項(xiàng)目銷售手冊制定細(xì)則

1、項(xiàng)目銷售手冊制定細(xì)則第一條目的統(tǒng)一銷售人員的銷售行為，指導(dǎo)各項(xiàng)目銷售部日常管理工作；有利于集團(tuán)營銷工作的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、制度化。第二條 適用范圍集團(tuán)下屬的各城市（項(xiàng)目）公司所屬項(xiàng)目。第三條銷售手冊制定的責(zé)任主體銷售團(tuán)隊(duì)已組建的，由全體人員參與制定，未組建完整銷售團(tuán)隊(duì)的，由銷售部經(jīng)理或營銷部經(jīng)理制定。各城市營銷部經(jīng)理（項(xiàng)目銷售部經(jīng)理）主導(dǎo)負(fù)責(zé)。第四條 銷售手冊制定的條件單體方案出來后即可制定銷售手冊。第五條銷售手冊制定的時(shí)間單體方案出來后一個(gè)月內(nèi)。第六條銷售手冊的制定內(nèi)容及制作人（一）發(fā)展商簡介介紹公司的背景、介紹公司的實(shí)力、介紹公司的理念、公司以前開發(fā)的項(xiàng)目。制作人：銷售經(jīng)理 / 銷售

2、主任。注：完成后需經(jīng)公司相關(guān)部門確認(rèn)。（二）環(huán)境篇1. 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場總體環(huán)境介紹：當(dāng)?shù)卣咭蛩亍?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)因素、當(dāng)?shù)厥袌鲆蛩亍曳罘ㄒ?guī)因素。制作人 : 營銷部經(jīng)理（項(xiàng)目銷售部經(jīng)理） / 銷售主任。2. 項(xiàng)目所處區(qū)域簡介2.1 區(qū)域簡介介紹項(xiàng)目所處區(qū)域、介紹項(xiàng)目周邊配套。2.2 相關(guān)區(qū)域介紹介紹項(xiàng)目的相關(guān)區(qū)域 , 內(nèi)容包括 : 地理位置、歷史沿革、自然環(huán)境、 行政區(qū)劃、工業(yè)、商業(yè)、人文歷史、文化遺跡、交通干道。2.3 生活機(jī)能簡介詳細(xì)介紹項(xiàng)目周邊區(qū)域的生活機(jī)能, 包括:教育設(shè)施 : 幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)等，各教育設(shè)施的特色、收費(fèi)情況、路程等。生活設(shè)施 : 銀行超市、洗衣店、書店、照相館、

3、飯店、證券公司、農(nóng)貿(mào)市場、點(diǎn)心店、醫(yī)院、藥房、娛樂、設(shè)施、公園、郵局等，各生活設(shè)施的營業(yè)時(shí)間、經(jīng)營特色、路程。2.4 交通狀況介紹項(xiàng)目周邊的公交路線、交通干道。介紹從項(xiàng)目到當(dāng)?shù)刂饕ㄖ锏慕煌肪€及路程。3. 今年本市重大工程建設(shè)項(xiàng)目主要形象進(jìn)度及完工時(shí)間表。4. 城市發(fā)展規(guī)劃。5. 本案周邊交通系統(tǒng)規(guī)劃。制作人 : 以上部分由銷售部所有人員通過市調(diào)獲取相關(guān)資料數(shù)據(jù)完成。（三）產(chǎn)品篇1. 基本資料包括介紹 : 基地地址、售樓處地址、 售樓處電話、 發(fā)展商、投資商、行銷企劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、景觀設(shè)計(jì)公司、施工單位、工程監(jiān)理單位、相關(guān)證照 ( 資質(zhì)證書 / 營業(yè)執(zhí)照 / 法人代碼 / 法人姓名 /

4、施工許可證 / 建設(shè)規(guī)劃許可證 / 建設(shè)用地許可證 / 預(yù)售許可證 / 銀行帳號等 ) 、基地面積、總建筑面積（地上及地下部分） 、容積率、建筑占地面積、 建筑密度、綠地率、總戶數(shù)、自行車庫建筑面積、 機(jī)動(dòng)車停車位、建筑結(jié)構(gòu)、規(guī)劃用途、交房期等。2. 產(chǎn)品規(guī)劃2.1 規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)理念及設(shè)計(jì)依據(jù)。綠化景觀設(shè)計(jì)。住宅設(shè)計(jì) ( 平面設(shè)計(jì)及立面設(shè)計(jì) ) 。戶型配比、面積配比統(tǒng)計(jì)表。2.2 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)依據(jù) : 簡單介紹設(shè)計(jì)規(guī)范及規(guī)程。2.3 電氣設(shè)計(jì)介紹項(xiàng)目每套住宅的用電負(fù)荷及小區(qū)供電方案。介紹有線電視及電話系統(tǒng)方案。介紹項(xiàng)目室內(nèi)外線路敷設(shè)方案。2.4 給排水設(shè)計(jì) : 簡單介紹項(xiàng)目的給排水設(shè)計(jì),

5、 包括 : 給水設(shè)施、用水量、水源、生活給水系統(tǒng)、消防設(shè)計(jì)、排水、污水系統(tǒng)、雨水系統(tǒng)。2.5 環(huán)保設(shè)計(jì)。2.6 暖氣 / 天然氣設(shè)計(jì)。2.7 智能化設(shè)計(jì)。2.8 建材標(biāo)準(zhǔn)。2.9 公共設(shè)施。制作人 : 以上部分可由城市（項(xiàng)目）公司或相關(guān)部門提供數(shù)據(jù), 由銷售部人員整理完成 , 完成后需經(jīng)公司相關(guān)部門確認(rèn)。（四）市場篇1. 住宅（商業(yè)）市場現(xiàn)狀分析。制作人 :營銷部經(jīng)理（項(xiàng)目銷售部經(jīng)理）。2. 競爭市場的量價(jià)比分析： 通過前階段 , 近期的推案量及去化情況和對今后一段時(shí)間的預(yù)計(jì)推案量對競爭市場進(jìn)行分析。制作人 : 營銷部經(jīng)理（項(xiàng)目銷售部經(jīng)理）。3. 個(gè)案資料表。制作人 : 銷售部人員通過市調(diào)后整

6、理完成。4. 競爭樓盤及項(xiàng)目情況分析：分析競爭樓盤的區(qū)域、產(chǎn)品、銷售情況、工程進(jìn)度、樓盤數(shù)量、房型、價(jià)格、售樓處狀況及銷售人員素質(zhì)，并針對以上情況和本項(xiàng)目進(jìn)行比較分析，找出差異點(diǎn)。制作人 : 營銷部經(jīng)理（項(xiàng)目銷售部經(jīng)理） / 銷售主任。5. 客戶分析。制作人 :營銷部經(jīng)理（項(xiàng)目銷售部經(jīng)理）/ 銷售主任。( 五) 本案賣點(diǎn)說明及抗性檢討1. 賣點(diǎn)說明：介紹項(xiàng)目的賣點(diǎn)。2. 抗性檢討：介紹項(xiàng)目的抗性，并針對抗性制定出相應(yīng)的解說辭。3. 房型優(yōu)缺點(diǎn)：詳盡分析各個(gè)房型的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對缺點(diǎn)制定出相應(yīng)的解說辭。4. 環(huán)境優(yōu)缺點(diǎn)：詳盡分析項(xiàng)目周邊及項(xiàng)目內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對缺點(diǎn)制定出相應(yīng)的解說辭。制作人

7、: 銷售主任 / 置業(yè)顧問。（六）銷售篇1. 介紹及注意事項(xiàng)。2. 區(qū)域沙盤或注意事項(xiàng)。3. 模型說辭及注意事項(xiàng)。4. 樣板房、工法樣板區(qū)介紹說辭及注意事項(xiàng)。5. 銷售類表單的制作 ( 來人表 / 來電表 / 大小定單等 ) 。6. 銷售策略與目標(biāo)客層設(shè)定。7. 銷售控制。8. 銷售管理規(guī)章制度。9. 現(xiàn)場管理、人員編制及分工。10. 職務(wù)代理人確定。制作人 : 銷售主任。（七）答客問1. 電話答客問1.1 生活機(jī)能篇。1.2 基本資料篇。1.3 產(chǎn)品規(guī)劃篇。1.4 補(bǔ)充條款與按揭。1.5 本地相關(guān)政策法規(guī)。1.6 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。2. 現(xiàn)場答客問2.1 生活機(jī)能篇。2.2 基本資料篇。2.3

8、 產(chǎn)品規(guī)劃篇2.4 補(bǔ)充條款與按揭。2.5 當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。2.6 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識。制作人 : 銷售主任 / 置業(yè)顧問。（八）政策法規(guī)篇：介紹國家及當(dāng)?shù)刈钚孪嚓P(guān)政策法規(guī)。制作人 : 銷售主任。第七條銷售手冊的歸整銷售手冊的歸整人由營銷部經(jīng)理（項(xiàng)目銷售部經(jīng)理） 負(fù)責(zé)或銷售經(jīng)理安排專人負(fù)責(zé)。第八條銷售手冊的審核1. 城市公司營銷部（項(xiàng)目銷售部）制定完成銷售手冊后由中心城市公司營銷部經(jīng)理審核，再報(bào)城市公司（項(xiàng)目）總經(jīng)理、中心城市公司總經(jīng)理審核； （審核時(shí)間要求：每級均在 2 個(gè)工作日內(nèi)）。2. 經(jīng)城市公司（項(xiàng)目）總經(jīng)理、中心城市公司總經(jīng)理審核后，轉(zhuǎn)營銷服務(wù)管理中心營銷管理部備案；（審核時(shí)間要求：每

9、級均在2 個(gè)工作日內(nèi)）。3. 經(jīng)審核后的銷售手冊意見反饋至城市公司營銷部 （項(xiàng)目銷售部） 進(jìn)行修改，修改完成后報(bào)營銷服務(wù)管理中心營銷管理部總經(jīng)理備案；（備案時(shí)間要求：1 個(gè)工作日內(nèi)）。4. 經(jīng)備案后的銷售手冊項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)組織員工學(xué)習(xí)并考核；（時(shí)間要求：1個(gè)月內(nèi)學(xué)習(xí)并考核完畢）。5. 如遇規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)施等發(fā)生變更、競爭樓盤信息時(shí)，銷售手冊內(nèi)容應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，調(diào)整的內(nèi)容報(bào)相關(guān)部門審核通過。（時(shí)間要求：遇到變更情況后2個(gè)工作日調(diào)整銷售手冊內(nèi)容； 銷售手冊調(diào)整后的內(nèi)容報(bào)相關(guān)部門后，各相關(guān)部門1 個(gè)工作日進(jìn)行審核）。第九條本細(xì)則解釋權(quán)屬于營銷服務(wù)管理中心營銷管理部。第十條本細(xì)則由營銷服務(wù)管理中心營銷管理

10、部進(jìn)行起草與修訂，執(zhí)行副總裁審批后發(fā)布。第十一條本細(xì)則自發(fā)布之日起執(zhí)行，集團(tuán)原有相關(guān)規(guī)定、通知、辦法等同時(shí)廢止。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)， 忠志之士忘身于外者， 蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必

11、能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 “能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵