房地產(chǎn)拓客渠道部經(jīng)驗(yàn)分享與實(shí)踐指引

1、渠道營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享找到客戶、帶回案場(chǎng)、成交 極致？ 專業(yè)的人做專業(yè)的事!渠道概念不僅是單純的人?；蛘呷?，也不是簡(jiǎn)單的拓客或者派單，是在對(duì)市場(chǎng)、資源、產(chǎn)品深入解析后的專業(yè)分工1、老帶新2、部分關(guān)鍵銷售員3、電話拓客4、業(yè)主圈層營(yíng)銷核心：專業(yè)殺客能力、業(yè)主資源1、關(guān)鍵人、下線2、外部拓客、截客、派單3、電話營(yíng)銷4、資源導(dǎo)入5、圈層發(fā)掘延展核心：靈活機(jī)動(dòng)、資源延展、方法多樣外場(chǎng)內(nèi)外場(chǎng)渠道分工內(nèi)場(chǎng)一般渠道架構(gòu) 專業(yè)的人做專業(yè)的事，渠道工作不僅僅是將客戶發(fā)現(xiàn)并引進(jìn)來(lái)，還必須有專業(yè)完整的接待流程，現(xiàn)場(chǎng)資源整合與維護(hù)責(zé)任人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待及殺客，負(fù)責(zé)人每天的客戶資源制定完整的解決方案及現(xiàn)場(chǎng)逼定工作。一般渠道架構(gòu)

2、一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu)一般渠道架構(gòu)以成交為核心，在保證客戶來(lái)訪量的基礎(chǔ)上，提升來(lái)訪客戶的精準(zhǔn)度。同時(shí)對(duì)外部資源細(xì)分準(zhǔn)確，用最大的力氣完善最有可能的線索。概念區(qū)分1、渠道整體平臺(tái)較低，資源整合能力因人而異，城市差異性大造成人員整體工作效率往往偏低。2、渠道和現(xiàn)場(chǎng)配合度不高，如果案場(chǎng)和渠道存在業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)，易發(fā)生內(nèi)耗。3、工作自由度較大，管理存在難度，人員容易產(chǎn)生惰性。4、渠道單兵要求最重要的為外部資源整合能力及工作態(tài)度。由于個(gè)別項(xiàng)目較為高端，成交速率不及剛需樓盤，在長(zhǎng)時(shí)間工作過(guò)程中人員產(chǎn)生消極情緒，影響團(tuán)隊(duì)士氣，人員流失嚴(yán)重。5、渠道人員入行門檻低，缺乏良好的培訓(xùn)體系。6、電話營(yíng)銷效率低下。傳統(tǒng)渠

3、道問(wèn)題Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-79月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必須對(duì)于以下幾點(diǎn)具有共識(shí)。n 團(tuán)隊(duì)對(duì)目標(biāo)認(rèn)真、嚴(yán)肅，不再認(rèn)為目標(biāo)是可以打折的。通過(guò)階段性成果的不斷實(shí)現(xiàn)，慢慢對(duì)于項(xiàng)目和目標(biāo)更有信心。n 要比以前更努力、投入，我們遇到的問(wèn)題很多時(shí)候不是能力問(wèn)題，而是投入、努力不夠。n 銷售意識(shí)有明顯變化，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、壓力感時(shí)刻存在。n 團(tuán)隊(duì)受到了更多的重視，從總經(jīng)理到各部門，把銷售的事當(dāng)成最重要的事。n 團(tuán)隊(duì)缺了誰(shuí)都還是會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且在不斷壯大。 渠道團(tuán)隊(duì)必須是更具狼性、行動(dòng)更堅(jiān)決的一線團(tuán)隊(duì)。n 強(qiáng)烈的目標(biāo)感和決心n 信心、責(zé)任心n 努力、激情、投

4、入n 超強(qiáng)執(zhí)行力n 狼性、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)n 不懼壓力、敢于挑戰(zhàn)n 第一時(shí)間解決影響指標(biāo)達(dá)成的問(wèn)題n 把目標(biāo)分解成每個(gè)人每天的工作，咬定目標(biāo)，不斷的想辦法、找措施n 學(xué)會(huì)聚焦銷售本質(zhì)： 找到最好的銷售人員，給最具競(jìng)爭(zhēng)力的傭金，讓銷售人員更有動(dòng)力 知道我們的客戶是誰(shuí)，在哪，怎么找出來(lái)，成交（1）重新制定客戶來(lái)訪登記流程，實(shí)現(xiàn)渠道案場(chǎng)雙業(yè)績(jī)及雙向考評(píng) 每一個(gè)客戶都很寶貴，此舉從根本上杜絕渠道和案場(chǎng)客戶內(nèi)耗，渠道現(xiàn)場(chǎng)雙向監(jiān)督，使渠道案場(chǎng)可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道歸屬感。（2）制定并落實(shí)了人員激勵(lì)政策，激勵(lì)到每一天，保證發(fā)放及時(shí)和現(xiàn)金（3）制定系統(tǒng)渠道人員培訓(xùn)計(jì)劃，開辟上升機(jī)制和通道。（4）渠道指

5、標(biāo)切合實(shí)際，強(qiáng)調(diào)來(lái)人量及客戶要求，指標(biāo)落實(shí)到天，渠道來(lái)人偏差考核、獎(jiǎng)罰落實(shí)，確?；A(chǔ)工作對(duì)渠道人員的認(rèn)可。（5）建立俱樂(lè)部，提升渠道外拓層次，保證資源互通。建設(shè)團(tuán)隊(duì)Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-79月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案生活修為事業(yè)高端俱樂(lè)部帶給業(yè)主的三重價(jià)值生活平臺(tái)：旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素，如奢侈品資源等；事業(yè)平臺(tái)：旨在為業(yè)主提供更理財(cái)投資，商業(yè)外交等平臺(tái)，如商會(huì)、論壇、峰會(huì)等；修為平臺(tái)：旨在為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會(huì)價(jià)值資源的整合，如文化、慈善等；生活、事業(yè)、修為平臺(tái)EMBA教育高爾夫休閑運(yùn)動(dòng)投資理財(cái)名車品牌國(guó)際化外商協(xié)會(huì) 藝術(shù)品

6、文藝界慈善珠寶媒體商會(huì)其它社交奢侈品協(xié)會(huì) 活動(dòng)資源方向：最重要的核心，會(huì)員俱樂(lè)部成為業(yè)主和客戶的身份平臺(tái)雙府會(huì)揚(yáng)州雙府會(huì)成功案例Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-79月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 渠道一組渠道二組 會(huì)員俱樂(lè)部 (大客戶平臺(tái))渠道策劃平臺(tái)戰(zhàn)略資源 拓展平臺(tái)資源維護(hù)渠道架構(gòu)渠道總監(jiān)渠道主管（2組及以上）渠道助理電話營(yíng)銷人員編外、下線、外部銷售員電話營(yíng)銷編外人員渠道專員外展及拓客、截客、派單等圈層及活動(dòng)人員（俱樂(lè)部）關(guān)鍵人渠道架構(gòu)Part1-公關(guān)活動(dòng)策略及定位思考Part2-前期活動(dòng)效果分析Part3-79月活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案 更高效、更廣泛、更務(wù)實(shí)一、外部資源細(xì)

7、分一個(gè)中心，五個(gè)基本點(diǎn)。以成交為核心，在保證客戶來(lái)訪量的基礎(chǔ)上，提升來(lái)訪客戶的精準(zhǔn)度。渠道在來(lái)人上按照以上五條工作方向?yàn)榛境霭l(fā)點(diǎn)，將各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域資源挖掘透徹，依靠團(tuán)隊(duì)整體配合，完成公司制定的各項(xiàng)指標(biāo)。 能全力為項(xiàng)目導(dǎo)入客戶資源的公司 聯(lián)合具有客戶資源的一方舉辦相關(guān)活動(dòng)或家用挖掘客戶，例如銀行、財(cái)富公司、工商聯(lián)合組織等1、理解你的要求是什么 當(dāng)你請(qǐng)求對(duì)方推薦的時(shí)候，實(shí)際上是在請(qǐng)求對(duì)方用他的信譽(yù)擔(dān)保你是一個(gè)值得別人注意的人，這是一件大事，一定要慎重對(duì)待2、首先贏得信任 第一次聯(lián)系就覺(jué)得能獲得推薦完全浪費(fèi)時(shí)間3、相對(duì)方明確你需要的人是誰(shuí)4、請(qǐng)求對(duì)方最好有一個(gè)實(shí)際行動(dòng) 朋友一句話抵我們一百句一點(diǎn)也

8、不為過(guò)，有可能的情況下一個(gè)電話或一頓飯是個(gè)不錯(cuò)的開局5、立刻感謝你的推薦人、無(wú)論結(jié)果如何6、全程跟蹤，把進(jìn)展有意無(wú)意的匯報(bào)給推薦人7、時(shí)刻再次感謝你的推薦人8、目標(biāo)成功認(rèn)購(gòu)，確?；貓?bào)及時(shí)和再次的感謝，這點(diǎn)非常重要。如何獲得外部資源二、重點(diǎn)工作實(shí)例： 1、 關(guān)鍵人營(yíng)銷 關(guān)鍵人維護(hù) 工作重點(diǎn)： （1）飯局跟進(jìn)，陪同關(guān)鍵人應(yīng)酬及拜訪，獲取客戶資源 （2）私人秘書，一對(duì)一針對(duì)關(guān)鍵人服務(wù)，幫助他們整合手上的客戶資源，提醒他們飯局的時(shí)間人員，參加他們的各種活動(dòng)，為他們朋友進(jìn)行專業(yè)的介紹。 （3）資源同質(zhì)，針對(duì)關(guān)鍵人的圈層資源重疊可借助他們的圈層效應(yīng)帶動(dòng)客戶來(lái)訪及成交。 （4）陪同拓展 , 借助關(guān)鍵人的生意

9、往來(lái)或者朋友拜訪機(jī)會(huì)一對(duì)一的陪同拜訪，在融入關(guān)鍵人圈層同時(shí)宣傳公司產(chǎn)品及口碑，尋找機(jī)會(huì)成交。 2 、關(guān)鍵銷售人員 每個(gè)項(xiàng)目銷售前2-3名銷售員，每月帶訪5組新客戶（確認(rèn)為意向客戶）并提供50組客戶資源者，可發(fā)底薪1200元。推薦成交后，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)金額。 工作重點(diǎn)： 1、利用約定條款保持強(qiáng)化銷售員介紹意識(shí)。 2、關(guān)鍵銷售員對(duì)接人需每周進(jìn)行對(duì)接項(xiàng)目巡查，加深與項(xiàng)目對(duì)接人互動(dòng)，了解對(duì)接項(xiàng)目最新近況。 3、相應(yīng)底薪及提成由現(xiàn)金發(fā)放，由銷售負(fù)責(zé)人每月集中約定給予。3、 外展點(diǎn)拓客外展重點(diǎn)：超市、高爾夫、市中心廣場(chǎng)巡展、酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡演、小區(qū)等。外展工作重點(diǎn)：（1）點(diǎn)面結(jié)合，提前完成布點(diǎn)工作，如酒店與客房部、

10、餐飲部，超市會(huì)員中心、內(nèi)部商家等必須有渠道人員提前關(guān)系維護(hù)完成，并發(fā)展他們?yōu)殛P(guān)鍵銷售員，借助現(xiàn)場(chǎng)展位可以隨時(shí)獲得客戶資源并展示，后期通過(guò)關(guān)鍵銷售員隨時(shí)可了解客戶動(dòng)態(tài)便于成交。（2）便于簡(jiǎn)單直接了解項(xiàng)目情況的展位資料。（策劃協(xié)助）（3）隨時(shí)做好下階段計(jì)劃擴(kuò)展的展位目標(biāo)：高檔餐廳、商場(chǎng)、4S店、夜總會(huì)等4、企業(yè)陌生拜訪工作重點(diǎn)：（1） 借助業(yè)主資源切入，了解當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主情況并制定重點(diǎn)拜訪計(jì)劃。 結(jié)合公司現(xiàn)有的這兩個(gè)地方的業(yè)主、關(guān)鍵人資源，逐個(gè)的從點(diǎn)打開到面。挨個(gè)拜訪，利用這兩類人對(duì)我們公司產(chǎn)品的認(rèn)可度來(lái)間接地幫我們做一定力度的宣傳。還要定時(shí)的給這兩類人定時(shí)發(fā)問(wèn)候短信，定時(shí)組織這兩類人進(jìn)行一些活動(dòng)宣傳

11、，加深他們對(duì)我們公司的認(rèn)可度。（2）當(dāng)?shù)睾诵恼刮毁Y源發(fā)展（酒店、超市、4S店等） 電話營(yíng)銷不再是傳統(tǒng)意義上的電話或說(shuō)辭的精細(xì)化，而是系統(tǒng)性的變革！ 第一輪：精準(zhǔn)的客戶資源，周邊進(jìn)線電話，客戶地圖梳理高端小區(qū)名單，中介、下線提供的準(zhǔn)客戶名單等，最優(yōu)質(zhì)的資源才是成功的關(guān)鍵 第二輪：短信鋪墊；已2輪以上的短信提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳鋪墊，提高辨識(shí)度，加強(qiáng)最后電話邀約的成功性。 第三輪：專業(yè)化電話邀約，現(xiàn)場(chǎng)周密說(shuō)辭配合工程、前期、財(cái)務(wù)等答客問(wèn)梳理，安利和中國(guó)平安電話營(yíng)銷培訓(xùn)，每一輪成功電話必須通話3分鐘以上。 第四輪：客戶反饋的精細(xì)化梳理，銷售員判斷與對(duì)策第一，主管梳理第二，總監(jiān)每晚集中梳理第三，每日進(jìn)行。 第五輪：對(duì)于未來(lái)現(xiàn)場(chǎng)客戶，渠道拓展部配合介入，電話意向客戶上門拜訪，并針對(duì)該客戶優(yōu)質(zhì)區(qū)域