(huán)境：不占據(jù)空間的物（一）物理環(huán)境：不占據(jù)空間的物質(zhì)環(huán)境，具體表現(xiàn)為：質(zhì)環(huán)境，具體表現(xiàn)為：1、照明、照明P175（1）基本照明）基本照明 （2）特別照明）特別照明（3）裝飾照明）裝飾照明2、色彩：用錯覺擴(kuò)大營業(yè)場所、色彩：用錯覺擴(kuò)大營業(yè)場所華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理空間，主營商品色彩不同，裝飾色空間，主營商品色彩不同，裝飾色彩隨之變更。地區(qū)季節(jié)變化，裝飾彩隨之變更。地區(qū)季節(jié)變化，裝飾色彩要變換。商店外部環(huán)境的色彩色彩要變換。商店外部環(huán)境的色彩要與

10、商店內(nèi)部設(shè)計裝飾相符合。要與商店內(nèi)部設(shè)計裝飾相符合。3、音響、音響（1）經(jīng)營單位播放的廣告信息）經(jīng)營單位播放的廣告信息（2）背景音樂）背景音樂華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第一節(jié)第一節(jié) 購物環(huán)境與消費心理購物環(huán)境與消費心理（3）服務(wù)員給顧客顯示商品性能產(chǎn)）服務(wù)員給顧客顯示商品性能產(chǎn)生的音響生的音響 4、氣味、氣味 5、溫度、溫度（二）人際環(huán)境（二）人際環(huán)境指購買過程中對消費者購買行為產(chǎn)生指購買過程中對消費者購買行為產(chǎn)生影響的其他人，如營業(yè)員與同伴等。影響的其他人，如營業(yè)員與同伴等。 1、同伴的影響、同伴的影響 2、營業(yè)員的影響、營業(yè)員的影響 3、人員密度 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第二節(jié)

11、營銷服務(wù)與消費心理一、營銷人員對消費者心理的影響一、營銷人員對消費者心理的影響（一）營銷人員的儀表影響消費者（一）營銷人員的儀表影響消費者對企業(yè)的認(rèn)識對企業(yè)的認(rèn)識1、體形容貌要給消費者以健康精神、體形容貌要給消費者以健康精神的感覺的感覺2、服飾穿著要給消費者以舒適端莊、服飾穿著要給消費者以舒適端莊的感覺的感覺華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 3、行為風(fēng)度要給消費者以穩(wěn)重、行為風(fēng)度要給消費者以穩(wěn)重親切的感覺親切的感覺（二）營銷人員的服務(wù)態(tài)度、方（二）營銷人員的服務(wù)態(tài)度、方式等影響消費者的情感過程式等影響消費者的情感過程1、一視同仁，公平對待、一視同仁，公平對待2、提供信息，幫助參謀、提供信息，幫助參

12、謀3、提供方便，節(jié)省時間、提供方便，節(jié)省時間華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 4、引導(dǎo)需求，發(fā)展消費、引導(dǎo)需求，發(fā)展消費二、營業(yè)員接待消費者的技巧二、營業(yè)員接待消費者的技巧（一）消費者購買心理發(fā)展過程分（一）消費者購買心理發(fā)展過程分析析1、注意、注意 2、興趣、興趣3、聯(lián)想、聯(lián)想 4、欲望、欲望華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 5、比較判斷、比較判斷 6、確定目標(biāo)、確定目標(biāo)7、決定購買、決定購買 8、購后體驗、購后體驗（二）營業(yè)員接待消費者的步驟與（二）營業(yè)員接待消費者的步驟與技巧技巧1、等待時機(jī)、等待時機(jī) 2、初步接觸、初步接觸（1）顧客長時間的注視某個商品時）顧客長時間的注視某個商品時（2）顧客把

13、頭從商品上抬起來時）顧客把頭從商品上抬起來時華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) （3）顧客突然停住腳步時）顧客突然停住腳步時（4）顧客用手觸摸商品時）顧客用手觸摸商品時（5）顧客像似在尋找什么時）顧客像似在尋找什么時（6）顧客與營業(yè)員的目光相對的時）顧客與營業(yè)員的目光相對的時候候3、商品展示、商品展示（1）讓顧客了解商品的使用狀態(tài)）讓顧客了解商品的使用狀態(tài)（2）讓顧客觸摸商品）讓顧客觸摸商品華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) （3）展示商品的行為與方式應(yīng)）展示商品的行為與方式應(yīng)與商品價值配套與商品價值配套（4）多拿同類商品）多拿同類商品（5）從低短商品向高端商品逐）從低短商品向高端商品逐級展示級展示 4、

14、揣摩顧客需要、揣摩顧客需要 5、商品介紹、商品介紹 6、參謀推薦、參謀推薦 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 7、促進(jìn)成交、促進(jìn)成交（1）把握成交時機(jī)）把握成交時機(jī)（2）注意促成成交的方法）注意促成成交的方法 8、辦理交易手續(xù)，話別再會、辦理交易手續(xù)，話別再會三、營銷員與消費者的沖突三、營銷員與消費者的沖突（一）沖突的原因（一）沖突的原因1、雙方買賣關(guān)系造成的差距：、雙方買賣關(guān)系造成的差距：愿望差距，利益差距、信息差距愿望差距，利益差距、信息差距華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 2、營銷員與消費者雙方情緒的影、營銷員與消費者雙方情緒的影響響3、銷售工作中的原因、銷售工作中的原因4、雙方的文化背景不同、

15、雙方的文化背景不同（二）沖突的排除（二）沖突的排除1、沖突的種類、沖突的種類（1）逐漸發(fā)展的沖突（）逐漸發(fā)展的沖突（2）急劇發(fā)）急劇發(fā)展的沖突（展的沖突（3）爆炸性發(fā)展的沖突）爆炸性發(fā)展的沖突華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 2、排除沖突、排除沖突（1）隔離沖突雙（）隔離沖突雙（2）第三方調(diào)解沖突）第三方調(diào)解沖突（3）強(qiáng)制終止沖突（）強(qiáng)制終止沖突（4）任其發(fā)展）任其發(fā)展3、沖突的防止、沖突的防止（1）營銷人員要掌握處理不同意見的）營銷人員要掌握處理不同意見的技巧（技巧（2）提高營銷人員的修養(yǎng)水平，）提高營銷人員的修養(yǎng)水平，增強(qiáng)自我控制能力（增強(qiáng)自我控制能力（3）尋找雙方的共）尋找雙方的共同點，縮小

16、彼此間的心理差距。同點，縮小彼此間的心理差距。華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 四、營銷人員的心理素質(zhì)四、營銷人員的心理素質(zhì)（一）心理素質(zhì)的內(nèi)涵（一）心理素質(zhì)的內(nèi)涵是指人們心理活動的能力，指人們是指人們心理活動的能力，指人們應(yīng)付、承受和調(diào)節(jié)各種心理壓力與應(yīng)付、承受和調(diào)節(jié)各種心理壓力與進(jìn)行正常心理活動的能力。進(jìn)行正常心理活動的能力。（二）營銷人員的心理素質(zhì)分析（二）營銷人員的心理素質(zhì)分析1、知識儲備、知識儲備 2、全面綜合的能力、全面綜合的能力華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) （二）營銷人員的心理素質(zhì)分析（二）營銷人員的心理素質(zhì)分析（1）敏銳的觀察能力和準(zhǔn)確的判）敏銳的觀察能力和準(zhǔn)確的判斷力斷力（2）靈

17、活準(zhǔn)確的反應(yīng)能力）靈活準(zhǔn)確的反應(yīng)能力（3）出色的語言表達(dá)能力）出色的語言表達(dá)能力 3、穩(wěn)定的情緒、穩(wěn)定的情緒 4、堅強(qiáng)的意志、堅強(qiáng)的意志 5、完美的氣質(zhì)、完美的氣質(zhì)華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) （三）提高營銷人員的綜合素質(zhì)（三）提高營銷人員的綜合素質(zhì)1、提高營銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)、提高營銷人員的職業(yè)道德素質(zhì)2、培養(yǎng)和提高營銷人員對企業(yè)經(jīng)營、培養(yǎng)和提高營銷人員對企業(yè)經(jīng)營活動的興趣?；顒拥呐d趣。華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)廣告的心理分析與策略商業(yè)廣告的心理分析與策略一、增強(qiáng)廣告效果的心理策略一、增強(qiáng)廣告效果的心理策略（一）訴諸感覺（一）訴諸感覺（二）引起注意（二）引起注意1、增

18、強(qiáng)刺激物的強(qiáng)度、增強(qiáng)刺激物的強(qiáng)度2、加強(qiáng)刺激物的對比、加強(qiáng)刺激物的對比3、增強(qiáng)刺激物的感染力、增強(qiáng)刺激物的感染力（1）新穎別致的構(gòu)思）新穎別致的構(gòu)思華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)廣告的心理分析與策略商業(yè)廣告的心理分析與策略（2）富于藝術(shù)的加工）富于藝術(shù)的加工（3）誘人關(guān)心的題材）誘人關(guān)心的題材（4）利用動態(tài)吸引）利用動態(tài)吸引（5）善于利用口號和警句）善于利用口號和警句（三）激發(fā)興趣（三）激發(fā)興趣 1、針對消費的需要、針對消費的需要 2、誘發(fā)消費者的情感、誘發(fā)消費者的情感華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)廣告的心理分析與策略商業(yè)廣告的心理分析與策略3、與已有的知識

19、相聯(lián)系、與已有的知識相聯(lián)系4、利用社會群體的影響、利用社會群體的影響（三）啟發(fā)聯(lián)想（三）啟發(fā)聯(lián)想聯(lián)想的心理方法聯(lián)想的心理方法1、形象法、形象法 2、暗示法、暗示法 3、講述法、講述法4、反襯法、反襯法華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第二節(jié)第二節(jié) 商業(yè)廣告的心理分析與策略商業(yè)廣告的心理分析與策略（四）增進(jìn)情感（四）增進(jìn)情感1、信任感、信任感 2、安全感、安全感 3、親切感、親切感 4、美感、美感 5、好奇感、好奇感（五）增強(qiáng)消費者記憶（五）增強(qiáng)消費者記憶1、適當(dāng)?shù)牟牧蠑?shù)量、適當(dāng)?shù)牟牧蠑?shù)量2、直觀的形象信息、直觀的形象信息3、廣告的重復(fù)播出、廣告的重復(fù)播出4、易于理解的廣告、易于理解的廣告內(nèi)容內(nèi)容

20、5、運用多種藝術(shù)形式、運用多種藝術(shù)形式華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第三節(jié)第三節(jié) 商品價格的心理分析與策略商品價格的心理分析與策略一、商品價格的心理功能一、商品價格的心理功能二、消費者的價格心理二、消費者的價格心理三、影響定價的因素：三、影響定價的因素：（一）一般因素（一）一般因素1、產(chǎn)品價值量、產(chǎn)品價值量 2、貨幣價值、貨幣價值3、產(chǎn)品供求關(guān)系、產(chǎn)品供求關(guān)系 4、市場競爭、市場競爭5、國際市場價格、國際市場價格華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第三節(jié)第三節(jié) 商品價格的心理分析與策略商品價格的心理分析與策略（二）影響定價的社會心理因素：（二）影響定價的社會心理因素：1、價格預(yù)期心理、價格預(yù)期心理

21、2、價格攀比心理、價格攀比心理3、價格觀望心理、價格觀望心理 4 、傾斜心理與補(bǔ)償心理、傾斜心理與補(bǔ)償心理四、消費者的價格判斷四、消費者的價格判斷（一）消費者價格判斷的途徑（一）消費者價格判斷的途徑1、與市場上同類商品的價格進(jìn)行比、與市場上同類商品的價格進(jìn)行比較。較。華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第三節(jié)第三節(jié) 商品價格的心理分析與策略商品價格的心理分析與策略2、與同一售貨現(xiàn)場中的不同商品價、與同一售貨現(xiàn)場中的不同商品價格進(jìn)行比較。格進(jìn)行比較。3、通過商品的外觀、品牌、產(chǎn)地、通過商品的外觀、品牌、產(chǎn)地、包裝等進(jìn)行比較。包裝等進(jìn)行比較。4、通過消費者自身的感受體驗來判、通過消費者自身的感受體驗來判

22、斷。斷。（二）影響價格判斷的因素（二）影響價格判斷的因素華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第三節(jié)第三節(jié) 商品價格的心理分析與策略商品價格的心理分析與策略1、消費者的經(jīng)濟(jì)收入、消費者的經(jīng)濟(jì)收入2、消費者的價格心理、消費者的價格心理3、生產(chǎn)和出售地點、生產(chǎn)和出售地點4、商品的類別、商品的類別5、消費者對商品需求的緊迫程度、消費者對商品需求的緊迫程度6、購買的時間、購買的時間華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第三節(jié)第三節(jié) 商品價格的心理分析與策略商品價格的心理分析與策略五、價格調(diào)整的心理策略及技巧五、價格調(diào)整的心理策略及技巧（一）降價的心理策略及技巧（一）降價的心理策略及技巧1、商品降價應(yīng)具備的條件、商品降

23、價應(yīng)具備的條件2、降價時機(jī)、降價時機(jī) 3、降價幅度、降價幅度4、降價原則、降價原則 5、降價技巧、降價技巧（二）提價的心理策略及技巧（二）提價的心理策略及技巧1、提價應(yīng)具備的條件、提價應(yīng)具備的條件2、準(zhǔn)確地把握提價時機(jī)、準(zhǔn)確地把握提價時機(jī)華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 第三節(jié)第三節(jié) 商品價格的心理分析與策略商品價格的心理分析與策略3 3、提價幅度、提價幅度 4 4、提價原則、提價原則5 5、提價技巧、提價技巧華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 1 1、針對消費的需要、針對消費的需要2 2、誘發(fā)消費者的情感、誘發(fā)消費者的情感3 3、與已有的知識相聯(lián)系、與已有的知識相聯(lián)系4 4、利用社會群體的影響、利用社

24、會群體的影響（三）啟發(fā)聯(lián)想（三）啟發(fā)聯(lián)想聯(lián)想的心理方法聯(lián)想的心理方法1 1、形象法、形象法 2 2、暗示法、暗示法 3 3、講、講述法述法4 4、反襯法、反襯法華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 10.3.2 10.3.2 輔助設(shè)施與消費心理輔助設(shè)施與消費心理 目前，許多現(xiàn)代大型商場、新興商廈目前，許多現(xiàn)代大型商場、新興商廈在實現(xiàn)基本商品交換、滿足銷售的同時，在實現(xiàn)基本商品交換、滿足銷售的同時，還在刻意追求給予消費者還在刻意追求給予消費者“快樂消費快樂消費”的的共享空間，皆在為消費者提供多功能、個共享空間，皆在為消費者提供多功能、個性化、高層次的消費需求。商家這些沒有性化、高層次的消費需求。商家這些

25、沒有直接商業(yè)目的的、為消費者提供的非商品直接商業(yè)目的的、為消費者提供的非商品銷售的服務(wù)性設(shè)施或特色服務(wù)，即為輔助銷售的服務(wù)性設(shè)施或特色服務(wù)，即為輔助設(shè)施。以滿足消費者消閑、娛樂、學(xué)習(xí)、設(shè)施。以滿足消費者消閑、娛樂、學(xué)習(xí)、交際等精神和心理的需要。交際等精神和心理的需要。 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 10.3.2 10.3.2 輔助設(shè)施與消費心理輔助設(shè)施與消費心理 1 1硬環(huán)境輔助設(shè)施硬環(huán)境輔助設(shè)施 現(xiàn)代大型中高檔商場為消費者提供的服務(wù)現(xiàn)代大型中高檔商場為消費者提供的服務(wù)性空間有：顧客小憩的場所、男士吸煙室、性空間有：顧客小憩的場所、男士吸煙室、商品導(dǎo)購處、臨時幼兒托管中心、購物停車商品導(dǎo)購處、

26、臨時幼兒托管中心、購物停車場、公用電話等多方面設(shè)施。場、公用電話等多方面設(shè)施。 從表面上看這些輔助設(shè)施的建立，似乎加從表面上看這些輔助設(shè)施的建立，似乎加大了商場成本的投入，減少了銷售空間，但大了商場成本的投入，減少了銷售空間，但無形中卻增加了商業(yè)功能，延長了顧客停留無形中卻增加了商業(yè)功能，延長了顧客停留的時間。的時間。華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 10.3.2 10.3.2 輔助設(shè)施與消費心理輔助設(shè)施與消費心理 2 2軟環(huán)境輔助設(shè)施軟環(huán)境輔助設(shè)施 （1 1）氣味。）氣味。（2 2）聲音。用聲音來促進(jìn)銷售，可以達(dá)到）聲音。用聲音來促進(jìn)銷售，可以達(dá)到以下效果：以下效果： 吸引顧客加強(qiáng)對商品的注意。

27、吸引顧客加強(qiáng)對商品的注意。 指導(dǎo)顧客選購商品。指導(dǎo)顧客選購商品。 增強(qiáng)營銷的特殊氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。增強(qiáng)營銷的特殊氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 10.3.2 10.3.2 輔助設(shè)施與消費心理輔助設(shè)施與消費心理 2 2軟環(huán)境輔助設(shè)施軟環(huán)境輔助設(shè)施 （3 3）色彩。）色彩。 （4 4）照明。）照明。 自然照明。自然照明。 基本照明?；菊彰?。 特殊照明。特殊照明。（5 5）微氣候。）微氣候。 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 內(nèi)部消內(nèi)部消 費環(huán)境費環(huán)境 1專業(yè)化專業(yè)化與綜合化與綜合化 2藝術(shù)化藝術(shù)化 與生活化與生活化 3人性化人性化與科學(xué)化與科學(xué)化 4自然化自然化與和諧化與和諧化

28、 華信教育資源網(wǎng)華信教育資源網(wǎng) 本章小結(jié)本章小結(jié) 本章介紹了影響消費者行為的社會文化因素與營本章介紹了影響消費者行為的社會文化因素與營銷環(huán)境因素。文化具有后天習(xí)得性、動態(tài)性、共銷環(huán)境因素。文化具有后天習(xí)得性、動態(tài)性、共享性、規(guī)律性等特點。文化價值觀念對消費行為享性、規(guī)律性等特點。文化價值觀念對消費行為會產(chǎn)生重要的影響。根據(jù)人口特征、地理位置、會產(chǎn)生重要的影響。根據(jù)人口特征、地理位置、政治信仰、宗教等的不同，可以將文化劃分為幾政治信仰、宗教等的不同，可以將文化劃分為幾個亞文化，如民族亞文化、地域亞文化、職業(yè)亞個亞文化，如民族亞文化、地域亞文化、職業(yè)亞文化、性別亞文化、年齡亞文化等幾個方面。同文化、性別亞文化、年齡亞文化等幾個方面。同一亞文化群內(nèi)的消費者在購買決策、購買習(xí)慣上一亞文化群內(nèi)的消費者在購買決策、購買習(xí)慣上有相似的特征。有相似的特征。華信教育資源網(wǎng)華信教