咨詢銷售工作行業(yè)分析提綱(共23頁).ppt

1、行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作1Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱- -應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作新華信管理咨詢公司新華信管理咨詢公司北京北京 上海上海 廣州廣州20222022年年5 5月月1 1日日行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作2Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)

2、模與增長率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)的SCP分析分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢主要公司（行業(yè)前主要公司（行業(yè)前10%）分析）分析 各公司基本情況各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤 競爭地位競爭地位 市場中主要公司與指標(biāo)市場中主要公司與指標(biāo) 各公司的增長率比較各公司的增長率比較 各公司的實(shí)力各公司的實(shí)力 各公司的市場競爭地位各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面

3、臨的主要問題各公司可能面臨的主要問題與解決方案與解決方案行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作3Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1XX市場發(fā)展迅速市場發(fā)展迅速95.595.5134.1134.1200.5200.5338.6338.6526.9526.9732.7732.7989.1989.115011501165016501800180010030050070090011001300150017001900909091919292939394949595969697979898999

4、9年年XX業(yè)務(wù)總額（億元）XX業(yè)務(wù)總額（億元）年均增長年均增長率率38.6%連續(xù)連續(xù)15年高于國民經(jīng)濟(jì)增長速度年高于國民經(jīng)濟(jì)增長速度，“七五七五”、“八五八五”、“九五九五”時期比國民時期比國民經(jīng)濟(jì)年增長速度分別高出經(jīng)濟(jì)年增長速度分別高出1010個、個、2020個、個、3030個百分點(diǎn)個百分點(diǎn)資料來源：資料來源：行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作4Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1各種各種XX產(chǎn)品市場增長率不同產(chǎn)品市場增長率不同224.4210.9189.3201.8177.116

5、5.2115.1129.3168.1188.6228.0237.648.266.167.388.3130.035.201002003004005006001996199719981999(E)2000(E)2001(E)Low tierMiddle tierHigh tierUnit: thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作5Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信20

6、22-5-1XX產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)?；?、集中化產(chǎn)業(yè)趨向規(guī)?；⒓谢?9941998年前20XX產(chǎn)量和全國總產(chǎn)量比較（萬噸）年均增長率0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20強(qiáng)產(chǎn)量全國總產(chǎn)量行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作6Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1XX行業(yè)的行業(yè)的SCP分析分析S 結(jié)構(gòu)C 行為P 績效 XX占主導(dǎo)占

7、主導(dǎo)地位的多家地位的多家公司競爭的公司競爭的格局格局國家政策逐漸國家政策逐漸開放開放WTOXX開始提高服務(wù)質(zhì)量，開始提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)管理，降低價格加強(qiáng)管理，降低價格眾多的各種類型的公眾多的各種類型的公司開始蜂擁而入司開始蜂擁而入XX產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)行業(yè)的特征行業(yè)的特征需要大量的需要大量的資金投入。資金投入。但高增長性但高增長性和高利潤性和高利潤性使這些公司使這些公司有利可圖有利可圖外部沖擊外部沖擊資料來源：網(wǎng)站搜索，內(nèi)部分析資料來源：網(wǎng)站搜索，內(nèi)部分析行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作7Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRU

8、ST 新華信新華信2022-5-1XX行業(yè)的五力分析行業(yè)的五力分析供應(yīng)者力量酒業(yè)的糧食消耗問題受到重視潛在進(jìn)入者受到白酒業(yè)高利潤的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來競爭者替代品洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場購買力近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒有明顯上升業(yè)內(nèi)競爭者各廠家在地方市場，全國市場展開激烈競爭造酒受到一定限制潛在競爭加劇原本屬于白酒的一部分市場被分割白酒的消費(fèi)在減少市場競爭激烈狀況后果資料來源：KFJ營銷咨詢報告行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作8Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST

9、 新華信新華信2022-5-1產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢原材料生產(chǎn)銷售 分銷_ 趨勢(trends)： 驅(qū)動(drivers)：_ _ _ _ _ _ _ 行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作9Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)的SCP分析分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢主要公司（行業(yè)前

10、主要公司（行業(yè)前10%）分析）分析 各公司基本情況各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤 競爭地位競爭地位 市場中主要公司與指標(biāo)市場中主要公司與指標(biāo) 各公司的增長率比較各公司的增長率比較 各公司的實(shí)力各公司的實(shí)力 各公司的市場競爭地位各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題各公司可能面臨的主要問題與解決方案與解決方案行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作10Copyright 2000 By SINOTRUSTSIN

11、OTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1A公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)NN公司YY%LLZZ%監(jiān)事會運(yùn)作營銷財務(wù)行政姓名總經(jīng)理A公司董事會MM公司XX%行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作11Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1A公司經(jīng)營狀況公司經(jīng)營狀況47.62926.19363.3342.63042.2490123456789199419951996199719981999銷售額（億元）A公司歷年銷售額變化1988在全國第五屆評酒會上被評為國優(yōu)

12、質(zhì)名酒,樹立起A公司的品牌形象19921992年以一則“A公司酒,讓人想家”的廣告,成為家喻戶曉的品牌1996年白酒市場走向成熟并開始萎縮,A公司的銷售受到影響,整體效益下滑隨著低度酒，大陶A公司的推出，A公司的銷售達(dá)到歷史頂峰1997年開始白酒行業(yè)競爭加劇,品牌效應(yīng)下降，A公司銷售繼續(xù)下滑行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作12Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1A公司財務(wù)狀況公司財務(wù)狀況20.420.427.427.4303020.420.430.630.638.638.634.6

13、34.631.631.645.945.946.946.9454543.943.90 05 510101515202025253030353540404545505019971997199819981999199920002000年年比率比率負(fù)債率負(fù)債率流動比率流動比率銷售利潤率銷售利潤率行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作13Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合市場增長率市場份額明星現(xiàn)金牛瘦狗問題低高低高業(yè)務(wù) A業(yè)務(wù)B行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工

14、作14Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤583175.85583175.8539291.7439291.7434358.0834358.0820787.4120787.410%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售額銷售額利潤利潤銷售額與利潤比例百分比（萬元%）XX主營YY業(yè)務(wù)資料來源：內(nèi)部分析資料來源：內(nèi)部分析行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作15Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRU

15、ST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1產(chǎn)業(yè)分析產(chǎn)業(yè)分析 市場規(guī)模與增長率市場規(guī)模與增長率 各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率各產(chǎn)品的規(guī)模與增長率 產(chǎn)業(yè)的組織狀況產(chǎn)業(yè)的組織狀況 產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)的SCP分析分析 產(chǎn)業(yè)的五力分析產(chǎn)業(yè)的五力分析 產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢產(chǎn)業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢主要公司（行業(yè)前主要公司（行業(yè)前10%）分析）分析 各公司基本情況各公司基本情況 股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 財務(wù)狀況財務(wù)狀況 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合 各業(yè)務(wù)的銷售額各業(yè)務(wù)的銷售額/利潤利潤 競爭地位競爭地位 市場中主要公司與指標(biāo)市場中主要公司與指標(biāo) 各公司的增長率比較各公司的增長率比較

16、 各公司的實(shí)力各公司的實(shí)力 各公司的市場競爭地位各公司的市場競爭地位 各公司的發(fā)展趨勢各公司的發(fā)展趨勢 各公司可能面臨的主要問題各公司可能面臨的主要問題與解決方案與解決方案行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作16Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1XX市場構(gòu)成市場構(gòu)成-主要主要XX廠家廠家0%20%40%60%80%100%IHGFEDCAB469,300噸475,730噸132億元53億元926,502元產(chǎn)量銷售量銷售收入利稅總額人均創(chuàng)利稅行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)

17、用于咨詢銷售工作17Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信Gaining share30%30%15%15%各廠家各廠家XX增長速度增長速度XX產(chǎn)量增長率產(chǎn)量增長率Losing shareD(16%)B(5%)各公司的增長率比較各公司的增長率比較EC(11%)A(1%)行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作18Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1說明：權(quán)數(shù)合計說明：權(quán)數(shù)合計100100；評分：優(yōu)為；評分：優(yōu)為5 5分，良

18、為分，良為4 4分，一般為分，一般為3 3分，差為分，差為2 2分，很差為分，很差為1 1分分 企企 業(yè)業(yè)比較項(xiàng)比較項(xiàng)權(quán)權(quán) 重重A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力營銷（銷售）能力營銷（銷售）能力財務(wù)（融資）能力財務(wù)（融資）能力研發(fā)能力研發(fā)能力質(zhì)保能力質(zhì)保能力 合合 計計303030302020101010103 33 34 43 34 45 54 45 54 44 44 43 33 35 55 55 53 35 55 54 4評分評分(1)(1)(3)(3)(1)(1)* *(3)(3)(1)(1)* *(4)(4)(2)(2)(4)(4)(5)(

19、5)(1)(1)* *(2)(2) 90 90 90 90 80 80 30 30 40 40 150 150 120 120 100 100 40 40 40 40 120 120 90 90 60 60 50 50 50 50330330100100450450370370430430評分評分評分評分評分評分 (1) (1)* *(5)(5)150150909010010050504040運(yùn)用運(yùn)用KSFsKSFs衡量各公司的實(shí)力（衡量各公司的實(shí)力（KSFsKSFs不應(yīng)超過四個）不應(yīng)超過四個）行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作19Copyright 2000 By

20、SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1XX市場競爭地位市場競爭地位資料來源：資料來源：(圓圈大小代表銷售額）圓圈大小代表銷售額）0%30%60%90%046810市場份額市場份額企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力BAGFCD行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作20Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1各公司滿足客戶需求程度分析各公司滿足客戶需求程度分析0 01 12 23 34 45 56 6價格可靠性技術(shù)先進(jìn)性服務(wù)對客戶的關(guān)鍵性影響因素對客戶的重要程度客戶關(guān)注程度客戶關(guān)注程度CBA資料來源：內(nèi)部分析資料來源：內(nèi)部分析行業(yè)分析提綱行業(yè)分析提綱應(yīng)用于咨詢銷售工作應(yīng)用于咨詢銷售工作21Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST SINOTRUST 新華信新華信2022-5-1運(yùn)用運(yùn)用 “ “三四規(guī)則三四規(guī)則”評價各公司的發(fā)展趨勢評價各公司的發(fā)展趨勢51015202530354045市場份額市場份