如何成為一名專業(yè)醫(yī)藥銷售

1、如何成為一名專業(yè)醫(yī)藥銷售如何成為一名專業(yè)醫(yī)藥銷售 概述概述 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出

2、廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買。圖圖11 藥品銷售鏈條藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽

3、合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。 2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：醫(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。

4、凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。 木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖圖12 木桶理論：水只能裝到最短的木板處木桶理論：水只能裝到最短的木板處【自檢自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)下，你

5、是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對性的改素質(zhì)，并進(jìn)行有針對性的改進(jìn)。進(jìn)。表表11 職業(yè)素質(zhì)檢查表職業(yè)素質(zhì)檢查表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識必備知識是 否 輔助知識是 否 醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧是 否 呈現(xiàn)技巧、是 否 成交技巧是 否 觀察技巧是 否 開場白技巧是 否 同理心聆聽技巧是 否 處理異議技巧是 否 跟進(jìn)技巧是 否 敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）是 否 誠（誠意、誠信）是 否 禮（禮儀、禮節(jié)）是 否 智（智慧）是 否 信（信譽(yù)、自信）是 否 總結(jié)總結(jié) 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對

6、象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 時(shí)機(jī)把握與節(jié)奏控制1.如何把握時(shí)機(jī)如何把握時(shí)機(jī)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)，必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足客戶的需求介紹適當(dāng)?shù)睦?/p>

7、益，以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭頋M足這個(gè)需求。2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過探詢，醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)通過探詢，醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會，所以在呈現(xiàn)的技巧中，實(shí)際上也是通過不斷掌握的探詢，了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益

8、。 藥品的特性和利益藥品的特性和利益 1.藥品的特性藥品的特性藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí)，也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益，這個(gè)利益一定是針對醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。藥品有多種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等。口

9、服劑型給病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢？靜脈用藥，或說肌肉注射都需要別人來幫你實(shí)現(xiàn)的，但是口服的藥品是通過病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就可以自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療的目的，所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量，給病人帶來了方便，依從性好。藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益，同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè)，還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會給他的治療帶來什么益處，給他的患者帶來什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器，你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。利益的特點(diǎn)與展示利益的特點(diǎn)與展示1.利益特點(diǎn)利益特點(diǎn)利益必須是產(chǎn)品的一

10、項(xiàng)事實(shí)帶來的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。2.展示利益展示利益多種表述與展示多種表述與展示特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對醫(yī)生或病人的心理獲益（ ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來什么樣的益處，而益處是需要靠語言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實(shí)存在，以達(dá)到拜訪的目的。反復(fù)強(qiáng)調(diào)反復(fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)

11、，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會帶來的好處。只說一次可能不足以引起醫(yī)生心中的共鳴，要通過第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接受為止。要有側(cè)重點(diǎn)要有側(cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈現(xiàn)利益時(shí)，一定是根據(jù)銷售對象，根據(jù)科室的特點(diǎn)進(jìn)行呈現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。如果在病房里你應(yīng)該考慮的側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后如何能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮如何方便使用。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。對老醫(yī)生使用新方法對老醫(yī)生使用新方法在展示的過程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表會出現(xiàn)這樣的疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售的產(chǎn)品，也非常清

12、楚產(chǎn)品的特性帶來的利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的?？煽诳蓸反蠹叶己芰私?，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂的廣告呢？實(shí)際上可口可樂就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂可以給你帶來的好處。所以對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法。 避開競爭對手優(yōu)勢避開競爭對手優(yōu)勢不同的產(chǎn)品會有它的優(yōu)勢和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)行銷售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己的優(yōu)點(diǎn)，也有它自己的缺點(diǎn)，所以既要承認(rèn)其它產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡可能多地展示

13、自身產(chǎn)品的優(yōu)勢。不威脅競爭對手存在，爭取立足不威脅競爭對手存在，爭取立足在知識經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)的“你贏我輸、你輸我贏、你輸我輸”的競爭正步入“你贏我贏”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從對抗到合作，從無序到有序，從短暫的生存到永久的矗立已成為一種趨勢。無論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，無論從事什么職業(yè)、什么工作，無論是否意識到社會發(fā)展的這種趨勢，雙贏都將是一種必然選擇，是一種新的營銷趨勢。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對手的存在而立足。 3.展現(xiàn)利益時(shí)的注

14、意事項(xiàng)展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)益處時(shí)盡量使用產(chǎn)品的商品名展現(xiàn)利益時(shí)要盡量使用產(chǎn)品的商品名，而不使用化學(xué)名。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時(shí)，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。充分運(yùn)用觀察的技巧充分運(yùn)用觀察的技巧充分運(yùn)用觀察的技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展

15、現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處各自不同不同?？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處各自不同不同的門診展示相同的利益，那么碰壁的可能性就會增大，因?yàn)椴煌瑢？频尼t(yī)生所需要的對病人的益處是不同的。如果在不同的門診展示相同的利益，缺乏針對性，也許你所展示的利益并不是醫(yī)生所需要的，那么你的拜訪就是失敗的。渲染益處時(shí)不要太過夸張渲染益處時(shí)不要太過夸張益處是可以渲染的，但是不要過于夸張，如果太過夸張了就是超出了藥品本身可能帶來的利益，這樣只會適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠信。什么是局限什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不

16、良的副作用，產(chǎn)品可能帶來的副作用是醫(yī)生在開處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)。回避局限會使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會對醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。對待局限的態(tài)度對待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限醫(yī)生可預(yù)測病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值醫(yī)生更加信任你醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值認(rèn)為產(chǎn)品資料不足你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)生對你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見解談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望過分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方 小結(jié)小結(jié)醫(yī)生買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。因此抓住呈現(xiàn)醫(yī)生買的不是