銷售人員工作績效考核及發(fā)展表格

1、銷售人員工作績效考核及發(fā)展表格部門：組別：被考核人：姓名職稱薪號考核人：姓名職稱薪號考核期間：考核日期：本表分成三個部份(1) 第一部份：考核銷售員的業(yè)績，以業(yè)績?yōu)闄z討重點。(2) 第二部份：透過十個考核工作表現(xiàn)的因素來分析銷售員的長、短處，敘述 該銷售員為達(dá)到工作目標(biāo)的過程。(3) 第三部份：針對該銷售員的長短處訂定其個人事業(yè)生涯的發(fā)展計劃。(1) 第一部份：業(yè)績及績效1.說明：在期限內(nèi)完成工作目標(biāo)、盡職、執(zhí)行工作不需要主管經(jīng)常性的監(jiān)督。2.業(yè)績記錄及分析在下面空白中填入，過去三年，該銷售員的業(yè)績，列出其配額目標(biāo)，配額達(dá)成數(shù)量及百分比。（配額：Quota）、做為訂定今年預(yù)估配額的參考資料。配

2、額目標(biāo)配額達(dá)成配額達(dá)成百分比今年預(yù)估去年前年大 前 年3.業(yè)績考核在下面格子中打“V”，那一格最能代表該員的工作表現(xiàn)，尤其在達(dá)成配額方面，請參考該員上述的配額表現(xiàn)與公司經(jīng)營計劃做一比對。不能接受低于達(dá)到超過期望期望期望說明文件：列舉各項情況，可以說明配額達(dá)成狀況，請考慮¬有那些原因或困難，無法達(dá)成？­部門主管在各項目標(biāo)排列優(yōu)先級時，是否說明清楚？®員工在達(dá)成目標(biāo)過程中，自己可控制有多少部份？¯達(dá)成目標(biāo)的同時，有其它那些效果會產(chǎn)生。(二)第二部份：考核工作表現(xiàn)的因素1. 考核因素項目及主管評語(1)計劃的質(zhì)量：銷售策略是否與公司經(jīng)營目標(biāo)及客戶需求一致。完成

3、工作計劃表。安排客戶訪問時間表、訂定訪客訴求重點。監(jiān)督工作目標(biāo)的進(jìn)展，并按實際狀況調(diào)整工作計劃。 主管評語：_(2)市場預(yù)測的準(zhǔn)確性：預(yù)測訂單很精確，手邊隨時有最新行情資料。業(yè)務(wù)量及銷售金額之預(yù)測與實際業(yè)績很接近，甚至能預(yù)估訂單的日期及收款 日期。透過市場情報數(shù)據(jù)規(guī)劃，業(yè)務(wù)進(jìn)度已排滿。預(yù)測未來的訂量數(shù)量（包含潛在客戶），及新市場開發(fā)目標(biāo)。 主管評語：_(3)潛在客戶的發(fā)展及管理：知道如何找出并接洽新的線索以發(fā)展新客戶。開發(fā)新客戶數(shù)量及金額。所接洽的客戶，找對了談生意的對象（階層）。按照銷售策略及計劃，持續(xù)開發(fā)新客戶，有明確的訪問時間表及訪問結(jié)果報告可供分析。 主管評語：_(4)現(xiàn)有客戶管理：維

4、持現(xiàn)有客戶及獲得更多訂單。保存現(xiàn)有客戶、增加現(xiàn)有客戶的訂單。訪問客戶、發(fā)掘問題、解決客戶抱怨問題、事先預(yù)防問題的發(fā)生。按照銷售策略及計劃，采取行動。 主管評語：_(5)行政業(yè)務(wù)：保存客戶正確的書面資料，要遵守對客戶的承諾。行政手續(xù)（訂單、活動報告、費用報告）要完備、正確，并且迅速辦理。嚴(yán)格控制費用及成本。有效運用時間及資源，達(dá)成對客戶的承諾，完成任務(wù)。 主管評語：_(6)與客戶經(jīng)常性的溝通：在客戶面前，要表現(xiàn)出專業(yè)銷售的技巧及形象。寫信或建議書交給客戶時，要注意內(nèi)容的清晰、明確。在做客戶簡報或打電話或口頭溝通時，簡捷明了，盡量提供客戶的需要的資 訊，以滿足客戶的期望。經(jīng)常與客戶保持連系，也可幫

5、助客戶建立人際及業(yè)務(wù)上的關(guān)系。 主管評語：_(7)公司內(nèi)部各單位的交往：與各工作相關(guān)單位及人員合作，使現(xiàn)有資源極大化。發(fā)展及繼持良好的個人公私關(guān)系如客戶、工程師、同事等。在行動上能取得工作相關(guān)人員的了解及支持。做為團(tuán)體中一位有效率的成員。 主管評語：_(8)與公司管理階層的交往：有效與管理階層溝通，并接受管理階層訂定的全公 司目標(biāo)。提供完整、正確及立即的信息給上司。有效的表達(dá)想法、意見，透過口頭、書面的適當(dāng)溝通管道告之管理階層。遵照上司指示，完成任務(wù)。 主管評語：_(9)努力創(chuàng)新：持續(xù)努力用創(chuàng)新的手法來解決問題，以達(dá)成工作目標(biāo)。在追求工作目標(biāo)中，展現(xiàn)出活力、沖動、主動及創(chuàng)意性。在改善工作方法或

6、發(fā)展新的銷售方法上，表現(xiàn)出思維的周延性及創(chuàng)造力。對于工作上，可能面臨的重大改變，能預(yù)做準(zhǔn)備。 主管評語：_(10)自我發(fā)展：透過正式或非正式的管道，尋找改善組織效率的方法。完成自我發(fā)展計劃。追求并收集能增加產(chǎn)品知識、產(chǎn)品應(yīng)用及了解市場趨勢的信息。持續(xù)不斷地在改善銷售技巧上努力。 主管評語：_2. 工作重要性及工作效率的評分總結(jié)在每一考核工作表現(xiàn)的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意見如果是有重要性，填“I”，如果工作效率很好，就填“E”，將上述10項考核工作表現(xiàn)因素分為三大部份：(1)計劃與組織：計劃質(zhì)量、市場預(yù)測準(zhǔn)確性，潛在客戶的開發(fā)及管理、現(xiàn)有客戶管理、行政業(yè)務(wù)。(2)人際關(guān)系：與客戶經(jīng)

7、常性的溝通、公司內(nèi)部各單位的交往，與公司管理階層的交往。(3)個人：努力與創(chuàng)新、自我發(fā)展。(三)第三部份：個人發(fā)展計劃1. 敘述該員的長處：建議如何運用該員的長處。_2. 敘述該員的缺點：建議如何改善目前的工作績效。_ _3. 總結(jié)評語：_4.員工說明：_被考核人簽署_日期：姓名 :_職稱 : _考核人簽署_日期：姓名 :_職稱 : _ 業(yè)務(wù)代表考績表范例被考核者業(yè)務(wù)員 在本職位時間考核者業(yè)務(wù)主任 填表日期(年)(月)考核項目依照左列項目，選擇下列一個對該員在工作上最為恰當(dāng)?shù)恼f明。并對其工作表現(xiàn)提出具體事例或評語。顧客服務(wù)對顧客提供立即與有效的服務(wù)。經(jīng)由良好的服務(wù)提升銷售量。對顧客的服務(wù)一般均

8、屬良好。在服務(wù)上需要有所改進(jìn)。對顧客的服務(wù)不佳。舉例或評語：有時候他忘記了所做的承諾。僅偶而有顧客抱怨。與顧客保持有很融洽的關(guān)系。2地區(qū)訪問甚為杰出，對訪問路線之安排，考慮到費用與顧客之潛力甚為周詳相當(dāng)不錯，通常均能依照顧客之潛力與費用作良好之計劃。對訪問計劃尚需若干改進(jìn)。需要極大之改進(jìn)，目前訪問計劃很不理想。舉例或評語：往往拜訪顧客沒有先經(jīng)約好。訪問的行程往往沒有好好的計劃。有些開車的里數(shù)是不必要的。3費用控制對費用報銷控制得宜，誠實無欺，非常謹(jǐn)慎且使用十分有效。在費用使用上通常均有良好之判斷。在費用使用上如長途電話，交際等，有時不甚恰當(dāng)。使用浮濫，常受指摘。舉例或評語：完全誠實。有時候填報銷單不用心。該有的收據(jù)有時不齊全4報告記錄所有報告與記錄均能保持時效與按時辦理，內(nèi)容完整正確。報告與記錄通常均能保持時效，按時辦理與完整。需要有所改進(jìn)。報告與記錄拖延不適當(dāng)或不全。舉例或評語：有些不小心的錯誤或是未能及時提出報告。