酒店策劃報(bào)告完整稿

1、目錄第一章市場(chǎng)篇1張家港簡(jiǎn)介2地理位置3港口經(jīng)濟(jì)4城市發(fā)展趨向5市場(chǎng)篇總結(jié)第二章項(xiàng)目篇1項(xiàng)目介紹2現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)分析3SWO分析第三章定位篇1項(xiàng)目總體定位2客戶定位3產(chǎn)品定位4價(jià)格定位第四章產(chǎn)品建議篇1項(xiàng)目產(chǎn)品建議2裝修標(biāo)準(zhǔn)建議第五章市場(chǎng)推廣篇1推廣思路2執(zhí)行部分3公關(guān)策劃部分第六章銷售篇1銷售策略2投資分析3運(yùn)營(yíng)分析4銷售計(jì)劃建議第一章市場(chǎng)篇1、張家港簡(jiǎn)介?城市性質(zhì)。張家港是現(xiàn)代化濱江港口工業(yè)城市。?城市定位。長(zhǎng)三角地區(qū)重要的制造業(yè)基地、江蘇省重要的濱江工業(yè)基地、蘇錫常都市圈內(nèi)重要的保稅物流中心。?市域空間規(guī)劃。規(guī)劃形成“一城、雙核、五片”的空間結(jié)構(gòu)。“一城”指張家港作為高度城市化地區(qū)，呈現(xiàn)整

2、體發(fā)展的空間結(jié)構(gòu)特征，整個(gè)張家港就是一個(gè)城市?！半p核”指楊舍城區(qū)和金港城區(qū)，是市域內(nèi)主要的居住和公共服務(wù)中心。“五片”指楊舍城區(qū)、金港城區(qū)和錦豐片區(qū)、塘橋片區(qū)、樂(lè)余片區(qū)。規(guī)劃至2020年，市域總?cè)丝?69萬(wàn)，其中城市人口142萬(wàn)人（含外來(lái)人口80萬(wàn)），城市化水平84%，市域城鎮(zhèn)建設(shè)用地控制在171平方公里。2、地理位置長(zhǎng)江下游南岸江蘇省境張家港市位于中國(guó)“黃金水道”內(nèi)，處于中國(guó)沿江及沿海兩大經(jīng)濟(jì)帶的交匯處，上海、南京、蘇州、無(wú)錫等大中城市環(huán)列四周，距上海98公里、蘇州58公里、無(wú)錫40公里、常州70公里、南通30公里、南京200公里，距上海虹橋機(jī)場(chǎng)98公里，上海浦東機(jī)場(chǎng)150公里，南京祿口機(jī)場(chǎng)

3、200公里。全市總面積999平方公里，人口85萬(wàn)。由于其獨(dú)特的地理位置和成熟的交通基礎(chǔ)建設(shè)，面對(duì)上海經(jīng)濟(jì)圈和海外出口經(jīng)濟(jì)的工業(yè)建設(shè)，使其成為了一個(gè)新興的港口工業(yè)城市。3、港口經(jīng)濟(jì)張家港市境內(nèi)有長(zhǎng)江沿線得天獨(dú)厚的天然國(guó)際商港-張家港港，長(zhǎng)江岸線達(dá)60多公里，其中可建萬(wàn)噸級(jí)以上泊位的深水岸線達(dá)33公里。張家港港深,水貼岸、不凍不淤、安全避風(fēng)、常年作業(yè)。現(xiàn)有萬(wàn)噸級(jí)以上泊位33個(gè)，2004年完成貨物吞吐量萬(wàn)噸，其中集裝箱運(yùn)量萬(wàn)標(biāo)箱,分別增長(zhǎng)%和%。同世界上140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)有貨運(yùn)往來(lái)，我國(guó)最重要的出口港之一。2004年，批辦三資企業(yè)200家，注冊(cè)外資億美元，比上年增長(zhǎng)，到帳外資億美元，增長(zhǎng)，其中到帳

4、外資驗(yàn)資數(shù)億美元。張家港保稅區(qū)、省級(jí)開發(fā)區(qū)、揚(yáng)子江化學(xué)工業(yè)園和揚(yáng)子江冶金工業(yè)園注冊(cè)外資、到帳外資分別占全市的和,3個(gè)鎮(zhèn)注冊(cè)外資超1億美元，2個(gè)鎮(zhèn)實(shí)現(xiàn)了翻番。全市當(dāng)年共批辦投資超千萬(wàn)美元項(xiàng)目82只，注冊(cè)外資億美元，分別增長(zhǎng)61%和%。出口超千萬(wàn)美元企業(yè)達(dá)到40家，江蘇國(guó)泰國(guó)際集團(tuán)出口連續(xù)四年位居全省級(jí)外貿(mào)集團(tuán)首位。外經(jīng)合作不斷拓展，勞務(wù)輸出總量繼續(xù)位居蘇州第一，新批海外企業(yè)境外投資總額居全省縣（市）首位。從這些數(shù)據(jù)中可以看到張家港經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，這個(gè)良好的大環(huán)境是為各個(gè)行業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，其中也包含了酒店行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。4、城市發(fā)展趨向城市核心區(qū)以完善城市功能為主；城西組團(tuán)突出購(gòu)物公園建設(shè)；城

5、東組團(tuán)加快物流園區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、梁豐生態(tài)園和文化中心建設(shè)；暨陽(yáng)湖建設(shè)全面展開；城北組團(tuán)嚴(yán)格控制。整個(gè)城市都是朝著建設(shè)成為長(zhǎng)江三角洲一個(gè)富有特色和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的港口工業(yè)城市，一個(gè)富有內(nèi)涵和獨(dú)特個(gè)性的生態(tài)園林城市的方向發(fā)展。5、市場(chǎng)篇總結(jié)1) 社會(huì)娛樂(lè)消費(fèi)比重逐步加大，社會(huì)消費(fèi)支出將迅猛增大。2) 隨著各項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)的開展，城市對(duì)各項(xiàng)商務(wù)設(shè)施，特別是酒店需求，有極大的需求。3) 同時(shí)商業(yè)設(shè)施的發(fā)展，城市的規(guī)模也會(huì)快速發(fā)展。4) 城市的發(fā)展使其居民生活水平的提高，又促進(jìn)商業(yè)，服務(wù)的快速發(fā)展。5) 經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，促進(jìn)了企業(yè)的商貿(mào)往來(lái)，導(dǎo)致企業(yè)的各類商務(wù)人士對(duì)商務(wù)性酒店的需求增加，為酒店行業(yè)營(yíng)造了一個(gè)持續(xù)上升

6、的大環(huán)境。本項(xiàng)目為產(chǎn)權(quán)式酒店，進(jìn)入此市場(chǎng)的時(shí)機(jī)恰到好處。第二章項(xiàng)目篇1、項(xiàng)目介紹?項(xiàng)目地理位置酒店位于張家港市區(qū)商業(yè)、文化、娛樂(lè)中心暨陽(yáng)路，座落在全國(guó)模范小區(qū)東渡花園，緊靠張揚(yáng)公路、長(zhǎng)途車站、港城車站、滬寧高速，交通便捷、地理環(huán)境優(yōu)越；毗鄰張家港保稅區(qū)，經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、韓國(guó)工業(yè)園、歐洲精紡城等工業(yè)園區(qū)，三區(qū)六園環(huán)繞四周。?產(chǎn)品概論項(xiàng)目位置：張家港市暨陽(yáng)中路8號(hào)發(fā)展商：張家港萊福士大酒店有限公司設(shè)計(jì)單位：上海愛建建筑設(shè)計(jì)院施工單位：上海國(guó)豪企業(yè)發(fā)展有限公司酒店管理公司：香港萊福仕酒店管理（集團(tuán)）有限公司占地面積：平米總建筑面積：平米容積率：建筑層高：9層總高度：48米?周邊環(huán)境和配套區(qū)域建筑形態(tài)

7、：以多層公房、新房為主，少數(shù)別墅、花園。綠化狀況：沙洲公園、園林廣場(chǎng)、張家港公園，道路綠化基本以車道綠化隔離帶為主。道路狀況：東西向主干道：暨陽(yáng)路、沙洲路，雙向兩車道南北向主干道：人民路、長(zhǎng)安路、港城大道，雙向四車道道路交通都是張家港地區(qū)的中心地段和主要工業(yè)區(qū)域。?商業(yè)配套（大中型商場(chǎng)、超市、郵局、銀行、醫(yī)院、學(xué)校、菜場(chǎng)、集市、影院、娛樂(lè)場(chǎng)所）商場(chǎng)：國(guó)際購(gòu)物中心、第一人民商場(chǎng)、商業(yè)大廈、第三人民商廈、新風(fēng)商廈醫(yī)院：張家港市康樂(lè)醫(yī)院，張家港市老年?？漆t(yī)院，張家港第一人民醫(yī)院，張家港市中醫(yī)院，河西路120號(hào)：張家港市婦幼保健所學(xué)校：機(jī)關(guān)幼兒園（暨陽(yáng)中路）、東渡藝術(shù)幼兒園（暨陽(yáng)中路東渡花園內(nèi)）城北小

8、學(xué)（海關(guān)路）、暨陽(yáng)實(shí)驗(yàn)小學(xué)（云盤路）、云盤小學(xué)（暨陽(yáng)中路）、市實(shí)驗(yàn)小學(xué)（陳家場(chǎng)路）張家港市特殊教育學(xué)校（沙洲東路247號(hào)）梁豐咼中、張家港咼中影院：大戲院（暨陽(yáng)中路）世紀(jì)天華影城（步行街）娛樂(lè)場(chǎng)所：多個(gè)酒吧及娛樂(lè)總會(huì)集中于（沙洲中路西段），步行街購(gòu)物娛樂(lè)中心小結(jié)：1）從地理位置看：項(xiàng)目所在位置優(yōu)越.鬧中取靜：十分話合酒店的經(jīng)營(yíng)：2）從周邊配套看：項(xiàng)目的周邊配套完善，產(chǎn)品的自身價(jià)值較高；3）從產(chǎn)品本身看：商務(wù)娛樂(lè)配套齊全，符合主要使用群體的要求。2、現(xiàn)有酒店經(jīng)營(yíng)分析2005年第一季度張家港市酒店行業(yè)經(jīng)營(yíng)情況（單位：萬(wàn)元）第一季度經(jīng)歷元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，本地酒店餐飲市場(chǎng)呈現(xiàn)了較好的趨

9、勢(shì)，但進(jìn)入三月后餐飲開始逐步下滑，相反客房市場(chǎng)隨著商務(wù)活動(dòng)的增加將呈上升趨勢(shì)，張家港市客房收入及平均房?jī)r(jià)較去年同期都有一定上升，第一季度平均房?jī)r(jià)上升了40元/間.天，主要原因是因?yàn)閲?guó)貿(mào)、馨苑度假村、沙洲賓館等高星級(jí)酒店改造后的房?jī)r(jià)提升，拉動(dòng)了張家港市整體平均房?jī)r(jià)的提升。沙洲賓館（四星）景海大酒店（三星）從上面的表格中我們不難發(fā)現(xiàn)：?酒店的營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，酒店的客源的穩(wěn)定增長(zhǎng)，證明市場(chǎng)對(duì)酒店的需求空間增大；?餐飲娛樂(lè)的消費(fèi)支出增大，經(jīng)營(yíng)狀況良好，酒店行業(yè)的發(fā)展前景良好；從同業(yè)的市場(chǎng)分析來(lái)看，張家港的酒店發(fā)展前景良好4、SWOT分析根據(jù)以上市場(chǎng)信息、經(jīng)濟(jì)等以及所處的環(huán)境和時(shí)代特點(diǎn)中，我們可以發(fā)現(xiàn)

10、現(xiàn)有地塊（現(xiàn)有項(xiàng)目）以下優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)和威脅點(diǎn)；S優(yōu)勢(shì)分析A. 整個(gè)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)多元化，貿(mào)易頻繁，經(jīng)濟(jì)繁榮穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境整體局勢(shì)良好；B. 本項(xiàng)目的周邊環(huán)境和周邊設(shè)施完備，土地價(jià)值高，是高端產(chǎn)品的基礎(chǔ)保障；C. 港口城市，經(jīng)濟(jì)持續(xù)性強(qiáng)，城市進(jìn)入快速發(fā)展期，商業(yè)，服務(wù)業(yè)和港口貿(mào)易的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)酒店的整體需求；D. 張家港城市發(fā)展的趨向是汽車經(jīng)濟(jì)時(shí)代，為高端投資產(chǎn)品，產(chǎn)權(quán)式酒店這個(gè)產(chǎn)品提供了長(zhǎng)期發(fā)展的土壤。E. 工業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)的商貿(mào)頻繁，對(duì)酒店的需求在不斷上升；F. 張家港的大環(huán)境除了重視經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還注重文化的發(fā)展，為企業(yè)提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的同時(shí)，提供了人才和社會(huì)氛圍資源，促

11、進(jìn)商貿(mào)的活躍，企業(yè)商貿(mào)的活躍，也就影響著對(duì)酒店需求的增加；G. 良好的經(jīng)營(yíng)管理公司作為運(yùn)營(yíng)支撐；H. 產(chǎn)品是其市場(chǎng)的首例產(chǎn)品。W劣勢(shì)分析A. 項(xiàng)目的規(guī)模不夠大，推廣資源的成本增加；B. 周邊環(huán)境還不夠優(yōu)越。C. 配套設(shè)施有待進(jìn)一步完善。O機(jī)會(huì)分析A. 工業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，企業(yè)對(duì)商務(wù)酒店需求增加，給酒店行業(yè)一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展空間；B. 周邊城市的發(fā)展，帶動(dòng)張家港當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的投資意識(shí)；C. 張家港改革開發(fā)的勢(shì)頭良好，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的穩(wěn)步發(fā)展，有利于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也有利于酒店行業(yè)朝著更好的方向發(fā)展；T威脅分析A. 產(chǎn)權(quán)式酒店銷售在張家港還是首例，大眾的接受程度還不確定；B. 市場(chǎng)的接受度不能確定；

12、C. 房產(chǎn)大勢(shì)的影響是否輻射到張家港的投資產(chǎn)品，影響程度的大小還不確定；第三章定位篇1、項(xiàng)目定位根據(jù)前二章的描述，我司認(rèn)為下列定位是較為適合的：為張家港商務(wù)人士服務(wù)面對(duì)江浙投資精英集餐飲、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)、服務(wù)、住宿多功能為一體的精裝修、四星級(jí)、產(chǎn)權(quán)式豪華酒店2、客戶定位綜合前面的分析我們可以推斷出我們的消費(fèi)群體為以下幾類人群，其消費(fèi)習(xí)慣，心里，結(jié)構(gòu)如下1) 張家港國(guó)家公務(wù)員年齡在25-45歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒(méi)有找到很好的投資渠道，沒(méi)有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；所占比例較大估計(jì)在30噓右2) 張家港收入較高的職員年齡在25-45歲之間，有一定的

13、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有投資意向和觀念，還沒(méi)有找到很好的投資渠道，沒(méi)有多余時(shí)間管理自己的物業(yè)，圖方便和省心的投資方式；和公務(wù)員很雷同，所占比例不大，15%左右。3) 張家港投資客年齡在25-45左右，是比較成熟的投資客，注重回報(bào)，理性消費(fèi)群體；比例在15%左右4) 外地投資客來(lái)自溫州，江陰等地的30-45左右，相當(dāng)成熟的投資客，把投資的眼光從一線城市放到了二三線城市中，看中回報(bào)，很理性的消費(fèi)群體，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店不陌生。所占比例在30%左右針對(duì)上面我們所分析的目標(biāo)人群，我們將根據(jù)其消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理消費(fèi)結(jié)構(gòu)等執(zhí)行相應(yīng)的媒體推廣計(jì)劃，舉行公關(guān)活動(dòng)主要消費(fèi)群體圖表如下:圖一:圖二:少量購(gòu)買群體年齡在25-45歲

14、之可礎(chǔ)，有投資意向張家港的投資渠道，沒(méi)有多業(yè)，圖方便和省心的張家港收入我們特別對(duì)張家港本地市場(chǎng)和客戶進(jìn)行研究，對(duì)他們的投資渠道進(jìn)行了簡(jiǎn)單比較：普通消費(fèi)群體的投資渠道表:產(chǎn)權(quán)式酒店回報(bào)股票投資古董投資基金投資銀行;期存款回報(bào)率8%年回報(bào)市場(chǎng)波動(dòng)嚴(yán)重，大市趨于熊市，虧多贏少不確定少3%風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)低高高中低專業(yè)要求專業(yè)要求低具備一定的財(cái)務(wù)分析能力，同時(shí)有很好的心理素質(zhì)對(duì)于古董有一定的專業(yè)知識(shí)管理形式委托管理，或者委托管理自我管理或者委托管理自我管理產(chǎn)權(quán)式酒店回報(bào)股票投資古董投資基金投資銀行;期存款資金要求15-20萬(wàn)10萬(wàn)以上即可10萬(wàn)以上10萬(wàn)以上不定適合人群有一定閑散資金，有很多經(jīng)歷對(duì)關(guān)注上市公司

15、的發(fā)展；古董專業(yè)人士;對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和政策有相當(dāng)?shù)牧私?；不希望投入太多的精力，理素質(zhì)好充足時(shí)間；具有充裕的時(shí)間；資金量不是十分充足心理素質(zhì)好有一定的專業(yè)知識(shí)綜合指數(shù)可行較不可行較不可行較可行較可行房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)房產(chǎn)不論是從GD啲占有比例來(lái)說(shuō)還是房產(chǎn)具有不可移動(dòng)的特性來(lái)說(shuō)，它具備投資渠道的身份往往比股票，債券來(lái)得穩(wěn)定。同時(shí)張家港周邊的城市，上海、杭州等地的投資意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了一定的變化，正所謂“眾利相權(quán)，擇其重”在股票市場(chǎng)，古董市場(chǎng)，基金，證券市場(chǎng)的相互比較下，我們可以看到產(chǎn)權(quán)式酒店給我們帶來(lái)的利益是最為豐盛的。產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)在已經(jīng)不再只是一個(gè)固定資產(chǎn)的身份，它將在張家港人心中成為另一個(gè)財(cái)富的象征，同時(shí)

16、又是一個(gè)財(cái)富累計(jì)的渠道。從上面的表格比較中，我們也不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資是最為省心，同時(shí)具有較高回報(bào)的投資渠道。是理性的投資選擇。2、產(chǎn)品定位?產(chǎn)品規(guī)劃總建筑面積在萬(wàn)平方米；140套商務(wù)酒店；配有現(xiàn)代化設(shè)施的3個(gè)大小會(huì)議室、多功能廳；結(jié)構(gòu)新穎，風(fēng)格獨(dú)特，是歐式建筑藝術(shù)與現(xiàn)代氣息的完美結(jié)合。酒店現(xiàn)有各類套房、高級(jí)商務(wù)間及標(biāo)準(zhǔn)間在內(nèi)的各類；擁有中西餐廳、宴會(huì)廳、風(fēng)味廳等用餐點(diǎn)；多功能廳是舉辦新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示會(huì)及各類培訓(xùn)會(huì)議等各類商務(wù)會(huì)議的理想場(chǎng)所。酒店還設(shè)有VIP會(huì)所，它將成為張家港社交的中心。?產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品總體設(shè)計(jì)：集餐飲、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)、服務(wù)、住宿多功能為一體，主要滿足張家港商務(wù)人士

17、需求的綜合性酒店。餐飲系列：推出中餐和西餐相配合的餐飲，滿足商務(wù)人士的高品位，還將把餐飲文化進(jìn)行傳播，把餐飲消費(fèi)和文化消費(fèi)相結(jié)合；休閑、娛樂(lè)功能：咖啡廳：為商務(wù)人士一個(gè)比較愜意的休息環(huán)境，還能夠在休閑中進(jìn)行一個(gè)基礎(chǔ)的商務(wù)聯(lián)絡(luò)，KTV娛樂(lè)：提供輕松的娛樂(lè)環(huán)境，緩解商務(wù)人士的工作疲勞，達(dá)到其輕松工作和娛樂(lè)的效果；商務(wù)、服務(wù)功能；我們?cè)?樓設(shè)置專業(yè)的商務(wù)大廳，其是集會(huì)議，恰談，演講多功能為一體的商務(wù)中心；配合商務(wù)人士高效工作；設(shè)立票務(wù)中心、租車、復(fù)印等系列的商務(wù)配套服務(wù)；住宿功能：房間的劃分按照個(gè)人對(duì)臥室空間的合理要求進(jìn)行劃分；內(nèi)部的裝修精致幽雅，把住宅的舒適感充分體現(xiàn)，滿足商務(wù)人士對(duì)家歸屬感的要求

18、；以上的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都將是主要以商務(wù)人士也就是最終的消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，以滿足他們的需求為目標(biāo)，根據(jù)這類消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，提高各項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量，利于后期的經(jīng)營(yíng)，也利于提升整體物業(yè)的品質(zhì)。在提升酒店的整體贏利能力后，其物業(yè)的整體價(jià)值提升，物業(yè)快速增值就水到渠成。3、價(jià)格定位?價(jià)格依據(jù)周邊沒(méi)有雷同產(chǎn)品精裝修產(chǎn)品單位面積小，可以拉高單價(jià)，總價(jià)沒(méi)有太大的影響，投資門檻不高以新產(chǎn)品，高定位的產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)中，那么其價(jià)格也將會(huì)是一個(gè)到定位的產(chǎn)品，它符合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。產(chǎn)品的稀缺性恰好可以反映出其?定價(jià)本項(xiàng)目不建議把單方成本作為一個(gè)價(jià)格定價(jià)的要素考慮，因?yàn)槠浜械募夹g(shù)含量和創(chuàng)意含量高，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)不能和單純

19、的住宅項(xiàng)目類比，所以把利潤(rùn)目標(biāo)作為一個(gè)價(jià)格定位的重要要素1）運(yùn)營(yíng)回報(bào)方法：現(xiàn)有市場(chǎng)的租金調(diào)查（數(shù)據(jù)來(lái)源一銷售部）4星級(jí)酒店的租金情況在260-280元上下，同時(shí)其入住率控制在60%-70沱間見表格月收益天租金天數(shù)入住率運(yùn)營(yíng)成本利潤(rùn)額260365總價(jià)（萬(wàn)）首付4成（萬(wàn)）還款數(shù)額（萬(wàn)）月還款凈收益10萬(wàn)的貸款月還款數(shù)額5001147假定條件：首付4成天租金260元（銷售部提供）；入住率：根據(jù)市場(chǎng)測(cè)算；運(yùn)營(yíng)成本：根據(jù)酒店管理行業(yè)的行規(guī)測(cè)算具體計(jì)算如下：月收益二天租金260元*天數(shù)365*入住率*（1-運(yùn)營(yíng)成本）凈收益：除去貸款后，個(gè)人的期望值凈收益：投資者每月除去貸款后所得的資金（預(yù)計(jì)）還款總數(shù)額二

20、月還款10萬(wàn)月貸款還款數(shù)*10萬(wàn)總價(jià)二首付部分+還款總數(shù)額故此定價(jià)在萬(wàn)元單價(jià)在7000元左右。2）類比方式定價(jià)法周邊的普通住宅的房?jī)r(jià)在4000-5000元不等，綜合本項(xiàng)目的裝修，建筑體，本項(xiàng)目是以酒店方式劃分，室內(nèi)面積的在50左右，綜合內(nèi)部的配套服務(wù)等故此其價(jià)位應(yīng)在：6000左右根據(jù)以上二種定價(jià)方式，同時(shí)考慮到市場(chǎng)的因素，我司建議該項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)為6500元7000元第四章產(chǎn)品建議1、產(chǎn)品規(guī)劃?房間劃分1）房間的面積在40-60之間（建筑面積），保證低總價(jià)的控制2）房型規(guī)正?動(dòng)線部分以后內(nèi)部的動(dòng)線明確，每層的服務(wù)設(shè)施的房間都放在最中心的位置，保證其便利性。?其他配套設(shè)施的建議1）會(huì)所：具有商務(wù)功

21、能2）餐飲：保證客房餐飲的同時(shí)希望能夠達(dá)到對(duì)外營(yíng)業(yè)的功能特征；3）娛樂(lè)設(shè)施：有一層到兩層的面積能夠滿足客人常規(guī)娛樂(lè)比女口：KTV棋牌等娛樂(lè)功能4) 商務(wù)功能部分：會(huì)議中心，會(huì)議洽談室，商務(wù)會(huì)所，娛樂(lè)休閑廳等5) 智能化系統(tǒng)會(huì)給產(chǎn)品加分，提高商務(wù)的等級(jí)。2、裝修標(biāo)準(zhǔn)建議外墻：貼面蘑菇石、條形磚；外墻建筑風(fēng)格：歐式風(fēng)格，復(fù)古典雅為主；大堂：大理石地面門：電子感應(yīng)門鎖窗：亞鋁高級(jí)型材(表面氟炭處理)，中空玻璃室內(nèi)裝潢標(biāo)準(zhǔn)：四星水槽及龍頭：TOTO全套衛(wèi)生潔具天關(guān)及插座：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)超豪華型衛(wèi)生：TOT全套衛(wèi)生潔具空調(diào)：江陰雙良集團(tuán)，120萬(wàn)卡中央空調(diào)用電：1000KVA集中供電加160KW發(fā)電機(jī)組電梯：

22、三臺(tái)三菱點(diǎn)電梯建議價(jià)格范圍：1000-1500元/平方米第五章市場(chǎng)推廣篇1、推廣思路?推廣原則準(zhǔn)確性：在推廣過(guò)程中，要把握住主要的客戶群體的信息接受來(lái)源，做到信息傳播途徑的準(zhǔn)確性，避免宣傳浪費(fèi)，無(wú)效傳播。、廣泛性：這里說(shuō)到的廣泛性和上面的準(zhǔn)確性并不矛盾，主要是指?jìng)鞑ネ緩降亩鄻踊?，各種媒介平臺(tái)的有效結(jié)合；創(chuàng)意性：在整個(gè)傳播中，形象策劃具有創(chuàng)意，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，形象推廣切實(shí)到位。時(shí)效性：此原則是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們?cè)阡N售中嚴(yán)格按照劃分了階段，那么在推廣中需要配合銷售的各個(gè)階段進(jìn)行推廣宣傳，在什么樣的階段提出怎樣的口號(hào)，獲得怎樣的市場(chǎng)反映是相當(dāng)關(guān)鍵的，所以要精確把握市場(chǎng)的時(shí)效性引導(dǎo)性：整個(gè)推

23、廣過(guò)程中，嚴(yán)格按照AIDA進(jìn)行；首先在前期的操作就是要引起注意attention；吸引大眾的視線，引起興趣，這要求做到照準(zhǔn)消費(fèi)群體的關(guān)注點(diǎn)interest；然后是引起欲望desire，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望；落實(shí)到購(gòu)買action行動(dòng)中。?推廣主題根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的分析，得出以下幾點(diǎn)項(xiàng)目最大的特性，從這幾個(gè)特性展開進(jìn)行推廣宣傳，以達(dá)到我們所要得到的要求。稀缺性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是地區(qū)的首例產(chǎn)權(quán)式酒店廣告語(yǔ)表現(xiàn)：風(fēng)靡了東京、紐約、上海、香港、精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店獻(xiàn)世張家港。投資性：產(chǎn)品是最合適的投資產(chǎn)品（見上面的表格可以得知，各種投資渠道中，此中產(chǎn)品的投資性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)?。V告語(yǔ)表現(xiàn)：選擇times贏家一一8%

24、8%8%固定回報(bào)，贏家選擇。未來(lái)性：產(chǎn)品的合理性和未來(lái)城市的發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)的需求中可以看出其產(chǎn)品將會(huì)迎來(lái)其穩(wěn)定發(fā)展的增長(zhǎng)期廣告語(yǔ)表現(xiàn)：電腦升級(jí)，游戲升級(jí)，比不過(guò)資產(chǎn)升級(jí)的魅力！Times贏家，精裝修，四星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店一一資產(chǎn)升級(jí)，毋容置疑。功能性：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是可售的產(chǎn)權(quán)式酒店廣告語(yǔ)表現(xiàn)：品質(zhì)成就經(jīng)典；專業(yè)成就贏家TIMES贏家一一精裝修產(chǎn)權(quán)式酒店，集餐飲、休閑娛樂(lè)、商務(wù)、住宅為一體的商務(wù)酒店。?推廣流程客戶積累階段導(dǎo)入期“機(jī)會(huì)篇”不可復(fù)制的產(chǎn)權(quán)式酒店銷售直接銷售階段一一強(qiáng)銷期一一“行動(dòng)篇”搶占先機(jī)，實(shí)惠大禮（本階段是結(jié)合了SP活動(dòng)進(jìn)行的）把投資放到首位，作為純粹的金融工具進(jìn)行推廣。F.,L后期銷

25、售階段持續(xù)期“行動(dòng)篇2”對(duì)尾盤的銷售，把最好位置的樓盤留到最后，以奢侈品樓盤（在裝修上，門牌號(hào)碼等上下功夫）維護(hù)期“品牌維護(hù)期”在這個(gè)階段要對(duì)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行加強(qiáng)維護(hù)。2、執(zhí)行部分?廣告總體策略（AIDA）引起關(guān)注，引起興趣，引起欲望，實(shí)施行動(dòng)?廣告的階段性劃分導(dǎo)入期（9月一10月中旬）：培養(yǎng)購(gòu)買欲望期；必須具有一定的煽動(dòng)力，可以以幾個(gè)主題入手：稀缺性、功能性、未來(lái)性和投資性，根據(jù)我們的分析，特別強(qiáng)調(diào)投資性，把廣告的廣泛性和針對(duì)性結(jié)合在一起。舉行新聞發(fā)布會(huì)，以達(dá)到引起購(gòu)買者興趣的目的。方法：，以活動(dòng)為中心，軟性媒體為主，硬性廣告為輔強(qiáng)銷期（10月底一12月）：這是一個(gè)決定成敗的時(shí)期，銷售到了最為

26、關(guān)鍵的時(shí)候。我們?yōu)榕浜箱N售，將以硬性廣告為主刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望并落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)中。廣告在其中的就是要教會(huì)客戶用專業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)判斷本項(xiàng)目，用我們的思路思考問(wèn)題，同時(shí)肯定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具有相同投資功能的多種投資渠道，并加以比較，用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題；同時(shí)一定程度的促銷活動(dòng)的宣傳讓目標(biāo)人群產(chǎn)生緊迫感。施加外來(lái)的壓力（促銷活動(dòng)策劃：詳見公關(guān)活動(dòng)內(nèi)容）方法：，以開盤、促銷為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔持續(xù)期（12月一06年2月）：在這個(gè)階段，我們需要做到的是，讓已經(jīng)購(gòu)買的客戶感覺(jué)到物有所值，沒(méi)有購(gòu)買的潛在客戶行動(dòng)起來(lái)。方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔收盤期（06年2月到06年3月）：此

27、階段的推廣在于能夠堅(jiān)定投資者的信心，利于后期的經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。對(duì)于開發(fā)商口碑的建造有利。方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔媒體策略：前期以公關(guān)活動(dòng)為中心，軟文推廣為主，硬廣告為輔，逐步深入，將此案在保持良好口碑的情況下快速且推向市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)-張家港，溫州，江陰等地的接受信息的習(xí)慣，用大眾媒體唱主角的形式進(jìn)行媒體推廣。通過(guò)大量的分析做出以下媒體選擇：?媒體選擇.根據(jù)媒體資源的分析中，我們選擇的媒體集中在TOP3前的媒體報(bào)紙：揚(yáng)子晚報(bào)、張家港日?qǐng)?bào)；電視媒體：張家港電視劇頻道、張家港房產(chǎn)專欄；戶外媒體：步行街戶外廣告；案場(chǎng)戶外廣告揚(yáng)子晚報(bào)夾報(bào)DM；張家港媒體推廣表（詳見附件1）

28、?軟性新聞主題從研究產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)身張家港為引子展開，“第一”的概念要打響，以第一的噱頭展開；從產(chǎn)品的稀缺性和產(chǎn)品的品質(zhì)，和投資概念入手。用論證的形式進(jìn)行軟文報(bào)道根據(jù)我們的銷售現(xiàn)場(chǎng)為一個(gè)宣傳基礎(chǔ)展開，如：開盤活動(dòng)的人氣，現(xiàn)場(chǎng)包裝風(fēng)格等為話題展開；高貴是整個(gè)宣傳的基調(diào)。以促銷活動(dòng)為主題：比如媒體人員親身體驗(yàn)，“第一個(gè)”免費(fèi)入住酒店人的感覺(jué)；或者是第一個(gè)購(gòu)買人的思想活動(dòng)等為話題展開?；蛘邌蔚吨比?，就酒店論酒店的形式展開，或者管理公司的管理經(jīng)驗(yàn)，行為指導(dǎo)，管理理論和思路進(jìn)行研究和討論，最后推出酒店，排除讀者疑慮。最后一個(gè)主題是最為直接的形式，用第三者的視覺(jué)看到現(xiàn)有的投資市場(chǎng)。引導(dǎo)投資者用我們的思路進(jìn)行

29、思考，把酒店的運(yùn)營(yíng)和投資分析完善。把購(gòu)買酒店作為正確選擇的論點(diǎn)進(jìn)行剖析，并展開話題。堅(jiān)持用第三者的語(yǔ)言去描述，增加軟文真實(shí)性和可靠性。把話題深入，在對(duì)銷售贏利為基礎(chǔ)獲得良好的口碑。?投放頻率及規(guī)模關(guān)于投放頻率和規(guī)模的研究，我們需要分幾個(gè)階段展開，和前面說(shuō)到的廣告總體策劃相關(guān)導(dǎo)入期：覆蓋面廣為重點(diǎn)強(qiáng)銷期：針對(duì)性強(qiáng)為重點(diǎn)，針對(duì)效果評(píng)判出最佳媒體通路，進(jìn)行推廣；持續(xù)期：形象廣告，但是產(chǎn)生費(fèi)用較低的廣告為重點(diǎn)（樓盤外墻的巨幅廣告）維護(hù)期：同持續(xù)期，做結(jié)束動(dòng)作，但是同時(shí)對(duì)于口碑的塑造要注意，這個(gè)環(huán)節(jié)往往會(huì)影響下次樓盤的操作。3公關(guān)活動(dòng)策劃?活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì)（引起注意）時(shí)間：2005年8月底地點(diǎn)：張家港

30、最好酒店的會(huì)議室人員：市府領(lǐng)導(dǎo)、各主要媒體記者、萊福士大酒店主要人員主題：“創(chuàng)富新天地”“萊福士大酒店”新聞發(fā)布會(huì)目的：通過(guò)前段時(shí)期的媒體導(dǎo)入，張家港受眾對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，此次活動(dòng)的是為了強(qiáng)化受眾對(duì)此產(chǎn)品的認(rèn)同感；同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。內(nèi)容：邀請(qǐng)市府領(lǐng)導(dǎo)和市委主管經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)；講解“張家港市第一個(gè)純投資性質(zhì)的產(chǎn)權(quán)式酒店”。其包含“國(guó)外的先進(jìn)的發(fā)展理念”“張家港人的投資觀念”“創(chuàng)富新天地的啟示”等論言。注意點(diǎn)：利用市府的影響力來(lái)對(duì)我們的主要目標(biāo)客戶群之一機(jī)關(guān)干部人員進(jìn)行媒體宣傳，同時(shí)對(duì)全市的受眾更了解此產(chǎn)品。?活動(dòng)二：萊福士集團(tuán)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)（引起興趣）時(shí)間：2005年9月初地點(diǎn)：張家港最好酒

31、店的多功能廳人員：萊福士經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品受眾、媒體記者主題：“萊福士大酒店”經(jīng)營(yíng)講解會(huì)真真的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)者目的：通過(guò)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此項(xiàng)目是真真的“誠(chéng)實(shí)”項(xiàng)目。同時(shí)積累一定的目標(biāo)客戶群。內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體；并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道。講解“萊福士大酒店”未來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況和投資價(jià)值。其包含“國(guó)際經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)”“良好的投資前景”“創(chuàng)富新天地的未來(lái)的實(shí)際數(shù)據(jù)”等論言。注意點(diǎn)：利用對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)的講解來(lái)打消目標(biāo)消費(fèi)群體的投資顧慮，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，用事實(shí)說(shuō)話，以此來(lái)打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體。?活動(dòng)三：會(huì)員優(yōu)惠行動(dòng)（引起欲望）時(shí)間：2005年9月初地點(diǎn)：張家港案場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群

32、體主題：會(huì)員優(yōu)惠和預(yù)繳定金目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，判斷出市場(chǎng)對(duì)此產(chǎn)品的接受程度，以此來(lái)調(diào)整產(chǎn)品的各項(xiàng)策略：同時(shí)也對(duì)項(xiàng)目的銷售有一個(gè)預(yù)知。內(nèi)容：前來(lái)預(yù)訂的前10名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠2萬(wàn)元（定金1萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員金卡一張。前來(lái)預(yù)訂的前20名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠1萬(wàn)元（定金1萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員銀卡一張。注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時(shí)特別注意避免“cheap”的感覺(jué)。?活動(dòng)四：開盤活動(dòng)（實(shí)際購(gòu)買）時(shí)間：2005年9月中地點(diǎn)：張家港案場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群體、張家港房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化、經(jīng)濟(jì)界名人主題：開盤及促銷活動(dòng)目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，達(dá)到客戶快速購(gòu)買，完成強(qiáng)銷任務(wù)內(nèi)容：前來(lái)簽約的前3

33、名客戶可得賽歐轎車一輛（萬(wàn)元）。前來(lái)簽約的前20名客戶可得賽歐首期轎車一輛（2萬(wàn)元）注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時(shí)特別注意避免“cheap”的感覺(jué)。?活動(dòng)五：各地展會(huì)第六章銷售篇1、銷售策略快速銷售：在市場(chǎng)上造成轟動(dòng)效應(yīng)；集中性銷售：整個(gè)銷售過(guò)程把去化量集中在強(qiáng)銷期；針對(duì)性銷售：鎖定消費(fèi)群體，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售；品牌維護(hù)：在銷售的過(guò)程中注重產(chǎn)品的品質(zhì)感。2、投資分析一、首付四成的購(gòu)買方式總價(jià)首付4成月按揭（10年）回報(bào)率8%月收、人益月凈收益3凈收入3年后的資產(chǎn)總值（增長(zhǎng)20%）350000140000280002333420000400000160000320002667480

34、000總價(jià)首付4月按揭回報(bào)率月收月凈3凈3年后的資產(chǎn)總成(109%、人益收益收入值（增長(zhǎng)20%）年）350000140000280002625420000400000160000320003000480000二、首付5成的購(gòu)買方式總價(jià)首付5成月按揭（10年）回報(bào)率8%月收、人益月凈收益3凈收入3年后的資產(chǎn)總值（增長(zhǎng)20%）350000175000200828000233332611719420000400000200000229532000266737213393480000總價(jià)首付5成月按揭（10年）回報(bào)率9%月收、人益月凈收益3凈收入3年后資產(chǎn)總值（增長(zhǎng)20%）350000175000200831500262561722219420000400000200000229536000300070525393480000根據(jù)上面的表格分析中，可以看到只有在首付5成的情況下才能出現(xiàn)客戶每月獲得凈收益，具體收益金額如上。為了達(dá)到更好去化目的，建議用3年9%的投資回報(bào)給予客戶回報(bào)，以。如果購(gòu)買總價(jià)為35萬(wàn)的房子，其首付5成，按照10年貸款，沒(méi)有按揭費(fèi)用為2008元，按照8%的固定回報(bào)回饋給購(gòu)買者，您將獲