卷煙服務(wù)營銷工作的“著力點(diǎn)”夏季卷煙營銷服務(wù).doc

1、卷煙服務(wù)營銷工作的“著力點(diǎn)”:夏季卷煙營銷服務(wù)當(dāng)前，煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)營銷工作是緊緊圍繞市級公司營銷主體地位的確立和主體作用的發(fā)揮來開展的，通過一體化的運(yùn)作，扁平化式的管理，經(jīng)營模式已經(jīng)確立，面向市場的業(yè)務(wù)流程已經(jīng)建立，資配置更趨合理，對服務(wù)營銷的理解，職責(zé)職能定位的把握，已潛移默化地滲透到工作中去，由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變的推進(jìn)速度加快?，F(xiàn)階段，確定對客戶的態(tài)度，努力提升市場服務(wù)營銷水平成為我們工作中的重中之重。細(xì)節(jié)決定成效，態(tài)度決定一切。作為服務(wù)營銷人員，承擔(dān)著使我們的工作向更加合理，有效的方向推進(jìn)的責(zé)任。所以，我們要時刻把握客戶的真實(shí)需求，了解客戶的庫存情況，利用各種資，盡可能滿足市場真

2、實(shí)需求，規(guī)范客戶經(jīng)營，這就是我們工作的“著力點(diǎn)”，更是責(zé)任之所在。需求預(yù)測與貨供應(yīng)需求預(yù)測是要真實(shí)地反映客戶的實(shí)際需求，在此基礎(chǔ)上要把滿足客戶的合理貨需求擺在更加突出的位置。優(yōu)質(zhì)服務(wù)歸根到底就是保證客戶的合理經(jīng)營利潤，為此，我們要在需求預(yù)測的前提下，按照“稍緊平衡、合理調(diào)控”的原則，依據(jù)市公司反饋的可供貨計劃，制定出適應(yīng)需求的月度銷售計劃，并盡可能做到均衡供應(yīng)。對于在客戶層面上，要按照客戶類別的限量標(biāo)準(zhǔn)，把握客戶的真實(shí)需求，合理定量、滿足經(jīng)營、尋求合理定量和提高客戶訂單滿足率的最佳點(diǎn)；對于能夠保證供應(yīng)的貨，按照價量關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)的原則，確定合理的供應(yīng)量；對于緊俏品牌，按照客戶的類別標(biāo)準(zhǔn)供貨，保證貨

3、分配的公開、公正性，在具體環(huán)節(jié)上要盡可能照顧中、小客戶的利益，設(shè)置較小的定量標(biāo)準(zhǔn)，努力使每位客戶都能夠拿到緊俏煙；對于新品牌或短線品牌，則向B、C類戶或電子結(jié)算戶傾斜，以鼓勵他們的積極性。總之，通過定量標(biāo)準(zhǔn)的相對固定、貨計劃的稍緊平衡、卷煙供應(yīng)的均衡投放，使客戶逐步適應(yīng)我們的標(biāo)準(zhǔn)，并逐步提高他們的經(jīng)營能力和實(shí)際盈利水平?？茖W(xué)管理客戶卷煙庫存科學(xué)管理客戶卷煙庫存，是每位客戶經(jīng)營卷煙的一項重要內(nèi)容。合理的庫存結(jié)構(gòu)可以緊密不同層次的消費(fèi)者，適宜的庫存數(shù)量可以滿足不同煙民的消費(fèi)方式的習(xí)慣，同時，也有助于客戶經(jīng)營資金的周轉(zhuǎn)和有限地規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，所以說庫存水平直接關(guān)系到客戶盈利水平的高低。為此，首先要盤清

4、客戶的“家底”，這個“家底”是指客戶自己現(xiàn)有的卷煙庫存，弄清自己現(xiàn)有的庫存結(jié)構(gòu)和庫存數(shù)量是經(jīng)營卷煙最起碼的要求。其次，掌握客戶的周銷量和月銷量。每個品牌卷煙的銷售走勢都必須熟知，每種卷煙的周銷量是多少，月銷量是多少，必須做到心中有數(shù)（月銷量主要針對冷銷品牌卷煙或高檔品牌卷煙，偶然消費(fèi)或突然消費(fèi)較多，用周銷量指標(biāo)很難準(zhǔn)確把握和推測），同時要關(guān)注所服務(wù)區(qū)域卷煙消費(fèi)者的動態(tài)變化對這個兩個指標(biāo)造成的影響，否則，無法準(zhǔn)確掌握這兩個指標(biāo)的數(shù)量變化趨勢。第三，根據(jù)客戶經(jīng)營實(shí)際狀況來確定卷煙庫存，一般來說，卷煙庫存的設(shè)計原則是“結(jié)構(gòu)要全、數(shù)量要低”。滿足客戶需求的關(guān)鍵“按客戶訂單組織貨”試點(diǎn)運(yùn)行以來，如何更準(zhǔn)

5、確地預(yù)測客戶需求，如何使客戶的需求最大限度地得到滿足，是我們一直探討和研究的大事。眾所周知，卷煙是一種特殊商品，其銷售行為當(dāng)然無法脫離行業(yè)本身的運(yùn)行規(guī)則?！坝唵喂┴洝惫ぷ魉岢龅挠唵晤A(yù)測及采集是要真實(shí)地反映客戶的實(shí)際需求。事實(shí)上我們都應(yīng)該清楚，滿足客戶的需求并不是無條件地滿足客戶對任何品牌的任何需求，而是指通過和行業(yè)“大品牌”戰(zhàn)略相結(jié)合來逐步引導(dǎo)消費(fèi)者對卷煙品牌的需求。因此，滿足客戶需求必須做到一是貨供應(yīng)要適時，保證重點(diǎn)品牌和常銷品牌的持續(xù)供應(yīng)能力；二是貨供應(yīng)要適量，按照“稍緊平衡、均衡投放”的原則合理定量，滿足終端消費(fèi)需求；三是品牌把握要適中，當(dāng)品牌供應(yīng)與客戶需求產(chǎn)生差距時，客戶經(jīng)理將起到關(guān)鍵性的疏導(dǎo)作用，要將“度”把握好