6.1制定渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)全書電子課件完整版電子教案課件電子教案幻燈片

1、市場(chǎng)營(yíng)銷第六章 渠道評(píng)估與創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容結(jié)構(gòu)渠道評(píng)估與創(chuàng)新 制定渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新優(yōu)化渠道認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估渠道績(jī)效評(píng)估的原則渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)渠道網(wǎng)絡(luò)渠道類型網(wǎng)絡(luò)渠道管理渠道績(jī)效評(píng)估方法評(píng)估渠道績(jī)效渠道調(diào)整原則渠道系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估渠道成員績(jī)效評(píng)估渠道調(diào)整時(shí)機(jī)調(diào)整完善渠道渠道調(diào)整方式市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷地板企業(yè)如何穩(wěn)妥走上“移動(dòng)軌道” “目前，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展愈來愈迅猛，各目前，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展愈來愈迅猛，各大地板企業(yè)也開始在逐漸采用移動(dòng)營(yíng)銷方式進(jìn)行市場(chǎng)大地板企業(yè)也開始在逐漸采用移動(dòng)營(yíng)銷方式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷。 對(duì)于移動(dòng)營(yíng)銷人員來說，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。依賴第對(duì)于移動(dòng)營(yíng)銷人員來說

2、，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。依賴第一方數(shù)據(jù)，可以獨(dú)立了解訪問者的活動(dòng)行為。不僅如一方數(shù)據(jù)，可以獨(dú)立了解訪問者的活動(dòng)行為。不僅如此，理想情況下，如果能將用戶過去的行為和實(shí)時(shí)數(shù)此，理想情況下，如果能將用戶過去的行為和實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，這樣就可以了解到消費(fèi)者的消費(fèi)意向了據(jù)進(jìn)行整合，這樣就可以了解到消費(fèi)者的消費(fèi)意向了。當(dāng)品牌商推出一個(gè)全新的廣告活動(dòng)時(shí)，需要執(zhí)行一。當(dāng)品牌商推出一個(gè)全新的廣告活動(dòng)時(shí)，需要執(zhí)行一套評(píng)估策略，以衡量營(yíng)銷表現(xiàn)。但是營(yíng)銷人員往往把套評(píng)估策略，以衡量營(yíng)銷表現(xiàn)。但是營(yíng)銷人員往往把移動(dòng)看做是一個(gè)移動(dòng)看做是一個(gè)“測(cè)試渠道測(cè)試渠道”，他們知道自己應(yīng)該利，他們知道自己應(yīng)該利用移動(dòng)渠道，但是卻沒有制定合適

3、的戰(zhàn)略舉措和戰(zhàn)略用移動(dòng)渠道，但是卻沒有制定合適的戰(zhàn)略舉措和戰(zhàn)略目標(biāo)。就像你去評(píng)估其他線上渠道的營(yíng)銷效果一樣，目標(biāo)。就像你去評(píng)估其他線上渠道的營(yíng)銷效果一樣，在移動(dòng)端你也一樣需要同樣的評(píng)估策略。在移動(dòng)端你也一樣需要同樣的評(píng)估策略。 市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷6.1 制定渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一、認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估（一）渠道績(jī)效評(píng)估 渠道績(jī)效評(píng)估是指制造商通過系統(tǒng)化的手段或措施對(duì)其營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行的客觀地考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過程。市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷（一）渠道績(jī)效評(píng)估（一）渠道績(jī)效評(píng)估明確銷售總目標(biāo)設(shè)定渠道評(píng)價(jià)考核指標(biāo)確立渠道評(píng)估制度基于差距，優(yōu)化渠道行為 在營(yíng)銷實(shí)踐中，不少制造商同時(shí)對(duì)某個(gè)層級(jí)的渠道成員及整

4、個(gè)渠道系統(tǒng)進(jìn)行評(píng)估。尤其是在渠道扁平化的發(fā)展趨勢(shì)下，制造商更多地加強(qiáng)了對(duì)渠道系統(tǒng)中具體渠道成員的績(jī)效評(píng)估，以利于制造商決定是否對(duì)某些層級(jí)的渠道成員進(jìn)行扁平化。渠道績(jī)效評(píng)估流程一、認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估一、認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷（二）渠道績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容（二）渠道績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容渠道系統(tǒng)管理組織評(píng)估1客戶管理評(píng)估2渠道成員鋪貨管理評(píng)估3渠道成員溝通評(píng)估4市場(chǎng)促銷活動(dòng)評(píng)估5一、認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估一、認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷九陽是如何選擇經(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷海闊天空： 寶鋼特鋼:優(yōu)化渠道評(píng)價(jià) 強(qiáng)化營(yíng)銷管理 日前，寶鋼特鋼營(yíng)銷部組團(tuán)趕赴武漢、重慶等地走訪銷售平臺(tái)，重點(diǎn)圍繞新一年度營(yíng)銷渠

5、道評(píng)價(jià)調(diào)整工作聽取意見與建議。 營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)工作的形式是打分與排名，評(píng)價(jià)的結(jié)果就如同為銷售平臺(tái)季度工作開出的一張“成績(jī)單”。評(píng)價(jià)的內(nèi)容覆蓋接單、銷售實(shí)現(xiàn)、市場(chǎng)調(diào)研與開拓、信息收集、用戶服務(wù)等營(yíng)銷工作的方方面面，有剛性指標(biāo)，也有柔性指標(biāo)。 去年，寶鋼特鋼的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷售量的92%通過銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。銷售平臺(tái)是寶鋼特鋼拓寬產(chǎn)品市場(chǎng)的觸角，是寶鋼特鋼實(shí)現(xiàn)貼身服務(wù)的重要載體。今年?duì)I銷渠道評(píng)價(jià)的調(diào)整，意在進(jìn)一步促進(jìn)銷售平臺(tái)工作效率的提升，服務(wù)公司今年銷售目標(biāo)任務(wù)的完成。 今年，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的討論與研究，在充分考慮各個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)人員意見與建議的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司“以業(yè)績(jī)論英雄”的理念，對(duì)各銷售平臺(tái)上調(diào)了接單類評(píng)價(jià)指標(biāo)

6、權(quán)重，鼓勵(lì)高端產(chǎn)品銷售，其中獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品銷售指標(biāo)評(píng)分上不封頂，并由結(jié)果導(dǎo)向向關(guān)注過程轉(zhuǎn)變，新用戶開發(fā)分階段評(píng)分，突出與營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的結(jié)合度。一、認(rèn)識(shí)渠道績(jī)效評(píng)估市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷西安楊森的銷售渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷三、渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)三、渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)型原則經(jīng)濟(jì)型原則1控制性原則控制性原則2適應(yīng)性原則適應(yīng)性原則3市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷波導(dǎo)手機(jī)的渠道效率分析 市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷文化素養(yǎng)： 渠道規(guī)律性的共性因素反應(yīng)在渠道的價(jià)值內(nèi)涵上，真正的渠道績(jī)效應(yīng)重視價(jià)值評(píng)估，至少包括四方面內(nèi)容：一是渠道的容積力，即渠道本身資本容量，包括現(xiàn)有的，潛在的，當(dāng)然要以競(jìng)爭(zhēng)性為原則；二是渠道的消化力，即渠道資金流的

7、通路速度，同樣要考慮潛在的及可挖掘的部分；三是渠道的滲透力，即渠道本身承載的產(chǎn)品或服務(wù)的行業(yè)影響力和品牌傳播力；四是財(cái)務(wù)控制力，包括風(fēng)險(xiǎn)控制力、應(yīng)變力和延展力。 好渠道下的產(chǎn)品一定在三方面表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)：一是產(chǎn)品渠道商愿意賣，銷售政策、價(jià)格及利潤(rùn)體系的設(shè)計(jì)非常重要；二是產(chǎn)品消費(fèi)者愿意買，產(chǎn)品策劃及品牌推廣的作用很大；產(chǎn)品消費(fèi)者買得到，渠道的扁平化設(shè)計(jì)是重中之重。評(píng)估渠道指標(biāo)主要包括四個(gè)要素：渠道的容量指數(shù)，動(dòng)態(tài)的和靜態(tài)的都要考慮；渠道消化指數(shù)，要考慮主動(dòng)和被動(dòng)的因素；渠道滲透指數(shù)，主要是壓迫性和競(jìng)爭(zhēng)性；渠道財(cái)務(wù)控制指數(shù)，資本或資金的運(yùn)作效率和效益。 具體指數(shù)的設(shè)可以按“五分六化”原則執(zhí)行。“五分”指分產(chǎn)品、分區(qū)域、分時(shí)間、分通路、分責(zé)任人；“六化”指文字化、表格化、數(shù)據(jù)化、數(shù)字化、程序化、規(guī)范化。三、渠道績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷-市場(chǎng)營(yíng)銷四、渠道績(jī)效評(píng)估方法四、渠道績(jī)效評(píng)估方法橫向比較法橫向比較法1縱向比較法縱