招商獎勵及發(fā)放管理方案

1、廊坊公司招商業(yè)績激勵及發(fā)放管理方案鑒于招商工作的特殊性,為提高招商團隊的積極性，鼓勵招商人員的工作激情，更好的完成招商任務(wù)，特制定以下招商獎勵方案。（公司聘用外部招商公司進行招商工作的項目不適用于本辦法）第一條業(yè)績提成獎勵類型及標準業(yè)績提成獎勵具體分為以下租金類租賃和扣點類租賃二種類型：、租金類租賃:即商戶以提前繳納租金的方式支付租賃費用。業(yè)績提成=日平均租金X租賃面積X計提天數(shù)X工作深度評估系數(shù)業(yè)績提成按照招商面積和招納商家的檔次兩個指標進行6級四檔的劃分。即按照招商的面積劃分為0500葉、501-1000葉、1001-2000葉、20013000葉、3001-8000葉、8000葉以上六個

2、級別，每個級別里按照商家的品牌劃分為A類商家、B類商家、C類商家、D類商家四個檔次.招商專員洽談的商家品牌最終劃歸為本方案中六級四檔的哪個級別由招商租務(wù)部經(jīng)理審核,主管領(lǐng)導(dǎo)確定。商家級別的劃分要綜合考慮商家對項目的影響及公司成本支出等多種因素.業(yè)績提成標準表-租金類租賃級別檔次f、ABCD0-500常日平均租金、60天日平均租金、45天日平均租金、30天日平均租金、27天二5011000葉日平均租金、45天日平均租金、30天日平均租金、27天日平均租金、24天三1001-2000常日平均租金、40天日平均租金、27天日平均租金、24天日平均租金、21天四20013000常日平均租金、35天日平

3、均租金、24天日平均租金、21天日平均租金、18天五3001-8000常日平均租金、30天日平均租金、21天日平均租金、18天日平均租金、15天六8000常以上日平均租金、25天日平均租金、18天日平均租金、15天日平均租金、12天（表一）說明；1、名詞解釋：日平均租金：房屋租賃合同實際成交的每天的平均租金額（元/葉/天）.日平均租金二租賃期租金總額/租賃天數(shù)/租賃面積2、業(yè)績提成標準表-一-一-租金類租賃中“X天”表示提成計算中計提的天數(shù).3、商家檔次界定：A類商家：國際頂級品牌（如:LV、星巴克）B類商家：國際、國內(nèi)一線品牌（如：必勝客、寶姿、NIKE）C類商家:國際、國內(nèi)二線品牌（如：百

4、麗、永和大王）D類商家：國際、國內(nèi)三線及其他品牌（如：本地品牌）二、扣點類租賃：即以商戶銷售額為基數(shù)的一定百分比計提的方式支付租賃費用。扣點類商家不劃分檔次，提成計算基礎(chǔ)是商業(yè)開業(yè)后前三個月租金+2的金額。業(yè)績提成=商家開業(yè)后前三個月租金+3的金額X工作深度評估系數(shù)三、工作深度系數(shù):招商工作整個的過程比較長，特別是談判工作受到談判周期、談判對象，參與人員的能力等因素影響，招商人員工作深度存在差異，根據(jù)工作深度,給予確定系數(shù)的標準,詳見工作深度界定表工作深度界定表序號客戶來源談判過程合同簽訂過程工作深度系數(shù)1.主動、獨立聯(lián)絡(luò)客戶資源，全程獨立自主談判在合同條款上公司未作出重大讓步及改動，能夠按照

5、公司要求獨立完成制式合同簽訂（合同條款未能按照制式合同簽定，作了2條以上的修改，系數(shù)減少0。03）1(0.97)2.全程參與談判，專員在談判工作中起到主導(dǎo)作用，直接上級領(lǐng)導(dǎo)參與幫助談判2次0.85(0.82)3.全程參與談判，由直接上級領(lǐng)導(dǎo)參與幫助談判3次，專員在談判工作中起到重要作用0.7(0.67)4.全程參與談判，由直接上級領(lǐng)導(dǎo)幫助談判3次以上，專員在談判工作中起到一定的輔助作用，0。5(0.47)5.全程參與談判，由直接上級領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)談判，間接上級領(lǐng)導(dǎo)幫助談判，專員在談判工作中起到一定的輔助作用。0.3(0.27)6.公司或上級領(lǐng)導(dǎo)安排客戶資源全程獨立自主談判0.4(0。37)7.全程參

6、與談判，在談判中起到重要作用，主管領(lǐng)導(dǎo)幫助談判2次0.25(0.22)8.全程參與談判，在談判中起到一定的輔助或配合作用主管領(lǐng)導(dǎo)幫助談判3次以上0。15(0.12)第二條、業(yè)績提成獎勵的構(gòu)成及分配一、業(yè)績提成構(gòu)成；業(yè)績提成=部門提成（80%）+團隊基金（10%）+總經(jīng)理基金（10%）1、部門提成：業(yè)績提成的80%作為招商部的部門提成，計算公式為:部門提成=業(yè)績提成X80%；部門提成的具體分配見部門提成分配表部門提成分配表項目組提成部門提成X86%招商專員提成項目組提成X92%項目主管提成項目組提成X8%策劃推廣人員提成部門提成X3%說明：1、項目組未設(shè)置招商主管的，項目組提成即招商專員提成。2

7、、上一年度/季度公司考核不合格的員工，不再參與上一考核年度/季度部門提成的發(fā)放。但不影響下一年度/季度。項目客戶服務(wù)人員提成部門提成X3%綜合行政人員提成部門提成X3%其他人員提成部門提成X5%合計100%2、團隊基金：業(yè)績提成的10%作為招商團隊基金,計算公式為：團隊基金=部門提成X10%；招商團隊基金，用于招商部門突出表現(xiàn)人員獎勵、部門人員洽談業(yè)務(wù)交通費用、部門人員洽談業(yè)務(wù)通訊費用、部門團隊考察活動、部門組織學(xué)習(xí)活動、部門業(yè)務(wù)調(diào)研、客戶接待費用等的支配。由招商部經(jīng)理報主管領(lǐng)導(dǎo)審核,總經(jīng)理審批。3、總經(jīng)理基金:業(yè)績提成的10%作為總經(jīng)理基金，計算公式為：總經(jīng)理基金=業(yè)績提成X10%總經(jīng)理基金

8、用于廊坊公司各項目運營中及在與招商部工作配合中，在各個崗位表現(xiàn)優(yōu)異的人員，由總經(jīng)理分配。第三條、提成獎勵原則、考核指標及業(yè)績提成發(fā)放一、提成獎勵原則：招商租務(wù)部人員都是帶薪資（含底薪）、并且補助等標準按照公司現(xiàn)行薪資體系執(zhí)行，故應(yīng)在完成公司制定的招商任務(wù)的基礎(chǔ)上給予業(yè)績提成獎勵。原則如下:1、全年完成年度招商任務(wù)的70%（面積）以上，100%發(fā)放業(yè)業(yè)績提成。全年完成年度任務(wù)在50%70%（面積）之間的,按照完成比例發(fā)放相應(yīng)比例的業(yè)績提成。全年完成年度招商任務(wù)不足50%（面積）的，不發(fā)放提成。2、公司銷售返租商業(yè)招商，租金收入高于公司返租給業(yè)主收入的80%，100%發(fā)放業(yè)績提成。租金收入在公司返

9、租給業(yè)主收的60%-80%之間的，按照租金收入達到的相應(yīng)比例發(fā)放相應(yīng)比例的業(yè)績提成。租金收低于公司返租給業(yè)主收低于60%，不發(fā)放提成?？埸c類租賃,以考核前商家開業(yè)前三個月的平均租金收入來核算租金水平。二、考核指標：招商人員按年度進行考核,招商人員每年度與主管領(lǐng)導(dǎo)簽訂年度招商任務(wù)指標文件。每年度1月考核上年度1-12月指標任務(wù).三、業(yè)務(wù)提成發(fā)放:租賃合同簽訂后，按照商家進入租賃項目的階段按以下階段比例發(fā)放業(yè)績提成：1. 租賃合同簽定,租賃方已交付租賃押金和首筆租金并辦理進場裝修手續(xù),發(fā)放業(yè)績提成的70%;2. 商家開業(yè)滿8個月，發(fā)放業(yè)績提成的30%；3. 商家拖欠租金，則不再發(fā)放部門提成。四、業(yè)

10、績提成核算、兌現(xiàn)時間：1、每年度7月核算并兌現(xiàn)本年度16月應(yīng)發(fā)業(yè)績提成的50%。剩余50%年底考核后根據(jù)提成獎勵原則發(fā)放。2、每年度1月核算并兌現(xiàn)上年度1-12月提成，經(jīng)年終考核按照提成獎勵原則進行發(fā)放。全年完成年度招商任務(wù)不足50%（面積）的，不再兌現(xiàn)提成，年度內(nèi)已經(jīng)兌現(xiàn)的提成亦無需返還。五、團隊基金、總經(jīng)理基金的計提同樣按照商家進入租賃項目階段進行，每階段比例同業(yè)績提成發(fā)放比例。公司財務(wù)專門設(shè)置“招商租務(wù)部招商基金專戶”，按照本方案計提團隊基金和總經(jīng)理基金。團隊基金由部門經(jīng)理簽字經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，報總經(jīng)理批準支出.總經(jīng)理基金由總經(jīng)理分配。六、提成發(fā)放審批程序：招商主管制表f招商部經(jīng)理審核f主

11、管領(lǐng)導(dǎo)審批f公司財務(wù)部審核f分公司總經(jīng)理審批f集團人力資源審核f公司財務(wù)部發(fā)放。由招商專員按本方案相關(guān)規(guī)定計算提成并制表（標準版本見附件）。報表中必須同時注明以下內(nèi)容：A. 商戶進場裝修時間或開業(yè)時間等商戶進場情況，本條以商戶在物業(yè)部門辦理的進場手續(xù)文件復(fù)印件為依據(jù).B. 商戶交納租金情況。C. 商家品牌檔次的確定情況。D. 工作深度（即工作深度系數(shù)）。第四條、其他條款一、退房和解約1客戶若在簽訂合同3個月或進場3個月內(nèi)，尚未開業(yè)就出現(xiàn)退房情況,如租賃該商業(yè)物業(yè)招商人員依然在職，則已發(fā)放的提成由相關(guān)招商人員交回公司財務(wù)部，未發(fā)放提成不再發(fā)放，待該商業(yè)物業(yè)另行租賃后重新核算提成。我公司主張的退房

12、情況不在此列。2商戶已開業(yè)經(jīng)營,但租約未到期，客戶提出提前解約，若實際租賃時間已達到合同租賃期限的1/3，則該物業(yè)進入下一個正常租賃流程，招商人員已經(jīng)發(fā)放的提成不受影響。若實際租賃時間未達到合同租賃期限的1/3，如租賃該商業(yè)物業(yè)招商人員依然在職，該招商人員將已發(fā)放提成的13交回公司財務(wù)部,未發(fā)放提成不再發(fā)放。我公司主張的提前解約不在此列。二、如提成發(fā)放后，招商人員離職或工作調(diào)動，剩余未發(fā)放提成由后期維護該客戶的招商人員承接。三、招商人員的提成需要在部門內(nèi)公布，并將獎金發(fā)放情況在分公司行政部備案.四、租賃商戶如采用工程抵款方式支付租賃費用，提成按以下兩種情況核算1、公司主動主張的“工程抵款”的租

13、賃合同,承接該業(yè)務(wù)的招商專員按照正常程序為客戶辦理業(yè)務(wù),業(yè)績提成按租賃面積的大小進行劃分:1）單個合同租賃面積500億獎勵200元。2）500葉單個合同租賃面積1000葉，獎勵300元。3）1000葉以上，獎勵600元。2、招商專員主動進行招商工作,后期客戶提出的“工程抵款”，申報公司審批同意后按本方案確定的正常方式核算提成。五、簽訂免租合同的獎勵辦法合同期限內(nèi)租金全部實行免租的合同為免租合同。簽訂免租合同對招商人員的獎勵按照合同租賃面積的大小進行劃分。1. 單個合同租賃面積500億獎勵金200元。2. 500葉單個合同租賃面積1000葉，獎勵金500元。3. 1000葉以上，獎勵金1000元

14、。六、公司在招商政策上作出重大讓步的項目，招商提成按照本辦法標準的50%核算。第五條銷售合同的簽訂由招商租務(wù)部人員通過招商工作促成簽訂的公司項目銷售合同，遵照正在執(zhí)行的“銷售提成管理辦法”的相關(guān)規(guī)定計算“初步銷售提成"，“最終銷售提成”結(jié)合招商提成發(fā)放辦法計算，公式如下：“最終銷售提成"二“初步銷售提成”X工作深度系數(shù)（參照工作深度界定表“最終銷售提成”的構(gòu)成、分配、發(fā)放按照本方案“第二條”“第三條"、“第四條、”執(zhí)行第六條本管理辦法由招商租務(wù)部負責(zé)解釋，本辦法自公司批復(fù)之日起執(zhí)行。招商租務(wù)部2010年5月案例：招商專員小A,簽訂100葉租賃合同，日平均租金1元/

15、葉，租期3年，小A所在項目有主管一名，協(xié)助開展工作。1、界定為一級C檔客戶，業(yè)績提成為：100x30天X1元=3000元2、談判過程中小A請招商總監(jiān)幫助談判2次，業(yè)績提成，工作深度系數(shù)為0.85:3000x0。85=2550元3、7月核算提成時，商家已經(jīng)交付租賃押金和首筆租金并辦理進場裝修手續(xù)商家裝修70%開業(yè)滿8個月30%2550x70%=17852550x30%=765部門團隊總經(jīng)理部門團隊總經(jīng)理80%10%10%80%10%10%1428178.5178.561276.576.5部門x86%x92%部門x86%x92%1428X86%x612x86%x92%=113092%=484小A7月份核算能領(lǐng)提成:1130x50%=565元4、年底小A完成全年指