美規(guī)車質(zhì)保外部培訓(xùn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)教案

1、會計學(xué)1美規(guī)車質(zhì)保外部美規(guī)車質(zhì)保外部(wib)培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商第一頁，共45頁。 汽車故障汽車故障(gzhng) (gzhng) 更與更與 駕駛環(huán)境與駕駛習(xí)慣相關(guān)駕駛環(huán)境與駕駛習(xí)慣相關(guān)第1頁/共46頁第二頁，共45頁。 根據(jù)國家質(zhì)檢總局國標(biāo)文件，汽車(qch)質(zhì)保，即汽車(qch)質(zhì)量擔(dān)保， 就是指汽車(qch)產(chǎn)品銷售商、制造商、修理商在質(zhì)量擔(dān)保期內(nèi)保證產(chǎn)品持續(xù)符合國家相關(guān)質(zhì)量要求，并滿足需求方需要的義務(wù)。汽車(qch)質(zhì)保包括： 新車整車質(zhì)保：中規(guī)車原廠質(zhì)保；非中規(guī)版進(jìn)口新車質(zhì)保。 次新車延保：新車整車質(zhì)保到期前購買的延長保修。 在用車質(zhì)保：二手車質(zhì)保；（私家）在用車質(zhì)保。第2頁/共4

2、6頁第三頁，共45頁。4第3頁/共46頁第四頁，共45頁。1 1 汽車汽車質(zhì)質(zhì)保的概念保的概念2 23 3 汽車汽車質(zhì)質(zhì)保的銷售模式保的銷售模式4 4 汽車汽車質(zhì)質(zhì)保的激勵方法保的激勵方法第4頁/共46頁第五頁，共45頁。美規(guī)車銷售商消費(fèi)者質(zhì)保服務(wù)商第5頁/共46頁第六頁，共45頁。第6頁/共46頁第七頁，共45頁。第7頁/共46頁第八頁，共45頁。第8頁/共46頁第九頁，共45頁。第9頁/共46頁第十頁，共45頁。第10頁/共46頁第十一頁，共45頁。三省三省一保一保第11頁/共46頁第十二頁，共45頁。第12頁/共46頁第十三頁，共45頁。q店率為20%第13頁/共46頁第十四頁，共45頁

3、。15經(jīng)銷商經(jīng)銷商 A A經(jīng)銷商經(jīng)銷商 B B售價 :RMB 150,000促銷(c xio): RMB 145,000售價 : RMB 150,000促銷(c xio): RMB 140,000經(jīng)銷商經(jīng)銷商 A A售價售價 : RMB 150,000: RMB 150,000增值增值 : : 4 4 年保修年保修售價售價 : RMB 150,000: RMB 150,000增值增值 : 5 : 5 年保修年保修經(jīng)銷商經(jīng)銷商 B B汽汽車經(jīng)銷商車經(jīng)銷商的的傳統(tǒng)競爭模式傳統(tǒng)競爭模式汽汽車經(jīng)銷商車經(jīng)銷商的的良性競爭模式良性競爭模式第14頁/共46頁第十五頁，共45頁。020040060080010

4、001200第第1 1年年第第2 2年年第第3 3年年第第4 4年年第第5 5年年2 2年保修年保修2 2年保修年保修+3+3年延保年延保單位：萬單位：萬 人民幣人民幣第15頁/共46頁第十六頁，共45頁。第16頁/共46頁第十七頁，共45頁。廠保期內(nèi)在用車單獨(dú)銷售：對銷售員的銷售技巧要求高捆綁銷售：好賣二手車：國家法律強(qiáng)制(qingzh)規(guī)定的3個月質(zhì)保期客戶選擇購買多一年或兩年的延保美規(guī)車：捆綁銷售：將保修期捆綁在車價中第17頁/共46頁第十八頁，共45頁。1 1 汽車延保的背景汽車延保的背景2 2 汽車延保的概述汽車延保的概述3 3 汽車延保的銷售模式汽車延保的銷售模式4 4 汽車延保的

5、激勵方法汽車延保的激勵方法第18頁/共46頁第十九頁，共45頁。無論是以誰為銷售主體無論是以誰為銷售主體(zht)(zht)，最終都會將此風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險，最終都會將此風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險市場市場第19頁/共46頁第二十頁，共45頁。21服務(wù)服務(wù)(fw)(fw)協(xié)協(xié)議議保險合同保險合同維修責(zé)任維修責(zé)任(zrn)(zrn)風(fēng)風(fēng)險險車主車主銷售銷售商家商家保險公司保險公司保險公司中車檢代銷代銷代銷代銷第20頁/共46頁第二十一頁，共45頁。1 1 汽車延保的背景汽車延保的背景2 2 汽車延保的概述汽車延保的概述3 3 汽車延保的銷售模式汽車延保的銷售模式4 4 汽車延保的激勵方法汽車延保的激勵方法第21頁

6、/共46頁第二十二頁，共45頁。中車栓中車栓商家商家檢察檢察為為sales加油加油銷售商銷售商管理層管理層設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)激勵機(jī)制激勵機(jī)制銷售商銷售商銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理督導(dǎo)督導(dǎo)每日督導(dǎo)每日督導(dǎo)中車檢中車檢EW 培訓(xùn)培訓(xùn)產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識有效地銷售延保有效地銷售延保汽車汽車(qch)(qch)延保的激勵方法延保的激勵方法第22頁/共46頁第二十三頁，共45頁。主動出擊主動出擊! !全方位多角度的詢問全方位多角度的詢問! !創(chuàng)造創(chuàng)造(chungzo)(chungzo)客戶需求客戶需求! !第23頁/共46頁第二十四頁，共45頁。第24頁/共46頁第二十五頁，共45頁。話術(shù)話術(shù) 1 - 100% 1 -

7、 100%開口率，開口率，銷售顧問銷售顧問要讓每一位潛在客戶要讓每一位潛在客戶(k h)(k h)知道這個產(chǎn)品知道這個產(chǎn)品第25頁/共46頁第二十六頁，共45頁。話術(shù)話術(shù) 2 2延保與車價延保與車價(ch ji)(ch ji)捆綁銷售捆綁銷售第26頁/共46頁第二十七頁，共45頁。 標(biāo)簽上的車價含延保價格標(biāo)簽上的車價含延保價格(jig)(jig)，車價應(yīng)分層顯示，車價應(yīng)分層顯示車價車價(ch ji) (ch ji) ( (含延保價格）含延保價格） RMB18.00RMB18.00萬萬 / 1 / 1年保修年保修(bo (bo xi)xi) RMB18.35RMB18.35萬萬/ 2 / 2 年

8、保修年保修(bo (bo xi)xi)RMB18.50RMB18.50萬萬/ 3 / 3 年保修年保修(bo (bo xi)xi)第27頁/共46頁第二十八頁，共45頁。銷售顧問：銷售顧問：這輛車的價格是人民幣這輛車的價格是人民幣18.518.5萬，同時附贈萬，同時附贈5 5年的延保，意味著在接下來的五年年的延保，意味著在接下來的五年里，免費(fèi)更換任何因機(jī)械或電氣原因遭到損壞里，免費(fèi)更換任何因機(jī)械或電氣原因遭到損壞(snhui)(snhui)的部件的部件顧客顧客 ：“有點(diǎn)貴有點(diǎn)貴”，在，在XYZ 4S XYZ 4S 店只需店只需RMB18RMB18萬萬”銷售顧問：銷售顧問：是的，我們也有是的，我

9、們也有RMB18RMB18萬的組合價，但是個人認(rèn)為萬的組合價，但是個人認(rèn)為(rnwi)(rnwi)您需要更長的保修期。您需要更長的保修期。更長的保修期意味著更長的保修期意味著: :1. 1. 如果您在五年內(nèi)出售您的愛車，將會獲得更高的二手價，二手車消費(fèi)者最擔(dān)如果您在五年內(nèi)出售您的愛車，將會獲得更高的二手價，二手車消費(fèi)者最擔(dān)心的就是前車主的駕駛習(xí)慣及使用環(huán)境等未知因素對車輛機(jī)械狀況的影響，心的就是前車主的駕駛習(xí)慣及使用環(huán)境等未知因素對車輛機(jī)械狀況的影響，有了原廠的保修保證，就可以放心購買了有了原廠的保修保證，就可以放心購買了 2. 2. 合理的維修和原廠配件會讓您更安全地駕駛，保障您和您家人的安

10、全合理的維修和原廠配件會讓您更安全地駕駛，保障您和您家人的安全您看，這是說明書您看，這是說明書第28頁/共46頁第二十九頁，共45頁。話術(shù)話術(shù) 3 3車輛使用車輛使用(shyng)(shyng)期限期限第29頁/共46頁第三十頁，共45頁。31銷售顧問銷售顧問選購這臺車真是您的一個明智的選擇，在為您辦理購車手續(xù)之前選購這臺車真是您的一個明智的選擇，在為您辦理購車手續(xù)之前(zhqin)(zhqin)，我可以知道您打算幾年后換車呢？，我可以知道您打算幾年后換車呢？顧客顧客(gk)(gk)：可能在兩年以后可能在兩年以后銷售顧問：銷售顧問：如果您有這個打算，我強(qiáng)烈建議您選擇一份如果您有這個打算，我強(qiáng)烈

11、建議您選擇一份3 3年的延保，它會更容易讓您的車年的延保，它會更容易讓您的車賣個好價錢賣個好價錢您在賣車時，比方說在第您在賣車時，比方說在第2 2年，這輛車尚有年，這輛車尚有1 1年的保修期，當(dāng)您出售一臺享有年的保修期，當(dāng)您出售一臺享有1 1年保修期的二手車時，必定能賣到更好的價錢。年保修期的二手車時，必定能賣到更好的價錢。一輛合理的保養(yǎng)的車會讓您的駕駛更加安全一輛合理的保養(yǎng)的車會讓您的駕駛更加安全第30頁/共46頁第三十一頁，共45頁。話術(shù)話術(shù) 4 4詢問顧客詢問顧客(gk)(gk)購車目的購車目的第31頁/共46頁第三十二頁，共45頁。銷售顧問：銷售顧問：您買這臺車主要目的是什么？您買這臺

12、車主要目的是什么？顧客：顧客：為了接送孩子，上下班，出游方便。為了接送孩子，上下班，出游方便。銷售顧問銷售顧問: : 車是大部分家庭的一項大額投資車是大部分家庭的一項大額投資(tu z)(tu z)，您的愛車如果能保持在一個良好的行駛狀，您的愛車如果能保持在一個良好的行駛狀態(tài)，將會給您的生活帶來很大的便利，使這筆投資態(tài)，將會給您的生活帶來很大的便利，使這筆投資(tu z)(tu z)物有所值，原廠的保修以物有所值，原廠的保修以及延保計劃的組合就是為了讓您的愛車既能保持良好的使用性能，又事先鎖定了您及延保計劃的組合就是為了讓您的愛車既能保持良好的使用性能，又事先鎖定了您的維修成本。的維修成本。第

13、32頁/共46頁第三十三頁，共45頁。話術(shù)話術(shù) 5 5詢問顧客詢問顧客(gk)(gk)駕駛經(jīng)驗(yàn)駕駛經(jīng)驗(yàn)第33頁/共46頁第三十四頁，共45頁。銷售顧問：銷售顧問：您的駕齡有多久了？您的駕齡有多久了？顧客：顧客：N N年了，我之前的車開了很多公里數(shù)也沒有出過什么大問題年了，我之前的車開了很多公里數(shù)也沒有出過什么大問題銷售顧問：銷售顧問： 非常佩服您的駕駛技術(shù)。您一定非常會愛惜非常佩服您的駕駛技術(shù)。您一定非常會愛惜(ix)(ix)您的車。但是就像我們買醫(yī)療保險一樣您的車。但是就像我們買醫(yī)療保險一樣, ,并不希望自己生病，我們買延長保修購買延長保修也是一個風(fēng)險控制手段，是車的一份遠(yuǎn)并不希望自己生病，

14、我們買延長保修購買延長保修也是一個風(fēng)險控制手段，是車的一份遠(yuǎn)期醫(yī)療保險，車不一定會出故障，但您在開車的時候少了很多后顧之憂，偶爾把車借給他期醫(yī)療保險，車不一定會出故障，但您在開車的時候少了很多后顧之憂，偶爾把車借給他人使用也放心。人使用也放心。第34頁/共46頁第三十五頁，共45頁。銷售顧問：銷售顧問：您的駕齡有多久了？您的駕齡有多久了？顧客：顧客：這是我的第一部車，可我覺得原廠這是我的第一部車，可我覺得原廠2 2年年/6/6萬公里的保修已經(jīng)足夠了萬公里的保修已經(jīng)足夠了銷售顧問：銷售顧問：車的故障率同駕駛習(xí)慣、使用環(huán)境、保養(yǎng)程度等有關(guān)。雖然這款車的返車的故障率同駕駛習(xí)慣、使用環(huán)境、保養(yǎng)程度等有

15、關(guān)。雖然這款車的返修率低，但鑒于很多地區(qū)路況不佳，新手駕駛習(xí)慣不好，而且還可能會修率低，但鑒于很多地區(qū)路況不佳，新手駕駛習(xí)慣不好，而且還可能會借給朋友開，故障率就會增加。借給朋友開，故障率就會增加。2 2年年/6/6萬公里之后的萬公里之后的1-21-2年或年或6-86-8萬公里是車輛的關(guān)鍵里程區(qū)間，車輛在這萬公里是車輛的關(guān)鍵里程區(qū)間，車輛在這個時間段發(fā)生首次大件故障的可能性會比之前有顯著的提高。您將保修個時間段發(fā)生首次大件故障的可能性會比之前有顯著的提高。您將保修期延長期延長(ynchng)(ynchng)到到5 5年年/12/12萬公里可以有效的規(guī)避這個風(fēng)險。萬公里可以有效的規(guī)避這個風(fēng)險。

16、正因?yàn)橛刑嗖淮_定因素，建議小小投入。購買一個保障正因?yàn)橛刑嗖淮_定因素，建議小小投入。購買一個保障第35頁/共46頁第三十六頁，共45頁。話術(shù)話術(shù)6 6 詢問客戶詢問客戶(k h)(k h)對維修成本的承受力對維修成本的承受力第36頁/共46頁第三十七頁，共45頁。銷售顧問：銷售顧問：如果車發(fā)生如果車發(fā)生(fshng)(fshng)了故障，您能接受的維修成本是多少？了故障，您能接受的維修成本是多少？顧客：顧客：5000? 10000? 5000? 10000? 銷售顧問：銷售顧問：列出該款車三大件的價格（事實(shí)上一旦發(fā)生列出該款車三大件的價格（事實(shí)上一旦發(fā)生(fshng)(fshng)故障，故

17、障，50005000塊錢很難塊錢很難擺平）擺平）發(fā)動機(jī)：發(fā)動機(jī)：。與車險比較，一年期的延長保修的價格只有一年車險的與車險比較，一年期的延長保修的價格只有一年車險的1/31/3到到1/41/4花費(fèi)花費(fèi)1/21/2到到1/31/3的維修預(yù)算，即可鎖定將來的維修費(fèi)用，還不限次數(shù)的維修預(yù)算，即可鎖定將來的維修費(fèi)用，還不限次數(shù)一次性支付，不會隨維修的增加而增加費(fèi)用一次性支付，不會隨維修的增加而增加費(fèi)用年數(shù)買得越多越合適，兩年延保的價格不到一年的年數(shù)買得越多越合適，兩年延保的價格不到一年的2 2倍。可是維修的故障倍?？墒蔷S修的故障可能性是隨著車輛的使用年限而逐年遞增的?？赡苄允请S著車輛的使用年限而逐年遞增

18、的。第37頁/共46頁第三十八頁，共45頁。話術(shù)話術(shù)7 7 詢問客戶對相關(guān)產(chǎn)品詢問客戶對相關(guān)產(chǎn)品(chnpn)(chnpn)的了解的了解第38頁/共46頁第三十九頁，共45頁。銷售顧問：銷售顧問：延保不是一個新鮮產(chǎn)品，家用電器，電子產(chǎn)品的延保，您買過嗎？延保不是一個新鮮產(chǎn)品，家用電器，電子產(chǎn)品的延保，您買過嗎？顧客：顧客：買過買過/ /沒買過，見過沒買過，見過 銷售顧問：銷售顧問：市面上已有多種汽車的延保產(chǎn)品，您了解過嗎？市面上已有多種汽車的延保產(chǎn)品，您了解過嗎？顧客：顧客：買過買過/ /沒買過，只見過沒買過，只見過銷售顧問：銷售顧問：與家電、電子產(chǎn)品的延保相比，車延保的價格非常低與家電、電子

19、產(chǎn)品的延保相比，車延保的價格非常低與競爭產(chǎn)品比較與競爭產(chǎn)品比較(bjio)(bjio)，更寬的保障，價格只有其他產(chǎn)品，更寬的保障，價格只有其他產(chǎn)品1/21/2左右，非常優(yōu)惠（具體可參考延左右，非常優(yōu)惠（具體可參考延保產(chǎn)品比較保產(chǎn)品比較(bjio)(bjio)）本產(chǎn)品由中保承保，再過本產(chǎn)品由中保承保，再過2 2年、年、3 3年，完全可以放心索賠，也正是考慮到售后服務(wù)的問題，中年，完全可以放心索賠，也正是考慮到售后服務(wù)的問題，中保才謹(jǐn)慎選擇了資質(zhì)最好的保才謹(jǐn)慎選擇了資質(zhì)最好的4S4S店來推行這個產(chǎn)品店來推行這個產(chǎn)品第39頁/共46頁第四十頁，共45頁。話術(shù)話術(shù)8 8 客戶客戶(k h)(k h)猶豫時，提出產(chǎn)品可隨車轉(zhuǎn)讓猶豫時，提出產(chǎn)品可隨車轉(zhuǎn)讓第40頁/共46頁第四十一頁，共45頁。銷售顧問銷售顧問您對這個產(chǎn)品還有哪些疑問？您對這個產(chǎn)品還有哪些疑問？顧客：顧客：考慮一下吧考慮一下吧銷售顧問：銷售顧問：因?yàn)檫@個延保只針對二手車銷售，機(jī)